第740章 請繼續加大力度
九月三十號，北京。
中關村理想國際大廈十七層，窗外的銀杏葉還沒怎麼黃透，風已經涼了。
顧嶼靠在轉椅上，手裡捏著半根鉛筆轉圈。
桌上攤著兩份報表，一份是回音商城上線四十天的運營周報，一份是高德那邊送過來的Q3城市熱力數據。
陸知遠推門進來，手裡端著兩杯咖啡，表情不太好看。
「喝。」他把其中一杯放到顧嶼面前。
顧嶼接過來抿了一口，看了他一眼。這人素來沉穩，能把情緒寫在臉上的時候不多。
「怎麼了，又有人給你塞相親對象了？」
陸知遠沒笑。他在對面坐下來，打開MatePad，把屏幕轉過來對著顧嶼。
「義烏那邊出問題了。」
顧嶼放下咖啡杯，目光落到屏幕上。
「這是方遠航半小時前發來的。」陸知遠劃到飛書的聊天記錄。
「義烏產業帶入駐商家裡，有十七家工廠型商家這周突然延遲發貨，理由五花八門，設備檢修、原材料斷供、工人放假。」
顧嶼沒吭聲。
「我讓人查了一下。」陸知遠繼續說，
「這十七家裡面，有十二家在過去兩周跟天貓簽了新的框架協議。具體條款拿不到，但從幾個老闆的反饋來看，天貓給了非常大的預付款和流量承諾，條件是未來兩年的產能優先供給天貓。」
「不是排他協議？」
「不是。人家學聰明了，不簽排他，不留把柄。但預付款砸得夠狠，一家做數據線的廠子，光預付款就收了八百萬。你是廠老闆，人家先給你八百萬現金，你會怎麼選？」
顧嶼沒回答這個問題。
「不只是義烏。」陸知遠往下劃。
「廣州十三行那邊的服裝供應商也有類似情況。天貓的人上周密集拜訪了至少二十家我們的簽約商家，開出的條件都差不多，大額預付加流量傾斜，換產能鎖定。」
他合上MatePad的皮套，看著顧嶼。
「招商部估算，如果這個趨勢持續下去，到十月底，我們至少會有三成以上的產業帶商家出現供貨困難。」
辦公室安靜了幾秒。
外頭走廊里隱約傳來保潔阿姨拖地的聲音。
陸知遠端起自己那杯咖啡喝了一口，又放下。
「顧總，上線四十天，我們總訂單量剛破三千萬筆，日均GMV還沒過兩千萬。這個體量放在整個電商大盤裡連個零頭都算不上。但阿里這邊已經開始下手了。」
他頓了頓。
「說實話，我沒想到他們動手這麼早。回音商城目前對天貓構不成任何實質性威脅，按理說不值得他們花這麼大力氣。唯一的解釋是，他們在防患於未然，趁我們還沒長大就把供應鏈的根給我們斷了。」
顧嶼拿起鉛筆在手指間翻了兩個花。
「緊張了？」
陸知遠沒否認。「產業帶工廠是我們『貨找人』模式的彈藥庫。如果彈藥被人截了，算法推薦做得再好也沒用。用戶刷到商品點進去一看，缺貨、延遲發貨、品類稀少，體驗塌一次，信任就沒了。」
他往前探了探身子。
「更麻煩的是節奏。國慶之後就是雙十一，天貓每年這時候都在收緊供應鏈，今年又多了這層針對我們的動作。如果我們不應對，商家會覺得我們護不住他們，後續招商會更難。」
顧嶼把鉛筆擱下了。
他靠回椅背，視線落在窗外遠處那棵銀杏樹上。
「你說得都對。」
陸知遠等著下文。
「但你想多了。」
陸知遠愣了一下。
顧嶼伸了個懶腰，兩隻胳膊舉過頭頂，骨節咔咔響了兩聲。
「陸老師，回音商城上線四十天，日均GMV多少？」
「一千八百萬左右。」
「天貓呢？」
「日均GMV大概在八到十個億。」
「那就對了。」顧嶼把椅子轉過來，面對陸知遠。
「我們是他的百分之零點二。螞蟻和大象的區別。這個階段他來掐我們的供應鏈，等於大象彎腰去踩一隻螞蟻，踩不踩得死另說，腰先閃了。」
陸知遠張了張嘴，又閉上。
「他花八百萬預付款鎖一家數據線工廠的產能，鎖兩年。這八百萬出去了，工廠開足馬力生產，產品全往天貓上堆。你覺得天貓缺數據線嗎？」
陸知遠搖了搖頭。
「當然不缺。天貓上賣數據線的商家有幾千家，像手機殼、數據線這種品類，早就捲成了紅海。他往紅海里又灌了一車貨進去，價格只會更低，利潤只會更薄。」
顧嶼站起來，走到窗邊。
「十七家、二十家、三十家。他繼續鎖。每家八百萬，三十家就是兩個多億。兩個多億的預付款，買回來的是一堆他本來就不缺的產能。這些產能變成商品，堆到天貓的倉庫里，然後呢？」
他回過頭看著陸知遠。
「得賣出去。」
陸知遠目光微動。
「如果賣不出去呢？」顧嶼走回桌前，拉開椅子坐下來，兩條腿翹到桌上。
「產能這個東西，你控得住供給端，控不住需求端。工廠開足馬力生產了兩年，商品全壓在天貓的體系里，市場消化不了，就成了庫存。庫存積壓到一定程度，廠老闆慌了，天貓的運營也慌了，怎麼辦？」
他豎起一根手指。
「降價。清倉。甩賣。」
陸知遠心頭一震。
「而那個時候。」顧嶼放下腿，身體前傾。
「恰好有一個平台，提供拼團功能，兩人成團、三人成團，價格比天貓清倉價還低百分之二十。用戶不需要搜索，刷著視頻就能看到，點一下分享到群里，二十四小時成團發貨。」
「你說廠老闆選誰？」
陸知遠盯著顧嶼看了好幾秒。
「所以你根本不怕他們鎖產能。」
「不怕。」顧嶼搖了搖頭。
「我甚至希望他們鎖得更多一點。鎖得越多，將來過剩得越厲害。過剩得越厲害，那些工廠就越需要一個新的出貨渠道。而拼團，天生就是清庫存的核武器。」
陸知遠慢慢靠回椅背。
「那我們現在什麼都不做？就這麼看著？」
顧嶼嘿嘿笑了一聲。
那個笑容讓陸知遠後脊樑一涼。
「誰說什麼都不做？」
顧嶼從桌上拿起手機，在飛書上劃了兩下。
「管，當然要管。而且要管得聲勢浩大。」
陸知遠的拇指已經貼上了MatePad屏幕，準備記錄。
「第一，讓方遠航帶著招商團隊出去跑。該拜訪的拜訪，該談的談，該表態的表態。跟那些被天貓拉走的工廠老闆講清楚，回音商城的大門永遠敞開，什麼時候回來什麼時候歡迎。姿態要高，語氣要急。」
「語氣要急？」
「對，要讓對面覺得我們慌了。」顧嶼豎起第二根手指。
「第二，安排孟夏的內容團隊準備幾篇稿子。主題就一個，電商平台利用資本優勢打壓新興競爭者，鎖定供應鏈扼殺創新。措辭可以激烈一點，帶點情緒，最好像是忍無可忍了才發出來的。今日熱點首發，回音同步推。」
陸知遠記到這裡停了一下，抬頭看著顧嶼。
「你要打輿論戰。」
「不是打輿論戰，是罵街。」顧嶼糾正他。
「而且是那種又急又氣、臉都漲紅了的罵街。要讓全行業都覺得，迴響科技被阿里掐住了脖子，疼得嗷嗷叫。」
「可實際上你根本不疼。」
「實際上我恨不得他們掐得再用力點。」顧嶼咧嘴一笑。
「阿里那幫人精明得很，如果他們覺得這招不管用，可能過兩個月就收手了，預付款省下來干別的。但如果他們看到我們跳腳了、罵街了、媒體都在幫我們叫屈了，他們會怎麼想？」
陸知遠一點就透：「會覺得掐對了地方，會加大力度。」
「沒錯。」顧嶼話裡帶著一種叫人很不舒服的愉悅。
「最好讓他們把預付款從兩個億加到五個億，把鎖定的工廠從三十家加到一百家，把產能堆到天花板上。堆得越高，將來塌得越狠。」
陸知遠的筆記已經記了大半屏。
他猶豫了一下，問出最後一個問題。
「什麼時候收網？」
顧嶼沒有正面回答。他拿起那杯已經涼了的美式喝了一口，揚了揚下巴示意陸知遠看窗外。
「國慶之後就是雙十一，雙十一之後是雙十二，雙十二之後是年貨節。連著三波大促，天貓要消化那些多出來的產能。你覺得他們消化得完嗎？」
陸知遠沉默了。
「消化不完的。」顧嶼把杯子擱回桌上。
「等那些工廠老闆的倉庫里堆滿了賣不動的貨，等天貓的運營開始催他們降價清倉，等他們發現當初拿的八百萬預付款還不夠覆蓋積壓的庫存成本的時候。」
他停了兩秒，眼神終於透出幾分凌厲。
「一直扣在手裡沒打出去的拼團功能，全量上線。」
中關村理想國際大廈十七層，窗外的銀杏葉還沒怎麼黃透，風已經涼了。
顧嶼靠在轉椅上，手裡捏著半根鉛筆轉圈。
桌上攤著兩份報表，一份是回音商城上線四十天的運營周報，一份是高德那邊送過來的Q3城市熱力數據。
陸知遠推門進來，手裡端著兩杯咖啡，表情不太好看。
「喝。」他把其中一杯放到顧嶼面前。
顧嶼接過來抿了一口，看了他一眼。這人素來沉穩，能把情緒寫在臉上的時候不多。
「怎麼了，又有人給你塞相親對象了？」
陸知遠沒笑。他在對面坐下來，打開MatePad，把屏幕轉過來對著顧嶼。
「義烏那邊出問題了。」
顧嶼放下咖啡杯，目光落到屏幕上。
「這是方遠航半小時前發來的。」陸知遠劃到飛書的聊天記錄。
「義烏產業帶入駐商家裡，有十七家工廠型商家這周突然延遲發貨，理由五花八門，設備檢修、原材料斷供、工人放假。」
顧嶼沒吭聲。
「我讓人查了一下。」陸知遠繼續說，
「這十七家裡面，有十二家在過去兩周跟天貓簽了新的框架協議。具體條款拿不到，但從幾個老闆的反饋來看，天貓給了非常大的預付款和流量承諾，條件是未來兩年的產能優先供給天貓。」
「不是排他協議？」
「不是。人家學聰明了，不簽排他，不留把柄。但預付款砸得夠狠，一家做數據線的廠子，光預付款就收了八百萬。你是廠老闆，人家先給你八百萬現金，你會怎麼選？」
顧嶼沒回答這個問題。
「不只是義烏。」陸知遠往下劃。
「廣州十三行那邊的服裝供應商也有類似情況。天貓的人上周密集拜訪了至少二十家我們的簽約商家，開出的條件都差不多，大額預付加流量傾斜，換產能鎖定。」
他合上MatePad的皮套，看著顧嶼。
「招商部估算，如果這個趨勢持續下去，到十月底，我們至少會有三成以上的產業帶商家出現供貨困難。」
辦公室安靜了幾秒。
外頭走廊里隱約傳來保潔阿姨拖地的聲音。
陸知遠端起自己那杯咖啡喝了一口，又放下。
「顧總，上線四十天，我們總訂單量剛破三千萬筆，日均GMV還沒過兩千萬。這個體量放在整個電商大盤裡連個零頭都算不上。但阿里這邊已經開始下手了。」
他頓了頓。
「說實話，我沒想到他們動手這麼早。回音商城目前對天貓構不成任何實質性威脅，按理說不值得他們花這麼大力氣。唯一的解釋是，他們在防患於未然，趁我們還沒長大就把供應鏈的根給我們斷了。」
顧嶼拿起鉛筆在手指間翻了兩個花。
「緊張了？」
陸知遠沒否認。「產業帶工廠是我們『貨找人』模式的彈藥庫。如果彈藥被人截了，算法推薦做得再好也沒用。用戶刷到商品點進去一看，缺貨、延遲發貨、品類稀少，體驗塌一次，信任就沒了。」
他往前探了探身子。
「更麻煩的是節奏。國慶之後就是雙十一，天貓每年這時候都在收緊供應鏈，今年又多了這層針對我們的動作。如果我們不應對，商家會覺得我們護不住他們，後續招商會更難。」
顧嶼把鉛筆擱下了。
他靠回椅背，視線落在窗外遠處那棵銀杏樹上。
「你說得都對。」
陸知遠等著下文。
「但你想多了。」
陸知遠愣了一下。
顧嶼伸了個懶腰，兩隻胳膊舉過頭頂，骨節咔咔響了兩聲。
「陸老師，回音商城上線四十天，日均GMV多少？」
「一千八百萬左右。」
「天貓呢？」
「日均GMV大概在八到十個億。」
「那就對了。」顧嶼把椅子轉過來，面對陸知遠。
「我們是他的百分之零點二。螞蟻和大象的區別。這個階段他來掐我們的供應鏈，等於大象彎腰去踩一隻螞蟻，踩不踩得死另說，腰先閃了。」
陸知遠張了張嘴，又閉上。
「他花八百萬預付款鎖一家數據線工廠的產能，鎖兩年。這八百萬出去了，工廠開足馬力生產，產品全往天貓上堆。你覺得天貓缺數據線嗎？」
陸知遠搖了搖頭。
「當然不缺。天貓上賣數據線的商家有幾千家，像手機殼、數據線這種品類，早就捲成了紅海。他往紅海里又灌了一車貨進去，價格只會更低，利潤只會更薄。」
顧嶼站起來，走到窗邊。
「十七家、二十家、三十家。他繼續鎖。每家八百萬，三十家就是兩個多億。兩個多億的預付款，買回來的是一堆他本來就不缺的產能。這些產能變成商品，堆到天貓的倉庫里，然後呢？」
他回過頭看著陸知遠。
「得賣出去。」
陸知遠目光微動。
「如果賣不出去呢？」顧嶼走回桌前，拉開椅子坐下來，兩條腿翹到桌上。
「產能這個東西，你控得住供給端，控不住需求端。工廠開足馬力生產了兩年，商品全壓在天貓的體系里，市場消化不了，就成了庫存。庫存積壓到一定程度，廠老闆慌了，天貓的運營也慌了，怎麼辦？」
他豎起一根手指。
「降價。清倉。甩賣。」
陸知遠心頭一震。
「而那個時候。」顧嶼放下腿，身體前傾。
「恰好有一個平台，提供拼團功能，兩人成團、三人成團，價格比天貓清倉價還低百分之二十。用戶不需要搜索，刷著視頻就能看到，點一下分享到群里，二十四小時成團發貨。」
「你說廠老闆選誰？」
陸知遠盯著顧嶼看了好幾秒。
「所以你根本不怕他們鎖產能。」
「不怕。」顧嶼搖了搖頭。
「我甚至希望他們鎖得更多一點。鎖得越多，將來過剩得越厲害。過剩得越厲害，那些工廠就越需要一個新的出貨渠道。而拼團，天生就是清庫存的核武器。」
陸知遠慢慢靠回椅背。
「那我們現在什麼都不做？就這麼看著？」
顧嶼嘿嘿笑了一聲。
那個笑容讓陸知遠後脊樑一涼。
「誰說什麼都不做？」
顧嶼從桌上拿起手機，在飛書上劃了兩下。
「管，當然要管。而且要管得聲勢浩大。」
陸知遠的拇指已經貼上了MatePad屏幕，準備記錄。
「第一，讓方遠航帶著招商團隊出去跑。該拜訪的拜訪，該談的談，該表態的表態。跟那些被天貓拉走的工廠老闆講清楚，回音商城的大門永遠敞開，什麼時候回來什麼時候歡迎。姿態要高，語氣要急。」
「語氣要急？」
「對，要讓對面覺得我們慌了。」顧嶼豎起第二根手指。
「第二，安排孟夏的內容團隊準備幾篇稿子。主題就一個，電商平台利用資本優勢打壓新興競爭者，鎖定供應鏈扼殺創新。措辭可以激烈一點，帶點情緒，最好像是忍無可忍了才發出來的。今日熱點首發，回音同步推。」
陸知遠記到這裡停了一下，抬頭看著顧嶼。
「你要打輿論戰。」
「不是打輿論戰，是罵街。」顧嶼糾正他。
「而且是那種又急又氣、臉都漲紅了的罵街。要讓全行業都覺得，迴響科技被阿里掐住了脖子，疼得嗷嗷叫。」
「可實際上你根本不疼。」
「實際上我恨不得他們掐得再用力點。」顧嶼咧嘴一笑。
「阿里那幫人精明得很，如果他們覺得這招不管用，可能過兩個月就收手了，預付款省下來干別的。但如果他們看到我們跳腳了、罵街了、媒體都在幫我們叫屈了，他們會怎麼想？」
陸知遠一點就透：「會覺得掐對了地方，會加大力度。」
「沒錯。」顧嶼話裡帶著一種叫人很不舒服的愉悅。
「最好讓他們把預付款從兩個億加到五個億，把鎖定的工廠從三十家加到一百家，把產能堆到天花板上。堆得越高，將來塌得越狠。」
陸知遠的筆記已經記了大半屏。
他猶豫了一下，問出最後一個問題。
「什麼時候收網？」
顧嶼沒有正面回答。他拿起那杯已經涼了的美式喝了一口，揚了揚下巴示意陸知遠看窗外。
「國慶之後就是雙十一，雙十一之後是雙十二，雙十二之後是年貨節。連著三波大促，天貓要消化那些多出來的產能。你覺得他們消化得完嗎？」
陸知遠沉默了。
「消化不完的。」顧嶼把杯子擱回桌上。
「等那些工廠老闆的倉庫里堆滿了賣不動的貨，等天貓的運營開始催他們降價清倉，等他們發現當初拿的八百萬預付款還不夠覆蓋積壓的庫存成本的時候。」
他停了兩秒，眼神終於透出幾分凌厲。
「一直扣在手裡沒打出去的拼團功能，全量上線。」