第35章 向淘金的人賣鏟子
「現在主要是做什麼生意呢？」林海泉饒有興趣地問道。
「什麼都做。」張祥元道，「我們那邊的一些特產，像什麼茶葉、臘肉、竹筍、蜂蜜，在我們當地不值什麼錢，運到明州、上海之類的地方，大家都很稀罕的。
「另外就是搞些工業品回去賣。現在分了田，家家戶戶都要用到化肥、農藥這些東西，供銷社供應的根本不夠。我這幾年在外面賣柚子之類的，認識了一些廠子裡的人，能夠搞到一些，運回去也賣得蠻好的。」
「了不起！」林海泉向張祥元翹了個大拇指，「我早就看出來了，老張你是個會做生意的人。過去只是政策不允許，讓你沒有用武之地。現在政策好了，也該你大顯身手了。」
「哪裡嘛……」張祥元嘴角勾出一條弧線，卻是謙虛著，反過來向林海泉問道，「小林，我記得你當時說要回去開個廠子，現在肯定也已經是大老闆了吧？」
他說得隨意，不經意間用的「也」字卻透露出了不少內心的想法。
林海泉道：「哪是什麼大老闆，也就是賺個辛苦錢罷了。我這個人，老張你是知道的，只有一點手藝。這幾年主要是在老家那邊搞了個小廠子，生產家裡做飯用的鼓風機，馬馬虎虎能混個溫飽吧。」
「鼓風機這個東西我知道，我家裡也買了一個的，很方便。」張祥元道，「你一說我就想起來了，我家買的那個鼓風機，好像就是你們長嶼那邊出的，不會就是小林你的廠子的產品吧？」
「我家的鼓風機叫曙光牌，你那個是什麼牌子？」
「牌子還真沒注意，不過肯定不是曙光，我沒有印象有這兩個字。」
「那就肯定不是我們廠子的。鼓風機沒啥技術含量，現在我們長嶼起碼有500家廠子在做鼓風機，互相壓價，搞得大家都賺不到錢了。」
「可不是嘛！」
聽林海泉說到互相壓價的事情，張祥元深有同感：
「我販柚子的時候碰上的情況就是這樣的。頭一年販柚子，還能賺到點錢。結果周圍的人看到我賺了錢，都是有樣學樣，一下子大家都去搞，然後也是互相壓價。原先販100斤柚子能賺到10塊錢，後來連2塊錢都賺不到了。」
「我們也是一樣啊。原先我們廠子生產一台鼓風機能賺到十多塊錢，現在也就是三四塊錢的樣子。碰上原材料搞不到的時候，還要加錢去買，就純粹是白幹了。」
「那你們這次到蘇湖來，是……」
張祥元拖了個長腔，這就是詢問的意思了。
林海泉倒也沒啥需要隱瞞的，坦率地說道：「這不是搞鼓風機賺不到錢了嗎，我就想著換個營生。現在我們長嶼做鼓風機的很多，電機就有些供應不上了。所以我現在打算轉產電機。這次到蘇湖來，是來採購漆包線的。」
張祥元道：「沒錯沒錯。老話說得好，樹挪死，人挪活，一條路走不通了，就換一條路走。小林你這個腦子實在是很靈活。唉，還是你們有手藝的好，像我這樣只會做點倒買倒賣生意的，遲早是會被淘汰的。」
「張老闆就沒想著做點實業嗎？」
一直豎著耳朵聽兩位大佬聊生意經的林曉白忍不住插話問道。
張祥元看了看林曉白，又嘆了口氣，道：「唉，其實我也想過做點什麼實業的。這兩年，我們那邊有人搞了一些服裝廠，也是蠻賺錢的。我一開始也動了這個心思，只是當時手裡還有幾筆生意在做，想著先做完手裡的生意再說。
「結果拖了半年，我們那裡的服裝廠越開越多，後來進去的人都說競爭太厲害，生意不好做了，根本賺不到什麼錢，所以我也就不敢去搞了。」
「是啊，做生意有時候還是要講先下手為強的。」林海泉頗為認同地說道。
所謂先下手為強，其實就是先入行者能夠在客戶心目中建立起一個品牌形象，從而占有一些渠道。早期的民營企業所生產的產品談不上有什麼技術含量，各家企業的產品差不多，客戶一般就只認最早的合作夥伴。
當然，如果你作為一個先行者，不注重產品質量，不努力維護客戶關係，那麼先發優勢也是維持不了多久的。
「張老闆，你們箐林現在做服裝的企業很多嗎？」林曉白繼續問道。
張祥元點頭：「非常多了，光我們縣裡起碼就有1000家廠子，整個地區說有一萬家我都相信。」
他說的1000家廠子，林曉白是能夠想像得出來的。這就和長嶼的幾百家鼓風機廠一樣，其中大多數都是家庭作坊，兩夫妻帶著孩子一起干，一年能夠賺到千把元錢，其實全是自己的勞動力價值。
張祥元說做服裝賺不到什麼錢，其實指的就是這種情況。對於通過販賣點柚子就能夠賺到幾千元的張祥元來說，帶著老婆孩子辛苦一年去生產服裝，只賺千把元錢，肯定是無法接受的。
「張老闆，我有一個主意，你想不想聽？」林曉白嘻嘻笑著問道。
「當然想聽了，曉白侄子的主意，肯定是好主意嘛。」張祥元笑著答道，語氣中卻並沒有什麼期待的意思，估計內心對於林曉白的主意是頗為不屑的。
「我讀高中的時候，聽老師講過一個故事。」林曉白賣起了關子。
「嗯。」
「這個故事是講美國的。美國在上個世紀的時候，西部發現了金礦，所以很多人都跑到西部去挖金子。」
「你是講舊金山那個地方吧？」
「舊金山只是一個例子而已，當時在美國傳說整個西部都有金礦，所以跑到西部去淘金的人特別多。」
「然後呢？」
「很明顯的啊，西部怎麼可能有那麼多金子。能夠挖到金子的人肯定是很少的，大多數人都是空手而歸的。不過，有一個人雖然沒有挖到金子，卻賺到了大錢，比那些挖到金子的人賺的錢還多。」
「為什麼？」
林曉白的故事成功地吊起了張祥元和林海泉的胃口，二人都盯著林曉白，異口同聲地問道。
「因為他想到另外一門生意，那就是向淘金的人賣鏟子。」林曉白揭開了謎底。
「賣鏟子？哦……，原來是這樣！」
張祥元和林海泉皆是稍一錯愕就恍然大悟了。
畢竟都是在商場裡滾打過來的，林曉白的故事說得很隱晦，但二人還是一下子就反應過來了。
金子是有數的，淘金的人多了，結果肯定是大多數人都淘不到金。
但賣鏟子的生意卻是會很火爆的。
「你的意思是說……」張祥元凝眉思索起來。
他記得林曉白剛才說要給自己出主意，所以他講這個故事肯定是有所暗示的。自己此前說箐林地區有很多服裝廠，相當於大批美國人跑到西部去淘金。
那麼，什麼是自己可以賣的鏟子呢？
是指布匹嗎？
不對，鏟子是淘金用的工具，所以林曉白所指的，應當是生產服裝時候的工具。
縫紉機！
想到這一點，張祥元不禁眼前一亮。
他雖然沒有開服裝廠，但販柚子賺到錢之後，家裡的「三轉一響」，也就是自行車、手錶、縫紉機和收音機還是迅速配齊了的。
妻子是個農村婦女，過去哪裡用過縫紉機。家裡的縫紉機買來之後，妻子學著使用，不時會出現卡線、斷針之類的故障，都是需要張祥元去排除的，所以他對於縫紉機的構造頗有一些了解。
他知道，縫紉機的結構其實並不複雜，機架、踏板、皮帶輪、機頭等部件，都是很簡單的鑄造件，一般的機械廠都能夠生產出來。機頭裡面有些零件加工精度要求比較高，但因為本身屬於易損件，所以在市場上是可以買到的。
這就意味著，如果他想生產縫紉機，只需要到市場上去採購一些精密零部件，自己生產那些鑄造件，再組裝起來就可以了。
縫紉機目前在箐林是極其緊俏的商品，一台上海產的「15-80JA1-1型塑面二斗機」國家規定的零售價是146元，但商店裡根本就看不到，黑市上的價格炒到300元以上，而且往往還是有錢也買不到。
假如自己能夠生產縫紉機，哪怕品質比國營廠子生產出來的要差幾個檔次，只要能用，就不愁賣不出去。黑市上的正牌貨賣300多，自己賣個200多總是可以的吧？
成本方面，張祥元並不擔心。既然國營工廠生產的縫紉機零售價才146元，成本應當連100元都不到。雖說國企有計劃物資保障，原材料成本會更低一些，但在工時成本等方面，是無法與民營企業比的。一進一出，張祥元完全有理由相信自己的生產成本不會高於國企。
這就意味著自己每生產一台縫紉機，至少能夠有100元的利潤，這可比販賣柚子強多了。
「小林，你這個侄子很了不起啊！」
想通了這些，張祥元臉上露出欣賞的表情，對林海泉誇獎道：
「賣鏟子還真是一個好主意，我回去就試一試。」
「什麼都做。」張祥元道，「我們那邊的一些特產，像什麼茶葉、臘肉、竹筍、蜂蜜，在我們當地不值什麼錢，運到明州、上海之類的地方，大家都很稀罕的。
「另外就是搞些工業品回去賣。現在分了田，家家戶戶都要用到化肥、農藥這些東西，供銷社供應的根本不夠。我這幾年在外面賣柚子之類的，認識了一些廠子裡的人，能夠搞到一些，運回去也賣得蠻好的。」
「了不起！」林海泉向張祥元翹了個大拇指，「我早就看出來了，老張你是個會做生意的人。過去只是政策不允許，讓你沒有用武之地。現在政策好了，也該你大顯身手了。」
「哪裡嘛……」張祥元嘴角勾出一條弧線，卻是謙虛著，反過來向林海泉問道，「小林，我記得你當時說要回去開個廠子，現在肯定也已經是大老闆了吧？」
他說得隨意，不經意間用的「也」字卻透露出了不少內心的想法。
林海泉道：「哪是什麼大老闆，也就是賺個辛苦錢罷了。我這個人，老張你是知道的，只有一點手藝。這幾年主要是在老家那邊搞了個小廠子，生產家裡做飯用的鼓風機，馬馬虎虎能混個溫飽吧。」
「鼓風機這個東西我知道，我家裡也買了一個的，很方便。」張祥元道，「你一說我就想起來了，我家買的那個鼓風機，好像就是你們長嶼那邊出的，不會就是小林你的廠子的產品吧？」
「我家的鼓風機叫曙光牌，你那個是什麼牌子？」
「牌子還真沒注意，不過肯定不是曙光，我沒有印象有這兩個字。」
「那就肯定不是我們廠子的。鼓風機沒啥技術含量，現在我們長嶼起碼有500家廠子在做鼓風機，互相壓價，搞得大家都賺不到錢了。」
「可不是嘛！」
聽林海泉說到互相壓價的事情，張祥元深有同感：
「我販柚子的時候碰上的情況就是這樣的。頭一年販柚子，還能賺到點錢。結果周圍的人看到我賺了錢，都是有樣學樣，一下子大家都去搞，然後也是互相壓價。原先販100斤柚子能賺到10塊錢，後來連2塊錢都賺不到了。」
「我們也是一樣啊。原先我們廠子生產一台鼓風機能賺到十多塊錢，現在也就是三四塊錢的樣子。碰上原材料搞不到的時候，還要加錢去買，就純粹是白幹了。」
「那你們這次到蘇湖來，是……」
張祥元拖了個長腔，這就是詢問的意思了。
林海泉倒也沒啥需要隱瞞的，坦率地說道：「這不是搞鼓風機賺不到錢了嗎，我就想著換個營生。現在我們長嶼做鼓風機的很多，電機就有些供應不上了。所以我現在打算轉產電機。這次到蘇湖來，是來採購漆包線的。」
張祥元道：「沒錯沒錯。老話說得好，樹挪死，人挪活，一條路走不通了，就換一條路走。小林你這個腦子實在是很靈活。唉，還是你們有手藝的好，像我這樣只會做點倒買倒賣生意的，遲早是會被淘汰的。」
「張老闆就沒想著做點實業嗎？」
一直豎著耳朵聽兩位大佬聊生意經的林曉白忍不住插話問道。
張祥元看了看林曉白，又嘆了口氣，道：「唉，其實我也想過做點什麼實業的。這兩年，我們那邊有人搞了一些服裝廠，也是蠻賺錢的。我一開始也動了這個心思，只是當時手裡還有幾筆生意在做，想著先做完手裡的生意再說。
「結果拖了半年，我們那裡的服裝廠越開越多，後來進去的人都說競爭太厲害，生意不好做了，根本賺不到什麼錢，所以我也就不敢去搞了。」
「是啊，做生意有時候還是要講先下手為強的。」林海泉頗為認同地說道。
所謂先下手為強，其實就是先入行者能夠在客戶心目中建立起一個品牌形象，從而占有一些渠道。早期的民營企業所生產的產品談不上有什麼技術含量，各家企業的產品差不多，客戶一般就只認最早的合作夥伴。
當然，如果你作為一個先行者，不注重產品質量，不努力維護客戶關係，那麼先發優勢也是維持不了多久的。
「張老闆，你們箐林現在做服裝的企業很多嗎？」林曉白繼續問道。
張祥元點頭：「非常多了，光我們縣裡起碼就有1000家廠子，整個地區說有一萬家我都相信。」
他說的1000家廠子，林曉白是能夠想像得出來的。這就和長嶼的幾百家鼓風機廠一樣，其中大多數都是家庭作坊，兩夫妻帶著孩子一起干，一年能夠賺到千把元錢，其實全是自己的勞動力價值。
張祥元說做服裝賺不到什麼錢，其實指的就是這種情況。對於通過販賣點柚子就能夠賺到幾千元的張祥元來說，帶著老婆孩子辛苦一年去生產服裝，只賺千把元錢，肯定是無法接受的。
「張老闆，我有一個主意，你想不想聽？」林曉白嘻嘻笑著問道。
「當然想聽了，曉白侄子的主意，肯定是好主意嘛。」張祥元笑著答道，語氣中卻並沒有什麼期待的意思，估計內心對於林曉白的主意是頗為不屑的。
「我讀高中的時候，聽老師講過一個故事。」林曉白賣起了關子。
「嗯。」
「這個故事是講美國的。美國在上個世紀的時候，西部發現了金礦，所以很多人都跑到西部去挖金子。」
「你是講舊金山那個地方吧？」
「舊金山只是一個例子而已，當時在美國傳說整個西部都有金礦，所以跑到西部去淘金的人特別多。」
「然後呢？」
「很明顯的啊，西部怎麼可能有那麼多金子。能夠挖到金子的人肯定是很少的，大多數人都是空手而歸的。不過，有一個人雖然沒有挖到金子，卻賺到了大錢，比那些挖到金子的人賺的錢還多。」
「為什麼？」
林曉白的故事成功地吊起了張祥元和林海泉的胃口，二人都盯著林曉白，異口同聲地問道。
「因為他想到另外一門生意，那就是向淘金的人賣鏟子。」林曉白揭開了謎底。
「賣鏟子？哦……，原來是這樣！」
張祥元和林海泉皆是稍一錯愕就恍然大悟了。
畢竟都是在商場裡滾打過來的，林曉白的故事說得很隱晦，但二人還是一下子就反應過來了。
金子是有數的，淘金的人多了，結果肯定是大多數人都淘不到金。
但賣鏟子的生意卻是會很火爆的。
「你的意思是說……」張祥元凝眉思索起來。
他記得林曉白剛才說要給自己出主意，所以他講這個故事肯定是有所暗示的。自己此前說箐林地區有很多服裝廠，相當於大批美國人跑到西部去淘金。
那麼，什麼是自己可以賣的鏟子呢？
是指布匹嗎？
不對，鏟子是淘金用的工具，所以林曉白所指的，應當是生產服裝時候的工具。
縫紉機！
想到這一點，張祥元不禁眼前一亮。
他雖然沒有開服裝廠，但販柚子賺到錢之後，家裡的「三轉一響」，也就是自行車、手錶、縫紉機和收音機還是迅速配齊了的。
妻子是個農村婦女，過去哪裡用過縫紉機。家裡的縫紉機買來之後，妻子學著使用，不時會出現卡線、斷針之類的故障，都是需要張祥元去排除的，所以他對於縫紉機的構造頗有一些了解。
他知道，縫紉機的結構其實並不複雜，機架、踏板、皮帶輪、機頭等部件，都是很簡單的鑄造件，一般的機械廠都能夠生產出來。機頭裡面有些零件加工精度要求比較高，但因為本身屬於易損件，所以在市場上是可以買到的。
這就意味著，如果他想生產縫紉機，只需要到市場上去採購一些精密零部件，自己生產那些鑄造件，再組裝起來就可以了。
縫紉機目前在箐林是極其緊俏的商品，一台上海產的「15-80JA1-1型塑面二斗機」國家規定的零售價是146元，但商店裡根本就看不到，黑市上的價格炒到300元以上，而且往往還是有錢也買不到。
假如自己能夠生產縫紉機，哪怕品質比國營廠子生產出來的要差幾個檔次，只要能用，就不愁賣不出去。黑市上的正牌貨賣300多，自己賣個200多總是可以的吧？
成本方面，張祥元並不擔心。既然國營工廠生產的縫紉機零售價才146元，成本應當連100元都不到。雖說國企有計劃物資保障，原材料成本會更低一些，但在工時成本等方面，是無法與民營企業比的。一進一出，張祥元完全有理由相信自己的生產成本不會高於國企。
這就意味著自己每生產一台縫紉機，至少能夠有100元的利潤，這可比販賣柚子強多了。
「小林，你這個侄子很了不起啊！」
想通了這些，張祥元臉上露出欣賞的表情，對林海泉誇獎道：
「賣鏟子還真是一個好主意，我回去就試一試。」