第46章 人群運營
林牧細細解釋道：「這就是心智與人群關聯了。我在想，願意買真空包裝封口機的人，是非常小眾的，他們對生活品質有一定的要求，手裡又有閒錢。這種人生活上比較追求格調，那麼高客單價的進口咖啡豆，一定很合他們的胃口。從實際數據上來看，我的猜測沒有錯。」
在林牧分享完之後，電腦屏幕另一端，不少有悟性的同事眼睛若有所思，隱隱約約好像抓住了什麼門道；而悟性差的同事，該不懂的還是不懂。
其實林牧這個關聯邏輯，運用了後世很火的概念——人群運營。不過這細究起來就要長篇大論了，不提也罷。
部門群里，富貴問道：「大雁，這是我上報的商品，你能不能幫我看看，有沒有什麼好的搭配意見？」
林牧隨手瞅了一眼，說：「你把瑜伽墊和這款高客單價的小眾香薰搭配關聯一下。還有，我看你的商品里還有考公真題這個品類，這個品類非常棒，有很多百搭的方式。你有沒有想過把它和小眾香薰、風油精或者捏捏樂相搭配呢？」
王再興是個悟性很好的人，林牧一說出這個提議，他就想明白了其中的門道：考公的人壓力大，搭配風油精可以提提神，他們自己可能沒意識到這個需求，但彈窗提示後，就可能把需求挖掘出來；小眾香薰是安神用的，捏捏樂是解壓用的。
甚至王再興還能舉一反三，他在群里問道：「大雁，我想，如果把考公真題跟咖啡豆關聯起來，是不是也行？我的邏輯是，咖啡豆可以提神。而之所以選咖啡豆，不是成品咖啡液，是因為能花錢買考公真題刷題的人，家裡條件一定還算可以，這類人對生活品質有一定的追求。如果推咖啡液，也不是不行，但就挖掘不到背後更深的情感需求和價值了。推咖啡豆的話，他們會自行去淘寶買咖啡研磨機、買好看的咖啡杯，這就能帶動更多的銷量提升。」
林牧心想，孺子可教也。
福貴在群里不解地問：「大雁，這個瑜伽墊和小眾香薰的關聯又是為什麼呢？這個我沒有想明白。」
林牧在群里回答道：「你從用戶心智和人群運營的角度去思考。一位用戶買瑜伽墊，是想要靜下心來放鬆，而且買瑜伽墊的絕大多數都是女性用戶，女性用戶更願意為情緒價值買單。給她推一款小眾香薰，一來可以提供情緒價值，二來小眾香薰會讓她感覺自己更個性化。說白了，我們推薦的不是簡單的商品搭配，而是一小段逃離城市高壓生活的休閒時光。」
王再興皺眉沉思，「用戶心智」「人群運營」，這兩個詞在他腦子裡閃過，許許多多的想法冒了出來。
妙哉妙哉，不愧是大雁！王再興感嘆，這就是絕對的天賦怪嗎？「順手買一件」才剛灰度測試第一天，他就能想得這麼深。
這時，群里的群主，也就是技術部門的一位同事說道：「大家說的都非常好，特別是大雁同志的講解，真是讓我嘆為觀止。這樣，我做一個數據追蹤，抓取各個商品搭配的購買率，也好給你們做個參考。」
接下來幾天，許多同事按照林牧的搭配邏輯，完成了許多風馬牛不相及的商品搭配關聯。而技術部門的數據監測功能也隨即上線，檢驗林牧這一套用戶行為邏輯、痛點需求、人群運營的方案好不好用。
與此同時，林牧給了胡老闆一個新提議。
讓他去運營淘寶美食論壇，在2008年，淘寶美食論壇正處於巔峰期，用戶有數百萬，日活人數超20萬。
無數愛好美食的用戶會在上面分享美食搭配、烹飪技巧，比如把棉花糖放進微波爐烘烤15秒鐘、某款餅乾配某款牛奶特別好吃。有許多商家在美食論壇里打軟廣，效果都很不錯。後來，淘寶美食論壇被合併到海淘板塊，從此逐漸隕落。
言歸正傳，林牧給顧老闆的策劃是這樣的。
推出免單活動，每一天，只要用戶去美食論壇分享和他家麵包相關的內容——不管是麵包的吃法、食用感慨，還是和什麼牛奶搭配，他每天從論壇里挑選數據好、評論多的帖子，給對應的用戶免單。
如果用戶評價得特別好，還有額外的紅包獎勵。
顧老闆也答應了，會好好執行這個提議。林牧估摸著，在「順手買一件」的帶動下，老式麵包日銷量已經來到80單；如果美食論壇的運營做得好，日銷量應該能衝上100單。
……
幾天之後，一位城市女白領小美在逛淘寶，她的需求很明確——家裡的瑜伽墊丟了，要買一個新的。很快，小美就看中了一款好看的粉色瑜伽墊，她把商品加入購物車，拍下付款。
這時，付款頁面下方彈出一個小彈窗，上面寫著：是否順手買一件星月香薰？
小美眼睛一亮，這款香薰做得十分精緻，瓶子像滿天星河落入人間，顏色是好看的紅寶石色。小美還從來沒用過香薰，她想了想，每天做瑜伽的時候，在旁邊點上這樣一款香薰，確實能讓心情更加愉悅。
她又看了眼價格，68塊錢一瓶，有點小貴。但是女人嘛，就要對自己好一點。小美一咬牙，把香薰順手拍下，等著幾天後到貨。
……
小郭是一位考公族，畢業後不想去上班，覺得外面工作太辛苦，就聽從父母的建議，準備考進體制內。
今天是他正式備考的第二個月，身邊能找到的考公題都已經刷完了，小郭就想起了萬能的淘寶。
帶著好奇心，他去淘寶上搜索考公真題，這一搜，還真發現了新大陸。淘寶上有許許多多的考公真題，按照不同省份、城市分門別類。小郭找准自己所在的山城，發現當地的考公真題有不少。
小郭不差錢，順手點進購物車，花了100元把該領域的真題全部買下。就在這時，支付彈窗上彈出了「順手買一件」的界面。他稍微瞅了一眼，上面顯示著：是否順手買一件進口貓屎咖啡豆？
貓屎豆？小郭眼皮一跳。咖啡豆？淘寶怎麼這麼懂他？他備考每天都會喝一杯雀巢咖啡，但最近有些喝膩了，而且嫌棄雀巢咖啡品質不好，喝著沒滋沒味。進口咖啡豆應該會更好喝吧？
小郭幻想著，自己每天刷題時，慢悠悠地用手磨咖啡豆泡出一杯咖啡，一邊喝咖啡一邊刷題，這簡直滿足了他對城市精英的幻想。他把咖啡豆拍下，而後又想：既然咖啡豆買了，手磨咖啡機也得要一個吧？咖啡機都有了，咖啡杯總不能隨便用家裡的碗吧？
於是，他順手把這些東西都買了。等小郭全部買完，發現自己花了400多元，他咋舌：嘿，這淘寶可真懂人心！
在林牧分享完之後，電腦屏幕另一端，不少有悟性的同事眼睛若有所思，隱隱約約好像抓住了什麼門道；而悟性差的同事，該不懂的還是不懂。
其實林牧這個關聯邏輯，運用了後世很火的概念——人群運營。不過這細究起來就要長篇大論了，不提也罷。
部門群里，富貴問道：「大雁，這是我上報的商品，你能不能幫我看看，有沒有什麼好的搭配意見？」
林牧隨手瞅了一眼，說：「你把瑜伽墊和這款高客單價的小眾香薰搭配關聯一下。還有，我看你的商品里還有考公真題這個品類，這個品類非常棒，有很多百搭的方式。你有沒有想過把它和小眾香薰、風油精或者捏捏樂相搭配呢？」
王再興是個悟性很好的人，林牧一說出這個提議，他就想明白了其中的門道：考公的人壓力大，搭配風油精可以提提神，他們自己可能沒意識到這個需求，但彈窗提示後，就可能把需求挖掘出來；小眾香薰是安神用的，捏捏樂是解壓用的。
甚至王再興還能舉一反三，他在群里問道：「大雁，我想，如果把考公真題跟咖啡豆關聯起來，是不是也行？我的邏輯是，咖啡豆可以提神。而之所以選咖啡豆，不是成品咖啡液，是因為能花錢買考公真題刷題的人，家裡條件一定還算可以，這類人對生活品質有一定的追求。如果推咖啡液，也不是不行，但就挖掘不到背後更深的情感需求和價值了。推咖啡豆的話，他們會自行去淘寶買咖啡研磨機、買好看的咖啡杯，這就能帶動更多的銷量提升。」
林牧心想，孺子可教也。
福貴在群里不解地問：「大雁，這個瑜伽墊和小眾香薰的關聯又是為什麼呢？這個我沒有想明白。」
林牧在群里回答道：「你從用戶心智和人群運營的角度去思考。一位用戶買瑜伽墊，是想要靜下心來放鬆，而且買瑜伽墊的絕大多數都是女性用戶，女性用戶更願意為情緒價值買單。給她推一款小眾香薰，一來可以提供情緒價值，二來小眾香薰會讓她感覺自己更個性化。說白了，我們推薦的不是簡單的商品搭配，而是一小段逃離城市高壓生活的休閒時光。」
王再興皺眉沉思，「用戶心智」「人群運營」，這兩個詞在他腦子裡閃過，許許多多的想法冒了出來。
妙哉妙哉，不愧是大雁！王再興感嘆，這就是絕對的天賦怪嗎？「順手買一件」才剛灰度測試第一天，他就能想得這麼深。
這時，群里的群主，也就是技術部門的一位同事說道：「大家說的都非常好，特別是大雁同志的講解，真是讓我嘆為觀止。這樣，我做一個數據追蹤，抓取各個商品搭配的購買率，也好給你們做個參考。」
接下來幾天，許多同事按照林牧的搭配邏輯，完成了許多風馬牛不相及的商品搭配關聯。而技術部門的數據監測功能也隨即上線，檢驗林牧這一套用戶行為邏輯、痛點需求、人群運營的方案好不好用。
與此同時，林牧給了胡老闆一個新提議。
讓他去運營淘寶美食論壇，在2008年，淘寶美食論壇正處於巔峰期，用戶有數百萬，日活人數超20萬。
無數愛好美食的用戶會在上面分享美食搭配、烹飪技巧，比如把棉花糖放進微波爐烘烤15秒鐘、某款餅乾配某款牛奶特別好吃。有許多商家在美食論壇里打軟廣，效果都很不錯。後來，淘寶美食論壇被合併到海淘板塊，從此逐漸隕落。
言歸正傳，林牧給顧老闆的策劃是這樣的。
推出免單活動，每一天，只要用戶去美食論壇分享和他家麵包相關的內容——不管是麵包的吃法、食用感慨，還是和什麼牛奶搭配，他每天從論壇里挑選數據好、評論多的帖子，給對應的用戶免單。
如果用戶評價得特別好，還有額外的紅包獎勵。
顧老闆也答應了，會好好執行這個提議。林牧估摸著，在「順手買一件」的帶動下，老式麵包日銷量已經來到80單；如果美食論壇的運營做得好，日銷量應該能衝上100單。
……
幾天之後，一位城市女白領小美在逛淘寶，她的需求很明確——家裡的瑜伽墊丟了，要買一個新的。很快，小美就看中了一款好看的粉色瑜伽墊，她把商品加入購物車，拍下付款。
這時，付款頁面下方彈出一個小彈窗，上面寫著：是否順手買一件星月香薰？
小美眼睛一亮，這款香薰做得十分精緻，瓶子像滿天星河落入人間，顏色是好看的紅寶石色。小美還從來沒用過香薰，她想了想，每天做瑜伽的時候，在旁邊點上這樣一款香薰，確實能讓心情更加愉悅。
她又看了眼價格，68塊錢一瓶，有點小貴。但是女人嘛，就要對自己好一點。小美一咬牙，把香薰順手拍下，等著幾天後到貨。
……
小郭是一位考公族，畢業後不想去上班，覺得外面工作太辛苦，就聽從父母的建議，準備考進體制內。
今天是他正式備考的第二個月，身邊能找到的考公題都已經刷完了，小郭就想起了萬能的淘寶。
帶著好奇心，他去淘寶上搜索考公真題，這一搜，還真發現了新大陸。淘寶上有許許多多的考公真題，按照不同省份、城市分門別類。小郭找准自己所在的山城，發現當地的考公真題有不少。
小郭不差錢，順手點進購物車，花了100元把該領域的真題全部買下。就在這時，支付彈窗上彈出了「順手買一件」的界面。他稍微瞅了一眼，上面顯示著：是否順手買一件進口貓屎咖啡豆？
貓屎豆？小郭眼皮一跳。咖啡豆？淘寶怎麼這麼懂他？他備考每天都會喝一杯雀巢咖啡，但最近有些喝膩了，而且嫌棄雀巢咖啡品質不好，喝著沒滋沒味。進口咖啡豆應該會更好喝吧？
小郭幻想著，自己每天刷題時，慢悠悠地用手磨咖啡豆泡出一杯咖啡，一邊喝咖啡一邊刷題，這簡直滿足了他對城市精英的幻想。他把咖啡豆拍下，而後又想：既然咖啡豆買了，手磨咖啡機也得要一個吧？咖啡機都有了，咖啡杯總不能隨便用家裡的碗吧？
於是，他順手把這些東西都買了。等小郭全部買完，發現自己花了400多元，他咋舌：嘿，這淘寶可真懂人心！