第128章 銷法
有了錢升這個江南商人帶頭，其餘商人的心氣徹底被調動起來。
他們不再觀望，一個個擠上前，手指在地圖上點點戳戳，尋著自己熟悉的地盤，與西門青爭論押銀的數額和轄區範圍。
整個偏廳，轉眼成了一個劃分市場的嘈雜集市。
趙小乙失魂落魄地坐在一角，看著眼前這熱火朝天的景象，只覺得無比刺眼。
他覺得自己像個揣著幾文錢的窮小子，誤入了萬金豪賭的銷金窟，連上桌的資格都摸不到。
就在他準備弓著身子悄悄溜走時，一道平穩的聲音在他身後響起。
「趙老闆，留步。」
趙小乙渾身一僵，動作凝固。他緩緩轉過身，臉上肌肉牽扯，擠出一個比哭還難看的表情：「西門會首……」
西門青走到他面前，拾起他桌上那張空白的申請表，淡淡地問道：「怎麼不填？」
趙小乙的臉瞬間漲成了豬肝色，他雙手無措地搓著衣角，嘴唇哆嗦著，半晌才擠出話來：「會首，您……您的規矩，小人都懂。只是小人本錢微薄，根基淺，既沒有鋪面，手下也沒幾個夥計，怕是……怕是上不得台面，污了您的冊子。」
「哦？」西門青眉毛一挑，「我倒覺得，你的根基，比在場許多人都要深。」
趙小乙猛地抬頭，眼中滿是困惑。
根基？
他哪有什麼根基，他唯一的根基就是西門記。
可這高高的門檻一設，根基也就斷了。
「他們有鋪子，可他們的鋪子，只開在城裡。他們的夥計，也只認得城裡的路。」西門青淡淡的道，「他們沒有你這些年用腳板跑出來的路。東昌府下轄三州十五縣，上千個村鎮，哪個村子有多少戶人家，哪個渡口人流最大，哪個郎中說話管用，這些，他們一概不知。」
西門青的目光落在趙小乙那雙磨損嚴重的靴子上。
「這，難道不是最深的根基？」
這番話，如雷霆貫耳，又似暖流涌心，說得趙小乙眼眶一熱。
他從未想過，自己這走街串巷的下等營生，在這位高高在上的西門會首眼中，竟是這般分量。
他嘴唇哆嗦著，激動地道：「會首……您……您是說……」
「東昌府的總商，你做不了。」西門青話鋒一轉，讓趙小乙剛燃起的心又沉了下去。
「但是，」西門青的手指點在地圖上，沿著運河官道划過，「我可以在東昌府，專為你設一個『貨郎總旗』。所有走街串巷的貨郎，都歸你管。」
他盯著趙小乙的眼睛，目光帶著審視：「我給你權力，也給你體面。但這條路能不能走通，能走多遠，就看你自己的本事了。現在，你就去，把你腦子裡的活地圖畫出來，寫下來。再把你認識的所有貨郎、郎中，都列成名冊。」
一番話，如醍醐灌頂，讓趙小乙混沌的腦子瞬間清明。
對啊！
自己最大的本錢，不是錢，是路！是人！
「謝會首指點！」趙小乙對著西門青，結結實實磕了一個響頭，額頭撞得地板砰然一響。
他爬起來，轉身就朝外衝去，像換了個人，渾身充滿了力氣。
趙小乙這番動靜，讓偏廳里的氣氛變得微妙起來。
那些還在盤算資金、擔憂競爭的商人，彼此交換著眼神，言語間的試探意味更濃了。
而實力稍遜、沒能拿下心儀地盤的，則三三兩兩聚在一起，低聲商議，眼神閃爍，顯然是在考慮是否要幾家聯手，或是轉投到大總商的門下。
西門青的視線掠過一張張或激動或算計的臉，卻不點破。
他要的，就是這種競爭。
有競爭，才有活力。
「諸位，」他清了清嗓子，廳內立刻安靜下來。
眾人神色一肅，知道戲肉來了。
「押銀，既是信譽的憑證，也是咱們合作的基石。」西門青的目光緩緩掃過全場，「三日之內，諸位需將押銀足額交到西門府總帳房。總帳房會開具『存銀帖』，白紙黑字，畫押為憑，絕無反悔的道理。」
「我知道，諸位最擔心的，是這筆押銀。」西門青開門見山，一句話就戳中了所有人的心事，「幾千兩白銀押在我這裡，占了本錢，誤了周轉，這生意便做得不舒坦。」
廳內氣氛一滯，連錢升都捻著鬍鬚，目光凝重。
「但是，」西門青話鋒一轉，拋出了一個重磅炸彈，「我西門記收這筆押銀，並非是要將大家的活錢變成死錢。」
這話一出，所有人都愣住了。
錢升心中一動，暗道：「來了，以這位西門會首的手段，定然還有後招。」
西門青微微一笑，「諸位所交的押銀，除了作為信譽之用，還可作為諸位的本金。往後，諸位從我西門記提貨，貨款可直接從這筆押銀中抵扣。」
「什麼？」
「用押銀抵扣貨款？」
廳內瞬間譁然，商人們的算盤在心裡撥得噼啪作響。
一個來自濟南府的王姓商人霍然起身，聲音都有些變調：「西門會首，您的意思是……我若交了一千兩押銀，便能先從您這裡提走價值一千兩的藥，無需再付現錢？」
這話問出了所有人的心聲，這不等於把押銀當成了本錢在周轉！
「正是此理。」西門青頷首，聲音清晰，「直到押銀的額度用盡，才需再用現銀補足。」
「不僅如此，」他轉向孟玉樓，後者會意，將一張早已備好的圖表掛在牆上，「我西門記還會為每一位總商，設立專門的帳房戶頭。諸位每次提貨、銷貨、回款，都記在這本帳上。每到仲夏、臘月，一年兩次，咱們對帳結算。屆時，諸位只需將賺取的利錢取走，或是將本金補足即可。」
這套法子，對這些明朝商人來說，簡直是聞所未聞。
他們做生意，向來是一手交錢，一手交貨。
西門青這套法子，聽上去倒像是……錢莊的存欠之法？
其實西門青根本不是要他們的押銀，他要的是建立一個以西門記為中心的巨大資金池！
所有總商的押銀都匯集到他這裡，他又允許總商用這筆錢來提貨。
這一進一出，等於所有的交易，都在他的帳本上完成。
白花花的銀子，自始至終，都沉澱在他的金庫里，供他隨時調用！
而這些總商，為了維持生意，只會不斷地往這個池子裡投錢。
想通了其中關節的商人們，紛紛起身表態，言語間充滿了感激與敬畏。
他們或許沒看透西門青最深層的布局，但他們都感受到了實實在在的好處。
「會首高義！」
「我等心服口服！」
眾人紛紛起身表態，再無半分疑慮。
定下了各地總商，偏廳里的氣氛熱烈而緊張。
搶到地盤的商人，臉上洋溢著興奮，彼此拱手道賀。
「坐。」西門青抬手虛按，待眾人重新落座，才拿起木桿，指向圖表，「總商的名分既已定下，接下來，便要說說這具體的章程。」
「千里販運，耗費不同，人心不一。若強求一價，反生禍亂。」西門青開門見山，一句話便打消了眾人對統一定價的疑慮，「所以，我西門記不定死價，只定『出號價』與『市面指導價』。」
他轉向孟玉樓，後者會意，將一張早已備好的圖表掛在牆上。
那圖表以炭筆繪製，自上而下，以粗細線條連接著「總號」、「總商」、「分鋪」、「貨郎總旗」、「貨郎」等方框，層級分明，利錢流轉的脈絡清晰可見。
「以正氣丸為例，」西門青拿起木桿，指向圖表頂端，「我西門記總號，給到諸位總商的『出號價』，是每瓶九十文。這是死規矩，童叟無欺。」
錢升等人凝神細聽，心中飛速盤算。
九十文，這個價格不高不低，留出了足夠的利錢空間。
「諸位總商，拿到藥後，需自行建立下層的分銷網。譬如，可將藥以九十五文的價格，分銷給你轄區內的府、州級分鋪。」西門青的木桿下移一格。
「而這些分鋪，再以一百文的價格，供給更下層的『貨郎總旗』。由總旗出面，去收攏那些走街串巷的貨郎，將藥送到每一個村鎮渡口。」
木桿點在圖表的最底層——「基層貨郎」與「鄉野百姓」。
「如此，層層分銷，各取其利。至於最終賣到百姓手中是多少錢，」西門青的木桿在圖表旁畫了一個圈，「我西門記給出的『市面指導價』，是一百文到一百五十文之間。只要在此區間內，諸位可根據本地的耗費與銷路，自行定價。」
話音一落，廳內一片嗡嗡的議論聲。
這套法子，太新了！
錢升的呼吸陡然急促起來。
他看懂了這幅圖的精髓。
西門青不是在找一群掌柜，他是在分封諸侯！
他自己穩坐中樞，只賺那最穩妥的一份利錢，卻讓出了大頭的利潤，驅使著無數人為他賣命。
「西門會首這套章程，環環相扣，我等佩服。」一個精明的河間府商人站起身，躬身問道，「只是，這買賣做大了，難免會引來一些豺狼窺伺。如此一來，下頭的分鋪、貨郎，皆由我等總商自行尋找。若是有地方上的官吏，尋些由頭來刁難、勒索，或是下線不聽號令，胡亂抬價、跨地賣藥，又該如何是好？」
這個問題，問到了所有人的心坎里。
「問得好。」西門青讚許道，「這便是我要說的第二件事，規矩之外的倚仗。」
「其一，價格。每年臘月，我會派人核查各地市價。凡是能將均價維持在指導價區間內的總商，年底可按提貨總額，額外獲得半成的返利。反之，若有人高價盤剝，在地方弄的怨聲載道，第一次警告，第二次便要考慮換人了。」
「其二，名聲。我西門記，賣的是藥，不與朝廷爭利。自古就有不為良相，便為良醫之說。我等不是囤積居奇的奸商，而是賣平價藥救死扶傷的良商，本地的百姓自然會念你們的好。有了這層身份，那些想動歪心思的官吏，下手前就得掂量掂量，會不會犯了眾怒。」
「另外，我西門記不插手你們內部的爭端，但規矩要立下。誰的地盤，誰負責。若管不好自己的下線，讓他們竄貨亂了別家市場，那兩家總商，就請到我臨清商會來喝杯茶，說道說道了。」
這番話說得軟中帶硬，名為調解，實則是施壓。
誰對誰錯，一目了然。
誰失了信譽，以後在這張網裡，便寸步難行。
在場的都是人精，瞬間便想通了其中關節。
「規矩，是死的。人，是活的。」西門青站起身，做了最後的總結，「我西門青要的，是能與我同舟共濟的夥伴，而不是一群只知賺錢的掌柜。諸位把身家押在我這裡，我便會把諸位的生意，當作我自己的生意來辦。」
「往後，西門記每有新藥問世，諸位總商都有優先提貨之權。各地若遇上什麼難處，無論是官面上的，還是江湖上的，只要知會一聲，我臨清商會，絕不會坐視不理。」
這番話既是許諾，也是一種無形的敲打。
在場的商人們，都是人精，哪裡聽不出其中的深意。
這不僅是生意上的捆綁，更是身份和地位的捆綁。
加入了這個體系，便等於背靠了臨清商會這棵大樹。
日後行走江湖，腰杆也能挺得更直。
「我等，願唯會首馬首是瞻！」
眾人齊齊躬身，聲音鏗鏘，再無半分猶豫。
他們不再觀望，一個個擠上前，手指在地圖上點點戳戳，尋著自己熟悉的地盤，與西門青爭論押銀的數額和轄區範圍。
整個偏廳，轉眼成了一個劃分市場的嘈雜集市。
趙小乙失魂落魄地坐在一角，看著眼前這熱火朝天的景象，只覺得無比刺眼。
他覺得自己像個揣著幾文錢的窮小子，誤入了萬金豪賭的銷金窟，連上桌的資格都摸不到。
就在他準備弓著身子悄悄溜走時，一道平穩的聲音在他身後響起。
「趙老闆，留步。」
趙小乙渾身一僵，動作凝固。他緩緩轉過身，臉上肌肉牽扯，擠出一個比哭還難看的表情：「西門會首……」
西門青走到他面前，拾起他桌上那張空白的申請表，淡淡地問道：「怎麼不填？」
趙小乙的臉瞬間漲成了豬肝色，他雙手無措地搓著衣角，嘴唇哆嗦著，半晌才擠出話來：「會首，您……您的規矩，小人都懂。只是小人本錢微薄，根基淺，既沒有鋪面，手下也沒幾個夥計，怕是……怕是上不得台面，污了您的冊子。」
「哦？」西門青眉毛一挑，「我倒覺得，你的根基，比在場許多人都要深。」
趙小乙猛地抬頭，眼中滿是困惑。
根基？
他哪有什麼根基，他唯一的根基就是西門記。
可這高高的門檻一設，根基也就斷了。
「他們有鋪子，可他們的鋪子，只開在城裡。他們的夥計，也只認得城裡的路。」西門青淡淡的道，「他們沒有你這些年用腳板跑出來的路。東昌府下轄三州十五縣，上千個村鎮，哪個村子有多少戶人家，哪個渡口人流最大，哪個郎中說話管用，這些，他們一概不知。」
西門青的目光落在趙小乙那雙磨損嚴重的靴子上。
「這，難道不是最深的根基？」
這番話，如雷霆貫耳，又似暖流涌心，說得趙小乙眼眶一熱。
他從未想過，自己這走街串巷的下等營生，在這位高高在上的西門會首眼中，竟是這般分量。
他嘴唇哆嗦著，激動地道：「會首……您……您是說……」
「東昌府的總商，你做不了。」西門青話鋒一轉，讓趙小乙剛燃起的心又沉了下去。
「但是，」西門青的手指點在地圖上，沿著運河官道划過，「我可以在東昌府，專為你設一個『貨郎總旗』。所有走街串巷的貨郎，都歸你管。」
他盯著趙小乙的眼睛，目光帶著審視：「我給你權力，也給你體面。但這條路能不能走通，能走多遠，就看你自己的本事了。現在，你就去，把你腦子裡的活地圖畫出來，寫下來。再把你認識的所有貨郎、郎中，都列成名冊。」
一番話，如醍醐灌頂，讓趙小乙混沌的腦子瞬間清明。
對啊！
自己最大的本錢，不是錢，是路！是人！
「謝會首指點！」趙小乙對著西門青，結結實實磕了一個響頭，額頭撞得地板砰然一響。
他爬起來，轉身就朝外衝去，像換了個人，渾身充滿了力氣。
趙小乙這番動靜，讓偏廳里的氣氛變得微妙起來。
那些還在盤算資金、擔憂競爭的商人，彼此交換著眼神，言語間的試探意味更濃了。
而實力稍遜、沒能拿下心儀地盤的，則三三兩兩聚在一起，低聲商議，眼神閃爍，顯然是在考慮是否要幾家聯手，或是轉投到大總商的門下。
西門青的視線掠過一張張或激動或算計的臉，卻不點破。
他要的，就是這種競爭。
有競爭，才有活力。
「諸位，」他清了清嗓子，廳內立刻安靜下來。
眾人神色一肅，知道戲肉來了。
「押銀，既是信譽的憑證，也是咱們合作的基石。」西門青的目光緩緩掃過全場，「三日之內，諸位需將押銀足額交到西門府總帳房。總帳房會開具『存銀帖』，白紙黑字，畫押為憑，絕無反悔的道理。」
「我知道，諸位最擔心的，是這筆押銀。」西門青開門見山，一句話就戳中了所有人的心事，「幾千兩白銀押在我這裡，占了本錢，誤了周轉，這生意便做得不舒坦。」
廳內氣氛一滯，連錢升都捻著鬍鬚，目光凝重。
「但是，」西門青話鋒一轉，拋出了一個重磅炸彈，「我西門記收這筆押銀，並非是要將大家的活錢變成死錢。」
這話一出，所有人都愣住了。
錢升心中一動，暗道：「來了，以這位西門會首的手段，定然還有後招。」
西門青微微一笑，「諸位所交的押銀，除了作為信譽之用，還可作為諸位的本金。往後，諸位從我西門記提貨，貨款可直接從這筆押銀中抵扣。」
「什麼？」
「用押銀抵扣貨款？」
廳內瞬間譁然，商人們的算盤在心裡撥得噼啪作響。
一個來自濟南府的王姓商人霍然起身，聲音都有些變調：「西門會首，您的意思是……我若交了一千兩押銀，便能先從您這裡提走價值一千兩的藥，無需再付現錢？」
這話問出了所有人的心聲，這不等於把押銀當成了本錢在周轉！
「正是此理。」西門青頷首，聲音清晰，「直到押銀的額度用盡，才需再用現銀補足。」
「不僅如此，」他轉向孟玉樓，後者會意，將一張早已備好的圖表掛在牆上，「我西門記還會為每一位總商，設立專門的帳房戶頭。諸位每次提貨、銷貨、回款，都記在這本帳上。每到仲夏、臘月，一年兩次，咱們對帳結算。屆時，諸位只需將賺取的利錢取走，或是將本金補足即可。」
這套法子，對這些明朝商人來說，簡直是聞所未聞。
他們做生意，向來是一手交錢，一手交貨。
西門青這套法子，聽上去倒像是……錢莊的存欠之法？
其實西門青根本不是要他們的押銀，他要的是建立一個以西門記為中心的巨大資金池！
所有總商的押銀都匯集到他這裡，他又允許總商用這筆錢來提貨。
這一進一出，等於所有的交易，都在他的帳本上完成。
白花花的銀子，自始至終，都沉澱在他的金庫里，供他隨時調用！
而這些總商，為了維持生意，只會不斷地往這個池子裡投錢。
想通了其中關節的商人們，紛紛起身表態，言語間充滿了感激與敬畏。
他們或許沒看透西門青最深層的布局，但他們都感受到了實實在在的好處。
「會首高義！」
「我等心服口服！」
眾人紛紛起身表態，再無半分疑慮。
定下了各地總商，偏廳里的氣氛熱烈而緊張。
搶到地盤的商人，臉上洋溢著興奮，彼此拱手道賀。
「坐。」西門青抬手虛按，待眾人重新落座，才拿起木桿，指向圖表，「總商的名分既已定下，接下來，便要說說這具體的章程。」
「千里販運，耗費不同，人心不一。若強求一價，反生禍亂。」西門青開門見山，一句話便打消了眾人對統一定價的疑慮，「所以，我西門記不定死價，只定『出號價』與『市面指導價』。」
他轉向孟玉樓，後者會意，將一張早已備好的圖表掛在牆上。
那圖表以炭筆繪製，自上而下，以粗細線條連接著「總號」、「總商」、「分鋪」、「貨郎總旗」、「貨郎」等方框，層級分明，利錢流轉的脈絡清晰可見。
「以正氣丸為例，」西門青拿起木桿，指向圖表頂端，「我西門記總號，給到諸位總商的『出號價』，是每瓶九十文。這是死規矩，童叟無欺。」
錢升等人凝神細聽，心中飛速盤算。
九十文，這個價格不高不低，留出了足夠的利錢空間。
「諸位總商，拿到藥後，需自行建立下層的分銷網。譬如，可將藥以九十五文的價格，分銷給你轄區內的府、州級分鋪。」西門青的木桿下移一格。
「而這些分鋪，再以一百文的價格，供給更下層的『貨郎總旗』。由總旗出面，去收攏那些走街串巷的貨郎，將藥送到每一個村鎮渡口。」
木桿點在圖表的最底層——「基層貨郎」與「鄉野百姓」。
「如此，層層分銷，各取其利。至於最終賣到百姓手中是多少錢，」西門青的木桿在圖表旁畫了一個圈，「我西門記給出的『市面指導價』，是一百文到一百五十文之間。只要在此區間內，諸位可根據本地的耗費與銷路，自行定價。」
話音一落，廳內一片嗡嗡的議論聲。
這套法子，太新了！
錢升的呼吸陡然急促起來。
他看懂了這幅圖的精髓。
西門青不是在找一群掌柜，他是在分封諸侯！
他自己穩坐中樞，只賺那最穩妥的一份利錢，卻讓出了大頭的利潤，驅使著無數人為他賣命。
「西門會首這套章程，環環相扣，我等佩服。」一個精明的河間府商人站起身，躬身問道，「只是，這買賣做大了，難免會引來一些豺狼窺伺。如此一來，下頭的分鋪、貨郎，皆由我等總商自行尋找。若是有地方上的官吏，尋些由頭來刁難、勒索，或是下線不聽號令，胡亂抬價、跨地賣藥，又該如何是好？」
這個問題，問到了所有人的心坎里。
「問得好。」西門青讚許道，「這便是我要說的第二件事，規矩之外的倚仗。」
「其一，價格。每年臘月，我會派人核查各地市價。凡是能將均價維持在指導價區間內的總商，年底可按提貨總額，額外獲得半成的返利。反之，若有人高價盤剝，在地方弄的怨聲載道，第一次警告，第二次便要考慮換人了。」
「其二，名聲。我西門記，賣的是藥，不與朝廷爭利。自古就有不為良相，便為良醫之說。我等不是囤積居奇的奸商，而是賣平價藥救死扶傷的良商，本地的百姓自然會念你們的好。有了這層身份，那些想動歪心思的官吏，下手前就得掂量掂量，會不會犯了眾怒。」
「另外，我西門記不插手你們內部的爭端，但規矩要立下。誰的地盤，誰負責。若管不好自己的下線，讓他們竄貨亂了別家市場，那兩家總商，就請到我臨清商會來喝杯茶，說道說道了。」
這番話說得軟中帶硬，名為調解，實則是施壓。
誰對誰錯，一目了然。
誰失了信譽，以後在這張網裡，便寸步難行。
在場的都是人精，瞬間便想通了其中關節。
「規矩，是死的。人，是活的。」西門青站起身，做了最後的總結，「我西門青要的，是能與我同舟共濟的夥伴，而不是一群只知賺錢的掌柜。諸位把身家押在我這裡，我便會把諸位的生意，當作我自己的生意來辦。」
「往後，西門記每有新藥問世，諸位總商都有優先提貨之權。各地若遇上什麼難處，無論是官面上的，還是江湖上的，只要知會一聲，我臨清商會，絕不會坐視不理。」
這番話既是許諾，也是一種無形的敲打。
在場的商人們，都是人精，哪裡聽不出其中的深意。
這不僅是生意上的捆綁，更是身份和地位的捆綁。
加入了這個體系，便等於背靠了臨清商會這棵大樹。
日後行走江湖，腰杆也能挺得更直。
「我等，願唯會首馬首是瞻！」
眾人齊齊躬身，聲音鏗鏘，再無半分猶豫。