第544章 流量不重要，用戶才重要
蘇念盯著白板上那兩個字，眉頭微蹙。
「用戶？」
她細細品著這兩個字，帶著幾分困惑。
「流量和用戶有什麼區別？來我店裡看到商品、下了單的人，不就是用戶嗎？」
顧嶼沒急著回答。
他拉了把椅子在蘇念對面坐下，長腿一交疊，慢條斯理地開口。
「蘇老闆，我問你個問題。」
「你說。」
「你家樓下那條街，開了十幾年的老麵館，你還記得吧？」
蘇念一愣，顯然沒想到他突然聊起這個。
「望江路那家？李婆婆開的？當然記得，我從小吃到大的。」
「那你算算，李婆婆那個鋪面，一共多大？」
「頂多三十平吧。五六張桌子，轉個身都費勁。」
「裝修呢？」
蘇念微微偏頭回憶了一下：
「基本沒有裝修。牆上掛個菜單，桌子擦得發白，連空調都是老式窗機。」
「GG呢？做過推廣嗎？在大眾點評買過排名嗎？」
蘇念搖頭：「她連智慧型手機都不太會用。」
顧嶼攤開手。
「那問題來了。三十平米，零裝修，零推廣，開了十幾年沒倒。隔壁那些花了大價錢搞網紅裝修、請博主探店的新餐廳，一茬一茬地換。」
「為什麼？」
蘇念張了張嘴，本能地想說因為她味道好。
顧嶼看著她的表情，知道她已經開始動腦子了，便主動把那句沒說出口的話堵了回去。
「如果只是因為味道好，不足以讓她活這麼久。我再換個例子。我家以前那個惠民小賣部，你去過的。」
蘇念點點頭。
「那條街上前前後後開過不下五家便利店，有的裝修比我媽那鋪子好十倍。」
「但咱們家搬走之前，那些店最後全死了，就我媽那個巴掌大的店一直活得好好的。」
他豎起一根手指。
「原因只有一個。張阿姨家的娃兒愛吃哪種辣條，我媽記得。隔壁劉叔抽什麼煙，我媽記得。三樓王姐每周幾來拿快遞，我媽還是記得。」
顧嶼停頓了一下，將話題進一步拔高。
「這是街邊小店的生存之道。如果把這個模式放大到百億級別的商業巨頭呢？你聽說過河南的胖東來嗎？」
蘇念微微蹙眉思索了片刻，點點頭：
「好像在新聞里看到過，說是一家服務要求特別苛刻的商超。」
「不僅是苛刻，簡直是變態。」
顧嶼笑了笑，
「人家不搞全國盲目擴張，就死磕許昌和新鄉那幾個地方。下雨天，員工在外面給顧客的電動車挨個蓋雨布；買回去的西瓜覺得不甜，切開了也能直接拿去退；甚至你要買的東西店裡沒有，留個電話，人家經理能坐火車去外地給你進貨。」
顧嶼身子前傾，目光灼灼地看著蘇念。
「沃爾瑪和家樂福這些國際巨頭，開到別的地方寸草不生，開到許昌，硬生生被胖東來幹得關門大吉。胖東來花錢在央視打GG了嗎？在搜尋引擎上砸錢買排名了嗎？都沒有。他們憑什麼贏？」
蘇念看著顧嶼的眼睛，順著他的思路接上了話茬：
「憑那些被他們服務過的本地人。」
「沒錯。」
「不管是李婆婆的麵館、我媽的小賣部，還是年營收幾十億的胖東來，底層邏輯是一模一樣的。他們把走進門的每一個人當街坊鄰居，當具體的人去伺候，而不是當流量處。」
「流量是什麼？流量是路過你店門口的人。」
「他可能是被打折海報吸引進來的，可能是被算法推到他手機屏幕上的。他今天來了，明天就忘了你姓什麼。」
「那用戶呢？用戶是認你這個人、認你這個牌子的人。他不是因為便宜才買，是因為信你才買。」
蘇念的手指，無意識地捏著紙杯邊緣。
顧嶼繼續剖析。
「你剛才的投流邏輯，本質上是在大街上拉客。你花錢買一百個人進店，可能有三個人下單。這三個人走了之後呢？你得再花錢去拉下一批。」
「說白了，平台就是在割商家的韭菜。」
顧嶼一針見血。
「平台算法一變，單價漲了，你的利潤瞬間歸零。哪天平台給你限流，你連哭都沒地方哭。」
「你的命，死死捏在平台手裡。」
蘇念沒吭聲。
顧嶼觀察著她的神色，發現她眼底透著幾分明悟。
她不是聽不懂，恰恰是因為聽得太通透了。
顧嶼猜想，這幾天盯著回音後台的數據，她大概隱隱約約有過類似的不安。
視頻爆火那幾天，訂單像潮水一樣湧進來。
可一旦熱度過了，數據就斷崖式下跌。
那種感覺，踩在浪尖衝浪，爽是真爽，可腳下全是空的。
「那我應該怎麼做？」
她抬起頭，語氣已經從探討變成了虛心求教。
顧嶼站起來，在白板用戶兩個字下面，提筆寫了三行字。
復購。
口碑。
推薦。
「你想想，全世界最賺錢的品牌是什麼？」
蘇念脫口而出：「奢侈品。」
「對。LV、愛馬仕、香奈兒。你覺得全中國有多少人買得起？」
蘇念想了想，給出答案：「可能百分之一都不到？」
「沒錯。他們的客戶群體，放在十四億人里，少得可憐。」
顧嶼敲了敲白板。
「但這些品牌活了幾十年，上百年。」
「因為買愛馬仕的人，買了第一個，還會買第二個、第十個。她還會發朋友圈炫耀，拉著閨蜜一起入坑。」
「這叫什麼？」
蘇念接住了話：「復購和轉介紹。」
「漂亮。」
顧嶼打了個響指。
「蘇老闆，你做漢服也是一個道理。」
他走回蘇念面前，微微俯身，視線與她平齊。
「全中國對漢服感興趣的人，可能幾百萬上千萬。但真正願意掏一千多塊買一套正經漢服的人，撐死幾十萬。」
「這幾十萬人，就是你的基本盤。」
「你不需要去討好那些刷到你視頻、看兩眼就划走的路人。你需要做的，是把已經買過你衣服的那幾百個客戶，伺候得死心塌地。胖東來怎麼把當地老百姓伺候舒服的，你就怎麼去伺候你的客戶。」
顧嶼看到蘇念的瞳孔微微放大，他知道她的思路已經被徹底打開了。
「讓她們覺得，在姑蘇買到的不只是一件衣服，而是一份被認真對待的感覺。」
「包裝用心不用心，售後回復快不快，偶爾給老客戶寄個手寫卡片、送個小贈品。」
「這些東西不花多少錢，但它能讓一個買過一次的人，變成買十次的人。」
「更重要的是，她會自發地在朋友圈曬圖安利。一個真實用戶的口碑推薦，比你花一萬塊買的GG位管用一百倍。」
顧嶼的聲音平靜而篤定。
「口碑之所以值錢，是因為它不可被複製，不可被購買，不可被算法奪走。」
「這才是你最核心的護城河。」
暖氣嘶嘶地響著，窗外有冷風掠過的聲音。
蘇念坐在那裡，兩隻手攥著紙杯，一動不動。
顧嶼看著她，能猜到她正在將腦海里的信息重新排列組合。過了好一會兒，她慢慢地吐出一口氣。
「我懂了。」
她站起身，走到白板前，拿起馬克筆，在顧嶼寫的三行字旁邊，添了一行自己的總結。
不搶一百個路人，深耕一個熟人。
顧嶼看著那行清秀的字跡，嘴角彎了彎。
「蘇老闆這悟性，可以出師了。」
蘇念回過頭，輕輕挑眉。
「顧總這商業諮詢費可是越來越貴了。上次收了一個吻，這次打算怎麼結？」
「這次免費。」
顧嶼靠著牆，眼裡帶著幾分戲謔。
「剛才不都教你了？流量不重要，用戶才重要。」
「面對你這樣價值連城的頂級VIP用戶，我當然得提供點免費的增值服務，好好維護一下這波關係。」
顧嶼看到蘇念的耳根肉眼可見地紅了，她輕哼一聲，氣得把手裡的馬克筆蓋直接砸了過來。
顧嶼笑著伸手穩穩接住，順勢揣進了兜里。
窗外的風又大了幾分，吹得老舊的鋁合金窗框發出嗡嗡的震響。
蘇念轉過身，繼續在白板上寫寫畫畫，開始重新梳理年後的運營計劃。
顧嶼安靜地站在她身後，看著她的背影。
腦海里，一個尚未在這個時代被任何人提出過的詞彙，清晰地浮現出來。
這套玩法，其實還有另外一個名字。
一個更精準、更系統、更具顛覆性的名字。
私域流量。
「用戶？」
她細細品著這兩個字，帶著幾分困惑。
「流量和用戶有什麼區別？來我店裡看到商品、下了單的人，不就是用戶嗎？」
顧嶼沒急著回答。
他拉了把椅子在蘇念對面坐下，長腿一交疊，慢條斯理地開口。
「蘇老闆，我問你個問題。」
「你說。」
「你家樓下那條街，開了十幾年的老麵館，你還記得吧？」
蘇念一愣，顯然沒想到他突然聊起這個。
「望江路那家？李婆婆開的？當然記得，我從小吃到大的。」
「那你算算，李婆婆那個鋪面，一共多大？」
「頂多三十平吧。五六張桌子，轉個身都費勁。」
「裝修呢？」
蘇念微微偏頭回憶了一下：
「基本沒有裝修。牆上掛個菜單，桌子擦得發白，連空調都是老式窗機。」
「GG呢？做過推廣嗎？在大眾點評買過排名嗎？」
蘇念搖頭：「她連智慧型手機都不太會用。」
顧嶼攤開手。
「那問題來了。三十平米，零裝修，零推廣，開了十幾年沒倒。隔壁那些花了大價錢搞網紅裝修、請博主探店的新餐廳，一茬一茬地換。」
「為什麼？」
蘇念張了張嘴，本能地想說因為她味道好。
顧嶼看著她的表情，知道她已經開始動腦子了，便主動把那句沒說出口的話堵了回去。
「如果只是因為味道好，不足以讓她活這麼久。我再換個例子。我家以前那個惠民小賣部，你去過的。」
蘇念點點頭。
「那條街上前前後後開過不下五家便利店，有的裝修比我媽那鋪子好十倍。」
「但咱們家搬走之前，那些店最後全死了，就我媽那個巴掌大的店一直活得好好的。」
他豎起一根手指。
「原因只有一個。張阿姨家的娃兒愛吃哪種辣條，我媽記得。隔壁劉叔抽什麼煙，我媽記得。三樓王姐每周幾來拿快遞，我媽還是記得。」
顧嶼停頓了一下，將話題進一步拔高。
「這是街邊小店的生存之道。如果把這個模式放大到百億級別的商業巨頭呢？你聽說過河南的胖東來嗎？」
蘇念微微蹙眉思索了片刻，點點頭：
「好像在新聞里看到過，說是一家服務要求特別苛刻的商超。」
「不僅是苛刻，簡直是變態。」
顧嶼笑了笑，
「人家不搞全國盲目擴張，就死磕許昌和新鄉那幾個地方。下雨天，員工在外面給顧客的電動車挨個蓋雨布；買回去的西瓜覺得不甜，切開了也能直接拿去退；甚至你要買的東西店裡沒有，留個電話，人家經理能坐火車去外地給你進貨。」
顧嶼身子前傾，目光灼灼地看著蘇念。
「沃爾瑪和家樂福這些國際巨頭，開到別的地方寸草不生，開到許昌，硬生生被胖東來幹得關門大吉。胖東來花錢在央視打GG了嗎？在搜尋引擎上砸錢買排名了嗎？都沒有。他們憑什麼贏？」
蘇念看著顧嶼的眼睛，順著他的思路接上了話茬：
「憑那些被他們服務過的本地人。」
「沒錯。」
「不管是李婆婆的麵館、我媽的小賣部，還是年營收幾十億的胖東來，底層邏輯是一模一樣的。他們把走進門的每一個人當街坊鄰居，當具體的人去伺候，而不是當流量處。」
「流量是什麼？流量是路過你店門口的人。」
「他可能是被打折海報吸引進來的，可能是被算法推到他手機屏幕上的。他今天來了，明天就忘了你姓什麼。」
「那用戶呢？用戶是認你這個人、認你這個牌子的人。他不是因為便宜才買，是因為信你才買。」
蘇念的手指，無意識地捏著紙杯邊緣。
顧嶼繼續剖析。
「你剛才的投流邏輯，本質上是在大街上拉客。你花錢買一百個人進店，可能有三個人下單。這三個人走了之後呢？你得再花錢去拉下一批。」
「說白了，平台就是在割商家的韭菜。」
顧嶼一針見血。
「平台算法一變，單價漲了，你的利潤瞬間歸零。哪天平台給你限流，你連哭都沒地方哭。」
「你的命，死死捏在平台手裡。」
蘇念沒吭聲。
顧嶼觀察著她的神色，發現她眼底透著幾分明悟。
她不是聽不懂，恰恰是因為聽得太通透了。
顧嶼猜想，這幾天盯著回音後台的數據，她大概隱隱約約有過類似的不安。
視頻爆火那幾天，訂單像潮水一樣湧進來。
可一旦熱度過了，數據就斷崖式下跌。
那種感覺，踩在浪尖衝浪，爽是真爽，可腳下全是空的。
「那我應該怎麼做？」
她抬起頭，語氣已經從探討變成了虛心求教。
顧嶼站起來，在白板用戶兩個字下面，提筆寫了三行字。
復購。
口碑。
推薦。
「你想想，全世界最賺錢的品牌是什麼？」
蘇念脫口而出：「奢侈品。」
「對。LV、愛馬仕、香奈兒。你覺得全中國有多少人買得起？」
蘇念想了想，給出答案：「可能百分之一都不到？」
「沒錯。他們的客戶群體，放在十四億人里，少得可憐。」
顧嶼敲了敲白板。
「但這些品牌活了幾十年，上百年。」
「因為買愛馬仕的人，買了第一個，還會買第二個、第十個。她還會發朋友圈炫耀，拉著閨蜜一起入坑。」
「這叫什麼？」
蘇念接住了話：「復購和轉介紹。」
「漂亮。」
顧嶼打了個響指。
「蘇老闆，你做漢服也是一個道理。」
他走回蘇念面前，微微俯身，視線與她平齊。
「全中國對漢服感興趣的人，可能幾百萬上千萬。但真正願意掏一千多塊買一套正經漢服的人，撐死幾十萬。」
「這幾十萬人，就是你的基本盤。」
「你不需要去討好那些刷到你視頻、看兩眼就划走的路人。你需要做的，是把已經買過你衣服的那幾百個客戶，伺候得死心塌地。胖東來怎麼把當地老百姓伺候舒服的，你就怎麼去伺候你的客戶。」
顧嶼看到蘇念的瞳孔微微放大，他知道她的思路已經被徹底打開了。
「讓她們覺得，在姑蘇買到的不只是一件衣服，而是一份被認真對待的感覺。」
「包裝用心不用心，售後回復快不快，偶爾給老客戶寄個手寫卡片、送個小贈品。」
「這些東西不花多少錢，但它能讓一個買過一次的人，變成買十次的人。」
「更重要的是，她會自發地在朋友圈曬圖安利。一個真實用戶的口碑推薦，比你花一萬塊買的GG位管用一百倍。」
顧嶼的聲音平靜而篤定。
「口碑之所以值錢，是因為它不可被複製，不可被購買，不可被算法奪走。」
「這才是你最核心的護城河。」
暖氣嘶嘶地響著，窗外有冷風掠過的聲音。
蘇念坐在那裡，兩隻手攥著紙杯，一動不動。
顧嶼看著她，能猜到她正在將腦海里的信息重新排列組合。過了好一會兒，她慢慢地吐出一口氣。
「我懂了。」
她站起身，走到白板前，拿起馬克筆，在顧嶼寫的三行字旁邊，添了一行自己的總結。
不搶一百個路人，深耕一個熟人。
顧嶼看著那行清秀的字跡，嘴角彎了彎。
「蘇老闆這悟性，可以出師了。」
蘇念回過頭，輕輕挑眉。
「顧總這商業諮詢費可是越來越貴了。上次收了一個吻，這次打算怎麼結？」
「這次免費。」
顧嶼靠著牆，眼裡帶著幾分戲謔。
「剛才不都教你了？流量不重要，用戶才重要。」
「面對你這樣價值連城的頂級VIP用戶，我當然得提供點免費的增值服務，好好維護一下這波關係。」
顧嶼看到蘇念的耳根肉眼可見地紅了，她輕哼一聲，氣得把手裡的馬克筆蓋直接砸了過來。
顧嶼笑著伸手穩穩接住，順勢揣進了兜里。
窗外的風又大了幾分，吹得老舊的鋁合金窗框發出嗡嗡的震響。
蘇念轉過身，繼續在白板上寫寫畫畫，開始重新梳理年後的運營計劃。
顧嶼安靜地站在她身後，看著她的背影。
腦海里，一個尚未在這個時代被任何人提出過的詞彙，清晰地浮現出來。
這套玩法，其實還有另外一個名字。
一個更精準、更系統、更具顛覆性的名字。
私域流量。