第191章 康柏的代工訂單
上午九點，本·羅森走進星辰科技的會議室。
他看起來比一年前老了些，眼角皺紋很深。放下公文包時，手背上有塊顯眼的墨水漬。
「凌。」他伸出手。
「嗨，本。」凌雲握手，「要不要來杯咖啡？」
「黑咖啡，不加糖，謝謝。」
助理端來咖啡。羅森喝了一大口，放下杯子時杯底在桌面上碰出輕響。
「DEC的事，你聽說了吧？」他開口。
「聽說了。收購完成三個月，整合的怎麼樣了？」
「完成三個月了。」羅森扯了扯領帶，「我花了八十六億美元，買了三千個工程師，還有一堆我根本看不懂的技術專利。現在每天開會，DEC的人說『這個架構不能動』，我們的人說『這個成本必須降』。什麼也做不了。」
他打開公文包，抽出兩份報表，推到凌雲面前。
一份是康柏的製造成本分析，另一份是DEC的產品線清單。
「看這個。」羅森指著康柏報表上的一個數字，「每台台式機的組裝成本，比戴爾高百分之十八。為什麼？因為我們還在用傳統分銷模式，庫存周轉天數四十七天，戴爾只要十九天。」
他又指向DEC的清單。
「再看這個。Alpha伺服器，性能確實好，但一台賣十五萬美元，一年只賣得出幾百台。研發費用分攤下去，每台虧兩萬。」
凌雲翻看報表，沒說話。
「我需要代工。」羅森說，「中低端台式機，十萬台起步。你的星火電子廠能做嗎？」
「能。」凌雲說，「但康柏自己的工廠呢？」
「要處理工會問題，要處理生產線轉型問題，要處理DEC那些工程師看不上PC業務的問題。」羅森揉著太陽穴，「我沒時間了。戴爾上季度市場份額又漲了三個點。」
「代工價格？」
羅森在筆記本上寫下一個數字，推過來。
凌雲看了一眼。
「這個價格，我們的利潤只有百分之五。」
「百分之五不少了。量大。」
「戴爾給代工廠的利潤是百分之八。」
「那是戴爾。」羅森又喝了口咖啡，「而且他們的代工廠在台灣，人力成本比你低。」
「但運輸成本高，時間周期長。」凌雲說，「我們的廠在山東，配件從深圳過去，組裝好直接走青島港發美國，比台灣快七天。」
「所以我才來找你。」羅森說，「但價格只能這麼多。董事會給我的成本指標，我必須完成。」
會議室安靜了十幾秒。窗外有車駛過。
「價格我可以接受。」凌雲說，「但有個條件。」
「說。」
「康柏要採購我們的鍵盤滑鼠。至少百分之三十的配套率。」
羅森身體向後靠進椅背。
「你們鍵盤滑鼠什麼價格？」
「鍵盤八十九美元，滑鼠六十九。給你們，鍵盤七十九，滑鼠五十九。」
「市場價呢？」
「羅技的鍵盤一百二，滑鼠一百。微軟的更貴。」
「質量？」
「光電滑鼠，八百DPI，目前市場上精度最高。鍵盤機械軸，壽命五千萬次敲擊。」
羅森拿出計算器，按了幾下。
「十萬台電腦，百分之三十就是三萬套。鍵盤滑鼠總價……」他又按了幾下，「四百一十四萬美元。加上代工費……」
「代工利潤我壓到百分之七。」凌雲說，「鍵盤滑鼠這塊，我還能讓三個點。最終鍵盤七十六，滑鼠五十六。」
「為什麼非要我們採購配件？」
「因為你們的渠道。」凌雲說，「康柏的電腦進了企業，進了學校，進了政府。那些用戶用了我們的鍵盤滑鼠，覺得好，下次就會單獨買。這是市場教育。」
羅森盯著計算器上的數字，看了很久。
「戴爾也在用你們的配件？」
「對。上個月開始，戴爾百分之二十五的訂單配我們的鍵盤滑鼠。」
「他們給的價格呢？」
「商業機密。」
羅森笑了，那笑容很短暫。
「狡猾。」他說，「但我喜歡。」
他從公文包里抽出合同草案，翻到價格條款頁，用筆改了幾個數字。改完，把合同推過來。
「代工價格按你說的，百分之七利潤。配件採購，第一批三萬套，鍵盤七十六，滑鼠五十六。第二批看市場反饋再定。」
凌雲接過合同，仔細看了一遍。
「交貨時間？」
「第一批兩萬台，十二月底前到貨。第二批三萬，明年一月底。剩下的五萬分季度交付。」
「可以。」
「還有一個要求。」羅森說，「包裝上不能出現『星火』的logo。只能寫『康柏定製鍵盤滑鼠』。」
「可以。但產品本身上要有我們的標識，很小就行。」
「多小？」
「鍵帽底部，滑鼠底面。用戶正常使用看不到，但拆開能看到。」
「為什麼？」
「為了專利保護。如果有人仿造，我們要能證明那是我們的產品。」
羅森想了想。
「行。」
兩人在合同上簽字。簽完字，羅森長出一口氣，把筆扔在桌上。
「有時候我在想，」他說，「我花八十六億買DEC，到底為了什麼。」
「為了技術。」
「技術有什麼用？賣不出去，就是廢紙。」羅森站起身，收拾文件，「戴爾什麼技術都沒有，就是會賣電腦，現在他快贏了。」
「不一定。」凌雲也站起來，「DEC的Alpha晶片，如果優化得好，可以做高性能計算，那是戴爾沒有的。」
「你知道優化要花多少錢嗎？」
「知道，但那是值得的。」
羅森看了他一眼，沒說話，拿起公文包。
走到門口時，他停下。
「對了，」他說，「微軟的人在打聽你。鮑爾默的助理上周聯繫過我們，問康柏和星辰有沒有深度合作。」
「你怎麼說？」
「我說，暫時沒有。」羅森推開門，「但估計瞞不了多久。」
他離開後，凌雲在會議室里站了一會兒。
然後他拿起電話。
「李默，康柏的訂單拿到了。十萬台代工，外加三萬套鍵盤滑鼠。」
電話那頭沉默了兩秒。
「代工利潤多少？」
「百分之七。」
「太低了。」
「但鍵盤滑鼠的利潤有百分之三十五。」凌雲說，「而且，這是康柏。他們的渠道，能幫我們把配件鋪進以前進不去的地方。」
「……明白了。什麼時候要生產計劃？」
「今天下午發你。第一批兩萬台，十二月底前交貨。」
「來得及。新廠房下周就能投產，產能能提百分之四十。」
「好。」
掛斷電話，凌雲走回辦公室。
桌上放著多哈帶回來的金色徽章，在陽光下微微反光。
他拿起徽章，看了看，放進抽屜。
他看起來比一年前老了些，眼角皺紋很深。放下公文包時，手背上有塊顯眼的墨水漬。
「凌。」他伸出手。
「嗨，本。」凌雲握手，「要不要來杯咖啡？」
「黑咖啡，不加糖，謝謝。」
助理端來咖啡。羅森喝了一大口，放下杯子時杯底在桌面上碰出輕響。
「DEC的事，你聽說了吧？」他開口。
「聽說了。收購完成三個月，整合的怎麼樣了？」
「完成三個月了。」羅森扯了扯領帶，「我花了八十六億美元，買了三千個工程師，還有一堆我根本看不懂的技術專利。現在每天開會，DEC的人說『這個架構不能動』，我們的人說『這個成本必須降』。什麼也做不了。」
他打開公文包，抽出兩份報表，推到凌雲面前。
一份是康柏的製造成本分析，另一份是DEC的產品線清單。
「看這個。」羅森指著康柏報表上的一個數字，「每台台式機的組裝成本，比戴爾高百分之十八。為什麼？因為我們還在用傳統分銷模式，庫存周轉天數四十七天，戴爾只要十九天。」
他又指向DEC的清單。
「再看這個。Alpha伺服器，性能確實好，但一台賣十五萬美元，一年只賣得出幾百台。研發費用分攤下去，每台虧兩萬。」
凌雲翻看報表，沒說話。
「我需要代工。」羅森說，「中低端台式機，十萬台起步。你的星火電子廠能做嗎？」
「能。」凌雲說，「但康柏自己的工廠呢？」
「要處理工會問題，要處理生產線轉型問題，要處理DEC那些工程師看不上PC業務的問題。」羅森揉著太陽穴，「我沒時間了。戴爾上季度市場份額又漲了三個點。」
「代工價格？」
羅森在筆記本上寫下一個數字，推過來。
凌雲看了一眼。
「這個價格，我們的利潤只有百分之五。」
「百分之五不少了。量大。」
「戴爾給代工廠的利潤是百分之八。」
「那是戴爾。」羅森又喝了口咖啡，「而且他們的代工廠在台灣，人力成本比你低。」
「但運輸成本高，時間周期長。」凌雲說，「我們的廠在山東，配件從深圳過去，組裝好直接走青島港發美國，比台灣快七天。」
「所以我才來找你。」羅森說，「但價格只能這麼多。董事會給我的成本指標，我必須完成。」
會議室安靜了十幾秒。窗外有車駛過。
「價格我可以接受。」凌雲說，「但有個條件。」
「說。」
「康柏要採購我們的鍵盤滑鼠。至少百分之三十的配套率。」
羅森身體向後靠進椅背。
「你們鍵盤滑鼠什麼價格？」
「鍵盤八十九美元，滑鼠六十九。給你們，鍵盤七十九，滑鼠五十九。」
「市場價呢？」
「羅技的鍵盤一百二，滑鼠一百。微軟的更貴。」
「質量？」
「光電滑鼠，八百DPI，目前市場上精度最高。鍵盤機械軸，壽命五千萬次敲擊。」
羅森拿出計算器，按了幾下。
「十萬台電腦，百分之三十就是三萬套。鍵盤滑鼠總價……」他又按了幾下，「四百一十四萬美元。加上代工費……」
「代工利潤我壓到百分之七。」凌雲說，「鍵盤滑鼠這塊，我還能讓三個點。最終鍵盤七十六，滑鼠五十六。」
「為什麼非要我們採購配件？」
「因為你們的渠道。」凌雲說，「康柏的電腦進了企業，進了學校，進了政府。那些用戶用了我們的鍵盤滑鼠，覺得好，下次就會單獨買。這是市場教育。」
羅森盯著計算器上的數字，看了很久。
「戴爾也在用你們的配件？」
「對。上個月開始，戴爾百分之二十五的訂單配我們的鍵盤滑鼠。」
「他們給的價格呢？」
「商業機密。」
羅森笑了，那笑容很短暫。
「狡猾。」他說，「但我喜歡。」
他從公文包里抽出合同草案，翻到價格條款頁，用筆改了幾個數字。改完，把合同推過來。
「代工價格按你說的，百分之七利潤。配件採購，第一批三萬套，鍵盤七十六，滑鼠五十六。第二批看市場反饋再定。」
凌雲接過合同，仔細看了一遍。
「交貨時間？」
「第一批兩萬台，十二月底前到貨。第二批三萬，明年一月底。剩下的五萬分季度交付。」
「可以。」
「還有一個要求。」羅森說，「包裝上不能出現『星火』的logo。只能寫『康柏定製鍵盤滑鼠』。」
「可以。但產品本身上要有我們的標識，很小就行。」
「多小？」
「鍵帽底部，滑鼠底面。用戶正常使用看不到，但拆開能看到。」
「為什麼？」
「為了專利保護。如果有人仿造，我們要能證明那是我們的產品。」
羅森想了想。
「行。」
兩人在合同上簽字。簽完字，羅森長出一口氣，把筆扔在桌上。
「有時候我在想，」他說，「我花八十六億買DEC，到底為了什麼。」
「為了技術。」
「技術有什麼用？賣不出去，就是廢紙。」羅森站起身，收拾文件，「戴爾什麼技術都沒有，就是會賣電腦，現在他快贏了。」
「不一定。」凌雲也站起來，「DEC的Alpha晶片，如果優化得好，可以做高性能計算，那是戴爾沒有的。」
「你知道優化要花多少錢嗎？」
「知道，但那是值得的。」
羅森看了他一眼，沒說話，拿起公文包。
走到門口時，他停下。
「對了，」他說，「微軟的人在打聽你。鮑爾默的助理上周聯繫過我們，問康柏和星辰有沒有深度合作。」
「你怎麼說？」
「我說，暫時沒有。」羅森推開門，「但估計瞞不了多久。」
他離開後，凌雲在會議室里站了一會兒。
然後他拿起電話。
「李默，康柏的訂單拿到了。十萬台代工，外加三萬套鍵盤滑鼠。」
電話那頭沉默了兩秒。
「代工利潤多少？」
「百分之七。」
「太低了。」
「但鍵盤滑鼠的利潤有百分之三十五。」凌雲說，「而且，這是康柏。他們的渠道，能幫我們把配件鋪進以前進不去的地方。」
「……明白了。什麼時候要生產計劃？」
「今天下午發你。第一批兩萬台，十二月底前交貨。」
「來得及。新廠房下周就能投產，產能能提百分之四十。」
「好。」
掛斷電話，凌雲走回辦公室。
桌上放著多哈帶回來的金色徽章，在陽光下微微反光。
他拿起徽章，看了看，放進抽屜。