第109章 凱文：我們不是學紅星，是針對市場做的優化！
第110章 凱文：我們不是學紅星，是針對市場做的優化！
柳州，上汽通用五菱總部大樓，副總經理袁智軍的辦公室里，煙霧繚繞。
桌上攤著的，是紅星盛康從預熱到上市發布會的完整資料，還有全國經銷商在這段時間的市場反饋。
報表上顯示，從盛康預熱開始，五菱宏光的銷量正在逐步走低。
按照五菱一開始的想法，五菱宏光這款車，銷量只會一個月比一個月高，終埠碑反饋非常好。
原本那些買微面的，看了宏光這款車，都選擇加一兩萬硬上。
與微面相比，這種緊湊型MPV的質感，提升的可不是一點兩點，不管是自用還是拉人跑車，還是拉貨，比微面都更有面子。
可就是這麼一個完美的藍海賽道，還沒開始怎麼賺，就被盯上了。
銷量剛起來，競爭對手就來了，正是微車市場黑馬，紅星汽車。
天剛亮，袁智軍就給助理說，等總經理凱文上班就第一時間告訴他。
可等到快中午，凱文才慢悠悠晃進公司，領帶還歪在領口，臉上還帶著醉意，一看就是昨晚去哪裡瘋了。
「這個凱文！」袁智軍看了下手錶，也是忍不住摔了下報表。
「都什麼時候了，還大中午才來上班，跟著這群醜國佬，市場都要被搶光了，還怎麼賣車！」
在上汽通用體系里，華方高管本就沒什麼話語權，而這些外方高管，大多都是過來鍍金的，就想著混兩年資歷，回總部好晉升。
對華國汽車市場的終端變化，用戶需求，毫不關心。
這一上午，袁智軍接了十幾個經銷商電話，全是說客戶被紅星搶走，總部快幫忙想辦法。
他洗了把臉，壓著滿肚子的火，這才急忙拿著報表衝到凱文辦公室。
凱文剛剛坐穩，正在讓助理弄一杯咖啡，打著哈欠，就看到袁智軍急急忙忙地過來。
「袁，什麼事這麼急？」他漫不經心道。
「凱文，紅星的新車在終端反饋非常好，我們的經銷商，全在投訴說客戶被搶走了！」袁智軍把報表放在桌上急忙道。
隨意翻下下報表，這才反應過來：「紅星又發新車了？」
「袁，紅星做過很長時間的微面，做出兩款爆款微面也正常，他們發布一款MPV，哪裡有這麼緊張。」
袁智軍連忙道：「凱文，根據我們的調查，紅星盛康這車，就是盯著五菱宏光這個市場來的，現在終端盲訂，至少超過一萬台！」
聽到這裡，凱文渾濁的眼睛才清醒幾分。
用著蹩腳的普通話急忙道：「袁，這是真的？」
可下一秒，他又恢復傲慢，冷哼一聲道：「你們華國品牌，就知道抄我們的車，我們出一款車，他們就抄一款車。」
「華國自主品牌，永遠只會抄，不會真正研發和運營。」
袁智軍急忙道：「凱文，不管他們是不是抄的，但現在確實已經和我們的五菱宏光貼身作戰。」
「我們的經銷商反應，很多客戶都被搶走，盛康價格對標宏光，配置碾壓，還只做兩個版本，把客戶和經銷商的痛點全部摸透！」
凱文接過咖啡喝了一口，這才說道：「我們宏光的9個配置，是精細化覆蓋不同用戶的需求！」
「這是通用汽車百年的運營經驗，不是一個小廠能懂的！」
「可這套玩法，現在在終端行不通了！」袁智軍連忙翻開調研數據，解釋道：「凱文你看。」
「紅星之前的小康，小康L兩款微面，都只做了單配置，入門即標配，在終端賣的非常好！」
「我們做過回訪，那些從我們體系轉去賣紅星的經銷商，都反饋不錯，不用像以前備幾個十幾個配置的庫存。」
「賣車快，倉儲成本低，資金壓力小，銷售也不用和客戶一直講解。」
說著，袁智軍也喝了口水，繼續道：「凱文，微車在終端，需要降低對客戶的解釋成本。」
「我們的下沉市場，很多用戶根本搞不懂這麼多配置的區別！」
凱文聽後，怎麼會不懂。
就是知道下沉市場搞不明白，現在車企都在這樣搞，故意增加解釋成本，用戶購車的時候被連蒙帶騙，一頓忽悠下，加錢上高配。
可現在的關鍵問題，有人不這麼幹了，把行業潛規則推翻了！
紅星賣車都不用解釋，看好就買，資金周轉、銷量和人員效率提升不知多少。
袁智軍停頓片刻，又補充道：「現在盛康延續這套打法，一個車型，兩個動力，兩個版本！」
「價格更低、配置更高，我們的經銷商都慌了，再不想辦法，市場份額就要被啃走一大塊了！」
凱文的眉頭終於皺起來，顯然是被市場份額這四個字戳中痛點。
通用總部給他的核心KPI，就是守住五菱在微車市場的絕對龍頭地位，絕不能被後來者撼動。
「你的意思是，我們要學這個紅星，把宏光的配置砍掉？」凱文的語氣里依舊帶著不情願，「這在通用的體系里，是從來沒有過的事。」
「不是全砍，是精簡優化。」袁智軍連忙說出準備的方案。
「現在宏光9個配置，很多都是冷門配置，終端根本走不動量，還占庫存。」
「我們精簡到6個配置，把最低配的配置砍掉，給次低版本增配。」
「加上前後霧燈、冷暖空調、收音機，對標盛康1.2L舒適版的基礎配置，價格也直接對標！」
「中高配也同步優化，把沒用的配置砍掉，留下用戶選擇最多的實用配置，價格再讓一點利。」
袁智軍說著，自己也有信心道：「我們畢竟是上汽通用五菱，是合資品牌，有遍布全國的經銷商網絡，只要我們跟上這套打法，紅星根本不是我們的對手。」
凱文沉默許久，終於不情不願地點頭。
只是語氣里依舊帶著藏不住的傲慢：「好吧，我同意你的方案，把9個配置精簡到6
個，按照你說的，給入門版增配調價。」
「但我要強調，這不是我們學紅星！」
「是我們針對市場做出的正常優化，我們的合資品質、底盤調校、百萬用戶的口碑，不是這種靠抄作業起家的小廠能比的。」
袁智軍心裡翻了個白眼，此刻也顧不上跟他爭面子不面子的問題。
連忙說道：「還有，針對經銷商，我們必須出台臨時補貼政策。」
「現在盛康剛上市，正是搶客戶的關鍵期，我們給經銷商每賣一台宏光，補貼1000塊錢，讓他們有動力去推，把被搶走的客戶搶回來！」
「可以。」凱文點了點頭，靠在椅背上。
眼神里滿是不屑，「我倒要看看，這個紅星，到底能蹦躂多久。」
袁智軍得到想要的答案後，鬆了口氣，連忙拿著方案轉身出去安排。
這套精簡SKU的打法，完全是照著紅星的作業抄的，但現在，他已經顧不上什麼面子，再不動手，宏光的市場份額，真的要被吃沒了！
與此同時，千里之外的海州，紅星汽車總部大樓，同樣是燈火通明，亮了一整夜。
盛康上市發布會結束後，整個營銷部、生產部、總經辦全員加班，所有人都守在電腦前，盯著全國經銷商後台實時刷新的盲訂數據，每一次數字跳動，都能引來一陣壓抑不住的歡呼。
一直到後半夜，大家才回去休息。
第二天一早，楊浩剛剛從後面休息室起來，正在洗漱，陳敬就風風火火殺到辦公室。
「直接說吧。」楊浩一邊對著鏡子收拾，一邊聽著陳敬匯報。
陳敬激動道：「楊總，今天一早我們又統計了數據，盲訂銷量全出來了！」
盲訂政策，是延續到3月4號的24點。
「從發布會結束後到12點，原本不少觀望的用戶，在盲訂政策最後時刻訂了。」
「現在我們總共的盲訂量，已經突破1.8萬台！」
「1.8萬台？」楊浩洗完臉擦了擦，回應道：「這個成績確實不錯。」
「不過有個問題，盲訂也不會百分百轉化，要做好預期管理。」
陳敬跟著來到辦公桌坐下後，這才繼續說道：「楊總，就算有部分退單的，但是我們投入的前期營銷費用，現在已經回本了。」
「而且這幾天終端的試駕轉換率非常高，超過30%，在同價位車型里，這個數據是最高的！」
楊浩看著報表上的詳細數據，臉上露出意料之中的笑容，心裡卻也微微鬆了一口氣。
1.8萬台的盲訂，這個成績，已經超出他最初的預期。
盛康還沒正式交付，就已經拿到近兩萬台的訂單，這一槍，算是徹底打響。
「好。」楊浩看完報表，看向陳敬說道：「盯好終端門店的服務，盲訂用戶的對接要跟上，不能讓客戶交了錢就沒人管。」
「還有媒體試駕的內容，持續推流，不要讓熱度斷檔。」
「明白！我已經安排下去了！」陳敬連忙應聲，隨即臉上又露出了幾分難色，「但是楊總，現在有個最棘手的問題。」
「產能有點跟不上了。」
他連忙補充道：「盛康預留了吉利臨海基底兩條生產線，2月份生產了五千台，三月份產能爬坡，預計1.2萬台。」
「要到4月份，才能達到兩萬台的產能。」
「也就是說我們現在2月和3月的產能，也就剛夠盲訂的，後面新增的訂單，就要排隊了。要是首批交付跟不上，好不容易攢起來的熱度，得掉不少。」
楊浩的眉頭微微皺起，指尖輕輕敲著桌面，心裡快速盤算著。
「對了，小康和小康L現在情況怎麼樣？」楊浩問道。
「小康和小康L，2月份總共賣了1.4萬台，三月份預計可以恢復一些，但肯定沒辦法恢復到去年水平。」
「況且————我們盛康也搶了不少小康L的用戶。」
楊浩點點頭，這肯定沒辦法，小康L36800的售價，盛康售價45800，添9000塊就能升級，體驗感完全不同。
總有願意加錢的。
「根據我們的估算，未來兩個月，在售的三個車型，小康20%，小康L30%，盛康能達到50%的銷售占比！」
「後續就算小康系列銷量回升，主力車型也始終是盛康。」
「嗯，那這樣的話，我讓吉利那邊，把原來給小康L的代工線，改造成盛康，我們車的零部件通用率高，生產線改造難度低。」
「半個月之內就能完成調試投產，先把這波上市的交付高峰頂過去，絕對不能讓用戶等太久。」
說到這裡，楊浩拿起桌上的電話，翻出了李書福的私人號碼，直接撥了過去。
電話響了幾聲，那頭傳來了李舒服的聲音：「楊總？恭喜啊！」
「盛康上市一炮而紅，我可是看了你的發布會，照這個勢頭，是真的要干翻五菱啊！」
「李總說笑了。」楊浩笑著客氣一句。
楊總隨即把生產線改造、擴產的需求說了一遍。
「這事沒問題，我們吉利全力配合紅星抓緊生產，一定幫你們把上市紅利撐過去！」李書福當場道。
好歹也是紅星股東，紅星賣的越好，吉利也跟著獲利。
柳州，上汽通用五菱總部大樓，副總經理袁智軍的辦公室里，煙霧繚繞。
桌上攤著的，是紅星盛康從預熱到上市發布會的完整資料，還有全國經銷商在這段時間的市場反饋。
報表上顯示，從盛康預熱開始，五菱宏光的銷量正在逐步走低。
按照五菱一開始的想法，五菱宏光這款車，銷量只會一個月比一個月高，終埠碑反饋非常好。
原本那些買微面的，看了宏光這款車，都選擇加一兩萬硬上。
與微面相比，這種緊湊型MPV的質感，提升的可不是一點兩點，不管是自用還是拉人跑車，還是拉貨，比微面都更有面子。
可就是這麼一個完美的藍海賽道，還沒開始怎麼賺，就被盯上了。
銷量剛起來，競爭對手就來了，正是微車市場黑馬，紅星汽車。
天剛亮，袁智軍就給助理說，等總經理凱文上班就第一時間告訴他。
可等到快中午，凱文才慢悠悠晃進公司，領帶還歪在領口，臉上還帶著醉意，一看就是昨晚去哪裡瘋了。
「這個凱文！」袁智軍看了下手錶，也是忍不住摔了下報表。
「都什麼時候了，還大中午才來上班，跟著這群醜國佬，市場都要被搶光了，還怎麼賣車！」
在上汽通用體系里，華方高管本就沒什麼話語權，而這些外方高管，大多都是過來鍍金的，就想著混兩年資歷，回總部好晉升。
對華國汽車市場的終端變化，用戶需求，毫不關心。
這一上午，袁智軍接了十幾個經銷商電話，全是說客戶被紅星搶走，總部快幫忙想辦法。
他洗了把臉，壓著滿肚子的火，這才急忙拿著報表衝到凱文辦公室。
凱文剛剛坐穩，正在讓助理弄一杯咖啡，打著哈欠，就看到袁智軍急急忙忙地過來。
「袁，什麼事這麼急？」他漫不經心道。
「凱文，紅星的新車在終端反饋非常好，我們的經銷商，全在投訴說客戶被搶走了！」袁智軍把報表放在桌上急忙道。
隨意翻下下報表，這才反應過來：「紅星又發新車了？」
「袁，紅星做過很長時間的微面，做出兩款爆款微面也正常，他們發布一款MPV，哪裡有這麼緊張。」
袁智軍連忙道：「凱文，根據我們的調查，紅星盛康這車，就是盯著五菱宏光這個市場來的，現在終端盲訂，至少超過一萬台！」
聽到這裡，凱文渾濁的眼睛才清醒幾分。
用著蹩腳的普通話急忙道：「袁，這是真的？」
可下一秒，他又恢復傲慢，冷哼一聲道：「你們華國品牌，就知道抄我們的車，我們出一款車，他們就抄一款車。」
「華國自主品牌，永遠只會抄，不會真正研發和運營。」
袁智軍急忙道：「凱文，不管他們是不是抄的，但現在確實已經和我們的五菱宏光貼身作戰。」
「我們的經銷商反應，很多客戶都被搶走，盛康價格對標宏光，配置碾壓，還只做兩個版本，把客戶和經銷商的痛點全部摸透！」
凱文接過咖啡喝了一口，這才說道：「我們宏光的9個配置，是精細化覆蓋不同用戶的需求！」
「這是通用汽車百年的運營經驗，不是一個小廠能懂的！」
「可這套玩法，現在在終端行不通了！」袁智軍連忙翻開調研數據，解釋道：「凱文你看。」
「紅星之前的小康，小康L兩款微面，都只做了單配置，入門即標配，在終端賣的非常好！」
「我們做過回訪，那些從我們體系轉去賣紅星的經銷商，都反饋不錯，不用像以前備幾個十幾個配置的庫存。」
「賣車快，倉儲成本低，資金壓力小，銷售也不用和客戶一直講解。」
說著，袁智軍也喝了口水，繼續道：「凱文，微車在終端，需要降低對客戶的解釋成本。」
「我們的下沉市場，很多用戶根本搞不懂這麼多配置的區別！」
凱文聽後，怎麼會不懂。
就是知道下沉市場搞不明白，現在車企都在這樣搞，故意增加解釋成本，用戶購車的時候被連蒙帶騙，一頓忽悠下，加錢上高配。
可現在的關鍵問題，有人不這麼幹了，把行業潛規則推翻了！
紅星賣車都不用解釋，看好就買，資金周轉、銷量和人員效率提升不知多少。
袁智軍停頓片刻，又補充道：「現在盛康延續這套打法，一個車型，兩個動力，兩個版本！」
「價格更低、配置更高，我們的經銷商都慌了，再不想辦法，市場份額就要被啃走一大塊了！」
凱文的眉頭終於皺起來，顯然是被市場份額這四個字戳中痛點。
通用總部給他的核心KPI，就是守住五菱在微車市場的絕對龍頭地位，絕不能被後來者撼動。
「你的意思是，我們要學這個紅星，把宏光的配置砍掉？」凱文的語氣里依舊帶著不情願，「這在通用的體系里，是從來沒有過的事。」
「不是全砍，是精簡優化。」袁智軍連忙說出準備的方案。
「現在宏光9個配置，很多都是冷門配置，終端根本走不動量，還占庫存。」
「我們精簡到6個配置，把最低配的配置砍掉，給次低版本增配。」
「加上前後霧燈、冷暖空調、收音機，對標盛康1.2L舒適版的基礎配置，價格也直接對標！」
「中高配也同步優化，把沒用的配置砍掉，留下用戶選擇最多的實用配置，價格再讓一點利。」
袁智軍說著，自己也有信心道：「我們畢竟是上汽通用五菱，是合資品牌，有遍布全國的經銷商網絡，只要我們跟上這套打法，紅星根本不是我們的對手。」
凱文沉默許久，終於不情不願地點頭。
只是語氣里依舊帶著藏不住的傲慢：「好吧，我同意你的方案，把9個配置精簡到6
個，按照你說的，給入門版增配調價。」
「但我要強調，這不是我們學紅星！」
「是我們針對市場做出的正常優化，我們的合資品質、底盤調校、百萬用戶的口碑，不是這種靠抄作業起家的小廠能比的。」
袁智軍心裡翻了個白眼，此刻也顧不上跟他爭面子不面子的問題。
連忙說道：「還有，針對經銷商，我們必須出台臨時補貼政策。」
「現在盛康剛上市，正是搶客戶的關鍵期，我們給經銷商每賣一台宏光，補貼1000塊錢，讓他們有動力去推，把被搶走的客戶搶回來！」
「可以。」凱文點了點頭，靠在椅背上。
眼神里滿是不屑，「我倒要看看，這個紅星，到底能蹦躂多久。」
袁智軍得到想要的答案後，鬆了口氣，連忙拿著方案轉身出去安排。
這套精簡SKU的打法，完全是照著紅星的作業抄的，但現在，他已經顧不上什麼面子，再不動手，宏光的市場份額，真的要被吃沒了！
與此同時，千里之外的海州，紅星汽車總部大樓，同樣是燈火通明，亮了一整夜。
盛康上市發布會結束後，整個營銷部、生產部、總經辦全員加班，所有人都守在電腦前，盯著全國經銷商後台實時刷新的盲訂數據，每一次數字跳動，都能引來一陣壓抑不住的歡呼。
一直到後半夜，大家才回去休息。
第二天一早，楊浩剛剛從後面休息室起來，正在洗漱，陳敬就風風火火殺到辦公室。
「直接說吧。」楊浩一邊對著鏡子收拾，一邊聽著陳敬匯報。
陳敬激動道：「楊總，今天一早我們又統計了數據，盲訂銷量全出來了！」
盲訂政策，是延續到3月4號的24點。
「從發布會結束後到12點，原本不少觀望的用戶，在盲訂政策最後時刻訂了。」
「現在我們總共的盲訂量，已經突破1.8萬台！」
「1.8萬台？」楊浩洗完臉擦了擦，回應道：「這個成績確實不錯。」
「不過有個問題，盲訂也不會百分百轉化，要做好預期管理。」
陳敬跟著來到辦公桌坐下後，這才繼續說道：「楊總，就算有部分退單的，但是我們投入的前期營銷費用，現在已經回本了。」
「而且這幾天終端的試駕轉換率非常高，超過30%，在同價位車型里，這個數據是最高的！」
楊浩看著報表上的詳細數據，臉上露出意料之中的笑容，心裡卻也微微鬆了一口氣。
1.8萬台的盲訂，這個成績，已經超出他最初的預期。
盛康還沒正式交付，就已經拿到近兩萬台的訂單，這一槍，算是徹底打響。
「好。」楊浩看完報表，看向陳敬說道：「盯好終端門店的服務，盲訂用戶的對接要跟上，不能讓客戶交了錢就沒人管。」
「還有媒體試駕的內容，持續推流，不要讓熱度斷檔。」
「明白！我已經安排下去了！」陳敬連忙應聲，隨即臉上又露出了幾分難色，「但是楊總，現在有個最棘手的問題。」
「產能有點跟不上了。」
他連忙補充道：「盛康預留了吉利臨海基底兩條生產線，2月份生產了五千台，三月份產能爬坡，預計1.2萬台。」
「要到4月份，才能達到兩萬台的產能。」
「也就是說我們現在2月和3月的產能，也就剛夠盲訂的，後面新增的訂單，就要排隊了。要是首批交付跟不上，好不容易攢起來的熱度，得掉不少。」
楊浩的眉頭微微皺起，指尖輕輕敲著桌面，心裡快速盤算著。
「對了，小康和小康L現在情況怎麼樣？」楊浩問道。
「小康和小康L，2月份總共賣了1.4萬台，三月份預計可以恢復一些，但肯定沒辦法恢復到去年水平。」
「況且————我們盛康也搶了不少小康L的用戶。」
楊浩點點頭，這肯定沒辦法，小康L36800的售價，盛康售價45800，添9000塊就能升級，體驗感完全不同。
總有願意加錢的。
「根據我們的估算，未來兩個月，在售的三個車型，小康20%，小康L30%，盛康能達到50%的銷售占比！」
「後續就算小康系列銷量回升，主力車型也始終是盛康。」
「嗯，那這樣的話，我讓吉利那邊，把原來給小康L的代工線，改造成盛康，我們車的零部件通用率高，生產線改造難度低。」
「半個月之內就能完成調試投產，先把這波上市的交付高峰頂過去，絕對不能讓用戶等太久。」
說到這裡，楊浩拿起桌上的電話，翻出了李書福的私人號碼，直接撥了過去。
電話響了幾聲，那頭傳來了李舒服的聲音：「楊總？恭喜啊！」
「盛康上市一炮而紅，我可是看了你的發布會，照這個勢頭，是真的要干翻五菱啊！」
「李總說笑了。」楊浩笑著客氣一句。
楊總隨即把生產線改造、擴產的需求說了一遍。
「這事沒問題，我們吉利全力配合紅星抓緊生產，一定幫你們把上市紅利撐過去！」李書福當場道。
好歹也是紅星股東，紅星賣的越好，吉利也跟著獲利。