第85章 來自聯通的凝視
下午四點
杭城聯通分公司
窗外天色陰沉，雲層壓得很低，看著要下雨。
陳鋒站在辦公室窗前，手裡煙已經燒到過濾嘴。
經過一下午的深思熟慮，他已經非常確定，臨江大學這波退網潮，背後肯定是移動在搞鬼。
除了他們，沒別人有這個動機和能力。
陳鋒抽了一口煙，腦子裡反覆過這些年和移動交手的細節。
九八年聯通剛在杭城鋪開的時候，移動那會兒還是電信的移動局，仗著網絡好、信號穩，根本瞧不上他們聯通。
後來電信重組，移動獨立出來，雙方開始真刀真槍干。
99年打資費戰，移動推神州行，聯通有如意通。
雙方在報紙上打GG，在營業廳門口搶客戶。
就這樣，在今年六月，聯通行動電話用戶份額衝到了26.3%，年底估計能摸到28%。
這個數字看起來還行，但是陳鋒自己心裡很清楚清楚。
這裡面大部分都是低端預付費用戶，真正的高價值客戶沒多少。
什麼是高價值用戶？
第一種，就是機關單位的公務員、事業編，國企的員工，還有那些明星、老闆。
這些人要麼話費公家報銷，要麼自己有錢不在乎，月消費高，穩定。
這種得碰運氣，強求不來。
另一種就是學生。
別看學生單個消費不高，但是數量多啊。
最關鍵的是，年輕人對品牌有感情。
現在用誰的卡，大概率以後就一直用誰家的卡。
忠誠度高。
所以校園市場一直是兵家必爭之地。
丟了這片市場，就等於丟了未來。
正想著，辦公室門被敲響了。
「進。」
門推開，劉洵閃身進來，反手輕輕帶上門。
「陳經理，我回來了。」
「坐下說。」
陳鋒指指對面椅子，「跑了一下午，有什麼發現？」
劉洵在椅子上坐下，從包里拿出來「動感地帶」的宣傳冊。
「陳經理，你看一下。」
宣傳冊的首頁，寫著「動感地帶——專為年輕人打造的通信品牌」幾個大字特別顯眼，後面緊跟著套餐。
陳鋒盯著看了十幾秒，拿起計算器按了幾下。
同等價位，簡訊量差六倍，通話費差不多貴一倍，還多了流量。
「他們怎麼推的？」
陳鋒問，聲音還算平靜。
「杭城移動在學校里租了一間教室，安排了一個人在裡面辦公。推廣方面，負責人叫方一明，是個大一的學生。他拉來不少學生兼職隊伍，在學校裡面推廣，截至目前，已經辦了七百多張了。」
七百多張。
這下子，陳鋒坐不住了。
清泉山校區一共才多少人，這一個月就辦了700張。
這還只是試點，要是其他校區全面鋪開，要是整個杭城大學全面鋪開……
不敢想，完全不敢想啊。
陳鋒忍不住一激靈，感覺似乎有什麼東西從他手上飛走了。
不壕！
是我的業績！
「小王。」
陳鋒對門口喊了一聲。
小王推門進來。
「把我們現在校園套餐的資費表拿來，另外再叫技術部老李過來，問問GPRS資費調整最快多久。」
「好的，陳經理。」
十分鐘後，小會議室。
陳鋒、小王、劉洵、技術部李工四個人對著三份材料：
移動的宣傳單、聯通的資費表、GPRS業務說明。
「李工，如果現在調校園套餐，最快多久能上？」
「資費調整要省公司批，流程走完至少要一個月的時間。而且，加新套餐還得測試系統，兩個月還是保守估計了。」
「太慢了。」
陳鋒搖了搖頭：「移動不會給我們兩個月的時間。等我們新套餐上來，整個杭城大學的市場他們可能已經吃下一半了。」
他看著移動的宣傳冊，想了下說道：「這樣吧，小王，你拿本子記一下。」
「第一，馬上起草新校園套餐方案，簡訊包加大，資費下調，爭取一個月內上線，到時候我親自去催。」
「第二，針對臨江大學所有校區，做個促銷，名字就叫『校園行充值優惠』。充30送30，話費分六個月返；充50送50，分十個月返，新開戶直接送20，當場到帳。這個活動我批了，明天就上。」
陳鋒的想法很簡單。
既然移動的套餐便宜，那他們聯通就直接送錢。
從短期看，雖然他們的成本更高，但只要把客戶留住了，剩下一切都好說。
陳鋒轉頭看向劉洵：「雖然新套餐還沒下來，但是代理的隊伍可以提前組建了。小劉，這個就交給你了，三天，把基礎框架搭起來。」
「收到。」
「行，分頭行動。小王，你盯促銷活動落地，物料、營業廳、系統，全程跟緊，別出岔子。小劉，你主攻臨江大學，每天匯報。老李，系統那邊辛苦，今晚加個班。」
三人起身要走。
「劉洵，你留一下。」
陳鋒叫住他。
等小王和老李離開，門關上，陳鋒才開口：「現在就咱倆，我說實話。從零建團隊太慢了，你直接去挖現成的。」
劉洵一愣。
「你想辦法接觸移動那支地推團隊，告訴他們，聯通也在招臨江大學的片區負責人，底薪500，辦一張卡提20，手下人辦的每張還能抽10塊。要是能把整個團隊帶過來，額外給1000安家費。」
劉洵倒吸一口涼氣。
「陳經理，這價……是不是太高了？」
「不高。」
陳鋒搖了搖頭：「只要能撬動移動的盤子，這點錢花的值得，就算挖不到骨幹，只挖到下面的人，也能把她們的部署打亂。」
劉洵臉色凝重地點點頭：「好，我明天一早就去。」
「還有一件事，移動選擇用學生做代理，速度雖然快，但是在管理上肯定會出現問題，你留點心，看看他們在推廣時有沒有什麼貓膩。比如，誇大宣傳？承諾做不到的事？或者用了什麼不合規的手段？」
「陳經理的意思是……」
「學生搞推廣，最容易出的就是說話不算數、資費扯不清，投訴一多，移動就得擦屁股，學校那邊也會有壓力。到時候，動感地帶還能不能推廣下去，可就兩說了。」
陳鋒說的倒是很含蓄，但是劉洵一下子就get到了。
攪屎棍嘛，他懂！
「好的，陳經理，我會留意的。」
「嗯，你出去忙吧。」
等所有人都走後，陳鋒重新坐回辦公桌後，拿起那張「動感地帶」宣傳單，又仔細看了一遍。
方一明。
他在心裡又念了一遍這個名字。
大一學生，能想到用學生代理這種模式，還能說服移動給他總代理，確實有點本事。
但年輕人終究是年輕人，步子邁得太快了，小心扯著蛋啊。
窗外的雨，還在下，天色更暗了。
杭城聯通分公司
窗外天色陰沉，雲層壓得很低，看著要下雨。
陳鋒站在辦公室窗前，手裡煙已經燒到過濾嘴。
經過一下午的深思熟慮，他已經非常確定，臨江大學這波退網潮，背後肯定是移動在搞鬼。
除了他們，沒別人有這個動機和能力。
陳鋒抽了一口煙，腦子裡反覆過這些年和移動交手的細節。
九八年聯通剛在杭城鋪開的時候，移動那會兒還是電信的移動局，仗著網絡好、信號穩，根本瞧不上他們聯通。
後來電信重組，移動獨立出來，雙方開始真刀真槍干。
99年打資費戰，移動推神州行，聯通有如意通。
雙方在報紙上打GG，在營業廳門口搶客戶。
就這樣，在今年六月，聯通行動電話用戶份額衝到了26.3%，年底估計能摸到28%。
這個數字看起來還行，但是陳鋒自己心裡很清楚清楚。
這裡面大部分都是低端預付費用戶，真正的高價值客戶沒多少。
什麼是高價值用戶？
第一種，就是機關單位的公務員、事業編，國企的員工，還有那些明星、老闆。
這些人要麼話費公家報銷，要麼自己有錢不在乎，月消費高，穩定。
這種得碰運氣，強求不來。
另一種就是學生。
別看學生單個消費不高，但是數量多啊。
最關鍵的是，年輕人對品牌有感情。
現在用誰的卡，大概率以後就一直用誰家的卡。
忠誠度高。
所以校園市場一直是兵家必爭之地。
丟了這片市場，就等於丟了未來。
正想著，辦公室門被敲響了。
「進。」
門推開，劉洵閃身進來，反手輕輕帶上門。
「陳經理，我回來了。」
「坐下說。」
陳鋒指指對面椅子，「跑了一下午，有什麼發現？」
劉洵在椅子上坐下，從包里拿出來「動感地帶」的宣傳冊。
「陳經理，你看一下。」
宣傳冊的首頁，寫著「動感地帶——專為年輕人打造的通信品牌」幾個大字特別顯眼，後面緊跟著套餐。
陳鋒盯著看了十幾秒，拿起計算器按了幾下。
同等價位，簡訊量差六倍，通話費差不多貴一倍，還多了流量。
「他們怎麼推的？」
陳鋒問，聲音還算平靜。
「杭城移動在學校里租了一間教室，安排了一個人在裡面辦公。推廣方面，負責人叫方一明，是個大一的學生。他拉來不少學生兼職隊伍，在學校裡面推廣，截至目前，已經辦了七百多張了。」
七百多張。
這下子，陳鋒坐不住了。
清泉山校區一共才多少人，這一個月就辦了700張。
這還只是試點，要是其他校區全面鋪開，要是整個杭城大學全面鋪開……
不敢想，完全不敢想啊。
陳鋒忍不住一激靈，感覺似乎有什麼東西從他手上飛走了。
不壕！
是我的業績！
「小王。」
陳鋒對門口喊了一聲。
小王推門進來。
「把我們現在校園套餐的資費表拿來，另外再叫技術部老李過來，問問GPRS資費調整最快多久。」
「好的，陳經理。」
十分鐘後，小會議室。
陳鋒、小王、劉洵、技術部李工四個人對著三份材料：
移動的宣傳單、聯通的資費表、GPRS業務說明。
「李工，如果現在調校園套餐，最快多久能上？」
「資費調整要省公司批，流程走完至少要一個月的時間。而且，加新套餐還得測試系統，兩個月還是保守估計了。」
「太慢了。」
陳鋒搖了搖頭：「移動不會給我們兩個月的時間。等我們新套餐上來，整個杭城大學的市場他們可能已經吃下一半了。」
他看著移動的宣傳冊，想了下說道：「這樣吧，小王，你拿本子記一下。」
「第一，馬上起草新校園套餐方案，簡訊包加大，資費下調，爭取一個月內上線，到時候我親自去催。」
「第二，針對臨江大學所有校區，做個促銷，名字就叫『校園行充值優惠』。充30送30，話費分六個月返；充50送50，分十個月返，新開戶直接送20，當場到帳。這個活動我批了，明天就上。」
陳鋒的想法很簡單。
既然移動的套餐便宜，那他們聯通就直接送錢。
從短期看，雖然他們的成本更高，但只要把客戶留住了，剩下一切都好說。
陳鋒轉頭看向劉洵：「雖然新套餐還沒下來，但是代理的隊伍可以提前組建了。小劉，這個就交給你了，三天，把基礎框架搭起來。」
「收到。」
「行，分頭行動。小王，你盯促銷活動落地，物料、營業廳、系統，全程跟緊，別出岔子。小劉，你主攻臨江大學，每天匯報。老李，系統那邊辛苦，今晚加個班。」
三人起身要走。
「劉洵，你留一下。」
陳鋒叫住他。
等小王和老李離開，門關上，陳鋒才開口：「現在就咱倆，我說實話。從零建團隊太慢了，你直接去挖現成的。」
劉洵一愣。
「你想辦法接觸移動那支地推團隊，告訴他們，聯通也在招臨江大學的片區負責人，底薪500，辦一張卡提20，手下人辦的每張還能抽10塊。要是能把整個團隊帶過來，額外給1000安家費。」
劉洵倒吸一口涼氣。
「陳經理，這價……是不是太高了？」
「不高。」
陳鋒搖了搖頭：「只要能撬動移動的盤子，這點錢花的值得，就算挖不到骨幹，只挖到下面的人，也能把她們的部署打亂。」
劉洵臉色凝重地點點頭：「好，我明天一早就去。」
「還有一件事，移動選擇用學生做代理，速度雖然快，但是在管理上肯定會出現問題，你留點心，看看他們在推廣時有沒有什麼貓膩。比如，誇大宣傳？承諾做不到的事？或者用了什麼不合規的手段？」
「陳經理的意思是……」
「學生搞推廣，最容易出的就是說話不算數、資費扯不清，投訴一多，移動就得擦屁股，學校那邊也會有壓力。到時候，動感地帶還能不能推廣下去，可就兩說了。」
陳鋒說的倒是很含蓄，但是劉洵一下子就get到了。
攪屎棍嘛，他懂！
「好的，陳經理，我會留意的。」
「嗯，你出去忙吧。」
等所有人都走後，陳鋒重新坐回辦公桌後，拿起那張「動感地帶」宣傳單，又仔細看了一遍。
方一明。
他在心裡又念了一遍這個名字。
大一學生，能想到用學生代理這種模式，還能說服移動給他總代理，確實有點本事。
但年輕人終究是年輕人，步子邁得太快了，小心扯著蛋啊。
窗外的雨，還在下，天色更暗了。