第11章 渠道鎖死
一周之後，蘇辰手裡已經有了十二台測試合格的F2工程樣機。
每一台都經過了張磊團隊至少四十八小時的連續飛行測試——室內懸停、室外抗風、急速機動、長航時耐力、圖傳距離極限——全部通過。
與此同時，方旭那邊也傳來了好消息。
法院批准了先行返還部分凍結資金的申請，二十三萬中的十八萬將在三個工作日內劃轉到鴻遠智能的公司帳戶。
加上帳上剩餘的不到二十萬，蘇辰手裡總共湊出了將近三十八萬的可用資金。
緊，但夠用了。
至少夠啟動第一批F2的小規模量產——大約一百台整機的物料和生產成本。
蘇辰在一個周一的早晨召開了接手公司以來的第二次全員大會。
這一次，車間裡的氣氛和上一次截然不同。
上一次是危機時刻的緊急集合，每個人臉上都寫著不安。
這一次，大部分人的表情裡帶著期待。
過去這段時間裡，工廠雖然還沒有恢復正常生產，但新飛控板的改版、F2工程樣機的試飛——這些消息在五十多人的小公司里藏不住。尤其是首飛那天的事，張磊的激動難以自抑，當天晚上就在技術組的群里說了」F2的飛行表現超乎想像」，消息立刻擴散到了全公司。
員工們雖然不懂飛控算法和傳感器融合這些技術細節，但他們知道一個最樸素的道理：產品好了，就有活路。
蘇辰站在那個熟悉的鐵皮工具柜上，面對著所有人。
」我宣布兩件事。」
」第一，從本周三開始，生產線恢復運轉。但我們不再生產飛行者F1，而是全面切換到升級版——飛行者F2。」
」F2和F1的區別，用一句話來說就是：同樣的價格，飛起來像換了一台兩倍價錢的機器。」
車間裡響起了一陣低聲的議論。幾個參與過試飛現場保障的工人率先鼓起了掌，帶動了周圍的人。
」第二件事。」蘇辰等掌聲平息，」我已經安排孟經理從本周開始，帶隊對經銷商進行新品推介。我們會帶著F2的工程樣機去現場演示，讓他們親眼看看我們的產品實力。」
他停了一下，目光從每個人的臉上掃過。
」我知道退貨事件讓大家都很煎熬。但從今天起，鴻遠不是那個出質量問題的鴻遠了。我們是那個做出了行業領先飛控技術的鴻遠。」
」這是我們的翻身仗。」
掌聲比上一次更熱烈了。
蘇辰從工具柜上跳下來的時候，周銘湊上前低聲說了一句：」蘇總，這批樣機拿去給經銷商演示，效果肯定會很好。但問題是——就算經銷商對產品滿意了，他們願不願意下單進貨，還取決於對我們公司的信心。退貨事件才過去不到一個月……」
」我知道。」蘇辰點頭，」所以我不會傻等著經銷商自己回心轉意。」
」我有一個計劃。」
他拍了拍周銘的肩膀。
」回頭再跟你細說。」
……
孟曉婷的渠道推介從周三開始。
她帶著兩台F2工程樣機和一個可攜式充電箱，從早上八點開始跑經銷商。
第一站是南山區的」翼點數碼」，這是鴻遠之前合作最密切的經銷商之一。老闆姓王，四十多歲，做了十來年的數碼產品零售，圈子裡人緣很好。
孟曉婷在電話里約好了時間，對方答應給她二十分鐘。
到了店裡之後，王老闆的態度比她預想中的更客氣——沒有冷臉，也沒有推脫，但客氣背後有一種明顯的距離感。
」孟經理，坐，喝茶。」
」王哥客氣了。我今天來是想給你看看我們的新品飛行者F2。」
孟曉婷從箱子裡取出了一台F2，放在了王老闆面前的桌子上。
王老闆的眼神在F2上停留了幾秒——外觀上和F1的區別不大，但他注意到了底部新增的數字圖傳模塊和微調過的起落架設計。
」看起來改動不大嘛。」王老闆說。
」外觀改動確實不大，但內部完全不一樣了。」孟曉婷微笑著說，」這樣吧，王哥，我們去門口的空地上飛一圈，你看看效果。」
王老闆猶豫了一下，還是站了起來。
五分鐘後，王老闆站在自己店門口的空地上，看著那台F2在空中做著各種機動動作，臉上的表情從客套變成了認真，從認真變成了專注。
最後變成了震驚。
」這……這是兩千塊成本能做出來的飛控？」王老闆扭頭看著孟曉婷。
」我們的新老闆親自寫的飛控固件。」孟曉婷趁熱打鐵，」王哥，F2定價3499，比原來的F1貴了五百，但多了數字圖傳，飛控性能是質的飛躍。以這個價位段來說，市面上沒有任何競品能打。」
王老闆沉默了。
他看著還在空中穩穩懸停的F2，手指無意識地搓了搓。
做了十年數碼零售的嗅覺告訴他——這東西能賣。不是」能賣一點」，而是」能賣很多」。
但他開口說的第一句話卻是：
」孟經理，說實話，產品我服了。這個飛行表現確實碾壓同價位的所有競品。」
」但是——」
孟曉婷的心沉了一下。
」但是我最近剛跟天鷹簽了一個獨家扶持協議。」
」什麼協議？」孟曉婷愣住了。
」天鷹搞了一個'核心經銷商扶持計劃'，年返點提高兩個百分點，季度還有衝刺獎金。」王老闆的語氣帶著一絲無奈，」條件是——我每個季度的天鷹產品銷售占比不能低於百分之六十。」
孟曉婷的臉色一下子白了。
百分之六十的占比要求——這意味著王老闆的店裡，至少有一大半的貨架和推薦位要留給天鷹的產品。剩下的百分之四十要分給大疆、零度和其他品牌，留給鴻遠的空間幾乎為零。
」這個協議是什麼時候簽的？」孟曉婷問。
」就這幾天的事。天鷹的銷售總監親自過來談的，說是明年的新政策提前鎖定。」
孟曉婷沉默了幾秒。
」王哥，你覺得這個時間點天鷹突然推出這個政策——只是巧合嗎？」
王老闆的表情微妙地變了一下。
他在圈子裡混了這麼多年，當然不會真的以為這是巧合。天鷹突然搞出一個力度這麼大的渠道鎖定政策，時間點又恰好卡在鴻遠要推新品的節骨眼上——這裡面的意圖一目了然。
但知道歸知道，生意歸生意。
天鷹的兩個百分點返點加碼，意味著他每年能多賺十幾萬。在當下的市場環境裡，十幾萬不是小數目。
」孟經理，你也是做生意的人，應該理解我的難處。」王老闆的語氣里有真誠的歉意，」產品真的好，我心裡清楚。但天鷹給的條件擺在那裡，我沒辦法拒絕。」
孟曉婷勉強笑了笑，沒有再說什麼。
她把F2收回了箱子裡，告別了王老闆，坐進了車裡。
然後她拿出了手機，翻開了今天的拜訪計劃。
接下來還有五家經銷商要跑。
她咬了咬牙，發動了車子。
……
晚上七點半，孟曉婷拖著兩個裝著F2樣機的箱子，回到了鴻遠智能的二樓辦公區。
她的臉色很不好看。
蘇辰正在會議室里和張磊討論F2的量產排程，看到孟曉婷走進來，立刻從她的表情上讀出了結果。
」怎麼樣？」
」全軍覆沒。」孟曉婷把箱子放在地上，聲音裡帶著壓抑的憤怒，」跑了六家經銷商，每一家看完演示之後都說產品好、有競爭力、看好。但每一家都拒絕了進貨。」
」理由呢？」
」同一個理由——天鷹的'核心經銷商扶持計劃'。」
孟曉婷把她今天了解到的情況詳細說了一遍。
天鷹的渠道鎖定政策覆蓋了華南區域的幾乎所有核心經銷商。返點加碼、季度獎金、優先供貨權——作為交換，經銷商每季度的天鷹產品銷售占比不得低於百分之六十。
」不是六十，實際上能留給新品牌的空間比四十還少。」孟曉婷補充道，」因為大疆和零度這些品牌是經銷商必須要進的，已經占掉了大部分剩餘空間。留給我們鴻遠的，可能連百分之五都不到。」
會議室里沉默了下來。
張磊的眉頭擰成了一個結。他不懂商業博弈，但他聽得出來這意味著什麼——無論產品做得多好，如果沒有渠道願意賣，就等於零。
」這是天鷹故意做的。」張磊低聲說了一句。
」當然是故意的。」孟曉婷幾乎是咬著牙說出這句話的，」吳崢上次來收購被拒絕了，現在換了一種方式——不收購你就堵死你。」
蘇辰一直安靜地聽著，沒有插話。
他的手指在桌面上輕輕敲了幾下，節奏很慢，像是在思考什麼。
」天鷹的扶持計劃覆蓋了多少家經銷商？」他問。
」目前我確認到的有十四家，都是華南區域最核心的無人機專業渠道。另外還有一些綜合數碼渠道商，我還沒有全部跑完，但估計情況差不多。」孟曉婷回答。
蘇辰又問了一個問題：
」線上渠道呢？天貓、京東那些分銷店鋪？」
」線上還沒有收到類似的消息。」孟曉婷想了想，」但線上分銷商本來就因為退貨事件暫停了合作，重新建立信任需要時間。」
」嗯。」蘇辰點了點頭，然後站了起來。
他走到窗邊，看著外面已經暗下來的工業園區。遠處有幾盞路燈亮著，在潮濕的夜空中暈出一圈暖黃色的光。
」你們覺得，天鷹為什麼要用這種方式來對付我們？」蘇辰的聲音很平靜。
張磊和孟曉婷對視了一眼。
」因為我們的F2威脅到了他們？」張磊試探性地說。
」沒錯。」蘇辰轉過身來，」如果F2隻是一個平庸的產品，天鷹不會浪費幾百萬的渠道成本來搞什麼扶持計劃。他們這麼做，恰恰證明了一件事——」
」他們怕我們。」
這句話讓會議室里的氣氛微妙地變了。
孟曉婷的怒氣消退了一些，取而代之的是一種奇怪的——振奮？
是的，振奮。
一家年銷十萬台的大公司，專門花幾百萬來封鎖一家五十多人的小廠——如果不是被逼得沒辦法，誰會幹這種事？
」所以問題不在於產品。」蘇辰繼續說，」產品已經證明了自己的價值。問題在於——我們怎麼繞過渠道封鎖，把產品送到消費者手裡。」
每一台都經過了張磊團隊至少四十八小時的連續飛行測試——室內懸停、室外抗風、急速機動、長航時耐力、圖傳距離極限——全部通過。
與此同時，方旭那邊也傳來了好消息。
法院批准了先行返還部分凍結資金的申請，二十三萬中的十八萬將在三個工作日內劃轉到鴻遠智能的公司帳戶。
加上帳上剩餘的不到二十萬，蘇辰手裡總共湊出了將近三十八萬的可用資金。
緊，但夠用了。
至少夠啟動第一批F2的小規模量產——大約一百台整機的物料和生產成本。
蘇辰在一個周一的早晨召開了接手公司以來的第二次全員大會。
這一次，車間裡的氣氛和上一次截然不同。
上一次是危機時刻的緊急集合，每個人臉上都寫著不安。
這一次，大部分人的表情裡帶著期待。
過去這段時間裡，工廠雖然還沒有恢復正常生產，但新飛控板的改版、F2工程樣機的試飛——這些消息在五十多人的小公司里藏不住。尤其是首飛那天的事，張磊的激動難以自抑，當天晚上就在技術組的群里說了」F2的飛行表現超乎想像」，消息立刻擴散到了全公司。
員工們雖然不懂飛控算法和傳感器融合這些技術細節，但他們知道一個最樸素的道理：產品好了，就有活路。
蘇辰站在那個熟悉的鐵皮工具柜上，面對著所有人。
」我宣布兩件事。」
」第一，從本周三開始，生產線恢復運轉。但我們不再生產飛行者F1，而是全面切換到升級版——飛行者F2。」
」F2和F1的區別，用一句話來說就是：同樣的價格，飛起來像換了一台兩倍價錢的機器。」
車間裡響起了一陣低聲的議論。幾個參與過試飛現場保障的工人率先鼓起了掌，帶動了周圍的人。
」第二件事。」蘇辰等掌聲平息，」我已經安排孟經理從本周開始，帶隊對經銷商進行新品推介。我們會帶著F2的工程樣機去現場演示，讓他們親眼看看我們的產品實力。」
他停了一下，目光從每個人的臉上掃過。
」我知道退貨事件讓大家都很煎熬。但從今天起，鴻遠不是那個出質量問題的鴻遠了。我們是那個做出了行業領先飛控技術的鴻遠。」
」這是我們的翻身仗。」
掌聲比上一次更熱烈了。
蘇辰從工具柜上跳下來的時候，周銘湊上前低聲說了一句：」蘇總，這批樣機拿去給經銷商演示，效果肯定會很好。但問題是——就算經銷商對產品滿意了，他們願不願意下單進貨，還取決於對我們公司的信心。退貨事件才過去不到一個月……」
」我知道。」蘇辰點頭，」所以我不會傻等著經銷商自己回心轉意。」
」我有一個計劃。」
他拍了拍周銘的肩膀。
」回頭再跟你細說。」
……
孟曉婷的渠道推介從周三開始。
她帶著兩台F2工程樣機和一個可攜式充電箱，從早上八點開始跑經銷商。
第一站是南山區的」翼點數碼」，這是鴻遠之前合作最密切的經銷商之一。老闆姓王，四十多歲，做了十來年的數碼產品零售，圈子裡人緣很好。
孟曉婷在電話里約好了時間，對方答應給她二十分鐘。
到了店裡之後，王老闆的態度比她預想中的更客氣——沒有冷臉，也沒有推脫，但客氣背後有一種明顯的距離感。
」孟經理，坐，喝茶。」
」王哥客氣了。我今天來是想給你看看我們的新品飛行者F2。」
孟曉婷從箱子裡取出了一台F2，放在了王老闆面前的桌子上。
王老闆的眼神在F2上停留了幾秒——外觀上和F1的區別不大，但他注意到了底部新增的數字圖傳模塊和微調過的起落架設計。
」看起來改動不大嘛。」王老闆說。
」外觀改動確實不大，但內部完全不一樣了。」孟曉婷微笑著說，」這樣吧，王哥，我們去門口的空地上飛一圈，你看看效果。」
王老闆猶豫了一下，還是站了起來。
五分鐘後，王老闆站在自己店門口的空地上，看著那台F2在空中做著各種機動動作，臉上的表情從客套變成了認真，從認真變成了專注。
最後變成了震驚。
」這……這是兩千塊成本能做出來的飛控？」王老闆扭頭看著孟曉婷。
」我們的新老闆親自寫的飛控固件。」孟曉婷趁熱打鐵，」王哥，F2定價3499，比原來的F1貴了五百，但多了數字圖傳，飛控性能是質的飛躍。以這個價位段來說，市面上沒有任何競品能打。」
王老闆沉默了。
他看著還在空中穩穩懸停的F2，手指無意識地搓了搓。
做了十年數碼零售的嗅覺告訴他——這東西能賣。不是」能賣一點」，而是」能賣很多」。
但他開口說的第一句話卻是：
」孟經理，說實話，產品我服了。這個飛行表現確實碾壓同價位的所有競品。」
」但是——」
孟曉婷的心沉了一下。
」但是我最近剛跟天鷹簽了一個獨家扶持協議。」
」什麼協議？」孟曉婷愣住了。
」天鷹搞了一個'核心經銷商扶持計劃'，年返點提高兩個百分點，季度還有衝刺獎金。」王老闆的語氣帶著一絲無奈，」條件是——我每個季度的天鷹產品銷售占比不能低於百分之六十。」
孟曉婷的臉色一下子白了。
百分之六十的占比要求——這意味著王老闆的店裡，至少有一大半的貨架和推薦位要留給天鷹的產品。剩下的百分之四十要分給大疆、零度和其他品牌，留給鴻遠的空間幾乎為零。
」這個協議是什麼時候簽的？」孟曉婷問。
」就這幾天的事。天鷹的銷售總監親自過來談的，說是明年的新政策提前鎖定。」
孟曉婷沉默了幾秒。
」王哥，你覺得這個時間點天鷹突然推出這個政策——只是巧合嗎？」
王老闆的表情微妙地變了一下。
他在圈子裡混了這麼多年，當然不會真的以為這是巧合。天鷹突然搞出一個力度這麼大的渠道鎖定政策，時間點又恰好卡在鴻遠要推新品的節骨眼上——這裡面的意圖一目了然。
但知道歸知道，生意歸生意。
天鷹的兩個百分點返點加碼，意味著他每年能多賺十幾萬。在當下的市場環境裡，十幾萬不是小數目。
」孟經理，你也是做生意的人，應該理解我的難處。」王老闆的語氣里有真誠的歉意，」產品真的好，我心裡清楚。但天鷹給的條件擺在那裡，我沒辦法拒絕。」
孟曉婷勉強笑了笑，沒有再說什麼。
她把F2收回了箱子裡，告別了王老闆，坐進了車裡。
然後她拿出了手機，翻開了今天的拜訪計劃。
接下來還有五家經銷商要跑。
她咬了咬牙，發動了車子。
……
晚上七點半，孟曉婷拖著兩個裝著F2樣機的箱子，回到了鴻遠智能的二樓辦公區。
她的臉色很不好看。
蘇辰正在會議室里和張磊討論F2的量產排程，看到孟曉婷走進來，立刻從她的表情上讀出了結果。
」怎麼樣？」
」全軍覆沒。」孟曉婷把箱子放在地上，聲音裡帶著壓抑的憤怒，」跑了六家經銷商，每一家看完演示之後都說產品好、有競爭力、看好。但每一家都拒絕了進貨。」
」理由呢？」
」同一個理由——天鷹的'核心經銷商扶持計劃'。」
孟曉婷把她今天了解到的情況詳細說了一遍。
天鷹的渠道鎖定政策覆蓋了華南區域的幾乎所有核心經銷商。返點加碼、季度獎金、優先供貨權——作為交換，經銷商每季度的天鷹產品銷售占比不得低於百分之六十。
」不是六十，實際上能留給新品牌的空間比四十還少。」孟曉婷補充道，」因為大疆和零度這些品牌是經銷商必須要進的，已經占掉了大部分剩餘空間。留給我們鴻遠的，可能連百分之五都不到。」
會議室里沉默了下來。
張磊的眉頭擰成了一個結。他不懂商業博弈，但他聽得出來這意味著什麼——無論產品做得多好，如果沒有渠道願意賣，就等於零。
」這是天鷹故意做的。」張磊低聲說了一句。
」當然是故意的。」孟曉婷幾乎是咬著牙說出這句話的，」吳崢上次來收購被拒絕了，現在換了一種方式——不收購你就堵死你。」
蘇辰一直安靜地聽著，沒有插話。
他的手指在桌面上輕輕敲了幾下，節奏很慢，像是在思考什麼。
」天鷹的扶持計劃覆蓋了多少家經銷商？」他問。
」目前我確認到的有十四家，都是華南區域最核心的無人機專業渠道。另外還有一些綜合數碼渠道商，我還沒有全部跑完，但估計情況差不多。」孟曉婷回答。
蘇辰又問了一個問題：
」線上渠道呢？天貓、京東那些分銷店鋪？」
」線上還沒有收到類似的消息。」孟曉婷想了想，」但線上分銷商本來就因為退貨事件暫停了合作，重新建立信任需要時間。」
」嗯。」蘇辰點了點頭，然後站了起來。
他走到窗邊，看著外面已經暗下來的工業園區。遠處有幾盞路燈亮著，在潮濕的夜空中暈出一圈暖黃色的光。
」你們覺得，天鷹為什麼要用這種方式來對付我們？」蘇辰的聲音很平靜。
張磊和孟曉婷對視了一眼。
」因為我們的F2威脅到了他們？」張磊試探性地說。
」沒錯。」蘇辰轉過身來，」如果F2隻是一個平庸的產品，天鷹不會浪費幾百萬的渠道成本來搞什麼扶持計劃。他們這麼做，恰恰證明了一件事——」
」他們怕我們。」
這句話讓會議室里的氣氛微妙地變了。
孟曉婷的怒氣消退了一些，取而代之的是一種奇怪的——振奮？
是的，振奮。
一家年銷十萬台的大公司，專門花幾百萬來封鎖一家五十多人的小廠——如果不是被逼得沒辦法，誰會幹這種事？
」所以問題不在於產品。」蘇辰繼續說，」產品已經證明了自己的價值。問題在於——我們怎麼繞過渠道封鎖，把產品送到消費者手裡。」