第三十八章 一周過去
時間像上了發條，轉眼就是一周過去。
德百大廈的「安全氣球」展位，已經從最初引人側目的新奇玩意兒。
變成了商場裡一個穩定的風景線。
每天都有老頭老太太遛彎時過來摸摸方向盤，也有年輕人帶著父母來「考察」。
甚至還有周末從周邊縣城特意跑來看車的家庭。
七天，完成六家商場布局。
山河直營事業部像一支剛剛組建、戰術生疏但士氣高昂的游擊隊，在張磊、姜妍這支「先遣隊」的摸索下，迅速總結出一套「商場速攻法」：
選址：必須是縣城或地級市人流最大的核心商超，中庭或主通道旁，面積不求大，十到十五平方足夠。
關鍵是要「杵」在老百姓的必經之路上。
展示：靈魂示意圖、放大加粗的「安全」、磁鐵道具是標配。
展車必須一塵不染，車門隨時可開，歡迎試坐。
旁邊一定要擺個平板電腦，連著簡易下單系統，旁邊立個牌子：
「現場下單，送貨到家，七天可退」。
人員：一個像老趙那樣看著就「實在、靠譜」的銷售員坐鎮，負責接待和基礎講解。
搭配一個像姜妍或林曉雯那樣「機靈、有親和力」的年輕市場員，負責吸引年輕客群、處理複雜諮詢、收集反饋。
話術：徹底拋棄參數，只說人話。
「安全氣球」、「鋼骨頭架子」、「汽車用的安全電池」、「關門的厚實聲」。
這些成了標準語言。
針對不同客戶，側重點不同：對老人，講「不坑人、紮實」。
對子女，講「讓爸媽開得放心」；對懂行的，才適度拋出專業細節。
這套打法簡單、直接、成本可控。
一個點位日均成本（租金+人工）控制在1500左右（不含銷售提成）。
只要每天能出一台，效果都要遠超預期。
第七天晚上，山河直營事業部會議室，氣氛熱烈得像過年。
張磊站在白板前，上面貼著六家商場的名字：德州德百、濟南銀座、聊城振華、濱州大潤發、菏澤佳和、臨沂九州。每個名字下面，都用紅筆寫著數字。
「一周戰報！」
張磊聲音洪亮，帶著壓抑不住的興奮，
「六家商場，總接待諮詢超過兩千人次！留下有效聯繫方式、明確意向的潛在客戶，四百八十七個！
其中當場成交六十八台！」
會議室里響起一陣低低的歡呼。
老趙、還有其他幾個新招的銷售員，臉都激動得發紅。
他們大多是下崗再就業或轉行，從未想過賣車能像賣家電一樣。
在人來人往的商場裡，把一台台車給聊出去。
「日均接近十台！加上我們現有的三家穩定經銷商渠道，月銷量已經穩定突破四百台大關！」
張磊用筆重重敲著「68」這個數字，
「而且，這只是當場下單的！還有大量潛在客戶在跟進中，根據姜妍和林曉雯做的回訪統計，預計未來兩周內，還能轉化至少三十到五十台！
這完全填補了之前傳統經銷商撤出造成的銷量空缺！」
陳山河坐在主位，看著白板上的數字，心裡一塊大石悄然落地。
資金回籠的壓力暫時緩解了，更關鍵的是，這條被逼出來的「野路子」，真的走通了！
它不僅是一條全新的銷售渠道，更是一個高效的品牌傳播和用戶觸達節點。
山河一號「安全、紮實」的口碑，正通過商場裡那些大爺大媽的嘴，那些孝順子女的朋友圈，悄然在下沉市場擴散。
「幹得漂亮！」
陳山河帶頭鼓掌，「所有人這個月獎金翻倍！特別是堅守一線的銷售同事，辛苦了！」
掌聲更熱烈了。
老趙搓著手憨厚地笑著，眼圈有點發紅。
這一周他那個展位總共賣了十三台車。
銷售提成哪怕需要跟姜妍、林曉雯對半分，也超過了四千塊。
在商場賣車，等於就是山河汽車的直營終端。
過去傳統經銷商賣一台山河一號，至少要拿走六千塊的毛利潤。
而現在展位銷售人員賣一台車的提成定為一千元，再加上物流及其他運營成本，一個展位只要能做到月銷十台以上。
其綜合成本和利潤結構就優於傳統經銷模式。
「不過，」
陳山河話鋒一轉，會議室安靜下來，
「這才剛剛開始。一周日均十台加上傳統經銷商渠道，月銷四百台，這剛好是我們現有月產能的極限。」
「我們的車還是不夠賣啊。」
陳山河轉過身，語氣認真道：
「王德勝的封殺只是逼我們換了個賣法。但真正的挑戰還是在後面。當我們證明這條路能走通，銷量開始爬升的時候，產能，就會成為掐住我們脖子的下一隻手。」
他走到投影幕布前，PPT頁面切換，四個醒目的大字出現在屏幕上：產能狂飆。
「按目前的銷售態勢，山河一號月銷四百台的情況下，月毛利潤大概可以維持在240萬左右。
扣除所有成本，淨利潤不會低於120萬。從數字上看，尤其對一家成立不到半年的公司來說，已經算是非常不錯。」
陳山河頓了頓，話鋒再次轉折，「但這還遠遠不夠。」
他點擊下一頁，出現一個柱狀圖，標題是「市場需求預測與產能缺口」。
「根據商場反饋的潛在客戶轉化率、以及我們線上渠道日漸增長的諮詢量，我保守估計，春節前的銷售旺季，我們的月市場需求至少能達到六百到八百台。
而我們現在只有四百台的產能。
這意味著，我們將眼睜睜地看著至少兩百到四百台的訂單，因為沒車而流失！」
會議室里響起一陣低聲議論。
剛剛的興奮被現實的緊迫感沖淡了一些。
「所以，我們必須跑在市場需求前面。」
陳山河語氣堅定，「下個月的核心目標就是這四個字——產能狂飆。
我們要將月產能從現有的四百台，提升到一千台！」
「一千台？」
生產負責人李偉道：「老陳，這相當於產能直接翻了一倍還多！憑我們現有的廠房、設備、工人……」
「所以需要詳細的計劃和堅決的執行。」
陳山河打斷他，點擊下一頁，PPT上列出了清晰的行動路徑：
路徑一：將現有生產線進行精益化改造（目標：提升30%效率，月產達520台）
負責人：李偉，劉峰。
任務：全面梳理現有裝配線流程，識別瓶頸工序，通過工序合併、物料流轉優化、工裝小改等方式提升節拍。
重點攻堅電池包合裝、內飾裝配、最終檢測等耗時環節。
時間：一周內拿出詳細改造方案。
預算：控制在50萬元以內。
要求：不動主幹，不大拆大建，用最小代價挖掘現有潛力。
李偉唰地站起來，表情嚴肅但充滿決心：
「沒問題，老陳！我明天就帶骨幹蹲在車間，拿著秒表一個一個工位掐時間，一點一點摳效率！五十萬預算保證花在刀刃上！」
路徑二：籌建第二條簡易裝配線（目標：新增月產能300台）
負責人：劉峰，李偉協同。
兩人任務就是利用魯星車業隔壁已談妥的閒置小廠房（約800平米），規劃設計一條聚焦核心總裝工序的簡易生產線。
不追求自動化，以半自動和人工為主，確保快速投產。
重點覆蓋車身與底盤合裝、電池電機安裝、內外飾裝配、檢測下線等關鍵環節。
供應鏈：核心部件（電池、電機、車架）與現有生產線共享供貨。
非核心部件和線束等可開發備份供應商或外協。
時間：一個月內完成設計、設備採購/調配、安裝調試，並產出首台車。
投資：初步預算200萬元（含廠房簡易改造、設備採購/改造、工裝治具等）。
劉峰扶了扶眼鏡，眼神專注，快速在筆記本上記錄要點：
「明白！採用成熟可靠的模塊化設計，非標工裝部分自製，標準設備優先採購國產成熟產品，部分檢測設備可以從現有線調劑或租賃。
保證實用、快速、可控！」
路徑三：供應鏈保障與風險防範（目標：確保雙線產能下的穩定供應）
負責人：採購部
快速鎖定供應：立即與現有核心供應商（電池、電機、車身衝壓件、懸掛系統）展開第二輪談判。
以「千台月產能計劃」為籌碼，簽訂未來三個月的保量鎖價協議，爭取3%-5%的價格折讓。
開發備份：針對以上核心部件，至少各開發一家備份供應商，完成樣品認證和小批量試裝。
同時啟動預警機制：建立供應商交付日跟蹤表，任何潛在斷供風險需提前一周預警。
採購負責人重重點頭，面色凝重：
「陳總放心，我明天就開始逐一拜訪供應商。量升價跌是行業規律，我們有信心談下優惠。備份供應商的開發也會同步啟動，確保萬無一失。」
「產能解決的是『有沒有車賣』的問題。」
陳山河點點頭，再次切換PPT，屏幕上出現了新的標題：產品疊代：山河二號（代號「小G」）預研啟動。
「要想活得好，活得久，我們必須有『更好的車賣』，有更豐富的產品線去覆蓋更廣闊的市場。」
陳山河指著屏幕，「山河一號是我們殺出重圍的功臣，樹立了『安全』的標杆。但它也有明顯的短板：價格門檻依然較高，
阻擋了大量預算有限的家庭。」
他在「山河二號」後面寫下幾個核心關鍵詞：價格下沉、安全不減、極致性價比。
「因此我正式宣布，山河二號研發項目，代號『小G』，從今天起進入預研階段！」陳山河的聲音清晰有力。
大家也十分信賴他的領導，因為就目前的PPT包括計劃來說，他一個人算是將該考慮的因素，全部考慮到位了。
剩下的就是執行，以及研發。
不得不說，創業前期團隊當中有一位絕對核心領導，那是非常重要的。
完全決定了企業能跑多快問題。
德百大廈的「安全氣球」展位，已經從最初引人側目的新奇玩意兒。
變成了商場裡一個穩定的風景線。
每天都有老頭老太太遛彎時過來摸摸方向盤，也有年輕人帶著父母來「考察」。
甚至還有周末從周邊縣城特意跑來看車的家庭。
七天，完成六家商場布局。
山河直營事業部像一支剛剛組建、戰術生疏但士氣高昂的游擊隊，在張磊、姜妍這支「先遣隊」的摸索下，迅速總結出一套「商場速攻法」：
選址：必須是縣城或地級市人流最大的核心商超，中庭或主通道旁，面積不求大，十到十五平方足夠。
關鍵是要「杵」在老百姓的必經之路上。
展示：靈魂示意圖、放大加粗的「安全」、磁鐵道具是標配。
展車必須一塵不染，車門隨時可開，歡迎試坐。
旁邊一定要擺個平板電腦，連著簡易下單系統，旁邊立個牌子：
「現場下單，送貨到家，七天可退」。
人員：一個像老趙那樣看著就「實在、靠譜」的銷售員坐鎮，負責接待和基礎講解。
搭配一個像姜妍或林曉雯那樣「機靈、有親和力」的年輕市場員，負責吸引年輕客群、處理複雜諮詢、收集反饋。
話術：徹底拋棄參數，只說人話。
「安全氣球」、「鋼骨頭架子」、「汽車用的安全電池」、「關門的厚實聲」。
這些成了標準語言。
針對不同客戶，側重點不同：對老人，講「不坑人、紮實」。
對子女，講「讓爸媽開得放心」；對懂行的，才適度拋出專業細節。
這套打法簡單、直接、成本可控。
一個點位日均成本（租金+人工）控制在1500左右（不含銷售提成）。
只要每天能出一台，效果都要遠超預期。
第七天晚上，山河直營事業部會議室，氣氛熱烈得像過年。
張磊站在白板前，上面貼著六家商場的名字：德州德百、濟南銀座、聊城振華、濱州大潤發、菏澤佳和、臨沂九州。每個名字下面，都用紅筆寫著數字。
「一周戰報！」
張磊聲音洪亮，帶著壓抑不住的興奮，
「六家商場，總接待諮詢超過兩千人次！留下有效聯繫方式、明確意向的潛在客戶，四百八十七個！
其中當場成交六十八台！」
會議室里響起一陣低低的歡呼。
老趙、還有其他幾個新招的銷售員，臉都激動得發紅。
他們大多是下崗再就業或轉行，從未想過賣車能像賣家電一樣。
在人來人往的商場裡，把一台台車給聊出去。
「日均接近十台！加上我們現有的三家穩定經銷商渠道，月銷量已經穩定突破四百台大關！」
張磊用筆重重敲著「68」這個數字，
「而且，這只是當場下單的！還有大量潛在客戶在跟進中，根據姜妍和林曉雯做的回訪統計，預計未來兩周內，還能轉化至少三十到五十台！
這完全填補了之前傳統經銷商撤出造成的銷量空缺！」
陳山河坐在主位，看著白板上的數字，心裡一塊大石悄然落地。
資金回籠的壓力暫時緩解了，更關鍵的是，這條被逼出來的「野路子」，真的走通了！
它不僅是一條全新的銷售渠道，更是一個高效的品牌傳播和用戶觸達節點。
山河一號「安全、紮實」的口碑，正通過商場裡那些大爺大媽的嘴，那些孝順子女的朋友圈，悄然在下沉市場擴散。
「幹得漂亮！」
陳山河帶頭鼓掌，「所有人這個月獎金翻倍！特別是堅守一線的銷售同事，辛苦了！」
掌聲更熱烈了。
老趙搓著手憨厚地笑著，眼圈有點發紅。
這一周他那個展位總共賣了十三台車。
銷售提成哪怕需要跟姜妍、林曉雯對半分，也超過了四千塊。
在商場賣車，等於就是山河汽車的直營終端。
過去傳統經銷商賣一台山河一號，至少要拿走六千塊的毛利潤。
而現在展位銷售人員賣一台車的提成定為一千元，再加上物流及其他運營成本，一個展位只要能做到月銷十台以上。
其綜合成本和利潤結構就優於傳統經銷模式。
「不過，」
陳山河話鋒一轉，會議室安靜下來，
「這才剛剛開始。一周日均十台加上傳統經銷商渠道，月銷四百台，這剛好是我們現有月產能的極限。」
「我們的車還是不夠賣啊。」
陳山河轉過身，語氣認真道：
「王德勝的封殺只是逼我們換了個賣法。但真正的挑戰還是在後面。當我們證明這條路能走通，銷量開始爬升的時候，產能，就會成為掐住我們脖子的下一隻手。」
他走到投影幕布前，PPT頁面切換，四個醒目的大字出現在屏幕上：產能狂飆。
「按目前的銷售態勢，山河一號月銷四百台的情況下，月毛利潤大概可以維持在240萬左右。
扣除所有成本，淨利潤不會低於120萬。從數字上看，尤其對一家成立不到半年的公司來說，已經算是非常不錯。」
陳山河頓了頓，話鋒再次轉折，「但這還遠遠不夠。」
他點擊下一頁，出現一個柱狀圖，標題是「市場需求預測與產能缺口」。
「根據商場反饋的潛在客戶轉化率、以及我們線上渠道日漸增長的諮詢量，我保守估計，春節前的銷售旺季，我們的月市場需求至少能達到六百到八百台。
而我們現在只有四百台的產能。
這意味著，我們將眼睜睜地看著至少兩百到四百台的訂單，因為沒車而流失！」
會議室里響起一陣低聲議論。
剛剛的興奮被現實的緊迫感沖淡了一些。
「所以，我們必須跑在市場需求前面。」
陳山河語氣堅定，「下個月的核心目標就是這四個字——產能狂飆。
我們要將月產能從現有的四百台，提升到一千台！」
「一千台？」
生產負責人李偉道：「老陳，這相當於產能直接翻了一倍還多！憑我們現有的廠房、設備、工人……」
「所以需要詳細的計劃和堅決的執行。」
陳山河打斷他，點擊下一頁，PPT上列出了清晰的行動路徑：
路徑一：將現有生產線進行精益化改造（目標：提升30%效率，月產達520台）
負責人：李偉，劉峰。
任務：全面梳理現有裝配線流程，識別瓶頸工序，通過工序合併、物料流轉優化、工裝小改等方式提升節拍。
重點攻堅電池包合裝、內飾裝配、最終檢測等耗時環節。
時間：一周內拿出詳細改造方案。
預算：控制在50萬元以內。
要求：不動主幹，不大拆大建，用最小代價挖掘現有潛力。
李偉唰地站起來，表情嚴肅但充滿決心：
「沒問題，老陳！我明天就帶骨幹蹲在車間，拿著秒表一個一個工位掐時間，一點一點摳效率！五十萬預算保證花在刀刃上！」
路徑二：籌建第二條簡易裝配線（目標：新增月產能300台）
負責人：劉峰，李偉協同。
兩人任務就是利用魯星車業隔壁已談妥的閒置小廠房（約800平米），規劃設計一條聚焦核心總裝工序的簡易生產線。
不追求自動化，以半自動和人工為主，確保快速投產。
重點覆蓋車身與底盤合裝、電池電機安裝、內外飾裝配、檢測下線等關鍵環節。
供應鏈：核心部件（電池、電機、車架）與現有生產線共享供貨。
非核心部件和線束等可開發備份供應商或外協。
時間：一個月內完成設計、設備採購/調配、安裝調試，並產出首台車。
投資：初步預算200萬元（含廠房簡易改造、設備採購/改造、工裝治具等）。
劉峰扶了扶眼鏡，眼神專注，快速在筆記本上記錄要點：
「明白！採用成熟可靠的模塊化設計，非標工裝部分自製，標準設備優先採購國產成熟產品，部分檢測設備可以從現有線調劑或租賃。
保證實用、快速、可控！」
路徑三：供應鏈保障與風險防範（目標：確保雙線產能下的穩定供應）
負責人：採購部
快速鎖定供應：立即與現有核心供應商（電池、電機、車身衝壓件、懸掛系統）展開第二輪談判。
以「千台月產能計劃」為籌碼，簽訂未來三個月的保量鎖價協議，爭取3%-5%的價格折讓。
開發備份：針對以上核心部件，至少各開發一家備份供應商，完成樣品認證和小批量試裝。
同時啟動預警機制：建立供應商交付日跟蹤表，任何潛在斷供風險需提前一周預警。
採購負責人重重點頭，面色凝重：
「陳總放心，我明天就開始逐一拜訪供應商。量升價跌是行業規律，我們有信心談下優惠。備份供應商的開發也會同步啟動，確保萬無一失。」
「產能解決的是『有沒有車賣』的問題。」
陳山河點點頭，再次切換PPT，屏幕上出現了新的標題：產品疊代：山河二號（代號「小G」）預研啟動。
「要想活得好，活得久，我們必須有『更好的車賣』，有更豐富的產品線去覆蓋更廣闊的市場。」
陳山河指著屏幕，「山河一號是我們殺出重圍的功臣，樹立了『安全』的標杆。但它也有明顯的短板：價格門檻依然較高，
阻擋了大量預算有限的家庭。」
他在「山河二號」後面寫下幾個核心關鍵詞：價格下沉、安全不減、極致性價比。
「因此我正式宣布，山河二號研發項目，代號『小G』，從今天起進入預研階段！」陳山河的聲音清晰有力。
大家也十分信賴他的領導，因為就目前的PPT包括計劃來說，他一個人算是將該考慮的因素，全部考慮到位了。
剩下的就是執行，以及研發。
不得不說，創業前期團隊當中有一位絕對核心領導，那是非常重要的。
完全決定了企業能跑多快問題。