第41章 電子產品經銷商
舊金山灣區，百思買總部大樓頂層會議室內，巨大的落地窗外是矽谷鱗次櫛比的科技公司園區。
陽光透過玻璃，在光潔的紅木會議桌上投下明亮的光斑。
理察·舒爾茨，這位五十出頭、身材微胖卻眼神銳利的零售業大亨，此刻正坐在會議桌主位，饒有興致地打量著對面的年輕人。
「Zane，斯坦福校友圈裡都在傳你的事跡。Etrip網32億美元，現在又帶著新產品回美利堅。」理察十指交叉放在桌上，笑容中帶著商人的精明，「說說看，這次準備讓我眼前一亮的是什麼？」
陳知行從隨身的公文包中掏出兩個小方塊，輕輕推到會議桌中央。
「一件能改變人們存儲習慣的小東西。」
眾人的視線聚焦在會議桌上的小方塊上。
一個藍白配色，標著「8MB」，另一個紅白配色，標著「16MB」。
它們的設計簡潔現代，ABS工程塑料外殼光滑，ZX Tech的Logo在光線下泛著啞光質感。
「可攜式快閃記憶體存儲器，我們稱它為『U盤』。」陳知行拿起16MB的那枚，起身走到會議室角落那台運行Windows 95的桌上型電腦旁。
所有人的目光都跟了過去。
只見他將U盤插入USB接口，大約五秒鐘後，資源管理器中就多出了一個可移動磁碟圖標。
「不需要軟碟機，不需要額外電源，不需要安裝複雜驅動。」陳知行邊說邊從徐倩的手中接過一疊3.5英寸軟盤，「我們可以做個簡單的對比。」
他同時向軟盤和U盤中拷貝同一個12MB的視頻文件。
軟碟機發出熟悉的「咔嗒」轉動聲，進度條緩慢爬行。
而U盤那邊，文件傳輸的進度條以肉眼可見的速度飛快前進。
十五秒後，U盤傳輸完成。軟盤還在吭哧吭哧地工作，距離完成傳輸遙遙無期。
「一個16MB的U盤容量超過11張軟盤的總和，傳輸速度更是相差百倍以上，」陳知行頓了頓把U盤放在掌心展示，「重量18克，而十一張軟盤加驅動器呢？」
會議室里響起低低的驚嘆聲。
百思買的產品總監拿起16MB的U盤反覆端詳，眼神越來越亮。
理察沒有動，但他的身體微微前傾，這是商人嗅到機會時的本能反應。
「故障率？」他問出關鍵問題。
「實驗室測試，反覆插拔五千次無故障，數據保持年限十年以上。」陳知行回到座位，「而且它不怕磁場，不像軟盤那樣容易消磁。抗震性也遠超機械結構的硬碟。」
「生產成本？」理察繼續追問。
陳知行微笑，目光掃過在座的百思買高管：「這是商業機密，理察。但我可以告訴你，隨著量產規模擴大，成本會迅速下降。重要的是……你們認為消費者願意為這樣的產品付多少錢？」
會議室安靜了幾秒。
產品總監率先開口：「如果穩定性和演示中一樣……這是軟盤的終結者。辦公人群、學生、技術愛好者……天啊，這市場太大了。」
市場營銷副總裁接話：「關鍵是使用門檻。如果真如Zane所說即插即用，那推廣起來幾乎沒有障礙。我們可以把它放在收銀台旁邊，像賣電池一樣賣它。」
理察終於伸手拿起那枚8MB的U盤，在指尖轉動著。
他的大腦在飛速計算：庫存周轉率、貨架空間利用率、毛利率、帶動其他電子產品銷售的潛力……
「你想怎麼合作？」他看向陳知行，直接切入正題。
陳知行早有準備，從文件夾中取出兩份定價方案推過去。
「零售價：8MB版本99美元，16MB版本149美元。給百思買的渠道進貨價……」他頓了頓，「80美元和115美元。」
會議室里響起吸氣聲。
「80美元？！」採購總監差點站起來，「Zane，這毛利率只有不到20%，對於新產品來說太低了！我們還要承擔庫存風險、推廣成本、售後服務……」
陳知行平靜地說：「但你們省去了軟盤的貨架空間，那些空間可以擺放利潤率更高的產品。而且U盤會成為引流產品，人們來買U盤的同時，會順便看看電腦、印表機、數位相機。」
理察抬手制止了手下人的激動，他看著陳知行：「65美元和100美元。這是我能給的最高價。你要知道，百思買有超過300家門店，一旦上架，你的月銷量至少五萬件起步。規模化生產能把你成本壓下去至少30%。」
典型的零售巨頭壓價策略——用規模換利潤空間。
陳知行搖搖頭：「理察，我的成本結構我很清楚。80和115是我的底線。而且……」他身體微微前傾，「我不只找你一家談。」
會議室溫度似乎下降了幾度。
「Circuit City？」理察眯起眼睛。
「他們目前還是全美第一大電子產品零售商，門店數量比你們多50家。」陳知行語氣平靜，「昨天他們的採購副總裁給我發了郵件，約下周見面。」
百思買的高管們交換著眼神。
Circuit City這個壓在百思買頭上多年的老對手，如今雖然增長乏力，但仍是市場第一。
兩家公司正在全美每一個城市進行著貨架戰爭、價格戰爭、GG戰爭。
理察的手指在桌上輕輕敲擊著。
他在計算如果Circuit City拿到這款產品獨家銷售權會怎樣？
那些追求新潮技術的早期用戶會湧向Circuit City；媒體會報導「電路城引進革命性存儲設備」；百思買在「科技前沿」形象上會落後一步……
更可怕的是，如果Circuit City用這款產品作為促銷抓手，搭配電腦捆綁銷售，可能會逆轉目前百思買步步緊逼的態勢。
「我要獨家銷售權。」理察沉聲道，「如果你答應只供貨給百思買，我可以接受你的價格，但要求三個月的獨家期。」
陳知行再次搖頭：「不可能。我不會把雞蛋放在一個籃子裡。但我可以承諾給Circuit City的價格會比給你的高。8MB版本85美元，16MB版本120美元。」
「為什麼？」理察皺眉。
「因為你們是斯坦福校友，因為我看好百思買的增長潛力，因為——」陳知行笑了笑，「我希望市場上有兩個競爭者，而不是一家獨大。競爭對消費者好，對生產商也好。」
理察盯著陳知行看了足足十秒，突然笑了。
「Zane Chen……難怪你能在兩年內做出Etrip網。」他搖搖頭，語氣里既有無奈也有欣賞，「25歲，談判桌上的老手。斯坦福這些年都教了你們些什麼？」
他伸出手：「成交！但我要優先供貨權，每個月產量的60%必須先滿足百思買的訂單。而且如果Circuit City的銷售情況不佳，我有權要求調整價差。」
陳知行握住他的手：「OK！但優先供貨權限於前六個月，之後按訂單先後順序。至於價差調整，如果Circuit City連續三個月銷量低於你們的70%，我們可以再談。」
兩隻手緊緊握在一起。會議室里響起掌聲。
這小小的U盤市場潛力清晰可見，既有可能會在電子產品零售市場掀起波瀾。
「樣品留給我們做進一步測試。」理察鬆開手，「如果一切順利，兩周內我們簽正式合同，第一批訂單……先各要一萬件如何？」
「明智的決定，我備好充足的庫存，隨時等待百思買商城的新訂單！」陳知行微笑。
理察大笑：「很好！讓我們詳細聊聊營銷方案，你們打算怎麼教育消費者『U盤是什麼』？」
會議轉入細節討論。窗外的陽光漸漸西斜，在會議室地板上拉出長長的光影。
陽光透過玻璃，在光潔的紅木會議桌上投下明亮的光斑。
理察·舒爾茨，這位五十出頭、身材微胖卻眼神銳利的零售業大亨，此刻正坐在會議桌主位，饒有興致地打量著對面的年輕人。
「Zane，斯坦福校友圈裡都在傳你的事跡。Etrip網32億美元，現在又帶著新產品回美利堅。」理察十指交叉放在桌上，笑容中帶著商人的精明，「說說看，這次準備讓我眼前一亮的是什麼？」
陳知行從隨身的公文包中掏出兩個小方塊，輕輕推到會議桌中央。
「一件能改變人們存儲習慣的小東西。」
眾人的視線聚焦在會議桌上的小方塊上。
一個藍白配色，標著「8MB」，另一個紅白配色，標著「16MB」。
它們的設計簡潔現代，ABS工程塑料外殼光滑，ZX Tech的Logo在光線下泛著啞光質感。
「可攜式快閃記憶體存儲器，我們稱它為『U盤』。」陳知行拿起16MB的那枚，起身走到會議室角落那台運行Windows 95的桌上型電腦旁。
所有人的目光都跟了過去。
只見他將U盤插入USB接口，大約五秒鐘後，資源管理器中就多出了一個可移動磁碟圖標。
「不需要軟碟機，不需要額外電源，不需要安裝複雜驅動。」陳知行邊說邊從徐倩的手中接過一疊3.5英寸軟盤，「我們可以做個簡單的對比。」
他同時向軟盤和U盤中拷貝同一個12MB的視頻文件。
軟碟機發出熟悉的「咔嗒」轉動聲，進度條緩慢爬行。
而U盤那邊，文件傳輸的進度條以肉眼可見的速度飛快前進。
十五秒後，U盤傳輸完成。軟盤還在吭哧吭哧地工作，距離完成傳輸遙遙無期。
「一個16MB的U盤容量超過11張軟盤的總和，傳輸速度更是相差百倍以上，」陳知行頓了頓把U盤放在掌心展示，「重量18克，而十一張軟盤加驅動器呢？」
會議室里響起低低的驚嘆聲。
百思買的產品總監拿起16MB的U盤反覆端詳，眼神越來越亮。
理察沒有動，但他的身體微微前傾，這是商人嗅到機會時的本能反應。
「故障率？」他問出關鍵問題。
「實驗室測試，反覆插拔五千次無故障，數據保持年限十年以上。」陳知行回到座位，「而且它不怕磁場，不像軟盤那樣容易消磁。抗震性也遠超機械結構的硬碟。」
「生產成本？」理察繼續追問。
陳知行微笑，目光掃過在座的百思買高管：「這是商業機密，理察。但我可以告訴你，隨著量產規模擴大，成本會迅速下降。重要的是……你們認為消費者願意為這樣的產品付多少錢？」
會議室安靜了幾秒。
產品總監率先開口：「如果穩定性和演示中一樣……這是軟盤的終結者。辦公人群、學生、技術愛好者……天啊，這市場太大了。」
市場營銷副總裁接話：「關鍵是使用門檻。如果真如Zane所說即插即用，那推廣起來幾乎沒有障礙。我們可以把它放在收銀台旁邊，像賣電池一樣賣它。」
理察終於伸手拿起那枚8MB的U盤，在指尖轉動著。
他的大腦在飛速計算：庫存周轉率、貨架空間利用率、毛利率、帶動其他電子產品銷售的潛力……
「你想怎麼合作？」他看向陳知行，直接切入正題。
陳知行早有準備，從文件夾中取出兩份定價方案推過去。
「零售價：8MB版本99美元，16MB版本149美元。給百思買的渠道進貨價……」他頓了頓，「80美元和115美元。」
會議室里響起吸氣聲。
「80美元？！」採購總監差點站起來，「Zane，這毛利率只有不到20%，對於新產品來說太低了！我們還要承擔庫存風險、推廣成本、售後服務……」
陳知行平靜地說：「但你們省去了軟盤的貨架空間，那些空間可以擺放利潤率更高的產品。而且U盤會成為引流產品，人們來買U盤的同時，會順便看看電腦、印表機、數位相機。」
理察抬手制止了手下人的激動，他看著陳知行：「65美元和100美元。這是我能給的最高價。你要知道，百思買有超過300家門店，一旦上架，你的月銷量至少五萬件起步。規模化生產能把你成本壓下去至少30%。」
典型的零售巨頭壓價策略——用規模換利潤空間。
陳知行搖搖頭：「理察，我的成本結構我很清楚。80和115是我的底線。而且……」他身體微微前傾，「我不只找你一家談。」
會議室溫度似乎下降了幾度。
「Circuit City？」理察眯起眼睛。
「他們目前還是全美第一大電子產品零售商，門店數量比你們多50家。」陳知行語氣平靜，「昨天他們的採購副總裁給我發了郵件，約下周見面。」
百思買的高管們交換著眼神。
Circuit City這個壓在百思買頭上多年的老對手，如今雖然增長乏力，但仍是市場第一。
兩家公司正在全美每一個城市進行著貨架戰爭、價格戰爭、GG戰爭。
理察的手指在桌上輕輕敲擊著。
他在計算如果Circuit City拿到這款產品獨家銷售權會怎樣？
那些追求新潮技術的早期用戶會湧向Circuit City；媒體會報導「電路城引進革命性存儲設備」；百思買在「科技前沿」形象上會落後一步……
更可怕的是，如果Circuit City用這款產品作為促銷抓手，搭配電腦捆綁銷售，可能會逆轉目前百思買步步緊逼的態勢。
「我要獨家銷售權。」理察沉聲道，「如果你答應只供貨給百思買，我可以接受你的價格，但要求三個月的獨家期。」
陳知行再次搖頭：「不可能。我不會把雞蛋放在一個籃子裡。但我可以承諾給Circuit City的價格會比給你的高。8MB版本85美元，16MB版本120美元。」
「為什麼？」理察皺眉。
「因為你們是斯坦福校友，因為我看好百思買的增長潛力，因為——」陳知行笑了笑，「我希望市場上有兩個競爭者，而不是一家獨大。競爭對消費者好，對生產商也好。」
理察盯著陳知行看了足足十秒，突然笑了。
「Zane Chen……難怪你能在兩年內做出Etrip網。」他搖搖頭，語氣里既有無奈也有欣賞，「25歲，談判桌上的老手。斯坦福這些年都教了你們些什麼？」
他伸出手：「成交！但我要優先供貨權，每個月產量的60%必須先滿足百思買的訂單。而且如果Circuit City的銷售情況不佳，我有權要求調整價差。」
陳知行握住他的手：「OK！但優先供貨權限於前六個月，之後按訂單先後順序。至於價差調整，如果Circuit City連續三個月銷量低於你們的70%，我們可以再談。」
兩隻手緊緊握在一起。會議室里響起掌聲。
這小小的U盤市場潛力清晰可見，既有可能會在電子產品零售市場掀起波瀾。
「樣品留給我們做進一步測試。」理察鬆開手，「如果一切順利，兩周內我們簽正式合同，第一批訂單……先各要一萬件如何？」
「明智的決定，我備好充足的庫存，隨時等待百思買商城的新訂單！」陳知行微笑。
理察大笑：「很好！讓我們詳細聊聊營銷方案，你們打算怎麼教育消費者『U盤是什麼』？」
會議轉入細節討論。窗外的陽光漸漸西斜，在會議室地板上拉出長長的光影。