第130章 雙贏
第130章 雙贏
全是巧合，那是命里自帶，運氣總有盡。
全是謀劃，那是算計太深，星落五丈原。
但是像現在這樣，巧合的事件就像每一顆珠子，被許觀雍以謀劃為線將它們串了起來，就看上去那麼的自然。
陳凱突然發現自己好像對許觀雍多了一層看不懂的感覺。
想到這，他倒吸一口涼氣。
難道真的就有生而知之的人？
許觀雍微微笑著搖了搖頭，「宋哥，不用等到以後，現在就有一個小機會。」
宋飛宇一聽很感興趣，「細說。」
「就是這個批了300萬的客戶。」許觀雍說道：「華強商砼在信達也有一筆300萬的企業經營性貸款。」
宋飛宇點點頭表示知道，昨天在聽到這個消息的時候，他就同步打聽了一下在星野金融貸出300萬的是一家什麼公司。
看到華強商砼這個公司名字，他有些印象。
兩年前授信過300萬，每年歸一次本，然後重新續貸，授信期限3年。
許觀雍看到宋飛宇點頭，便繼續道，「先說結論，我認為這個客戶風險相對而言偏大一些，兩年之內應該能穩定經營。
兩年之後，隨著房地產行業的下行，會導致攪拌站的帳期進一步拉長，同時環保政策會進一步的收緊，大概率18、19這兩年會難以維繼。」
說完，許觀雍掏出手機，給宋飛宇的微信上發過去一份電子版的文件。
「這個是我關於華強商砼做的一份基於還款能力的評估報告，宋哥，你可以參考一下「」
。
宋飛宇打開發來的文件，簡單掃了一眼，大概看了一下整個評估報告的框架。
因為星野一開始的主要目標客群就是自雇類客戶。
所以在基礎的審批邏輯上，星野和信達是有很多的共性的。
只不過信達授信的客戶是公司而非個人，所以需要的材料更多、手續更繁瑣、流程更複雜、周期更長。
習慣了信達的政策和流程，再看許觀雍寫的這份報告，反而有種庖丁解牛的感覺。
雖然內容簡單，但其中的意義並不簡單。
宋飛宇僅僅掃了幾眼，大概就明白了這份報告的含金量。
「我看過華強商砼的企業徵信，信達那筆貸款應該明年年中就到期了，所以我建議到期之後謹慎續貸。」
許觀雍說出了這個現在聯合金服和信達就可以合作的「小機會」。
宋飛宇鄭重地點了點頭，「這件事情，我會重點關注，並且讓下面人做好貸後管理。」
「宋哥，以這個客戶為例，聯合金服和信達合作的不只是業績，還有風險。」許觀雍這才說出了另外一個要點。
依照之前陳凱打聽到的消息，宋飛宇想要升分行副行長，得有兩個政績。
一個是業績，另外一個就是風險。
業績這塊現在已經不用多說。
華強商砼的300萬貸款獲批放款後，就證明了聯合金服有足夠的能力去找到整個市場中腰部體量的企業。
而這些客戶恰恰也是信達銀行的目標客群之一。
所以哪怕聯合金服沒有能力去搞定山河市頭部的一些企業，在宋飛宇看來也沒有關係，因為即便這樣，雙方也已經有了合作的可能性了。
而許觀雍說的風險，宋飛宇從來沒有考慮過，陳凱更不可能考慮。
雙方都默認風控是由銀行這邊把握，作為助貸中介的陳凱，只需要提供客戶就可以。
頂多做一做前端的篩查工作，把明顯不符合產品政策要求的客戶排除掉，這就已經算是很負責任了。
但在許觀雍的眼中，這並不夠。
「宋哥，我問個問題，你考慮一下。」
沒等宋飛宇做回應，許觀雍就直接問道：「如果一個客戶一直用的都是銀行的低息貸款，突然開始用類似於星野這樣的高利率、等額本息的貸款。
是不是意味著客戶的風險會增加？」
這個問題幾乎不需要思考，宋飛宇直接點頭應是。
「那如果是長期使用呢？」許觀雍追問。
「在當下金融體系不出問題的情況下，長期使用，已經代表了客戶的經營出現很大的問題。」
宋飛宇幾乎是本能一般，脫口而出。
說完他便認真盯著許觀雍，一邊快速理清思緒，組織語言，一邊嘗試地說出自己的猜測。
「但這種客戶，因為貸款產品利率的問題，你們星野能消化，信達反而不一定，對嗎？
「」
「對，星野的利率高，容錯高，所以哪怕把這種本身經營並非正常的客戶作為主要的目標群體，星野仍然能有利潤。」
許觀雍點頭稱是，但這並非表示在這一方面星野就比銀行更好。
宋飛宇聽完，同樣頷首，「確實，很多不懂的客戶總是抱怨什麼銀行總是錦上添花，給不需要錢的人貸款，從來不考慮真正用錢人的死活」。
這些人的死活確實就不應該是我們考慮的，我們考慮他們，難道就不考慮儲戶的存款了嗎？」
陳凱聽完這番話，雖然說的有點繞，但並不難理解。
簡而言之，就是這位宋行長依然還有他銀行人的矜貴。
乍一聽，好像是在肯定許觀雍的話，實際上還是在炫耀自己客群結構的優越性。
至於這些抱怨的客戶，不是我們銀行的目標，而是你們星野這種機構應該服務的客群。
他突然一下子陷入了死胡同，這話該怎麼接呢？
如果順著說什麼「你們銀行就應該服務更優質的客戶，我們星野就應該做這些爛客戶」，不就成舔屁眼兒、拍馬屁了？
但如果說點跟宋飛宇不同的意見，又怕讓人家不滿意，把這番合作搞得泡了湯。
本來陳凱心裡就比較虛，畢竟從一開始到現在都是自己上趕著求合作。
更別說現在宋飛宇主動邀約，甚至面談的時候，主動提起合作的事，讓陳凱心裏面更加緊張忐忑。
生怕說錯一句話、做錯一件事，結果搞砸整個合作。
就在陳凱感覺有些無望的時候，許觀雍沉穩冷靜的聲音適時地響起：「每個機構、每個產品都有它們對應的市場任務，作為銀行，拿著最低成本的錢，就應該服務優質客戶。
否則，為什麼像星野這樣的非銀金融機構，大部分都是火一陣就消失了，而不像銀行那樣，一直能在市場上生存。
市場定位就決定了這些。」
許觀雍的話就像是教科書一樣，冷靜客觀，沒有情緒。
但在陳凱聽來，卻隱隱有一種拍宋飛宇馬屁的嫌疑，聽起來客觀，實則主觀嘛！
在他印象中，許觀雍好像不是這樣的人，不過他也並沒有多說什麼。
繼續觀察便好，說不定，這其中另有深意。
「其實我一直認為，像星野這樣做小微信貸的金融公司，和我們服務的客戶一樣，都是韭菜。」許觀雍看著宋飛宇疑惑的眼神。
緊接著解釋道，「高利率註定了高風險，高風險註定了不持久。
整個盤子就像擊鼓傳花，等到不良承受不住的時候，就是這個盤子該碎的時候。
這便是我們跟銀行本質的不同。」
宋飛宇邊聽邊思考，因為身處位置的不同，他並沒有像許觀雍這樣思考星野這樣的機構在市場中的定位。
今天聽他這麼一說，確實挺有道理，但他一下子沒有搞懂許觀雍這麼說的用意是什麼？
看到宋飛宇疑惑的眼神，許觀雍笑著說出自己的真實意圖，「但聯合金服作為助貸公司，完全沒有這些考慮。
只要信貸這個行業還在，聯合金服就一直有存在的意義。」
陳凱聽到這個轉折，恍然大悟，原來是在這等著呢！
宋飛宇瞬間明白了許觀雍的意思，只不過聽起來好像和自己有一些不一樣的思路和想法。
他笑著點點頭，示意對方繼續說。
「其實聯合金服對於信達銀行而言，不只是甩單子推客戶的作用，還有作為信達的風險觸角。」
「風險觸角？」宋飛宇和陳凱同時重複的反問了一下。
「對，風險觸角。」許觀雍點點頭。
「中介可能不如客戶經理了解客戶的經營狀況，但一定比客戶經理更了解客戶的真實想法和未來的融資計劃。
而聯合金服完全可以為信達提供這樣的信息預警，在我看來，這是合作中比甩單子推客戶更重要的意義所在！」
他沒再繼續往下說，如果要再詳細做解釋、舉例子的話，能說一晚上。
但根本沒有必要，宋飛宇一定能瞬間想明白這其中的關鍵。
在金融大數據尚未完全流行和落地應用的當下。
許觀雍說的這個思路，完全就可以讓聯合金服代替大數據在信達風控體系中的作用。
甚至於這種現實的信息反饋比大數據更具有真實性。
宋飛宇越想，眼前越明亮，今天這頓飯可真是吃對了！
他看著沒有怎麼動的一桌菜，趕緊招呼著「來來來，邊吃邊聊。」
隨後主動夾起一塊精緻的羊排放到了許觀雍的盤子裡，「這個是他家的特色，先嘗一下。」
「那今天我們就聊到這吧，陳凱，回頭我給你發一份需要準備的材料，你抓緊送過來「」
告別之時，宋飛宇叮囑道。
陳凱的心情已經在飯局上激蕩平復、激蕩平復這樣循環往復了好幾次。
所以現在還算是可以淡定地回應，「好的，宋行，最遲周一下班前給您送過去。」
宋飛宇說的這個材料就是申請信達銀行白名單合作機構的必要材料。
「期待我們的合作。」這話應該是對著陳凱說的，但仔細觀察會發現，宋飛宇的眼神
一直看著陳凱旁邊的許觀雍。
「一定會是雙贏！」
「雙贏！」
全是巧合，那是命里自帶，運氣總有盡。
全是謀劃，那是算計太深，星落五丈原。
但是像現在這樣，巧合的事件就像每一顆珠子，被許觀雍以謀劃為線將它們串了起來，就看上去那麼的自然。
陳凱突然發現自己好像對許觀雍多了一層看不懂的感覺。
想到這，他倒吸一口涼氣。
難道真的就有生而知之的人？
許觀雍微微笑著搖了搖頭，「宋哥，不用等到以後，現在就有一個小機會。」
宋飛宇一聽很感興趣，「細說。」
「就是這個批了300萬的客戶。」許觀雍說道：「華強商砼在信達也有一筆300萬的企業經營性貸款。」
宋飛宇點點頭表示知道，昨天在聽到這個消息的時候，他就同步打聽了一下在星野金融貸出300萬的是一家什麼公司。
看到華強商砼這個公司名字，他有些印象。
兩年前授信過300萬，每年歸一次本，然後重新續貸，授信期限3年。
許觀雍看到宋飛宇點頭，便繼續道，「先說結論，我認為這個客戶風險相對而言偏大一些，兩年之內應該能穩定經營。
兩年之後，隨著房地產行業的下行，會導致攪拌站的帳期進一步拉長，同時環保政策會進一步的收緊，大概率18、19這兩年會難以維繼。」
說完，許觀雍掏出手機，給宋飛宇的微信上發過去一份電子版的文件。
「這個是我關於華強商砼做的一份基於還款能力的評估報告，宋哥，你可以參考一下「」
。
宋飛宇打開發來的文件，簡單掃了一眼，大概看了一下整個評估報告的框架。
因為星野一開始的主要目標客群就是自雇類客戶。
所以在基礎的審批邏輯上，星野和信達是有很多的共性的。
只不過信達授信的客戶是公司而非個人，所以需要的材料更多、手續更繁瑣、流程更複雜、周期更長。
習慣了信達的政策和流程，再看許觀雍寫的這份報告，反而有種庖丁解牛的感覺。
雖然內容簡單，但其中的意義並不簡單。
宋飛宇僅僅掃了幾眼，大概就明白了這份報告的含金量。
「我看過華強商砼的企業徵信，信達那筆貸款應該明年年中就到期了，所以我建議到期之後謹慎續貸。」
許觀雍說出了這個現在聯合金服和信達就可以合作的「小機會」。
宋飛宇鄭重地點了點頭，「這件事情，我會重點關注，並且讓下面人做好貸後管理。」
「宋哥，以這個客戶為例，聯合金服和信達合作的不只是業績，還有風險。」許觀雍這才說出了另外一個要點。
依照之前陳凱打聽到的消息，宋飛宇想要升分行副行長，得有兩個政績。
一個是業績，另外一個就是風險。
業績這塊現在已經不用多說。
華強商砼的300萬貸款獲批放款後，就證明了聯合金服有足夠的能力去找到整個市場中腰部體量的企業。
而這些客戶恰恰也是信達銀行的目標客群之一。
所以哪怕聯合金服沒有能力去搞定山河市頭部的一些企業，在宋飛宇看來也沒有關係，因為即便這樣，雙方也已經有了合作的可能性了。
而許觀雍說的風險，宋飛宇從來沒有考慮過，陳凱更不可能考慮。
雙方都默認風控是由銀行這邊把握，作為助貸中介的陳凱，只需要提供客戶就可以。
頂多做一做前端的篩查工作，把明顯不符合產品政策要求的客戶排除掉，這就已經算是很負責任了。
但在許觀雍的眼中，這並不夠。
「宋哥，我問個問題，你考慮一下。」
沒等宋飛宇做回應，許觀雍就直接問道：「如果一個客戶一直用的都是銀行的低息貸款，突然開始用類似於星野這樣的高利率、等額本息的貸款。
是不是意味著客戶的風險會增加？」
這個問題幾乎不需要思考，宋飛宇直接點頭應是。
「那如果是長期使用呢？」許觀雍追問。
「在當下金融體系不出問題的情況下，長期使用，已經代表了客戶的經營出現很大的問題。」
宋飛宇幾乎是本能一般，脫口而出。
說完他便認真盯著許觀雍，一邊快速理清思緒，組織語言，一邊嘗試地說出自己的猜測。
「但這種客戶，因為貸款產品利率的問題，你們星野能消化，信達反而不一定，對嗎？
「」
「對，星野的利率高，容錯高，所以哪怕把這種本身經營並非正常的客戶作為主要的目標群體，星野仍然能有利潤。」
許觀雍點頭稱是，但這並非表示在這一方面星野就比銀行更好。
宋飛宇聽完，同樣頷首，「確實，很多不懂的客戶總是抱怨什麼銀行總是錦上添花，給不需要錢的人貸款，從來不考慮真正用錢人的死活」。
這些人的死活確實就不應該是我們考慮的，我們考慮他們，難道就不考慮儲戶的存款了嗎？」
陳凱聽完這番話，雖然說的有點繞，但並不難理解。
簡而言之，就是這位宋行長依然還有他銀行人的矜貴。
乍一聽，好像是在肯定許觀雍的話，實際上還是在炫耀自己客群結構的優越性。
至於這些抱怨的客戶，不是我們銀行的目標，而是你們星野這種機構應該服務的客群。
他突然一下子陷入了死胡同，這話該怎麼接呢？
如果順著說什麼「你們銀行就應該服務更優質的客戶，我們星野就應該做這些爛客戶」，不就成舔屁眼兒、拍馬屁了？
但如果說點跟宋飛宇不同的意見，又怕讓人家不滿意，把這番合作搞得泡了湯。
本來陳凱心裡就比較虛，畢竟從一開始到現在都是自己上趕著求合作。
更別說現在宋飛宇主動邀約，甚至面談的時候，主動提起合作的事，讓陳凱心裏面更加緊張忐忑。
生怕說錯一句話、做錯一件事，結果搞砸整個合作。
就在陳凱感覺有些無望的時候，許觀雍沉穩冷靜的聲音適時地響起：「每個機構、每個產品都有它們對應的市場任務，作為銀行，拿著最低成本的錢，就應該服務優質客戶。
否則，為什麼像星野這樣的非銀金融機構，大部分都是火一陣就消失了，而不像銀行那樣，一直能在市場上生存。
市場定位就決定了這些。」
許觀雍的話就像是教科書一樣，冷靜客觀，沒有情緒。
但在陳凱聽來，卻隱隱有一種拍宋飛宇馬屁的嫌疑，聽起來客觀，實則主觀嘛！
在他印象中，許觀雍好像不是這樣的人，不過他也並沒有多說什麼。
繼續觀察便好，說不定，這其中另有深意。
「其實我一直認為，像星野這樣做小微信貸的金融公司，和我們服務的客戶一樣，都是韭菜。」許觀雍看著宋飛宇疑惑的眼神。
緊接著解釋道，「高利率註定了高風險，高風險註定了不持久。
整個盤子就像擊鼓傳花，等到不良承受不住的時候，就是這個盤子該碎的時候。
這便是我們跟銀行本質的不同。」
宋飛宇邊聽邊思考，因為身處位置的不同，他並沒有像許觀雍這樣思考星野這樣的機構在市場中的定位。
今天聽他這麼一說，確實挺有道理，但他一下子沒有搞懂許觀雍這麼說的用意是什麼？
看到宋飛宇疑惑的眼神，許觀雍笑著說出自己的真實意圖，「但聯合金服作為助貸公司，完全沒有這些考慮。
只要信貸這個行業還在，聯合金服就一直有存在的意義。」
陳凱聽到這個轉折，恍然大悟，原來是在這等著呢！
宋飛宇瞬間明白了許觀雍的意思，只不過聽起來好像和自己有一些不一樣的思路和想法。
他笑著點點頭，示意對方繼續說。
「其實聯合金服對於信達銀行而言，不只是甩單子推客戶的作用，還有作為信達的風險觸角。」
「風險觸角？」宋飛宇和陳凱同時重複的反問了一下。
「對，風險觸角。」許觀雍點點頭。
「中介可能不如客戶經理了解客戶的經營狀況，但一定比客戶經理更了解客戶的真實想法和未來的融資計劃。
而聯合金服完全可以為信達提供這樣的信息預警，在我看來，這是合作中比甩單子推客戶更重要的意義所在！」
他沒再繼續往下說，如果要再詳細做解釋、舉例子的話，能說一晚上。
但根本沒有必要，宋飛宇一定能瞬間想明白這其中的關鍵。
在金融大數據尚未完全流行和落地應用的當下。
許觀雍說的這個思路，完全就可以讓聯合金服代替大數據在信達風控體系中的作用。
甚至於這種現實的信息反饋比大數據更具有真實性。
宋飛宇越想，眼前越明亮，今天這頓飯可真是吃對了！
他看著沒有怎麼動的一桌菜，趕緊招呼著「來來來，邊吃邊聊。」
隨後主動夾起一塊精緻的羊排放到了許觀雍的盤子裡，「這個是他家的特色，先嘗一下。」
「那今天我們就聊到這吧，陳凱，回頭我給你發一份需要準備的材料，你抓緊送過來「」
告別之時，宋飛宇叮囑道。
陳凱的心情已經在飯局上激蕩平復、激蕩平復這樣循環往復了好幾次。
所以現在還算是可以淡定地回應，「好的，宋行，最遲周一下班前給您送過去。」
宋飛宇說的這個材料就是申請信達銀行白名單合作機構的必要材料。
「期待我們的合作。」這話應該是對著陳凱說的，但仔細觀察會發現，宋飛宇的眼神
一直看著陳凱旁邊的許觀雍。
「一定會是雙贏！」
「雙贏！」