第407章 飯局即路演
「哦！想起來了！」劉昌東恍然大悟，指著蘇晚晴說道，「那個最美女記者！我在網上看過你的照片，那是真的火啊，我就說怎麼這麼眼熟。」
他說完，又下意識地看了一眼夏冬，眼神里多了一絲意味深長，那是男人都懂的眼神。
帶著這麼漂亮的女網紅出來吃飯，而且這姑娘看夏冬的眼神明顯不一般，這位夏少的路子，確實野。
夏冬正在喝茶，心裡卻是嘀咕，怎麼今天自己又是冬哥，又是女網紅，感覺這劇本拿錯了啊。
而且，這東哥，也不臉盲啊，這麼快就認出來了。
或者……他是對女網紅情有獨鍾？夏冬想法越來越邪惡了，趕快打住了自己的小心思。
夏冬放下茶杯，把話題往回拽了拽：「東哥，咱先點菜，邊吃邊聊。」
許嘉明作為攢局的人，自然承擔起了活躍氣氛的任務。
「劉總，今兒這頓可是夏少特意讓我約的你。」
許嘉明給劉昌東滿上茶，「還特意讓我定了這麼個地方，今天可是給你給足了面子。」
劉昌東苦笑了一下，端起茶杯抿了一口：「我現在是過街老鼠，誰見我都覺得我是個瘋子，難得夏老弟不嫌棄。」
2008年的冬天還沒到，但對於京東來說，嚴冬已經提前來了。
資金鍊緊繃，融資處處碰壁，所有人都說他的模式是死路一條。
也就是在這時，劉昌東深吸一口氣，決定主動出擊。
他知道今天這頓飯不是簡單的飯局，而是一場沒有PPT的路演。
他過來是拉投資，必須要打起十二分的精神，來打動面前年輕的不像話的投資人。
「夏老弟，許總，其實最近很多投資人問我，京東到底是什麼？」
劉昌東放下杯子，身子微微前傾，眼神變得銳利起來，「我給他們的回答只有一個——我們要做的，是中國的亞馬遜。」
劉昌東這招，屬於市場定位策略下的關聯定位法。
核心邏輯是藉助標杆產品，給投資人一個快速的簡單認知。
屬於商業路演的慣用開場，一句話就能讓投資人了解自己做的產品。
「亞馬遜？」許嘉明愣了一下，「那可是美國巨頭啊。」
「沒錯。」劉昌東點了點頭，語速平穩而堅定。
「我們都在做B2C，都在強調正品和低價。但是，現在的京東和亞馬遜有一個本質的區別。」
夏冬不動聲色地夾了一筷子涼菜：「願聞其詳。」
「亞馬遜在美國，依託的是UPS和聯邦快遞這樣成熟、標準化的社會物流體系。」
「它只需要把倉儲做好，配送交給第三方，服務體驗依然很好。」
劉昌東話鋒一轉，眉頭緊鎖，「但在中國，完全不是這麼回事。現在的民營快遞，丟件、破損、延誤是家常便飯，甚至送貨員態度惡劣。」
「用戶在我們網站買東西，體驗很好，但最後送貨這臨門一腳，全被第三方物流搞砸了。」
他說著，手指關節輕輕敲擊著桌面：「如果不解決物流，中國的亞馬遜就是個偽命題。」
「這就是為什麼我非要自建物流，不是我喜歡燒錢，是被逼出來的。」
劉昌東說的這番話，又升級成了對標-差異化定位法。
先讓聽眾一秒懂你做什麼、賽道天花板在哪。
再用一到兩個核心差異點，講清比標杆強在哪、為什麼能立足中國市場，避免只對標不差異，顯得只是抄襲。
這是他經過多次和投資人溝通，已經爛熟於胸的話術。
「但大家都說這是找死。」
許嘉明插了一句，「輕資產是王道，淘寶那種模式才是聰明人幹的事。你非要蓋倉庫、養車隊，這不就是背著石頭游泳嗎？」
「晚晴，你覺得物流的目標是什麼？」夏冬等許嘉明說完，開口問起了蘇晚晴，仿佛在考校她。
蘇晚晴側頭看著夏冬：「送貨的？」
「那是表象。」夏冬伸出一根手指，指了指桌上的菜，「物流的目標，是減少物品被搬運的次數。」
他說完，看向劉昌東，下巴微微一揚：「東哥，這筆帳你心裡最清楚，你用數據告訴他們，為什麼要背著石頭游泳。」
劉昌東的眼睛猛地亮了一下。夏冬這番話，直擊本質。
他坐直了身子，原本那股頹唐的氣息一掃而空，取而代之的是一種對行業數據的絕對掌控感。
「蘇小姐，許總，有個數字一直刻在我腦子裡。」劉昌東豎起一根手指，「18%。」
「什麼意思？」蘇晚晴不解。
「中國現在的物流成本，占GDP的18.3%。」
劉昌東盯著蘇晚晴的眼睛，語速極快，「你知道這是什麼概念嗎？美國是8.3%，日本是9.3%。咱們的成本，是人家的兩倍！整整兩倍！」
他拿起幾個茶杯，在桌上一字排開。
「為什麼成本高？因為搬運次數多。」
「貨從工廠出來，到一級批發，搬一次。」
「轉運到二級批發，搬一次。」
「再分銷到零售，又搬一次。」
「每一次搬運，都是成本，都是損耗。」
他把茶杯一個個挪動，撞擊桌面發出砰砰的聲響。
「這中間的利潤，全被無效搬運吃掉了！所以我才要自建倉儲！」
「第一次搬運，從工廠到我的倉庫。」
「第二次搬運，是用戶一下單，我直接從最近的倉庫發貨。」
然後伸出兩個手指，「京東的模式，只需要兩次搬運，把中間環節全砍了，把搬運次數降到最低！」
包廂里安靜了片刻，許嘉明和蘇晚晴都被這套邏輯震住了，原來自建倉庫，背後的學問這麼深。
夏冬看著劉昌東，知道火候到了。
他放下筷子，神色變得嚴肅，問出了投資人最關心的問題。
「東哥，既然要把這事做成，你打算融資多少錢？目標的投後估值是多少？」
劉昌東心裡一緊，知道關鍵時刻來了。他沒有任何猶豫，報出了那個他在心裡計算了無數遍的數字。
「我的目標估值是3億美元，計劃融資2000萬美元。」
許嘉明倒吸一口涼氣，2008年的2000萬美金，這可是一筆巨款。
夏冬面色不變，又問：「這筆錢準備怎麼用？」
「主要用於應對訂單激增後的物流擴充，包括自建倉儲和建設配送站。」
劉昌東回答得飛快，顯然早有規劃，「除此之外，剩下一部分資金用來擴充3C數碼產品的庫存，我們要保證熱銷品不斷貨。」
夏冬微微點頭，手指在桌面上無意識地摩挲著。
這和他對未來模糊的記憶完全吻合。
根據回憶，京東正是在2009年1月拿到了今日資本徐新和其他投資機構聯合注資的2100萬美元，資金用途也正如劉昌東所說。
他說完，又下意識地看了一眼夏冬，眼神里多了一絲意味深長，那是男人都懂的眼神。
帶著這麼漂亮的女網紅出來吃飯，而且這姑娘看夏冬的眼神明顯不一般，這位夏少的路子，確實野。
夏冬正在喝茶，心裡卻是嘀咕，怎麼今天自己又是冬哥，又是女網紅，感覺這劇本拿錯了啊。
而且，這東哥，也不臉盲啊，這麼快就認出來了。
或者……他是對女網紅情有獨鍾？夏冬想法越來越邪惡了，趕快打住了自己的小心思。
夏冬放下茶杯，把話題往回拽了拽：「東哥，咱先點菜，邊吃邊聊。」
許嘉明作為攢局的人，自然承擔起了活躍氣氛的任務。
「劉總，今兒這頓可是夏少特意讓我約的你。」
許嘉明給劉昌東滿上茶，「還特意讓我定了這麼個地方，今天可是給你給足了面子。」
劉昌東苦笑了一下，端起茶杯抿了一口：「我現在是過街老鼠，誰見我都覺得我是個瘋子，難得夏老弟不嫌棄。」
2008年的冬天還沒到，但對於京東來說，嚴冬已經提前來了。
資金鍊緊繃，融資處處碰壁，所有人都說他的模式是死路一條。
也就是在這時，劉昌東深吸一口氣，決定主動出擊。
他知道今天這頓飯不是簡單的飯局，而是一場沒有PPT的路演。
他過來是拉投資，必須要打起十二分的精神，來打動面前年輕的不像話的投資人。
「夏老弟，許總，其實最近很多投資人問我，京東到底是什麼？」
劉昌東放下杯子，身子微微前傾，眼神變得銳利起來，「我給他們的回答只有一個——我們要做的，是中國的亞馬遜。」
劉昌東這招，屬於市場定位策略下的關聯定位法。
核心邏輯是藉助標杆產品，給投資人一個快速的簡單認知。
屬於商業路演的慣用開場，一句話就能讓投資人了解自己做的產品。
「亞馬遜？」許嘉明愣了一下，「那可是美國巨頭啊。」
「沒錯。」劉昌東點了點頭，語速平穩而堅定。
「我們都在做B2C，都在強調正品和低價。但是，現在的京東和亞馬遜有一個本質的區別。」
夏冬不動聲色地夾了一筷子涼菜：「願聞其詳。」
「亞馬遜在美國，依託的是UPS和聯邦快遞這樣成熟、標準化的社會物流體系。」
「它只需要把倉儲做好，配送交給第三方，服務體驗依然很好。」
劉昌東話鋒一轉，眉頭緊鎖，「但在中國，完全不是這麼回事。現在的民營快遞，丟件、破損、延誤是家常便飯，甚至送貨員態度惡劣。」
「用戶在我們網站買東西，體驗很好，但最後送貨這臨門一腳，全被第三方物流搞砸了。」
他說著，手指關節輕輕敲擊著桌面：「如果不解決物流，中國的亞馬遜就是個偽命題。」
「這就是為什麼我非要自建物流，不是我喜歡燒錢，是被逼出來的。」
劉昌東說的這番話，又升級成了對標-差異化定位法。
先讓聽眾一秒懂你做什麼、賽道天花板在哪。
再用一到兩個核心差異點，講清比標杆強在哪、為什麼能立足中國市場，避免只對標不差異，顯得只是抄襲。
這是他經過多次和投資人溝通，已經爛熟於胸的話術。
「但大家都說這是找死。」
許嘉明插了一句，「輕資產是王道，淘寶那種模式才是聰明人幹的事。你非要蓋倉庫、養車隊，這不就是背著石頭游泳嗎？」
「晚晴，你覺得物流的目標是什麼？」夏冬等許嘉明說完，開口問起了蘇晚晴，仿佛在考校她。
蘇晚晴側頭看著夏冬：「送貨的？」
「那是表象。」夏冬伸出一根手指，指了指桌上的菜，「物流的目標，是減少物品被搬運的次數。」
他說完，看向劉昌東，下巴微微一揚：「東哥，這筆帳你心裡最清楚，你用數據告訴他們，為什麼要背著石頭游泳。」
劉昌東的眼睛猛地亮了一下。夏冬這番話，直擊本質。
他坐直了身子，原本那股頹唐的氣息一掃而空，取而代之的是一種對行業數據的絕對掌控感。
「蘇小姐，許總，有個數字一直刻在我腦子裡。」劉昌東豎起一根手指，「18%。」
「什麼意思？」蘇晚晴不解。
「中國現在的物流成本，占GDP的18.3%。」
劉昌東盯著蘇晚晴的眼睛，語速極快，「你知道這是什麼概念嗎？美國是8.3%，日本是9.3%。咱們的成本，是人家的兩倍！整整兩倍！」
他拿起幾個茶杯，在桌上一字排開。
「為什麼成本高？因為搬運次數多。」
「貨從工廠出來，到一級批發，搬一次。」
「轉運到二級批發，搬一次。」
「再分銷到零售，又搬一次。」
「每一次搬運，都是成本，都是損耗。」
他把茶杯一個個挪動，撞擊桌面發出砰砰的聲響。
「這中間的利潤，全被無效搬運吃掉了！所以我才要自建倉儲！」
「第一次搬運，從工廠到我的倉庫。」
「第二次搬運，是用戶一下單，我直接從最近的倉庫發貨。」
然後伸出兩個手指，「京東的模式，只需要兩次搬運，把中間環節全砍了，把搬運次數降到最低！」
包廂里安靜了片刻，許嘉明和蘇晚晴都被這套邏輯震住了，原來自建倉庫，背後的學問這麼深。
夏冬看著劉昌東，知道火候到了。
他放下筷子，神色變得嚴肅，問出了投資人最關心的問題。
「東哥，既然要把這事做成，你打算融資多少錢？目標的投後估值是多少？」
劉昌東心裡一緊，知道關鍵時刻來了。他沒有任何猶豫，報出了那個他在心裡計算了無數遍的數字。
「我的目標估值是3億美元，計劃融資2000萬美元。」
許嘉明倒吸一口涼氣，2008年的2000萬美金，這可是一筆巨款。
夏冬面色不變，又問：「這筆錢準備怎麼用？」
「主要用於應對訂單激增後的物流擴充，包括自建倉儲和建設配送站。」
劉昌東回答得飛快，顯然早有規劃，「除此之外，剩下一部分資金用來擴充3C數碼產品的庫存，我們要保證熱銷品不斷貨。」
夏冬微微點頭，手指在桌面上無意識地摩挲著。
這和他對未來模糊的記憶完全吻合。
根據回憶，京東正是在2009年1月拿到了今日資本徐新和其他投資機構聯合注資的2100萬美元，資金用途也正如劉昌東所說。