第一百二十一章 拿下萬家福
一位戴眼鏡的老專家抬頭，有些不可置信的問道：「張總，請問你們的病害防治是怎麼做的？」
張揚看向已經趕來的江映雪。
江映雪站起來：「黑石口基地目前已經和省海洋大學建立了技術合作，成立了大黃魚研究中心，每個月有專家來基地指導。
另外，我們建立了三級預警機制，每天巡查，每周抽檢，每月全面檢測，發現問題，第一時間處理！」
趙明軒聽完，不置可否：「去看看網箱。」
一行人上了快艇，船緩緩駛向海灣深處。
趙明軒站在船頭，舉著望遠鏡觀察網箱裡的魚群。
陽光透過清澈的海水，可以看到金黃色的魚背在遊動，鱗片反射著細碎的光。
「停一下。」趙明軒突然說。
船在五號網箱旁停下。這是最早投放的一批魚苗，現在規格最大。
「撈幾條上來看看。」趙明軒說。
工人用抄網撈起五條魚，放在甲板上的活水箱裡，魚在箱中遊動，活力十足。
趙明軒蹲下身仔細查看起來，這幾條大黃魚體態修長，並且全身鱗片緊密完整，金光閃閃，轉頭示意身後的張揚：「張總，我們測一下，不介意吧！」
「請便！！！」
兩個專家拿出可攜式的儀器，現場檢測，先是體長體重，五條魚，最輕的九兩六，最重的一斤一。
然後是肉質，兩位專家直接撈出一條魚，當場開膛破肚，可以看見魚肉脂肪層均勻分布在肌肉間，這是優質魚肉的標誌！
趙明軒臉上露出一絲表情：「還不錯。」
回到會議室，已經是中午十二點。
基地食堂準備了幾桌佳肴，但趙明軒沒吃幾口，就說：「張總，我們談談合作細節。」
真正的談判開始了！
趙明軒拿出三份文件：「這是萬家福的供應商標準合同，你們看一下。」
張揚接過，快速瀏覽。
合同很厚，三十多頁，從產品質量標準，交貨要求，驗收流程，到違約責任、付款條件，事無巨細。
楊鼎光先看價格條款：「趙總監，這個價格比我們之前市場批發價還低了五個百分點？」
「這是我們的標準採購價。」趙明軒說，「萬家福是大規模採購，有價格優勢。」
張揚沒急著表態，繼續往後看。
付款條件是貨到驗收合格後60天付款，這意味著他們揚帆要墊付兩個月的資金？？？
先前和樓外樓還有優紀鮮合作也不過是半個月一個月一結！
再看質量條款，抽檢不合格率超過5%，整批貨拒收，累計三次不合格，取消供應商資格。
違約責任更重，如果因為產品質量問題導致消費者投訴，不僅要賠償消費者損失，還要支付萬家福商譽損失費，金額是貨值的五倍。
「趙總監，這個合同條件，有點苛刻啊！」張揚放下文件。
「萬家福的門檻就是這樣！」趙明軒不為所動。
「能進來的，基本上都是行業里最好的，張總，你們可以考慮一下！如果能接受，我們明天就可以簽意向協議，如果不接受，也沒關係，我們理解。」
餐桌上頓時安靜下來。
楊鼎光看向張揚，眼神里寫著壓力很大。
張揚沉默了一分鐘，然後說：「趙總監，合同我們可以簽，但有兩個條件。」
「請說！」
「第一，這個價格必須上浮！！我們的養殖成本，比普通養殖場高20%！」
「一是因為我們密度低，二是因為我們用最好的飼料，三是因為我們投入了大量的技術和管理成本！」
「如果按您給出的價格，我們每斤魚要虧三塊錢，這不是長久之計！我建議，價格比市場批發價高8%，這是我們能接受的底線。」
趙明軒皺眉：「8%？太高了，我們最多能接受5%。」
「8%有8%的道理，我們做過市場測試，同樣規格的黃魚，我們的產品在海鮮市場的零售價，比普通產品高15-20%，而且賣得更快，因為我們的魚體型勻稱，肉質緊實，腥味淡。」
趙明軒頓時陷入思考。
張揚繼續說：「第二，付款問題，60天帳期太長了，我們的資金周轉承受不起，我建議改為30天！」
「這不可能！」萬家福的採購經理插話。
「萬家福的帳期都是60天起，這是公司的財務制度！」
「特殊情況可以特殊處理！」張揚不為所動，所謂的財務制度對趙明軒的來說不過是一句話的事！
「如果萬家福能支持我們，我們可以保證兩點，第一，商超里獨家供應你們萬家福一家，最好的魚，只供給萬家福！」
「第二，價格鎖定，簽訂一年期合同，期間價格不變，不受市場波動影響！」
這是張揚想了很久的籌碼。
對於萬家福來說，穩定的高端貨源和價格鎖定，可比短期的價格優惠更重要。
趙明軒和幾個下屬低聲商量了一會兒。
「張總，我需要請示一下總部。」趙明軒說。
「這樣，今天先到這裡！我們回酒店商量一下，明天給你答覆。」
「好！」
送走萬家福的人，已經是下午三點。
楊鼎光長舒一口氣：「張總，剛才我真捏把汗，萬家福那個合同條件，太狠了。」
「大超市都這樣，他們要的是安全和穩定，所以條件苛刻，但一旦進去了，就是長期合作！」張揚倒是很平靜。
「您覺得他們會答應嗎？」
「會！他們跑這麼遠來考察，說明確實有需求，而且我們的魚，他們看到了，數據也看到了，只要價格不是差太多，他們會妥協的！」張揚很篤定。
「那8%的溢價......」
「這是我們的底線，萬家福要的都是特級魚，既然做高端市場，就要有高端的定價！如果我們自己都不相信自己的產品值這個價，怎麼讓消費者相信？」張揚說道。
張揚讓食堂把午飯熱了熱，簡單和幾人吃了點，然後回到辦公室，開始準備明天談判的材料。
他有預感，趙明軒明天恐怕會帶著新的方案來。
萬家福這樣的大企業，談判從來不是一輪結束的，他們會試探你的底線，然後提出一個所謂的折中方案。
張揚看向已經趕來的江映雪。
江映雪站起來：「黑石口基地目前已經和省海洋大學建立了技術合作，成立了大黃魚研究中心，每個月有專家來基地指導。
另外，我們建立了三級預警機制，每天巡查，每周抽檢，每月全面檢測，發現問題，第一時間處理！」
趙明軒聽完，不置可否：「去看看網箱。」
一行人上了快艇，船緩緩駛向海灣深處。
趙明軒站在船頭，舉著望遠鏡觀察網箱裡的魚群。
陽光透過清澈的海水，可以看到金黃色的魚背在遊動，鱗片反射著細碎的光。
「停一下。」趙明軒突然說。
船在五號網箱旁停下。這是最早投放的一批魚苗，現在規格最大。
「撈幾條上來看看。」趙明軒說。
工人用抄網撈起五條魚，放在甲板上的活水箱裡，魚在箱中遊動，活力十足。
趙明軒蹲下身仔細查看起來，這幾條大黃魚體態修長，並且全身鱗片緊密完整，金光閃閃，轉頭示意身後的張揚：「張總，我們測一下，不介意吧！」
「請便！！！」
兩個專家拿出可攜式的儀器，現場檢測，先是體長體重，五條魚，最輕的九兩六，最重的一斤一。
然後是肉質，兩位專家直接撈出一條魚，當場開膛破肚，可以看見魚肉脂肪層均勻分布在肌肉間，這是優質魚肉的標誌！
趙明軒臉上露出一絲表情：「還不錯。」
回到會議室，已經是中午十二點。
基地食堂準備了幾桌佳肴，但趙明軒沒吃幾口，就說：「張總，我們談談合作細節。」
真正的談判開始了！
趙明軒拿出三份文件：「這是萬家福的供應商標準合同，你們看一下。」
張揚接過，快速瀏覽。
合同很厚，三十多頁，從產品質量標準，交貨要求，驗收流程，到違約責任、付款條件，事無巨細。
楊鼎光先看價格條款：「趙總監，這個價格比我們之前市場批發價還低了五個百分點？」
「這是我們的標準採購價。」趙明軒說，「萬家福是大規模採購，有價格優勢。」
張揚沒急著表態，繼續往後看。
付款條件是貨到驗收合格後60天付款，這意味著他們揚帆要墊付兩個月的資金？？？
先前和樓外樓還有優紀鮮合作也不過是半個月一個月一結！
再看質量條款，抽檢不合格率超過5%，整批貨拒收，累計三次不合格，取消供應商資格。
違約責任更重，如果因為產品質量問題導致消費者投訴，不僅要賠償消費者損失，還要支付萬家福商譽損失費，金額是貨值的五倍。
「趙總監，這個合同條件，有點苛刻啊！」張揚放下文件。
「萬家福的門檻就是這樣！」趙明軒不為所動。
「能進來的，基本上都是行業里最好的，張總，你們可以考慮一下！如果能接受，我們明天就可以簽意向協議，如果不接受，也沒關係，我們理解。」
餐桌上頓時安靜下來。
楊鼎光看向張揚，眼神里寫著壓力很大。
張揚沉默了一分鐘，然後說：「趙總監，合同我們可以簽，但有兩個條件。」
「請說！」
「第一，這個價格必須上浮！！我們的養殖成本，比普通養殖場高20%！」
「一是因為我們密度低，二是因為我們用最好的飼料，三是因為我們投入了大量的技術和管理成本！」
「如果按您給出的價格，我們每斤魚要虧三塊錢，這不是長久之計！我建議，價格比市場批發價高8%，這是我們能接受的底線。」
趙明軒皺眉：「8%？太高了，我們最多能接受5%。」
「8%有8%的道理，我們做過市場測試，同樣規格的黃魚，我們的產品在海鮮市場的零售價，比普通產品高15-20%，而且賣得更快，因為我們的魚體型勻稱，肉質緊實，腥味淡。」
趙明軒頓時陷入思考。
張揚繼續說：「第二，付款問題，60天帳期太長了，我們的資金周轉承受不起，我建議改為30天！」
「這不可能！」萬家福的採購經理插話。
「萬家福的帳期都是60天起，這是公司的財務制度！」
「特殊情況可以特殊處理！」張揚不為所動，所謂的財務制度對趙明軒的來說不過是一句話的事！
「如果萬家福能支持我們，我們可以保證兩點，第一，商超里獨家供應你們萬家福一家，最好的魚，只供給萬家福！」
「第二，價格鎖定，簽訂一年期合同，期間價格不變，不受市場波動影響！」
這是張揚想了很久的籌碼。
對於萬家福來說，穩定的高端貨源和價格鎖定，可比短期的價格優惠更重要。
趙明軒和幾個下屬低聲商量了一會兒。
「張總，我需要請示一下總部。」趙明軒說。
「這樣，今天先到這裡！我們回酒店商量一下，明天給你答覆。」
「好！」
送走萬家福的人，已經是下午三點。
楊鼎光長舒一口氣：「張總，剛才我真捏把汗，萬家福那個合同條件，太狠了。」
「大超市都這樣，他們要的是安全和穩定，所以條件苛刻，但一旦進去了，就是長期合作！」張揚倒是很平靜。
「您覺得他們會答應嗎？」
「會！他們跑這麼遠來考察，說明確實有需求，而且我們的魚，他們看到了，數據也看到了，只要價格不是差太多，他們會妥協的！」張揚很篤定。
「那8%的溢價......」
「這是我們的底線，萬家福要的都是特級魚，既然做高端市場，就要有高端的定價！如果我們自己都不相信自己的產品值這個價，怎麼讓消費者相信？」張揚說道。
張揚讓食堂把午飯熱了熱，簡單和幾人吃了點，然後回到辦公室，開始準備明天談判的材料。
他有預感，趙明軒明天恐怕會帶著新的方案來。
萬家福這樣的大企業，談判從來不是一輪結束的，他們會試探你的底線，然後提出一個所謂的折中方案。