第76章 豈不顯得我們都是低端的
「告客戶書……，這是什麼意思？」
一大早，從曙光機電公司旁邊走過的人們便被公司圍牆上的一張大幅海報給吸引住了。
這是一份寫給所有客戶的公開信，一開篇便明確聲稱曙光機電將不再參加一切價格戰，不會以犧牲產品品質為代價去迎合低成本的要求。
公開信指出，「一分錢一分貨」是商場上亘古不變的道理，壓低價格必然建立在犧牲品質的基礎上。追求便宜貨表面上看是占了便宜，實際上卻是花錢買了劣質產品，最終必然付出更大的代價。
基於這樣的考慮，曙光機電決定今後將專注於生產高品質產品，不再服務於對價格高度敏感的客戶。如果客戶不在意產品質量，只希望用最低價格獲得產品，則出門右轉，或許能夠找到中意的商家。
「這也太狂了吧，合著就他們一家是生產高品質產品的，我們都是生產劣質品的。」
「你捫心自問一句，你們的產品能和曙光機電比嗎？」
「那是我們的產品便宜啊，如果客戶願意多出錢，我們也能把產品做好的。」
「那不就得了，曙光機電就是這個意思，你覺得有啥不對的？」
「我覺得他們就是在吹牛，有訂單送上門，我就不信他們不接。」
「就是炒作而已，哪有放著訂單不要的道理？人家客戶都不在乎質量，巴巴地給你送錢，你能不要？」
眾人議論紛紛，其中頗有一些同行覺得憤憤不平。
要知道，他們的生存之道就是壓價格，然後通過降低產品的品質來獲得利潤。曙光機電的這封公開信，相當於是把行業里秘密抖出來了，受到傷害最多的就是他們。
要說起來，降價減配這種事情，只能算是公開的秘密。但公開的秘密也是秘密，大家心照不宣，就可以假裝不知道。你現在直接說出來，讓大家還怎麼裝聾作啞呢？
貼在牆上的公開信並不是曙光機電全部的舉措，客戶部還直接把公開信以及新的報價單寄給所有的客戶，這就相當於是斷了自己的退路了。
在隨後的幾天裡，客戶的電話如蜂群一般打進來，有直接表示支持的，也有詢問真實性的，更有規勸曙光機電不要過於走極端的。
按照一些客戶的說法，曙光機電的產品已經做得很好了，稍微減一點配置也是無妨的，並不影響使用嘛。大家信賴你的產品，無奈囊中羞澀，你就不能給大家生產一些減配的版本？這難道不也是為客戶服務嗎？
「林董，你們搞的這個事情，到底有什麼原因啊，能不能給老哥我透露一下？」
新嶼機電的董事長曹興發直接把電話打到了林海泉的案頭，一開口便是一副探聽虛實的模樣。
林海泉呵呵笑道：「曹總，原因都寫在我們的公開信上了，我們就是不想再和同行打價格戰了。我們把市場分成高端和低端，我們只做高端。至於誰願意去占領低端市場，我們不在乎。」
「你這樣一搞，豈不顯得我們都是低端的？」
「曹總也可以像我們一樣做啊。我原本還打算通過協會來發起一個倡議呢，後來是海源哥跟我說人各有志，不必強求，所以我們就沒有聯繫其他同行，只是自己發一個聲明而已。」
「林董，你們這樣做，就不擔心客戶都跑掉了？」
「我相信還是會有一些客戶願意多花錢買個安心的。曹總，現在不比前些年了，老百姓比過去有錢了，過去那種『新三年舊三年，縫縫補補又三年』的傳統，快要被淘汰了。」
「這話怎講？」
「曹總想想看，如果放在10年前，有誰捨得把一台還能用的水泵直接埋在樁坑裡不回收的？」
「這倒是。放在10年前，路上掉個螺絲釘都會有人撿回去的，更何況是一台水泵。」
「正是如此。我也是受到一位朋友的啟發，才想明白這個道理的。那位朋友跟我打電話，說讓我幫他弄一台好一點的水泵，價格高一點都無所謂。」
「這種電話，我接得太多了。你這樣一說，我也覺得有點道理。的確是有一些客戶寧可多花錢，也不想多一點麻煩。對了，有些客戶專門要買進口水泵，哪怕價錢比國產水泵貴出兩三倍，他們也不在乎。」
曹興發說到這裡，腦子逐漸變得清明，開始悟到林海泉的用意了。
人窮的時候，買東西只圖便宜，能用就行。新嶼機電剛起家的時候，買不起新設備，就在舊貨市場上買一些國營企業淘汰下來的舊設備，自己翻新使用。
而這幾年，公司有錢了，非但買設備的時候要挑一挑品牌、質量之類的，原來那些立下汗馬功勞的舊設備也都被當成廢鐵賣掉了。
現在人工成本也開始提高了，用舊設備，有時候出點故障，耽誤的人工費也足夠去買一台新設備了，誰還願意用舊設備呢？
將心比心，代入到那些水泵用戶身上，也是同樣的道理。幾百塊的一台水泵，圖便宜省下百來塊錢，使用的時候如果趴窩了，耽誤工期，損失豈止這點？
林海泉接著曹興發的話頭說道：
「進口水泵為什麼能夠賣高價，不就是因為品質有保障，能夠讓人放心嗎？我們的國產水泵，其實質量也沒那麼糟糕，但那些一味壓成本的企業，把國產水泵的名聲給做壞了，連著咱們這些認真做產品的企業也受到了牽連。
「我們現在做的事情，就是要和那些企業徹底切割，以後他們是一類，我們曙光機電是另一類，我們只做好的水泵。
「一開始，客戶可能會不理解，也可能會觀望。但只要我們堅持下去，絕對不降低品質，客戶終究是會相信我們的。到時候，我們的水泵也能賣出進口水泵的價格，哪怕客戶減少一半，我們的利潤也是更多的。」
「林董果然有魄力啊。」曹興發嘆道。
林海泉笑道：「曹總的魄力，小弟一向是佩服的。這回的事情，曹總有沒有興趣一起做？咱們兩家都是長嶼泵業的領頭企業，如果能夠聯手提出只做好水泵的倡議，效果肯定要比我們一家唱獨角戲要強得多。」
曹興發語氣有些軟，說道：「這件事，我還得跟公司里的人商量一下才行。這個變化太大了，我一時還真下不了決心呢。」
掛斷電話，曹興發喊來一位中層，吩咐道：「你這些天盯著點曙光機電，找內部的人了解一下他們的業務情況，隨時向我匯報。」
「曹總想了解什麼情況？」中層有些懵。
曹興發道：「曙光機電發的那個公開信，你看過沒有？」
「看過了。」
「你覺得怎麼樣？」
「……林董很有魄力。」
「你覺得他們能成功嗎？」
中層不吭聲。這種事誰敢預測呢？
曹興發道：「這不就對了嗎？我也看不透，不知道他們這樣做是對是錯。所以，你要盯著他們，了解他們未來一段時間的情況，包括他們說的『只做好水泵』的口號是不是真的，有沒有私底下放鬆標準。」
「曹總，你是說，如果他們能夠成功，咱們也這樣做？」
「你覺得『只做好水泵』這個說法怎麼樣？」
「老實說吧，換成我，也是想只做好水泵的。咱們的水泵雖然在長嶼的水泵行業里還算是比較好的，但是和人家外國人的水泵相比，真是差出一大截了。過去咱們沒條件，也就不說啥了，現在咱們公司也是有上百台設備的，有些設備不比國營廠子的差，再做這種上不了台面的水泵，自己也覺得丟人呢。」
「你是說，我們現在就跟曙光機電一樣做？」
「那不能，萬一他們玩砸了呢。」
「是啊，我也想做好水泵，可是萬一人家客戶不買帳呢。」
曹興發發出一聲長嘆。
另一頭，林海泉看著桌上的電話機，笑著對辦公室里的幾位合伙人說道：「老曹這個老滑頭，是想讓咱們去幫他探路呢。如果咱們能夠走得通，他就跟咱們學。如果咱們賠了，他就站在邊上看笑話。」
「看笑話倒不至於。我估計他還會打電話來安慰你呢。」林海寶笑道。
林海源道：「海泉，看起來咱們只能是單打獨鬥了，長嶼的這些同行，估計沒有一個會跟著咱們一起搞的。」
林海順獻計道：「咱們是不是可以折衷一下。低端的那邊還繼續保留，另外打出一個高端的旗子來。想買便宜貨的，咱們能夠提供。想買好水泵的，咱們也有，這樣就保險一點了。」
林海泉堅決地搖了搖頭，說道：「這不可行。咱們要做，就必須做得徹底，就是塑造咱們曙光機電『只做好水泵』的口碑。要在客戶那邊形成一個印象，那就是曙光就代表品質。只要有曙光的商標，就一定是好水泵。」
林海寶道：「我贊成林董這個說法。如果咱們另外出一批低端水泵，人家會拿著我們自己的水泵來壓高端那邊的價格，對我們反而不利。」
林海源點點頭：「既然海泉已經下了決心，咱們就一心一意往前走吧。最糟糕的情況，也不過就是從頭開始唄，再過幾年苦日子而已。」
一大早，從曙光機電公司旁邊走過的人們便被公司圍牆上的一張大幅海報給吸引住了。
這是一份寫給所有客戶的公開信，一開篇便明確聲稱曙光機電將不再參加一切價格戰，不會以犧牲產品品質為代價去迎合低成本的要求。
公開信指出，「一分錢一分貨」是商場上亘古不變的道理，壓低價格必然建立在犧牲品質的基礎上。追求便宜貨表面上看是占了便宜，實際上卻是花錢買了劣質產品，最終必然付出更大的代價。
基於這樣的考慮，曙光機電決定今後將專注於生產高品質產品，不再服務於對價格高度敏感的客戶。如果客戶不在意產品質量，只希望用最低價格獲得產品，則出門右轉，或許能夠找到中意的商家。
「這也太狂了吧，合著就他們一家是生產高品質產品的，我們都是生產劣質品的。」
「你捫心自問一句，你們的產品能和曙光機電比嗎？」
「那是我們的產品便宜啊，如果客戶願意多出錢，我們也能把產品做好的。」
「那不就得了，曙光機電就是這個意思，你覺得有啥不對的？」
「我覺得他們就是在吹牛，有訂單送上門，我就不信他們不接。」
「就是炒作而已，哪有放著訂單不要的道理？人家客戶都不在乎質量，巴巴地給你送錢，你能不要？」
眾人議論紛紛，其中頗有一些同行覺得憤憤不平。
要知道，他們的生存之道就是壓價格，然後通過降低產品的品質來獲得利潤。曙光機電的這封公開信，相當於是把行業里秘密抖出來了，受到傷害最多的就是他們。
要說起來，降價減配這種事情，只能算是公開的秘密。但公開的秘密也是秘密，大家心照不宣，就可以假裝不知道。你現在直接說出來，讓大家還怎麼裝聾作啞呢？
貼在牆上的公開信並不是曙光機電全部的舉措，客戶部還直接把公開信以及新的報價單寄給所有的客戶，這就相當於是斷了自己的退路了。
在隨後的幾天裡，客戶的電話如蜂群一般打進來，有直接表示支持的，也有詢問真實性的，更有規勸曙光機電不要過於走極端的。
按照一些客戶的說法，曙光機電的產品已經做得很好了，稍微減一點配置也是無妨的，並不影響使用嘛。大家信賴你的產品，無奈囊中羞澀，你就不能給大家生產一些減配的版本？這難道不也是為客戶服務嗎？
「林董，你們搞的這個事情，到底有什麼原因啊，能不能給老哥我透露一下？」
新嶼機電的董事長曹興發直接把電話打到了林海泉的案頭，一開口便是一副探聽虛實的模樣。
林海泉呵呵笑道：「曹總，原因都寫在我們的公開信上了，我們就是不想再和同行打價格戰了。我們把市場分成高端和低端，我們只做高端。至於誰願意去占領低端市場，我們不在乎。」
「你這樣一搞，豈不顯得我們都是低端的？」
「曹總也可以像我們一樣做啊。我原本還打算通過協會來發起一個倡議呢，後來是海源哥跟我說人各有志，不必強求，所以我們就沒有聯繫其他同行，只是自己發一個聲明而已。」
「林董，你們這樣做，就不擔心客戶都跑掉了？」
「我相信還是會有一些客戶願意多花錢買個安心的。曹總，現在不比前些年了，老百姓比過去有錢了，過去那種『新三年舊三年，縫縫補補又三年』的傳統，快要被淘汰了。」
「這話怎講？」
「曹總想想看，如果放在10年前，有誰捨得把一台還能用的水泵直接埋在樁坑裡不回收的？」
「這倒是。放在10年前，路上掉個螺絲釘都會有人撿回去的，更何況是一台水泵。」
「正是如此。我也是受到一位朋友的啟發，才想明白這個道理的。那位朋友跟我打電話，說讓我幫他弄一台好一點的水泵，價格高一點都無所謂。」
「這種電話，我接得太多了。你這樣一說，我也覺得有點道理。的確是有一些客戶寧可多花錢，也不想多一點麻煩。對了，有些客戶專門要買進口水泵，哪怕價錢比國產水泵貴出兩三倍，他們也不在乎。」
曹興發說到這裡，腦子逐漸變得清明，開始悟到林海泉的用意了。
人窮的時候，買東西只圖便宜，能用就行。新嶼機電剛起家的時候，買不起新設備，就在舊貨市場上買一些國營企業淘汰下來的舊設備，自己翻新使用。
而這幾年，公司有錢了，非但買設備的時候要挑一挑品牌、質量之類的，原來那些立下汗馬功勞的舊設備也都被當成廢鐵賣掉了。
現在人工成本也開始提高了，用舊設備，有時候出點故障，耽誤的人工費也足夠去買一台新設備了，誰還願意用舊設備呢？
將心比心，代入到那些水泵用戶身上，也是同樣的道理。幾百塊的一台水泵，圖便宜省下百來塊錢，使用的時候如果趴窩了，耽誤工期，損失豈止這點？
林海泉接著曹興發的話頭說道：
「進口水泵為什麼能夠賣高價，不就是因為品質有保障，能夠讓人放心嗎？我們的國產水泵，其實質量也沒那麼糟糕，但那些一味壓成本的企業，把國產水泵的名聲給做壞了，連著咱們這些認真做產品的企業也受到了牽連。
「我們現在做的事情，就是要和那些企業徹底切割，以後他們是一類，我們曙光機電是另一類，我們只做好的水泵。
「一開始，客戶可能會不理解，也可能會觀望。但只要我們堅持下去，絕對不降低品質，客戶終究是會相信我們的。到時候，我們的水泵也能賣出進口水泵的價格，哪怕客戶減少一半，我們的利潤也是更多的。」
「林董果然有魄力啊。」曹興發嘆道。
林海泉笑道：「曹總的魄力，小弟一向是佩服的。這回的事情，曹總有沒有興趣一起做？咱們兩家都是長嶼泵業的領頭企業，如果能夠聯手提出只做好水泵的倡議，效果肯定要比我們一家唱獨角戲要強得多。」
曹興發語氣有些軟，說道：「這件事，我還得跟公司里的人商量一下才行。這個變化太大了，我一時還真下不了決心呢。」
掛斷電話，曹興發喊來一位中層，吩咐道：「你這些天盯著點曙光機電，找內部的人了解一下他們的業務情況，隨時向我匯報。」
「曹總想了解什麼情況？」中層有些懵。
曹興發道：「曙光機電發的那個公開信，你看過沒有？」
「看過了。」
「你覺得怎麼樣？」
「……林董很有魄力。」
「你覺得他們能成功嗎？」
中層不吭聲。這種事誰敢預測呢？
曹興發道：「這不就對了嗎？我也看不透，不知道他們這樣做是對是錯。所以，你要盯著他們，了解他們未來一段時間的情況，包括他們說的『只做好水泵』的口號是不是真的，有沒有私底下放鬆標準。」
「曹總，你是說，如果他們能夠成功，咱們也這樣做？」
「你覺得『只做好水泵』這個說法怎麼樣？」
「老實說吧，換成我，也是想只做好水泵的。咱們的水泵雖然在長嶼的水泵行業里還算是比較好的，但是和人家外國人的水泵相比，真是差出一大截了。過去咱們沒條件，也就不說啥了，現在咱們公司也是有上百台設備的，有些設備不比國營廠子的差，再做這種上不了台面的水泵，自己也覺得丟人呢。」
「你是說，我們現在就跟曙光機電一樣做？」
「那不能，萬一他們玩砸了呢。」
「是啊，我也想做好水泵，可是萬一人家客戶不買帳呢。」
曹興發發出一聲長嘆。
另一頭，林海泉看著桌上的電話機，笑著對辦公室里的幾位合伙人說道：「老曹這個老滑頭，是想讓咱們去幫他探路呢。如果咱們能夠走得通，他就跟咱們學。如果咱們賠了，他就站在邊上看笑話。」
「看笑話倒不至於。我估計他還會打電話來安慰你呢。」林海寶笑道。
林海源道：「海泉，看起來咱們只能是單打獨鬥了，長嶼的這些同行，估計沒有一個會跟著咱們一起搞的。」
林海順獻計道：「咱們是不是可以折衷一下。低端的那邊還繼續保留，另外打出一個高端的旗子來。想買便宜貨的，咱們能夠提供。想買好水泵的，咱們也有，這樣就保險一點了。」
林海泉堅決地搖了搖頭，說道：「這不可行。咱們要做，就必須做得徹底，就是塑造咱們曙光機電『只做好水泵』的口碑。要在客戶那邊形成一個印象，那就是曙光就代表品質。只要有曙光的商標，就一定是好水泵。」
林海寶道：「我贊成林董這個說法。如果咱們另外出一批低端水泵，人家會拿著我們自己的水泵來壓高端那邊的價格，對我們反而不利。」
林海源點點頭：「既然海泉已經下了決心，咱們就一心一意往前走吧。最糟糕的情況，也不過就是從頭開始唄，再過幾年苦日子而已。」