第13章 被忽視的藍海
晚上十一點，鴻遠智能二樓的辦公室里只剩下蘇辰一個人。
他面前的桌子上擺著三台筆記本電腦，其中一台開著淘寶和京東的無人機銷售數據頁面，一台打開著百度指數的搜索趨勢圖，第三台是他正在寫的分析文檔。
飛行者F2上架兩周，在現有經銷渠道賣了三百多台。
這個數字放在一家瀕死的小公司身上已經算是不錯的成績，現金流也初步轉正了。但蘇辰很清楚，每月一二百台的銷量只能維持公司不死，絕不可能撐得起任何有意義的發展。
現有經銷渠道的天花板就在這裡。
鴻遠的經銷商主要集中在華南地區，服務的客戶主要是航模愛好者和小型影視工作室——這是一個已經被大疆吃得死死的市場。在這個市場裡，你只能吃大疆剩下的殘羚剩飯，永遠做不大。
蘇辰需要找到一個新的市場。
一個大疆看不上、或者還沒來得及看上的市場。
他在桌上的筆記本里已經整理了一周的調研數據，現在要做最後的歸納。
他打開分析文檔，在最上方打下了一行標題：
【中小商用航拍市場分析】
然後開始逐條寫下他這一周的發現。
第一，婚慶航拍市場。
2016年，中國婚慶行業的市場規模已經超過一萬億元。而航拍正在成為婚禮視頻的標配——在一二線城市，幾乎每一家婚慶公司都已經開始提供航拍服務。
但在三四線城市和縣城，情況完全不同。
蘇辰這一周打了超過五十個電話，聯繫了廣東、廣西、湖南、江西等省份的中小型婚慶公司。結果發現了一個驚人的事實——
超過百分之七十的縣城婚慶公司沒有無人機。
不是不想買，是買不起。
大疆精靈4賣九千，其他品牌的准專業級無人機也要五六千。對於一家縣城的婚慶工作室來說，花六九千買一台無人機，萬一摔了、壞了、飛丟了，那就是小半年的利潤打了水漂。
而且無人機這東西他們不熟悉，擔心學不會飛，擔心炸機。
所以大部分縣城婚慶公司的選擇是：要麼不提供航拍，要麼臨時租無人機加操作員，一次租金三五百元。
但如果他們能花兩千塊錢買一台自己的無人機，飛行穩定、操作簡單、畫面清晰——那他們每拍一場婚禮就能多收二三百元的航拍費，拍十場就回本了。
第二，地產航拍市場。
2016年，全國地產行業火爆，三四線城市每天都有新樓盤開盤。地產中介需要楷盤的航拍照片和視頻做宣傳，但大多數小型中介公司同樣買不起大疆。
第三，工地巡檢市場。
建築工地需要定期航拍施工進度照片用於甲方匯報、政府審查、安全監控等，但大多數建築公司的解決方案是「爆人力」——讓人爬到高處拍照。
第四，小型媒體市場。
縣城電視台、地方新聞媒體、自媒體創業者——這些人對航拍的需求越來越強烈，但預算有限。
蘇辰寫完這四個細分市場，長長地吐出了一口氣。
這四個市場有一個共同特點——
它們都在三四線城市和縣城。
它們的買家不是航模愛好者，不是專業攝影師，而是普普通通的小生意人。
他們不需要4K畫質，不需要視覺避障，不需要5公里的圖傳距離。
他們需要的是：
便宜。飛得穩。畫面清晰。好學。耐摔。
這五個字就像一把鑰匙，壓中了蘇辰腦中試圖打開的那把鎖。
他突然意識到，自己一直在犯一個錯誤。
從接手鴻遠智能開始，他的思路一直是：怎麼把產品做得更好，然後在現有的賽道里和別人競爭。
但現有的賽道是大疆的主場。你把產品做得再好，在大疆的絕對優勢面前也只能吃剩飯。
真正的突破口不是「做得更好」，而是「做得不同」。
找到大疆看不上的市場，服務大疆服務不到的客戶。
「就像當年的小米。」蘇辰脫口而出。
前世的記憶里，小米手機的崛起不是因為它比蘋果做得更好，而是因為它把「夠用的品質」做到了「讓人尖叫的價格」。
同樣的邏輯放在無人機行業——
如果蘇辰能把一台飛行穩定、畫面清晰、容易上手的無人機，定價壓到兩千元以內——
那就是在大疆和其他品牌都看不上的「下沉市場」里，開闢一片全新的藍海。
蘇辰的眼睛亮了起來。
他在文檔里寫下了新產品的概念：
【飛行者F2工作版】
定位：面向三四線城市及縣城中小商用客戶的入門級商用航拍無人機。
核心賣點：F2級別的飛行穩定性（這是最大的競爭壁壘），1080P在線清晰度的航拍畫面，「零基礎十分鐘學會飛」的極簡操控。
定價：1999元。
寫完這個數字的時候，蘇辰自己都有些心跳加速。
1999元。
這個價格意味著什麼？現在市面上飛行品質接近F2的無人機，最便宜的也要三千五以上。而F2工作版通過去掉一些非必要的功能——取消了備用電池接口、簡化了遙控器設計、採用成本更低的塑料機身而非碳纖維——可以把硬體成本壓到每台九百元以內。
賣一台，毛利最少一千元。
而對於那些縣城的婚慶公司、地產中介、建築工地和小媒體來說——1999元買一台能幹活的無人機，拍七八場活動就回本了。
這個帳，誰都算得過來。
蘇辰合上筆記本，看了一眼時間——已經凌晨一點多了。
但他毫無困意。
他還有一件更重要的事要想清楚——怎麼賣。
傳統的經銷商渠道在縣城幾乎不存在。沒有哪個縣城有專門的無人機專賣店，縣城的數碼店也不會幫你賣無人機。
所以不能走傳統渠道，得自己建銷售網絡。
用什麼方式？
蘇辰想到了前世很多無人機公司在早期使用的一種地推方式——移動演示團。
派出一個小團隊，帶著樣機直接去目標客戶所在的地方，現場飛行演示，當場成交。
去哪裡呢？
婚慶客戶——去婚博會、婚紗攝影街。
地產客戶——去新樓盤銷售中心。
工地客戶——去建材市場。
媒體客戶——去攝影器材城。
而所有這些場景有一個共同的硬性要求——
必須現場飛給他們看。
無人機和手機不一樣，手機可以摸一摸就知道好不好，無人機必須飛起來才能證明自己。
所以，每一次地推都必須是一次飛行演示。
而這正好是飛行者F2最大的優勢所在——它的飛控穩定性，是同價位競品無法比擬的。
只要飛起來，就沒有人會拒絕它。
蘇辰打開手機，給孟曉娷發了一條微信：
」明天早上八點開會，叫上周銘和張磊。有新計劃。」
他面前的桌子上擺著三台筆記本電腦，其中一台開著淘寶和京東的無人機銷售數據頁面，一台打開著百度指數的搜索趨勢圖，第三台是他正在寫的分析文檔。
飛行者F2上架兩周，在現有經銷渠道賣了三百多台。
這個數字放在一家瀕死的小公司身上已經算是不錯的成績，現金流也初步轉正了。但蘇辰很清楚，每月一二百台的銷量只能維持公司不死，絕不可能撐得起任何有意義的發展。
現有經銷渠道的天花板就在這裡。
鴻遠的經銷商主要集中在華南地區，服務的客戶主要是航模愛好者和小型影視工作室——這是一個已經被大疆吃得死死的市場。在這個市場裡，你只能吃大疆剩下的殘羚剩飯，永遠做不大。
蘇辰需要找到一個新的市場。
一個大疆看不上、或者還沒來得及看上的市場。
他在桌上的筆記本里已經整理了一周的調研數據，現在要做最後的歸納。
他打開分析文檔，在最上方打下了一行標題：
【中小商用航拍市場分析】
然後開始逐條寫下他這一周的發現。
第一，婚慶航拍市場。
2016年，中國婚慶行業的市場規模已經超過一萬億元。而航拍正在成為婚禮視頻的標配——在一二線城市，幾乎每一家婚慶公司都已經開始提供航拍服務。
但在三四線城市和縣城，情況完全不同。
蘇辰這一周打了超過五十個電話，聯繫了廣東、廣西、湖南、江西等省份的中小型婚慶公司。結果發現了一個驚人的事實——
超過百分之七十的縣城婚慶公司沒有無人機。
不是不想買，是買不起。
大疆精靈4賣九千，其他品牌的准專業級無人機也要五六千。對於一家縣城的婚慶工作室來說，花六九千買一台無人機，萬一摔了、壞了、飛丟了，那就是小半年的利潤打了水漂。
而且無人機這東西他們不熟悉，擔心學不會飛，擔心炸機。
所以大部分縣城婚慶公司的選擇是：要麼不提供航拍，要麼臨時租無人機加操作員，一次租金三五百元。
但如果他們能花兩千塊錢買一台自己的無人機，飛行穩定、操作簡單、畫面清晰——那他們每拍一場婚禮就能多收二三百元的航拍費，拍十場就回本了。
第二，地產航拍市場。
2016年，全國地產行業火爆，三四線城市每天都有新樓盤開盤。地產中介需要楷盤的航拍照片和視頻做宣傳，但大多數小型中介公司同樣買不起大疆。
第三，工地巡檢市場。
建築工地需要定期航拍施工進度照片用於甲方匯報、政府審查、安全監控等，但大多數建築公司的解決方案是「爆人力」——讓人爬到高處拍照。
第四，小型媒體市場。
縣城電視台、地方新聞媒體、自媒體創業者——這些人對航拍的需求越來越強烈，但預算有限。
蘇辰寫完這四個細分市場，長長地吐出了一口氣。
這四個市場有一個共同特點——
它們都在三四線城市和縣城。
它們的買家不是航模愛好者，不是專業攝影師，而是普普通通的小生意人。
他們不需要4K畫質，不需要視覺避障，不需要5公里的圖傳距離。
他們需要的是：
便宜。飛得穩。畫面清晰。好學。耐摔。
這五個字就像一把鑰匙，壓中了蘇辰腦中試圖打開的那把鎖。
他突然意識到，自己一直在犯一個錯誤。
從接手鴻遠智能開始，他的思路一直是：怎麼把產品做得更好，然後在現有的賽道里和別人競爭。
但現有的賽道是大疆的主場。你把產品做得再好，在大疆的絕對優勢面前也只能吃剩飯。
真正的突破口不是「做得更好」，而是「做得不同」。
找到大疆看不上的市場，服務大疆服務不到的客戶。
「就像當年的小米。」蘇辰脫口而出。
前世的記憶里，小米手機的崛起不是因為它比蘋果做得更好，而是因為它把「夠用的品質」做到了「讓人尖叫的價格」。
同樣的邏輯放在無人機行業——
如果蘇辰能把一台飛行穩定、畫面清晰、容易上手的無人機，定價壓到兩千元以內——
那就是在大疆和其他品牌都看不上的「下沉市場」里，開闢一片全新的藍海。
蘇辰的眼睛亮了起來。
他在文檔里寫下了新產品的概念：
【飛行者F2工作版】
定位：面向三四線城市及縣城中小商用客戶的入門級商用航拍無人機。
核心賣點：F2級別的飛行穩定性（這是最大的競爭壁壘），1080P在線清晰度的航拍畫面，「零基礎十分鐘學會飛」的極簡操控。
定價：1999元。
寫完這個數字的時候，蘇辰自己都有些心跳加速。
1999元。
這個價格意味著什麼？現在市面上飛行品質接近F2的無人機，最便宜的也要三千五以上。而F2工作版通過去掉一些非必要的功能——取消了備用電池接口、簡化了遙控器設計、採用成本更低的塑料機身而非碳纖維——可以把硬體成本壓到每台九百元以內。
賣一台，毛利最少一千元。
而對於那些縣城的婚慶公司、地產中介、建築工地和小媒體來說——1999元買一台能幹活的無人機，拍七八場活動就回本了。
這個帳，誰都算得過來。
蘇辰合上筆記本，看了一眼時間——已經凌晨一點多了。
但他毫無困意。
他還有一件更重要的事要想清楚——怎麼賣。
傳統的經銷商渠道在縣城幾乎不存在。沒有哪個縣城有專門的無人機專賣店，縣城的數碼店也不會幫你賣無人機。
所以不能走傳統渠道，得自己建銷售網絡。
用什麼方式？
蘇辰想到了前世很多無人機公司在早期使用的一種地推方式——移動演示團。
派出一個小團隊，帶著樣機直接去目標客戶所在的地方，現場飛行演示，當場成交。
去哪裡呢？
婚慶客戶——去婚博會、婚紗攝影街。
地產客戶——去新樓盤銷售中心。
工地客戶——去建材市場。
媒體客戶——去攝影器材城。
而所有這些場景有一個共同的硬性要求——
必須現場飛給他們看。
無人機和手機不一樣，手機可以摸一摸就知道好不好，無人機必須飛起來才能證明自己。
所以，每一次地推都必須是一次飛行演示。
而這正好是飛行者F2最大的優勢所在——它的飛控穩定性，是同價位競品無法比擬的。
只要飛起來，就沒有人會拒絕它。
蘇辰打開手機，給孟曉娷發了一條微信：
」明天早上八點開會，叫上周銘和張磊。有新計劃。」