第41章 價格戰？我們玩價值戰
「彪哥，我猜猜啊。這『風火輪』你是不是查出來了？」
彪哥在那頭愣了一下，聲音沉了下來：「舟子，你小子腦門上長眼睛了？電子城倒騰配件龍哥那個王八犢子！他眼紅咱好久了，之前還在我這進過貨，聽說是自己找了幾個小弟，買了幾台二手設備在模仿咱們的路子。這孫子，擺明了是想借咱們的路，把咱們擠出省城啊！」
「龍哥……」顧舟掛了電話，玩味地重複著這個名字，做事風格突出一個「不講武德」。
「兄弟們。」顧舟掃視眾人，表情嚴肅中帶著一絲戲謔，「聽見了？這不是小打小鬧，這不是簡單的模仿，這是有預謀的進攻。龍哥的目標，是想把咱們擠出省城。如果咱們現在就降價，那不就正中下懷了嗎？咱們苦心經營起來的品牌，他們的『風火輪』，用低廉的價格，就能輕易地搶走那些對價格敏感的客戶。到時候，咱『歸舟』的牌子就砸了，成了便宜貨的代名詞。「那咋整啊？」劉峰急了，「總不能眼睜睜看著他作妖吧？咱得還手啊！」
顧舟慢悠悠站起來，走到白板前，拿起筆，眼裡全是自信又裝X的表情。
「還手，必須還手。而且要打得他懷疑人生。」他笑著說，語氣賤兮兮的，「但咱不玩價格戰。那是啥？那是傻小子掰苞米，掰一個扔一個，到最後手裡啥也不剩。那是比誰兜里最後一個鋼鏰兒響，咱幹嘛玩那沒技術含量的？」
「看不懂？打不起？」劉峰更迷糊了，感覺自己的腦子快跟不上了。
「沒錯。」顧舟的筆在白板上瀟灑地畫了個圈，「他們賣的是盤，咱賣的是啥？是『面兒』，是『圈子』！他們賣的是便宜，咱賣的是『講究』！價格戰誰都會打，但逼格這玩意兒，他模仿得來嗎？」
「所以，這次。」顧舟的筆尖在白板上重重一點，跟蓋了玉璽似的，「咱們不降價，反其道而行之……咱要『變相漲價』！」
「啥玩意兒？漲價？」劉峰眼珠子都快瞪出來了，伸手就想去摸顧舟的額頭，「舟子，你沒發燒吧？人家都拿刺刀頂咱腰子上了，你還要漲價？這不是把市場拱手讓人，還給人家磕一個嗎？」
王濤也急了：「舟子，這步子是不是扯得太大了？容易撕著蛋啊！人家六塊，咱還賣八塊十塊，那些圖便宜的學生娃不全跑了？」
顧舟看著他們，笑得跟個偷了雞的黃鼠狼似的：「急啥？聽我把這歪理給你們掰扯明白了，我保證，你們聽完都得誇我『真他娘的是個人才』。」
他轉過身，在白板上龍飛鳳舞地寫下幾個大字——「歸舟品牌戰略升級2.0：裝逼，我們是專業的」。
「還記不記得上次CIH病毒那事兒？」顧舟問。
劉峰他們齊刷刷點頭，那次可真是鬼門關前走一遭。
「咱是咋活過來的？」顧舟循循善誘，「靠降價求爺爺告奶奶？不是！咱靠的是『保姆式售後』，是技術！是讓客戶覺得，買咱的盤，踏實！這次，咱就要把這份『踏實』，變成看得見摸得著的『牛逼』！」
「所以，咱的『變相漲價』，第一步，叫『會員積分，養魚戰術』！」顧舟的語調都高了八度，「從今天起，咱每張盤的防偽貼下面，都藏一串積分碼。用戶拿指甲蓋刮開，就能上咱的網站攢積分。」
「網站？」劉峰又懵了，「舟子，咱哪有網站啊？還積分系統？」
「以前沒有，不代表以後沒有。」顧舟一臉「基操勿六」的表情，「我讓阿強通宵給我搞個伺服器，我連夜寫個系統出來。用戶攢了積分，能幹啥？能換咱獨家定製的玩意兒！什麼限量版大妞海報，魔獸定製滑鼠墊，還有印著咱小破船logo的貼紙！貼腦門上都顯著有品位！」
「這……這不得賠死啊？」王濤開始算帳了。
「賠啥？這叫魚餌！」顧舟解釋道，「積分是啥？那就是用戶在我這兒存的『虛擬資產』！他攢了分，就等於在我這兒存了錢，他捨得走嗎？下次買盤，他第一個想到的就是咱『歸舟』，因為他有『存款』啊！這叫沉沒成本，懂不懂？能把用戶死死地拴在咱這條船上！」
「第二步，叫『內容增值，智商碾壓』！」顧舟越說越興奮，「咱的『典藏版』，不光碟好，內容也得騷！遊戲盤，我親自寫骨灰級攻略，精確到哪個角落裡有隱藏寶箱；電影盤，就附贈我寫的獨家影評.txt，保證比電影本身還精彩！讓用戶覺得，他買的不是盤，是領先別人一個版本的優越感！」
「這麼一來，咱的口號也得升級！」顧舟在白板上奮筆疾書，「『一直被模仿，從未被超越。買品質，上歸舟！』要讓這句話，刻在每個用戶的腦門上！」
「買品質，上歸舟……」劉峰喃喃自語，雖然還是有點迷糊，但眼神里已經冒出了光。
「你們想想，『風火輪』能抄咱的包裝，能抄咱的口號，但他能抄走咱的腦子嗎？能給用戶帶來這種『我是會員我牛逼』的榮譽感嗎？」顧舟目光如炬，「咱要讓用戶覺得，買『歸舟』，是身份的象徵，是加入了一個懂行的『高端圈子』。而買『風火輪』，那就是圖便宜的土老帽！」
「可是，舟子……」劉峰還是不服氣，「就算咱整這麼多虛頭巴腦的，可人家便宜是實打實的啊！那幫學生兜里比臉都乾淨，誰願意為這點『面子』多掏錢？」
「我問你，峰子。」顧舟一句話把他問住了，「咱從一開始，靠的是便宜嗎？不！靠的是信譽，是『講究』！現在，咱就要把這份『講究』，做到骨子裡去。讓買咱盤的，覺得自己是貴族；買他們盤的，就是個土鱉。你說，那幫愛攀比的小年輕，是為了省兩塊錢當土鱉，還是多花兩塊錢當貴族？」
劉峰張了張嘴，一個字也說不出來。
「我們要把用戶，從『消費者』，變成咱們的『粉絲』！」顧舟做了個總結陳詞。
劉峰徹底被繞暈了，憋了半天，問出一句靈魂拷問：「……啥是粉絲？能吃嗎？」
彪哥在那頭愣了一下，聲音沉了下來：「舟子，你小子腦門上長眼睛了？電子城倒騰配件龍哥那個王八犢子！他眼紅咱好久了，之前還在我這進過貨，聽說是自己找了幾個小弟，買了幾台二手設備在模仿咱們的路子。這孫子，擺明了是想借咱們的路，把咱們擠出省城啊！」
「龍哥……」顧舟掛了電話，玩味地重複著這個名字，做事風格突出一個「不講武德」。
「兄弟們。」顧舟掃視眾人，表情嚴肅中帶著一絲戲謔，「聽見了？這不是小打小鬧，這不是簡單的模仿，這是有預謀的進攻。龍哥的目標，是想把咱們擠出省城。如果咱們現在就降價，那不就正中下懷了嗎？咱們苦心經營起來的品牌，他們的『風火輪』，用低廉的價格，就能輕易地搶走那些對價格敏感的客戶。到時候，咱『歸舟』的牌子就砸了，成了便宜貨的代名詞。「那咋整啊？」劉峰急了，「總不能眼睜睜看著他作妖吧？咱得還手啊！」
顧舟慢悠悠站起來，走到白板前，拿起筆，眼裡全是自信又裝X的表情。
「還手，必須還手。而且要打得他懷疑人生。」他笑著說，語氣賤兮兮的，「但咱不玩價格戰。那是啥？那是傻小子掰苞米，掰一個扔一個，到最後手裡啥也不剩。那是比誰兜里最後一個鋼鏰兒響，咱幹嘛玩那沒技術含量的？」
「看不懂？打不起？」劉峰更迷糊了，感覺自己的腦子快跟不上了。
「沒錯。」顧舟的筆在白板上瀟灑地畫了個圈，「他們賣的是盤，咱賣的是啥？是『面兒』，是『圈子』！他們賣的是便宜，咱賣的是『講究』！價格戰誰都會打，但逼格這玩意兒，他模仿得來嗎？」
「所以，這次。」顧舟的筆尖在白板上重重一點，跟蓋了玉璽似的，「咱們不降價，反其道而行之……咱要『變相漲價』！」
「啥玩意兒？漲價？」劉峰眼珠子都快瞪出來了，伸手就想去摸顧舟的額頭，「舟子，你沒發燒吧？人家都拿刺刀頂咱腰子上了，你還要漲價？這不是把市場拱手讓人，還給人家磕一個嗎？」
王濤也急了：「舟子，這步子是不是扯得太大了？容易撕著蛋啊！人家六塊，咱還賣八塊十塊，那些圖便宜的學生娃不全跑了？」
顧舟看著他們，笑得跟個偷了雞的黃鼠狼似的：「急啥？聽我把這歪理給你們掰扯明白了，我保證，你們聽完都得誇我『真他娘的是個人才』。」
他轉過身，在白板上龍飛鳳舞地寫下幾個大字——「歸舟品牌戰略升級2.0：裝逼，我們是專業的」。
「還記不記得上次CIH病毒那事兒？」顧舟問。
劉峰他們齊刷刷點頭，那次可真是鬼門關前走一遭。
「咱是咋活過來的？」顧舟循循善誘，「靠降價求爺爺告奶奶？不是！咱靠的是『保姆式售後』，是技術！是讓客戶覺得，買咱的盤，踏實！這次，咱就要把這份『踏實』，變成看得見摸得著的『牛逼』！」
「所以，咱的『變相漲價』，第一步，叫『會員積分，養魚戰術』！」顧舟的語調都高了八度，「從今天起，咱每張盤的防偽貼下面，都藏一串積分碼。用戶拿指甲蓋刮開，就能上咱的網站攢積分。」
「網站？」劉峰又懵了，「舟子，咱哪有網站啊？還積分系統？」
「以前沒有，不代表以後沒有。」顧舟一臉「基操勿六」的表情，「我讓阿強通宵給我搞個伺服器，我連夜寫個系統出來。用戶攢了積分，能幹啥？能換咱獨家定製的玩意兒！什麼限量版大妞海報，魔獸定製滑鼠墊，還有印著咱小破船logo的貼紙！貼腦門上都顯著有品位！」
「這……這不得賠死啊？」王濤開始算帳了。
「賠啥？這叫魚餌！」顧舟解釋道，「積分是啥？那就是用戶在我這兒存的『虛擬資產』！他攢了分，就等於在我這兒存了錢，他捨得走嗎？下次買盤，他第一個想到的就是咱『歸舟』，因為他有『存款』啊！這叫沉沒成本，懂不懂？能把用戶死死地拴在咱這條船上！」
「第二步，叫『內容增值，智商碾壓』！」顧舟越說越興奮，「咱的『典藏版』，不光碟好，內容也得騷！遊戲盤，我親自寫骨灰級攻略，精確到哪個角落裡有隱藏寶箱；電影盤，就附贈我寫的獨家影評.txt，保證比電影本身還精彩！讓用戶覺得，他買的不是盤，是領先別人一個版本的優越感！」
「這麼一來，咱的口號也得升級！」顧舟在白板上奮筆疾書，「『一直被模仿，從未被超越。買品質，上歸舟！』要讓這句話，刻在每個用戶的腦門上！」
「買品質，上歸舟……」劉峰喃喃自語，雖然還是有點迷糊，但眼神里已經冒出了光。
「你們想想，『風火輪』能抄咱的包裝，能抄咱的口號，但他能抄走咱的腦子嗎？能給用戶帶來這種『我是會員我牛逼』的榮譽感嗎？」顧舟目光如炬，「咱要讓用戶覺得，買『歸舟』，是身份的象徵，是加入了一個懂行的『高端圈子』。而買『風火輪』，那就是圖便宜的土老帽！」
「可是，舟子……」劉峰還是不服氣，「就算咱整這麼多虛頭巴腦的，可人家便宜是實打實的啊！那幫學生兜里比臉都乾淨，誰願意為這點『面子』多掏錢？」
「我問你，峰子。」顧舟一句話把他問住了，「咱從一開始，靠的是便宜嗎？不！靠的是信譽，是『講究』！現在，咱就要把這份『講究』，做到骨子裡去。讓買咱盤的，覺得自己是貴族；買他們盤的，就是個土鱉。你說，那幫愛攀比的小年輕，是為了省兩塊錢當土鱉，還是多花兩塊錢當貴族？」
劉峰張了張嘴，一個字也說不出來。
「我們要把用戶，從『消費者』，變成咱們的『粉絲』！」顧舟做了個總結陳詞。
劉峰徹底被繞暈了，憋了半天，問出一句靈魂拷問：「……啥是粉絲？能吃嗎？」