第606章 顧嶼的商業課：信息差就是錢
「留學？」
沈昭野的眉毛擰了一下，像是沒聽清。
「不是你出去，是幫別人出去。」
顧嶼重複了一遍。
沈昭野靠回椅背，咂了咂嘴。
「留學中介？那玩意兒滿大街都是。新東方、新通、啟德，哪家不比我一個大二學生專業？我進去連前台都打不過。」
「誰讓你開中介了？」
顧嶼從床上跳下來，拉了把椅子坐到沈昭野對面。
「你想想，現在市面上那些留學中介，服務的核心是什麼？」
沈昭野想了想：
「幫人申請學校唄。選校、寫文書、遞材料、辦簽證。」
「對。這是標準化服務。流水線作業，誰都能幹，所以價格透明，利潤越來越薄。中介費撐死三五萬，還得養一堆文書老師和顧問，算上房租人工，能剩多少？」
沈昭野點了點頭。
「但你有沒有想過，真正有錢的家長，要的根本不是這些。」
顧嶼豎起一根手指。
「信息差。」
他的語速不快，但每個字都釘在點上。
「很多時候，信息差就是錢。你爸在央企投資口乾了快二十年，你媽在西城重點中學管行政。你從小到大見過多少叔叔阿姨？這些人的孩子，哪個不是奔著出國去的？」
沈昭野的表情變了。
「你接著說。」
「這幫家長什麼都不缺。不缺錢，不缺資源，甚至不缺信息渠道。但他們缺一樣東西。」
顧嶼停了一拍。
「確定感。」
「他們怕選錯學校，怕踩坑，怕花了幾百萬送孩子出去，結果去了個野雞大學，回來連工作都找不到，在親戚朋友面前丟人。新東方的顧問跟他說A校好，啟德的顧問跟他說B校好，網上一搜，信息全是矛盾的。越看越焦慮，越焦慮越捨得花錢。」
沈昭野的眼睛亮了一下。
「你的意思是，我不做標準化服務，做定製化諮詢？」
「對。你不跟中介搶流水線的活。你做的事情只有一件，根據每個孩子的實際情況，給出最精準、最能落地的擇校方案。」
顧嶼掰著手指頭數，拋出了三個最現實的例子。
「第一，英語不好怎麼上名校。一個高中生托福死活考不到80分，傳統中介只會讓他去排名一百開外的普通州立大學。但你如果知道紐約大學的SPS學院，或者美國東北大學的橋樑課程，指導他稍微包裝一下社會實踐材料，進去先讀半年語言預科，畢業出來照樣拿世界排名前五十的名校文憑。」
「第二，怎麼用錢砸開頂尖名校的大門。有些做生意的老闆手裡捏著大幾百萬預算，非要讓孩子上常春藤，但孩子成績一塌糊塗。你告訴他，走常規申請死路一條。但哥倫比亞大學或者賓夕法尼亞大學有幾個特定的交叉學科項目，只要本科學歷不出大錯，找對重量級校友寫推薦信，再以企業名義給學校實驗室贊助個十萬美金的設備。這在內部叫『發展性錄取』，這道門檻直接就能用錢墊平。」
「第三，性價比極致的撿漏。你媽那些體制內的同事，預算可能只有二三十萬，但非要讓孩子去世界排名前五十的工科強校。推英美，一年四五十萬打底，他們根本去不起。但你如果告訴他，德國的慕尼黑工業大學不僅世界排名前列，而且公立免學費，一年生活費十萬出頭就能搞定，代價僅僅是需要提前準備APS審核和基礎德語。這幫家長省下了上百萬的學費，你覺得他們願不願意分你五萬當諮詢費？」
沈昭野身子前傾，兩隻手緊緊撐在膝蓋上。
「這些信息，網上查不到？」
「查得到一部分，但零散、過時、真假混著來。你知道為什麼嗎？因為真正有用的信息，掌握在兩種人手裡。一種是已經走通這條路的家長，他們的經驗是真金白銀砸出來的，不會隨便分享。另一種是在海外高校有直接關係的人，比如在讀的學長學姐、在職的華人教授。」
顧嶼看著沈昭野。
「你想想，你爸的圈子裡，有沒有孩子已經在海外讀書讀得不錯的？你媽的家長群里，有沒有已經把孩子送進常春藤的？」
沈昭野沉默了幾秒。
「有。還不少。」
「那就對了。這些人的經驗，就是你最值錢的貨。你要做的，就是把這些散落在不同人手裡的信息，收集、整理、打包，變成一份可以賣錢的定製方案。」
「收多少？」
「你覺得呢？」顧嶼反問。
沈昭野想了想：「一份方案，如果真的精準靠譜，收個一兩萬不過分吧？」
「一兩萬？」顧嶼笑了，「昭野，你太實在了。」
「你去了解一下，現在北京那些高端留學顧問，一對一諮詢，動輒五萬起步，十萬二十萬的都有。人家賣的不是信息量，是確定感。是我花了二十萬請的顧問，肯定比花三萬的靠譜這種心理安慰。」
沈昭野的嘴巴微微張開，又合上了。
「而且你有一個天然優勢。」顧嶼補了一句。
「什麼？」
「清華。」
兩個字砸下來，沈昭野愣住了。
「你是清華在讀生。這本身就是信用背書。家長見到你，第一反應是什麼？這孩子自己就是考進清華的，他推薦的方案能差到哪去？就算你的方案跟新東方一模一樣，但『清華學生給你做的』和『中介顧問給你做的』，在家長心裡的分量完全不同。」
「而且你不需要自己懂所有的學校。你只需要找到懂的人。清華每年有多少人出國？各個院系的學長學姐分布在全球多少所高校？你拉一個群，請人家喝杯咖啡，聊半小時，該知道的全知道了。」
沈昭野靠回椅背，兩隻手交叉擱在腦後，眼睛盯著天花板。
顧嶼沒催他。
過了大概十秒鐘。
沈昭野開口了，聲音比剛才沉了不少。
「啟動成本呢？」
「幾乎為零。你需要什麼？一台電腦，一部手機，一個引流群。前期不需要辦公室，不需要團隊，不需要任何硬投入。你唯一的成本就是時間和嘴皮子。」
「客戶從哪來？」
「你媽的家長群。你爸的飯局。你自己的朋友圈。第一批客戶不需要去外面找，就在你的通訊錄里。做好一單，口碑傳出去，後面的客戶自己會來找你。這個圈子就這麼大，好口碑傳得比GG快十倍。」
沈昭野皺了皺眉：「可我畢竟是大二學生，那些叔叔阿姨憑什麼信我，給我掏幾萬塊錢？」
「所以你不能直接推銷。」顧嶼笑了，「第一步，你先以『清華學長』的身份，免費幫他們孩子做一次背景評估，或者辦一場小型的線上分享會。用你整理出的那些獨家信息差，把他們原本的認知砸碎。等他們發現新東方的顧問都沒你懂的時候，確定感就建立了，這時候再談錢，水到渠成。」
沈昭野沒再說話。但顧嶼看得出來，他腦子裡已經在轉了。
孫磊從上鋪探下頭來，表情有點複雜。
顧嶼知道他在想什麼。同樣一個商業模式，沈昭野能做，他做不了。不是能力問題，是資源稟賦不同。這世界上很多生意，從一開始就跟能力無關，跟你出生在哪有關。
但顧嶼沒有點破。
他看了一眼沈昭野，忽然又開了口。
「其實這事還有另一種玩法。利潤比諮詢費大得多。」
沈昭野的目光立刻聚焦過來。
「什麼玩法？」
顧嶼笑了笑，沒說。
「顧老師你別吊胃口。」沈昭野坐直了身子。
「目前你還做不了。」
「為啥？」
「因為你手裡沒有客戶基數，沒有數據積累，沒有品牌信用。」顧嶼攤了攤手，「先把我剛才說的第一步做起來。等你手上穩定服務了三五十個家庭，有了口碑和資源網絡，我再告訴你第二步怎麼玩。」
沈昭野盯著他看了兩秒，嘴角抿了一下。
「行。」
他沒再追問。
這一點顧嶼還挺欣賞。
知道什麼時候該問，什麼時候該閉嘴，這本身就是一種稀缺能力。
季時安在下鋪翻了一頁書，自始至終沒插話，但顧嶼注意到他的目光偶爾會從書頁上方掃過來。
顧嶼正想說點別的，口袋裡的手機震了。
他掏出來一看。
張雅。
顧嶼起身走向陽台，順手滑開接聽鍵。
「顧嶼！」
張雅的聲音從聽筒里炸出來，中氣十足，哪怕隔著半米都能聽見漏音。
顧嶼下意識把音量按小了一格。
「在。怎麼了？」顧嶼壓低聲音問。
「有個快遞給你發了，從綿陽那邊寄的。你注意查收。」
顧嶼眉頭動了一下。
「什麼東西？」
電話那頭，張雅的語氣忽然變了，帶上了一種藏不住的興奮。
「驚喜。」
然後她掛了。
顧嶼看著手機屏幕跳回主界面，愣了兩秒。
綿陽寄來的驚喜。
他把手機揣回口袋，靠在椅背上，手指在扶手上輕輕敲了兩下。
沈昭野的眉毛擰了一下，像是沒聽清。
「不是你出去，是幫別人出去。」
顧嶼重複了一遍。
沈昭野靠回椅背，咂了咂嘴。
「留學中介？那玩意兒滿大街都是。新東方、新通、啟德，哪家不比我一個大二學生專業？我進去連前台都打不過。」
「誰讓你開中介了？」
顧嶼從床上跳下來，拉了把椅子坐到沈昭野對面。
「你想想，現在市面上那些留學中介，服務的核心是什麼？」
沈昭野想了想：
「幫人申請學校唄。選校、寫文書、遞材料、辦簽證。」
「對。這是標準化服務。流水線作業，誰都能幹，所以價格透明，利潤越來越薄。中介費撐死三五萬，還得養一堆文書老師和顧問，算上房租人工，能剩多少？」
沈昭野點了點頭。
「但你有沒有想過，真正有錢的家長，要的根本不是這些。」
顧嶼豎起一根手指。
「信息差。」
他的語速不快，但每個字都釘在點上。
「很多時候，信息差就是錢。你爸在央企投資口乾了快二十年，你媽在西城重點中學管行政。你從小到大見過多少叔叔阿姨？這些人的孩子，哪個不是奔著出國去的？」
沈昭野的表情變了。
「你接著說。」
「這幫家長什麼都不缺。不缺錢，不缺資源，甚至不缺信息渠道。但他們缺一樣東西。」
顧嶼停了一拍。
「確定感。」
「他們怕選錯學校，怕踩坑，怕花了幾百萬送孩子出去，結果去了個野雞大學，回來連工作都找不到，在親戚朋友面前丟人。新東方的顧問跟他說A校好，啟德的顧問跟他說B校好，網上一搜，信息全是矛盾的。越看越焦慮，越焦慮越捨得花錢。」
沈昭野的眼睛亮了一下。
「你的意思是，我不做標準化服務，做定製化諮詢？」
「對。你不跟中介搶流水線的活。你做的事情只有一件，根據每個孩子的實際情況，給出最精準、最能落地的擇校方案。」
顧嶼掰著手指頭數，拋出了三個最現實的例子。
「第一，英語不好怎麼上名校。一個高中生托福死活考不到80分，傳統中介只會讓他去排名一百開外的普通州立大學。但你如果知道紐約大學的SPS學院，或者美國東北大學的橋樑課程，指導他稍微包裝一下社會實踐材料，進去先讀半年語言預科，畢業出來照樣拿世界排名前五十的名校文憑。」
「第二，怎麼用錢砸開頂尖名校的大門。有些做生意的老闆手裡捏著大幾百萬預算，非要讓孩子上常春藤，但孩子成績一塌糊塗。你告訴他，走常規申請死路一條。但哥倫比亞大學或者賓夕法尼亞大學有幾個特定的交叉學科項目，只要本科學歷不出大錯，找對重量級校友寫推薦信，再以企業名義給學校實驗室贊助個十萬美金的設備。這在內部叫『發展性錄取』，這道門檻直接就能用錢墊平。」
「第三，性價比極致的撿漏。你媽那些體制內的同事，預算可能只有二三十萬，但非要讓孩子去世界排名前五十的工科強校。推英美，一年四五十萬打底，他們根本去不起。但你如果告訴他，德國的慕尼黑工業大學不僅世界排名前列，而且公立免學費，一年生活費十萬出頭就能搞定，代價僅僅是需要提前準備APS審核和基礎德語。這幫家長省下了上百萬的學費，你覺得他們願不願意分你五萬當諮詢費？」
沈昭野身子前傾，兩隻手緊緊撐在膝蓋上。
「這些信息，網上查不到？」
「查得到一部分，但零散、過時、真假混著來。你知道為什麼嗎？因為真正有用的信息，掌握在兩種人手裡。一種是已經走通這條路的家長，他們的經驗是真金白銀砸出來的，不會隨便分享。另一種是在海外高校有直接關係的人，比如在讀的學長學姐、在職的華人教授。」
顧嶼看著沈昭野。
「你想想，你爸的圈子裡，有沒有孩子已經在海外讀書讀得不錯的？你媽的家長群里，有沒有已經把孩子送進常春藤的？」
沈昭野沉默了幾秒。
「有。還不少。」
「那就對了。這些人的經驗，就是你最值錢的貨。你要做的，就是把這些散落在不同人手裡的信息，收集、整理、打包，變成一份可以賣錢的定製方案。」
「收多少？」
「你覺得呢？」顧嶼反問。
沈昭野想了想：「一份方案，如果真的精準靠譜，收個一兩萬不過分吧？」
「一兩萬？」顧嶼笑了，「昭野，你太實在了。」
「你去了解一下，現在北京那些高端留學顧問，一對一諮詢，動輒五萬起步，十萬二十萬的都有。人家賣的不是信息量，是確定感。是我花了二十萬請的顧問，肯定比花三萬的靠譜這種心理安慰。」
沈昭野的嘴巴微微張開，又合上了。
「而且你有一個天然優勢。」顧嶼補了一句。
「什麼？」
「清華。」
兩個字砸下來，沈昭野愣住了。
「你是清華在讀生。這本身就是信用背書。家長見到你，第一反應是什麼？這孩子自己就是考進清華的，他推薦的方案能差到哪去？就算你的方案跟新東方一模一樣，但『清華學生給你做的』和『中介顧問給你做的』，在家長心裡的分量完全不同。」
「而且你不需要自己懂所有的學校。你只需要找到懂的人。清華每年有多少人出國？各個院系的學長學姐分布在全球多少所高校？你拉一個群，請人家喝杯咖啡，聊半小時，該知道的全知道了。」
沈昭野靠回椅背，兩隻手交叉擱在腦後，眼睛盯著天花板。
顧嶼沒催他。
過了大概十秒鐘。
沈昭野開口了，聲音比剛才沉了不少。
「啟動成本呢？」
「幾乎為零。你需要什麼？一台電腦，一部手機，一個引流群。前期不需要辦公室，不需要團隊，不需要任何硬投入。你唯一的成本就是時間和嘴皮子。」
「客戶從哪來？」
「你媽的家長群。你爸的飯局。你自己的朋友圈。第一批客戶不需要去外面找，就在你的通訊錄里。做好一單，口碑傳出去，後面的客戶自己會來找你。這個圈子就這麼大，好口碑傳得比GG快十倍。」
沈昭野皺了皺眉：「可我畢竟是大二學生，那些叔叔阿姨憑什麼信我，給我掏幾萬塊錢？」
「所以你不能直接推銷。」顧嶼笑了，「第一步，你先以『清華學長』的身份，免費幫他們孩子做一次背景評估，或者辦一場小型的線上分享會。用你整理出的那些獨家信息差，把他們原本的認知砸碎。等他們發現新東方的顧問都沒你懂的時候，確定感就建立了，這時候再談錢，水到渠成。」
沈昭野沒再說話。但顧嶼看得出來，他腦子裡已經在轉了。
孫磊從上鋪探下頭來，表情有點複雜。
顧嶼知道他在想什麼。同樣一個商業模式，沈昭野能做，他做不了。不是能力問題，是資源稟賦不同。這世界上很多生意，從一開始就跟能力無關，跟你出生在哪有關。
但顧嶼沒有點破。
他看了一眼沈昭野，忽然又開了口。
「其實這事還有另一種玩法。利潤比諮詢費大得多。」
沈昭野的目光立刻聚焦過來。
「什麼玩法？」
顧嶼笑了笑，沒說。
「顧老師你別吊胃口。」沈昭野坐直了身子。
「目前你還做不了。」
「為啥？」
「因為你手裡沒有客戶基數，沒有數據積累，沒有品牌信用。」顧嶼攤了攤手，「先把我剛才說的第一步做起來。等你手上穩定服務了三五十個家庭，有了口碑和資源網絡，我再告訴你第二步怎麼玩。」
沈昭野盯著他看了兩秒，嘴角抿了一下。
「行。」
他沒再追問。
這一點顧嶼還挺欣賞。
知道什麼時候該問，什麼時候該閉嘴，這本身就是一種稀缺能力。
季時安在下鋪翻了一頁書，自始至終沒插話，但顧嶼注意到他的目光偶爾會從書頁上方掃過來。
顧嶼正想說點別的，口袋裡的手機震了。
他掏出來一看。
張雅。
顧嶼起身走向陽台，順手滑開接聽鍵。
「顧嶼！」
張雅的聲音從聽筒里炸出來，中氣十足，哪怕隔著半米都能聽見漏音。
顧嶼下意識把音量按小了一格。
「在。怎麼了？」顧嶼壓低聲音問。
「有個快遞給你發了，從綿陽那邊寄的。你注意查收。」
顧嶼眉頭動了一下。
「什麼東西？」
電話那頭，張雅的語氣忽然變了，帶上了一種藏不住的興奮。
「驚喜。」
然後她掛了。
顧嶼看著手機屏幕跳回主界面，愣了兩秒。
綿陽寄來的驚喜。
他把手機揣回口袋，靠在椅背上，手指在扶手上輕輕敲了兩下。