16 夜市較量
回到溫姐櫃檯，郝青紅氣得渾身打哆嗦。
美容院的貨沒問題了，夜市的貨卻被張薔搶了先，也就是叫一輛三輪車的功夫。
又接著懊悔，要是早晨出門多帶些錢就好了。
溫姐把山東二批客打發走後，才過來安慰郝青紅，說：「依據我的經驗，十塊錢三件的內衣，就算版型再好，布料質量大概率是不行的。周老司和老閔媳婦也要賺錢，肯定要降低成本的呀。」
倆人正說著話，林江濤不知道從哪裡冒了出來，黑框眼鏡很大，讓他的臉看起來很小。
「小林，你來的正好，青紅的貨剛才被人搶了，你給出出主意，看怎麼辦。」
林江濤說：「做生意嘛，什麼情況都有可能發生。她搶了你的貨，這不是關鍵，要我看啊，銷售才最重要。」
郝青紅一琢磨，小林的話不無道理，於是有些釋然。又一想，不對啊，就算張薔最後賣的不好，可還是搶了她的貨，讓她無貨可賣。火氣又有點兒上升，說：「那我夜市的貨怎麼辦？」
溫姐說：「山東二批客之前電話里預定了一批內衣，這次來上貨，又說賣得不好不拿了，你要是覺得行，就全拿去，大概有一百多個全碼。還有，加厚版秋衣秋褲，你也拿一些，天越來越冷，搭著賣總是沒有錯。人們總是這樣，該穿得時候，才發現缺衣服，夜市擺攤，不怕雜。」
小林沉吟片刻，說：「溫姐的話沒錯，你可以先應急，過渡一下。不過，我還是要勸你，要想把生意做強，你得先綁定上游，要不然，今天的情況會不確定地發生。你能保證每次都能化險為夷嗎？夜市賣的貨除了價格占優勢，質量也是個問題。只有解決質量問題，銷量才可以保障，回頭客帶動新客，生意會越來越好。就拿我們愛美廠來說，原本是生產服裝的企業，最初試水生產中高端睡衣和內衣，誰料到原材料把控出了問題，成本降了，布料差、版型容易跑形成了硬傷。別說走商場，勉強走走市場，都覺得廉價、不值。商品有問題，銷量能好嗎？顯然我們廠沒有預見這種結果的發生，更沒有對策，導致從生產到銷售一團亂麻，互相推卸責任。顧客可不管你們企業如何管理和生產，他們只想花少的錢，買到好的商品。所以，我們廠只能勉強往前推著走，這還沒上軌道呢，又一個『沒想到』來臨了。根據國家政策，企業必須改制，改制意味著什麼？意味著要告別旱澇保收，意味著有一些人要與鐵飯碗再見。這下，人心徹底亂了，接著市場也出了問題，該對接的沒有對接上，個別商品銷售斷了檔。同理，就算你那位同行低價拿到了貨，如果找不准穩定的渠道，貨品同樣銷不出去，結果就是積壓。」
郝青紅皺起了眉，手指在櫃檯邊緣敲了幾下，說：「這個道理我懂。綁定上游？我該怎麼做？」
林江濤說：「我帶你去愛美廠，我知道廠里還有一批低價貨，布料雖然差一些，但樣式還行，獨立包裝，看起來很有檔次。在夜市賣，說是高端貨，也有人信，所以，你入手正合適。」
郝青紅眼睛瞪得有點兒大，又本能地把單肩挎包重新背到肩上，說：「現在去廠里嗎？」
林江濤示意她不要著急，說：「你先回石州，把手頭現有的貨儘快賣掉，供應穩定下來，慢慢再擴展。下次你來前給我打電話，我帶你去廠里談。」
郝青紅說：「不能再被人搶了先吧？」
林江濤撓了撓頭，說：「我們廠子目前有點兒亂，有職務的都在想著自己的去留，誰還有心思搞業務呢？我反正還沒發現有這樣的同志。」
郝青紅笑了，心情漸漸平靜下來，她看著櫃檯里摞在一起的內衣，突然有了靈感，說：「溫姐，你說把低價貨和剛才在羅老司那兒拿的好貨混著賣會有效果嗎？比如，買一贈二或者買一贈一，這樣，顧客就不會挑三揀四。」
溫姐說：「想法不錯。不過你要記住，你的優勢是低價、高量，而不是質感，夜市顧客講的是實惠。」
郝青紅點點頭。
林江濤從櫃檯另一邊挪了挪腳步，指著溫姐拿出的秋衣秋褲套裝，說：「除了你剛才說的買一贈二，買一贈一，還可以考慮做套裝和內衣的組合。比如以套裝的價格，加贈一件胸罩或者內褲，以好帶次，利潤也不差，還能把庫存快速消化掉。你要記住，只有抓住顧客的心理，才能銷售制勝。」
「小林的建議不錯，我給你拿的秋衣秋褲套裝，南方剛開始流行，領口袖口做了羅紋收口加厚，很特殊的設計，浙江村還沒有形成規模做。你拿的話，二十五元一套。」溫姐說完，開始幫郝青紅算帳，說：「你從羅老司那兒拿的供美容院的內衣十五元一件，套裝價格正常能賣到六十元至八十元，搭著的成本是四十元，就算賣到六十元，你還能掙錢。當然，這種搭配屬於比較奢侈的。如果搭這種三五塊錢一件的內褲，你的利潤會更大。看你怎麼選擇，也看你的市場需求。」
郝青紅的眼睛亮了，說：「溫姐、小林，你們的方法不錯，我只想到內衣一起賣，沒想到以『贈』的形式去賣，很吸引人。」
夜市上，梅琳幫郝青紅把貨品擺好，郝青紅教她標價和組合銷售：「買套裝，贈這個花色的內褲，售價七十元，單買套裝，不要贈品，也是這個價。這個加鋼圈的，可以贈一件米色的胸罩，售價四十元。這三件組合五十元。不講價。」
梅琳輕皺眉頭，說：「夜市上不講價，好像說不通吧？又不是大商場。人家要是只要一件胸罩怎麼辦？」
「一件的話，除了這款帶花色的，其他都是二十元一件，最低十八元。內褲五塊錢一條。」郝青紅停下來，看了一眼付潤生，梅琳說的話不無道理。
「在剛才青紅說的基礎上，加十塊錢，供顧客砍價，只要堅守住最低價，就有收益。」付潤生的話音剛落，張薔踩著三輪車從攤位前經過。
「她怎麼來晚了？我還以為她不來了呢。」梅琳放低聲音。
「她把我的貨都搶了，不可能不來。」郝青紅說完，看向右邊。
張薔從三輪車上下來，車斗里還是上貨時的編織袋，像是沒有點貨直接拉到了夜市。
賣襪子的阿姨理著自己的貨，衝著過往的人群吆喝。顧客慢慢多了起來，梅琳揚起一件胸罩，喊道：「走過不要錯過，買秋衣秋褲套裝贈內褲囉。」
郝青紅清了清嗓子，跟著喊：「胸罩買一贈一，五十元三件，虧本大甩賣。」
一個「贈」字，不禁吸引了路人的注意，就連對面童裝攤位前的女人們也回頭看。梅琳手中的胸罩在夜市的燈光下，拖著一道魅影。
賣襪子的阿姨一步跨過來，說：「閨女，讓姨看看，你們都贈啥？」
梅琳說：「好幾種呢，有加厚的秋衣秋褲，這可是南方流行新款，咱們夜市上獨一份兒。買一套贈一條內褲，內褲正是您穿的款。對了，還有胸罩組合。」
阿姨把秋衣抖開，圓領，大紅色，抓了抓布料。
郝青紅伸出大拇指和小手指，晃了晃，低聲說：「姨，您要是要，給您最低價，六十一套。」
張薔一邊往外拿樣品，一邊斜著眼睛留心聽隔壁的動靜。她似乎沒想到，搶了那個女人的貨，她竟然又換了保暖秋衣秋褲來賣。這東西，老閔家媳婦那兒也有，是她家的老司加夜班踩出來的，她張薔可從沒想拿這樣的貨。石州市最冷的時候還沒到，人們喜歡穿毛衣毛褲過冬，誰穿這個？臃腫不堪的，單穿過不了冬，外面套毛衣毛褲吧，又套不上。不厚不薄的衣服，和雞肋差不多。儘管這麼想，郝青紅和梅琳的吆喝聲，又讓張薔擔心，她們會把她的生意搶走。
張薔快速往外拿貨，不禁開始抱怨起馬永貴來，要不是在店裡幫他，她早到夜市了。她抽出一件粉色胸罩，喊道：「最新款胸罩，二十塊錢一件。」
郝青紅攤位外圍的顧客，因為擠不到裡面，聽到張薔的吆喝，轉頭來到她的攤位。問道:「你有贈品嗎？」
「贈品？」
「她們有贈品的。」
張薔一時語塞，隨即笑著說：「贈品？都是一些賣不出去的殘次品，妹妹，羊毛出在羊身上，這道理你還不懂嗎？你看看我的貨，又便宜又好，可比她們的贈品強多了。」
顧客摸了摸張薔遞過來的胸罩，眼睛卻還是往郝青紅的攤位看。
郝青紅和梅琳正在接待不同的顧客，三輪車旁，付潤生幫助找號碼，三個人配合默契，像是玩著接龍遊戲，緊湊而高效。路過此處的人，就算沒有購買內衣的需求，也被聚集在一起的龐大人群吸引。
賣襪子的阿姨退回到自己的攤位前，手裡拿了一套大紅色加厚秋衣秋褲。她也賣秋衣秋褲，是石州市內衣廠生產的純棉碎花材質的，不成套，沒款式。而郝青紅賣的，她顯然第一次見，女兒今年本命年，給她買一套。梅琳姑娘說的沒錯，內褲是她常穿的，這次買的很划算，一舉兩得。青紅姑娘也不錯，比旁邊張薔厚道多了，價格不僅給她最低，又贈她兩條內褲。
郝青紅做夢都沒想到，搭配打包銷售的效果會出奇地好。很快，中間碼的便宜胸罩賣斷了貨。價位稍高的內衣，在碼全的情況下，也被人選走了。
美容院的貨沒問題了，夜市的貨卻被張薔搶了先，也就是叫一輛三輪車的功夫。
又接著懊悔，要是早晨出門多帶些錢就好了。
溫姐把山東二批客打發走後，才過來安慰郝青紅，說：「依據我的經驗，十塊錢三件的內衣，就算版型再好，布料質量大概率是不行的。周老司和老閔媳婦也要賺錢，肯定要降低成本的呀。」
倆人正說著話，林江濤不知道從哪裡冒了出來，黑框眼鏡很大，讓他的臉看起來很小。
「小林，你來的正好，青紅的貨剛才被人搶了，你給出出主意，看怎麼辦。」
林江濤說：「做生意嘛，什麼情況都有可能發生。她搶了你的貨，這不是關鍵，要我看啊，銷售才最重要。」
郝青紅一琢磨，小林的話不無道理，於是有些釋然。又一想，不對啊，就算張薔最後賣的不好，可還是搶了她的貨，讓她無貨可賣。火氣又有點兒上升，說：「那我夜市的貨怎麼辦？」
溫姐說：「山東二批客之前電話里預定了一批內衣，這次來上貨，又說賣得不好不拿了，你要是覺得行，就全拿去，大概有一百多個全碼。還有，加厚版秋衣秋褲，你也拿一些，天越來越冷，搭著賣總是沒有錯。人們總是這樣，該穿得時候，才發現缺衣服，夜市擺攤，不怕雜。」
小林沉吟片刻，說：「溫姐的話沒錯，你可以先應急，過渡一下。不過，我還是要勸你，要想把生意做強，你得先綁定上游，要不然，今天的情況會不確定地發生。你能保證每次都能化險為夷嗎？夜市賣的貨除了價格占優勢，質量也是個問題。只有解決質量問題，銷量才可以保障，回頭客帶動新客，生意會越來越好。就拿我們愛美廠來說，原本是生產服裝的企業，最初試水生產中高端睡衣和內衣，誰料到原材料把控出了問題，成本降了，布料差、版型容易跑形成了硬傷。別說走商場，勉強走走市場，都覺得廉價、不值。商品有問題，銷量能好嗎？顯然我們廠沒有預見這種結果的發生，更沒有對策，導致從生產到銷售一團亂麻，互相推卸責任。顧客可不管你們企業如何管理和生產，他們只想花少的錢，買到好的商品。所以，我們廠只能勉強往前推著走，這還沒上軌道呢，又一個『沒想到』來臨了。根據國家政策，企業必須改制，改制意味著什麼？意味著要告別旱澇保收，意味著有一些人要與鐵飯碗再見。這下，人心徹底亂了，接著市場也出了問題，該對接的沒有對接上，個別商品銷售斷了檔。同理，就算你那位同行低價拿到了貨，如果找不准穩定的渠道，貨品同樣銷不出去，結果就是積壓。」
郝青紅皺起了眉，手指在櫃檯邊緣敲了幾下，說：「這個道理我懂。綁定上游？我該怎麼做？」
林江濤說：「我帶你去愛美廠，我知道廠里還有一批低價貨，布料雖然差一些，但樣式還行，獨立包裝，看起來很有檔次。在夜市賣，說是高端貨，也有人信，所以，你入手正合適。」
郝青紅眼睛瞪得有點兒大，又本能地把單肩挎包重新背到肩上，說：「現在去廠里嗎？」
林江濤示意她不要著急，說：「你先回石州，把手頭現有的貨儘快賣掉，供應穩定下來，慢慢再擴展。下次你來前給我打電話，我帶你去廠里談。」
郝青紅說：「不能再被人搶了先吧？」
林江濤撓了撓頭，說：「我們廠子目前有點兒亂，有職務的都在想著自己的去留，誰還有心思搞業務呢？我反正還沒發現有這樣的同志。」
郝青紅笑了，心情漸漸平靜下來，她看著櫃檯里摞在一起的內衣，突然有了靈感，說：「溫姐，你說把低價貨和剛才在羅老司那兒拿的好貨混著賣會有效果嗎？比如，買一贈二或者買一贈一，這樣，顧客就不會挑三揀四。」
溫姐說：「想法不錯。不過你要記住，你的優勢是低價、高量，而不是質感，夜市顧客講的是實惠。」
郝青紅點點頭。
林江濤從櫃檯另一邊挪了挪腳步，指著溫姐拿出的秋衣秋褲套裝，說：「除了你剛才說的買一贈二，買一贈一，還可以考慮做套裝和內衣的組合。比如以套裝的價格，加贈一件胸罩或者內褲，以好帶次，利潤也不差，還能把庫存快速消化掉。你要記住，只有抓住顧客的心理，才能銷售制勝。」
「小林的建議不錯，我給你拿的秋衣秋褲套裝，南方剛開始流行，領口袖口做了羅紋收口加厚，很特殊的設計，浙江村還沒有形成規模做。你拿的話，二十五元一套。」溫姐說完，開始幫郝青紅算帳，說：「你從羅老司那兒拿的供美容院的內衣十五元一件，套裝價格正常能賣到六十元至八十元，搭著的成本是四十元，就算賣到六十元，你還能掙錢。當然，這種搭配屬於比較奢侈的。如果搭這種三五塊錢一件的內褲，你的利潤會更大。看你怎麼選擇，也看你的市場需求。」
郝青紅的眼睛亮了，說：「溫姐、小林，你們的方法不錯，我只想到內衣一起賣，沒想到以『贈』的形式去賣，很吸引人。」
夜市上，梅琳幫郝青紅把貨品擺好，郝青紅教她標價和組合銷售：「買套裝，贈這個花色的內褲，售價七十元，單買套裝，不要贈品，也是這個價。這個加鋼圈的，可以贈一件米色的胸罩，售價四十元。這三件組合五十元。不講價。」
梅琳輕皺眉頭，說：「夜市上不講價，好像說不通吧？又不是大商場。人家要是只要一件胸罩怎麼辦？」
「一件的話，除了這款帶花色的，其他都是二十元一件，最低十八元。內褲五塊錢一條。」郝青紅停下來，看了一眼付潤生，梅琳說的話不無道理。
「在剛才青紅說的基礎上，加十塊錢，供顧客砍價，只要堅守住最低價，就有收益。」付潤生的話音剛落，張薔踩著三輪車從攤位前經過。
「她怎麼來晚了？我還以為她不來了呢。」梅琳放低聲音。
「她把我的貨都搶了，不可能不來。」郝青紅說完，看向右邊。
張薔從三輪車上下來，車斗里還是上貨時的編織袋，像是沒有點貨直接拉到了夜市。
賣襪子的阿姨理著自己的貨，衝著過往的人群吆喝。顧客慢慢多了起來，梅琳揚起一件胸罩，喊道：「走過不要錯過，買秋衣秋褲套裝贈內褲囉。」
郝青紅清了清嗓子，跟著喊：「胸罩買一贈一，五十元三件，虧本大甩賣。」
一個「贈」字，不禁吸引了路人的注意，就連對面童裝攤位前的女人們也回頭看。梅琳手中的胸罩在夜市的燈光下，拖著一道魅影。
賣襪子的阿姨一步跨過來，說：「閨女，讓姨看看，你們都贈啥？」
梅琳說：「好幾種呢，有加厚的秋衣秋褲，這可是南方流行新款，咱們夜市上獨一份兒。買一套贈一條內褲，內褲正是您穿的款。對了，還有胸罩組合。」
阿姨把秋衣抖開，圓領，大紅色，抓了抓布料。
郝青紅伸出大拇指和小手指，晃了晃，低聲說：「姨，您要是要，給您最低價，六十一套。」
張薔一邊往外拿樣品，一邊斜著眼睛留心聽隔壁的動靜。她似乎沒想到，搶了那個女人的貨，她竟然又換了保暖秋衣秋褲來賣。這東西，老閔家媳婦那兒也有，是她家的老司加夜班踩出來的，她張薔可從沒想拿這樣的貨。石州市最冷的時候還沒到，人們喜歡穿毛衣毛褲過冬，誰穿這個？臃腫不堪的，單穿過不了冬，外面套毛衣毛褲吧，又套不上。不厚不薄的衣服，和雞肋差不多。儘管這麼想，郝青紅和梅琳的吆喝聲，又讓張薔擔心，她們會把她的生意搶走。
張薔快速往外拿貨，不禁開始抱怨起馬永貴來，要不是在店裡幫他，她早到夜市了。她抽出一件粉色胸罩，喊道：「最新款胸罩，二十塊錢一件。」
郝青紅攤位外圍的顧客，因為擠不到裡面，聽到張薔的吆喝，轉頭來到她的攤位。問道:「你有贈品嗎？」
「贈品？」
「她們有贈品的。」
張薔一時語塞，隨即笑著說：「贈品？都是一些賣不出去的殘次品，妹妹，羊毛出在羊身上，這道理你還不懂嗎？你看看我的貨，又便宜又好，可比她們的贈品強多了。」
顧客摸了摸張薔遞過來的胸罩，眼睛卻還是往郝青紅的攤位看。
郝青紅和梅琳正在接待不同的顧客，三輪車旁，付潤生幫助找號碼，三個人配合默契，像是玩著接龍遊戲，緊湊而高效。路過此處的人，就算沒有購買內衣的需求，也被聚集在一起的龐大人群吸引。
賣襪子的阿姨退回到自己的攤位前，手裡拿了一套大紅色加厚秋衣秋褲。她也賣秋衣秋褲，是石州市內衣廠生產的純棉碎花材質的，不成套，沒款式。而郝青紅賣的，她顯然第一次見，女兒今年本命年，給她買一套。梅琳姑娘說的沒錯，內褲是她常穿的，這次買的很划算，一舉兩得。青紅姑娘也不錯，比旁邊張薔厚道多了，價格不僅給她最低，又贈她兩條內褲。
郝青紅做夢都沒想到，搭配打包銷售的效果會出奇地好。很快，中間碼的便宜胸罩賣斷了貨。價位稍高的內衣，在碼全的情況下，也被人選走了。