18 走上正軌
多年以後，當郝青紅回憶創業初期時的艱難，總會想起愛美廠的尾貨。
在她看來，讓她在內衣市場站穩腳跟的，不是美容院裡的姐姐們青睞的漂亮的睡衣、胸罩，而是這批贈品，六百件愛美的試驗品。
夜市上的搭配銷售讓郝青紅的攤位人頭攢動，不遠處，張薔的攤位上堆滿了浙江村的手工內衣，人群漸漸分成兩股，一股圍向張薔，一股圍向郝青紅。
除了之前賣的搭配，郝青紅熟練地把浙江村來的手工貨分類擺好，有短袖、長袖、加厚秋衣秋褲套裝，每種都有標籤，組合銷售明顯比單件賣更划算。另一側，是愛美的尾貨，定為二十元兩件，即「買一贈一」。與十八、十五元一件胸罩相比，顧客們更想沾點兒小便宜。
「哎，我說，郝青紅，你這價格也太低了吧，二十元兩件？這不是擾亂市場嗎？」張薔氣呼呼地走過來說：「你讓我怎麼賣貨？」
梅琳說：「大姐，你以前不也低價搶過我們的生意？怎麼？只允許你放火，就不許我們點燈？」
郝青紅拉了梅琳一把，示意她去接待顧客，她微笑著把手裡的胸罩疊好，說：「姐，我們兩家的貨源不一樣，你賣你的，我賣我的，怎麼就擾亂市場了呢？」
「怎麼不一樣？不都是浙江村拿的貨嗎？」
「這您說的就不對了，我是想在浙江村拿貨，但是有人把我的貨搶了呀。對，和你現在賣二十塊錢一件的款式一模一樣。」
張薔一聽，嘴角抽搐了一下，說：「我的貨可都是手工貨，針腳整齊，花邊精緻，一看就比你的貨值錢。」
郝青紅說：「我們現在賣的可是流水線加工產品，版型標準，顏色耐看，顧客穿著舒服，也方便清洗。您瞧，一個手工，一個工廠貨，各賣各的，這可是公平競爭。」
張薔挑挑眉，轉身走向自己的攤位，嘟囔著說：「呵呵，流水線貨？你確定顧客會選你的嗎？」
梅琳衝著張薔的背影，做了個鬼臉，說：「一看她就賣不動了。」
郝青紅沒有回應，耐心地把一套套組合貨遞給顧客，說：「這兩件二十元，顏色可以混搭。對，絕對工廠貨，BJ愛美廠的，您好好挑挑，個別上面可能會有瑕疵，要不，也不能這麼便宜甩，肯定不影響穿的呀，要是影響穿，我們也不能拿他們的貨。做生意可不做一錘子的買賣，我們是要口碑的，要回頭客的。」
幾位年輕姑娘走到攤前，指著兩邊的貨比劃，最後，她們紛紛指郝青紅的攤位，低聲說：「感覺還是這個版型穿著會好看，顏色也正。」
張薔不時地向郝青紅的攤位瞟。一陣混亂後，顧客們紛紛選擇了郝青紅的貨。張薔見狀，暗自盤算：如果把從周老司那兒拿的貨降價賣，是不是可以贏過工廠貨的品質和組合銷售的吸引力呢？她咬了咬牙，俗話說「捨不得孩子套不到狼」，清了清嗓子，故作鎮定地喊道：「胸罩兩件二十元，便宜了，大甩賣！」
郝青紅低聲對梅琳說：「別看她老大不情願的，這麼賣，她還是賺的。」
夜市燈光下，郝青紅動作熟練，接過付潤生遞過來的貨，清點、收錢，打包，梅琳在旁邊幫忙售賣。梅琳只需打量顧客幾眼，就能抓住顧客的心理：需要什麼，想買什麼，於是一張口，就能介紹得既詳細又輕鬆：「對，這是我們剛上的，兩件二十元，組合銷售，保證漂亮。」
這時，一位三十多歲的女人來到攤前，看看這個，挑挑那個，並沒有著急入手。與其說是顧客，倒不如說是搞調研的。她看完胸罩，又看套裝，眼睛漸漸亮了起來，對梅琳說：「你們的貨看起來不錯，貨源穩定嗎？」
梅琳怔了一下，笑著說：「當然穩定啊，這是我們郝經理親自去BJ選的貨品，無論是廠家，還是款式，都是夜市上最好的。」
女人說：「我是寧遠縣的，姓秦，名艷，來石州走親戚。不瞞你說，我在縣城商品街賣女裝，也搭著賣一些內衣。走的量不是特別大，沒必要去BJ上貨，如果你們的價格合適，以後我可以從你們這兒拿貨。」
梅琳一聽，急忙叫郝青紅。郝青紅聽到秦艷的需求，互換了聯繫方式。並問她，現在攤上的貨品都有餘貨，看她需要什麼價位的。秦艷沒有立刻回答，只說她還會在石州住兩天，等臨走的前一天晚上，會再來。
郝青紅暗暗記下秦艷的信息，她再來，就是她了解縣區渠道的最好機會。
夜色越來越深，高潮過後，人漸稀少。梅琳在付潤生的幫助下，收拾賣剩下的衣物，疊整齊收好。郝青紅累得腰酸背痛，但心裡充滿著滿足感，她清點收入，還是愛美的尾貨賣的最好，由於沒有成本，賣一件賺一件，手裡的錢像滾雪球一樣，儘管沒有想像中那麼大，但畢竟已經是雪球。
郝青紅不喜歡欠別人的，尤其是欠叔叔的，她要先還清叔叔的兩千元錢，只有這樣，那種說不清道不明的虧欠感會消散的快一些。
梅琳不以為然，說雖然開始盈利了，還在上升期，要再做大一點才好。她笑著拍了拍郝青紅的肩膀，說：「今天幹得最漂亮，不僅賣完了帶來的貨，最重要的是，用策略贏了張薔，還是潤生說的對，做生意真要靠頭腦。」
付潤生也笑了，說：「梅琳，你別忘了，我家可有兩位做生意的女士。」
郝青紅仍舊在算自己的帳，還清叔叔的錢，她還有多少流動資金？付潤生和梅琳的工資也該結了，這些已經不成問題。那個秦艷如果再來，她會要什麼類型的貨呢？明天先去武姐的美容院？還是去她介紹的火車站附近的美容院呢？
毫無疑問，這些想法都與銷售有關，銷售又與渠道有關，而每一條渠道又直指貨源。一個龐大的無形的市場漸漸在郝青紅的眼前展開，還好有小林，讓她提前意識到貨源的重要性。愛美廠的改制問題由不得她，他們的生產線只要不停，她的貨源就不會出現問題。
在她看來，讓她在內衣市場站穩腳跟的，不是美容院裡的姐姐們青睞的漂亮的睡衣、胸罩，而是這批贈品，六百件愛美的試驗品。
夜市上的搭配銷售讓郝青紅的攤位人頭攢動，不遠處，張薔的攤位上堆滿了浙江村的手工內衣，人群漸漸分成兩股，一股圍向張薔，一股圍向郝青紅。
除了之前賣的搭配，郝青紅熟練地把浙江村來的手工貨分類擺好，有短袖、長袖、加厚秋衣秋褲套裝，每種都有標籤，組合銷售明顯比單件賣更划算。另一側，是愛美的尾貨，定為二十元兩件，即「買一贈一」。與十八、十五元一件胸罩相比，顧客們更想沾點兒小便宜。
「哎，我說，郝青紅，你這價格也太低了吧，二十元兩件？這不是擾亂市場嗎？」張薔氣呼呼地走過來說：「你讓我怎麼賣貨？」
梅琳說：「大姐，你以前不也低價搶過我們的生意？怎麼？只允許你放火，就不許我們點燈？」
郝青紅拉了梅琳一把，示意她去接待顧客，她微笑著把手裡的胸罩疊好，說：「姐，我們兩家的貨源不一樣，你賣你的，我賣我的，怎麼就擾亂市場了呢？」
「怎麼不一樣？不都是浙江村拿的貨嗎？」
「這您說的就不對了，我是想在浙江村拿貨，但是有人把我的貨搶了呀。對，和你現在賣二十塊錢一件的款式一模一樣。」
張薔一聽，嘴角抽搐了一下，說：「我的貨可都是手工貨，針腳整齊，花邊精緻，一看就比你的貨值錢。」
郝青紅說：「我們現在賣的可是流水線加工產品，版型標準，顏色耐看，顧客穿著舒服，也方便清洗。您瞧，一個手工，一個工廠貨，各賣各的，這可是公平競爭。」
張薔挑挑眉，轉身走向自己的攤位，嘟囔著說：「呵呵，流水線貨？你確定顧客會選你的嗎？」
梅琳衝著張薔的背影，做了個鬼臉，說：「一看她就賣不動了。」
郝青紅沒有回應，耐心地把一套套組合貨遞給顧客，說：「這兩件二十元，顏色可以混搭。對，絕對工廠貨，BJ愛美廠的，您好好挑挑，個別上面可能會有瑕疵，要不，也不能這麼便宜甩，肯定不影響穿的呀，要是影響穿，我們也不能拿他們的貨。做生意可不做一錘子的買賣，我們是要口碑的，要回頭客的。」
幾位年輕姑娘走到攤前，指著兩邊的貨比劃，最後，她們紛紛指郝青紅的攤位，低聲說：「感覺還是這個版型穿著會好看，顏色也正。」
張薔不時地向郝青紅的攤位瞟。一陣混亂後，顧客們紛紛選擇了郝青紅的貨。張薔見狀，暗自盤算：如果把從周老司那兒拿的貨降價賣，是不是可以贏過工廠貨的品質和組合銷售的吸引力呢？她咬了咬牙，俗話說「捨不得孩子套不到狼」，清了清嗓子，故作鎮定地喊道：「胸罩兩件二十元，便宜了，大甩賣！」
郝青紅低聲對梅琳說：「別看她老大不情願的，這麼賣，她還是賺的。」
夜市燈光下，郝青紅動作熟練，接過付潤生遞過來的貨，清點、收錢，打包，梅琳在旁邊幫忙售賣。梅琳只需打量顧客幾眼，就能抓住顧客的心理：需要什麼，想買什麼，於是一張口，就能介紹得既詳細又輕鬆：「對，這是我們剛上的，兩件二十元，組合銷售，保證漂亮。」
這時，一位三十多歲的女人來到攤前，看看這個，挑挑那個，並沒有著急入手。與其說是顧客，倒不如說是搞調研的。她看完胸罩，又看套裝，眼睛漸漸亮了起來，對梅琳說：「你們的貨看起來不錯，貨源穩定嗎？」
梅琳怔了一下，笑著說：「當然穩定啊，這是我們郝經理親自去BJ選的貨品，無論是廠家，還是款式，都是夜市上最好的。」
女人說：「我是寧遠縣的，姓秦，名艷，來石州走親戚。不瞞你說，我在縣城商品街賣女裝，也搭著賣一些內衣。走的量不是特別大，沒必要去BJ上貨，如果你們的價格合適，以後我可以從你們這兒拿貨。」
梅琳一聽，急忙叫郝青紅。郝青紅聽到秦艷的需求，互換了聯繫方式。並問她，現在攤上的貨品都有餘貨，看她需要什麼價位的。秦艷沒有立刻回答，只說她還會在石州住兩天，等臨走的前一天晚上，會再來。
郝青紅暗暗記下秦艷的信息，她再來，就是她了解縣區渠道的最好機會。
夜色越來越深，高潮過後，人漸稀少。梅琳在付潤生的幫助下，收拾賣剩下的衣物，疊整齊收好。郝青紅累得腰酸背痛，但心裡充滿著滿足感，她清點收入，還是愛美的尾貨賣的最好，由於沒有成本，賣一件賺一件，手裡的錢像滾雪球一樣，儘管沒有想像中那麼大，但畢竟已經是雪球。
郝青紅不喜歡欠別人的，尤其是欠叔叔的，她要先還清叔叔的兩千元錢，只有這樣，那種說不清道不明的虧欠感會消散的快一些。
梅琳不以為然，說雖然開始盈利了，還在上升期，要再做大一點才好。她笑著拍了拍郝青紅的肩膀，說：「今天幹得最漂亮，不僅賣完了帶來的貨，最重要的是，用策略贏了張薔，還是潤生說的對，做生意真要靠頭腦。」
付潤生也笑了，說：「梅琳，你別忘了，我家可有兩位做生意的女士。」
郝青紅仍舊在算自己的帳，還清叔叔的錢，她還有多少流動資金？付潤生和梅琳的工資也該結了，這些已經不成問題。那個秦艷如果再來，她會要什麼類型的貨呢？明天先去武姐的美容院？還是去她介紹的火車站附近的美容院呢？
毫無疑問，這些想法都與銷售有關，銷售又與渠道有關，而每一條渠道又直指貨源。一個龐大的無形的市場漸漸在郝青紅的眼前展開，還好有小林，讓她提前意識到貨源的重要性。愛美廠的改制問題由不得她，他們的生產線只要不停，她的貨源就不會出現問題。