第12章 先免費，後付費，打服摳門張胖子
顧舟在紙上畫了一個圈，圈裡寫下四個字——清風網吧。
「清風網吧？」劉峰的眉頭擰成了麻花，「舟子，你沒開玩笑吧？那嘎達老闆叫張胖子，出了名的摳搜，簡直就是個鐵公雞！我上次在他那上網，機子卡掉線，他眼皮都不抬一下，還說是我臉黑。跟他談生意？那不等於跟耗子借糧食嘛！」
王濤也點頭如搗蒜：「對對對，聽說他家親戚來上網都得給錢，一分錢都不能少。」
顧舟聽著兄弟們的吐槽，一點也不意外。
「你倆說的都對。」顧舟先給他們順了順毛，「張胖子是摳，但換個角度想，摳，說明他對錢敏感，說明他是個純粹的商人。而對付純粹的商人，就得用純粹的商業邏輯。」
他豎起一根手指，開始了他的「商業邏輯課」：「第一，清風網吧是咱們縣的『流量高地』，拿下它，就等於在全縣玩家面前豎了塊活GG牌，這叫『建立行業標杆』。」
他又豎起第二根手指：「第二，張胖子摳，是因為沒人給他不摳的理由。咱們要做的，不是去求他，而是給他一個無法拒絕的『解決方案』。」顧舟嘴角勾起一抹壞笑，「咱們賣的不是光碟，是『網吧增值服務包』，是『一站式娛樂解決方案』。這叫什麼？這叫商業模式的降維打擊！」
劉峰和王濤聽得一愣一愣的，雖然好多詞聽不懂，但感覺巨牛逼。
「那……具體咋整啊？」王濤問道。
「很簡單，」顧舟眼中閃著光，「跟我走，咱們就去給張胖子上一堂生動的『網際網路思維啟蒙課』。」
「啥玩仍兒......網際網路思維？」
下午兩點，網吧黃金時段。
顧舟三人，走進了清風網吧。一股熱浪夾雜著煙味、泡麵味和荷爾蒙的氣息撲面而來。
吧檯後，一個胖乎乎的中年男人正忙得腳打後腦勺，脖子上那條小指粗的金鍊子隨著他的動作一晃一晃的，正是網吧老闆——張胖子。
「老闆。」顧舟走到吧檯前。
張胖子頭都沒抬：「上網啊？還是買飲料？」
「都不是，」顧舟把書包往吧檯上一放，拉開拉鏈，拿出一章包裝精美的光碟，「我們是來給您送錢的。」
「送錢？」張胖子這才抬起頭，掃了一眼光碟，又瞅了瞅三個毛頭小子，不屑地嗤笑一聲，「咋地，賣盤的？小孩兒家家的，一邊玩去，別耽誤我做生意。」
劉峰一聽這話，火氣「噌」地就上來了，剛要開噴，就被顧舟一個眼神按了回去。
顧舟臉上依舊掛著淡定的微笑，他沒急著推銷，而是伸手指了指大廳角落一台黑著屏的電腦。
「老闆，那台機子好像宕機了。顧客就是上帝，讓上帝等太久，他可是會走的。」
張胖子順著他指的方向看去，果然，一個年輕人正狂拍鍵盤，嘴裡罵罵咧咧。他扯著嗓子喊：「小偉！小偉！38號機咋回事，趕緊給瞅瞅！」
一個戴眼鏡的瘦弱年輕人跑過去，搗鼓了半天，無奈地喊：「叔，好像是系統文件壞了，得重裝！」
「重裝個屁！現在忙得腳打後腦勺，哪有空！」張胖子不耐煩地罵道。
「老闆，」顧舟的聲音適時響起，「給我五分鐘。如果修不好，我們馬上走，就當是來給您免費做義工了。」
張胖子狐疑地看著他：「你？你還會修電腦？」
「略懂，我們是專業的。」顧舟謙虛中帶著一絲傲氣。
「行，那你去試試！修不好趕緊滾蛋！」張胖子抱著看熱鬧的心態揮了揮手。
顧舟給了兄弟倆一個「一切盡在掌握」的眼神，徑直走向38號機。重啟，F8，安全模式，命令行窗口。接著，他雙手在鍵盤上舞出了一片殘影。
劉峰和王濤站在後面，嘴巴張得能塞下一個雞蛋。他們知道顧舟牛逼，但不知道他牛逼得這麼科幻！
不到三分鐘，顧舟敲下最後一個回車，重啟。
熟悉的開機音樂響起，藍天白雲的桌面重現。那年輕人坐下一試，驚喜地發現電腦不僅好了，還變快了！
吧檯後的張胖子，嘴裡的牙籤都僵住了，眼睛瞪得溜圓。
顧舟拍了拍手上的灰，走回吧檯，仿佛只是順手擰了個瓶蓋。
「老闆，現在，我們可以聊聊那個『送錢』的生意了嗎？」
張胖子的態度來了個180度大轉彎，臉上的肥肉笑成了一朵菊花。他親自從吧檯繞出來，給三人一人遞了瓶冰闊落。
「哎呀！小兄弟，真人不露相啊！快，坐，坐下說！」
顧舟沒坐，從書包里拿出兩張光碟放在吧檯上。
「老闆，我叫顧舟，這是我們工作室的產品。今天來，是想跟您談個合作。」
張胖子的目光立刻被那精美的包裝吸引了。
「顧舟兄弟，你這盤，咋個合作法？」
「我不賣。」顧舟語出驚人。
「不賣？」張胖子愣了。
「對，我不賣，我送。」顧舟看著他，拋出了早已準備好的免費模式，「我給您全網吧的機器，免費安裝我的《魔獸爭霸3》黃金典藏版。」
「啥玩意兒？免費？」張胖子感覺自己的耳朵出了問題。
「對，先免費。」顧舟的語氣帶著一種不容置疑的自信，「我的版本，一鍵安裝，穩定不卡，自帶幾十張熱門地圖。您的條件只有一個——」
他頓了頓，看著張胖子的眼睛，一字一頓地說：
「您給我一個星期的時間。一個星期後，如果顧客反響好，上座率提高了，您覺得我的東西值，您再付錢。如果覺得不行，我分文不取，還免費幫您把所有系統恢復原樣。合作期間，您網吧所有電腦技術問題，我全包了，免費維護，隨叫隨到。」
「先體驗，後付費！」
「不滿意，就退貨！」
「還送技術支持！」
這三板斧下來，直接把張胖子這個老江湖給干懵了。他做生意這麼多年，就沒見過這麼玩的！這小子哪是在賣盤，這他媽是在送錢、送技術、送保姆啊！
張胖子內心的算盤打得噼里啪啦響：答應他，自己一毛錢風險都沒有，白得一個星期的免費遊戲更新和技術支持。不答應他，那才是腦子被驢踢了！
「好！」張胖子一拍吧檯，肥肉亂顫，「顧舟兄弟，你這個朋友，我張偉交了！就按你說的辦！小偉，帶三位……不，三位老闆去，先整二十台機子，全都換成顧舟老闆的遊戲！」
首戰告捷！劉峰和王濤激動得臉都紅了。
接下來的兩天，「歸舟工作室」幾乎把清風網吧當成了總部。顧舟負責技術維護，劉峰和王濤則成了他的「地推天團」。
「哎，哥們兒，玩魔獸不？66號機，歸舟工作室特供版，自帶DOTA地圖，賊拉帶勁！」
「美女，看電影不？吧檯有賣《蜘蛛俠》的盤，高清的，比電影院看的還過癮！」
「歸舟版」魔獸很快就引爆了整個網吧，上座率比平時暴漲了至少三成。
沒過三天，張胖子就坐不住了。看到顧舟進門，他屁顛屁顛地從吧檯里迎了出來，手裡拿著一沓厚厚的鈔票。
「顧舟兄弟，你可真是我的活財神啊！」張胖子把錢往顧舟手裡塞，「說好的一星期，哥哥我等不了了！趕緊的，把我剩下那一百台機子全給我裝上！這是一千二百塊，你點點！」
顧舟抽出兩張推了回去：「張哥，咱們是戰略合作夥伴，得講究。說好八塊一台，九百六十塊就夠了。多出來的，算我請全網吧兄弟喝水的。」
張胖子一愣，隨即哈哈大笑，對顧舟更是高看一眼：「行！兄弟你敞亮，哥哥我也不墨跡！以後我這網吧所有的軟體更新，全包給你了！還有，吧檯旁邊我給你騰個地兒，你支個攤賣盤，不收你一分錢租金！就一個要求，有啥好東西，得先想著你張哥！」
「沒問題，張哥！」
下午，顧舟從家裡搬來摺疊桌和小馬扎，在網吧門口支起了「歸舟工作室」的第一個零售攤位。
一張噴繪海報貼在牆上，酷炫的Logo配上醒目的大字：「歸舟工作室——重新定義光碟！全場八元！」
第一次當老闆，劉峰和王濤還有點拘束。
「別干坐著啊，」顧舟笑著說，「咱們是創業公司，CEO也得跑業務。峰子，你嗓門大，負責吆喝，拿出你在遊戲裡罵人的氣勢來。濤子，你心細，負責收錢找錢，記住，客戶是上帝，找錯錢上帝會生氣的。」
劉峰深吸一口氣，憋得臉通紅，終於吼了出來：「走過路過不要錯過啊！歸舟工作室獨家光碟，八塊錢一張，八塊錢你買不了吃虧，買不了上當，但能買到一晚上的快樂！」
很快，一個年輕人被吸引過來，狐疑地問：「老闆，你這盤行不行啊？」
劉峰立馬切換到銷售模式，拍著胸脯唾沫橫飛：「哥們兒，你放心！我們『歸舟工作室』出品，必屬精品！一鍵安裝，獨家秘籍，假一賠十！不好用你來找我，我把腦袋擰下來給你當球踢！」
王濤也在一旁補充道：「對，我們老闆技術可好了，網吧里電腦有問題都是他修的。」
年輕人被他們這番「專業」的介紹說得一愣一愣的，又看了看旁邊清風網吧火爆的場面，抱著試一試的心態，掏出了一張十塊錢的紙幣：「行，給我來一張。」
「好嘞！」王濤激動地接過錢，手忙腳亂地找出兩塊錢遞過去。
第一單，開張！
有了第一個，就有第二個。從網吧出來的玩家，很多都成了「歸舟版」的自來粉，紛紛掏錢購買。
顧舟坐鎮中央，負責解答各種疑難雜症，三人配合默契。
收攤時，顧舟將一天的收入展開，抽出兩張一百的，分別遞給劉峰和王濤。
「拿著，這是你們今天的績效。」
「一百？！」兩人拿著自己賺來的第一筆「巨款」，手都哆嗦了，「舟子……這……這也忒多了……」
「不多。」顧舟把錢塞進他們手裡，「這是規矩。記住，在我的團隊裡，只要你肯干，錢，絕對管夠。」
劉峰捏著那張嶄新的鈔票，激動地一把摟住顧舟的脖子：「操！舟子！你就是我親哥！以後刀山火海，你指哪我打哪！」
看著兩個兄弟打了雞血的樣子，顧舟笑了。九百六十塊網吧收益，加上今天賣盤的幾百塊，像是一顆火種，點燃了三個少年心中那個關於財富和未來的夢想。
「清風網吧？」劉峰的眉頭擰成了麻花，「舟子，你沒開玩笑吧？那嘎達老闆叫張胖子，出了名的摳搜，簡直就是個鐵公雞！我上次在他那上網，機子卡掉線，他眼皮都不抬一下，還說是我臉黑。跟他談生意？那不等於跟耗子借糧食嘛！」
王濤也點頭如搗蒜：「對對對，聽說他家親戚來上網都得給錢，一分錢都不能少。」
顧舟聽著兄弟們的吐槽，一點也不意外。
「你倆說的都對。」顧舟先給他們順了順毛，「張胖子是摳，但換個角度想，摳，說明他對錢敏感，說明他是個純粹的商人。而對付純粹的商人，就得用純粹的商業邏輯。」
他豎起一根手指，開始了他的「商業邏輯課」：「第一，清風網吧是咱們縣的『流量高地』，拿下它，就等於在全縣玩家面前豎了塊活GG牌，這叫『建立行業標杆』。」
他又豎起第二根手指：「第二，張胖子摳，是因為沒人給他不摳的理由。咱們要做的，不是去求他，而是給他一個無法拒絕的『解決方案』。」顧舟嘴角勾起一抹壞笑，「咱們賣的不是光碟，是『網吧增值服務包』，是『一站式娛樂解決方案』。這叫什麼？這叫商業模式的降維打擊！」
劉峰和王濤聽得一愣一愣的，雖然好多詞聽不懂，但感覺巨牛逼。
「那……具體咋整啊？」王濤問道。
「很簡單，」顧舟眼中閃著光，「跟我走，咱們就去給張胖子上一堂生動的『網際網路思維啟蒙課』。」
「啥玩仍兒......網際網路思維？」
下午兩點，網吧黃金時段。
顧舟三人，走進了清風網吧。一股熱浪夾雜著煙味、泡麵味和荷爾蒙的氣息撲面而來。
吧檯後，一個胖乎乎的中年男人正忙得腳打後腦勺，脖子上那條小指粗的金鍊子隨著他的動作一晃一晃的，正是網吧老闆——張胖子。
「老闆。」顧舟走到吧檯前。
張胖子頭都沒抬：「上網啊？還是買飲料？」
「都不是，」顧舟把書包往吧檯上一放，拉開拉鏈，拿出一章包裝精美的光碟，「我們是來給您送錢的。」
「送錢？」張胖子這才抬起頭，掃了一眼光碟，又瞅了瞅三個毛頭小子，不屑地嗤笑一聲，「咋地，賣盤的？小孩兒家家的，一邊玩去，別耽誤我做生意。」
劉峰一聽這話，火氣「噌」地就上來了，剛要開噴，就被顧舟一個眼神按了回去。
顧舟臉上依舊掛著淡定的微笑，他沒急著推銷，而是伸手指了指大廳角落一台黑著屏的電腦。
「老闆，那台機子好像宕機了。顧客就是上帝，讓上帝等太久，他可是會走的。」
張胖子順著他指的方向看去，果然，一個年輕人正狂拍鍵盤，嘴裡罵罵咧咧。他扯著嗓子喊：「小偉！小偉！38號機咋回事，趕緊給瞅瞅！」
一個戴眼鏡的瘦弱年輕人跑過去，搗鼓了半天，無奈地喊：「叔，好像是系統文件壞了，得重裝！」
「重裝個屁！現在忙得腳打後腦勺，哪有空！」張胖子不耐煩地罵道。
「老闆，」顧舟的聲音適時響起，「給我五分鐘。如果修不好，我們馬上走，就當是來給您免費做義工了。」
張胖子狐疑地看著他：「你？你還會修電腦？」
「略懂，我們是專業的。」顧舟謙虛中帶著一絲傲氣。
「行，那你去試試！修不好趕緊滾蛋！」張胖子抱著看熱鬧的心態揮了揮手。
顧舟給了兄弟倆一個「一切盡在掌握」的眼神，徑直走向38號機。重啟，F8，安全模式，命令行窗口。接著，他雙手在鍵盤上舞出了一片殘影。
劉峰和王濤站在後面，嘴巴張得能塞下一個雞蛋。他們知道顧舟牛逼，但不知道他牛逼得這麼科幻！
不到三分鐘，顧舟敲下最後一個回車，重啟。
熟悉的開機音樂響起，藍天白雲的桌面重現。那年輕人坐下一試，驚喜地發現電腦不僅好了，還變快了！
吧檯後的張胖子，嘴裡的牙籤都僵住了，眼睛瞪得溜圓。
顧舟拍了拍手上的灰，走回吧檯，仿佛只是順手擰了個瓶蓋。
「老闆，現在，我們可以聊聊那個『送錢』的生意了嗎？」
張胖子的態度來了個180度大轉彎，臉上的肥肉笑成了一朵菊花。他親自從吧檯繞出來，給三人一人遞了瓶冰闊落。
「哎呀！小兄弟，真人不露相啊！快，坐，坐下說！」
顧舟沒坐，從書包里拿出兩張光碟放在吧檯上。
「老闆，我叫顧舟，這是我們工作室的產品。今天來，是想跟您談個合作。」
張胖子的目光立刻被那精美的包裝吸引了。
「顧舟兄弟，你這盤，咋個合作法？」
「我不賣。」顧舟語出驚人。
「不賣？」張胖子愣了。
「對，我不賣，我送。」顧舟看著他，拋出了早已準備好的免費模式，「我給您全網吧的機器，免費安裝我的《魔獸爭霸3》黃金典藏版。」
「啥玩意兒？免費？」張胖子感覺自己的耳朵出了問題。
「對，先免費。」顧舟的語氣帶著一種不容置疑的自信，「我的版本，一鍵安裝，穩定不卡，自帶幾十張熱門地圖。您的條件只有一個——」
他頓了頓，看著張胖子的眼睛，一字一頓地說：
「您給我一個星期的時間。一個星期後，如果顧客反響好，上座率提高了，您覺得我的東西值，您再付錢。如果覺得不行，我分文不取，還免費幫您把所有系統恢復原樣。合作期間，您網吧所有電腦技術問題，我全包了，免費維護，隨叫隨到。」
「先體驗，後付費！」
「不滿意，就退貨！」
「還送技術支持！」
這三板斧下來，直接把張胖子這個老江湖給干懵了。他做生意這麼多年，就沒見過這麼玩的！這小子哪是在賣盤，這他媽是在送錢、送技術、送保姆啊！
張胖子內心的算盤打得噼里啪啦響：答應他，自己一毛錢風險都沒有，白得一個星期的免費遊戲更新和技術支持。不答應他，那才是腦子被驢踢了！
「好！」張胖子一拍吧檯，肥肉亂顫，「顧舟兄弟，你這個朋友，我張偉交了！就按你說的辦！小偉，帶三位……不，三位老闆去，先整二十台機子，全都換成顧舟老闆的遊戲！」
首戰告捷！劉峰和王濤激動得臉都紅了。
接下來的兩天，「歸舟工作室」幾乎把清風網吧當成了總部。顧舟負責技術維護，劉峰和王濤則成了他的「地推天團」。
「哎，哥們兒，玩魔獸不？66號機，歸舟工作室特供版，自帶DOTA地圖，賊拉帶勁！」
「美女，看電影不？吧檯有賣《蜘蛛俠》的盤，高清的，比電影院看的還過癮！」
「歸舟版」魔獸很快就引爆了整個網吧，上座率比平時暴漲了至少三成。
沒過三天，張胖子就坐不住了。看到顧舟進門，他屁顛屁顛地從吧檯里迎了出來，手裡拿著一沓厚厚的鈔票。
「顧舟兄弟，你可真是我的活財神啊！」張胖子把錢往顧舟手裡塞，「說好的一星期，哥哥我等不了了！趕緊的，把我剩下那一百台機子全給我裝上！這是一千二百塊，你點點！」
顧舟抽出兩張推了回去：「張哥，咱們是戰略合作夥伴，得講究。說好八塊一台，九百六十塊就夠了。多出來的，算我請全網吧兄弟喝水的。」
張胖子一愣，隨即哈哈大笑，對顧舟更是高看一眼：「行！兄弟你敞亮，哥哥我也不墨跡！以後我這網吧所有的軟體更新，全包給你了！還有，吧檯旁邊我給你騰個地兒，你支個攤賣盤，不收你一分錢租金！就一個要求，有啥好東西，得先想著你張哥！」
「沒問題，張哥！」
下午，顧舟從家裡搬來摺疊桌和小馬扎，在網吧門口支起了「歸舟工作室」的第一個零售攤位。
一張噴繪海報貼在牆上，酷炫的Logo配上醒目的大字：「歸舟工作室——重新定義光碟！全場八元！」
第一次當老闆，劉峰和王濤還有點拘束。
「別干坐著啊，」顧舟笑著說，「咱們是創業公司，CEO也得跑業務。峰子，你嗓門大，負責吆喝，拿出你在遊戲裡罵人的氣勢來。濤子，你心細，負責收錢找錢，記住，客戶是上帝，找錯錢上帝會生氣的。」
劉峰深吸一口氣，憋得臉通紅，終於吼了出來：「走過路過不要錯過啊！歸舟工作室獨家光碟，八塊錢一張，八塊錢你買不了吃虧，買不了上當，但能買到一晚上的快樂！」
很快，一個年輕人被吸引過來，狐疑地問：「老闆，你這盤行不行啊？」
劉峰立馬切換到銷售模式，拍著胸脯唾沫橫飛：「哥們兒，你放心！我們『歸舟工作室』出品，必屬精品！一鍵安裝，獨家秘籍，假一賠十！不好用你來找我，我把腦袋擰下來給你當球踢！」
王濤也在一旁補充道：「對，我們老闆技術可好了，網吧里電腦有問題都是他修的。」
年輕人被他們這番「專業」的介紹說得一愣一愣的，又看了看旁邊清風網吧火爆的場面，抱著試一試的心態，掏出了一張十塊錢的紙幣：「行，給我來一張。」
「好嘞！」王濤激動地接過錢，手忙腳亂地找出兩塊錢遞過去。
第一單，開張！
有了第一個，就有第二個。從網吧出來的玩家，很多都成了「歸舟版」的自來粉，紛紛掏錢購買。
顧舟坐鎮中央，負責解答各種疑難雜症，三人配合默契。
收攤時，顧舟將一天的收入展開，抽出兩張一百的，分別遞給劉峰和王濤。
「拿著，這是你們今天的績效。」
「一百？！」兩人拿著自己賺來的第一筆「巨款」，手都哆嗦了，「舟子……這……這也忒多了……」
「不多。」顧舟把錢塞進他們手裡，「這是規矩。記住，在我的團隊裡，只要你肯干，錢，絕對管夠。」
劉峰捏著那張嶄新的鈔票，激動地一把摟住顧舟的脖子：「操！舟子！你就是我親哥！以後刀山火海，你指哪我打哪！」
看著兩個兄弟打了雞血的樣子，顧舟笑了。九百六十塊網吧收益，加上今天賣盤的幾百塊，像是一顆火種，點燃了三個少年心中那個關於財富和未來的夢想。