第80章 計勸於文則
第80章 計勸於文則
到了諸葛瑾或全琮這種級別的高層，與各國名臣宿將打交道幾乎是必修課。
若是在政壇活躍了幾十年，卻認不出大名鼎鼎的于禁，那才叫咄咄怪事。
至於那位別將柳甫，或許單純是被于禁身上那股從無數屍山血海里爬出來的肅殺之氣給震懾住了。那種生死搏殺後沉澱下來的威勢，絕非尋常武將可比。
總之，從這三個人臉上那難以掩飾的驚愕與狐疑來看，費觀手裡打出的這張牌，效果絕對堪稱王炸。
如果坐在這裡的是諸葛亮或司馬懿，面對此種局面時可能會有更精妙的計策。
但對此刻的費觀而言，這已經是他能最大限度榨乾于禁「剩餘價值」的方法了。
不過，諸葛瑾與全琮畢竟不是等閒之輩。
短暫的震驚過後，他們迅速壓下了心中的波瀾，開始用審視起費觀和于禁的關係。
「於將軍？」全琮率先開口，絲毫難以置信的說道，「聽聞將軍兵敗被俘，難道是遭到了脅迫？還是受了利誘？」
他向前半步，試探著開口：「您可是數十年如一日以忠義嚴整著稱的國之宿將啊！難道真要晚節不保嗎？」
于禁站在費觀側後方半步的位置，面容沉靜，眼觀鼻，鼻觀心，並未立刻回應。
全琮見狀，眼中閃過一絲疑惑，又看向費觀。
費觀只是好整以暇地坐著，甚至給自己重新斟了半杯酒，似乎全不在意于禁會如何回答。
這一幕，落在諸葛瑾眼中，更添了幾分莫測高深。
時間撥回到費觀與于禁那次深夜密談的時候。
彼時，于禁聽費觀說完大概計劃，嘴角便扯出一絲冷笑：「東吳的人要來了。你是想利用我，讓他們產生一種我被俘或許是個假象」的錯覺是吧？以此擾亂他們判斷，不敢輕舉妄動？」
費觀不禁暗贊，老將就是老將。
世人常以為武將粗豪，但一個能統領數萬大軍攻無不克的人，腦子怎麼可能不好使？于禁一眼就看穿了這層淺顯的用意。
「這有違忠義，我拒絕配合。」于禁當時便一口回絕。
他顯然認為，自己即便被俘，也絕不能做出任何可能讓人誤解損害故國的事情。
這是原則，也是他作為魏將最後的底線。
既然費觀之前把「絕不違背仁義忠孝」的話說得那麼滿，此刻自然不能強人所難。
那計劃豈不是要泡湯了？
倒也不至於。
費觀想起了自己穿越前看過的一些心理書籍中的理論。
人的一生，從家庭到職場，從買賣到外交，其實就是一場不間斷的談判與溝通。
這些溝通技巧，後來在費觀從事房地產開發時也讓他受益匪淺。
而那套書籍的核心理論就是：與其為了達成目標而勉強接受一個糟糕的妥協，不如讓談判暫時破裂。
也就是說，一旦你在談判中過早或過於明顯地表現出「我非要這個不可」的迫切感，你就註定會淪為輸家，被人拿捏住弱點。
話雖簡單，真要做到心無掛礙抽身而退，卻極難。但此刻，費觀決定把這套理論拿出來現學現賣。
「那好，」當時費觀聽完于禁的拒絕，並未顯露絲毫失望或焦急，反而表現得雲淡風輕，「既然將軍覺得不妥，那便算了。屆時您想說什麼就說什麼，想做什麼便做什麼，全憑本心。在下絕不干涉，更不會強求。
「說我想說的？」于禁面露詫異，眉頭緊鎖，「那對我來說固然痛快，可對你費觀而言，恐怕就是滅頂之災了。你費盡心機把我弄到這裡，就為了聽我說幾句可能拆你台的話？」
這就是書中心理專家們提到的關鍵點：在高壓談判或說服中，感性因素往往比理性分析更能左右局面。
很多時候，談判破裂並非因為條件談不攏，而是因為對方在情緒上下不來台，過不去心裡那道坎。
為了真正解決問題，有時候說服者必須引導對方說出那個「不」字，甚至要比對方表現得更加「感性」，更「不按常理出牌」，打破對方預設的心理防線。
費觀對于禁玩這一套，其實除了應對眼前，還是為將來埋下一層設計。
他清楚歷史的走向。明年，曹操就會去世，曹丕即位。
而那位新魏王曹丕的性格，是出了名的刻薄狹隘記仇好面子。
于禁回國後遭受的羞辱簡直生不如死。曹丕甚至故意命人在曹操陵墓的牆壁上，畫上「關羽水淹七軍、龐德怒目不屈、于禁跪地請降」的壁畫，活生生把這位歷經三朝的老將氣死。
曹操對于禁有並肩作戰的袍澤之誼，或許能包容他兵敗被俘的污點；但曹丕對于禁毫無感情，只有利用其失敗來襯托自己權威的冷酷算計。
所以費觀要在于禁心裡，提前種下一顆種子。
他要讓于禁隱隱意識到：他費觀和你于禁，從某種意義上，都是「降將」，都身處某種尷尬而身不由己的境地。費觀或許能理解他的無奈與掙扎。
這種手法，在心理學上可稱之為「觸發器」。
當未來某一天，于禁在魏國遭受那滅頂之災般的羞辱時，這顆種子就會破土而出，觸發他聯想到今夜，聯想到費觀曾給過他的另一種可能。
于禁回國後，如果心中只有無盡的羞辱，那很可能會選擇一死了之，或以其他悲劇收場。
但如果在費觀處還有一個「此處不留爺，自有留爺處」的選項呢？哪怕這個選項在當時看來多麼荒誕不經。
當然，這計劃聽起來像個東拼西湊的急就章。但對費觀而言，眼下最迫切的，是需要于禁的幫忙撐過江陵這場即將到來的危機。
於是，他對于禁用上了所謂的「深夜電台說服法」。
這是FBI專家在處理人質對峙事件時用過的一種心理技巧：不去強行要求對方立刻放下武器投降，而是像深夜情感電台的主持人一樣，用充滿共情的聲音與對方溝通。
「我知道你現在很累，壓力很大，獨自承擔了太多，看看窗外，夜色多麼寧靜，世界並沒有拋棄你，何必把自己逼到那個死角呢？」
同時，還要若有若無地提醒對方現實的緊迫性，「時間不多了，我也只是個奉命行事的人。等天亮了，上頭下了死命令，咱們這些下面跑腿的兄弟，其實也不想和你拼命啊————」
這種溝通的核心目的，往往不是為了立刻換取一個「是」或「否」的答案，而是為了與對方建立一種脆弱的共識，你我都是這盤棋局中的棋子，都是為了在亂世中掙扎求存的可憐人，何必互相為難？
當時，費觀給沉默的于禁又倒了一杯酒。
「能請動您這樣的英雄，哪怕只是站在身後給我撐撐場面，我費某人這輩子也算值了。」
他放下酒壺，誠懇道：「既然都坐在這兒了，將軍，我想問您一個不違背忠義的問題。」
于禁悶悶地灌了一口酒，將杯子重重放下：「講。」
「為了供養將軍您和那三萬被俘的將士，關將軍前線大營的糧草已經捉襟見肘了。可他又不能像當年的武安君白起那樣，把戰俘都坑殺了事。真正有遠見的人都在發愁糧食從哪兒來，可我環顧這江陵城，從太守到屬官，似乎大家都不急。」
費觀苦笑了一下：「只有我一個人像熱鍋上的螞蟻，四處籌糧。後來我才慢慢發現，原來不是大家不愁，而是各有各的算盤，有人甚至可能盼著這糧草早點耗盡才好。」
「你把你們內部不和的消息告訴我，不怕我利用嗎？」于禁抬眼看他。
「事情已經發生了，怕也沒用。」費觀搖頭，「況且我相信將軍您，也不是那種會四處嚼舌根的小人。古話說得好，坦誠相對的敵人，有時候比虛偽敷衍的盟友，更值得信任。」
于禁沉默了片刻，緩緩道：「我早年便識得關雲長。你方才誇我是英雄，但云長才是真正的偉岸丈夫，義薄雲天。可惜，他性子太傲，自視太高，目下無塵。這也註定了他會招致許多人的厭惡與嫉恨。如果荊州的豪族大姓，如今在對他消極怠工，我一點也不意外。」
這話一針見血地點出了魏、吳兩國都急於攻打荊州的一個深層真相：
亂世中的民心，往往不在於底層百姓的擁戴，而在於地方豪族士紳的實際支持。
關羽雖然是荊州最高的軍事行政長官，威震華夏，但他孤懸於雲端，不屑與地方豪族分利。一言以蔽之，他雖是統治者，卻在荊州本土缺乏真正牢固的根基。
想想看，歷史上呂蒙白衣渡江時，荊州的高層將領、地方官員、有影響力的士紳，除了少數幾個倒霉蛋，有誰拼死抵抗，以身殉國了嗎？
沒有。
他們中的許多人，轉眼就成了東吳新主的座上賓。
「既然將軍看得如此透徹，那我便直說了。」費觀盯著于禁的眼睛道，「江陵城外，靠近俘虜營的地方有一座新建的糧倉。那裡面的糧食是專門用來供養您和那三萬魏軍將士的。我費觀以名譽擔保，那批糧食，即便是我軍糧草再緊張，也絕不許任何人挪用分毫。」
他話鋒一轉，語氣變得嚴峻：「但如果，我是說如果，有人要強搶這批救命糧，將軍您和那三萬兄弟，打算怎麼辦？坐著餓死嗎？」
于禁的眼神陡然變得銳利，一股沙場悍將的氣勢無聲瀰漫：「關雲長若要糧，以他之威，誰攔得住？但如果真的發生了這等事————為了手下兒郎能活下去，我和那七軍將士自然會拼死一戰！縱使螳臂當車，也絕無坐以待斃之理！」
「多謝將軍。」費觀似乎鬆了一口氣，隨即又像是隨口提及般說道，「順帶一提，那座糧倉里的糧食並非官糧，而是我費某人的私產，以及部分信賴我的士紳所捐。關將軍即便再孤傲，總不能明火執仗地強搶豪族家產吧？否則這荊州之地，恐怕早就反了。」
「至於江陵港口那些堆積如山的糧草，」費觀指了指碼頭方向，「那是我勸說本地士紳捐出來的軍糧，名義上，那是關將軍的。」
于禁是何等人物，立刻抓住了關鍵，他眼中精光一閃：「你的意思是————如果港口的官糧因為某種意外，比如被內應一把火燒了，或者被外敵劫掠了而消失不見。你要保住那三萬俘虜的性命，唯一的依靠就是你那座私人糧倉了？」
他緊緊盯著費觀：「你預見到東吳會通過內應，裡應外合，所以才想拉我下水，借我和三萬俘虜的求生之志，來保住你那座糧倉，作為最後的籌碼？」
于禁忽然冷笑一聲：「難道你就不怕我到時候反而建議東吳來將，平分了你那批糧食？他們或許很樂意用一批糧食，換我於文則一個人情，甚至換那三萬俘虜的暫時安定。」
「將軍這是在說笑吧？」費觀也笑了，「如果真能靠分糧食」就維繫同盟，魏、吳之間又何必在合肥一帶反覆拉鋸？眼下所謂的孫曹同盟，不過是吳越同舟」，迫於關羽壓力臨時湊在一起的同船客罷了。風浪稍息，立刻就會拔刀相向。」
他收斂笑容，認真道：「為了利益暫時聚在一起的人，哪來的信義可言？東吳若得南郡，首要考慮是鞏固統治，消化戰果，他們會願意白白養活三萬曹魏戰俘？恐怕解散都是好的，更可能的是驅之為奴，或乾脆以絕後患。」
「所以，待會兒見了東吳的使者，您想說什麼，儘管說。痛斥我費觀奸猾也好，表明您忠魏之心不改也罷，甚至暗示東吳與之合作，都隨您心意。我絕不攔著。」
費觀說著，語氣異常平靜。
于禁聽到這兒，眼神深處幾不可察地劇烈顫抖了一下。
費觀那平靜的三言兩語，每一句敲在于禁心頭。
他不是怕死之人，但他肩上還擔著三萬人的生死。
到了諸葛瑾或全琮這種級別的高層，與各國名臣宿將打交道幾乎是必修課。
若是在政壇活躍了幾十年，卻認不出大名鼎鼎的于禁，那才叫咄咄怪事。
至於那位別將柳甫，或許單純是被于禁身上那股從無數屍山血海里爬出來的肅殺之氣給震懾住了。那種生死搏殺後沉澱下來的威勢，絕非尋常武將可比。
總之，從這三個人臉上那難以掩飾的驚愕與狐疑來看，費觀手裡打出的這張牌，效果絕對堪稱王炸。
如果坐在這裡的是諸葛亮或司馬懿，面對此種局面時可能會有更精妙的計策。
但對此刻的費觀而言，這已經是他能最大限度榨乾于禁「剩餘價值」的方法了。
不過，諸葛瑾與全琮畢竟不是等閒之輩。
短暫的震驚過後，他們迅速壓下了心中的波瀾，開始用審視起費觀和于禁的關係。
「於將軍？」全琮率先開口，絲毫難以置信的說道，「聽聞將軍兵敗被俘，難道是遭到了脅迫？還是受了利誘？」
他向前半步，試探著開口：「您可是數十年如一日以忠義嚴整著稱的國之宿將啊！難道真要晚節不保嗎？」
于禁站在費觀側後方半步的位置，面容沉靜，眼觀鼻，鼻觀心，並未立刻回應。
全琮見狀，眼中閃過一絲疑惑，又看向費觀。
費觀只是好整以暇地坐著，甚至給自己重新斟了半杯酒，似乎全不在意于禁會如何回答。
這一幕，落在諸葛瑾眼中，更添了幾分莫測高深。
時間撥回到費觀與于禁那次深夜密談的時候。
彼時，于禁聽費觀說完大概計劃，嘴角便扯出一絲冷笑：「東吳的人要來了。你是想利用我，讓他們產生一種我被俘或許是個假象」的錯覺是吧？以此擾亂他們判斷，不敢輕舉妄動？」
費觀不禁暗贊，老將就是老將。
世人常以為武將粗豪，但一個能統領數萬大軍攻無不克的人，腦子怎麼可能不好使？于禁一眼就看穿了這層淺顯的用意。
「這有違忠義，我拒絕配合。」于禁當時便一口回絕。
他顯然認為，自己即便被俘，也絕不能做出任何可能讓人誤解損害故國的事情。
這是原則，也是他作為魏將最後的底線。
既然費觀之前把「絕不違背仁義忠孝」的話說得那麼滿，此刻自然不能強人所難。
那計劃豈不是要泡湯了？
倒也不至於。
費觀想起了自己穿越前看過的一些心理書籍中的理論。
人的一生，從家庭到職場，從買賣到外交，其實就是一場不間斷的談判與溝通。
這些溝通技巧，後來在費觀從事房地產開發時也讓他受益匪淺。
而那套書籍的核心理論就是：與其為了達成目標而勉強接受一個糟糕的妥協，不如讓談判暫時破裂。
也就是說，一旦你在談判中過早或過於明顯地表現出「我非要這個不可」的迫切感，你就註定會淪為輸家，被人拿捏住弱點。
話雖簡單，真要做到心無掛礙抽身而退，卻極難。但此刻，費觀決定把這套理論拿出來現學現賣。
「那好，」當時費觀聽完于禁的拒絕，並未顯露絲毫失望或焦急，反而表現得雲淡風輕，「既然將軍覺得不妥，那便算了。屆時您想說什麼就說什麼，想做什麼便做什麼，全憑本心。在下絕不干涉，更不會強求。
「說我想說的？」于禁面露詫異，眉頭緊鎖，「那對我來說固然痛快，可對你費觀而言，恐怕就是滅頂之災了。你費盡心機把我弄到這裡，就為了聽我說幾句可能拆你台的話？」
這就是書中心理專家們提到的關鍵點：在高壓談判或說服中，感性因素往往比理性分析更能左右局面。
很多時候，談判破裂並非因為條件談不攏，而是因為對方在情緒上下不來台，過不去心裡那道坎。
為了真正解決問題，有時候說服者必須引導對方說出那個「不」字，甚至要比對方表現得更加「感性」，更「不按常理出牌」，打破對方預設的心理防線。
費觀對于禁玩這一套，其實除了應對眼前，還是為將來埋下一層設計。
他清楚歷史的走向。明年，曹操就會去世，曹丕即位。
而那位新魏王曹丕的性格，是出了名的刻薄狹隘記仇好面子。
于禁回國後遭受的羞辱簡直生不如死。曹丕甚至故意命人在曹操陵墓的牆壁上，畫上「關羽水淹七軍、龐德怒目不屈、于禁跪地請降」的壁畫，活生生把這位歷經三朝的老將氣死。
曹操對于禁有並肩作戰的袍澤之誼，或許能包容他兵敗被俘的污點；但曹丕對于禁毫無感情，只有利用其失敗來襯托自己權威的冷酷算計。
所以費觀要在于禁心裡，提前種下一顆種子。
他要讓于禁隱隱意識到：他費觀和你于禁，從某種意義上，都是「降將」，都身處某種尷尬而身不由己的境地。費觀或許能理解他的無奈與掙扎。
這種手法，在心理學上可稱之為「觸發器」。
當未來某一天，于禁在魏國遭受那滅頂之災般的羞辱時，這顆種子就會破土而出，觸發他聯想到今夜，聯想到費觀曾給過他的另一種可能。
于禁回國後，如果心中只有無盡的羞辱，那很可能會選擇一死了之，或以其他悲劇收場。
但如果在費觀處還有一個「此處不留爺，自有留爺處」的選項呢？哪怕這個選項在當時看來多麼荒誕不經。
當然，這計劃聽起來像個東拼西湊的急就章。但對費觀而言，眼下最迫切的，是需要于禁的幫忙撐過江陵這場即將到來的危機。
於是，他對于禁用上了所謂的「深夜電台說服法」。
這是FBI專家在處理人質對峙事件時用過的一種心理技巧：不去強行要求對方立刻放下武器投降，而是像深夜情感電台的主持人一樣，用充滿共情的聲音與對方溝通。
「我知道你現在很累，壓力很大，獨自承擔了太多，看看窗外，夜色多麼寧靜，世界並沒有拋棄你，何必把自己逼到那個死角呢？」
同時，還要若有若無地提醒對方現實的緊迫性，「時間不多了，我也只是個奉命行事的人。等天亮了，上頭下了死命令，咱們這些下面跑腿的兄弟，其實也不想和你拼命啊————」
這種溝通的核心目的，往往不是為了立刻換取一個「是」或「否」的答案，而是為了與對方建立一種脆弱的共識，你我都是這盤棋局中的棋子，都是為了在亂世中掙扎求存的可憐人，何必互相為難？
當時，費觀給沉默的于禁又倒了一杯酒。
「能請動您這樣的英雄，哪怕只是站在身後給我撐撐場面，我費某人這輩子也算值了。」
他放下酒壺，誠懇道：「既然都坐在這兒了，將軍，我想問您一個不違背忠義的問題。」
于禁悶悶地灌了一口酒，將杯子重重放下：「講。」
「為了供養將軍您和那三萬被俘的將士，關將軍前線大營的糧草已經捉襟見肘了。可他又不能像當年的武安君白起那樣，把戰俘都坑殺了事。真正有遠見的人都在發愁糧食從哪兒來，可我環顧這江陵城，從太守到屬官，似乎大家都不急。」
費觀苦笑了一下：「只有我一個人像熱鍋上的螞蟻，四處籌糧。後來我才慢慢發現，原來不是大家不愁，而是各有各的算盤，有人甚至可能盼著這糧草早點耗盡才好。」
「你把你們內部不和的消息告訴我，不怕我利用嗎？」于禁抬眼看他。
「事情已經發生了，怕也沒用。」費觀搖頭，「況且我相信將軍您，也不是那種會四處嚼舌根的小人。古話說得好，坦誠相對的敵人，有時候比虛偽敷衍的盟友，更值得信任。」
于禁沉默了片刻，緩緩道：「我早年便識得關雲長。你方才誇我是英雄，但云長才是真正的偉岸丈夫，義薄雲天。可惜，他性子太傲，自視太高，目下無塵。這也註定了他會招致許多人的厭惡與嫉恨。如果荊州的豪族大姓，如今在對他消極怠工，我一點也不意外。」
這話一針見血地點出了魏、吳兩國都急於攻打荊州的一個深層真相：
亂世中的民心，往往不在於底層百姓的擁戴，而在於地方豪族士紳的實際支持。
關羽雖然是荊州最高的軍事行政長官，威震華夏，但他孤懸於雲端，不屑與地方豪族分利。一言以蔽之，他雖是統治者，卻在荊州本土缺乏真正牢固的根基。
想想看，歷史上呂蒙白衣渡江時，荊州的高層將領、地方官員、有影響力的士紳，除了少數幾個倒霉蛋，有誰拼死抵抗，以身殉國了嗎？
沒有。
他們中的許多人，轉眼就成了東吳新主的座上賓。
「既然將軍看得如此透徹，那我便直說了。」費觀盯著于禁的眼睛道，「江陵城外，靠近俘虜營的地方有一座新建的糧倉。那裡面的糧食是專門用來供養您和那三萬魏軍將士的。我費觀以名譽擔保，那批糧食，即便是我軍糧草再緊張，也絕不許任何人挪用分毫。」
他話鋒一轉，語氣變得嚴峻：「但如果，我是說如果，有人要強搶這批救命糧，將軍您和那三萬兄弟，打算怎麼辦？坐著餓死嗎？」
于禁的眼神陡然變得銳利，一股沙場悍將的氣勢無聲瀰漫：「關雲長若要糧，以他之威，誰攔得住？但如果真的發生了這等事————為了手下兒郎能活下去，我和那七軍將士自然會拼死一戰！縱使螳臂當車，也絕無坐以待斃之理！」
「多謝將軍。」費觀似乎鬆了一口氣，隨即又像是隨口提及般說道，「順帶一提，那座糧倉里的糧食並非官糧，而是我費某人的私產，以及部分信賴我的士紳所捐。關將軍即便再孤傲，總不能明火執仗地強搶豪族家產吧？否則這荊州之地，恐怕早就反了。」
「至於江陵港口那些堆積如山的糧草，」費觀指了指碼頭方向，「那是我勸說本地士紳捐出來的軍糧，名義上，那是關將軍的。」
于禁是何等人物，立刻抓住了關鍵，他眼中精光一閃：「你的意思是————如果港口的官糧因為某種意外，比如被內應一把火燒了，或者被外敵劫掠了而消失不見。你要保住那三萬俘虜的性命，唯一的依靠就是你那座私人糧倉了？」
他緊緊盯著費觀：「你預見到東吳會通過內應，裡應外合，所以才想拉我下水，借我和三萬俘虜的求生之志，來保住你那座糧倉，作為最後的籌碼？」
于禁忽然冷笑一聲：「難道你就不怕我到時候反而建議東吳來將，平分了你那批糧食？他們或許很樂意用一批糧食，換我於文則一個人情，甚至換那三萬俘虜的暫時安定。」
「將軍這是在說笑吧？」費觀也笑了，「如果真能靠分糧食」就維繫同盟，魏、吳之間又何必在合肥一帶反覆拉鋸？眼下所謂的孫曹同盟，不過是吳越同舟」，迫於關羽壓力臨時湊在一起的同船客罷了。風浪稍息，立刻就會拔刀相向。」
他收斂笑容，認真道：「為了利益暫時聚在一起的人，哪來的信義可言？東吳若得南郡，首要考慮是鞏固統治，消化戰果，他們會願意白白養活三萬曹魏戰俘？恐怕解散都是好的，更可能的是驅之為奴，或乾脆以絕後患。」
「所以，待會兒見了東吳的使者，您想說什麼，儘管說。痛斥我費觀奸猾也好，表明您忠魏之心不改也罷，甚至暗示東吳與之合作，都隨您心意。我絕不攔著。」
費觀說著，語氣異常平靜。
于禁聽到這兒，眼神深處幾不可察地劇烈顫抖了一下。
費觀那平靜的三言兩語，每一句敲在于禁心頭。
他不是怕死之人，但他肩上還擔著三萬人的生死。