第102章 1月銷量與紅星2011年九款車型售價
第103章 1月銷量與紅星2011年九款車型售價
年會結束後，逐漸回歸到日常。
下個月2號就是除夕，算著時間，該放假的放假，該收尾的收尾，廠里的年味也一天比一天濃。
隨著工人陸陸續續開始離崗返鄉，原本熱鬧的老廠區，也慢慢恢復平靜。
31號這天。
陳敬抱著一月份的銷量報表，快步走進了楊浩的辦公室。
「楊總，一月的銷量出來了，比我們之前預想的要好不少。」陳敬開口說道。
「哦？怎麼說？」楊浩接過報表，翻了下。
按照年初的預計，隨著汽車下鄉、以舊換新政策退坡。
進入一月份後，銷量肯定沒辦法和去年年底的衝量行情相比，他心裡的底線，能有1.5萬就差不多了。
「主要還是本土市場發力了，有市里省裡帶頭採購，還有各地國企，事業單位也在跟進，小康和小康L在江海省的採購，就有2000台。」
「再加上本土市場的渠道擴張，原本一個月就幾百銷量，1月份也有2000台了。」
「這麼說，江海省就給我們貢獻了四千台銷量？」楊浩看著報表上的數字，也是沒想到本土市場居然這麼給力。
「沒錯，按照我們預計，一月份銷量很難超過兩萬台，但加上本土市場的四千台，再算上上個月欠的2100台待交付訂單。」
「一月份總共交付了23000台，1月銷量剛好破兩萬。
「不錯。」楊浩微微點頭，對這個結果很滿意。
「不過還有個問題，畢竟馬上是春節了，也有不少選擇在春節前購車的，二月份又是春節，銷量肯定還會下滑，我們要做好這個心理準備。」
「而且從12開始到一月份，微面的售價都降了不少，我們31800的小康，現在指導價只有30300了。」
「很多經銷商為了沖銷量，基本把價格打在29800，小康L也從38800，降價到36300。」
「就算現在我們接入吉利體系，共建供應鏈，這個價格賣車，也基本不賺錢。」
楊浩雙手交叉。
整車廠商賣車不賺錢，靠走量保流水，在行業里很常見，但紅星，不能走這條路。
如果一個行業，不靠核心的主營業務賺錢，那說明行業邏輯出了問題，而且是大問題。
比較難繃的是，這種內卷式降價，表面看對消費者有利，長期來看只會導致行業技術停滯、品控下滑，對整個產業鏈都是危害。
這也是後世他見到太多惡性內卷。
陳敬摸了摸頭，又說道：「楊總，這也沒辦法，不賺錢也得賣車，至少要把流水保住，把市場占有率穩住。」
「況且等年中把廠子建好，改款後用新的工藝，供應鏈再成熟一些，我們的成本能再降兩三千，再加上經銷商那邊，也可以稍微壓縮利潤。」
「成本確實得壓，不過經銷商那邊，一開始都簽好了，該他們賺的一分不能動。」
「我們給他們的利潤多，他們賣我們的車也賺錢，自然願意推銷，我們的銷量這麼好，經銷商也有很大的功勞。」楊浩擺擺手。
不樂意從經銷商扣成本，賣車嘛，大家一起賺錢才能走得更遠。
「等盛康上市，就能賺錢了。」楊浩說道。
陳敬聽到這話，連忙問道：「楊總，那我們盛康怎麼定價？」
紅星的產品策略，並不是採用當前常見的一個車型分數個版本的做法。
以此時的五菱宏光為例，分為1.2L和1.4L兩個動力版本，但是1.2L又分為四個版本，1.4L動力的更是有五個版本。
再加上外觀顏色的不同，整個型譜混亂無比，尤其對於工廠生產排產，非常麻煩。
還讓用戶買車也不痛快，想要個配置，得加錢，加了錢吧，再加一點又有更好的配置，非常糾結，決策成本極高。
紅星採用精簡SKU策略，只推出兩個車型，工廠排產非常輕鬆，還能通過規模化生產進一步降本。
銷售端也更好解釋，就兩個配置，沒多少可糾結的。
更不會給經銷商壓庫存，對渠道來說也更友好。
「我們盛康，和五菱宏光九個版本相比，精簡SKU下，只做兩個版本。」
「入門即標配，1.2L舒適版的話，賣4.58萬，1.5L豪華版賣5.28萬，你覺得怎麼樣？
「」
「4.58萬的舒適版————」陳敬連忙翻開筆記本，飛快地算了起來。
隨後說道：「比五菱宏光1.2L入門款貴了一千，但比4.78萬的基本款便宜兩千，而且我們的配置比它4.78萬的版本還要高。」
「這個價格很有競爭力，上市就能正面硬剛。」
他說了一大堆，忽然拍了下大腿，把筆記本往前翻了幾頁，推出一張自己提前做好的表格。
「楊總，按照您的這個定價，您看我今年的主要車型定價策略怎麼樣。」
說著，他展示紙上寫著的幾款車，分別是紅星小康，小康L，盛康1.2L，盛康1.5L，盛康L1.5L，盛康L1.5T，一共四款車型，六個配置。
「改款後的紅星小康，我們就定在2.98萬，站穩微面市場的腳跟，面對極致剛需的人群，對標五菱之光。」
「小康L，我們就定在3.68萬，空間更大，主要對標長安之星，東風小康，性價比依舊很高。」
「這兩款車型五月份改款，即便沒了補貼，我們這個價格總體利潤雖然少點，但也能站穩基本盤。」
「嗯，這兩個車型改款後降價2000，確實有市場競爭力，而且我們工廠也差不多建好，再加上供應鏈和工藝優化，最後應該有個每台1000的利潤。」
楊浩在紙上寫寫畫畫一陣，點頭表示這個價格合理。
2.98萬的入門價格，雖然和3萬沒什麼區別，但給用戶的感知完全不一樣，就是兩萬多，而不是三萬。
這就是尾數定價的精髓，這個定價完全合理。
「接下來就是您定的4.58萬盛康舒適版，和盛康豪華版定價5.28萬。」陳敬繼續說著。
「這兩個車型主要競爭五菱宏光，也是一個精準的細分賽道，隔壁的五菱宏光銷售量一個月比一個月高，這個賽道空間很大。」
楊浩微微一笑：「這個賽道，確實很有看頭。」
根據記憶，五菱宏光2011年的總銷量就突破20萬輛，基本達到月均兩萬台，2013年超過44萬輛，登頂成為全國最暢銷車型。
而2014年，更是達到75萬輛的年銷量巔峰，可想而知這個細分市場的空間有多大。
「那我們的盛康L，也就是長軸版本，使用1.5L高功率發動機，增加舒適配置，軸距加長，空間更大。」
「賣5.88萬，既能滿足需求更高的用戶，也面向一個沒有競品的市場。」
「和盛康豪華版差價六千，有需求的客戶，咬咬牙也能上。」
「至於盛康L1.5T旗艦版，我們就賣6.68萬，反正發動機我們能自產，成本也高不了多少，也能提升紅星品牌形象。」
「這個版本能用於小型商務接待，也適合城市多孩家庭一家人出行。」
「從2.98，一路到6.68萬，四個車型六個配置，完美覆蓋產品矩陣。」陳敬把表格推到楊浩面前，讓他看看這個定價策略如何。
楊浩仔細看了一遍，總體來說非常完美。
型譜乾淨，定價卡位精準，工廠也好生產，經銷商鋪貨也沒壓力。
而且所有車型都是通過紅星小康平台魔改，零配件通用性超過80%。
四個車型一共才六個配置，比隔壁一個車型的配置都少，客戶看車都不用怎麼糾結。
看準了就買。
按照這個定價測算，主力的盛康車型，利潤還比較高不錯的，像盛康和盛康L，如果都用自己工廠生產，綜合利潤可以到3000每台。
不僅能走量，還是利潤基本盤。
「總體來說，問題不大。」楊浩點點頭，給了陳敬肯定答覆。
「那這樣，小康和小康L，改款前可以慢慢降價到2.98和3.68萬，和新款售價無縫銜接。」
「去年買老款的用戶都拿了政策補貼，算下來比現在的新款還划算，這個降價幅度很合理，不會有老車主維權的問題。」
他剛勾勒完定價體系。
陳敬又補了一句：「還有微卡賽道，我覺得我們可以補三個配置，把價格空檔徹底填上。」
「1.2L單排基礎款，2.5米短貨箱，賣3.48萬。」
「1.2L單排高功率版，3米長貨箱，賣3.88萬。」
「1.2L雙排高功率版，2.2米短貨箱，賣4.28萬，這樣正好補齊我們還空缺的微卡賽道，以及3—4萬的空檔全部堵死。」
楊浩看了後，笑著道：「不錯，這個定價，這個配置，確實想的周全。」
「這樣我們紅星總共就是五個車型，九個配置，既完善產品矩陣，又不亂。」
看著表格上梳理的內容。
傳統微面兩款，微卡一款三個配置，MPV兩款四個配置，剛好九個配置。
價格分別是2.98萬、3.48萬、3.68萬、3.88萬、4.28萬、4.58萬、5.28萬、5.88萬、
6.68萬。
從3萬到7萬，不管用戶購車是拉貨、代步、家用、商務，總能在紅星選到一款適配的車。
「行，這個定價和產品策略沒問題，今年全年就按這個來！」楊浩當場拍板。
這個陳敬，最近確實成長飛快，顯然是把微車和入門商用車市場摸透了，定價合理，配置邏輯也貼合紅星的精簡SKU策略，以及市場需求。
「不錯，就憑你這套完整的產品定價策略，年終獎再額外給你發一個月工資。看來你對市場的理解，已經越來越深了，很好！」
陳敬臉色瞬間一喜，沒想到自己梳理的方案，居然還能拿到額外的年終獎。
連忙站起身：「感謝楊總！我一定好好干，絕不辜負您的信任！」
「感謝我就不必了，你感謝自己下的功夫吧。」楊浩笑著道：「行了，今天收拾後，回去過年吧，2月10號再來上班，今年過年給大家多放幾天。」
「好的楊總！您也新年快樂！」
陳敬興沖沖地走後，辦公室里恢復安靜。
接近十天的春節假期，對於高管來說，確實不算少了。
1月31號下班後，除了廠區少部分需要值班的安保和運維人員，整個紅星集團基本都正式放假了。
就連天天泡在實驗室的研發部門，也被楊浩強制放了假。
該上班的時候好好干，該休息的時候好好休息，至少過年這段時間，他不會給任何人添負擔。
一口氣給大家放十天春節假期，對工廠來說，還是比較奢侈的，當然，春節團年得放。
年會結束後，逐漸回歸到日常。
下個月2號就是除夕，算著時間，該放假的放假，該收尾的收尾，廠里的年味也一天比一天濃。
隨著工人陸陸續續開始離崗返鄉，原本熱鬧的老廠區，也慢慢恢復平靜。
31號這天。
陳敬抱著一月份的銷量報表，快步走進了楊浩的辦公室。
「楊總，一月的銷量出來了，比我們之前預想的要好不少。」陳敬開口說道。
「哦？怎麼說？」楊浩接過報表，翻了下。
按照年初的預計，隨著汽車下鄉、以舊換新政策退坡。
進入一月份後，銷量肯定沒辦法和去年年底的衝量行情相比，他心裡的底線，能有1.5萬就差不多了。
「主要還是本土市場發力了，有市里省裡帶頭採購，還有各地國企，事業單位也在跟進，小康和小康L在江海省的採購，就有2000台。」
「再加上本土市場的渠道擴張，原本一個月就幾百銷量，1月份也有2000台了。」
「這麼說，江海省就給我們貢獻了四千台銷量？」楊浩看著報表上的數字，也是沒想到本土市場居然這麼給力。
「沒錯，按照我們預計，一月份銷量很難超過兩萬台，但加上本土市場的四千台，再算上上個月欠的2100台待交付訂單。」
「一月份總共交付了23000台，1月銷量剛好破兩萬。
「不錯。」楊浩微微點頭，對這個結果很滿意。
「不過還有個問題，畢竟馬上是春節了，也有不少選擇在春節前購車的，二月份又是春節，銷量肯定還會下滑，我們要做好這個心理準備。」
「而且從12開始到一月份，微面的售價都降了不少，我們31800的小康，現在指導價只有30300了。」
「很多經銷商為了沖銷量，基本把價格打在29800，小康L也從38800，降價到36300。」
「就算現在我們接入吉利體系，共建供應鏈，這個價格賣車，也基本不賺錢。」
楊浩雙手交叉。
整車廠商賣車不賺錢，靠走量保流水，在行業里很常見，但紅星，不能走這條路。
如果一個行業，不靠核心的主營業務賺錢，那說明行業邏輯出了問題，而且是大問題。
比較難繃的是，這種內卷式降價，表面看對消費者有利，長期來看只會導致行業技術停滯、品控下滑，對整個產業鏈都是危害。
這也是後世他見到太多惡性內卷。
陳敬摸了摸頭，又說道：「楊總，這也沒辦法，不賺錢也得賣車，至少要把流水保住，把市場占有率穩住。」
「況且等年中把廠子建好，改款後用新的工藝，供應鏈再成熟一些，我們的成本能再降兩三千，再加上經銷商那邊，也可以稍微壓縮利潤。」
「成本確實得壓，不過經銷商那邊，一開始都簽好了，該他們賺的一分不能動。」
「我們給他們的利潤多，他們賣我們的車也賺錢，自然願意推銷，我們的銷量這麼好，經銷商也有很大的功勞。」楊浩擺擺手。
不樂意從經銷商扣成本，賣車嘛，大家一起賺錢才能走得更遠。
「等盛康上市，就能賺錢了。」楊浩說道。
陳敬聽到這話，連忙問道：「楊總，那我們盛康怎麼定價？」
紅星的產品策略，並不是採用當前常見的一個車型分數個版本的做法。
以此時的五菱宏光為例，分為1.2L和1.4L兩個動力版本，但是1.2L又分為四個版本，1.4L動力的更是有五個版本。
再加上外觀顏色的不同，整個型譜混亂無比，尤其對於工廠生產排產，非常麻煩。
還讓用戶買車也不痛快，想要個配置，得加錢，加了錢吧，再加一點又有更好的配置，非常糾結，決策成本極高。
紅星採用精簡SKU策略，只推出兩個車型，工廠排產非常輕鬆，還能通過規模化生產進一步降本。
銷售端也更好解釋，就兩個配置，沒多少可糾結的。
更不會給經銷商壓庫存，對渠道來說也更友好。
「我們盛康，和五菱宏光九個版本相比，精簡SKU下，只做兩個版本。」
「入門即標配，1.2L舒適版的話，賣4.58萬，1.5L豪華版賣5.28萬，你覺得怎麼樣？
「」
「4.58萬的舒適版————」陳敬連忙翻開筆記本，飛快地算了起來。
隨後說道：「比五菱宏光1.2L入門款貴了一千，但比4.78萬的基本款便宜兩千，而且我們的配置比它4.78萬的版本還要高。」
「這個價格很有競爭力，上市就能正面硬剛。」
他說了一大堆，忽然拍了下大腿，把筆記本往前翻了幾頁，推出一張自己提前做好的表格。
「楊總，按照您的這個定價，您看我今年的主要車型定價策略怎麼樣。」
說著，他展示紙上寫著的幾款車，分別是紅星小康，小康L，盛康1.2L，盛康1.5L，盛康L1.5L，盛康L1.5T，一共四款車型，六個配置。
「改款後的紅星小康，我們就定在2.98萬，站穩微面市場的腳跟，面對極致剛需的人群，對標五菱之光。」
「小康L，我們就定在3.68萬，空間更大，主要對標長安之星，東風小康，性價比依舊很高。」
「這兩款車型五月份改款，即便沒了補貼，我們這個價格總體利潤雖然少點，但也能站穩基本盤。」
「嗯，這兩個車型改款後降價2000，確實有市場競爭力，而且我們工廠也差不多建好，再加上供應鏈和工藝優化，最後應該有個每台1000的利潤。」
楊浩在紙上寫寫畫畫一陣，點頭表示這個價格合理。
2.98萬的入門價格，雖然和3萬沒什麼區別，但給用戶的感知完全不一樣，就是兩萬多，而不是三萬。
這就是尾數定價的精髓，這個定價完全合理。
「接下來就是您定的4.58萬盛康舒適版，和盛康豪華版定價5.28萬。」陳敬繼續說著。
「這兩個車型主要競爭五菱宏光，也是一個精準的細分賽道，隔壁的五菱宏光銷售量一個月比一個月高，這個賽道空間很大。」
楊浩微微一笑：「這個賽道，確實很有看頭。」
根據記憶，五菱宏光2011年的總銷量就突破20萬輛，基本達到月均兩萬台，2013年超過44萬輛，登頂成為全國最暢銷車型。
而2014年，更是達到75萬輛的年銷量巔峰，可想而知這個細分市場的空間有多大。
「那我們的盛康L，也就是長軸版本，使用1.5L高功率發動機，增加舒適配置，軸距加長，空間更大。」
「賣5.88萬，既能滿足需求更高的用戶，也面向一個沒有競品的市場。」
「和盛康豪華版差價六千，有需求的客戶，咬咬牙也能上。」
「至於盛康L1.5T旗艦版，我們就賣6.68萬，反正發動機我們能自產，成本也高不了多少，也能提升紅星品牌形象。」
「這個版本能用於小型商務接待，也適合城市多孩家庭一家人出行。」
「從2.98，一路到6.68萬，四個車型六個配置，完美覆蓋產品矩陣。」陳敬把表格推到楊浩面前，讓他看看這個定價策略如何。
楊浩仔細看了一遍，總體來說非常完美。
型譜乾淨，定價卡位精準，工廠也好生產，經銷商鋪貨也沒壓力。
而且所有車型都是通過紅星小康平台魔改，零配件通用性超過80%。
四個車型一共才六個配置，比隔壁一個車型的配置都少，客戶看車都不用怎麼糾結。
看準了就買。
按照這個定價測算，主力的盛康車型，利潤還比較高不錯的，像盛康和盛康L，如果都用自己工廠生產，綜合利潤可以到3000每台。
不僅能走量，還是利潤基本盤。
「總體來說，問題不大。」楊浩點點頭，給了陳敬肯定答覆。
「那這樣，小康和小康L，改款前可以慢慢降價到2.98和3.68萬，和新款售價無縫銜接。」
「去年買老款的用戶都拿了政策補貼，算下來比現在的新款還划算，這個降價幅度很合理，不會有老車主維權的問題。」
他剛勾勒完定價體系。
陳敬又補了一句：「還有微卡賽道，我覺得我們可以補三個配置，把價格空檔徹底填上。」
「1.2L單排基礎款，2.5米短貨箱，賣3.48萬。」
「1.2L單排高功率版，3米長貨箱，賣3.88萬。」
「1.2L雙排高功率版，2.2米短貨箱，賣4.28萬，這樣正好補齊我們還空缺的微卡賽道，以及3—4萬的空檔全部堵死。」
楊浩看了後，笑著道：「不錯，這個定價，這個配置，確實想的周全。」
「這樣我們紅星總共就是五個車型，九個配置，既完善產品矩陣，又不亂。」
看著表格上梳理的內容。
傳統微面兩款，微卡一款三個配置，MPV兩款四個配置，剛好九個配置。
價格分別是2.98萬、3.48萬、3.68萬、3.88萬、4.28萬、4.58萬、5.28萬、5.88萬、
6.68萬。
從3萬到7萬，不管用戶購車是拉貨、代步、家用、商務，總能在紅星選到一款適配的車。
「行，這個定價和產品策略沒問題，今年全年就按這個來！」楊浩當場拍板。
這個陳敬，最近確實成長飛快，顯然是把微車和入門商用車市場摸透了，定價合理，配置邏輯也貼合紅星的精簡SKU策略，以及市場需求。
「不錯，就憑你這套完整的產品定價策略，年終獎再額外給你發一個月工資。看來你對市場的理解，已經越來越深了，很好！」
陳敬臉色瞬間一喜，沒想到自己梳理的方案，居然還能拿到額外的年終獎。
連忙站起身：「感謝楊總！我一定好好干，絕不辜負您的信任！」
「感謝我就不必了，你感謝自己下的功夫吧。」楊浩笑著道：「行了，今天收拾後，回去過年吧，2月10號再來上班，今年過年給大家多放幾天。」
「好的楊總！您也新年快樂！」
陳敬興沖沖地走後，辦公室里恢復安靜。
接近十天的春節假期，對於高管來說，確實不算少了。
1月31號下班後，除了廠區少部分需要值班的安保和運維人員，整個紅星集團基本都正式放假了。
就連天天泡在實驗室的研發部門，也被楊浩強制放了假。
該上班的時候好好干，該休息的時候好好休息，至少過年這段時間，他不會給任何人添負擔。
一口氣給大家放十天春節假期，對工廠來說，還是比較奢侈的，當然，春節團年得放。