第四十一章、主打技術牌，服務牌！
陳江河深知，僅靠京城和周邊市場，以及高校、科研院所的小眾訂單…
天工永遠無法真正做大做強，更無法對抗【鍾卡】的渠道霸權。
必須開拓全國市場！
然而，渠道建設絕非易事。
八十年代中期，全國性的電子產品分銷網絡尚未形成。
各地市場被大大小小的「地頭蛇」把持，關係盤根錯節。
【鍾卡】憑藉先發優勢和低價策略，早已在各大區域中心城市，建立了代理體系。
天工作為新入局者，而且是一幫搞技術出身的人，想要在商場上虎口奪食，難度可想而知。
「我去！」
趙小波主動請纓，眼神堅定，「江河哥，京城這邊【盤古卡】口碑基本穩了，讓小李守著就行！」
「南方市場，我去闖！我就不信，好東西還賣不出去！」
陳江河看著這個從106研究所微機組出來，一路跟著自己打拼的兄弟，心中感慨。
市場拓展和渠道建立，不像在中關村電子市場擺攤…
趙小波雖然缺乏市場和銷售經驗，但頭腦靈活，肯吃苦。
「好！但記住，我們不打價格戰！」
陳江河拍了拍趙小波的肩膀，「主打技術牌！服務牌！重點突破行業用戶和高端渠道！」
「我給你配兩個新招的銷售，再帶足樣卡和技術資料，第一站，羊城！」
羊城，是改革開放的前沿陣地，電子產品的集散中心。
也是【鍾卡】在華南的大本營。
趙小波帶著兩名新手，扛著沉重的樣卡箱和技術手冊，坐上了南下的綠皮火車。
兩天兩夜的顛簸後，風塵僕僕地踏入了喧囂、潮濕、充滿活力的羊城電子市場。
現實給了他們當頭一棒！
連續三天，趙小波拜訪了十幾家當地的電腦公司。
對方一聽是【天工盤古卡】，反應出奇地一致：
「哦，京城的牌子啊？聽說過，技術好像不錯？」
「不過…我們這邊只做【鍾卡】，客戶認這個牌子。」
「價格？你們1680？【鍾卡 III型】現在只要850！性能差不了多少吧？」
「代理？不行不行！我們跟潮輝電子簽了代理！毀約要賠錢的！」
「技術好是好，但客戶用慣了【鍾卡】，換起來麻煩…」
趙小波磨破了嘴皮，無論展示技術優勢、演示圖形加速效果，甚至承諾更高的返點，收效甚微。
帶來的樣卡只零星賣出幾塊，還是他死纏爛打塞給幾個小經銷商試用。
「趙哥，這樣下去不行啊！羊城水太深了！」一個新手銷售垂頭喪氣。
趙小波咬著牙，看著電子市場裡熙熙攘攘的人群，和【鍾卡】醒目的招牌，心中憋著一股火。
他立即改變策略，不再主攻經銷商，而是將目標轉向兩類客戶：
一、專業用戶：他帶著樣卡和技術資料，上門拜訪羊城幾家報社的印刷廠、設計院、以及剛起步的幾家專業CAD軟體公司。
這些單位對圖形顯示和列印質量要求極高，這正是【盤古II型】雙字庫和高清列印的優勢！
二、新興電腦培訓學校：這類學校如雨後春筍般湧現，對教學演示的流暢性和穩定性要求高，而且決策鏈條短。
效果立竿見影！
羊城日報印刷廠的技術主管在試用【盤古II型】後，對其24x24點陣列印輸出的清晰度和速度，讚不絕口。
當場拍板採購二十塊用於排版終端機升級！
一家專攻建築CAD的小公司，在對比了【盤古II型】和【鍾卡】的圖形顯示流暢度後，毫不猶豫地選擇了天工！
幾家電腦培訓學校，也被【盤古II型】穩定的性能和相對「高端」的品牌形象吸引，陸續下了訂單。
雖然單量不大，但星星之火開始點燃了！
而且這些專業用戶的口碑影響力巨大！
羊城日報印刷廠的訂單，像一塊投入池塘的石子，在本地專業圈層引起了漣漪。
一些原本觀望的經銷商，開始主動聯繫趙小波。
就在這時，一個意想不到的人，找到了趙小波下榻的招待所。
來人姓馬，是羊城飛達電腦公司的老闆。
「趙經理，久仰大名！」
馬老闆笑容滿面，透著生意人的精明，「你們的【盤古卡】，我試用過了！好東西！比【鍾卡】強太多了！我想做羊城的獨家代理！」
趙小波心中一喜，但經歷了之前的碰壁，他還是多了個心眼：「馬老闆想做獨家代理？歡迎啊！」
「不過我們代理有門檻，首批提貨量…」
「我知道，首批一百塊！沒問題！」
馬老闆大手一揮，「價格按你們批發價走！不過…」
他話鋒一轉，壓低聲音，「趙經理，羊城這地方，【鍾卡】根深蒂固。」
「想打開局面，光靠零售和零散訂單不行。得有人幫你們『打碼頭』！」
「我在本地混了幾年，黑白兩道都熟。只要你們支持，我有辦法讓【盤古卡】在羊城市場火起來！」
「打碼頭？」
趙小波心中一凜，「馬老闆的意思是？」
「很簡單！」
馬老闆眼中閃過一絲狠厲，「【鍾卡】不是低價嗎？我們也可以搞活動！買【盤古卡】送進口鍵盤！送正版軟體！」
「找人去【鍾卡】的店門口發傳單！搶他們的客戶！再找幾個兄弟…」
他做了個手勢，「給那些死抱著【鍾卡】不放的經銷商『上上課』！」
「讓他們知道，羊城不是【鍾卡】一家說了算！」
黑道手段？
趙小波後背瞬間冒出一層冷汗！
他立刻想起鍾潮輝的狠毒！
陳江河交代的天工立足之本，是技術和品質！
如果靠下三濫手段打開市場，那和鍾潮輝有什麼區別？
一旦沾上，後患無窮！
「馬老闆！」
趙小波站起身，臉色平靜，「謝謝你的好意！但天工做生意，靠的是真技術和真服務！」
「搶客戶可以光明正大地搶！靠產品說話！靠服務贏口碑！」
「你說的那些『辦法』，我們天工絕不沾邊！」
馬老闆臉上的笑容瞬間消失。
「趙經理，年輕人有骨氣是好事。但在羊城這地界，光有骨氣…容易吃虧啊！」
他冷哼一聲，拂袖而去。
趙小波看著馬老闆消失的背影，他知道，拒絕了馬老闆，等於在羊城多了一個潛在的對手。
天工永遠無法真正做大做強，更無法對抗【鍾卡】的渠道霸權。
必須開拓全國市場！
然而，渠道建設絕非易事。
八十年代中期，全國性的電子產品分銷網絡尚未形成。
各地市場被大大小小的「地頭蛇」把持，關係盤根錯節。
【鍾卡】憑藉先發優勢和低價策略，早已在各大區域中心城市，建立了代理體系。
天工作為新入局者，而且是一幫搞技術出身的人，想要在商場上虎口奪食，難度可想而知。
「我去！」
趙小波主動請纓，眼神堅定，「江河哥，京城這邊【盤古卡】口碑基本穩了，讓小李守著就行！」
「南方市場，我去闖！我就不信，好東西還賣不出去！」
陳江河看著這個從106研究所微機組出來，一路跟著自己打拼的兄弟，心中感慨。
市場拓展和渠道建立，不像在中關村電子市場擺攤…
趙小波雖然缺乏市場和銷售經驗，但頭腦靈活，肯吃苦。
「好！但記住，我們不打價格戰！」
陳江河拍了拍趙小波的肩膀，「主打技術牌！服務牌！重點突破行業用戶和高端渠道！」
「我給你配兩個新招的銷售，再帶足樣卡和技術資料，第一站，羊城！」
羊城，是改革開放的前沿陣地，電子產品的集散中心。
也是【鍾卡】在華南的大本營。
趙小波帶著兩名新手，扛著沉重的樣卡箱和技術手冊，坐上了南下的綠皮火車。
兩天兩夜的顛簸後，風塵僕僕地踏入了喧囂、潮濕、充滿活力的羊城電子市場。
現實給了他們當頭一棒！
連續三天，趙小波拜訪了十幾家當地的電腦公司。
對方一聽是【天工盤古卡】，反應出奇地一致：
「哦，京城的牌子啊？聽說過，技術好像不錯？」
「不過…我們這邊只做【鍾卡】，客戶認這個牌子。」
「價格？你們1680？【鍾卡 III型】現在只要850！性能差不了多少吧？」
「代理？不行不行！我們跟潮輝電子簽了代理！毀約要賠錢的！」
「技術好是好，但客戶用慣了【鍾卡】，換起來麻煩…」
趙小波磨破了嘴皮，無論展示技術優勢、演示圖形加速效果，甚至承諾更高的返點，收效甚微。
帶來的樣卡只零星賣出幾塊，還是他死纏爛打塞給幾個小經銷商試用。
「趙哥，這樣下去不行啊！羊城水太深了！」一個新手銷售垂頭喪氣。
趙小波咬著牙，看著電子市場裡熙熙攘攘的人群，和【鍾卡】醒目的招牌，心中憋著一股火。
他立即改變策略，不再主攻經銷商，而是將目標轉向兩類客戶：
一、專業用戶：他帶著樣卡和技術資料，上門拜訪羊城幾家報社的印刷廠、設計院、以及剛起步的幾家專業CAD軟體公司。
這些單位對圖形顯示和列印質量要求極高，這正是【盤古II型】雙字庫和高清列印的優勢！
二、新興電腦培訓學校：這類學校如雨後春筍般湧現，對教學演示的流暢性和穩定性要求高，而且決策鏈條短。
效果立竿見影！
羊城日報印刷廠的技術主管在試用【盤古II型】後，對其24x24點陣列印輸出的清晰度和速度，讚不絕口。
當場拍板採購二十塊用於排版終端機升級！
一家專攻建築CAD的小公司，在對比了【盤古II型】和【鍾卡】的圖形顯示流暢度後，毫不猶豫地選擇了天工！
幾家電腦培訓學校，也被【盤古II型】穩定的性能和相對「高端」的品牌形象吸引，陸續下了訂單。
雖然單量不大，但星星之火開始點燃了！
而且這些專業用戶的口碑影響力巨大！
羊城日報印刷廠的訂單，像一塊投入池塘的石子，在本地專業圈層引起了漣漪。
一些原本觀望的經銷商，開始主動聯繫趙小波。
就在這時，一個意想不到的人，找到了趙小波下榻的招待所。
來人姓馬，是羊城飛達電腦公司的老闆。
「趙經理，久仰大名！」
馬老闆笑容滿面，透著生意人的精明，「你們的【盤古卡】，我試用過了！好東西！比【鍾卡】強太多了！我想做羊城的獨家代理！」
趙小波心中一喜，但經歷了之前的碰壁，他還是多了個心眼：「馬老闆想做獨家代理？歡迎啊！」
「不過我們代理有門檻，首批提貨量…」
「我知道，首批一百塊！沒問題！」
馬老闆大手一揮，「價格按你們批發價走！不過…」
他話鋒一轉，壓低聲音，「趙經理，羊城這地方，【鍾卡】根深蒂固。」
「想打開局面，光靠零售和零散訂單不行。得有人幫你們『打碼頭』！」
「我在本地混了幾年，黑白兩道都熟。只要你們支持，我有辦法讓【盤古卡】在羊城市場火起來！」
「打碼頭？」
趙小波心中一凜，「馬老闆的意思是？」
「很簡單！」
馬老闆眼中閃過一絲狠厲，「【鍾卡】不是低價嗎？我們也可以搞活動！買【盤古卡】送進口鍵盤！送正版軟體！」
「找人去【鍾卡】的店門口發傳單！搶他們的客戶！再找幾個兄弟…」
他做了個手勢，「給那些死抱著【鍾卡】不放的經銷商『上上課』！」
「讓他們知道，羊城不是【鍾卡】一家說了算！」
黑道手段？
趙小波後背瞬間冒出一層冷汗！
他立刻想起鍾潮輝的狠毒！
陳江河交代的天工立足之本，是技術和品質！
如果靠下三濫手段打開市場，那和鍾潮輝有什麼區別？
一旦沾上，後患無窮！
「馬老闆！」
趙小波站起身，臉色平靜，「謝謝你的好意！但天工做生意，靠的是真技術和真服務！」
「搶客戶可以光明正大地搶！靠產品說話！靠服務贏口碑！」
「你說的那些『辦法』，我們天工絕不沾邊！」
馬老闆臉上的笑容瞬間消失。
「趙經理，年輕人有骨氣是好事。但在羊城這地界，光有骨氣…容易吃虧啊！」
他冷哼一聲，拂袖而去。
趙小波看著馬老闆消失的背影，他知道，拒絕了馬老闆，等於在羊城多了一個潛在的對手。