第329章 橄欖枝
阿傑在埃因霍溫待了整整一周。
荷蘭的春天比北京來得早，四月的風裡帶著濕潤的暖意，路邊的鬱金香開得正盛，紅的黃的紫的，一片一片鋪展開。
阿傑顧不上看花，從機場出來直奔飛利浦總部，那棟灰白色的現代建築在陽光下反著光，門前的旗杆上飄著荷蘭國旗和飛利浦的公司旗，旗子被風吹得獵獵作響。
接待大廳里的前台微笑著遞過來一杯咖啡，阿傑接過來喝了一口，苦得他皺了一下眉頭。
會談室在三樓，落地窗對著外面的花園。
飛利浦亞洲區的業務代表范德貝克是個五十多歲的荷蘭人，身材高大，頭髮灰白，戴著一副無框眼鏡，說話的時候總是微微前傾身子，給人一種認真傾聽的感覺。
他把厚厚一沓資料推到阿傑面前，一一介紹飛利浦在全球的業務布局和在亞洲的投資計劃。
阿傑邊聽邊翻，日方的技術授權費條款和元器件供應價格早已逐條列得清清楚楚，他默默在腦中對標比較——不捆綁元器件採購、技術授權費合理、關鍵設備可自主選擇供應商、合作模式靈活。
日方那位社長傲慢地宣稱中國根本沒有彩電工業基礎，而面前的這位荷蘭人正以歐洲人特有的嚴謹克制一條條闡述飛利浦對合作夥伴的選擇標準。
「阿傑先生，飛利浦進入華夏市場，不只看短期利潤。」
范德貝克推了推眼鏡，「我們要的是長期合作夥伴。技術可以轉讓，設備可以供應，但我們希望合作夥伴有消化吸收的能力，最終能實現本地化生產。」
阿傑的手指在資料上停住了。
消化吸收的能力，本地化生產，這話說到他心坎里了。
他不怕學，就怕人家不讓學。
日方那種給技術不給核心的模式他見得多了。
考察日程安排得很滿。
阿傑參觀了飛利浦在埃因霍溫的研發中心和生產基地，從顯像管生產線到整機組裝線，從實驗室到質檢中心，每一個環節都看了，有的車間還不讓拍照，他就在心裡記。
生產線自動化程度比日方向他展示的更高，工人的人數少，機器多。
傳送帶緩緩轉動，零件從這頭進去，成品從那頭出來。
他在一條顯像管生產線前站了很久，看著那些精密的電子元件在自動化設備中完成一道道工序，腦子裡已經在盤算，如何把冠東亦莊的彩電生產線設計得比日方方案更獨立自主。
范德貝克親自陪同走了三天，詳細介紹了飛利浦的技術轉讓模式和合作條件。
技術授權費合理，設備採購可以自主選擇供應商，關鍵元器件不強制捆綁進口。
談到底線，范德貝克攤手聳肩，態度非常坦誠——「我們被日本企業壓制太久了，急需在亞洲尋找戰略突破口。」
阿傑腦子裡冒出一個念頭，飛利浦在亞洲市場被日本廠商壓著打，冠東在中國市場被日本技術卡著脖子，兩家被日本逼到牆角的廠商湊在一起，這個合作基礎比任何條款都牢靠。
回國的飛機上，阿傑翻著考察報告，把日方和飛利浦的條款一條一條對比。
飛利浦不強制捆綁元器件採購，意味著冠東可以在國內找配套供應商；技術授權費合理，意味著冠東能拿出更多資金投入自主研發；設備採購可以自主選擇，意味著冠東不會被某一方供應商綁架。
他在報告最後一頁寫下幾個字：不捆綁，可消化，值得談。
鍾建華在四合院裡看完那份厚厚的考察報告，翻了很久。
何婉婷從廚房端出一碗銀耳湯，放在石桌上，問荷蘭那邊怎麼樣。
鍾建華把報告放下，端起碗喝了一口，說飛利浦的條件比日本寬鬆得多，值得談。
何婉婷沒再問，回廚房繼續忙活了。
陳衛國從亦莊趕過來，聽阿傑把考察的情況說了一遍，把手裡的安全帽放在地上。
「華哥，飛利浦那邊，底價摸清了？」
鍾建華把報告翻開，指著其中一頁，說技術授權費比日方低三成，設備採購不捆綁，關鍵元器件可以在國內自行採購。
陳衛國看著那幾個數字，臉上的表情慢慢鬆動，不像日方那樣仰著臉看人。
「華哥，那就跟他們談。」
李保軍在部里聽到消息，特意騎車過來了一趟。
他在四合院門口停好自行車，進門就喊鍾建華同志，興沖沖問飛利浦的合作進展如何。
鍾建華把報告遞過去，李保軍一頁一頁翻著，翻到技術轉讓條款時停住了，聲音都變了——「這個條件，比日方寬鬆太多了，不捆綁元器件採購，這在國內引進的生產線里非常少見。」
鍾建華說日方要把冠東綁在他們的供應鏈上，飛利浦給了冠東選擇權。
李保軍激動地拿著報告，說部里肯定會支持，他回去就打報告。
鍾念國騎著小三輪車沖在最前面，衝刺進院子，一歪車把眼看就要摔倒，阿傑眼疾手快從石凳上彈起來，一把扶住車把。
鍾念國仰著臉沖他咧嘴笑，阿傑也笑了，伸手摸了摸他的頭髮。
鍾建華看著這一幕，端起茶杯抿了一口，眼神都柔和了幾分。
他想起當年在港島的時候，大東的船隊第一次跑歐洲航線，他當時心裡頭也是這種感覺——沒底，但得走。
那條路走通了，現在這條路，也能走通。
冠東不靠任何人施捨，他當初在海子門口跪了，是給原身討公道，不是給自己跪前程。
做生意的脊樑，得自己挺起來。
五月上旬，阿傑帶著談判團隊再次飛往荷蘭。
這次不是考察，是正式談判。
范德貝克派了法務總監出面，雙方在埃因霍溫談了一周，條款一條一條過，價格一項一項磨。
阿傑最在意的，是技術轉讓的範圍和深度。
他不光要生產線，要的是冠東的技術員能真正學會、吃透、最終獨立掌握全套技術。
范德貝克沉默了好一陣，最後說了一句：「阿傑先生，飛利浦的原則是幫合作夥伴建立自己的技術能力，不是為了製造依賴。」
談判的最後一個晚上，雙方簽了合作框架協議。
簽字筆落下的那一刻，會議室里所有人起立鼓掌。
阿傑握著范德貝克的手，用蹩腳的英語說了一句話，范德貝克聽了哈哈大笑。
回到四九城，阿傑直奔四合院，把協議放在鍾建華面前。
鍾建華翻開最後一頁，簽字處蓋著飛利浦總部的鋼印。
他把協議合上，對阿傑說了一句：「下一步，設備引進和工程師培訓，同步推進，生產線的消化吸收，不能只靠荷蘭人。」
阿傑響亮地應了。
荷蘭的春天比北京來得早，四月的風裡帶著濕潤的暖意，路邊的鬱金香開得正盛，紅的黃的紫的，一片一片鋪展開。
阿傑顧不上看花，從機場出來直奔飛利浦總部，那棟灰白色的現代建築在陽光下反著光，門前的旗杆上飄著荷蘭國旗和飛利浦的公司旗，旗子被風吹得獵獵作響。
接待大廳里的前台微笑著遞過來一杯咖啡，阿傑接過來喝了一口，苦得他皺了一下眉頭。
會談室在三樓，落地窗對著外面的花園。
飛利浦亞洲區的業務代表范德貝克是個五十多歲的荷蘭人，身材高大，頭髮灰白，戴著一副無框眼鏡，說話的時候總是微微前傾身子，給人一種認真傾聽的感覺。
他把厚厚一沓資料推到阿傑面前，一一介紹飛利浦在全球的業務布局和在亞洲的投資計劃。
阿傑邊聽邊翻，日方的技術授權費條款和元器件供應價格早已逐條列得清清楚楚，他默默在腦中對標比較——不捆綁元器件採購、技術授權費合理、關鍵設備可自主選擇供應商、合作模式靈活。
日方那位社長傲慢地宣稱中國根本沒有彩電工業基礎，而面前的這位荷蘭人正以歐洲人特有的嚴謹克制一條條闡述飛利浦對合作夥伴的選擇標準。
「阿傑先生，飛利浦進入華夏市場，不只看短期利潤。」
范德貝克推了推眼鏡，「我們要的是長期合作夥伴。技術可以轉讓，設備可以供應，但我們希望合作夥伴有消化吸收的能力，最終能實現本地化生產。」
阿傑的手指在資料上停住了。
消化吸收的能力，本地化生產，這話說到他心坎里了。
他不怕學，就怕人家不讓學。
日方那種給技術不給核心的模式他見得多了。
考察日程安排得很滿。
阿傑參觀了飛利浦在埃因霍溫的研發中心和生產基地，從顯像管生產線到整機組裝線，從實驗室到質檢中心，每一個環節都看了，有的車間還不讓拍照，他就在心裡記。
生產線自動化程度比日方向他展示的更高，工人的人數少，機器多。
傳送帶緩緩轉動，零件從這頭進去，成品從那頭出來。
他在一條顯像管生產線前站了很久，看著那些精密的電子元件在自動化設備中完成一道道工序，腦子裡已經在盤算，如何把冠東亦莊的彩電生產線設計得比日方方案更獨立自主。
范德貝克親自陪同走了三天，詳細介紹了飛利浦的技術轉讓模式和合作條件。
技術授權費合理，設備採購可以自主選擇供應商，關鍵元器件不強制捆綁進口。
談到底線，范德貝克攤手聳肩，態度非常坦誠——「我們被日本企業壓制太久了，急需在亞洲尋找戰略突破口。」
阿傑腦子裡冒出一個念頭，飛利浦在亞洲市場被日本廠商壓著打，冠東在中國市場被日本技術卡著脖子，兩家被日本逼到牆角的廠商湊在一起，這個合作基礎比任何條款都牢靠。
回國的飛機上，阿傑翻著考察報告，把日方和飛利浦的條款一條一條對比。
飛利浦不強制捆綁元器件採購，意味著冠東可以在國內找配套供應商；技術授權費合理，意味著冠東能拿出更多資金投入自主研發；設備採購可以自主選擇，意味著冠東不會被某一方供應商綁架。
他在報告最後一頁寫下幾個字：不捆綁，可消化，值得談。
鍾建華在四合院裡看完那份厚厚的考察報告，翻了很久。
何婉婷從廚房端出一碗銀耳湯，放在石桌上，問荷蘭那邊怎麼樣。
鍾建華把報告放下，端起碗喝了一口，說飛利浦的條件比日本寬鬆得多，值得談。
何婉婷沒再問，回廚房繼續忙活了。
陳衛國從亦莊趕過來，聽阿傑把考察的情況說了一遍，把手裡的安全帽放在地上。
「華哥，飛利浦那邊，底價摸清了？」
鍾建華把報告翻開，指著其中一頁，說技術授權費比日方低三成，設備採購不捆綁，關鍵元器件可以在國內自行採購。
陳衛國看著那幾個數字，臉上的表情慢慢鬆動，不像日方那樣仰著臉看人。
「華哥，那就跟他們談。」
李保軍在部里聽到消息，特意騎車過來了一趟。
他在四合院門口停好自行車，進門就喊鍾建華同志，興沖沖問飛利浦的合作進展如何。
鍾建華把報告遞過去，李保軍一頁一頁翻著，翻到技術轉讓條款時停住了，聲音都變了——「這個條件，比日方寬鬆太多了，不捆綁元器件採購，這在國內引進的生產線里非常少見。」
鍾建華說日方要把冠東綁在他們的供應鏈上，飛利浦給了冠東選擇權。
李保軍激動地拿著報告，說部里肯定會支持，他回去就打報告。
鍾念國騎著小三輪車沖在最前面，衝刺進院子，一歪車把眼看就要摔倒，阿傑眼疾手快從石凳上彈起來，一把扶住車把。
鍾念國仰著臉沖他咧嘴笑，阿傑也笑了，伸手摸了摸他的頭髮。
鍾建華看著這一幕，端起茶杯抿了一口，眼神都柔和了幾分。
他想起當年在港島的時候，大東的船隊第一次跑歐洲航線，他當時心裡頭也是這種感覺——沒底，但得走。
那條路走通了，現在這條路，也能走通。
冠東不靠任何人施捨，他當初在海子門口跪了，是給原身討公道，不是給自己跪前程。
做生意的脊樑，得自己挺起來。
五月上旬，阿傑帶著談判團隊再次飛往荷蘭。
這次不是考察，是正式談判。
范德貝克派了法務總監出面，雙方在埃因霍溫談了一周，條款一條一條過，價格一項一項磨。
阿傑最在意的，是技術轉讓的範圍和深度。
他不光要生產線，要的是冠東的技術員能真正學會、吃透、最終獨立掌握全套技術。
范德貝克沉默了好一陣，最後說了一句：「阿傑先生，飛利浦的原則是幫合作夥伴建立自己的技術能力，不是為了製造依賴。」
談判的最後一個晚上，雙方簽了合作框架協議。
簽字筆落下的那一刻，會議室里所有人起立鼓掌。
阿傑握著范德貝克的手，用蹩腳的英語說了一句話，范德貝克聽了哈哈大笑。
回到四九城，阿傑直奔四合院，把協議放在鍾建華面前。
鍾建華翻開最後一頁，簽字處蓋著飛利浦總部的鋼印。
他把協議合上，對阿傑說了一句：「下一步，設備引進和工程師培訓，同步推進，生產線的消化吸收，不能只靠荷蘭人。」
阿傑響亮地應了。