第44章 合作共贏
2004年的中國移動總部還在西單附近。
路上，陸尚志買了份《京城晚報》。
「尚志，你看這個。」黃勃指著報紙角落的一則新聞，「《超級女聲》總決賽門票被黃牛炒到五千一張，創國內選秀節目紀錄。」
陸尚志掃了一眼：「正常。8月28日總決賽，現在是預熱期。咱們的GG25日上線，時間剛好。」
「你說蒙牛這次贊助超女花了多少錢？」
「具體不清楚。」陸尚志隨口道，「估計最少要上千萬了，但回報可能是十倍百倍的。選秀節目贊助，永遠是性價比最高的GG。」
車子停在移動總部樓下。
「勃哥，記住。」下車前，陸尚志叮囑道，「以後跟這些運營商談，不要直接談分成，要先談生態。談我們對他們的價值。只有證明我們能在他們的生態圈裡發揮作用，合作才有基礎。」
「生態？」黃勃不解。
「對。」陸尚志解釋道，「彩鈴不只是彩鈴，它是移動增值服務的入口，是年輕用戶粘性的保證，更是為3G時代做的內容儲備。咱們不是來要錢的，是來幫移動留住用戶、幫移動賺錢的！」
黃勃似懂非懂地點點頭。
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兩人走進移動總部，接待他們的是增值業務部總監，姓陳，三十多歲，戴著眼鏡，氣質像位大學教授。
「陸導，老劉可是對我一陣猛夸，說你很有想法，年輕有為……」陳總監很客氣，「康師傅GG我看了，拍得真好。我太太昨晚看了，說讓她想起我們剛北漂的時候。」
陸尚志微笑：「陳總過獎。今天我們過來，是想和您深入談談彩鈴業務的合作。」
「嗯，你說說看……」
陸尚志打開電腦，調出昨晚準備的PPT。
「陳總，目前移動彩鈴業務月收入約兩千萬左右，主要依賴《兩隻蝴蝶》、《老鼠愛大米》等熱門歌曲。但問題是，這些歌曲都來自網絡或傳統音樂公司，移動只提供渠道，缺乏獨家內容。」
陳總監點頭：「確實。我們也在考慮培養自己的內容源。」
「我們可以成為移動的獨家內容合作夥伴。」陸尚志切換頁面，「我們不是簡單地賣歌給移動，而是與移動共建彩鈴內容生態。我們提供優質原創內容，移動提供渠道和推廣支持，收入按階梯比例分成。」
「階梯分成？」陳總監興趣更濃。
「對。」陸尚志詳細解釋了與光纖傳媒談的模式，「但與移動合作，我們可以更深入。比如，為移動用戶定製專屬彩鈴，為動感地帶品牌創作主題曲，甚至……我們可以聯手打造『彩鈴原創大賽』，挖掘更多優秀創作者。」
陳總監眼睛越來越亮。陸尚志的想法，與他近期關於移動必須從渠道向上游內容領域延伸的思考不謀而合。
「陸導，你的想法很好。」陳總監沉吟道，「但具體的合作模式……」
「我們出內容，移動出渠道，推廣費用共擔。」陸尚志說，「收入按下載量階梯分成。此外，如果我們提供的歌曲登上移動月度或季度排行榜，移動可獲得下一首新歌的優先獨家授權權。」這等於將短期合作升級為長期綁定。
陳總監思考片刻，突然問道：「陸導，你對我們3G業務有了解嗎？」
陸尚志心中一動，表面不動聲色：「了解一些。3G時代，數據傳輸速度將大幅提升，屆時彩鈴可能升級為『彩影』——包含畫面和音樂的完整MV片段。我們現在積累的內容和製作經驗，在3G時代將釋放出更大價值。」
這番話徹底打動了陳總監。2004年，國內3G牌照尚未發放，移動正與聯通、電信激烈競爭。陸尚志描繪的應用場景，無形中為移動的戰略增添了一份籌碼。
「陸導，你的想法很有前瞻性。」陳總監站起身，「這樣，我讓法務部起草合作協議，就按你的階梯分成方案。合作期暫定三年。期間，你們必須保證每月提供優質內容。老劉果然沒看錯人……」
走出移動總部，黃勃仍處于震驚中：「尚志，剛才陳總監說的3G是怎麼回事？」
「多看書。」陸尚志隨口道，「勃哥，合同的事你盯緊。光纖和移動的分成模式要統一，不能厚此薄彼。」
「明白！」
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下午，國貿三期，佳能中國分公司會議室。陸尚志整理了下襯衫的領子。
小表姐特意給他買的，說見日本人，要穿體面些。
陸尚志與黃勃坐在會議桌一側，對面是佳能中國區市場總監田中健一，一位五十多歲的日本男人。
「陸桑，詹姆斯先生向我推薦了你。」田中健一的中文帶著明顯日語口音，但很流利，「他說你拍了一支非常優秀的GG，還用我們的EOS 5D拍攝了入圍威尼斯電影節的電影。」
「是的，田中先生。」陸尚志從包中取出筆記本電腦，播放《最後一間鐘錶店》的三分鐘精華片段。
田中健一看得很專注。當放到雨夜燭光戲時，他推了推眼鏡：「這個畫面……你確定是5D拍的？」
「全部是。」陸尚志調出拍攝參數，「光圈f/1.4，ISO 400，使用Kino Flo燈具補光。我們經過測試，5D在低光照條件下的表現超出預期。」
「但是噪點……」
「我們故意保留了噪點。」陸尚志解釋，「這部短片講述的是老手藝人的故事，有點膠片顆粒感反而增加真實感。而且現在的觀眾已經能接受數字影像的『不完美』了。」
田中健一沉默了幾秒，突然用日語對旁邊的助理說了幾句。助理點頭，出去拿來了一台嶄新的相機機身。
陸尚志一眼就認出來，這是佳能還沒上市的旗艦級全畫幅單眼相機佳能EOS 20D，是5D Mark II的前身機型。
「這是我們的最新款的樣機。」田中健一把相機推到陸尚志面前，「如果你能在威尼斯所有宣傳材料和片尾中註明『使用佳能EOS 5D拍攝』，佳能可以為你提供以下支持：第一，我們將幫你提前在義大利約好公關公司，並幫你造勢，最大限度的助你拿到那座金獅；第二，贊助威尼斯之行你本人的這部分費用，每天一百歐為限，總一千歐。；第三，如果你獲獎，我們會在全球市場推廣這個案例。」
條件比陸尚志預想的更好。
但他沒有立刻答應，而是問道：「田中先生，如果我說……我接下來還要拍一部電影短片，準備投遞柏林電影節呢？」
田中健一眼中閃過光芒：「柏林？什麼時候？」
「明年二月，2005年。」陸尚志回答，「同樣是數碼拍攝，可能需要更專業的設備支持。」
「什麼題材？」
「關於遺忘的故事。」陸尚志簡述了構思，「需要高速攝影、低光環境拍攝，對相機的高感光度性能和動態範圍要求很高。」
田中健一與旁邊的技術負責人低聲交流後，轉頭說：「陸桑，如果你願意簽署一份長期合作協議，承諾在接下來兩年內，你的所有影視作品都使用佳能設備拍攝，並在片尾鳴謝中體現佳能LOGO，我們可以提供全方位的設備支持，包括尚未上市的最新機型。」
陸尚志心頭一跳。
這條件簡直好得不像話。
「我需要承擔什麼義務？」他謹慎地問。
「兩件事。」田中健一伸出兩根手指，「第一，每年為我們拍攝一支展示佳能設備性能的短片，用於內部培訓和展會；第二，你的作品在我們合同期間，如果國際電影節獲獎，需接受我們的專訪，分享使用佳能設備的創作體驗。」
「成交。」
握手時，田中健一難得地露出笑容：「陸桑，你雖然很年輕，但很有眼光。數碼影像一定是未來，但很多人還看不清這點。」
「我只是看到了趨勢。」陸尚志說。
走出佳能辦公室時，陸尚志手裡多了一份合作協議和一張設備借用單，憑這張單子，他可以去佳能BJ展示中心借用任何設備，期限到2006年年底。
「搞定。」他對著一旁的勃哥說道。
黃勃問：「尚志，為什麼你拍電影這麼喜歡用數碼，不用膠片？」
陸尚志心想：難道我能告訴你，我根本就不會拍膠片機嗎？我10年入行的時候，都已經是數碼的天下了。
路上，陸尚志買了份《京城晚報》。
「尚志，你看這個。」黃勃指著報紙角落的一則新聞，「《超級女聲》總決賽門票被黃牛炒到五千一張，創國內選秀節目紀錄。」
陸尚志掃了一眼：「正常。8月28日總決賽，現在是預熱期。咱們的GG25日上線，時間剛好。」
「你說蒙牛這次贊助超女花了多少錢？」
「具體不清楚。」陸尚志隨口道，「估計最少要上千萬了，但回報可能是十倍百倍的。選秀節目贊助，永遠是性價比最高的GG。」
車子停在移動總部樓下。
「勃哥，記住。」下車前，陸尚志叮囑道，「以後跟這些運營商談，不要直接談分成，要先談生態。談我們對他們的價值。只有證明我們能在他們的生態圈裡發揮作用，合作才有基礎。」
「生態？」黃勃不解。
「對。」陸尚志解釋道，「彩鈴不只是彩鈴，它是移動增值服務的入口，是年輕用戶粘性的保證，更是為3G時代做的內容儲備。咱們不是來要錢的，是來幫移動留住用戶、幫移動賺錢的！」
黃勃似懂非懂地點點頭。
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兩人走進移動總部，接待他們的是增值業務部總監，姓陳，三十多歲，戴著眼鏡，氣質像位大學教授。
「陸導，老劉可是對我一陣猛夸，說你很有想法，年輕有為……」陳總監很客氣，「康師傅GG我看了，拍得真好。我太太昨晚看了，說讓她想起我們剛北漂的時候。」
陸尚志微笑：「陳總過獎。今天我們過來，是想和您深入談談彩鈴業務的合作。」
「嗯，你說說看……」
陸尚志打開電腦，調出昨晚準備的PPT。
「陳總，目前移動彩鈴業務月收入約兩千萬左右，主要依賴《兩隻蝴蝶》、《老鼠愛大米》等熱門歌曲。但問題是，這些歌曲都來自網絡或傳統音樂公司，移動只提供渠道，缺乏獨家內容。」
陳總監點頭：「確實。我們也在考慮培養自己的內容源。」
「我們可以成為移動的獨家內容合作夥伴。」陸尚志切換頁面，「我們不是簡單地賣歌給移動，而是與移動共建彩鈴內容生態。我們提供優質原創內容，移動提供渠道和推廣支持，收入按階梯比例分成。」
「階梯分成？」陳總監興趣更濃。
「對。」陸尚志詳細解釋了與光纖傳媒談的模式，「但與移動合作，我們可以更深入。比如，為移動用戶定製專屬彩鈴，為動感地帶品牌創作主題曲，甚至……我們可以聯手打造『彩鈴原創大賽』，挖掘更多優秀創作者。」
陳總監眼睛越來越亮。陸尚志的想法，與他近期關於移動必須從渠道向上游內容領域延伸的思考不謀而合。
「陸導，你的想法很好。」陳總監沉吟道，「但具體的合作模式……」
「我們出內容，移動出渠道，推廣費用共擔。」陸尚志說，「收入按下載量階梯分成。此外，如果我們提供的歌曲登上移動月度或季度排行榜，移動可獲得下一首新歌的優先獨家授權權。」這等於將短期合作升級為長期綁定。
陳總監思考片刻，突然問道：「陸導，你對我們3G業務有了解嗎？」
陸尚志心中一動，表面不動聲色：「了解一些。3G時代，數據傳輸速度將大幅提升，屆時彩鈴可能升級為『彩影』——包含畫面和音樂的完整MV片段。我們現在積累的內容和製作經驗，在3G時代將釋放出更大價值。」
這番話徹底打動了陳總監。2004年，國內3G牌照尚未發放，移動正與聯通、電信激烈競爭。陸尚志描繪的應用場景，無形中為移動的戰略增添了一份籌碼。
「陸導，你的想法很有前瞻性。」陳總監站起身，「這樣，我讓法務部起草合作協議，就按你的階梯分成方案。合作期暫定三年。期間，你們必須保證每月提供優質內容。老劉果然沒看錯人……」
走出移動總部，黃勃仍處于震驚中：「尚志，剛才陳總監說的3G是怎麼回事？」
「多看書。」陸尚志隨口道，「勃哥，合同的事你盯緊。光纖和移動的分成模式要統一，不能厚此薄彼。」
「明白！」
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下午，國貿三期，佳能中國分公司會議室。陸尚志整理了下襯衫的領子。
小表姐特意給他買的，說見日本人，要穿體面些。
陸尚志與黃勃坐在會議桌一側，對面是佳能中國區市場總監田中健一，一位五十多歲的日本男人。
「陸桑，詹姆斯先生向我推薦了你。」田中健一的中文帶著明顯日語口音，但很流利，「他說你拍了一支非常優秀的GG，還用我們的EOS 5D拍攝了入圍威尼斯電影節的電影。」
「是的，田中先生。」陸尚志從包中取出筆記本電腦，播放《最後一間鐘錶店》的三分鐘精華片段。
田中健一看得很專注。當放到雨夜燭光戲時，他推了推眼鏡：「這個畫面……你確定是5D拍的？」
「全部是。」陸尚志調出拍攝參數，「光圈f/1.4，ISO 400，使用Kino Flo燈具補光。我們經過測試，5D在低光照條件下的表現超出預期。」
「但是噪點……」
「我們故意保留了噪點。」陸尚志解釋，「這部短片講述的是老手藝人的故事，有點膠片顆粒感反而增加真實感。而且現在的觀眾已經能接受數字影像的『不完美』了。」
田中健一沉默了幾秒，突然用日語對旁邊的助理說了幾句。助理點頭，出去拿來了一台嶄新的相機機身。
陸尚志一眼就認出來，這是佳能還沒上市的旗艦級全畫幅單眼相機佳能EOS 20D，是5D Mark II的前身機型。
「這是我們的最新款的樣機。」田中健一把相機推到陸尚志面前，「如果你能在威尼斯所有宣傳材料和片尾中註明『使用佳能EOS 5D拍攝』，佳能可以為你提供以下支持：第一，我們將幫你提前在義大利約好公關公司，並幫你造勢，最大限度的助你拿到那座金獅；第二，贊助威尼斯之行你本人的這部分費用，每天一百歐為限，總一千歐。；第三，如果你獲獎，我們會在全球市場推廣這個案例。」
條件比陸尚志預想的更好。
但他沒有立刻答應，而是問道：「田中先生，如果我說……我接下來還要拍一部電影短片，準備投遞柏林電影節呢？」
田中健一眼中閃過光芒：「柏林？什麼時候？」
「明年二月，2005年。」陸尚志回答，「同樣是數碼拍攝，可能需要更專業的設備支持。」
「什麼題材？」
「關於遺忘的故事。」陸尚志簡述了構思，「需要高速攝影、低光環境拍攝，對相機的高感光度性能和動態範圍要求很高。」
田中健一與旁邊的技術負責人低聲交流後，轉頭說：「陸桑，如果你願意簽署一份長期合作協議，承諾在接下來兩年內，你的所有影視作品都使用佳能設備拍攝，並在片尾鳴謝中體現佳能LOGO，我們可以提供全方位的設備支持，包括尚未上市的最新機型。」
陸尚志心頭一跳。
這條件簡直好得不像話。
「我需要承擔什麼義務？」他謹慎地問。
「兩件事。」田中健一伸出兩根手指，「第一，每年為我們拍攝一支展示佳能設備性能的短片，用於內部培訓和展會；第二，你的作品在我們合同期間，如果國際電影節獲獎，需接受我們的專訪，分享使用佳能設備的創作體驗。」
「成交。」
握手時，田中健一難得地露出笑容：「陸桑，你雖然很年輕，但很有眼光。數碼影像一定是未來，但很多人還看不清這點。」
「我只是看到了趨勢。」陸尚志說。
走出佳能辦公室時，陸尚志手裡多了一份合作協議和一張設備借用單，憑這張單子，他可以去佳能BJ展示中心借用任何設備，期限到2006年年底。
「搞定。」他對著一旁的勃哥說道。
黃勃問：「尚志，為什麼你拍電影這麼喜歡用數碼，不用膠片？」
陸尚志心想：難道我能告訴你，我根本就不會拍膠片機嗎？我10年入行的時候，都已經是數碼的天下了。