第六十三章、回歸初心
1991年10月，滬城展覽中心-全國計算機及應用產品展覽會。
天工展位上方，掛著「軒轅破曉，智領未來」的標語。
來自各地的經銷商、行業用戶和扛著攝像機的記者，稀稀拉拉。
趙小波身著深灰色西裝，歇斯底里喊著：
「各位來賓！今天，天工正式推出首款自主品牌PC——【軒轅386】！」
大屏幕亮出配置：
CPU：Intel 386DX/40
內存：4MB
硬碟：120MB
顯卡：天工【盤古I】圖形加速卡
音效卡：Creative Sound Blaster 1.0
顯示器：14英寸VGA彩色CRT
作業系統：MS-DOS 5.0
定價：18888元！
「18888？！瘋了！」
路過的人流中，頓時響起一片低語。
此時的聯想展台，主打的386SX/25機型，標價15500元。
方正展台的同類產品，14999元。
趙小波提高聲調：「天工體現的是，【軒轅】的技術價值與品質！」
「我們的【盤古I】顯卡，支持1024x768高解析度顯示和硬體圖形加速，遠超普通VGA卡！」
「Sound Blaster音效卡，帶來真正的PC音效體驗！」
「整機經過72小時嚴苛老化測試，穩定性行業領先！」
在趙小波的嘶啞聲中，演示環節開始了。
張偉和趙琳，運行了一個AutoCAD R12的線框模型旋轉演示，以展示圖形加速能力。
並播放了劉德華的《一起走過的日子》、《愛不完》，和黎明唱的《今夜你會不會來》、《對不起我愛你》…
畫面流暢度，確實明顯優於普通VGA卡，音效清晰。
但不少經銷商和用戶仍面露猶豫…
「太貴了！」
展會結束一周後，鵬城天工總部。
趙小波走進陳江河辦公室，拿著銷售報表，眉頭緊鎖。
「首批500台，京城、羊城、鵬城、滬城，三天賣出不到50台！」
「原因？」陳江河面色陰鬱。
「關鍵是價格！」
趙小波苦笑道，「相比長城、聯想、浪潮、方正的同配置機型，咱們的18888，貴太多了！」
「有些客戶反饋，【盤古I】加速在DOS下打《波斯王子》，提升不明顯。」
「音效卡的有些功能，更是『可有可無』！」
一周之後，市場經理急報：「中關村電子市場到處都是【潮輝386】的傳單！」
「配置標著386DX/40、4MB內存、120MB硬碟，只賣14888！」
陳江河眼神陰冷：「鍾潮輝哪來的整機？」
一旁的趙小波說道：「找南方小作坊組裝的，貼個牌子就成了品牌機。」
「如今市場上這種組裝機很多，顯卡是Trident 8800CS，音效卡壓根沒有！」
「但很多用戶就認低價！」
這一記悶棍，敲得陳江河胸口有點發堵。
「立刻通知在鵬城的核心團隊成員，半小時後！在會議室開會！」
會議室氣氛凝重。
剛從京城到鵬城的周宇光和林薇，趙小波、王立平等人到場。
「責任在我！」陳江河開門見山，「對PC市場預期過於樂觀，定價策略失誤！」
「尤其是天工超前的技術優勢，未能轉化為消費感知！」
「現在有兩條路擺在我們面前，大家談談自己的意見。」
「第一條路，降價。價格對標聯想、方正那些大廠。」
「第二條路，銷售收縮，在【盤古II】量產前，暫緩【軒轅】 PC的市場推廣！」
「全力保障【盤古II】研發，為接下來多媒體技術的來臨做好準備…」
「我選第二條！」
陳江河的話還沒說完，周宇光立刻表態，「對於天工來說，拼價格是慢性自殺，技術才是我們的價值！」
「我們應該開闢一條通往藍海的路，而不是捲入紅海的價格戰。」
林薇立刻附議：「而且我們在鵬城的生產線剛起步，良率僅65%，成本拼不過已經形成規模的PC廠商。」
聽周宇光和林薇這麼一說，趙小波就急了：「不能收縮！渠道和客戶一旦丟失，想要再進入這個市場就難了！」
陳江河看向林薇：「林薇，【盤古II】FPU進度怎麼樣了？」
林薇說：「架構已經定型，仿真也通過了。流片+驗證還需要3個月時間，量產…至少得半年！」
「半年？」趙小波的聲音帶著焦慮，「半年後的市場，早被別人占完了！咱們的渠道就徹底垮了！」
周宇光看著趙小波：「小趙！目光要放長遠！降價，就算一時保住渠道，也是飲鴆止渴！」
「【軒轅】的品牌價值將被徹底拉低！我們辛辛苦苦建立的技術口碑，就全毀了！」
他轉向陳江河：「江河！天工的核心價值是技術，是創新，是別人做不出來的東西！」
「【盤古II】才是我們的未來！它帶來的多媒體加速能力，將是劃時代的體驗！」
「這些年，從【軒轅卡】到【盤古卡】，我們不是一直堅持走技術代差的路嗎？」
「我認為，天工應該集中所有資源，確保【盤古II】的研發成功和如期量產！」
「繼續用技術代差，徹底甩開對手！開闢屬於我們自己的，細分領域和高端市場！」
會議室里陷入短暫的沉默。
趙小波張了張嘴，但看著周宇光和林薇的眼神，又看了看陳江河沉思的表情，把話咽了回去。
這些年，天工在產品研發和技術上，投入了大量人力財力物力…
如果不想辦法儘快賺錢，這條路能走多遠？
趙小波的眉頭緊鎖，憂心忡忡。
此時的陳江河，目光掃過眾人後。
「周工、林博士說得對！天工的路，在技術，在創新，在不可替代的價值！我們不能陷入價格戰的死胡同！」
「【軒轅386】維持現有價格。」
「目標針對圖形真實需求的專業用戶，主打AutoCAD等專業軟體加速優勢。」
「注重客戶體驗和認知，為天工的技術樹立口碑，為【軒轅】品牌市場熱身。」
「暫時不追求大眾市場銷量！避免陷入無意義價格纏鬥！」
「集中所有人力、物力、財力，確保【盤古II】研發和量產！」
周宇光用力拍了下桌子：「好！江河！這才是天工該走的路！」
林薇也重重點頭：「對！集中力量，死磕技術！把【盤古II】做出來！」
…
【軒轅386】在市場中遭遇的價格戰，引起了陳江河的深刻反省…
也為天工日後的「技、工、貿」策略，奠定了方向。
天工展位上方，掛著「軒轅破曉，智領未來」的標語。
來自各地的經銷商、行業用戶和扛著攝像機的記者，稀稀拉拉。
趙小波身著深灰色西裝，歇斯底里喊著：
「各位來賓！今天，天工正式推出首款自主品牌PC——【軒轅386】！」
大屏幕亮出配置：
CPU：Intel 386DX/40
內存：4MB
硬碟：120MB
顯卡：天工【盤古I】圖形加速卡
音效卡：Creative Sound Blaster 1.0
顯示器：14英寸VGA彩色CRT
作業系統：MS-DOS 5.0
定價：18888元！
「18888？！瘋了！」
路過的人流中，頓時響起一片低語。
此時的聯想展台，主打的386SX/25機型，標價15500元。
方正展台的同類產品，14999元。
趙小波提高聲調：「天工體現的是，【軒轅】的技術價值與品質！」
「我們的【盤古I】顯卡，支持1024x768高解析度顯示和硬體圖形加速，遠超普通VGA卡！」
「Sound Blaster音效卡，帶來真正的PC音效體驗！」
「整機經過72小時嚴苛老化測試，穩定性行業領先！」
在趙小波的嘶啞聲中，演示環節開始了。
張偉和趙琳，運行了一個AutoCAD R12的線框模型旋轉演示，以展示圖形加速能力。
並播放了劉德華的《一起走過的日子》、《愛不完》，和黎明唱的《今夜你會不會來》、《對不起我愛你》…
畫面流暢度，確實明顯優於普通VGA卡，音效清晰。
但不少經銷商和用戶仍面露猶豫…
「太貴了！」
展會結束一周後，鵬城天工總部。
趙小波走進陳江河辦公室，拿著銷售報表，眉頭緊鎖。
「首批500台，京城、羊城、鵬城、滬城，三天賣出不到50台！」
「原因？」陳江河面色陰鬱。
「關鍵是價格！」
趙小波苦笑道，「相比長城、聯想、浪潮、方正的同配置機型，咱們的18888，貴太多了！」
「有些客戶反饋，【盤古I】加速在DOS下打《波斯王子》，提升不明顯。」
「音效卡的有些功能，更是『可有可無』！」
一周之後，市場經理急報：「中關村電子市場到處都是【潮輝386】的傳單！」
「配置標著386DX/40、4MB內存、120MB硬碟，只賣14888！」
陳江河眼神陰冷：「鍾潮輝哪來的整機？」
一旁的趙小波說道：「找南方小作坊組裝的，貼個牌子就成了品牌機。」
「如今市場上這種組裝機很多，顯卡是Trident 8800CS，音效卡壓根沒有！」
「但很多用戶就認低價！」
這一記悶棍，敲得陳江河胸口有點發堵。
「立刻通知在鵬城的核心團隊成員，半小時後！在會議室開會！」
會議室氣氛凝重。
剛從京城到鵬城的周宇光和林薇，趙小波、王立平等人到場。
「責任在我！」陳江河開門見山，「對PC市場預期過於樂觀，定價策略失誤！」
「尤其是天工超前的技術優勢，未能轉化為消費感知！」
「現在有兩條路擺在我們面前，大家談談自己的意見。」
「第一條路，降價。價格對標聯想、方正那些大廠。」
「第二條路，銷售收縮，在【盤古II】量產前，暫緩【軒轅】 PC的市場推廣！」
「全力保障【盤古II】研發，為接下來多媒體技術的來臨做好準備…」
「我選第二條！」
陳江河的話還沒說完，周宇光立刻表態，「對於天工來說，拼價格是慢性自殺，技術才是我們的價值！」
「我們應該開闢一條通往藍海的路，而不是捲入紅海的價格戰。」
林薇立刻附議：「而且我們在鵬城的生產線剛起步，良率僅65%，成本拼不過已經形成規模的PC廠商。」
聽周宇光和林薇這麼一說，趙小波就急了：「不能收縮！渠道和客戶一旦丟失，想要再進入這個市場就難了！」
陳江河看向林薇：「林薇，【盤古II】FPU進度怎麼樣了？」
林薇說：「架構已經定型，仿真也通過了。流片+驗證還需要3個月時間，量產…至少得半年！」
「半年？」趙小波的聲音帶著焦慮，「半年後的市場，早被別人占完了！咱們的渠道就徹底垮了！」
周宇光看著趙小波：「小趙！目光要放長遠！降價，就算一時保住渠道，也是飲鴆止渴！」
「【軒轅】的品牌價值將被徹底拉低！我們辛辛苦苦建立的技術口碑，就全毀了！」
他轉向陳江河：「江河！天工的核心價值是技術，是創新，是別人做不出來的東西！」
「【盤古II】才是我們的未來！它帶來的多媒體加速能力，將是劃時代的體驗！」
「這些年，從【軒轅卡】到【盤古卡】，我們不是一直堅持走技術代差的路嗎？」
「我認為，天工應該集中所有資源，確保【盤古II】的研發成功和如期量產！」
「繼續用技術代差，徹底甩開對手！開闢屬於我們自己的，細分領域和高端市場！」
會議室里陷入短暫的沉默。
趙小波張了張嘴，但看著周宇光和林薇的眼神，又看了看陳江河沉思的表情，把話咽了回去。
這些年，天工在產品研發和技術上，投入了大量人力財力物力…
如果不想辦法儘快賺錢，這條路能走多遠？
趙小波的眉頭緊鎖，憂心忡忡。
此時的陳江河，目光掃過眾人後。
「周工、林博士說得對！天工的路，在技術，在創新，在不可替代的價值！我們不能陷入價格戰的死胡同！」
「【軒轅386】維持現有價格。」
「目標針對圖形真實需求的專業用戶，主打AutoCAD等專業軟體加速優勢。」
「注重客戶體驗和認知，為天工的技術樹立口碑，為【軒轅】品牌市場熱身。」
「暫時不追求大眾市場銷量！避免陷入無意義價格纏鬥！」
「集中所有人力、物力、財力，確保【盤古II】研發和量產！」
周宇光用力拍了下桌子：「好！江河！這才是天工該走的路！」
林薇也重重點頭：「對！集中力量，死磕技術！把【盤古II】做出來！」
…
【軒轅386】在市場中遭遇的價格戰，引起了陳江河的深刻反省…
也為天工日後的「技、工、貿」策略，奠定了方向。