第六十二章 局【單章求追讀！】
梁宇提前十分鐘到了。
弄堂在外灘背面，走進去要拐兩個彎，鐵門上只有門牌號，沒有招牌。他推門進去，跟服務員確認了包間，看了一遍菜單，把茶換成了大紅袍。
請許峰出來不容易，上次季度復盤會散場，許峰在電梯口嘲諷他，那嘴臉他到現在還記得。但韓路一要的是基礎設施折扣，定價不歸生態部管，歸許峰的大客戶服務部。梁宇主動發了條微信，客客氣氣地說有個AI賽道的客戶想聊年框。許峰倒是爽快，Q4剛開頭，多一個單子總是好的。
許峰比韓路一先到，坐下來先掃了一眼包間：「這地方不錯，老梁你經常來？」
「朋友推薦的，老闆是安徽人，徽菜做得很正。」梁宇給他倒茶。
許峰端起茶杯抿了一口，掃了眼菜單：「你點就行。」
梁宇點完菜，順著聊起了今晚要見的人：「源碼科技，做BugKiller的，上次復盤會張總提過一嘴。」
「有點印象，」許峰說，「AI代碼審查？你們生態部的重點項目。」
「對，月消耗十來萬，增長不錯。創始人很年輕，技術出身。」
許峰沒再問，十來萬月消耗，在大客戶部連周會匯報都上不了。
梁宇看得出來他沒上心，但也沒辦法，數字就是這個數字。
門被推開，韓路一到了。
「許總，久仰。」
「韓總年輕有為。」許峰說，標準的客套。
梁宇招呼坐下，茶已經泡好了。許峰注意到韓路一手腕上沒戴表，隨口問了句平時有什麼愛好。
「寫代碼算嗎？」韓路一說。
許峰笑了：「那是工作，不是愛好。」
「對他來說可能真是愛好，」梁宇接話，「我看他聊起產品來，眼睛都在發光。許總你呢，最近還打球嗎？」
「好久沒下場了，最近忙得腳不沾地。」許峰說，「等年底松一松，約一場。」
「到時候算我一個。」梁宇說。
菜很快上了，私房菜的老闆親自端了兩道，梁宇跟他寒暄了幾句，看得出來是真的常來。
梁宇控場，先聊行業：AI賽道今年的變化，雲廠商之間的競爭格局，哪家大模型燒錢最狠。許峰喝了兩杯之後打開了一些，講了幾個大客戶的案例，沒說具體名字，但數字很有衝擊力。
韓路一聽著，不急。
話題自然轉到BugKiller，梁宇把球遞過來，韓路一接了幾句，說了調用量的增長曲線和幾個客戶案例。
許峰夾了口菜，隨口問了幾個問題。
「團隊多大？」
「八個人。」
「產品線怎麼分布？代碼審查一條線，還是有別的？」
「目前主力是BugKiller，後面會有新的產品線，還在規劃。」
「增長預期呢？」
「每個月都在漲，趨勢還不錯。」
許峰點了點頭，沒追問，給自己倒了杯茶。八個人的小團隊，月消耗十萬出頭，他平時對面坐的是年消耗千萬級的客戶，今晚這個局，無非是給梁宇指點指點項目。
韓路一拿起茶杯，打開了視界。
【梁宇｜36歲｜青岳雲·開發者生態部BD總監】
【情緒狀態：熱情（隱藏：謹慎）】
【核心訴求：促成交易→深化與源碼合作關係】
梁宇正在跟許峰講青岳生態部今年的案例庫。
韓路一看向許峰。
【許峰｜40歲｜青岳雲·大客戶服務部總監】
【情緒狀態：從容（隱藏：優越）】
【核心KPI：Q4大客戶新簽數】
【基礎設施資源折扣權限：最低可至成本價（60%）+5%】
【決策邏輯：客戶規模+增長潛力】
【當前評估：小客戶，湊個單量，順便展示格局】
韓路一關掉視界。
飯後梁宇起身：「旁邊有個地方不錯，走幾步就到，去放鬆一下？」
出了菜館，同一條弄堂再往裡走，是個足浴會所。包間裡有三張躺椅，燈調得很暗，技師進來倒了功夫茶。
許峰躺下來，嘆了口氣：「這種地方比辦公室舒服多了。」
韓路一也躺下了，技師蹲下來開始泡腳，等手上動作穩了，他開口：「許總，想跟你聊個事。」
「嗯。」許峰輕哼一聲。
「源碼想把核心雲資源遷到青岳，簽年框。」
許峰沒意外——梁宇組這個局就是為了這個，他偏過頭看韓路一：「預估年消耗多少？」
「兩百萬起步，保守估計。」
「獨家嗎？」
「核心雲資源可以獨家放青岳，備份線還是多活備災，但主力消耗放你們這裡。」
「願不願意做聯合案例？」
「可以。」
梁宇在旁邊幫了一句：「源碼在我們生態部是重點合作夥伴，BugKiller的開發者口碑很好，對青岳品牌是有加成的。」
許峰沒接話。
韓路一說：「許總，青岳的計算實例標準價毛利大概三四成，大客戶折扣打完，還有接近三成的利潤空間。」
許峰的躺椅微微動了一下，看他的眼神跟飯桌上不一樣了：「韓總做過功課。」
「我想要的是接近成本價，年框兩百萬，單價鎖死。」
翻譯成大白話：源碼每年至少花兩百萬，作為交換，不管以後實際用多少，單價都按今天談的來，不漲價。
許峰沒立刻回。
「增長預期多少？」
「保守翻三倍。」
許峰在算兩百萬的帳，韓路一在算兩千萬的。
「成本價做不到，」許峰說，「成本加八個點。」
許峰嘶了一聲，低頭看了眼技師：「輕點。」
技師換了個力道，許峰重新靠回去。
「五個點。」韓路一說。
許峰看向他。
燈光很暗，看不太清楚表情，但韓路一的語氣很穩。
「六個點，」許峰說，「最後的價格，年框兩百萬。」
「成交。」韓路一說。
許峰看著天花板：「明天讓你手下來找我們大客戶組簽合同。」
梁宇在旁邊躺著，始終沒插嘴。成本加六個點，許峰覺得這是給他梁宇面子，行，這個人情他先記著。
洗完腳，許峰先走的。
站起來的時候腿有點麻，扶了一下躺椅，笑著說：「梁總的局好，下次有好的客戶多引薦。」
「許總客氣。」梁宇送到門口。
包間裡剩下他們兩個，韓路一掏出手機，給陸明洲發了條消息：「成了，六六折，年框兩百萬。」
陸明洲秒回：「回來過條款。」
梁宇也在穿鞋，兩個人一前一後走出會所。弄堂很窄，路燈是暖黃色的，投下兩道影子。
梁宇掏出手機叫代駕，一邊等一邊說了句話。
語氣很隨意，像是收場閒聊。
「韓總，最近網上那個挺火的AI工具——零塊錢做系統那個——是你的吧？」
弄堂在外灘背面，走進去要拐兩個彎，鐵門上只有門牌號，沒有招牌。他推門進去，跟服務員確認了包間，看了一遍菜單，把茶換成了大紅袍。
請許峰出來不容易，上次季度復盤會散場，許峰在電梯口嘲諷他，那嘴臉他到現在還記得。但韓路一要的是基礎設施折扣，定價不歸生態部管，歸許峰的大客戶服務部。梁宇主動發了條微信，客客氣氣地說有個AI賽道的客戶想聊年框。許峰倒是爽快，Q4剛開頭，多一個單子總是好的。
許峰比韓路一先到，坐下來先掃了一眼包間：「這地方不錯，老梁你經常來？」
「朋友推薦的，老闆是安徽人，徽菜做得很正。」梁宇給他倒茶。
許峰端起茶杯抿了一口，掃了眼菜單：「你點就行。」
梁宇點完菜，順著聊起了今晚要見的人：「源碼科技，做BugKiller的，上次復盤會張總提過一嘴。」
「有點印象，」許峰說，「AI代碼審查？你們生態部的重點項目。」
「對，月消耗十來萬，增長不錯。創始人很年輕，技術出身。」
許峰沒再問，十來萬月消耗，在大客戶部連周會匯報都上不了。
梁宇看得出來他沒上心，但也沒辦法，數字就是這個數字。
門被推開，韓路一到了。
「許總，久仰。」
「韓總年輕有為。」許峰說，標準的客套。
梁宇招呼坐下，茶已經泡好了。許峰注意到韓路一手腕上沒戴表，隨口問了句平時有什麼愛好。
「寫代碼算嗎？」韓路一說。
許峰笑了：「那是工作，不是愛好。」
「對他來說可能真是愛好，」梁宇接話，「我看他聊起產品來，眼睛都在發光。許總你呢，最近還打球嗎？」
「好久沒下場了，最近忙得腳不沾地。」許峰說，「等年底松一松，約一場。」
「到時候算我一個。」梁宇說。
菜很快上了，私房菜的老闆親自端了兩道，梁宇跟他寒暄了幾句，看得出來是真的常來。
梁宇控場，先聊行業：AI賽道今年的變化，雲廠商之間的競爭格局，哪家大模型燒錢最狠。許峰喝了兩杯之後打開了一些，講了幾個大客戶的案例，沒說具體名字，但數字很有衝擊力。
韓路一聽著，不急。
話題自然轉到BugKiller，梁宇把球遞過來，韓路一接了幾句，說了調用量的增長曲線和幾個客戶案例。
許峰夾了口菜，隨口問了幾個問題。
「團隊多大？」
「八個人。」
「產品線怎麼分布？代碼審查一條線，還是有別的？」
「目前主力是BugKiller，後面會有新的產品線，還在規劃。」
「增長預期呢？」
「每個月都在漲，趨勢還不錯。」
許峰點了點頭，沒追問，給自己倒了杯茶。八個人的小團隊，月消耗十萬出頭，他平時對面坐的是年消耗千萬級的客戶，今晚這個局，無非是給梁宇指點指點項目。
韓路一拿起茶杯，打開了視界。
【梁宇｜36歲｜青岳雲·開發者生態部BD總監】
【情緒狀態：熱情（隱藏：謹慎）】
【核心訴求：促成交易→深化與源碼合作關係】
梁宇正在跟許峰講青岳生態部今年的案例庫。
韓路一看向許峰。
【許峰｜40歲｜青岳雲·大客戶服務部總監】
【情緒狀態：從容（隱藏：優越）】
【核心KPI：Q4大客戶新簽數】
【基礎設施資源折扣權限：最低可至成本價（60%）+5%】
【決策邏輯：客戶規模+增長潛力】
【當前評估：小客戶，湊個單量，順便展示格局】
韓路一關掉視界。
飯後梁宇起身：「旁邊有個地方不錯，走幾步就到，去放鬆一下？」
出了菜館，同一條弄堂再往裡走，是個足浴會所。包間裡有三張躺椅，燈調得很暗，技師進來倒了功夫茶。
許峰躺下來，嘆了口氣：「這種地方比辦公室舒服多了。」
韓路一也躺下了，技師蹲下來開始泡腳，等手上動作穩了，他開口：「許總，想跟你聊個事。」
「嗯。」許峰輕哼一聲。
「源碼想把核心雲資源遷到青岳，簽年框。」
許峰沒意外——梁宇組這個局就是為了這個，他偏過頭看韓路一：「預估年消耗多少？」
「兩百萬起步，保守估計。」
「獨家嗎？」
「核心雲資源可以獨家放青岳，備份線還是多活備災，但主力消耗放你們這裡。」
「願不願意做聯合案例？」
「可以。」
梁宇在旁邊幫了一句：「源碼在我們生態部是重點合作夥伴，BugKiller的開發者口碑很好，對青岳品牌是有加成的。」
許峰沒接話。
韓路一說：「許總，青岳的計算實例標準價毛利大概三四成，大客戶折扣打完，還有接近三成的利潤空間。」
許峰的躺椅微微動了一下，看他的眼神跟飯桌上不一樣了：「韓總做過功課。」
「我想要的是接近成本價，年框兩百萬，單價鎖死。」
翻譯成大白話：源碼每年至少花兩百萬，作為交換，不管以後實際用多少，單價都按今天談的來，不漲價。
許峰沒立刻回。
「增長預期多少？」
「保守翻三倍。」
許峰在算兩百萬的帳，韓路一在算兩千萬的。
「成本價做不到，」許峰說，「成本加八個點。」
許峰嘶了一聲，低頭看了眼技師：「輕點。」
技師換了個力道，許峰重新靠回去。
「五個點。」韓路一說。
許峰看向他。
燈光很暗，看不太清楚表情，但韓路一的語氣很穩。
「六個點，」許峰說，「最後的價格，年框兩百萬。」
「成交。」韓路一說。
許峰看著天花板：「明天讓你手下來找我們大客戶組簽合同。」
梁宇在旁邊躺著，始終沒插嘴。成本加六個點，許峰覺得這是給他梁宇面子，行，這個人情他先記著。
洗完腳，許峰先走的。
站起來的時候腿有點麻，扶了一下躺椅，笑著說：「梁總的局好，下次有好的客戶多引薦。」
「許總客氣。」梁宇送到門口。
包間裡剩下他們兩個，韓路一掏出手機，給陸明洲發了條消息：「成了，六六折，年框兩百萬。」
陸明洲秒回：「回來過條款。」
梁宇也在穿鞋，兩個人一前一後走出會所。弄堂很窄，路燈是暖黃色的，投下兩道影子。
梁宇掏出手機叫代駕，一邊等一邊說了句話。
語氣很隨意，像是收場閒聊。
「韓總，最近網上那個挺火的AI工具——零塊錢做系統那個——是你的吧？」