第10章 風聲
與此同時，在深圳南山區的一棟寫字樓里，天鷹科技的副總裁吳崢正坐在自己的辦公室里，看著面前的一份市場簡報。
簡報的內容是華南區域消費級無人機市場的月度動態——哪些廠商出了新品，哪些廠商裁了員，哪些渠道商在調整進貨結構。
這是吳崢每個月都會看的常規文件，通常只需要十分鐘就能翻完。
但今天，他在其中一條信息上停住了。
」鴻遠智能科技：近日有經銷商反饋，鴻遠方面已開始聯繫渠道商，稱公司將推出升級版產品'飛行者F2'，產品核心飛控系統經過重大升級，飛行性能有顯著提升。目前尚未有公開的產品參數或演示視頻流出。」
吳崢的手指在這段文字上停了幾秒。
鴻遠智能。
那個他上周剛去過、試圖用兩百萬收購卻被年輕老闆當面拒絕的小廠。
」這麼快就要出新品？」吳崢低聲自語了一句。
他上周去的時候，鴻遠明明還在焦頭爛額地處理退貨危機，整個公司籠罩在一片末日的氣氛里。那個叫蘇辰的年輕人雖然態度堅決，但吳崢判斷他最多只是」硬撐」——一個二十三歲的畢業生，能有什麼真正的翻盤手段？
但現在——才過了不到十天，鴻遠就已經在向渠道商推新品了？
」不對。」吳崢皺起了眉。
他敲了兩下桌面上的內線電話。
」小陸，幫我查一下鴻遠智能最近有沒有在供應鏈上有什麼異常動作——特別是零配件採購和工廠的生產安排。另外，看看有沒有途徑拿到他們新產品的任何實際數據。」
」好的，吳總。」
半天之後，助理小陸敲門進來了，手裡拿著一份手寫的便箋。
」吳總，查到一些信息。」
」說。」
」鴻遠智能最近從恆信達和精微兩家供應商那裡追加了一批零配件訂單，數量不大，大概夠組裝六十到八十台整機。另外他們還從一家傳感器廠商那裡採購了一批MPU6500六軸傳感器，以及一批數字圖傳入門模塊。」
」MPU6500？」吳崢的眉頭動了一下。
這是一款中端慣性測量單元，精度比消費級無人機常用的MPU6050好了不少，但價格也貴了差不多一倍。
」數字圖傳入門模塊——是哪家的方案？」
」據說是瑞馳達的RD-100方案，成本大概在六十塊左右。」
吳崢默默計算了一下。
瑞馳達RD-100是市面上最便宜的數字圖傳入門方案，雖然性能比專業數字圖傳差了不少，但比傳統的模擬圖傳好了一個檔次。在三千元價位的消費級無人機上用數字圖傳，市面上還沒有任何廠商做過——因為成本卡在那裡。
但如果鴻遠願意犧牲一部分利潤率，把數字圖傳做到三千元價位段……那確實能形成差異化賣點。
」還有一件事。」小陸翻了一下筆記，」我通過經銷商圈子打聽到，鴻遠的銷售經理最近在聯繫渠道商的時候，提到過一句話——'F2的飛控性能可以比肩五千元以上的競品'。」
」比肩五千以上？」
吳崢差點笑出來。
五千元以上的無人機，天鷹自己的旗艦產品」天鷹V5」就在這個價位段。V5的飛控方案是天鷹花了兩年時間、投入了一個十二人的研發團隊才打磨出來的。
一家五十多人的小廠，產品賣2999，飛控能比肩五千以上的競品？
這話要麼是吹牛，要麼是——
吳崢想到了那天在鴻遠工廠里，蘇辰看他的那個眼神。
不是賭氣，不是逞強。
是篤定。
仿佛他已經看到了什麼別人看不到的東西。
」小陸。」
」在。」
」幫我約一個人見面。找我們華南區域銷量最大的那個經銷商——利達數碼的老劉。就說我請他吃頓飯，隨便聊聊。」
」好的。」
吳崢靠回椅背上，手指交叉放在腹前。
他沒有像徐波那樣直接下令封殺——那種做法太粗糙了，天鷹不是波島，吳崢也不是徐波。
但他需要提前了解情況，提前做出判斷。
如果鴻遠的F2真的只是吹牛，那就當一個笑話看。
但如果那個年輕人真的做出了什麼不可思議的東西……
那天鷹就需要在它成長為威脅之前，採取一些措施了。
……
三天後，深圳福田區一家粵菜館的包間裡。
吳崢和利達數碼的老闆劉常山面對面坐著。
劉常山是深圳最大的無人機經銷商之一，手底下有十幾家門店和一個運營得不錯的線上店鋪。天鷹V系列無人機的華南地區銷量，有接近四分之一是通過利達數碼出去的。
兩人的關係不算朋友，但多年合作下來，彼此都很熟悉。
幾杯茶喝過之後，吳崢有意無意地把話題引到了行業近況。
」老劉，最近有沒有什麼新品讓你覺得眼前一亮的？」
劉常山是個五十多歲的胖子，說話爽快，不喜歡繞彎子。
」亮不亮的倒沒有，不過有一件事挺有意思。」他放下茶杯，」你還記得鴻遠智能吧？」
吳崢心裡一動，面上不露聲色：」那個出了退貨問題的小廠？」
」對，就是那個。他們的銷售經理前兩天找到我，說要給我看看他們的新產品。」
」你看了？」
」看了。」劉常山的表情變得微妙了起來，」而且——怎麼說呢——我活了這麼多年，在這個行業里也混了五六年，很少有一個產品能讓我第一眼就覺得'這東西賣得掉'。」
吳崢端起茶杯的手微微停頓了一下。
」說來聽聽。」
」外觀沒怎麼變，還是飛行者那個樣子。但他們給我現場飛了一下。」
劉常山伸出一根食指，在桌面上畫了一條直線。
」就這麼說吧——我讓他們的人在我店門口飛了一圈，懸停的時候像釘在空中一樣，紋絲不動。然後做了幾個急轉彎和快速升降，響應速度比我店裡賣的所有三千塊以下的無人機都快。」
」我問他們用了什麼飛控方案，他們的技術人員笑著說是'自研定製固件'。」
」定製固件？」吳崢的眉心跳了一下。
劉常山點頭：」是啊。我幹這行雖然不懂技術細節，但飛行效果好不好我看得出來。他們那個F2的飛行表現，說句良心話——至少是你們天鷹V3的水平，甚至在某些方面比V3還好。」
吳崢沒有接話。
天鷹V3定價3999元，是天鷹產品線中的中端主力型號。如果一個售價2999的競品能在飛行性能上達到甚至超過V3的水平……
」他們打算定什麼價？」吳崢問。
」他們說定價3499。比V3便宜五百塊，但多了數字圖傳。」
3499加數字圖傳。
吳崢的手不自覺地攥緊了茶杯。
數字圖傳在三千價位段的產品上，目前還沒有任何品牌做到過。如果鴻遠真的做到了，那在消費者眼裡，3499就不是在和天鷹V3競爭——而是在和大疆精靈3比性價比。
這是降維打擊。
」老劉，你打算進他們的貨嗎？」吳崢壓下心中的波瀾，用輕鬆的語氣問了一句。
劉常山猶豫了一下。
」說實話，光看產品的話，這東西肯定能賣。但鴻遠之前那個退貨事件把名聲搞壞了，我不確定消費者還買不買他們的帳。而且——」
他看了吳崢一眼。
」而且鴻遠畢竟只是個五十多人的小廠，萬一哪天倒了，售後都找不到人。所以我還在觀望。」
吳崢笑了笑，沒有繼續追問。
但回去的路上，坐在車裡的吳崢一句話都沒有說。
他在想一件事。
如果劉常山看到的飛行表現是真的，如果那個」自研定製固件」不是噱頭，那鴻遠智能就不再是一家」隨時會倒閉的小廠」。
它將成為一個真正的威脅。
不僅威脅天鷹在華南地區的中端市場份額，甚至可能——如果蘇辰持續疊代產品——在未來一到兩年內成長為全國前十的競爭對手。
吳崢拿出手機，翻到了一個聯繫人。
天鷹科技華南區域銷售總監——趙明。
」老趙，有空嗎？我有個事想跟你商量一下。」
」吳總您說。」
」鴻遠智能那個小廠子，最近可能要推新品。我需要你幫我做一件事。」
吳崢的語氣平靜而克制，和徐波那種直接放狠話的風格完全不同。
」你跟我們華南區域的核心經銷商們都打個招呼，就說天鷹明年會推出一個'核心經銷商獨家扶持計劃'——年返點提高兩個百分點，季度銷量衝刺獎金加碼百分之三十，還有優先供貨權和區域保護政策。」
」具體的方案細節回頭再說，你先把這個消息放出去。讓經銷商們知道，天鷹在認真對待他們。」
趙明在電話那頭沉默了幾秒：」吳總，這個力度……是不是太大了？兩個百分點的返點加碼，年化下來得多出好幾百萬。」
」不大。」吳崢望著車窗外流動的城市燈光，」這不是花錢，這是鎖渠道。」
」但有一個前提條件——」
他停頓了一秒。
」參與獨家扶持計劃的經銷商，每季度的天鷹產品銷售占比不得低於百分之六十。如果達不到，自動退出扶持計劃。」
趙明很快理解了吳崢的意思。
天鷹產品銷售占比不低於百分之六十——這意味著經銷商的貨架上留給其他品牌的空間被大幅壓縮了。
如果一個經銷商加入了天鷹的扶持計劃，那他幾乎不可能同時進大量鴻遠的貨。因為一旦天鷹的占比降到六十以下，就會失去返點和供貨優先權。
這比直接威脅」誰進鴻遠的貨就斷供」高明得多。
沒有一句難聽的話，沒有任何可以被指責的地方——只是一個看起來很正常的渠道激勵政策。
但效果是一樣的。
鴻遠的經銷商通道將會被無聲無息地堵死。
」明白了，吳總。我明天就開始安排。」
」好。」
吳崢掛掉電話，靠回了座椅上。
他並不為自己的做法感到愧疚。
商業競爭就是這樣——你不限制對手的成長空間，對手就會來吃你的市場份額。天鷹今年在華南區域的目標是增長百分之二十，任何可能影響這個目標的變量都需要提前管理。
」蘇辰。」吳崢在心裡默念了一遍這個名字。
」希望你不只是一個有好產品的人，還是一個能在沒有渠道的情況下活下來的人。」
他說不清自己是在擔憂還是在期待。
也許兩者兼有。
簡報的內容是華南區域消費級無人機市場的月度動態——哪些廠商出了新品，哪些廠商裁了員，哪些渠道商在調整進貨結構。
這是吳崢每個月都會看的常規文件，通常只需要十分鐘就能翻完。
但今天，他在其中一條信息上停住了。
」鴻遠智能科技：近日有經銷商反饋，鴻遠方面已開始聯繫渠道商，稱公司將推出升級版產品'飛行者F2'，產品核心飛控系統經過重大升級，飛行性能有顯著提升。目前尚未有公開的產品參數或演示視頻流出。」
吳崢的手指在這段文字上停了幾秒。
鴻遠智能。
那個他上周剛去過、試圖用兩百萬收購卻被年輕老闆當面拒絕的小廠。
」這麼快就要出新品？」吳崢低聲自語了一句。
他上周去的時候，鴻遠明明還在焦頭爛額地處理退貨危機，整個公司籠罩在一片末日的氣氛里。那個叫蘇辰的年輕人雖然態度堅決，但吳崢判斷他最多只是」硬撐」——一個二十三歲的畢業生，能有什麼真正的翻盤手段？
但現在——才過了不到十天，鴻遠就已經在向渠道商推新品了？
」不對。」吳崢皺起了眉。
他敲了兩下桌面上的內線電話。
」小陸，幫我查一下鴻遠智能最近有沒有在供應鏈上有什麼異常動作——特別是零配件採購和工廠的生產安排。另外，看看有沒有途徑拿到他們新產品的任何實際數據。」
」好的，吳總。」
半天之後，助理小陸敲門進來了，手裡拿著一份手寫的便箋。
」吳總，查到一些信息。」
」說。」
」鴻遠智能最近從恆信達和精微兩家供應商那裡追加了一批零配件訂單，數量不大，大概夠組裝六十到八十台整機。另外他們還從一家傳感器廠商那裡採購了一批MPU6500六軸傳感器，以及一批數字圖傳入門模塊。」
」MPU6500？」吳崢的眉頭動了一下。
這是一款中端慣性測量單元，精度比消費級無人機常用的MPU6050好了不少，但價格也貴了差不多一倍。
」數字圖傳入門模塊——是哪家的方案？」
」據說是瑞馳達的RD-100方案，成本大概在六十塊左右。」
吳崢默默計算了一下。
瑞馳達RD-100是市面上最便宜的數字圖傳入門方案，雖然性能比專業數字圖傳差了不少，但比傳統的模擬圖傳好了一個檔次。在三千元價位的消費級無人機上用數字圖傳，市面上還沒有任何廠商做過——因為成本卡在那裡。
但如果鴻遠願意犧牲一部分利潤率，把數字圖傳做到三千元價位段……那確實能形成差異化賣點。
」還有一件事。」小陸翻了一下筆記，」我通過經銷商圈子打聽到，鴻遠的銷售經理最近在聯繫渠道商的時候，提到過一句話——'F2的飛控性能可以比肩五千元以上的競品'。」
」比肩五千以上？」
吳崢差點笑出來。
五千元以上的無人機，天鷹自己的旗艦產品」天鷹V5」就在這個價位段。V5的飛控方案是天鷹花了兩年時間、投入了一個十二人的研發團隊才打磨出來的。
一家五十多人的小廠，產品賣2999，飛控能比肩五千以上的競品？
這話要麼是吹牛，要麼是——
吳崢想到了那天在鴻遠工廠里，蘇辰看他的那個眼神。
不是賭氣，不是逞強。
是篤定。
仿佛他已經看到了什麼別人看不到的東西。
」小陸。」
」在。」
」幫我約一個人見面。找我們華南區域銷量最大的那個經銷商——利達數碼的老劉。就說我請他吃頓飯，隨便聊聊。」
」好的。」
吳崢靠回椅背上，手指交叉放在腹前。
他沒有像徐波那樣直接下令封殺——那種做法太粗糙了，天鷹不是波島，吳崢也不是徐波。
但他需要提前了解情況，提前做出判斷。
如果鴻遠的F2真的只是吹牛，那就當一個笑話看。
但如果那個年輕人真的做出了什麼不可思議的東西……
那天鷹就需要在它成長為威脅之前，採取一些措施了。
……
三天後，深圳福田區一家粵菜館的包間裡。
吳崢和利達數碼的老闆劉常山面對面坐著。
劉常山是深圳最大的無人機經銷商之一，手底下有十幾家門店和一個運營得不錯的線上店鋪。天鷹V系列無人機的華南地區銷量，有接近四分之一是通過利達數碼出去的。
兩人的關係不算朋友，但多年合作下來，彼此都很熟悉。
幾杯茶喝過之後，吳崢有意無意地把話題引到了行業近況。
」老劉，最近有沒有什麼新品讓你覺得眼前一亮的？」
劉常山是個五十多歲的胖子，說話爽快，不喜歡繞彎子。
」亮不亮的倒沒有，不過有一件事挺有意思。」他放下茶杯，」你還記得鴻遠智能吧？」
吳崢心裡一動，面上不露聲色：」那個出了退貨問題的小廠？」
」對，就是那個。他們的銷售經理前兩天找到我，說要給我看看他們的新產品。」
」你看了？」
」看了。」劉常山的表情變得微妙了起來，」而且——怎麼說呢——我活了這麼多年，在這個行業里也混了五六年，很少有一個產品能讓我第一眼就覺得'這東西賣得掉'。」
吳崢端起茶杯的手微微停頓了一下。
」說來聽聽。」
」外觀沒怎麼變，還是飛行者那個樣子。但他們給我現場飛了一下。」
劉常山伸出一根食指，在桌面上畫了一條直線。
」就這麼說吧——我讓他們的人在我店門口飛了一圈，懸停的時候像釘在空中一樣，紋絲不動。然後做了幾個急轉彎和快速升降，響應速度比我店裡賣的所有三千塊以下的無人機都快。」
」我問他們用了什麼飛控方案，他們的技術人員笑著說是'自研定製固件'。」
」定製固件？」吳崢的眉心跳了一下。
劉常山點頭：」是啊。我幹這行雖然不懂技術細節，但飛行效果好不好我看得出來。他們那個F2的飛行表現，說句良心話——至少是你們天鷹V3的水平，甚至在某些方面比V3還好。」
吳崢沒有接話。
天鷹V3定價3999元，是天鷹產品線中的中端主力型號。如果一個售價2999的競品能在飛行性能上達到甚至超過V3的水平……
」他們打算定什麼價？」吳崢問。
」他們說定價3499。比V3便宜五百塊，但多了數字圖傳。」
3499加數字圖傳。
吳崢的手不自覺地攥緊了茶杯。
數字圖傳在三千價位段的產品上，目前還沒有任何品牌做到過。如果鴻遠真的做到了，那在消費者眼裡，3499就不是在和天鷹V3競爭——而是在和大疆精靈3比性價比。
這是降維打擊。
」老劉，你打算進他們的貨嗎？」吳崢壓下心中的波瀾，用輕鬆的語氣問了一句。
劉常山猶豫了一下。
」說實話，光看產品的話，這東西肯定能賣。但鴻遠之前那個退貨事件把名聲搞壞了，我不確定消費者還買不買他們的帳。而且——」
他看了吳崢一眼。
」而且鴻遠畢竟只是個五十多人的小廠，萬一哪天倒了，售後都找不到人。所以我還在觀望。」
吳崢笑了笑，沒有繼續追問。
但回去的路上，坐在車裡的吳崢一句話都沒有說。
他在想一件事。
如果劉常山看到的飛行表現是真的，如果那個」自研定製固件」不是噱頭，那鴻遠智能就不再是一家」隨時會倒閉的小廠」。
它將成為一個真正的威脅。
不僅威脅天鷹在華南地區的中端市場份額，甚至可能——如果蘇辰持續疊代產品——在未來一到兩年內成長為全國前十的競爭對手。
吳崢拿出手機，翻到了一個聯繫人。
天鷹科技華南區域銷售總監——趙明。
」老趙，有空嗎？我有個事想跟你商量一下。」
」吳總您說。」
」鴻遠智能那個小廠子，最近可能要推新品。我需要你幫我做一件事。」
吳崢的語氣平靜而克制，和徐波那種直接放狠話的風格完全不同。
」你跟我們華南區域的核心經銷商們都打個招呼，就說天鷹明年會推出一個'核心經銷商獨家扶持計劃'——年返點提高兩個百分點，季度銷量衝刺獎金加碼百分之三十，還有優先供貨權和區域保護政策。」
」具體的方案細節回頭再說，你先把這個消息放出去。讓經銷商們知道，天鷹在認真對待他們。」
趙明在電話那頭沉默了幾秒：」吳總，這個力度……是不是太大了？兩個百分點的返點加碼，年化下來得多出好幾百萬。」
」不大。」吳崢望著車窗外流動的城市燈光，」這不是花錢，這是鎖渠道。」
」但有一個前提條件——」
他停頓了一秒。
」參與獨家扶持計劃的經銷商，每季度的天鷹產品銷售占比不得低於百分之六十。如果達不到，自動退出扶持計劃。」
趙明很快理解了吳崢的意思。
天鷹產品銷售占比不低於百分之六十——這意味著經銷商的貨架上留給其他品牌的空間被大幅壓縮了。
如果一個經銷商加入了天鷹的扶持計劃，那他幾乎不可能同時進大量鴻遠的貨。因為一旦天鷹的占比降到六十以下，就會失去返點和供貨優先權。
這比直接威脅」誰進鴻遠的貨就斷供」高明得多。
沒有一句難聽的話，沒有任何可以被指責的地方——只是一個看起來很正常的渠道激勵政策。
但效果是一樣的。
鴻遠的經銷商通道將會被無聲無息地堵死。
」明白了，吳總。我明天就開始安排。」
」好。」
吳崢掛掉電話，靠回了座椅上。
他並不為自己的做法感到愧疚。
商業競爭就是這樣——你不限制對手的成長空間，對手就會來吃你的市場份額。天鷹今年在華南區域的目標是增長百分之二十，任何可能影響這個目標的變量都需要提前管理。
」蘇辰。」吳崢在心裡默念了一遍這個名字。
」希望你不只是一個有好產品的人，還是一個能在沒有渠道的情況下活下來的人。」
他說不清自己是在擔憂還是在期待。
也許兩者兼有。