第63章 張磊出價
會議室里的白板上，黑色記號筆劃出一道陡峭的拋物線，發出吱吱的摩擦聲。
「梅特卡夫定律。」白宇航隨手把筆帽扣上，轉身看著兩位投資人，「一個網絡的價值等於該網絡內節點數的平方。新浪搜狐那種門戶網站是『廣場』，人來人往，誰也不認識誰，那是算術級增長；啟航做的是『客廳』，是真實用戶熟人關係的指數級裂變。」
張磊原本靠在椅背上的身子慢慢坐直了，黑框眼鏡後的眼神從審視變成了凝重。在這個還在討論「眼球經濟」和「總點擊率」的千禧年，大洋彼岸的矽谷都沒幾個人能把WEB2.0的社交圖譜邏輯，講得這麼透徹，眼前這個大一新生卻信手拈來。
「概念是好概念。」一直沒說話的孫燕軍手指敲了敲桌面，切入點很刁鑽，「但白同學，情懷不能當飯吃。你把這幾十萬大學生圈進來，除了讓他們在上面找初戀、發照片，怎麼變現？靠那點微薄的網吧贊助費？如果只是做個熱鬧的BBS，我們沒必要專程飛一趟。」
白宇航笑了，他沒急著反駁，而是轉身操作會議室的電腦，調出了後台的一組脫敏數據。
「孫總，您看這條日誌。」白宇航指著屏幕上一行行跳動的字符，「哈工大軟體工程系大二男生，姓名『王競』，ID『槍神無敵』，過去三天他在校內網停留了七個小時，其中四個小時在瀏覽『CS戰隊』比賽板塊，兩個小時在看『哈三中98屆』的一個女生主頁，還有一個小時在啟航導航站搜索『哈爾濱哪裡買顯卡便宜』。上網的同時，他一直在啟航音樂站聽歌，這是他的歌單記錄。」
孫燕軍愣了一下。
「這不是簡單的流量，這是精準畫像。」白宇航雙手撐在桌面上，身體前傾，壓迫感十足，「我知道他是誰，知道他喜歡玩什麼，喜歡聽什麼歌，知道他暗戀誰，甚至知道他缺一塊顯卡。如果我在情人節給他推鮮花服務，在開學給他推顯卡團購，您覺得他會把這當成GG，還是當成救命稻草？」
會議室里安靜了幾秒，只聽見電腦機箱輕微的嗡嗡聲。
「當你知道用戶缺什麼，賣貨就不是推銷，是服務。反過來說，最好的生意是知道用戶需要什麼，再去找商品做匹配。」白宇航補了一刀，「啟航掌握的不是冷冰冰的數據平台，是中國未來十年二十年最具消費力群體的信任鏈。」
張磊眼中的光越來越亮，他敏銳地抓住了重點：「所以你搞那個『藍速杯』，不光是為了熱鬧？」
「是也不是。」白宇航在白板上寫下三個字母：O2O。「Offline To Online。線下網吧是毛細血管，線上網站是心臟。通過電競比賽把人從網吧趕到線上註冊，再通過線上社交把人拉回線下消費。這個閉環一旦跑通，全中國的高校和網吧就是啟航的後花園。」
張磊手中的派克筆在筆記本上重重劃了一道，墨水洇透了紙背。O2O，這個詞在2000年聽起來簡直像科幻小說，但邏輯閉環卻嚴絲合縫得可怕。
「好一個O2O。」張磊不再把白宇航當成學生，語氣切換到了華爾街模式，「既然邏輯通了，那咱們算算帳。目前的獲客成本CAC是多少？單用戶生命周期價值LTV怎麼預估？還有，電信帶寬成本現在是每兆每月幾千塊，那麼對應的伺服器資源，你的資金鍊能撐幾個月？」
這一連串問題像連珠炮一樣砸過來。
白宇航對答如流：「目前啟航的CAC幾乎為零，靠的是病毒式裂變和網吧自發推廣。至於帶寬，我有內部消息，鐵通正在北方鋪設骨幹網，三個月內帶寬資費會腰斬，現在是黎明前最後的黑暗，燒錢是為了占坑。」
數據精確，連未來三個月的資費走勢都預判了。孫燕軍和張磊對視一眼，都看到了對方眼裡的震驚——這小子不僅懂技術，還懂行，甚至比他們更懂這個草莽時代的江湖競爭規矩。
氣氛烘托到了頂點。張磊合上筆記本，身體放鬆下來，拋出了橄欖枝：「兩千萬估值，中華創業網投四百萬，占20%。白宇航，這個價格比你們之前接觸的IDG，給的要高，在現在的中關村，這筆錢足夠你成為創業明星了。」
四百萬現金。在這個哈爾濱房價才一千多一平米的年代，確實這是一筆巨款。
白宇航卻只是拿起紙杯喝了一口已經涼透的茶水，微笑著搖了搖頭。
「張總，這價格很公道，但不適合現在的啟航。」
「嫌少？」孫燕軍皺眉。
「不是嫌少，是太早。」白宇航放下紙杯，眼神清亮，「現在的啟航就像剛點火的火箭，還沒入軌。這時候定價，對我來說是賤賣，對二位來說，也是在賭博。不如讓子彈再飛一會兒。」
「你想等到什麼時候？」
「藍速杯決賽結束，用戶破百萬的那天。」白宇航語氣篤定，「到時候，我們再坐下來談，那才叫生意。」
拒絕四百萬，只為了賭一個更大的未來。會議室里陷入了一種微妙的僵局，張磊盯著白宇航看了半晌，突然大笑起來，那種欣賞再也掩飾不住。
「有種。」張磊收起筆，微笑地看著白宇航，「我就陪你一起，等這顆子彈飛一會。」
就在這時，走廊里傳來了下課鈴聲，嘈雜的人聲瞬間打破了會議室里凝固的空氣。
白宇航看了眼牆上的掛鍾，主動打破了僵局，笑著站起身：「張總，孫總，數據是冷的，但哈爾濱的人心是熱的。咱們在這干聊了半個下午，肚子都抗議了。既然來了哈爾濱，別光盯著代碼看，我帶二位去嘗嘗正宗的『老廚家』鍋包肉，相信我，絕對是哈爾濱鍋包肉的靈魂。」
「早就聽說哈爾濱鍋包肉是一絕，今天正好嘗嘗。」張磊欣然起身，並沒有因為被拒絕而惱怒，反而顯得興致勃勃。
三人走出系主樓，傍晚的冷風夾雜著煤煙味撲面而來。張磊緊了緊風衣，看著校園裡來來回回抱著書本、行色匆匆卻朝氣蓬勃的大學生，感嘆了一句：「這裡才是網際網路的根基啊，比寫字樓里的PPT真實多了。」
白宇航走在側後方，看著張磊的背影，嘴角勾起一抹不易察覺的弧度。第一場仗，算是穩住了。
「梅特卡夫定律。」白宇航隨手把筆帽扣上，轉身看著兩位投資人，「一個網絡的價值等於該網絡內節點數的平方。新浪搜狐那種門戶網站是『廣場』，人來人往，誰也不認識誰，那是算術級增長；啟航做的是『客廳』，是真實用戶熟人關係的指數級裂變。」
張磊原本靠在椅背上的身子慢慢坐直了，黑框眼鏡後的眼神從審視變成了凝重。在這個還在討論「眼球經濟」和「總點擊率」的千禧年，大洋彼岸的矽谷都沒幾個人能把WEB2.0的社交圖譜邏輯，講得這麼透徹，眼前這個大一新生卻信手拈來。
「概念是好概念。」一直沒說話的孫燕軍手指敲了敲桌面，切入點很刁鑽，「但白同學，情懷不能當飯吃。你把這幾十萬大學生圈進來，除了讓他們在上面找初戀、發照片，怎麼變現？靠那點微薄的網吧贊助費？如果只是做個熱鬧的BBS，我們沒必要專程飛一趟。」
白宇航笑了，他沒急著反駁，而是轉身操作會議室的電腦，調出了後台的一組脫敏數據。
「孫總，您看這條日誌。」白宇航指著屏幕上一行行跳動的字符，「哈工大軟體工程系大二男生，姓名『王競』，ID『槍神無敵』，過去三天他在校內網停留了七個小時，其中四個小時在瀏覽『CS戰隊』比賽板塊，兩個小時在看『哈三中98屆』的一個女生主頁，還有一個小時在啟航導航站搜索『哈爾濱哪裡買顯卡便宜』。上網的同時，他一直在啟航音樂站聽歌，這是他的歌單記錄。」
孫燕軍愣了一下。
「這不是簡單的流量，這是精準畫像。」白宇航雙手撐在桌面上，身體前傾，壓迫感十足，「我知道他是誰，知道他喜歡玩什麼，喜歡聽什麼歌，知道他暗戀誰，甚至知道他缺一塊顯卡。如果我在情人節給他推鮮花服務，在開學給他推顯卡團購，您覺得他會把這當成GG，還是當成救命稻草？」
會議室里安靜了幾秒，只聽見電腦機箱輕微的嗡嗡聲。
「當你知道用戶缺什麼，賣貨就不是推銷，是服務。反過來說，最好的生意是知道用戶需要什麼，再去找商品做匹配。」白宇航補了一刀，「啟航掌握的不是冷冰冰的數據平台，是中國未來十年二十年最具消費力群體的信任鏈。」
張磊眼中的光越來越亮，他敏銳地抓住了重點：「所以你搞那個『藍速杯』，不光是為了熱鬧？」
「是也不是。」白宇航在白板上寫下三個字母：O2O。「Offline To Online。線下網吧是毛細血管，線上網站是心臟。通過電競比賽把人從網吧趕到線上註冊，再通過線上社交把人拉回線下消費。這個閉環一旦跑通，全中國的高校和網吧就是啟航的後花園。」
張磊手中的派克筆在筆記本上重重劃了一道，墨水洇透了紙背。O2O，這個詞在2000年聽起來簡直像科幻小說，但邏輯閉環卻嚴絲合縫得可怕。
「好一個O2O。」張磊不再把白宇航當成學生，語氣切換到了華爾街模式，「既然邏輯通了，那咱們算算帳。目前的獲客成本CAC是多少？單用戶生命周期價值LTV怎麼預估？還有，電信帶寬成本現在是每兆每月幾千塊，那麼對應的伺服器資源，你的資金鍊能撐幾個月？」
這一連串問題像連珠炮一樣砸過來。
白宇航對答如流：「目前啟航的CAC幾乎為零，靠的是病毒式裂變和網吧自發推廣。至於帶寬，我有內部消息，鐵通正在北方鋪設骨幹網，三個月內帶寬資費會腰斬，現在是黎明前最後的黑暗，燒錢是為了占坑。」
數據精確，連未來三個月的資費走勢都預判了。孫燕軍和張磊對視一眼，都看到了對方眼裡的震驚——這小子不僅懂技術，還懂行，甚至比他們更懂這個草莽時代的江湖競爭規矩。
氣氛烘托到了頂點。張磊合上筆記本，身體放鬆下來，拋出了橄欖枝：「兩千萬估值，中華創業網投四百萬，占20%。白宇航，這個價格比你們之前接觸的IDG，給的要高，在現在的中關村，這筆錢足夠你成為創業明星了。」
四百萬現金。在這個哈爾濱房價才一千多一平米的年代，確實這是一筆巨款。
白宇航卻只是拿起紙杯喝了一口已經涼透的茶水，微笑著搖了搖頭。
「張總，這價格很公道，但不適合現在的啟航。」
「嫌少？」孫燕軍皺眉。
「不是嫌少，是太早。」白宇航放下紙杯，眼神清亮，「現在的啟航就像剛點火的火箭，還沒入軌。這時候定價，對我來說是賤賣，對二位來說，也是在賭博。不如讓子彈再飛一會兒。」
「你想等到什麼時候？」
「藍速杯決賽結束，用戶破百萬的那天。」白宇航語氣篤定，「到時候，我們再坐下來談，那才叫生意。」
拒絕四百萬，只為了賭一個更大的未來。會議室里陷入了一種微妙的僵局，張磊盯著白宇航看了半晌，突然大笑起來，那種欣賞再也掩飾不住。
「有種。」張磊收起筆，微笑地看著白宇航，「我就陪你一起，等這顆子彈飛一會。」
就在這時，走廊里傳來了下課鈴聲，嘈雜的人聲瞬間打破了會議室里凝固的空氣。
白宇航看了眼牆上的掛鍾，主動打破了僵局，笑著站起身：「張總，孫總，數據是冷的，但哈爾濱的人心是熱的。咱們在這干聊了半個下午，肚子都抗議了。既然來了哈爾濱，別光盯著代碼看，我帶二位去嘗嘗正宗的『老廚家』鍋包肉，相信我，絕對是哈爾濱鍋包肉的靈魂。」
「早就聽說哈爾濱鍋包肉是一絕，今天正好嘗嘗。」張磊欣然起身，並沒有因為被拒絕而惱怒，反而顯得興致勃勃。
三人走出系主樓，傍晚的冷風夾雜著煤煙味撲面而來。張磊緊了緊風衣，看著校園裡來來回回抱著書本、行色匆匆卻朝氣蓬勃的大學生，感嘆了一句：「這裡才是網際網路的根基啊，比寫字樓里的PPT真實多了。」
白宇航走在側後方，看著張磊的背影，嘴角勾起一抹不易察覺的弧度。第一場仗，算是穩住了。