第135章 三個月對賭
第136章 三個月對賭
一行人走進大樓，立刻就有曼哈頓百貨的工作人員迎上來，用流利的英語詢問：「請問是曹家銘先生嗎？」
劉永達上前一步：「是的，這位就是曹先生。」
工作人員微笑著做了個請的手勢：「請跟我來，詹森先生正在等候，不過他希望先帶您們參觀一下我們百貨公司，然後再去會議室詳談。」
曹家銘點點頭：「好的，有勞了。」
隨即，曼哈頓百貨的工作人員便領著他們走進電梯，來到二樓，電梯門打開後，只見一個琳琅滿目的世界展現在眼前。
這是女裝部，一排排衣架上掛滿了各種款式的服裝，從優雅的晚禮服到休閒的日常裝，應有盡有，幾個穿著考究的女士正在挑選衣服，銷售人員在一旁耐心地介紹。
工作人員一邊走一邊介紹：「這是我們的女裝部，匯集了全球各大奢侈品牌的最新款，再往前是鞋帽部，然後是化妝品部————」
眾人跟著他穿過一個個樓層，每一層都寬明亮，商品擺放得整整齊齊，顧客絡繹不絕，何艷芳看得目不暇接，心裡暗暗驚嘆原來這就是美國最著名的百貨公司，果然名不虛傳。
曹家銘一邊走一邊觀察，心裡在默默評估著這裡的消費水平和顧客群體，他注意到，來這裡購物的人穿著打扮都很講究，顯然是有一定消費能力的中產階級。
走到五樓時，工作人員停下來，指著一片區域說：「這裡就是蘇泊爾電風扇的專櫃。
「」
曹家銘順著他的手指看去，只見一個約莫二十平米的區域裡，整齊地擺放著幾款蘇泊爾的懷舊電風扇。
有立式的，有台式的，有復古綠色的，也有經典黑色的，幾個顧客正在挑選，銷售人員則在一旁很耐心地講解。
劉永達湊過來，壓低聲音說：「老闆，我們的位置還不錯，客流量也大。」
曹家銘微微點頭，沒有說話，隨即參觀完各個樓層後，工作人員便領著他們來到八樓，推開一扇厚重的木門：「請稍等，詹森先生馬上就來。」
這是一間寬的會議室，巨大的橢圓形會議桌至少能坐二十個人，周圍環繞著舒適的皮質座椅。
正對著門的那面牆上，掛著一幅巨大的紐約全景油畫，筆觸細膩，氣勢恢宏。
兩側牆上還掛著幾幅小幅油畫，都是曼哈頓各個時期的風貌，而曹家銘等人落座後，何艷芳坐在曹家銘的身後，打開筆記本，準備記錄。
不一會兒，門開了。
只見一個身材魁梧、頭髮花白的中年男人大步走了進來，他穿著一套深藍色西裝，白襯衫，紅色領帶，臉上帶著熱情的笑容。
「曹先生！」他大步走向曹家銘，伸出雙手，「歡迎來到紐約！」
曹家銘起身迎上去，握住他的手：「詹森先生，久仰大名。」
詹森的手掌厚實有力，握手的力度恰到好處，既熱情又不失分寸，他轉向其他人，—一握手問候，嘴裡不停地說著「歡迎」「很高興見到你們」之類的話。
等眾人重新落座，詹森坐在主位，曹家銘坐在他右手邊，他雙手交叉放在桌上，身體微微前傾，目光掃過在場每一個人，最後落在曹家銘臉上。
「曹先生，」他開口了，英語帶著濃重的紐約口音，嗓門洪亮，「我們雖然沒見過面，但你們公司生產的蘇泊爾懷舊電風扇，我可是早就知道了。」
他頓了頓，豎起大拇指：「說實話，當初引進這款產品的時候，我心裡還有點沒底。
畢竟電風扇又不是什麼新鮮玩意兒，我們美國本土家電品牌一大堆，消費者憑什麼要買你們的？結果呢？」
他笑了，攤開雙手：「賣得比我想像的好多了！特別是那些懷舊款，很多顧客專門跑來問，我問他們為什麼喜歡，他們說，這款風扇的設計讓他們想起小時候，想起祖母家的porch，想起夏天搖著扇子乘涼的時光。」
曹家銘微笑著點頭：「詹森先生，這正是我們產品的定位，美國是一個注重傳統的國家，很多消費者對懷舊的東西有特殊的情感。
我們的電風扇在設計上借鑑了三四十年代的經典元素，同時又融入了現代的工藝和技術，既復古又實用，自然會受歡迎。」
「沒錯沒錯。」詹森點點頭，隨即話鋒一轉，「所以，當你們說想在美國推出新產品的時候，我很感興趣，來，快說說看，這次你們帶來的是什麼新產品？」
曹家銘沒有直接回答，而是朝何艷芳示意了一下。
見此，何艷芳立刻站起身，從腳邊的行李箱裡拿出幾瓶洗髮露，然後雙手捧著，輕輕放在會議桌上。
詹森拿起一瓶，端詳著上面的標籤，眉頭微微皺起：「漢方洗髮露？漢方是什麼意思？」
「漢方，是指中國傳統醫學的配方，」曹家銘解釋道，「我們的洗髮露採用了十幾種中草藥成分，比如何首烏、當歸、側柏葉等。
這些藥材在中國有上千年的使用歷史，是對頭髮和頭皮都有很好的滋養效果的藥材。」
詹森挑眉：「中藥？我知道中藥，我妻子有時候會去看中醫，說是調理身體，但用中藥做洗髮水————這個倒是新鮮。」
他打開瓶蓋，湊近聞了聞，表情有些微妙：「嗯————這個味道，跟我們平時用的洗髮水不太一樣。」
「是的，」曹家銘說，「這是草藥本身的香味，沒有添加人工香精，一開始可能會覺得不習慣，但用久了，很多人反而會喜歡上這種自然的味道。」
詹森沒有表態，只是把瓶子遞給旁邊的一個中年女人：「瑪莎，你來看看。」
那個叫瑪莎的女人接過去，仔細聞了聞，又在手背上倒了一點，輕輕揉開，她大概五十來歲，一頭銀髮梳理得一絲不苟，戴著一副金絲眼鏡，氣質幹練。
「質地比普通洗髮水稀一些，」瑪莎說，「泡沫不算豐富，但很細膩，味道確實很特別，不過不刺鼻，聞久了還挺舒服的，有點像————有點像某種草藥茶的味道。」
詹森點點頭，又看向曹家銘：「曹先生，說實話，我對這款產品有興趣，但是」
他頓了頓，雙手交叉放在桌上，「送名美國市場上的洗髮水品牌實在是太多了，像寶潔、強生、聯合利華，哪個不是巨頭？你們的競爭優勢在哪裡？」
曹家銘早有準備，不緊不慢地說：「詹森先生，您說得對，美國市場競爭激烈，但正因如此，消費者反而對千篇一律的產品產生了審美疲勞。
目前北美市面上的洗髮水，要麼是主打去屑，要麼主打滋養，要麼主打柔順，配方大同小異，GG也大同小異。」
他指著桌上的洗髮露：「但我們的產品不一樣，首先，配方獨特，中藥成分在美國市場上是稀缺資源，消費者會有新鮮感；
其次，我們有香港醫學會專家的背書，強調健康養生的理念，這一點正好契合了當下美國消費者對天然、健康產品的追求。」
他頓了頓，目光直視詹森：「第三，也是最重要的一點——我們有您。」
詹森挑眉：「哦？」
「曼哈頓百貨是紐約最負盛名的百貨公司，」曹家銘說，「您的顧客群體是中高端消費者。
他們追求品質，也願意嘗試新鮮事物，如果這款產品能在您的門店裡試銷，本身就是最好的GG。」
詹森聽得認真，臉上露出思索的表情。
這時，丁冠霖開口了：「詹森先生，我能補充幾句嗎？」
詹森點點頭：「當然。」
丁冠霖從文件夾里抽出幾份文件，雙手遞了過去：「這是我們做的市場調研報告。
我們抽樣調查了兩百位在紐約生活的華人，以及一百位對中國文化感興趣的本土消費者。
結果顯示，超過七成的受訪者表示願意嘗試這款洗髮露，其中四成的人表示如果效果好的話，會長期購買。」
詹森接過報告，快速瀏覽了一遍，然後遞給瑪莎。
瑪莎看了一會兒，抬起頭說：「這個數據很有參考價值，紐約的華人群體雖然占比不算特別高，但數量可觀。
而且消費能力也特別強，如果他們能成為第一批用戶，然後通過口碑傳播的效果，應該會很不錯。」
詹森若有所思地點點頭，隨即又問：「那供貨能力呢？如果試銷效果好，你們能不能保證穩定供貨？」
曹家銘說：「我們在香港的工廠目前月產能是兩百萬瓶，而且還在擴建中，如果美國市場需求量大，我們可以優先保證這邊的供貨。
至於物流方面，我們跟香港的幾家船運公司都有長期合作，海運時間大概三周左右，如果走空運的話，一周內就能到。」
詹森想了想，又問了一個關鍵問題：「如果產品銷售不理想，那退貨政策怎麼算？」
曹家銘和身邊的劉永達、丁冠霖對視一眼，然後說：「我們願意承諾，試銷期間，三個月內未售出的產品可以按原價退貨，同時運費由我們來承擔。」
詹森眼睛一亮，顯然對這個條件很滿意，但他也沒有立刻就表態，而是站起身，走到窗邊，背對著眾人，沉默了片刻。
會議室里安靜下來。牆上古老的掛鍾滴答滴答地走著，每一聲都清晰可聞。
只見何艷芳緊張地握緊了手中的筆，手心微微出汗，她偷偷看向曹家銘，卻見老闆面色平靜，仿佛一切盡在掌握。
終於，詹森轉過身來，但他剛要開口，曹家銘卻搶先一步：「詹森先生，在您做決定之前，我想再提一個方案。」
詹森挑眉：「哦？請說。」
曹家銘站起身，走到會議桌前，雙手撐在桌面上，目光直視詹森：「那就是，除了以上方案外，我們還可以給您三個月的獨家銷售權。」
「獨家？」詹森眼睛一亮。
「對，也就是說，」曹家銘說，「接下來的三個月里，全紐約只有曼哈頓百貨能賣我們的漢方洗髮露。
三個月後，如果銷售情況理想，我們再談正式代理；如果銷售不理想，您可以隨時終止合作，我們再另尋他家，這樣您就沒有任何損失了。」
詹森沒有說話，但眼神明顯變得專注起來。
曹家銘繼續說：「這樣一來，您手裡握著一張獨家牌，消費者想買這款洗髮露，便只能來您這裡了，然後三個月的時間，也足夠檢驗市場反應，也足夠您判斷這款產品的潛力。」
詹森緩緩走回座位，重新坐下。他盯著曹家銘看了好一會兒，然後忽然笑了。
「曹先生，」他說，「你很會談判。」
曹家銘也笑了：「詹森先生過獎了，我只是覺得，合作最重要的是雙贏，您贏，我們才能贏。」
詹森點點頭，沉吟片刻，然後看向瑪莎：「瑪莎，你怎麼看？」
瑪莎推了推眼鏡，認真地說：「從數據上看，這款產品很有潛力，華人跟亞裔群體會是基本盤，本土消費者中對天然健康產品感興趣的人也不少。
同時，獨家銷售權是個很好的激勵，能讓我們全力推廣，而且三個月試銷期，風險完全可控。」
聞言，詹森接著又看向其他人，而他的團隊成員們則紛紛點頭，於是，他在沉默了片刻後，緩緩的轉向曹家銘，並開口道·：「曹先生，我有一個問題。」
「請說。」
「那就是你們的這款洗髮露，定位的是哪類消費者？是專門針對你們華人呢，還是面向所有人群？」
曹家銘說：「我們的目標是所有關注頭髮健康的人群，當然，華人以及亞裔群體確實是我們產品的天然客戶，因為他們更了解、更信任中草藥。
但我們也希望吸引本土消費者，那些對化學產品過敏的人，那些追求天然生活方式的人，那些對東方文化好奇的人，都是我們產品的潛在客戶。」
詹森點點頭：「紐約的華人以及亞裔群體確實不少，布魯克林、皇后區，都有很大的華人社區。
同時，還有日本城跟韓國城，亞裔消費者對你們的中草藥應該是都有一定的認知的。
，」
他頓了頓，目光變得深邃：「這些人群，都是潛在客戶，如果真能抓住他們，然後通過口碑慢慢擴散出去，那確實是有機會。」
曹家銘沒有說話，只是靜靜地等待著...
一行人走進大樓，立刻就有曼哈頓百貨的工作人員迎上來，用流利的英語詢問：「請問是曹家銘先生嗎？」
劉永達上前一步：「是的，這位就是曹先生。」
工作人員微笑著做了個請的手勢：「請跟我來，詹森先生正在等候，不過他希望先帶您們參觀一下我們百貨公司，然後再去會議室詳談。」
曹家銘點點頭：「好的，有勞了。」
隨即，曼哈頓百貨的工作人員便領著他們走進電梯，來到二樓，電梯門打開後，只見一個琳琅滿目的世界展現在眼前。
這是女裝部，一排排衣架上掛滿了各種款式的服裝，從優雅的晚禮服到休閒的日常裝，應有盡有，幾個穿著考究的女士正在挑選衣服，銷售人員在一旁耐心地介紹。
工作人員一邊走一邊介紹：「這是我們的女裝部，匯集了全球各大奢侈品牌的最新款，再往前是鞋帽部，然後是化妝品部————」
眾人跟著他穿過一個個樓層，每一層都寬明亮，商品擺放得整整齊齊，顧客絡繹不絕，何艷芳看得目不暇接，心裡暗暗驚嘆原來這就是美國最著名的百貨公司，果然名不虛傳。
曹家銘一邊走一邊觀察，心裡在默默評估著這裡的消費水平和顧客群體，他注意到，來這裡購物的人穿著打扮都很講究，顯然是有一定消費能力的中產階級。
走到五樓時，工作人員停下來，指著一片區域說：「這裡就是蘇泊爾電風扇的專櫃。
「」
曹家銘順著他的手指看去，只見一個約莫二十平米的區域裡，整齊地擺放著幾款蘇泊爾的懷舊電風扇。
有立式的，有台式的，有復古綠色的，也有經典黑色的，幾個顧客正在挑選，銷售人員則在一旁很耐心地講解。
劉永達湊過來，壓低聲音說：「老闆，我們的位置還不錯，客流量也大。」
曹家銘微微點頭，沒有說話，隨即參觀完各個樓層後，工作人員便領著他們來到八樓，推開一扇厚重的木門：「請稍等，詹森先生馬上就來。」
這是一間寬的會議室，巨大的橢圓形會議桌至少能坐二十個人，周圍環繞著舒適的皮質座椅。
正對著門的那面牆上，掛著一幅巨大的紐約全景油畫，筆觸細膩，氣勢恢宏。
兩側牆上還掛著幾幅小幅油畫，都是曼哈頓各個時期的風貌，而曹家銘等人落座後，何艷芳坐在曹家銘的身後，打開筆記本，準備記錄。
不一會兒，門開了。
只見一個身材魁梧、頭髮花白的中年男人大步走了進來，他穿著一套深藍色西裝，白襯衫，紅色領帶，臉上帶著熱情的笑容。
「曹先生！」他大步走向曹家銘，伸出雙手，「歡迎來到紐約！」
曹家銘起身迎上去，握住他的手：「詹森先生，久仰大名。」
詹森的手掌厚實有力，握手的力度恰到好處，既熱情又不失分寸，他轉向其他人，—一握手問候，嘴裡不停地說著「歡迎」「很高興見到你們」之類的話。
等眾人重新落座，詹森坐在主位，曹家銘坐在他右手邊，他雙手交叉放在桌上，身體微微前傾，目光掃過在場每一個人，最後落在曹家銘臉上。
「曹先生，」他開口了，英語帶著濃重的紐約口音，嗓門洪亮，「我們雖然沒見過面，但你們公司生產的蘇泊爾懷舊電風扇，我可是早就知道了。」
他頓了頓，豎起大拇指：「說實話，當初引進這款產品的時候，我心裡還有點沒底。
畢竟電風扇又不是什麼新鮮玩意兒，我們美國本土家電品牌一大堆，消費者憑什麼要買你們的？結果呢？」
他笑了，攤開雙手：「賣得比我想像的好多了！特別是那些懷舊款，很多顧客專門跑來問，我問他們為什麼喜歡，他們說，這款風扇的設計讓他們想起小時候，想起祖母家的porch，想起夏天搖著扇子乘涼的時光。」
曹家銘微笑著點頭：「詹森先生，這正是我們產品的定位，美國是一個注重傳統的國家，很多消費者對懷舊的東西有特殊的情感。
我們的電風扇在設計上借鑑了三四十年代的經典元素，同時又融入了現代的工藝和技術，既復古又實用，自然會受歡迎。」
「沒錯沒錯。」詹森點點頭，隨即話鋒一轉，「所以，當你們說想在美國推出新產品的時候，我很感興趣，來，快說說看，這次你們帶來的是什麼新產品？」
曹家銘沒有直接回答，而是朝何艷芳示意了一下。
見此，何艷芳立刻站起身，從腳邊的行李箱裡拿出幾瓶洗髮露，然後雙手捧著，輕輕放在會議桌上。
詹森拿起一瓶，端詳著上面的標籤，眉頭微微皺起：「漢方洗髮露？漢方是什麼意思？」
「漢方，是指中國傳統醫學的配方，」曹家銘解釋道，「我們的洗髮露採用了十幾種中草藥成分，比如何首烏、當歸、側柏葉等。
這些藥材在中國有上千年的使用歷史，是對頭髮和頭皮都有很好的滋養效果的藥材。」
詹森挑眉：「中藥？我知道中藥，我妻子有時候會去看中醫，說是調理身體，但用中藥做洗髮水————這個倒是新鮮。」
他打開瓶蓋，湊近聞了聞，表情有些微妙：「嗯————這個味道，跟我們平時用的洗髮水不太一樣。」
「是的，」曹家銘說，「這是草藥本身的香味，沒有添加人工香精，一開始可能會覺得不習慣，但用久了，很多人反而會喜歡上這種自然的味道。」
詹森沒有表態，只是把瓶子遞給旁邊的一個中年女人：「瑪莎，你來看看。」
那個叫瑪莎的女人接過去，仔細聞了聞，又在手背上倒了一點，輕輕揉開，她大概五十來歲，一頭銀髮梳理得一絲不苟，戴著一副金絲眼鏡，氣質幹練。
「質地比普通洗髮水稀一些，」瑪莎說，「泡沫不算豐富，但很細膩，味道確實很特別，不過不刺鼻，聞久了還挺舒服的，有點像————有點像某種草藥茶的味道。」
詹森點點頭，又看向曹家銘：「曹先生，說實話，我對這款產品有興趣，但是」
他頓了頓，雙手交叉放在桌上，「送名美國市場上的洗髮水品牌實在是太多了，像寶潔、強生、聯合利華，哪個不是巨頭？你們的競爭優勢在哪裡？」
曹家銘早有準備，不緊不慢地說：「詹森先生，您說得對，美國市場競爭激烈，但正因如此，消費者反而對千篇一律的產品產生了審美疲勞。
目前北美市面上的洗髮水，要麼是主打去屑，要麼主打滋養，要麼主打柔順，配方大同小異，GG也大同小異。」
他指著桌上的洗髮露：「但我們的產品不一樣，首先，配方獨特，中藥成分在美國市場上是稀缺資源，消費者會有新鮮感；
其次，我們有香港醫學會專家的背書，強調健康養生的理念，這一點正好契合了當下美國消費者對天然、健康產品的追求。」
他頓了頓，目光直視詹森：「第三，也是最重要的一點——我們有您。」
詹森挑眉：「哦？」
「曼哈頓百貨是紐約最負盛名的百貨公司，」曹家銘說，「您的顧客群體是中高端消費者。
他們追求品質，也願意嘗試新鮮事物，如果這款產品能在您的門店裡試銷，本身就是最好的GG。」
詹森聽得認真，臉上露出思索的表情。
這時，丁冠霖開口了：「詹森先生，我能補充幾句嗎？」
詹森點點頭：「當然。」
丁冠霖從文件夾里抽出幾份文件，雙手遞了過去：「這是我們做的市場調研報告。
我們抽樣調查了兩百位在紐約生活的華人，以及一百位對中國文化感興趣的本土消費者。
結果顯示，超過七成的受訪者表示願意嘗試這款洗髮露，其中四成的人表示如果效果好的話，會長期購買。」
詹森接過報告，快速瀏覽了一遍，然後遞給瑪莎。
瑪莎看了一會兒，抬起頭說：「這個數據很有參考價值，紐約的華人群體雖然占比不算特別高，但數量可觀。
而且消費能力也特別強，如果他們能成為第一批用戶，然後通過口碑傳播的效果，應該會很不錯。」
詹森若有所思地點點頭，隨即又問：「那供貨能力呢？如果試銷效果好，你們能不能保證穩定供貨？」
曹家銘說：「我們在香港的工廠目前月產能是兩百萬瓶，而且還在擴建中，如果美國市場需求量大，我們可以優先保證這邊的供貨。
至於物流方面，我們跟香港的幾家船運公司都有長期合作，海運時間大概三周左右，如果走空運的話，一周內就能到。」
詹森想了想，又問了一個關鍵問題：「如果產品銷售不理想，那退貨政策怎麼算？」
曹家銘和身邊的劉永達、丁冠霖對視一眼，然後說：「我們願意承諾，試銷期間，三個月內未售出的產品可以按原價退貨，同時運費由我們來承擔。」
詹森眼睛一亮，顯然對這個條件很滿意，但他也沒有立刻就表態，而是站起身，走到窗邊，背對著眾人，沉默了片刻。
會議室里安靜下來。牆上古老的掛鍾滴答滴答地走著，每一聲都清晰可聞。
只見何艷芳緊張地握緊了手中的筆，手心微微出汗，她偷偷看向曹家銘，卻見老闆面色平靜，仿佛一切盡在掌握。
終於，詹森轉過身來，但他剛要開口，曹家銘卻搶先一步：「詹森先生，在您做決定之前，我想再提一個方案。」
詹森挑眉：「哦？請說。」
曹家銘站起身，走到會議桌前，雙手撐在桌面上，目光直視詹森：「那就是，除了以上方案外，我們還可以給您三個月的獨家銷售權。」
「獨家？」詹森眼睛一亮。
「對，也就是說，」曹家銘說，「接下來的三個月里，全紐約只有曼哈頓百貨能賣我們的漢方洗髮露。
三個月後，如果銷售情況理想，我們再談正式代理；如果銷售不理想，您可以隨時終止合作，我們再另尋他家，這樣您就沒有任何損失了。」
詹森沒有說話，但眼神明顯變得專注起來。
曹家銘繼續說：「這樣一來，您手裡握著一張獨家牌，消費者想買這款洗髮露，便只能來您這裡了，然後三個月的時間，也足夠檢驗市場反應，也足夠您判斷這款產品的潛力。」
詹森緩緩走回座位，重新坐下。他盯著曹家銘看了好一會兒，然後忽然笑了。
「曹先生，」他說，「你很會談判。」
曹家銘也笑了：「詹森先生過獎了，我只是覺得，合作最重要的是雙贏，您贏，我們才能贏。」
詹森點點頭，沉吟片刻，然後看向瑪莎：「瑪莎，你怎麼看？」
瑪莎推了推眼鏡，認真地說：「從數據上看，這款產品很有潛力，華人跟亞裔群體會是基本盤，本土消費者中對天然健康產品感興趣的人也不少。
同時，獨家銷售權是個很好的激勵，能讓我們全力推廣，而且三個月試銷期，風險完全可控。」
聞言，詹森接著又看向其他人，而他的團隊成員們則紛紛點頭，於是，他在沉默了片刻後，緩緩的轉向曹家銘，並開口道·：「曹先生，我有一個問題。」
「請說。」
「那就是你們的這款洗髮露，定位的是哪類消費者？是專門針對你們華人呢，還是面向所有人群？」
曹家銘說：「我們的目標是所有關注頭髮健康的人群，當然，華人以及亞裔群體確實是我們產品的天然客戶，因為他們更了解、更信任中草藥。
但我們也希望吸引本土消費者，那些對化學產品過敏的人，那些追求天然生活方式的人，那些對東方文化好奇的人，都是我們產品的潛在客戶。」
詹森點點頭：「紐約的華人以及亞裔群體確實不少，布魯克林、皇后區，都有很大的華人社區。
同時，還有日本城跟韓國城，亞裔消費者對你們的中草藥應該是都有一定的認知的。
，」
他頓了頓，目光變得深邃：「這些人群，都是潛在客戶，如果真能抓住他們，然後通過口碑慢慢擴散出去，那確實是有機會。」
曹家銘沒有說話，只是靜靜地等待著...