第40章 渠道閉環！跨界殺入MP3
2004年9月，京城，星辰傳媒總部大會議室。
「林總，人都到齊了。」
周建俯身，在林辰耳邊低聲說了一句，順手把剛列印好的渠道整合報表，放在了他面前。
林辰敲了敲桌面，抬眼掃過全場。
長條會議桌兩側坐得滿滿當當，左邊是星辰傳媒的老班底，周建、朱婭文、財務總監老陳；
右邊是剛收購的京文唱片、泰達音像的原管理團隊，為首的就是京文的老總經理王磊，和泰達音像的創始人張濤。
所有人都坐得筆直，臉上壓著藏不住的興奮。
誰都清楚，今天這場會，決定的是星辰傳媒未來的盤子到底能做多大。
林辰開口，聲音不大，卻讓會議室瞬間安靜下來：
「都說說吧，京文和泰達的渠道整合，最新進展。周建，你先來。」
「好的林總！」
周建立刻拿起面前的報表，往前推了半圈，語速快而清晰：
「截至昨天夜裡十二點，京文唱片和泰達音像的全國線下渠道，第一輪整合全部完成！
全國直營音像店127家，加盟合作門店2143家，ERP系統全量對接完畢，從今天起，全國所有門店實現統一鋪貨、統一結算、統一價控，零障礙！」
這話一出，右邊的京文和泰達團隊，瞬間響起一陣低低的歡呼。
王磊和張濤對視一眼，都從對方眼裡看到了震撼。
他們倆在音像行業摸爬滾打了十幾年，太清楚兩家頭部渠道商的整合有多難。
京文的渠道深耕北方，泰達的基本盤在南方，門店體系、結算規則、加盟政策全不一樣，換做別家，沒個半年一年根本啃不下來。
結果林辰給了半個月，居然全搞定了？
張濤忍不住站起身，接過話頭：
「林總，我補充兩句。這次整合，我們把原來兩家重疊的312家加盟門店做了優化，淘汰了87家資質不達標的，剩下的全簽了獨家合作協議，
以後整個門店體系，只賣我們星辰傳媒的正版音像製品，別家的貨，一概進不來！」
「做得好。」林辰點了點頭，沒什麼多餘的表情，又問，「數碼城和手機賣場的渠道，談得怎麼樣了？」
周建立刻接話，聲音更亮了幾分：
「按您之前定的目標，全國八大核心數碼城的戰略合作，全簽下來了！
中關村海龍，深圳華強北，上海徐家匯等地，全拿下了核心鋪位的優先租賃權，租金比市場價低了15%！
還有全國17個省市的頭部手機連鎖賣場，比如迪信通、中域電訊，入駐意向全談妥了，就等我們的產品進場，扣點比行業平均水平低2個點！」
「牛逼啊周總！」朱婭文忍不住拍了下桌子，笑著說，「半個月前你還跟我哭，說海龍的招商經理油鹽不進，怎麼這麼快就拿下了？」
周建撓了撓頭，看向林辰，一臉佩服：
「還得是林總給的底氣！我直接把我們今年彩鈴的下載數據和林總您的歌曲熱度報表拍他們桌上了，
告訴他們，我們進場，能給數碼城帶流量，帶年輕人過來，他們立馬就鬆口了！」
會議室里又是一陣鬨笑，氣氛更熱了。
林辰等笑聲落了，指尖再次敲了敲桌面，目光落在了王磊身上：
「王總，你在實體音像行業幹了十六年，是國內最早一批做線下渠道的老人。
我問你，我們手裡這套全國覆蓋的線下渠道，除了賣磁帶、賣CD唱片，還能用來幹什麼？」
這話一出，會議室瞬間安靜下來。
所有人都愣了。他們今天開這個會，本來就是慶祝渠道整合完成，所有人都以為接下來要聊的是新專輯的鋪貨，誰也沒想到，林辰會突然問出這麼一個問題。
王磊更是猛地一怔，噌地一下就站了起來，手都有點慌，腦子飛速轉著，斟酌了好幾秒才開口：
「林總，我覺得……這套渠道最大的優勢，就是能直接觸達全國的下沉市場，從一線省會，到縣城，甚至發達一點的鄉鎮，我們都能鋪到。
除了唱片，還能賣歌手的周邊、演唱會門票，還有……現在線下賣得最火的，就是MP3播放器，還有帶MP3功能的彩屏手機！」
「對！」張濤也立刻附和，站起身說，「林總，我們泰達的門店，上個月光幫別人代賣MP3，就賺了十幾萬的差價！
現在的學生、年輕人，買了MP3，第一件事就是來我們店裡下歌，全是您的歌，人擠得都轉不開身！」
「還有人專門為了下歌，特意辦了我們門店的會員！」京文的渠道總監也跟著補了一句。
幾個人你一言我一語，全說到了MP3上。
林辰笑了笑，身體微微前傾，目光掃過全場，一句話，就讓整個會議室徹底安靜了：
「說得都對。但我今天把大家聚在這裡，從來不是為了只賣唱片，更不是為了給別人的MP3當代銷點。」
他隨手拿起桌角的一份調研報告，往桌子中間一推：
「都看看這個。」
周建離得最近，立刻拿起來翻了兩頁，剛看了個開頭，瞳孔就驟縮，猛地抬頭看向林辰：
「國內MP3播放器市場調研報告？林總，您這是……要跨界做數碼？自己做MP3？」
「不然呢？」
林辰挑眉，語氣平靜，卻不容置疑：
「光靠賣歌、賣專輯，我們永遠是給渠道打工。
彩鈴渠道，握在移動、聯通、電信三大運營商手裡，他們說改分成比例就改，我們沒有任何議價權；
實體唱片，受盜版衝擊，一年比一年難，就算我們拿下了全國渠道，也擋不住街邊五塊錢一張的盜版碟；
海外發行，現在全靠索尼音樂幫我們做，人家拿大頭，我們只能賺點小頭。我問你們，我們星辰傳媒自己的根，到底在哪？」
一連串的問題，問得全場鴉雀無聲。
剛才還興奮的眾人，瞬間冷靜了下來，臉上都露出了思索的神色。
他們之前只看到了彩鈴和唱片賺得盆滿缽滿，卻從來沒想過，這些錢賺得，其實一直都在別人的規則里。
林辰頓了頓，繼續說道，語速不快，卻每一個字都砸在眾人心裡：
「彩鈴是風口，可風總有停的那天。實體唱片的下坡路，已經肉眼可見，我們不能把所有雞蛋，都放在這兩個籃子裡。」
他伸手指了指周建手裡的調研報告：
「報告裡的數據，你們自己看。
2003年，國內MP3全年銷量是190萬台，今年預計直接突破600萬台，同比翻三倍還多，明年，這個數字會衝到1500萬台，市場規模直接破百億！
這是一個正在爆炸式增長的藍海市場，我們現在進場，正好踩在風口上！」
周建翻報告的手都開始抖了，忍不住問：
「林總，可是現在MP3市場，已經有不少牌子了啊，國外的iPod、三星、索尼，國內的愛國者、紐曼，都已經占了不少市場了，我們現在進去，能打得過嗎？」
「打得過？」林辰笑了，反問一句，「我要的不是打得過，而是降維打擊。
你們告訴我，現在市面上的MP3，消費者買的時候，最頭疼的是什麼？」
朱婭文立刻接話：「貴！iPod一個要幾千塊，普通人根本買不起！
就算是愛國者、三星的，256M的也要七八百，學生黨根本捨不得！」
「還有就是沒歌！」王磊立刻補充，「買了MP3，要麼自己費勁在網上找盜版資源，要麼來我們音像店花錢下歌，
網上的病毒多，音質還差，很多人買了MP3，沒歌聽，就是個擺設！」
「還有雜牌機！」張濤咬著牙說，「深圳那邊一堆小作坊，一百多塊錢就能做個MP3，用的都是最差的快閃記憶體，
用倆月就壞了，音質更是垃圾，裡面塞的全是盜版歌，把整個市場都攪亂了！」
「這不就對了？」
林辰打了個響指，目光掃過全場：
「現在的消費者，買MP3，要麼花大價錢買大牌，肉疼；要麼買雜牌，踩坑；中間沒有一個靠譜的、性價比高的、還能解決聽歌痛點的品牌。
而這個空白，就是我們星辰的機會！你們別忘了，我們手裡，有全華語樂壇最火的音樂版權，有全中國覆蓋最廣的線下音像渠道，
這兩樣，就是我們最大的護城河，是愛國者、索尼他們，拍馬都趕不上的優勢！」
這話一出，全場所有人的眼睛，瞬間就亮了！
對啊！別人賣MP3，賣的只是一個能聽歌的硬體！可星辰賣MP3，賣的是一整個正版音樂庫！
周建猛地一拍大腿，激動得臉都紅了：
「林總！我懂了！您的意思是，我們做自己的MP3品牌，裡面直接內置您和我們公司旗下所有正版歌曲，還有我們公司所有藝人的歌！買我們的MP3，直接就有正版歌聽，不用再費勁找盜版了！」
「不止。」
林辰點頭，直接拋出了三個明確的指令。
「第一，立刻對接珠三角的代工廠，開模做高中低三款MP3。低配128M，定價199；中配256M，定價399；頂配512M，定價699。
同配置，價格直接腰斬市面上的所有品牌機，但是品控必須拉滿，用一線的快閃記憶體和晶片，絕對不能做雜牌機的質量！」
「林總，人都到齊了。」
周建俯身，在林辰耳邊低聲說了一句，順手把剛列印好的渠道整合報表，放在了他面前。
林辰敲了敲桌面，抬眼掃過全場。
長條會議桌兩側坐得滿滿當當，左邊是星辰傳媒的老班底，周建、朱婭文、財務總監老陳；
右邊是剛收購的京文唱片、泰達音像的原管理團隊，為首的就是京文的老總經理王磊，和泰達音像的創始人張濤。
所有人都坐得筆直，臉上壓著藏不住的興奮。
誰都清楚，今天這場會，決定的是星辰傳媒未來的盤子到底能做多大。
林辰開口，聲音不大，卻讓會議室瞬間安靜下來：
「都說說吧，京文和泰達的渠道整合，最新進展。周建，你先來。」
「好的林總！」
周建立刻拿起面前的報表，往前推了半圈，語速快而清晰：
「截至昨天夜裡十二點，京文唱片和泰達音像的全國線下渠道，第一輪整合全部完成！
全國直營音像店127家，加盟合作門店2143家，ERP系統全量對接完畢，從今天起，全國所有門店實現統一鋪貨、統一結算、統一價控，零障礙！」
這話一出，右邊的京文和泰達團隊，瞬間響起一陣低低的歡呼。
王磊和張濤對視一眼，都從對方眼裡看到了震撼。
他們倆在音像行業摸爬滾打了十幾年，太清楚兩家頭部渠道商的整合有多難。
京文的渠道深耕北方，泰達的基本盤在南方，門店體系、結算規則、加盟政策全不一樣，換做別家，沒個半年一年根本啃不下來。
結果林辰給了半個月，居然全搞定了？
張濤忍不住站起身，接過話頭：
「林總，我補充兩句。這次整合，我們把原來兩家重疊的312家加盟門店做了優化，淘汰了87家資質不達標的，剩下的全簽了獨家合作協議，
以後整個門店體系，只賣我們星辰傳媒的正版音像製品，別家的貨，一概進不來！」
「做得好。」林辰點了點頭，沒什麼多餘的表情，又問，「數碼城和手機賣場的渠道，談得怎麼樣了？」
周建立刻接話，聲音更亮了幾分：
「按您之前定的目標，全國八大核心數碼城的戰略合作，全簽下來了！
中關村海龍，深圳華強北，上海徐家匯等地，全拿下了核心鋪位的優先租賃權，租金比市場價低了15%！
還有全國17個省市的頭部手機連鎖賣場，比如迪信通、中域電訊，入駐意向全談妥了，就等我們的產品進場，扣點比行業平均水平低2個點！」
「牛逼啊周總！」朱婭文忍不住拍了下桌子，笑著說，「半個月前你還跟我哭，說海龍的招商經理油鹽不進，怎麼這麼快就拿下了？」
周建撓了撓頭，看向林辰，一臉佩服：
「還得是林總給的底氣！我直接把我們今年彩鈴的下載數據和林總您的歌曲熱度報表拍他們桌上了，
告訴他們，我們進場，能給數碼城帶流量，帶年輕人過來，他們立馬就鬆口了！」
會議室里又是一陣鬨笑，氣氛更熱了。
林辰等笑聲落了，指尖再次敲了敲桌面，目光落在了王磊身上：
「王總，你在實體音像行業幹了十六年，是國內最早一批做線下渠道的老人。
我問你，我們手裡這套全國覆蓋的線下渠道，除了賣磁帶、賣CD唱片，還能用來幹什麼？」
這話一出，會議室瞬間安靜下來。
所有人都愣了。他們今天開這個會，本來就是慶祝渠道整合完成，所有人都以為接下來要聊的是新專輯的鋪貨，誰也沒想到，林辰會突然問出這麼一個問題。
王磊更是猛地一怔，噌地一下就站了起來，手都有點慌，腦子飛速轉著，斟酌了好幾秒才開口：
「林總，我覺得……這套渠道最大的優勢，就是能直接觸達全國的下沉市場，從一線省會，到縣城，甚至發達一點的鄉鎮，我們都能鋪到。
除了唱片，還能賣歌手的周邊、演唱會門票，還有……現在線下賣得最火的，就是MP3播放器，還有帶MP3功能的彩屏手機！」
「對！」張濤也立刻附和，站起身說，「林總，我們泰達的門店，上個月光幫別人代賣MP3，就賺了十幾萬的差價！
現在的學生、年輕人，買了MP3，第一件事就是來我們店裡下歌，全是您的歌，人擠得都轉不開身！」
「還有人專門為了下歌，特意辦了我們門店的會員！」京文的渠道總監也跟著補了一句。
幾個人你一言我一語，全說到了MP3上。
林辰笑了笑，身體微微前傾，目光掃過全場，一句話，就讓整個會議室徹底安靜了：
「說得都對。但我今天把大家聚在這裡，從來不是為了只賣唱片，更不是為了給別人的MP3當代銷點。」
他隨手拿起桌角的一份調研報告，往桌子中間一推：
「都看看這個。」
周建離得最近，立刻拿起來翻了兩頁，剛看了個開頭，瞳孔就驟縮，猛地抬頭看向林辰：
「國內MP3播放器市場調研報告？林總，您這是……要跨界做數碼？自己做MP3？」
「不然呢？」
林辰挑眉，語氣平靜，卻不容置疑：
「光靠賣歌、賣專輯，我們永遠是給渠道打工。
彩鈴渠道，握在移動、聯通、電信三大運營商手裡，他們說改分成比例就改，我們沒有任何議價權；
實體唱片，受盜版衝擊，一年比一年難，就算我們拿下了全國渠道，也擋不住街邊五塊錢一張的盜版碟；
海外發行，現在全靠索尼音樂幫我們做，人家拿大頭，我們只能賺點小頭。我問你們，我們星辰傳媒自己的根，到底在哪？」
一連串的問題，問得全場鴉雀無聲。
剛才還興奮的眾人，瞬間冷靜了下來，臉上都露出了思索的神色。
他們之前只看到了彩鈴和唱片賺得盆滿缽滿，卻從來沒想過，這些錢賺得，其實一直都在別人的規則里。
林辰頓了頓，繼續說道，語速不快，卻每一個字都砸在眾人心裡：
「彩鈴是風口，可風總有停的那天。實體唱片的下坡路，已經肉眼可見，我們不能把所有雞蛋，都放在這兩個籃子裡。」
他伸手指了指周建手裡的調研報告：
「報告裡的數據，你們自己看。
2003年，國內MP3全年銷量是190萬台，今年預計直接突破600萬台，同比翻三倍還多，明年，這個數字會衝到1500萬台，市場規模直接破百億！
這是一個正在爆炸式增長的藍海市場，我們現在進場，正好踩在風口上！」
周建翻報告的手都開始抖了，忍不住問：
「林總，可是現在MP3市場，已經有不少牌子了啊，國外的iPod、三星、索尼，國內的愛國者、紐曼，都已經占了不少市場了，我們現在進去，能打得過嗎？」
「打得過？」林辰笑了，反問一句，「我要的不是打得過，而是降維打擊。
你們告訴我，現在市面上的MP3，消費者買的時候，最頭疼的是什麼？」
朱婭文立刻接話：「貴！iPod一個要幾千塊，普通人根本買不起！
就算是愛國者、三星的，256M的也要七八百，學生黨根本捨不得！」
「還有就是沒歌！」王磊立刻補充，「買了MP3，要麼自己費勁在網上找盜版資源，要麼來我們音像店花錢下歌，
網上的病毒多，音質還差，很多人買了MP3，沒歌聽，就是個擺設！」
「還有雜牌機！」張濤咬著牙說，「深圳那邊一堆小作坊，一百多塊錢就能做個MP3，用的都是最差的快閃記憶體，
用倆月就壞了，音質更是垃圾，裡面塞的全是盜版歌，把整個市場都攪亂了！」
「這不就對了？」
林辰打了個響指，目光掃過全場：
「現在的消費者，買MP3，要麼花大價錢買大牌，肉疼；要麼買雜牌，踩坑；中間沒有一個靠譜的、性價比高的、還能解決聽歌痛點的品牌。
而這個空白，就是我們星辰的機會！你們別忘了，我們手裡，有全華語樂壇最火的音樂版權，有全中國覆蓋最廣的線下音像渠道，
這兩樣，就是我們最大的護城河，是愛國者、索尼他們，拍馬都趕不上的優勢！」
這話一出，全場所有人的眼睛，瞬間就亮了！
對啊！別人賣MP3，賣的只是一個能聽歌的硬體！可星辰賣MP3，賣的是一整個正版音樂庫！
周建猛地一拍大腿，激動得臉都紅了：
「林總！我懂了！您的意思是，我們做自己的MP3品牌，裡面直接內置您和我們公司旗下所有正版歌曲，還有我們公司所有藝人的歌！買我們的MP3，直接就有正版歌聽，不用再費勁找盜版了！」
「不止。」
林辰點頭，直接拋出了三個明確的指令。
「第一，立刻對接珠三角的代工廠，開模做高中低三款MP3。低配128M，定價199；中配256M，定價399；頂配512M，定價699。
同配置，價格直接腰斬市面上的所有品牌機，但是品控必須拉滿，用一線的快閃記憶體和晶片，絕對不能做雜牌機的質量！」