第698章 高端必須高價低配
「研發？」李凱愣了愣，嘴裡還嚼著半口魚香茄子。
顧嶼沒急著往下說，端起番茄蛋花湯喝了一口。
食堂里空調開得足，他們這張桌子靠窗，外面能看到遠處電池廠的吊車還在轉。
「你剛才說的那些我都能理解。」李凱咽下飯菜，掰著手指頭數，
「品控要錢，售後要錢，高薪留人要錢，這些加一塊，利潤薄了確實撐不住。但這跟研發有什麼關係？」
「關係大了。」
顧嶼放下湯碗，往椅背上一靠。
「你想想，蜂鳥S1為什麼能賣到這個價？是因為它比雅迪愛瑪多裝了兩塊鐵皮嗎？」
「不是。」李凱搖頭，「是智能化。NFC解鎖、APP互聯、OTA升級、FOC矢量控制，這些東西傳統電動車沒有。」
「對。那這些東西從哪來？」
李凱張了張嘴，反應過來了。
「研發出來的。」
「研發要不要錢？」
「要。」
「要多少？」
李凱沒答上來。他是學機械的，對產品研發的投入有基本概念，但具體到這種跨電子、軟體、通信的智能化產品，心裡沒數。
張雅在旁邊淡淡開口：
「蜂鳥S1從立項到量產，研發總投入超過兩個億。」
李凱筷子差點掉了。
「兩個億？」
「FOC控制器的算法調校，BMS電池管理系統的開發，星閃模組的適配，APP的前後端，OTA升級伺服器的搭建，還有各種測試驗證。」張雅的語氣平得跟念菜單似的，「每一項拆出來都是大幾百萬到上千萬的投入。」
顧嶼看了看李凱的表情，嘴角微微一動。
「你現在知道為什麼價格必須高了吧？」
「因為要把研發成本賺回來？」
「不。」顧嶼搖頭，「賺回來只是第一步。更關鍵的是，這一代產品的利潤，得養得起下一代產品的研發。」
李凱的表情從困惑變成了若有所思。
「蜂鳥S1隻是起點。」顧嶼豎起一根手指，
「S2要做無感藍牙解鎖，S3可能要上動能回收和智能輔助系統，再往後還有四輪車。每一代產品的技術疊代，都需要提前兩到三年開始投入研發。這筆錢從哪來？」
他拿筷子點了點桌面。
「只能從當下產品的利潤里來。如果蜂鳥S1跟雅迪打價格戰，賣兩千塊錢一輛，每台賺兩三百，我拿什麼養研發團隊？拿什麼買設備做測試？拿什麼付工程師的工資？」
「靠融資？」李凱試探著說。
「融資是別人的錢。花別人的錢搞研發，投資人今天給你五個億，明天就要你拿出十個億的回報。你的研發節奏就不是你說了算的，是資本說了算。今天讓你砍掉基礎研究去沖銷量，明天讓你放棄長線項目去做能立刻變現的東西。」
顧嶼的語速不快，但每句話都砸得很實。
「只有用自己的利潤養自己的研發，你才有底氣說，這個方向我要探索三年，這個技術我要燒五年。時間表你自己定，不用看任何人的臉色。」
李凱徹底不說話了。他悶頭扒了幾口飯，腦子裡消化著剛才聽到的所有信息。
過了一會兒，他抬起頭，神色有點猶豫。
「但是有個問題。」李凱咂了咂嘴，還是把心裡的疑惑倒了出來，「你這蜂鳥S1，智能化確實牛，但價格賣到將近六千。跟市面上那些三兩千塊錢就能買到超大電池、超強電機的普通牌子比起來，性價比實在是不高啊。老百姓買東西不都圖個性價比嗎？」
顧嶼夾了塊臘肉放嘴裡，慢慢嚼了兩下。
「性價比？」顧嶼輕笑了一聲，「我再給你拋一個更狠的觀點，你可能聽不太舒服。」
「你說。」
「想做高端，就必須高價低配。」
李凱的筷子懸在半空，整個人愣住了。
「什麼意思？高價低配？這不是坑人嗎？」
「你覺得是坑人，那你幫我解釋一個現象。」顧嶼抬了下下巴，指了指他放在桌上的手機，
「你那台iPhone5，國行最低配16G版本，上市價五千多塊。同樣的價錢，你去買安卓旗艦，能買到什麼配置？」
李凱不假思索：
「同價位安卓機，處理器主頻更高，運行內存更大，屏幕尺寸也大一圈，有些還支持存儲卡擴展。紙面參數確實碾壓iPhone。」
「那你自己用的是哪個？」
李凱低頭看了一眼自己的iPhone5，不吭聲了。
「你看，你嘴上嫌別人配置低、性價比不高，但你兜里揣的是iPhone。」
顧嶼笑了，「你不傻，你知道自己花五千塊買了一台紙面參數不如三千塊安卓機的手機。那你為什麼還買？」
「好用啊。」李凱脫口而出，
「系統流暢，APP適配好，拍照色彩准，整體體驗就是舒服。參數那些東西，跑分再高，日常卡頓也白搭。」
「這就對了。」
顧嶼放下筷子，兩隻手交叉擱在桌面上。
「蘋果賣五千塊一部手機，處理器主頻不是最高的，運存不是最大的，屏幕不是最大的，像素也未必最高。但它花了幾十億美金去設計晶片架構、打磨作業系統、優化軟硬體協同。這些東西體現在參數表上嗎？不體現。但你一上手就能感覺到區別。」
「換句話說，蘋果不是不堆配置，而是它的錢花在你看不見的地方了。晶片設計要錢，系統調教要錢，影像算法要錢，這些全是研發成本。」
「再反過來看安卓陣營那些主打性價比的品牌。賣一千九百九或者兩千出頭，把所有參數拉滿，處理器最頂配，內存最大號，屏幕解析度最高。紙面上看著無敵，用起來呢？系統卡、發熱大、拍照泛白、兩年以後跟老牛拉車一樣。為什麼？因為他把所有預算都堆到了硬體上，根本沒有多餘的錢去做底層優化和長期的軟體維護。」
李凱聽到這裡，手裡的筷子已經完全停了。
「你說的高價低配，意思是把錢花在看不見的地方？」
「配置是能被量化的，體驗是不能被量化的。」
顧嶼的聲音很平。
「普通消費者看參數表，看性價比，但真正的高端用戶買的是體驗。一台手機握在手裡的手感、點亮屏幕那一刻的響應速度、拍一張照片按快門到成像的那零點幾秒。這些微妙的差異，全都藏在研發投入里，全都是燒錢燒出來的。」
「而那些主打性價比的品牌，把BOM成本全砸進了消費者能看見的參數上，看不見的研發能省就省。最後的結果是什麼？同行全都跟著打配置戰、打價格戰，誰也不敢漲價，誰也沒有利潤去搞長線研發。整個行業集體困在中低端出不來。」
張雅在旁邊啜了口湯，目光掃了一眼顧嶼，抿嘴沒插話。
李凱用力搓了搓臉。「你這套理論，放到學校里估計要被人噴死。」
「被噴說明有人在思考。」顧嶼端起茶杯，「沒人噴才可怕，說明沒人聽進去。」
李凱喝了口湯，緩了緩，忽然又冒出一句：「那照你這麼說，蜂鳥以後還會漲價？」
「下一代產品的價格由下一代的技術含量決定。」
顧嶼沒正面回答，「但有一點可以確定，我不會降價去跟雅迪搶那個市場。那不是我的戰場。」
李凱搖了搖頭，發出一聲感慨。
「行吧，聽你說完，我算是想通了一件事。你不是不想讓普通人騎上蜂鳥，你是想先把高端市場的利潤吃下來，用這筆錢去把技術做成熟，等成本自然降下來了，再做下沉的版本覆蓋大眾。」
顧嶼看了他一眼，眉毛挑了一下。
「哈工大沒白上，腦子還是夠用的。」
「少損我。」
兩個人吃完飯，把托盤送到回收台。走出食堂的時候，七月午後的陽光劈頭蓋臉地砸下來，熱浪滾滾。
遠處的廠房群在日光下泛著白光，運輸車的引擎聲和施工的金屬撞擊聲混在一起。
李凱眯著眼看著這片偌大的產業園，站了好一會兒。
「顧嶼。」
「嗯？」
「今天你跟我說的這些，我以前從來沒想過。我一直覺得造東西嘛，把東西造好就完了，定價公道就行。沒想到價格這玩意兒背後還藏著這麼深的邏輯。」
顧嶼沒接這個話茬。他掏出手機看了一眼時間，又往廠房方向望了望。
然後他轉過頭，看著李凱。
「對了，有件事想拜託你。」
「你說。」
「你是哈工大機械工程的，身邊的同學、學長、導師，搞製造方向的應該不少。」
李凱點頭。
「回去以後幫我打聽打聽，有沒有人對智能工廠這個方向感興趣的。不是那種傳統的流水線，是那種高度自動化、數據驅動的柔性製造產線。不管是導師還是研究生還是博士，只要有想法、願意干實事的，你幫我對接。」
顧嶼沒急著往下說，端起番茄蛋花湯喝了一口。
食堂里空調開得足，他們這張桌子靠窗，外面能看到遠處電池廠的吊車還在轉。
「你剛才說的那些我都能理解。」李凱咽下飯菜，掰著手指頭數，
「品控要錢，售後要錢，高薪留人要錢，這些加一塊，利潤薄了確實撐不住。但這跟研發有什麼關係？」
「關係大了。」
顧嶼放下湯碗，往椅背上一靠。
「你想想，蜂鳥S1為什麼能賣到這個價？是因為它比雅迪愛瑪多裝了兩塊鐵皮嗎？」
「不是。」李凱搖頭，「是智能化。NFC解鎖、APP互聯、OTA升級、FOC矢量控制，這些東西傳統電動車沒有。」
「對。那這些東西從哪來？」
李凱張了張嘴，反應過來了。
「研發出來的。」
「研發要不要錢？」
「要。」
「要多少？」
李凱沒答上來。他是學機械的，對產品研發的投入有基本概念，但具體到這種跨電子、軟體、通信的智能化產品，心裡沒數。
張雅在旁邊淡淡開口：
「蜂鳥S1從立項到量產，研發總投入超過兩個億。」
李凱筷子差點掉了。
「兩個億？」
「FOC控制器的算法調校，BMS電池管理系統的開發，星閃模組的適配，APP的前後端，OTA升級伺服器的搭建，還有各種測試驗證。」張雅的語氣平得跟念菜單似的，「每一項拆出來都是大幾百萬到上千萬的投入。」
顧嶼看了看李凱的表情，嘴角微微一動。
「你現在知道為什麼價格必須高了吧？」
「因為要把研發成本賺回來？」
「不。」顧嶼搖頭，「賺回來只是第一步。更關鍵的是，這一代產品的利潤，得養得起下一代產品的研發。」
李凱的表情從困惑變成了若有所思。
「蜂鳥S1隻是起點。」顧嶼豎起一根手指，
「S2要做無感藍牙解鎖，S3可能要上動能回收和智能輔助系統，再往後還有四輪車。每一代產品的技術疊代，都需要提前兩到三年開始投入研發。這筆錢從哪來？」
他拿筷子點了點桌面。
「只能從當下產品的利潤里來。如果蜂鳥S1跟雅迪打價格戰，賣兩千塊錢一輛，每台賺兩三百，我拿什麼養研發團隊？拿什麼買設備做測試？拿什麼付工程師的工資？」
「靠融資？」李凱試探著說。
「融資是別人的錢。花別人的錢搞研發，投資人今天給你五個億，明天就要你拿出十個億的回報。你的研發節奏就不是你說了算的，是資本說了算。今天讓你砍掉基礎研究去沖銷量，明天讓你放棄長線項目去做能立刻變現的東西。」
顧嶼的語速不快，但每句話都砸得很實。
「只有用自己的利潤養自己的研發，你才有底氣說，這個方向我要探索三年，這個技術我要燒五年。時間表你自己定，不用看任何人的臉色。」
李凱徹底不說話了。他悶頭扒了幾口飯，腦子裡消化著剛才聽到的所有信息。
過了一會兒，他抬起頭，神色有點猶豫。
「但是有個問題。」李凱咂了咂嘴，還是把心裡的疑惑倒了出來，「你這蜂鳥S1，智能化確實牛，但價格賣到將近六千。跟市面上那些三兩千塊錢就能買到超大電池、超強電機的普通牌子比起來，性價比實在是不高啊。老百姓買東西不都圖個性價比嗎？」
顧嶼夾了塊臘肉放嘴裡，慢慢嚼了兩下。
「性價比？」顧嶼輕笑了一聲，「我再給你拋一個更狠的觀點，你可能聽不太舒服。」
「你說。」
「想做高端，就必須高價低配。」
李凱的筷子懸在半空，整個人愣住了。
「什麼意思？高價低配？這不是坑人嗎？」
「你覺得是坑人，那你幫我解釋一個現象。」顧嶼抬了下下巴，指了指他放在桌上的手機，
「你那台iPhone5，國行最低配16G版本，上市價五千多塊。同樣的價錢，你去買安卓旗艦，能買到什麼配置？」
李凱不假思索：
「同價位安卓機，處理器主頻更高，運行內存更大，屏幕尺寸也大一圈，有些還支持存儲卡擴展。紙面參數確實碾壓iPhone。」
「那你自己用的是哪個？」
李凱低頭看了一眼自己的iPhone5，不吭聲了。
「你看，你嘴上嫌別人配置低、性價比不高，但你兜里揣的是iPhone。」
顧嶼笑了，「你不傻，你知道自己花五千塊買了一台紙面參數不如三千塊安卓機的手機。那你為什麼還買？」
「好用啊。」李凱脫口而出，
「系統流暢，APP適配好，拍照色彩准，整體體驗就是舒服。參數那些東西，跑分再高，日常卡頓也白搭。」
「這就對了。」
顧嶼放下筷子，兩隻手交叉擱在桌面上。
「蘋果賣五千塊一部手機，處理器主頻不是最高的，運存不是最大的，屏幕不是最大的，像素也未必最高。但它花了幾十億美金去設計晶片架構、打磨作業系統、優化軟硬體協同。這些東西體現在參數表上嗎？不體現。但你一上手就能感覺到區別。」
「換句話說，蘋果不是不堆配置，而是它的錢花在你看不見的地方了。晶片設計要錢，系統調教要錢，影像算法要錢，這些全是研發成本。」
「再反過來看安卓陣營那些主打性價比的品牌。賣一千九百九或者兩千出頭，把所有參數拉滿，處理器最頂配，內存最大號，屏幕解析度最高。紙面上看著無敵，用起來呢？系統卡、發熱大、拍照泛白、兩年以後跟老牛拉車一樣。為什麼？因為他把所有預算都堆到了硬體上，根本沒有多餘的錢去做底層優化和長期的軟體維護。」
李凱聽到這裡，手裡的筷子已經完全停了。
「你說的高價低配，意思是把錢花在看不見的地方？」
「配置是能被量化的，體驗是不能被量化的。」
顧嶼的聲音很平。
「普通消費者看參數表，看性價比，但真正的高端用戶買的是體驗。一台手機握在手裡的手感、點亮屏幕那一刻的響應速度、拍一張照片按快門到成像的那零點幾秒。這些微妙的差異，全都藏在研發投入里，全都是燒錢燒出來的。」
「而那些主打性價比的品牌，把BOM成本全砸進了消費者能看見的參數上，看不見的研發能省就省。最後的結果是什麼？同行全都跟著打配置戰、打價格戰，誰也不敢漲價，誰也沒有利潤去搞長線研發。整個行業集體困在中低端出不來。」
張雅在旁邊啜了口湯，目光掃了一眼顧嶼，抿嘴沒插話。
李凱用力搓了搓臉。「你這套理論，放到學校里估計要被人噴死。」
「被噴說明有人在思考。」顧嶼端起茶杯，「沒人噴才可怕，說明沒人聽進去。」
李凱喝了口湯，緩了緩，忽然又冒出一句：「那照你這麼說，蜂鳥以後還會漲價？」
「下一代產品的價格由下一代的技術含量決定。」
顧嶼沒正面回答，「但有一點可以確定，我不會降價去跟雅迪搶那個市場。那不是我的戰場。」
李凱搖了搖頭，發出一聲感慨。
「行吧，聽你說完，我算是想通了一件事。你不是不想讓普通人騎上蜂鳥，你是想先把高端市場的利潤吃下來，用這筆錢去把技術做成熟，等成本自然降下來了，再做下沉的版本覆蓋大眾。」
顧嶼看了他一眼，眉毛挑了一下。
「哈工大沒白上，腦子還是夠用的。」
「少損我。」
兩個人吃完飯，把托盤送到回收台。走出食堂的時候，七月午後的陽光劈頭蓋臉地砸下來，熱浪滾滾。
遠處的廠房群在日光下泛著白光，運輸車的引擎聲和施工的金屬撞擊聲混在一起。
李凱眯著眼看著這片偌大的產業園，站了好一會兒。
「顧嶼。」
「嗯？」
「今天你跟我說的這些，我以前從來沒想過。我一直覺得造東西嘛，把東西造好就完了，定價公道就行。沒想到價格這玩意兒背後還藏著這麼深的邏輯。」
顧嶼沒接這個話茬。他掏出手機看了一眼時間，又往廠房方向望了望。
然後他轉過頭，看著李凱。
「對了，有件事想拜託你。」
「你說。」
「你是哈工大機械工程的，身邊的同學、學長、導師，搞製造方向的應該不少。」
李凱點頭。
「回去以後幫我打聽打聽，有沒有人對智能工廠這個方向感興趣的。不是那種傳統的流水線，是那種高度自動化、數據驅動的柔性製造產線。不管是導師還是研究生還是博士，只要有想法、願意干實事的，你幫我對接。」