第262章 資本遊戲（二）
敲門聲響起，很輕。「凌總，他們到了。」是前台女孩的聲音。
「請他們到會議室，我馬上來。」他站起身，整理了一下襯衫領口，然後推門出去。
走廊里，已經能聽見會議室傳來的聲音。男中音，語速很快，帶著紐約口音。
凌雲走到會議室門口，停頓了一秒，然後推門進去。
會議室里站著四個人。為首的是一個五十歲上下的白人男性，身高超過一米九，肩膀寬闊，穿著深藍色西裝，淺藍色襯衫，黃色領帶。他的頭髮灰白，但梳理得一絲不苟，臉上帶著訓練有素的微笑。這就是理察森。
他旁邊站著一個三十多歲的亞裔男性，戴著無框眼鏡，表情謹慎。另外兩位是白人女性，一個拿著筆記本電腦，一個拿著錄音筆。
「凌先生。」理察森伸出手，手掌寬厚，握力很強，「終於又見面了。我們已經很長時間沒有見面了。」
「理察森先生，歡迎。」凌雲握手，然後轉向其他三人，「各位請坐。」
眾人入座，卡莉坐在凌雲左手邊，打開筆記本。高盛的兩位女性分別坐在理察森兩側，亞裔男性坐在稍遠的位置。
「咖啡？」凌雲示意。
「不用，謝謝。」理察森解開西裝扣子，身體前傾，手肘撐在桌面上，「我們直接開始吧，時間寶貴。」
典型的開門見山。
「好。」凌雲點頭。
「首先，我想確認幾件事。」理察森從助理手中接過一份文件，但沒有翻開，「星語目前有多少全職員工？」
「八十七人。」
「其中技術團隊占比多少？」
「六十二人，約71%。」
「伺服器成本占月支出的比例多少？」
「上個月是43%。」
「用戶獲取成本多少？」
「平均每個新用戶0.37美元，主要通過口碑傳播和星辰系統的內置推廣。」
問題像子彈一樣射來，每個問題之間幾乎沒有停頓。理察森的眼睛盯著凌雲，瞳孔是淺灰色的，像冬日結冰的湖面。
凌雲回答得平靜而準確。數據都在腦子裡，不需要翻看資料。
「很好。」理察森終於靠回椅背，「數據上看，你們的運營效率不錯。但問題也很明顯——完全依賴融資，沒有任何實質收入。微軟的ICQ雖然被你們在功能上超越，但他們有微軟的輸血，可以燒錢燒到你們倒下。」
「所以我們正在融資。」凌雲說，「而且，我們有微軟沒有的東西。」
「哦？」
「生態。」凌雲示意卡莉打開投影儀，幕布上出現星語的架構圖，「ICQ只是一個聊天工具。星語是一個平台，我們開放API，允許第三方開發插件。企業可以用它作為協作工具，開發者可以基於它構建垂直應用。微軟將來可能也會走這條路，但我們比他們早至少一年。」
理察森的表情沒有變化，但凌雲注意到他的手指在桌面上輕輕敲了一下。
「願景很美好。」理察森說，「但實現它需要時間，需要錢，還需要運氣。網際網路行業，死在願景路上的公司比成功多得多。」
「所以我們選擇了高盛。」凌雲微笑，「高盛不僅提供資金，還提供資源、信譽、上市通道。我們需要的不只是錢，是合作夥伴。」
這句話讓會議室的空氣鬆動了一些，理察森的嘴角微微上揚。
「那麼，讓我們談談估值。」他終於翻開面前的文件，「你們給出了8.5億的投前估值。基於什麼？」
卡莉接過話頭，切換了投影畫面。「基於四個維度：第一，市場參照。微軟收購ICQ，4.3億，用戶300萬，單用戶估值143美元。星語用戶427萬，且活躍度更高，功能更完善，單用戶估值理應更高。」
「ICQ的估值包含戰略溢價。」高盛的亞裔男性開口了，聲音平穩，「微軟是為了防守，為了不讓競爭對手拿到，這個溢價不能簡單平移。」
「但我們也有戰略價值。」卡莉切換下一頁，「第二，增長曲線。星語過去六個月月均增長率18%，且加速趨勢明顯，按照這個速度，到年底用戶將突破1000萬，屆時估值至少翻倍。」
「增長可能放緩。」理察森說，「任何產品都有天花板。」
「第三，生態潛力。」卡莉不理睬，繼續切換，「我們預估，星語平台上的第三方插件市場，三年內年交易額可達5億美元。我們抽成30%，就是1.5億收入，這還沒有算企業版訂閱費。」
「預估需要證明。」高盛的一位女性說。
「所以我們需要錢來證明。」凌雲接話，「5100萬美元，足夠我們組建企業銷售團隊，完善開發者生態，拓展國際市場。十八個月後，我們可以交出第一份有收入的財報。」
理察森沉默了幾秒鐘，會議室里只有空調出風口的細微聲響。
「假設我們接受8.5億的估值。」他終於說，「高盛願意領投，但我們有幾個條件。」
「請講。」
「第一，跟投權。後續融資，高盛有權按比例追加，保持股權不被稀釋。」
「可以。」
「第二，董事會席位。高盛要一個董事席位。」
凌雲和卡莉交換了一個眼神。「董事會目前規劃是七個席位：我本人兩個，管理團隊兩個，投資方三個。如果高盛領投，可以給一個席位。」
「第三，」理察森身體前傾，「上市承銷權。如果星語未來上市，高盛要作為主承銷商。」
這個問題很關鍵。會議室里的空氣再次繃緊。
凌雲端起水杯，喝了一口。水是室溫的，滑過喉嚨時沒有任何感覺。
「上市還很遙遠。」他說。
「但終究會來。」理察森盯著他，「我們需要一個承諾。」
「我可以承諾，在同等條件下，高盛有優先權。」凌雲放下水杯，「但最終選擇哪家投行承銷，需要到時候的董事會根據報價和服務方案決定。」
「不夠。」理察森搖頭，「我們需要獨家承諾。」
「那需要對價。」凌雲說，「如果高盛願意在估值上做出讓步，或者在投資條款上更靈活，我們可以考慮。」
談判進入了實質性的博弈。理察森的手指又開始敲擊桌面，這次節奏更快。
「估值8億，投前。」他說，「我們領投5000萬，占融資後5.88%。董事會席位，上市獨家承銷承諾。」
「8.5億，投前。」凌雲說，「董事會席位可以給，上市承銷優先權，但不是獨家。」
「8.2億。」
「8.5億。」凌雲沒有動，「而且，我們需要高盛協調其他投資方，幫我們在本輪融資中完成至少1.7億美元的總額。」
理察森笑了，是那種老練的、不達眼底的笑。「你在用我們的錢，讓我們幫你找更多的錢。」
「這是共贏。」凌雲說，「星語成功了，高盛的投資回報不止十倍。你們在科技投資領域的聲譽也會提升——在錯過雅虎和亞馬遜之後。」
這句話刺中了痛點，理察森的笑容收斂了。
會議室陷入沉默。高盛的團隊成員低頭記錄，沒有人說話。
牆上的時鐘指向九點四十七分。
「我需要打個電話。」理察森站起身，「給我十分鐘。」
「請便。」凌雲點頭。
理察森拿著手機走出會議室，門輕輕關上。
「請他們到會議室，我馬上來。」他站起身，整理了一下襯衫領口，然後推門出去。
走廊里，已經能聽見會議室傳來的聲音。男中音，語速很快，帶著紐約口音。
凌雲走到會議室門口，停頓了一秒，然後推門進去。
會議室里站著四個人。為首的是一個五十歲上下的白人男性，身高超過一米九，肩膀寬闊，穿著深藍色西裝，淺藍色襯衫，黃色領帶。他的頭髮灰白，但梳理得一絲不苟，臉上帶著訓練有素的微笑。這就是理察森。
他旁邊站著一個三十多歲的亞裔男性，戴著無框眼鏡，表情謹慎。另外兩位是白人女性，一個拿著筆記本電腦，一個拿著錄音筆。
「凌先生。」理察森伸出手，手掌寬厚，握力很強，「終於又見面了。我們已經很長時間沒有見面了。」
「理察森先生，歡迎。」凌雲握手，然後轉向其他三人，「各位請坐。」
眾人入座，卡莉坐在凌雲左手邊，打開筆記本。高盛的兩位女性分別坐在理察森兩側，亞裔男性坐在稍遠的位置。
「咖啡？」凌雲示意。
「不用，謝謝。」理察森解開西裝扣子，身體前傾，手肘撐在桌面上，「我們直接開始吧，時間寶貴。」
典型的開門見山。
「好。」凌雲點頭。
「首先，我想確認幾件事。」理察森從助理手中接過一份文件，但沒有翻開，「星語目前有多少全職員工？」
「八十七人。」
「其中技術團隊占比多少？」
「六十二人，約71%。」
「伺服器成本占月支出的比例多少？」
「上個月是43%。」
「用戶獲取成本多少？」
「平均每個新用戶0.37美元，主要通過口碑傳播和星辰系統的內置推廣。」
問題像子彈一樣射來，每個問題之間幾乎沒有停頓。理察森的眼睛盯著凌雲，瞳孔是淺灰色的，像冬日結冰的湖面。
凌雲回答得平靜而準確。數據都在腦子裡，不需要翻看資料。
「很好。」理察森終於靠回椅背，「數據上看，你們的運營效率不錯。但問題也很明顯——完全依賴融資，沒有任何實質收入。微軟的ICQ雖然被你們在功能上超越，但他們有微軟的輸血，可以燒錢燒到你們倒下。」
「所以我們正在融資。」凌雲說，「而且，我們有微軟沒有的東西。」
「哦？」
「生態。」凌雲示意卡莉打開投影儀，幕布上出現星語的架構圖，「ICQ只是一個聊天工具。星語是一個平台，我們開放API，允許第三方開發插件。企業可以用它作為協作工具，開發者可以基於它構建垂直應用。微軟將來可能也會走這條路，但我們比他們早至少一年。」
理察森的表情沒有變化，但凌雲注意到他的手指在桌面上輕輕敲了一下。
「願景很美好。」理察森說，「但實現它需要時間，需要錢，還需要運氣。網際網路行業，死在願景路上的公司比成功多得多。」
「所以我們選擇了高盛。」凌雲微笑，「高盛不僅提供資金，還提供資源、信譽、上市通道。我們需要的不只是錢，是合作夥伴。」
這句話讓會議室的空氣鬆動了一些，理察森的嘴角微微上揚。
「那麼，讓我們談談估值。」他終於翻開面前的文件，「你們給出了8.5億的投前估值。基於什麼？」
卡莉接過話頭，切換了投影畫面。「基於四個維度：第一，市場參照。微軟收購ICQ，4.3億，用戶300萬，單用戶估值143美元。星語用戶427萬，且活躍度更高，功能更完善，單用戶估值理應更高。」
「ICQ的估值包含戰略溢價。」高盛的亞裔男性開口了，聲音平穩，「微軟是為了防守，為了不讓競爭對手拿到，這個溢價不能簡單平移。」
「但我們也有戰略價值。」卡莉切換下一頁，「第二，增長曲線。星語過去六個月月均增長率18%，且加速趨勢明顯，按照這個速度，到年底用戶將突破1000萬，屆時估值至少翻倍。」
「增長可能放緩。」理察森說，「任何產品都有天花板。」
「第三，生態潛力。」卡莉不理睬，繼續切換，「我們預估，星語平台上的第三方插件市場，三年內年交易額可達5億美元。我們抽成30%，就是1.5億收入，這還沒有算企業版訂閱費。」
「預估需要證明。」高盛的一位女性說。
「所以我們需要錢來證明。」凌雲接話，「5100萬美元，足夠我們組建企業銷售團隊，完善開發者生態，拓展國際市場。十八個月後，我們可以交出第一份有收入的財報。」
理察森沉默了幾秒鐘，會議室里只有空調出風口的細微聲響。
「假設我們接受8.5億的估值。」他終於說，「高盛願意領投，但我們有幾個條件。」
「請講。」
「第一，跟投權。後續融資，高盛有權按比例追加，保持股權不被稀釋。」
「可以。」
「第二，董事會席位。高盛要一個董事席位。」
凌雲和卡莉交換了一個眼神。「董事會目前規劃是七個席位：我本人兩個，管理團隊兩個，投資方三個。如果高盛領投，可以給一個席位。」
「第三，」理察森身體前傾，「上市承銷權。如果星語未來上市，高盛要作為主承銷商。」
這個問題很關鍵。會議室里的空氣再次繃緊。
凌雲端起水杯，喝了一口。水是室溫的，滑過喉嚨時沒有任何感覺。
「上市還很遙遠。」他說。
「但終究會來。」理察森盯著他，「我們需要一個承諾。」
「我可以承諾，在同等條件下，高盛有優先權。」凌雲放下水杯，「但最終選擇哪家投行承銷，需要到時候的董事會根據報價和服務方案決定。」
「不夠。」理察森搖頭，「我們需要獨家承諾。」
「那需要對價。」凌雲說，「如果高盛願意在估值上做出讓步，或者在投資條款上更靈活，我們可以考慮。」
談判進入了實質性的博弈。理察森的手指又開始敲擊桌面，這次節奏更快。
「估值8億，投前。」他說，「我們領投5000萬，占融資後5.88%。董事會席位，上市獨家承銷承諾。」
「8.5億，投前。」凌雲說，「董事會席位可以給，上市承銷優先權，但不是獨家。」
「8.2億。」
「8.5億。」凌雲沒有動，「而且，我們需要高盛協調其他投資方，幫我們在本輪融資中完成至少1.7億美元的總額。」
理察森笑了，是那種老練的、不達眼底的笑。「你在用我們的錢，讓我們幫你找更多的錢。」
「這是共贏。」凌雲說，「星語成功了，高盛的投資回報不止十倍。你們在科技投資領域的聲譽也會提升——在錯過雅虎和亞馬遜之後。」
這句話刺中了痛點，理察森的笑容收斂了。
會議室陷入沉默。高盛的團隊成員低頭記錄，沒有人說話。
牆上的時鐘指向九點四十七分。
「我需要打個電話。」理察森站起身，「給我十分鐘。」
「請便。」凌雲點頭。
理察森拿著手機走出會議室，門輕輕關上。