第二十四章 授之以漁
陳卿回到辦公室之後，也沒開燈，將門從裡面鎖上，躺在地上就開始睡覺。
什麼回來看資料，藉口而已。
其實他身上的錢足夠去租房了，但他覺得沒必要，末日什麼樣的地方沒睡過，辦公室這算環境很不錯的了。
咚咚咚！
不知道睡了多久，陳卿聽見有人在敲門，他睜開眼睛坐了起來。
「陳卿？你在裡面？」是周韜的聲音。
陳卿打開燈走了過去，「韜哥，你怎麼來了？」
「我之前是腦子抽了才信你回來看資料的鬼話，你是身上錢被騙了，根本就沒有錢再租房吧？」周韜沒好氣的說道，「我要是不來你今天真打算睡地板啊？」
「其實這地板也挺舒服的。」
「別貧了，走，去我那兒。」
「韜哥，真不用。」
「你要是睡不好哪來的業績，你沒有業績，我那五個點怎麼提？少廢話，跟我走。」
陳卿只得跟周韜走，住的倒是不遠，打車20分鐘就到。
第二天一早，陳卿和周韜一起去的公司，等所有人都到齊後，王總向大家介紹一下陳卿這個新員工。
然後一眾員工站在那，清一色排開，開早會，陳卿反正是不懂為何開早會要站著開，期間還得各種咆哮吶喊。
陳卿也被分給了一個工位，電腦是從倉庫翻出來的舊電腦，擺到桌上後陳卿就抓瞎了，不會組裝。
他十歲的時候喪屍就爆發了，他是在滿是喪屍的瘡痍世界中長大的，根本就沒有接觸過電腦。
雖然來到曙光醫院後雖然見過方顯德用電腦，但他還是不懂如何組裝。
「這都不會？」周韜看陳卿手足無措的樣子，便從自己的工位上離開，三下五除二幫陳卿將電腦組裝好。
「你的入職禮物。」周韜還將一個黑皮筆記本放陳卿桌上。
「謝謝韜哥。」陳卿將筆記本打開，發現這是一個手寫的「辦公室生存指南」，裡面標明了關鍵人物的性格和喜好。
「小陳是吧？」正在那看著指南呢，一個捲髮大姐拿著一沓文件就走過來了，「正好，這兒有一些去年成交客戶的紙質合同，你把這些關鍵信息錄入到Excel表格里，回頭公司要歸檔，你也能借這個機會熟悉一下咱們的合同條款和流程。」
「王姐！」周韜的聲音及時響起，他笑著幾步就擋在了陳卿身前，順手接過了那沓文件，「真不巧，王總剛給我派了任務，讓我帶小陳去拜訪個客戶，儘快熟悉一下怎麼談判的。」
王姐撇撇嘴，沒再說什麼，扭身走了。
「那都是她自己的活，自己不想干扔給你。」周韜這才低聲對陳卿說道，然後一拍他肩膀，「跟我走吧。」
「今天要見的客戶是個老師，預算不高但需求明確，為人仔細。咱們今天的目標不是非要成交，而是建立信任，摸清他的核心顧慮。」
「資料你看過了，但有一點上面沒寫，這個老師上次提過一句，他買房主要是為了孩子上學，老婆在市醫院上班。所以等會兒，學區和通勤這兩個點，你要格外留意我的說法。」
「不要緊張，這次見面也不用你做什麼說什麼，你就跟在我身邊，多聽多看就行。」
開車見客戶的過程中，周韜授人以漁，開始教陳卿如何談判。
「我剛才反覆跟他確認交房時間，不是因為我沒記住，是因為我判斷他可能有資金周轉的需求。果然，他透露了舊房子還沒賣掉的信息。」
「我後來為什麼不再強調學區，反而開始跟他聊他老婆在市醫院上班的事？因為他已經對學區滿意了。我要挖掘更深、更個人化的動機。通勤時間短，對他老婆也是實實在在的福利。」
「我中間特意給他算了一筆帳，把競爭對手的『高端園林』換算成每平米多出來的物業費。你得學會這個，把對手那些虛頭巴腦的優點，全部翻譯成客戶能直接感知的、具體的代價。」
見完客戶，周韜又為陳卿進行了一次復盤。
領導讓周韜帶陳卿，他帶的確實挺盡心盡力的，不僅用最短的時間讓陳卿熟悉了公司業務，自己見客戶的時候還會帶著陳卿，言傳身教。
這樣手把手的教了半個月，陳卿終於迎來了自己第一次獨立面對客戶的機會。
等辦公室的人都走光，只剩下周韜和陳卿兩人的時候，周韜把西裝外套往工位椅背上一搭，就坐在了陳卿對面。
「馬上就要自己去跟客戶談了，有底嗎？」
「不太有。」
「這樣，我來當客戶，給你上上強度，別一上場就給人問懵了。」周韜站起來，眉頭一皺，就是一臉嫌棄的樣子，「這位置也太偏僻了吧，周圍連個買菜的地方都沒有。」
「確實這裡有點偏，但是……」
「停！」陳卿才剛回半句，周韜就將其打斷：「別用這種『但是』句式，沒有人喜歡聽『但是』，而且你怎麼能這麼直接就承認缺點？你要學會換個說法，這不叫偏，這叫『鬧中取靜』，可以在喧囂的城市中給孩子一個安靜讀書的地方，給老人一個能安靜睡覺的空間。接下來你還可以告訴客戶正因為現在配套不完善，所以才會是這麼便宜的價格，這裡東邊未來會建一所學校，西邊會規劃一片商場，過兩年再買價格起碼翻一番。」
「我記住了。」
「再來。」周韜又裝模作樣的轉了一圈，「客廳也太小了吧，感覺放個沙發和電視櫃就滿了。」
「這個客廳，這個面積……」陳卿想學周韜那樣把「偏僻」說成「鬧中取靜」，用另一種說法說面積小，但一時半刻卻想不起來。
「如果你不知道怎麼解釋缺陷，那就不要解釋，跳出問題，重新定義。」周韜重新坐在陳卿面前，用對客戶的口氣說道，「先生，您看得非常準，其實這不是面積小了，而是我們設計理念不同。我們把更多的空間分配給了臥室和衛生間。您想，客廳是招待朋友的，但臥室的舒適才是真正屬於自己的。好客廳並不意味著大客廳，而是適合自己的客廳。」
什麼回來看資料，藉口而已。
其實他身上的錢足夠去租房了，但他覺得沒必要，末日什麼樣的地方沒睡過，辦公室這算環境很不錯的了。
咚咚咚！
不知道睡了多久，陳卿聽見有人在敲門，他睜開眼睛坐了起來。
「陳卿？你在裡面？」是周韜的聲音。
陳卿打開燈走了過去，「韜哥，你怎麼來了？」
「我之前是腦子抽了才信你回來看資料的鬼話，你是身上錢被騙了，根本就沒有錢再租房吧？」周韜沒好氣的說道，「我要是不來你今天真打算睡地板啊？」
「其實這地板也挺舒服的。」
「別貧了，走，去我那兒。」
「韜哥，真不用。」
「你要是睡不好哪來的業績，你沒有業績，我那五個點怎麼提？少廢話，跟我走。」
陳卿只得跟周韜走，住的倒是不遠，打車20分鐘就到。
第二天一早，陳卿和周韜一起去的公司，等所有人都到齊後，王總向大家介紹一下陳卿這個新員工。
然後一眾員工站在那，清一色排開，開早會，陳卿反正是不懂為何開早會要站著開，期間還得各種咆哮吶喊。
陳卿也被分給了一個工位，電腦是從倉庫翻出來的舊電腦，擺到桌上後陳卿就抓瞎了，不會組裝。
他十歲的時候喪屍就爆發了，他是在滿是喪屍的瘡痍世界中長大的，根本就沒有接觸過電腦。
雖然來到曙光醫院後雖然見過方顯德用電腦，但他還是不懂如何組裝。
「這都不會？」周韜看陳卿手足無措的樣子，便從自己的工位上離開，三下五除二幫陳卿將電腦組裝好。
「你的入職禮物。」周韜還將一個黑皮筆記本放陳卿桌上。
「謝謝韜哥。」陳卿將筆記本打開，發現這是一個手寫的「辦公室生存指南」，裡面標明了關鍵人物的性格和喜好。
「小陳是吧？」正在那看著指南呢，一個捲髮大姐拿著一沓文件就走過來了，「正好，這兒有一些去年成交客戶的紙質合同，你把這些關鍵信息錄入到Excel表格里，回頭公司要歸檔，你也能借這個機會熟悉一下咱們的合同條款和流程。」
「王姐！」周韜的聲音及時響起，他笑著幾步就擋在了陳卿身前，順手接過了那沓文件，「真不巧，王總剛給我派了任務，讓我帶小陳去拜訪個客戶，儘快熟悉一下怎麼談判的。」
王姐撇撇嘴，沒再說什麼，扭身走了。
「那都是她自己的活，自己不想干扔給你。」周韜這才低聲對陳卿說道，然後一拍他肩膀，「跟我走吧。」
「今天要見的客戶是個老師，預算不高但需求明確，為人仔細。咱們今天的目標不是非要成交，而是建立信任，摸清他的核心顧慮。」
「資料你看過了，但有一點上面沒寫，這個老師上次提過一句，他買房主要是為了孩子上學，老婆在市醫院上班。所以等會兒，學區和通勤這兩個點，你要格外留意我的說法。」
「不要緊張，這次見面也不用你做什麼說什麼，你就跟在我身邊，多聽多看就行。」
開車見客戶的過程中，周韜授人以漁，開始教陳卿如何談判。
「我剛才反覆跟他確認交房時間，不是因為我沒記住，是因為我判斷他可能有資金周轉的需求。果然，他透露了舊房子還沒賣掉的信息。」
「我後來為什麼不再強調學區，反而開始跟他聊他老婆在市醫院上班的事？因為他已經對學區滿意了。我要挖掘更深、更個人化的動機。通勤時間短，對他老婆也是實實在在的福利。」
「我中間特意給他算了一筆帳，把競爭對手的『高端園林』換算成每平米多出來的物業費。你得學會這個，把對手那些虛頭巴腦的優點，全部翻譯成客戶能直接感知的、具體的代價。」
見完客戶，周韜又為陳卿進行了一次復盤。
領導讓周韜帶陳卿，他帶的確實挺盡心盡力的，不僅用最短的時間讓陳卿熟悉了公司業務，自己見客戶的時候還會帶著陳卿，言傳身教。
這樣手把手的教了半個月，陳卿終於迎來了自己第一次獨立面對客戶的機會。
等辦公室的人都走光，只剩下周韜和陳卿兩人的時候，周韜把西裝外套往工位椅背上一搭，就坐在了陳卿對面。
「馬上就要自己去跟客戶談了，有底嗎？」
「不太有。」
「這樣，我來當客戶，給你上上強度，別一上場就給人問懵了。」周韜站起來，眉頭一皺，就是一臉嫌棄的樣子，「這位置也太偏僻了吧，周圍連個買菜的地方都沒有。」
「確實這裡有點偏，但是……」
「停！」陳卿才剛回半句，周韜就將其打斷：「別用這種『但是』句式，沒有人喜歡聽『但是』，而且你怎麼能這麼直接就承認缺點？你要學會換個說法，這不叫偏，這叫『鬧中取靜』，可以在喧囂的城市中給孩子一個安靜讀書的地方，給老人一個能安靜睡覺的空間。接下來你還可以告訴客戶正因為現在配套不完善，所以才會是這麼便宜的價格，這裡東邊未來會建一所學校，西邊會規劃一片商場，過兩年再買價格起碼翻一番。」
「我記住了。」
「再來。」周韜又裝模作樣的轉了一圈，「客廳也太小了吧，感覺放個沙發和電視櫃就滿了。」
「這個客廳，這個面積……」陳卿想學周韜那樣把「偏僻」說成「鬧中取靜」，用另一種說法說面積小，但一時半刻卻想不起來。
「如果你不知道怎麼解釋缺陷，那就不要解釋，跳出問題，重新定義。」周韜重新坐在陳卿面前，用對客戶的口氣說道，「先生，您看得非常準，其實這不是面積小了，而是我們設計理念不同。我們把更多的空間分配給了臥室和衛生間。您想，客廳是招待朋友的，但臥室的舒適才是真正屬於自己的。好客廳並不意味著大客廳，而是適合自己的客廳。」