第25章 本周最佳客戶經理許觀雍？
陳金點點頭，不愧是銷冠預備役，三句不離業績。
劉思建的工作態度他很欣賞，能想盡一切辦法完成自己的業績目標。
而且完成率到了100%以後，也沒有任何鬆懈的表現，跟一些老油子完全不同。
這是很讓他欣賞的一個點。
陳金誇了一聲，隨後往下按了按手，示意劉思建坐下，緊接著便轉頭問向許觀雍：
「小許，你怎麼看？有沒有要補充的？」
許觀雍站起身，目光沉穩地看向陳金，完全沒有理會不遠處的陳途和劉思建的眼神，語氣平和地開口：
「陳總，我覺得主要就是三點，第一個就是優化資產結構，重心往收入穩定、違約成本高的客群傾斜，提前控制風險。」
這話一開口，成弓就猛地轉頭，這是一個新人能說的出來的話？
在他印象中，只在總部的產品培訓會議中聽過。
沒等他想太多，就聽許觀雍繼續說，「之前我們一直主做D類客戶，雖然單筆金額比較大，客戶數量也比較多。
但這個客群受經濟波動、行業周期的影響也比較明顯，不僅本身風險高，而且很容易扎堆冒逾期。」
聽到這話，不少老客戶經理附和地點了點頭。
確實是，尤為明顯的，比如一些工程建築行業的小體量客戶，在回款的淡季，不少客戶會發生逾期。
「雖然現在我們的逾期率控制得還算不錯，但通過改善客群比例的方式未雨綢繆，我覺得是一種主動管理風險的措施。」
說到這裡，許觀雍頓了頓。
陳金的腰已經挺直了，雙手抱懷，示意繼續。
「第二點就是市場條件的允許，目前針對AB類授信客戶的產品兩極分化。
最上游的就是各家銀行推出的公積金信貸，雖然利息低，但是對資質的要求比較高。
最下面的就是各種P2P、信保機構產品，條件確實寬鬆。
但是實際利率普遍在24%以上甚至超過36%，而且這些產品的隱形成本還比較高。」
聽到這裡，陳途剛剛還舉在半空中的手已經僵硬住了，因為他發現自己已經聽不懂了。
劉思建自然能聽懂，所以面色鐵青，臉部肌肉就像凍僵了一樣。
心裡大聲怒罵，用你在這寫論文？
差不多得了！
真把自己當專家在這講課？
艹！
同時愣住的不只是許觀雍的師傅成功，還有團隊經理郭康陽。
自己團隊裡什麼時候出了這樣一個天才？
他捫心自問，這番言論自己是表達不出來的。
而此時的陳金已經雙手撐在會議桌上，認真地盯著許觀雍，「所以你的意思是現在市場缺乏這樣一個中端產品？」
「是的，陳總，在信用貸款這方面，銀行以往的主要盈利點體現在對公貸款上，對個人信貸不夠重視。
尤其是今年幾次降息降准，存貸利差明顯收窄。
而且不良貸款率持續攀升，所以審批更加審慎，變得很惜貸。
這中間會有一大批想要用錢，但在銀行無法申請或者無法滿足的AB類客戶。」
陳金聽完許觀雍說的第二點，頭已經不自覺地微微側過去，讓耳朵正對著許觀雍，同時眼睛也微微斜視看著他。。
「繼續說！」
「第三點在我看來就是業務部的利潤貢獻，畢竟一筆不良貸款，可能得用十筆放款來覆蓋。
所以通過側重AB類客戶的營銷，來保證業務部的利潤穩步增長很有必要。」
許觀雍語速不疾不徐，條理清晰，這是剛剛趁著劉思建發言的空隙打的腹稿。
結合了當下的市場情況，以及站在10年後往回看個人信貸行業發展的趨勢總結出來的。
因為有時間的真實驗證，再加上邏輯清晰，所以極其有說服力。
「陳總，這些就是我的看法。」看到自己說完以後，全場鴉雀無聲，許觀雍只得自己補了個結尾。
陳金聽到這裡，表情都肅穆了幾分，竟主動鼓起了掌。
幾乎是瞬間，會議室內所有的客戶經理紛紛鼓起掌來，掌聲如雷，同時對著許觀雍行起了注目禮。
左佳瑤看向他的眼神亮的甚至能看出來裡面有幾顆星星。
而劉思建和陳途，除了拍紅的手掌，還有因為後槽牙緊緊閉合而突出的咬肌。
劉思建甚至在後悔，剛剛自己為什麼要聽得那麼認真？
如果聽得不認真，領導就不會注意到自己。
如果領導不注意到自己，現在就不會跟許觀雍產生比較。
那現在自己也不至於這麼丟臉。
……
許觀雍自然是不知道劉思建的心理活動，他只是有點不太習慣現在被所有人注視的場面。
在陳金點名的一開始，他也想過，要不敷衍兩句，糊弄過去。
但瞬間就轉過念來，如果現在能說出來個一二三，給陳金一點小小的震撼。
那後期過貸審會的時候，就會省很多事，無論是負責人、信審，還是團隊經理。
都會對自己多一層濾鏡。
這不就是事半功倍嗎？
所以還是認真說了。
掌聲緩緩停歇下來，許觀雍微笑地掃視了一圈，就算是示意致謝。
隨後便坐了下來。
緊接著，會議室就是一片寂靜。
陳金直到現在還沒緩過來。
許觀雍說的前兩點，一名客戶經理在有足夠的從業經驗和相關專業知識、了解市場信息的情況下。
是相對而言比較輕鬆可以分析出來的結論。
但他說的第三點，一般的客戶經理或者從業人員是很難想到的。
並不是說這有多難，而是位置和視野的問題。
一般情況下，只有負責市場的管理層以及各業務部負責人，會比較關注利潤這個方向。
而其他部門或者一線的客戶經理，往往只會聚焦在自己的細分工作上。
但許觀雍作為一個新入職的客戶經理，竟然能從業務部的利潤角度來分析問題。
這種思考維度是遠超其他同事的。
甚至負責市場的老總在給各業務部負責人開線上會議的時候，圍繞的點，主要也就許觀雍剛剛說的這些。
陳金看著落座的許觀雍，心裡只有八個字。
後生可畏，不可限量。
他雖然大為震撼，但還是很快收起心緒，繼續開會。
「剛剛許觀雍說的三點，基本上就是我們政策調整的出發點。
所以，這一個多月的時間，一定要把我們政策的調整快速地反饋到市場上的各個渠道。」
第一個議題結束後，便開始了本周工作復盤和下周工作規劃的議題。
正常來講，每到這個環節，陳金就會逐個人給上壓力。
但可能是今天心情不錯，只是強調了一下，便很快就略了過去。
「好，現在到我們最後一個環節，評選本周最佳客戶經理。」
最佳客戶經理會有500元現金獎勵。
一般來講，這個榮譽會給到該周業績最好的銷冠。
偶爾某個月逾期數據比較難看的時候，這個榮譽會給到當周M1（貸款逾期1個月內）壓降最多的客戶經理。
「我提議這個名額給我們的新入職一個半月的客戶經理許觀雍，有異議的舉手。」陳金微笑道。
劉思建的工作態度他很欣賞，能想盡一切辦法完成自己的業績目標。
而且完成率到了100%以後，也沒有任何鬆懈的表現，跟一些老油子完全不同。
這是很讓他欣賞的一個點。
陳金誇了一聲，隨後往下按了按手，示意劉思建坐下，緊接著便轉頭問向許觀雍：
「小許，你怎麼看？有沒有要補充的？」
許觀雍站起身，目光沉穩地看向陳金，完全沒有理會不遠處的陳途和劉思建的眼神，語氣平和地開口：
「陳總，我覺得主要就是三點，第一個就是優化資產結構，重心往收入穩定、違約成本高的客群傾斜，提前控制風險。」
這話一開口，成弓就猛地轉頭，這是一個新人能說的出來的話？
在他印象中，只在總部的產品培訓會議中聽過。
沒等他想太多，就聽許觀雍繼續說，「之前我們一直主做D類客戶，雖然單筆金額比較大，客戶數量也比較多。
但這個客群受經濟波動、行業周期的影響也比較明顯，不僅本身風險高，而且很容易扎堆冒逾期。」
聽到這話，不少老客戶經理附和地點了點頭。
確實是，尤為明顯的，比如一些工程建築行業的小體量客戶，在回款的淡季，不少客戶會發生逾期。
「雖然現在我們的逾期率控制得還算不錯，但通過改善客群比例的方式未雨綢繆，我覺得是一種主動管理風險的措施。」
說到這裡，許觀雍頓了頓。
陳金的腰已經挺直了，雙手抱懷，示意繼續。
「第二點就是市場條件的允許，目前針對AB類授信客戶的產品兩極分化。
最上游的就是各家銀行推出的公積金信貸，雖然利息低，但是對資質的要求比較高。
最下面的就是各種P2P、信保機構產品，條件確實寬鬆。
但是實際利率普遍在24%以上甚至超過36%，而且這些產品的隱形成本還比較高。」
聽到這裡，陳途剛剛還舉在半空中的手已經僵硬住了，因為他發現自己已經聽不懂了。
劉思建自然能聽懂，所以面色鐵青，臉部肌肉就像凍僵了一樣。
心裡大聲怒罵，用你在這寫論文？
差不多得了！
真把自己當專家在這講課？
艹！
同時愣住的不只是許觀雍的師傅成功，還有團隊經理郭康陽。
自己團隊裡什麼時候出了這樣一個天才？
他捫心自問，這番言論自己是表達不出來的。
而此時的陳金已經雙手撐在會議桌上，認真地盯著許觀雍，「所以你的意思是現在市場缺乏這樣一個中端產品？」
「是的，陳總，在信用貸款這方面，銀行以往的主要盈利點體現在對公貸款上，對個人信貸不夠重視。
尤其是今年幾次降息降准，存貸利差明顯收窄。
而且不良貸款率持續攀升，所以審批更加審慎，變得很惜貸。
這中間會有一大批想要用錢，但在銀行無法申請或者無法滿足的AB類客戶。」
陳金聽完許觀雍說的第二點，頭已經不自覺地微微側過去，讓耳朵正對著許觀雍，同時眼睛也微微斜視看著他。。
「繼續說！」
「第三點在我看來就是業務部的利潤貢獻，畢竟一筆不良貸款，可能得用十筆放款來覆蓋。
所以通過側重AB類客戶的營銷，來保證業務部的利潤穩步增長很有必要。」
許觀雍語速不疾不徐，條理清晰，這是剛剛趁著劉思建發言的空隙打的腹稿。
結合了當下的市場情況，以及站在10年後往回看個人信貸行業發展的趨勢總結出來的。
因為有時間的真實驗證，再加上邏輯清晰，所以極其有說服力。
「陳總，這些就是我的看法。」看到自己說完以後，全場鴉雀無聲，許觀雍只得自己補了個結尾。
陳金聽到這裡，表情都肅穆了幾分，竟主動鼓起了掌。
幾乎是瞬間，會議室內所有的客戶經理紛紛鼓起掌來，掌聲如雷，同時對著許觀雍行起了注目禮。
左佳瑤看向他的眼神亮的甚至能看出來裡面有幾顆星星。
而劉思建和陳途，除了拍紅的手掌，還有因為後槽牙緊緊閉合而突出的咬肌。
劉思建甚至在後悔，剛剛自己為什麼要聽得那麼認真？
如果聽得不認真，領導就不會注意到自己。
如果領導不注意到自己，現在就不會跟許觀雍產生比較。
那現在自己也不至於這麼丟臉。
……
許觀雍自然是不知道劉思建的心理活動，他只是有點不太習慣現在被所有人注視的場面。
在陳金點名的一開始，他也想過，要不敷衍兩句，糊弄過去。
但瞬間就轉過念來，如果現在能說出來個一二三，給陳金一點小小的震撼。
那後期過貸審會的時候，就會省很多事，無論是負責人、信審，還是團隊經理。
都會對自己多一層濾鏡。
這不就是事半功倍嗎？
所以還是認真說了。
掌聲緩緩停歇下來，許觀雍微笑地掃視了一圈，就算是示意致謝。
隨後便坐了下來。
緊接著，會議室就是一片寂靜。
陳金直到現在還沒緩過來。
許觀雍說的前兩點，一名客戶經理在有足夠的從業經驗和相關專業知識、了解市場信息的情況下。
是相對而言比較輕鬆可以分析出來的結論。
但他說的第三點，一般的客戶經理或者從業人員是很難想到的。
並不是說這有多難，而是位置和視野的問題。
一般情況下，只有負責市場的管理層以及各業務部負責人，會比較關注利潤這個方向。
而其他部門或者一線的客戶經理，往往只會聚焦在自己的細分工作上。
但許觀雍作為一個新入職的客戶經理，竟然能從業務部的利潤角度來分析問題。
這種思考維度是遠超其他同事的。
甚至負責市場的老總在給各業務部負責人開線上會議的時候，圍繞的點，主要也就許觀雍剛剛說的這些。
陳金看著落座的許觀雍，心裡只有八個字。
後生可畏，不可限量。
他雖然大為震撼，但還是很快收起心緒，繼續開會。
「剛剛許觀雍說的三點，基本上就是我們政策調整的出發點。
所以，這一個多月的時間，一定要把我們政策的調整快速地反饋到市場上的各個渠道。」
第一個議題結束後，便開始了本周工作復盤和下周工作規劃的議題。
正常來講，每到這個環節，陳金就會逐個人給上壓力。
但可能是今天心情不錯，只是強調了一下，便很快就略了過去。
「好，現在到我們最後一個環節，評選本周最佳客戶經理。」
最佳客戶經理會有500元現金獎勵。
一般來講，這個榮譽會給到該周業績最好的銷冠。
偶爾某個月逾期數據比較難看的時候，這個榮譽會給到當周M1（貸款逾期1個月內）壓降最多的客戶經理。
「我提議這個名額給我們的新入職一個半月的客戶經理許觀雍，有異議的舉手。」陳金微笑道。