第92章 客戶不能慣著，得壓一壓（求訂閱！）
第92章 客戶不能慣著，得壓一壓（求訂閱！）
趙京坐在椅子上，看著領導的樣子，微微有些驚訝，他是跟著陳金一塊來到山河，業務部成立之初就在。
這一年多的時間裡面，從來沒有見過陳金對下屬有這種表現，甚至還帶著開玩笑的意味。
剛剛許觀雍在貸審會說的每一句話，都迴響在他的耳邊。
「觀雍，說句實話，你要當信審，絕對比我幹得好。」趙京總覺得胸口有點堵。
原本他以為自己的工作做得很不錯，雖然山河市的業務體量在全國排名並不算前幾。
但是他個人的業績在整個信審序列裡面，排名基本都在前三。
所以一直以來，他對自己的風控能力極為有信心。
這也慢慢讓他的工作習慣形成了正向循環，他會主動復盤總結所有客戶及客戶經理的各種風險問題。
並且不定期的在業務部範圍內針對風險問題展開集中培訓。
久而久之，他作為信審，在跟客戶經理的溝通過程當中，不自覺就慢慢處在了上位者的位置。
但今天，這種關係完全被許觀雍打碎了。
他發現自己沒有任何資本，以這樣的姿態去跟許觀雍溝通。
「趙老師，您過於妄自菲薄了，單說耐心，我就不如您，我坐都坐不住。」
趙京聽到這話，胸口更堵了，他甚至不願意夸自己一句細心。
許觀雍從會議室出來後，鍾夏和李飛湊了上來。
「昨天那個客戶怎麼樣？貸審會過了嗎？」
許觀雍微微一笑，「三十萬，拿下。」
「臥槽，兄弟，我服了你了，一年100多萬的營業額，200萬的負債，你能給他批30萬？」
李飛嘴巴大到能塞進一個鴕鳥蛋。
鍾意的櫻桃小嘴受限於客觀條件，只能塞進一個雞蛋。
「觀雍，下回你過貸審會，能不能錄個音，讓我好好學一學？怎麼感覺實際情況跟成哥培訓的不太一樣？」
雖然中午這個時候辦公室人不多，但正好左佳瑤也在。
她看著鍾意往許觀雍那邊湊過去。
她心裏面也直痒痒。
用了半秒鐘做心理建設，隨後也靠了過去。
「你們在討論什麼呢？」她好奇地問道。
「昨天跟觀雍辦了一個開咖啡館的客戶，本來我們都以為批不了，趙老師那邊也拒絕了，結果剛剛貸審會過來，批了30萬。」鍾意說道。
左佳瑤一聽，飽滿的胸膛驕傲一挺，「這不是很正常的事情嘛？」
「哪裡正常了？」
鍾意沒有反應過來，這跟她學習到的東西大相逕庭。
她更理解不了，人家許觀雍的客戶批了款，你驕傲什麼？而且你跟我們還不是一個團隊的。
不知道為什麼，對於左佳瑤的一言一行，鍾意仿佛能感覺到她身上有一種隱隱的敵意。
「小鍾，我跟你講，再怎麼離譜、不可能的客戶，到了觀雍的手裡，批款就是一件很正常的事情。」
看著許觀雍掏出電話走開的背影，左佳瑤有一種勝利的感覺——整個公司，沒有人比我更了解他。
當然，成弓李飛之流除外。
小鍾？
鍾意看著莫名其妙的左佳瑤，她最近發現只要自己跟許觀雍說個什麼事，左佳瑤只要在，總會出現。
跟NPC的觸發機制一般，真可怕。
但平時的時候又表現的很正常。
不過，她看了看許觀雍的背影，又看了看左佳瑤的表情。
她好像發現了點什麼————
許觀雍走到一處沒人的地方，撥通了夏夢夢的電話。
「夏總，我是星野的許觀雍。」
「許經理，你好，額度批了多少？」電話那頭是夏夢夢溫婉的聲音。
聽到這話，許觀雍一副果然如此的表情。
在這個客戶的認知里，她的資質和條件是絕對沒有問題的，根本不存在被拒貸的情況。
唯一需要考慮的就是授信額度是否符合自己用款需求。
對於這樣的客戶，如果真的不爭取一下，按照趙京的審批意見來反饋，那他跟這個客戶的緣分可能也就到此為止了。
所以許觀雍也修改了一下自己的話術，客戶越自信，越得壓一壓。
這樣等後續互相合作的時候，才方便。
不然，自己一直用仰視的角度去跟客戶溝通，那永遠不可能正常溝通。
「夏總，因為咱們的申請主體是盛開咖啡館。
但是咖啡館的營收整體偏低，再加上您個人名下負債比較高，所以————」
「意思是沒有通過嗎？」電話那頭的夏夢夢好像聽出了許觀雍的弦外之音。
語氣中除了一絲不可置信的錯愕之外，甚至還有一絲微慍。
許觀雍硬著頭皮對著電話說道：「信審那邊給拒絕了，理由是負債高。」
不過並沒有給夏夢夢留氣口，他緊接著又說道：「不過我剛剛從領導辦公室出來，將您這邊的實際情況做了深入淺出的分析匯報，幸不辱命地爭取到了特批。」
「哦？真的嗎？那最後的貸款額度是多少？」聽到許觀雍的這番說辭，夏夢夢的語氣與剛剛明顯截然不同。
取而代之的是驚訝，但更多的是欣慰和一絲感激。
許觀雍的聲音也微微放緩了幾分：「夏總，目前特批額度是20萬。
不過現在聯繫您，是先跟您匯報一下審批進度，因為知道您這個事確實比較著急。
因為我計劃再聯繫一下總部，看能不能爭取批到滿額，雖然您的紙面數據確實不太符合要求。
但畢竟客觀的實際情況我都了解，這也是我們星野人工審批制度靈活性的優勢體現。」
許觀雍刻意在最後強調了一下制度。
看似是在誇人工審批的優勢，但實際上想傳達給夏夢夢的，是他個人在整個貸款環節當中發揮的作用。
果不其然，夏夢夢的語氣又多了幾分情緒，「那就多多辛苦許經理了，這個事確實麻煩您了。」
許觀雍聽到「您」這個稱呼，心中大定，基本上就穩了。
「不客氣，夏總。這樣，我先抓緊落實這個事情，有結果之後第一時間聯繫您。」
「好的，謝謝許經理！」
許觀雍掛了電話，一扭頭。
「臥槽！飛哥！」
李飛那張喪喪頹頹的臉，就在他的左後方。
直接把他嚇了一跳。
「你這是在幹嘛？」
許觀雍一驚一乍的反應，把李飛也嚇了一下，「我還說觀摩學習一下你跟客戶的溝通技巧，剛剛聽佳瑤說你還挺有想法的。」
「這姑娘怎麼在那造我的謠呢？」許觀雍假意埋怨一番，「走，抽菸去！」
二人來到樓道口。
李飛接過遞來的荷花，就著復古的Zippo火焰點燃，深吸一口，「你為什麼不直接跟客戶說特批了30萬，還非要留10萬的餘地？」
許觀雍沒有直接回答他，「聯合金服那邊需要打通與信達銀行的產品對接，但是缺一個關鍵人。」
李飛一點就通，但依舊滿臉懵。
「你是想賣個好，加深一下客戶的信任度和粘性，但直接說特批30萬和分開說，我感覺差別不大呀。」
他能理解許觀雍這麼跟客戶溝通的目的所在，就是為了突出在貸款辦理過程當中，許觀雍發揮的作用。
讓對方承一下他的情，不管情大情小，方便後續關係發展的可能性。
但他換位思考，分開兩次說，給客戶的感受其實差別不是太大，有種脫褲子放屁的感覺。
許觀雍搖了搖頭，「不一樣，我得留一個跟客戶配偶見面的說辭。」
聽到這裡，李飛才恍然大悟。
雖然貸款的實際用款人是客戶配偶宋飛宇。
但實際上，一直聯繫的都是夏夢夢。
直接對接和中間隔一層，這兩者之間有著天壤之別。
想到這裡，他看向許觀雍的眼神都有些不一樣了，「平時咋沒發現你這麼腹黑呢！以後不會把兄弟賣了吧？」
緊接著李飛又補了一句，「賣也不是不行，不過你兄弟我也就只有腎好這一個優點，別賣錯地方了。
「滾蛋！」
趙京坐在椅子上，看著領導的樣子，微微有些驚訝，他是跟著陳金一塊來到山河，業務部成立之初就在。
這一年多的時間裡面，從來沒有見過陳金對下屬有這種表現，甚至還帶著開玩笑的意味。
剛剛許觀雍在貸審會說的每一句話，都迴響在他的耳邊。
「觀雍，說句實話，你要當信審，絕對比我幹得好。」趙京總覺得胸口有點堵。
原本他以為自己的工作做得很不錯，雖然山河市的業務體量在全國排名並不算前幾。
但是他個人的業績在整個信審序列裡面，排名基本都在前三。
所以一直以來，他對自己的風控能力極為有信心。
這也慢慢讓他的工作習慣形成了正向循環，他會主動復盤總結所有客戶及客戶經理的各種風險問題。
並且不定期的在業務部範圍內針對風險問題展開集中培訓。
久而久之，他作為信審，在跟客戶經理的溝通過程當中，不自覺就慢慢處在了上位者的位置。
但今天，這種關係完全被許觀雍打碎了。
他發現自己沒有任何資本，以這樣的姿態去跟許觀雍溝通。
「趙老師，您過於妄自菲薄了，單說耐心，我就不如您，我坐都坐不住。」
趙京聽到這話，胸口更堵了，他甚至不願意夸自己一句細心。
許觀雍從會議室出來後，鍾夏和李飛湊了上來。
「昨天那個客戶怎麼樣？貸審會過了嗎？」
許觀雍微微一笑，「三十萬，拿下。」
「臥槽，兄弟，我服了你了，一年100多萬的營業額，200萬的負債，你能給他批30萬？」
李飛嘴巴大到能塞進一個鴕鳥蛋。
鍾意的櫻桃小嘴受限於客觀條件，只能塞進一個雞蛋。
「觀雍，下回你過貸審會，能不能錄個音，讓我好好學一學？怎麼感覺實際情況跟成哥培訓的不太一樣？」
雖然中午這個時候辦公室人不多，但正好左佳瑤也在。
她看著鍾意往許觀雍那邊湊過去。
她心裏面也直痒痒。
用了半秒鐘做心理建設，隨後也靠了過去。
「你們在討論什麼呢？」她好奇地問道。
「昨天跟觀雍辦了一個開咖啡館的客戶，本來我們都以為批不了，趙老師那邊也拒絕了，結果剛剛貸審會過來，批了30萬。」鍾意說道。
左佳瑤一聽，飽滿的胸膛驕傲一挺，「這不是很正常的事情嘛？」
「哪裡正常了？」
鍾意沒有反應過來，這跟她學習到的東西大相逕庭。
她更理解不了，人家許觀雍的客戶批了款，你驕傲什麼？而且你跟我們還不是一個團隊的。
不知道為什麼，對於左佳瑤的一言一行，鍾意仿佛能感覺到她身上有一種隱隱的敵意。
「小鍾，我跟你講，再怎麼離譜、不可能的客戶，到了觀雍的手裡，批款就是一件很正常的事情。」
看著許觀雍掏出電話走開的背影，左佳瑤有一種勝利的感覺——整個公司，沒有人比我更了解他。
當然，成弓李飛之流除外。
小鍾？
鍾意看著莫名其妙的左佳瑤，她最近發現只要自己跟許觀雍說個什麼事，左佳瑤只要在，總會出現。
跟NPC的觸發機制一般，真可怕。
但平時的時候又表現的很正常。
不過，她看了看許觀雍的背影，又看了看左佳瑤的表情。
她好像發現了點什麼————
許觀雍走到一處沒人的地方，撥通了夏夢夢的電話。
「夏總，我是星野的許觀雍。」
「許經理，你好，額度批了多少？」電話那頭是夏夢夢溫婉的聲音。
聽到這話，許觀雍一副果然如此的表情。
在這個客戶的認知里，她的資質和條件是絕對沒有問題的，根本不存在被拒貸的情況。
唯一需要考慮的就是授信額度是否符合自己用款需求。
對於這樣的客戶，如果真的不爭取一下，按照趙京的審批意見來反饋，那他跟這個客戶的緣分可能也就到此為止了。
所以許觀雍也修改了一下自己的話術，客戶越自信，越得壓一壓。
這樣等後續互相合作的時候，才方便。
不然，自己一直用仰視的角度去跟客戶溝通，那永遠不可能正常溝通。
「夏總，因為咱們的申請主體是盛開咖啡館。
但是咖啡館的營收整體偏低，再加上您個人名下負債比較高，所以————」
「意思是沒有通過嗎？」電話那頭的夏夢夢好像聽出了許觀雍的弦外之音。
語氣中除了一絲不可置信的錯愕之外，甚至還有一絲微慍。
許觀雍硬著頭皮對著電話說道：「信審那邊給拒絕了，理由是負債高。」
不過並沒有給夏夢夢留氣口，他緊接著又說道：「不過我剛剛從領導辦公室出來，將您這邊的實際情況做了深入淺出的分析匯報，幸不辱命地爭取到了特批。」
「哦？真的嗎？那最後的貸款額度是多少？」聽到許觀雍的這番說辭，夏夢夢的語氣與剛剛明顯截然不同。
取而代之的是驚訝，但更多的是欣慰和一絲感激。
許觀雍的聲音也微微放緩了幾分：「夏總，目前特批額度是20萬。
不過現在聯繫您，是先跟您匯報一下審批進度，因為知道您這個事確實比較著急。
因為我計劃再聯繫一下總部，看能不能爭取批到滿額，雖然您的紙面數據確實不太符合要求。
但畢竟客觀的實際情況我都了解，這也是我們星野人工審批制度靈活性的優勢體現。」
許觀雍刻意在最後強調了一下制度。
看似是在誇人工審批的優勢，但實際上想傳達給夏夢夢的，是他個人在整個貸款環節當中發揮的作用。
果不其然，夏夢夢的語氣又多了幾分情緒，「那就多多辛苦許經理了，這個事確實麻煩您了。」
許觀雍聽到「您」這個稱呼，心中大定，基本上就穩了。
「不客氣，夏總。這樣，我先抓緊落實這個事情，有結果之後第一時間聯繫您。」
「好的，謝謝許經理！」
許觀雍掛了電話，一扭頭。
「臥槽！飛哥！」
李飛那張喪喪頹頹的臉，就在他的左後方。
直接把他嚇了一跳。
「你這是在幹嘛？」
許觀雍一驚一乍的反應，把李飛也嚇了一下，「我還說觀摩學習一下你跟客戶的溝通技巧，剛剛聽佳瑤說你還挺有想法的。」
「這姑娘怎麼在那造我的謠呢？」許觀雍假意埋怨一番，「走，抽菸去！」
二人來到樓道口。
李飛接過遞來的荷花，就著復古的Zippo火焰點燃，深吸一口，「你為什麼不直接跟客戶說特批了30萬，還非要留10萬的餘地？」
許觀雍沒有直接回答他，「聯合金服那邊需要打通與信達銀行的產品對接，但是缺一個關鍵人。」
李飛一點就通，但依舊滿臉懵。
「你是想賣個好，加深一下客戶的信任度和粘性，但直接說特批30萬和分開說，我感覺差別不大呀。」
他能理解許觀雍這麼跟客戶溝通的目的所在，就是為了突出在貸款辦理過程當中，許觀雍發揮的作用。
讓對方承一下他的情，不管情大情小，方便後續關係發展的可能性。
但他換位思考，分開兩次說，給客戶的感受其實差別不是太大，有種脫褲子放屁的感覺。
許觀雍搖了搖頭，「不一樣，我得留一個跟客戶配偶見面的說辭。」
聽到這裡，李飛才恍然大悟。
雖然貸款的實際用款人是客戶配偶宋飛宇。
但實際上，一直聯繫的都是夏夢夢。
直接對接和中間隔一層，這兩者之間有著天壤之別。
想到這裡，他看向許觀雍的眼神都有些不一樣了，「平時咋沒發現你這麼腹黑呢！以後不會把兄弟賣了吧？」
緊接著李飛又補了一句，「賣也不是不行，不過你兄弟我也就只有腎好這一個優點，別賣錯地方了。
「滾蛋！」