第85章 研討會
會議室的窗簾拉了一半，白光打在白板上，晃出一圈刺眼的光暈。
上面密密麻麻，全是從那份堪稱「賣身契」的合同里摳出來的關鍵條款，紅筆寫的批註歪歪扭扭——風險極高、成本劇增、目前根本做不到。
屋裡靜得能聽見筆尖敲紙的輕響，比上次面對攝像機時，凝重了不止十倍。
蘇映雪捏著雷射筆，指尖都有點發白，一點戳在「72小時全項檢測報告」那行字上。
「這哪是找供應商，簡直是把我們當成國際頂流供應鏈在卡。」她聲音壓得低，「國內高端肉企，出廠報告一般也就十幾項關鍵指標，快的都要五到七天。他們倒好，四十七項全檢，還卡死72小時。」
她頓了頓，掃過眾人：「意味著每批貨出廠前，必須單獨留檢測時間，可他們配送窗口又卡得死緊。」
「除非我們自建一個省級標準的實驗室，把流程壓到極致，但是這筆投入，光為這一個客戶的話，完全不划算。」
寧川眼睛死死盯著「指定部位占比」和「規格誤差」兩條上，眉頭擰成一個川字。
「更要命的是產能。」他開口時聲音帶著一點沙啞；
「咱們現在的豬種和飼養方式，雪花梅肉產出本來就不穩，浮動在15%到25%之間。他們要穩定30%，要麼重新選種來養殖，周期拖得嚇人；要麼外頭收原料，品質根本把控不住。」
秦明蹲在旁邊抽了口煙，煙屁股都快燒到手指上，還渾然不覺。
「我最愁的是損耗率和配送時間。」
他吐掉菸蒂，「路上稍微出點岔子，晚半小時、損耗超一點點，賠錢都是小事，信譽砸了才麻煩。我們現在的冷鏈車，跑市里將就，跑省城？路況、天氣，全是變數。真要專車專線再加押車員，成本又要往上翻。」
陳平安一直沒開腔，手指無意識地在桌面划來划去，指腹磨得桌面微微發響。
等所有人都說完，他才緩緩抬眼。
「這份合同，根本不是採購協議。」他聲音不高，卻壓得全場注意力都聚了過來，「是份供應商能力摸底卷。劉主任，還有他背後的公司，就是用最苛刻的條件，試我們的底在哪、彈性多大、為了標杆客戶願意丟多少底線，又能扛住多少壓力。」
「那還接個屁啊？」秦明直接皺起眉，「明擺著是挖坑等著我們跳。」
「坑踩不好是坑，踩好了就是台階。」
陳平安站起身，走到白板前，拿起板擦，把那些紅字批註擦掉大半，重新寫下三個詞：
1.談判空間
2.解決方案
3.價值證明
「硬接，肯定是找死。」他指尖敲著白板，「直接回絕，等於把國企B端的大門親手關上，還顯得我們沒本事怕困難。」
「我們要做的，不是點頭也不是搖頭。」
他看向眾人，「拿我們的實際情況做為核心支撐，出一份我們能落地、同時滿足他們核心需求的方案，再去和他們談。」
他先看向蘇映雪：「映雪，你把條款分三類；」
「第一類，食品安全和品質底線，這個不能退，但可以談實現方式，比如檢測的頻次，報告的呈現方式。」
「第二類，運營和服務，像配送時間損耗率這些，可以再談，但要把責任邊界、容錯空間算清楚，追加的成本也列明白；」
「第三類，涉及養殖根本的，比如部位占比，直接說實話！按照他們的要求不僅我們做不到別家也做不到，但可以拿我們的風味、穩定性這些替代價值頂上。」
蘇映雪點頭，筆在本子上飛快記著，連頭都沒抬：「明白，我馬上梳理。」
「寧川。」陳平安轉向技術總監，「你算筆最小成本的帳——要滿足他們基礎品質和時效，現有體系要改哪些地方？花多少錢、多久能改好。比如找第三方檢測機構談加急通道，優化屠宰分割提部位產出，包裝和冷鏈再升級降損耗。」
寧川推了推眼鏡，原本渙散的眼神瞬間聚了光：「懂，我做三套方案，保守、中等、激進，全部對比出來。」
「秦明哥。」陳平安最後看向他，語氣沉了些，「你回金鵝鎮，跟李老四、趙伯、孫老三他們透個實底。就說有個大單，要求高得離譜，問他們願不願意跟著再拼一把，把標準往上再提一檔。出欄篩選嚴點、記錄做細點，也聽聽他們的難處。我們的根在合作社，做啥決定都不能丟了他們。」
秦明一拍大腿，嗓門都亮了幾分：「要得！這個我曉得咋個說，保證給你問得明明白白！」
接下來三天，整個團隊跟上了發條一樣，連軸轉。
蘇映雪把合同拆得七零八落，每條後面都附了成本、風險、替代方案，厚厚一沓談判底稿。
寧川帶著人跑檢測機構、冷鏈公司，蹲在現場算數據、改流程，飯都在車裡啃。
秦明則直接回了金鵝鎮，找了幾個老養殖戶湊在合作社的小屋裡，把前因後果原原本本說了一遍。
本來他還怕大家叫苦連天，結果話一說完，反倒激起了一群人的好勝心。
「國企的大單子？龜兒子要求高，那是看得起我們平安味道！」李老四叼著煙杆，吧嗒一口，「不就是把豬養得更經心些？老子還不信了，按寧技術員的法子，還出不了好肉？」
趙伯坐在旁邊，慢悠悠捋著鬍子：「怕麻煩就別吃這碗飯。他們要求高，我們就做得更高。公司只要有把握，我們這幫老東西絕對跟到底。」
孫老三直接拍著胸脯：「我那批實驗豬，數據一天比一天好，雪花比例真的在漲！我天天守著，保證多出好貨！」
就連王翠花都湊過來，嗓門脆生生的：「檢測怕啥？我那泡菜菌劑，給豬拌上說不定更健康，檢測還好過些，要不要試試？」
基層這股子心氣，直接給陳平安撐足了底氣。
沒過多久，寧川也帶回了好消息。
他談下了省里一家權威檢測機構，對方看中平安味道的模式，願意長期合作，樣本真實的前提下，能走加急通道，費用比自建實驗室低得多，周期也能壓到四天左右。
冷鏈那邊，一家想衝口碑的物流公司，給出了專線方案，願意共擔一部分風險，價格也實在。
上面密密麻麻，全是從那份堪稱「賣身契」的合同里摳出來的關鍵條款，紅筆寫的批註歪歪扭扭——風險極高、成本劇增、目前根本做不到。
屋裡靜得能聽見筆尖敲紙的輕響，比上次面對攝像機時，凝重了不止十倍。
蘇映雪捏著雷射筆，指尖都有點發白，一點戳在「72小時全項檢測報告」那行字上。
「這哪是找供應商，簡直是把我們當成國際頂流供應鏈在卡。」她聲音壓得低，「國內高端肉企，出廠報告一般也就十幾項關鍵指標，快的都要五到七天。他們倒好，四十七項全檢，還卡死72小時。」
她頓了頓，掃過眾人：「意味著每批貨出廠前，必須單獨留檢測時間，可他們配送窗口又卡得死緊。」
「除非我們自建一個省級標準的實驗室，把流程壓到極致，但是這筆投入，光為這一個客戶的話，完全不划算。」
寧川眼睛死死盯著「指定部位占比」和「規格誤差」兩條上，眉頭擰成一個川字。
「更要命的是產能。」他開口時聲音帶著一點沙啞；
「咱們現在的豬種和飼養方式，雪花梅肉產出本來就不穩，浮動在15%到25%之間。他們要穩定30%，要麼重新選種來養殖，周期拖得嚇人；要麼外頭收原料，品質根本把控不住。」
秦明蹲在旁邊抽了口煙，煙屁股都快燒到手指上，還渾然不覺。
「我最愁的是損耗率和配送時間。」
他吐掉菸蒂，「路上稍微出點岔子，晚半小時、損耗超一點點，賠錢都是小事，信譽砸了才麻煩。我們現在的冷鏈車，跑市里將就，跑省城？路況、天氣，全是變數。真要專車專線再加押車員，成本又要往上翻。」
陳平安一直沒開腔，手指無意識地在桌面划來划去，指腹磨得桌面微微發響。
等所有人都說完，他才緩緩抬眼。
「這份合同，根本不是採購協議。」他聲音不高，卻壓得全場注意力都聚了過來，「是份供應商能力摸底卷。劉主任，還有他背後的公司，就是用最苛刻的條件，試我們的底在哪、彈性多大、為了標杆客戶願意丟多少底線，又能扛住多少壓力。」
「那還接個屁啊？」秦明直接皺起眉，「明擺著是挖坑等著我們跳。」
「坑踩不好是坑，踩好了就是台階。」
陳平安站起身，走到白板前，拿起板擦，把那些紅字批註擦掉大半，重新寫下三個詞：
1.談判空間
2.解決方案
3.價值證明
「硬接，肯定是找死。」他指尖敲著白板，「直接回絕，等於把國企B端的大門親手關上，還顯得我們沒本事怕困難。」
「我們要做的，不是點頭也不是搖頭。」
他看向眾人，「拿我們的實際情況做為核心支撐，出一份我們能落地、同時滿足他們核心需求的方案，再去和他們談。」
他先看向蘇映雪：「映雪，你把條款分三類；」
「第一類，食品安全和品質底線，這個不能退，但可以談實現方式，比如檢測的頻次，報告的呈現方式。」
「第二類，運營和服務，像配送時間損耗率這些，可以再談，但要把責任邊界、容錯空間算清楚，追加的成本也列明白；」
「第三類，涉及養殖根本的，比如部位占比，直接說實話！按照他們的要求不僅我們做不到別家也做不到，但可以拿我們的風味、穩定性這些替代價值頂上。」
蘇映雪點頭，筆在本子上飛快記著，連頭都沒抬：「明白，我馬上梳理。」
「寧川。」陳平安轉向技術總監，「你算筆最小成本的帳——要滿足他們基礎品質和時效，現有體系要改哪些地方？花多少錢、多久能改好。比如找第三方檢測機構談加急通道，優化屠宰分割提部位產出，包裝和冷鏈再升級降損耗。」
寧川推了推眼鏡，原本渙散的眼神瞬間聚了光：「懂，我做三套方案，保守、中等、激進，全部對比出來。」
「秦明哥。」陳平安最後看向他，語氣沉了些，「你回金鵝鎮，跟李老四、趙伯、孫老三他們透個實底。就說有個大單，要求高得離譜，問他們願不願意跟著再拼一把，把標準往上再提一檔。出欄篩選嚴點、記錄做細點，也聽聽他們的難處。我們的根在合作社，做啥決定都不能丟了他們。」
秦明一拍大腿，嗓門都亮了幾分：「要得！這個我曉得咋個說，保證給你問得明明白白！」
接下來三天，整個團隊跟上了發條一樣，連軸轉。
蘇映雪把合同拆得七零八落，每條後面都附了成本、風險、替代方案，厚厚一沓談判底稿。
寧川帶著人跑檢測機構、冷鏈公司，蹲在現場算數據、改流程，飯都在車裡啃。
秦明則直接回了金鵝鎮，找了幾個老養殖戶湊在合作社的小屋裡，把前因後果原原本本說了一遍。
本來他還怕大家叫苦連天，結果話一說完，反倒激起了一群人的好勝心。
「國企的大單子？龜兒子要求高，那是看得起我們平安味道！」李老四叼著煙杆，吧嗒一口，「不就是把豬養得更經心些？老子還不信了，按寧技術員的法子，還出不了好肉？」
趙伯坐在旁邊，慢悠悠捋著鬍子：「怕麻煩就別吃這碗飯。他們要求高，我們就做得更高。公司只要有把握，我們這幫老東西絕對跟到底。」
孫老三直接拍著胸脯：「我那批實驗豬，數據一天比一天好，雪花比例真的在漲！我天天守著，保證多出好貨！」
就連王翠花都湊過來，嗓門脆生生的：「檢測怕啥？我那泡菜菌劑，給豬拌上說不定更健康，檢測還好過些，要不要試試？」
基層這股子心氣，直接給陳平安撐足了底氣。
沒過多久，寧川也帶回了好消息。
他談下了省里一家權威檢測機構，對方看中平安味道的模式，願意長期合作，樣本真實的前提下，能走加急通道，費用比自建實驗室低得多，周期也能壓到四天左右。
冷鏈那邊，一家想衝口碑的物流公司，給出了專線方案，願意共擔一部分風險，價格也實在。