第62章 物有所值
系裡的小會議室確實不大，空氣里還飄著王主任剛泡的茉莉花茶香，但這股清雅的香氣，壓不住面前兩人隱隱的壓迫感。
坐在白宇航對面的張磊，此時還不是後來掌舵上千億美金高瓴資本的投資教父。現在的他，剛從耶魯大學畢業回國不久，履歷卻已經厚得嚇人：耶魯大學投資基金辦公室的實習經歷，紐約證券交易所的首任中國首席代表。在這個網際網路泡沫即將破裂、大多數人還不知道VC風險投資為何物的年代，他創立的「中華創業網」，正手握著海外資本的令箭，在中關村和陸家嘴之間尋找著下一頭獨角獸。
張磊沒急著說話，而是從公文包里掏出一疊列印好的數據報表，竟是啟航校內網近一周的流量走勢圖。
「白同學，既然王主任不在，咱們就拋開跟學校聊天的客套話。」張磊推了推鼻樑上的黑框眼鏡，手指在校內網近乎垂直的用戶增長曲線上點了點，「這幾天，我的技術團隊一直在盯著你們。說實話，能在這麼短時間內，用這麼有限的硬體資源，抗住這種級別的並發衝擊，你的技術架構做得非常漂亮。甚至比幾家正在納斯達克排隊的門戶網站都要穩。」
白宇航靠在椅背上，手裡把玩著一次性紙杯，笑了笑：「張總過獎，都是被逼出來的。窮學生創業，沒錢買伺服器，只能在代碼上摳效率。」
「效率不是說摳就能摳得出來的，可以說你們的技術領先業界，甚至是世界。還有，效率是有了，但商業不是光靠省錢就能做大。」張磊話鋒一轉，眼神變得銳利起來，「我看過你們的產品，交互模式確實領先，甚至可以說在國際上找不到競品。實名制、班級關係鏈、好友動態，這套東西粘性極強，令人印象深刻。但是——」
他停頓了一下，目光直視白宇航：「我看不到你的盈利點。現在的網際網路項目的確都在燒錢，但燒錢是為了燒出未來。你拉來這麼多大學生，除了讓他們在上面找初戀、發照片，發帖子互動聊天，準備怎麼變現？靠網吧的贊助費？這麼點錢，恐怕連給伺服器交費都不夠吧。」
旁邊的孫燕軍也適時補了一句：「白同學，情懷不能當飯吃。現在的資本市場很冷，投資人看的是造血能力。如果是做慈善，我們就不來了。」
白宇航放下紙杯，並沒有被這兩個海歸精英的氣場壓住。他太清楚張磊的套路了，先捧後殺，再殺拿下，壓低估值，這是投資談判的標準起手式。
「張總，孫總，二位覺得，現在的大學生缺什麼？」白宇航沒直接回答變現的問題，反問道。
張磊眉毛一挑：「缺錢？缺機會？」
「都缺，但最缺的是『存在感』和『連接』。」白宇航身子前傾，語氣平穩，「以前的網際網路是廣場，大家戴著面具喊話。啟航做的是客廳，是圈子。只要這張基於真實人際關係的大網鋪開，我們掌握的就不僅僅是流量，而是中國未來十年二十年，最具消費能力的精英群體的數據資產。」
白宇航伸出一根手指：「一年。給我一年時間，啟航校內網的業務範圍，會覆蓋全國所有本科院校。到時候，我們手裡攥著的，是上百萬大學生的眼球和時間。在這個平台上，我可以賣書、賣電腦、賣考研資料、賣衣服，甚至可以做招聘、做遊戲分發。只要用戶粘性在，商業模式就是水到渠成的事。至於現在……」
白宇航的嘴角，勾起一抹自信的弧度：「現在談變現，純是殺雞取卵。我要做的是把護城河挖深，把距離拉遠，深到遠到讓後來者望而卻步。」
張磊盯著白宇航看了足足五秒，突然笑了。他的笑容里沒了剛才的審視，更多了幾分欣賞。
「精彩。」張磊合上文件夾，身體放鬆下來，「沒想到在哈爾濱，能聽到比中關村那些創業老炮還要清晰的邏輯。現在的很多所謂的CEO，跟我聊了半天，連自己用戶是誰都說不清楚，滿嘴都是納斯達克。」
「白同學，你很對我胃口。」張磊也不再繞彎子，直接拋出了核心問題，「既然規劃這麼清晰，那你現在需要資金嗎？」
白宇航心裡那根緊繃的弦稍微鬆了一下，但臉上依舊不動聲色。他知道，這時候要是表現出對錢的渴望，剛才建立起來的勢能就全泄了。
「不瞞二位，確實需要。」白宇航坦誠地點頭，但隨即話鋒一轉，「不過，啟航現在雖然資金不寬裕，但也還沒到當街賣身的地步。我們要的不僅僅是錢，更是能懂我們價值的合作夥伴，當然，更需要給予我們指導和資源的投資人。」
「有點意思。」張磊手指輕輕敲擊著桌面，「你是想待價而沽？」
「不是待價而沽，是物有所值。」白宇航語氣篤定，「目前在國內，甚至放眼全球，做實名制校園社交的，啟航是獨一份。沒有競品，也就意味著沒有參照系。我們的價值，不由市場定，由我們手裡的數據定。」
張磊轉頭看了一眼孫燕軍，兩人交換了一個眼神。作為敏銳的投資人，他們都聽懂了白宇航的潛台詞：想投可以，但別想趁火打劫撿便宜。
「獨一份……」張磊咀嚼著這三個字，眼神越來越亮，「確實，無論是數據的純淨度還是增長速度，你們都是我今年見過的最性感的項目。中華創業網背後的LP有限合伙人委託我，務必不能錯過有潛力的種子。白宇航，咱們可以深入聊聊了。」
張磊從公文包里拿出一支派克筆，翻開筆記本的新一頁：「既然你對數據這麼有信心，那咱們就來談談，你心裡的那個『合理的價位』，到底是多少？」
白宇航看著張磊那支懸在紙上的筆，知道真正的博弈，現在才剛剛開始。他想起了前幾天在電話里，跟蘇沐清吹過的牛，又想了想宿舍里蔣碩那個快被翻爛了的帳本，心裡有了底。
「張總，在談價格之前，我想請您先看一樣東西。」白宇航站起身，走到會議室的白板前，拿起油性筆，「這是我對啟航未來三個月的數據推演……」
坐在白宇航對面的張磊，此時還不是後來掌舵上千億美金高瓴資本的投資教父。現在的他，剛從耶魯大學畢業回國不久，履歷卻已經厚得嚇人：耶魯大學投資基金辦公室的實習經歷，紐約證券交易所的首任中國首席代表。在這個網際網路泡沫即將破裂、大多數人還不知道VC風險投資為何物的年代，他創立的「中華創業網」，正手握著海外資本的令箭，在中關村和陸家嘴之間尋找著下一頭獨角獸。
張磊沒急著說話，而是從公文包里掏出一疊列印好的數據報表，竟是啟航校內網近一周的流量走勢圖。
「白同學，既然王主任不在，咱們就拋開跟學校聊天的客套話。」張磊推了推鼻樑上的黑框眼鏡，手指在校內網近乎垂直的用戶增長曲線上點了點，「這幾天，我的技術團隊一直在盯著你們。說實話，能在這麼短時間內，用這麼有限的硬體資源，抗住這種級別的並發衝擊，你的技術架構做得非常漂亮。甚至比幾家正在納斯達克排隊的門戶網站都要穩。」
白宇航靠在椅背上，手裡把玩著一次性紙杯，笑了笑：「張總過獎，都是被逼出來的。窮學生創業，沒錢買伺服器，只能在代碼上摳效率。」
「效率不是說摳就能摳得出來的，可以說你們的技術領先業界，甚至是世界。還有，效率是有了，但商業不是光靠省錢就能做大。」張磊話鋒一轉，眼神變得銳利起來，「我看過你們的產品，交互模式確實領先，甚至可以說在國際上找不到競品。實名制、班級關係鏈、好友動態，這套東西粘性極強，令人印象深刻。但是——」
他停頓了一下，目光直視白宇航：「我看不到你的盈利點。現在的網際網路項目的確都在燒錢，但燒錢是為了燒出未來。你拉來這麼多大學生，除了讓他們在上面找初戀、發照片，發帖子互動聊天，準備怎麼變現？靠網吧的贊助費？這麼點錢，恐怕連給伺服器交費都不夠吧。」
旁邊的孫燕軍也適時補了一句：「白同學，情懷不能當飯吃。現在的資本市場很冷，投資人看的是造血能力。如果是做慈善，我們就不來了。」
白宇航放下紙杯，並沒有被這兩個海歸精英的氣場壓住。他太清楚張磊的套路了，先捧後殺，再殺拿下，壓低估值，這是投資談判的標準起手式。
「張總，孫總，二位覺得，現在的大學生缺什麼？」白宇航沒直接回答變現的問題，反問道。
張磊眉毛一挑：「缺錢？缺機會？」
「都缺，但最缺的是『存在感』和『連接』。」白宇航身子前傾，語氣平穩，「以前的網際網路是廣場，大家戴著面具喊話。啟航做的是客廳，是圈子。只要這張基於真實人際關係的大網鋪開，我們掌握的就不僅僅是流量，而是中國未來十年二十年，最具消費能力的精英群體的數據資產。」
白宇航伸出一根手指：「一年。給我一年時間，啟航校內網的業務範圍，會覆蓋全國所有本科院校。到時候，我們手裡攥著的，是上百萬大學生的眼球和時間。在這個平台上，我可以賣書、賣電腦、賣考研資料、賣衣服，甚至可以做招聘、做遊戲分發。只要用戶粘性在，商業模式就是水到渠成的事。至於現在……」
白宇航的嘴角，勾起一抹自信的弧度：「現在談變現，純是殺雞取卵。我要做的是把護城河挖深，把距離拉遠，深到遠到讓後來者望而卻步。」
張磊盯著白宇航看了足足五秒，突然笑了。他的笑容里沒了剛才的審視，更多了幾分欣賞。
「精彩。」張磊合上文件夾，身體放鬆下來，「沒想到在哈爾濱，能聽到比中關村那些創業老炮還要清晰的邏輯。現在的很多所謂的CEO，跟我聊了半天，連自己用戶是誰都說不清楚，滿嘴都是納斯達克。」
「白同學，你很對我胃口。」張磊也不再繞彎子，直接拋出了核心問題，「既然規劃這麼清晰，那你現在需要資金嗎？」
白宇航心裡那根緊繃的弦稍微鬆了一下，但臉上依舊不動聲色。他知道，這時候要是表現出對錢的渴望，剛才建立起來的勢能就全泄了。
「不瞞二位，確實需要。」白宇航坦誠地點頭，但隨即話鋒一轉，「不過，啟航現在雖然資金不寬裕，但也還沒到當街賣身的地步。我們要的不僅僅是錢，更是能懂我們價值的合作夥伴，當然，更需要給予我們指導和資源的投資人。」
「有點意思。」張磊手指輕輕敲擊著桌面，「你是想待價而沽？」
「不是待價而沽，是物有所值。」白宇航語氣篤定，「目前在國內，甚至放眼全球，做實名制校園社交的，啟航是獨一份。沒有競品，也就意味著沒有參照系。我們的價值，不由市場定，由我們手裡的數據定。」
張磊轉頭看了一眼孫燕軍，兩人交換了一個眼神。作為敏銳的投資人，他們都聽懂了白宇航的潛台詞：想投可以，但別想趁火打劫撿便宜。
「獨一份……」張磊咀嚼著這三個字，眼神越來越亮，「確實，無論是數據的純淨度還是增長速度，你們都是我今年見過的最性感的項目。中華創業網背後的LP有限合伙人委託我，務必不能錯過有潛力的種子。白宇航，咱們可以深入聊聊了。」
張磊從公文包里拿出一支派克筆，翻開筆記本的新一頁：「既然你對數據這麼有信心，那咱們就來談談，你心裡的那個『合理的價位』，到底是多少？」
白宇航看著張磊那支懸在紙上的筆，知道真正的博弈，現在才剛剛開始。他想起了前幾天在電話里，跟蘇沐清吹過的牛，又想了想宿舍里蔣碩那個快被翻爛了的帳本，心裡有了底。
「張總，在談價格之前，我想請您先看一樣東西。」白宇航站起身，走到會議室的白板前，拿起油性筆，「這是我對啟航未來三個月的數據推演……」