第103章渠道初通與定價權
策略的調整如同在平靜湖面投下石子，漣漪開始從不同方向蕩漾開來。
第一封訂單信，來自鄰省一個偏遠縣的公路養護段。
「為民哥，有客戶來信要貨了。」在車間裡盯著生產的陸為民，看到興奮異常的張玉蘭。
「真的？」
「真的。」
陸為民接過信，信寫得很樸實，說他們段里還有兩台同型號的洛陽壓路機，轉向臂座早就壞了，一直用土法焊補勉強撐著，看到紅星廠的來信如獲至寶，詢問如果購買兩個，價格和交貨方式。
「好！」陸為民一口喊出來。
聽了陸為民這麼喊，周邊工人們的目光也被吸引過來。
陸為民向大家解釋，「轉向臂座，有人資訊價格了。」
工人們一聽，也是高興。
「走回辦公室，給他們回信。」
陸為民讓張玉蘭回信，詳細說明了產品材質、工藝保證，並附上了礦山機械廠驗收單的複印件以增加可信度，最終報價：單價36元，郵費另算，款到發貨。
定價36元，是陸為民深思熟慮的結果。給礦山機械廠的27元，是初次合作、打入體系的「敲門磚」價，包含了建立聯繫、獲取認可的溢價，也受制於甲方強勢的地位。
而面對這些分散的、需求迫切的終端用戶，以及未來可能通過商業公司銷售的渠道，價格必須重新錨定。
36元，是基於成本、合理利潤、市場稀缺性以及「解決問題」的價值綜合考量。
材料、工時、管理成本約18-20元，給商業公司預留了足夠的利潤空間，自己也有可觀的毛利。
更重要的是，這個價格傳遞了一個信號：紅星廠提供的，不是普通的鑄件，而是解決特定難題的、有技術含量的專用配件，有其獨特價值。
信寄出後，陸為民心裡也有些忐忑，不知道這個價格對方是否能接受。
幾天後，一張來自那個縣郵電局的匯款單，和簡短的電報一起到達——「款已匯，請發貨。急用。」金額正好是兩個轉向臂座的貨款加預估郵費。
雖然只有兩個，72塊錢，但陸為民拿著那張匯款單，手微微有些抖。
這不是施捨，不是關係照顧，是純粹基於需求和信任的市場選擇！
紅星廠的產品，第一次真正意義上，靠自身價值賣了出去，賣到了幾百公里外一個從未聽說過的地方！
幾乎與此同時，張建軍那邊也傳來好消息。
地區農機公司的華科長打來電話，說下面一個縣農機公司反應，有客戶需要這個轉向臂座，他們想先採購五個試試水，詢問價格。
上次報的價格是34元，張建軍按照陸為民的指示，報出了出廠價32元。
這個價格，比終端零售的36元低，但高於給礦山機械廠的27元，既保證了農機公司的利潤空間，也讓紅星廠有比「敲門磚」訂單更優的利潤。
華科長在電話那頭沉吟片刻，說了句「價格還算實在，東西好才行」，讓他們先發五個樣品過去。
「樣品？」陸為民接到張建軍的匯報，笑了，「告訴華科長，樣品我們發，但按規矩，樣品費照收，不過可以從他們後續的正式訂單里抵扣。
如果試用沒問題，他們後續採購，我們保證優先供應，價格穩定。」他不想開免費贈送的先例，但又必須展現誠意和對自己產品的信心。
這五個，既是對產品質量的考驗，也是對商業公司銷售能力的試探。
五個轉向臂座發往地區農機公司。幾天後，華科長再次來電，沒有多說什麼，只是報了一個數字：「先訂二十個，價格就按你說的，32。儘快發貨。」語氣平淡，但背後意味著，他們的試用點對產品滿意，地區農機公司認可了產品質量和銷售前景，決定小批量進貨試銷了！
二十個！加上之前的兩個直接訂單，這就是二十二個！
雖然總量不大，但意義非凡。
它意味著，通過商業公司渠道銷售的模式，走通了第一步！而且，這是以32元的出廠價成交的，利潤率可觀。
仿佛打開了某個開關，後續的反饋開始增多。
那些雪片般飛出的信件，雖然大部分石沉大海，但陸陸續續又有十幾封回信和電報到來。
有詢問的，有直接匯款訂購一兩個的，還有一個地區建築工程隊的採購員，直接找到了紅星廠的電話，說他們有幾台同型號的舊壓路機，轉向臂座壞了多年，影響工程進度，急需八個，詢問能否儘快發貨，價格好說。
陸為民報出36元的價格，對方幾乎沒有猶豫就答應了，並承諾款到發貨。
訂單開始以零散但持續的方式匯集。
五個、兩個、八個、後來又有一個礦區訂購了三個……加上地區農機公司的二十個，短短不到一個月，轉向臂座的訂單量竟然累積到了100多個，而且還在緩慢增加。
雖然每個訂單量都不大，但架不住來源多樣——有直接終端用戶，有商業公司渠道。
更重要的是，價格牢牢鎖定在36元和32元，再也沒有出現過類似礦山機械廠那樣被迫接受的「地板價」。
車間裡，孫永貴看著不斷送來的鑄件加工任務單，臉上的皺紋都舒展開不少。
「好小子，還真讓你賣出名堂了！這價錢，硬氣！」
李衛東也幹勁十足，機加工那邊需要安排工時，確保這些小批量、多批次訂單的及時交付。
「為民，照這個趨勢，咱們那點庫存怕是不夠，得計劃著連續生產了。」
陸為民心中振奮，但頭腦清醒。
他知道，這僅僅是開始，是抓住了老舊壓路機轉向臂座這一個點的需求。
距離他心目中「非標球鐵件專家」的目標，還差得遠。
但這條通過「信件加渠道」主動營銷的路子，被初步驗證是可行的。
尤其是商業公司渠道的初步打通，其意義可能比拿到幾十個訂單更大。
他再次翻看那本記錄著各種非標件信息的筆記本，又看了看牆上地圖。
光靠一個轉向臂座，市場有限。
必須趁熱打鐵，將「專攻老舊、停產設備非標球墨鑄鐵件」這個定位打出去，利用初步建立的渠道信任和逐漸積累的小額訂單現金流，去攻克下一個、下下一個「轉向臂座」。
「建軍，」陸為民叫來張建軍，指著筆記本上一行記錄，「你上次說，地區農機公司的華科長提過，他們經常遇到老式195柴油機飛輪殼開裂的問題，也是難買的配件？」
「對，他提過一嘴，說那玩意兒也是鑄鐵的，但要求韌性好，普通灰鐵容易裂，原廠件又貴又不好買。」
「好！」陸為民目光堅定，「轉向臂座的生產繼續，保證質量和交貨。同時，你重點跟進華科長這條線，還有咱們電話聯繫過的其他幾個潛在客戶，主動問！問問他們除了壓路機轉向臂座，還缺什麼老設備上的、難買的、特別是需要點強度韌性的鑄鐵件！
把咱們『能做非標球鐵件』這個信息，主動傳遞出去！另外，咱們自己也要動起來，看看能不能找到195柴油機飛輪殼的圖紙或者樣品，研究一下咱們能不能做！」
就陸為民所知，195柴油機的生產量可是非常龐大，這個市場才能讓紅星廠吃好。
被動等待變成了主動探尋。
紅星廠這艘小舢板，在陸為民的掌舵下，正努力調整風帆，沿著那條被二十個轉向臂座撬開的縫隙，駛向更廣闊、但也更未知的水域。
第一封訂單信，來自鄰省一個偏遠縣的公路養護段。
「為民哥，有客戶來信要貨了。」在車間裡盯著生產的陸為民，看到興奮異常的張玉蘭。
「真的？」
「真的。」
陸為民接過信，信寫得很樸實，說他們段里還有兩台同型號的洛陽壓路機，轉向臂座早就壞了，一直用土法焊補勉強撐著，看到紅星廠的來信如獲至寶，詢問如果購買兩個，價格和交貨方式。
「好！」陸為民一口喊出來。
聽了陸為民這麼喊，周邊工人們的目光也被吸引過來。
陸為民向大家解釋，「轉向臂座，有人資訊價格了。」
工人們一聽，也是高興。
「走回辦公室，給他們回信。」
陸為民讓張玉蘭回信，詳細說明了產品材質、工藝保證，並附上了礦山機械廠驗收單的複印件以增加可信度，最終報價：單價36元，郵費另算，款到發貨。
定價36元，是陸為民深思熟慮的結果。給礦山機械廠的27元，是初次合作、打入體系的「敲門磚」價，包含了建立聯繫、獲取認可的溢價，也受制於甲方強勢的地位。
而面對這些分散的、需求迫切的終端用戶，以及未來可能通過商業公司銷售的渠道，價格必須重新錨定。
36元，是基於成本、合理利潤、市場稀缺性以及「解決問題」的價值綜合考量。
材料、工時、管理成本約18-20元，給商業公司預留了足夠的利潤空間，自己也有可觀的毛利。
更重要的是，這個價格傳遞了一個信號：紅星廠提供的，不是普通的鑄件，而是解決特定難題的、有技術含量的專用配件，有其獨特價值。
信寄出後，陸為民心裡也有些忐忑，不知道這個價格對方是否能接受。
幾天後，一張來自那個縣郵電局的匯款單，和簡短的電報一起到達——「款已匯，請發貨。急用。」金額正好是兩個轉向臂座的貨款加預估郵費。
雖然只有兩個，72塊錢，但陸為民拿著那張匯款單，手微微有些抖。
這不是施捨，不是關係照顧，是純粹基於需求和信任的市場選擇！
紅星廠的產品，第一次真正意義上，靠自身價值賣了出去，賣到了幾百公里外一個從未聽說過的地方！
幾乎與此同時，張建軍那邊也傳來好消息。
地區農機公司的華科長打來電話，說下面一個縣農機公司反應，有客戶需要這個轉向臂座，他們想先採購五個試試水，詢問價格。
上次報的價格是34元，張建軍按照陸為民的指示，報出了出廠價32元。
這個價格，比終端零售的36元低，但高於給礦山機械廠的27元，既保證了農機公司的利潤空間，也讓紅星廠有比「敲門磚」訂單更優的利潤。
華科長在電話那頭沉吟片刻，說了句「價格還算實在，東西好才行」，讓他們先發五個樣品過去。
「樣品？」陸為民接到張建軍的匯報，笑了，「告訴華科長，樣品我們發，但按規矩，樣品費照收，不過可以從他們後續的正式訂單里抵扣。
如果試用沒問題，他們後續採購，我們保證優先供應，價格穩定。」他不想開免費贈送的先例，但又必須展現誠意和對自己產品的信心。
這五個，既是對產品質量的考驗，也是對商業公司銷售能力的試探。
五個轉向臂座發往地區農機公司。幾天後，華科長再次來電，沒有多說什麼，只是報了一個數字：「先訂二十個，價格就按你說的，32。儘快發貨。」語氣平淡，但背後意味著，他們的試用點對產品滿意，地區農機公司認可了產品質量和銷售前景，決定小批量進貨試銷了！
二十個！加上之前的兩個直接訂單，這就是二十二個！
雖然總量不大，但意義非凡。
它意味著，通過商業公司渠道銷售的模式，走通了第一步！而且，這是以32元的出廠價成交的，利潤率可觀。
仿佛打開了某個開關，後續的反饋開始增多。
那些雪片般飛出的信件，雖然大部分石沉大海，但陸陸續續又有十幾封回信和電報到來。
有詢問的，有直接匯款訂購一兩個的，還有一個地區建築工程隊的採購員，直接找到了紅星廠的電話，說他們有幾台同型號的舊壓路機，轉向臂座壞了多年，影響工程進度，急需八個，詢問能否儘快發貨，價格好說。
陸為民報出36元的價格，對方幾乎沒有猶豫就答應了，並承諾款到發貨。
訂單開始以零散但持續的方式匯集。
五個、兩個、八個、後來又有一個礦區訂購了三個……加上地區農機公司的二十個，短短不到一個月，轉向臂座的訂單量竟然累積到了100多個，而且還在緩慢增加。
雖然每個訂單量都不大，但架不住來源多樣——有直接終端用戶，有商業公司渠道。
更重要的是，價格牢牢鎖定在36元和32元，再也沒有出現過類似礦山機械廠那樣被迫接受的「地板價」。
車間裡，孫永貴看著不斷送來的鑄件加工任務單，臉上的皺紋都舒展開不少。
「好小子，還真讓你賣出名堂了！這價錢，硬氣！」
李衛東也幹勁十足，機加工那邊需要安排工時，確保這些小批量、多批次訂單的及時交付。
「為民，照這個趨勢，咱們那點庫存怕是不夠，得計劃著連續生產了。」
陸為民心中振奮，但頭腦清醒。
他知道，這僅僅是開始，是抓住了老舊壓路機轉向臂座這一個點的需求。
距離他心目中「非標球鐵件專家」的目標，還差得遠。
但這條通過「信件加渠道」主動營銷的路子，被初步驗證是可行的。
尤其是商業公司渠道的初步打通，其意義可能比拿到幾十個訂單更大。
他再次翻看那本記錄著各種非標件信息的筆記本，又看了看牆上地圖。
光靠一個轉向臂座，市場有限。
必須趁熱打鐵，將「專攻老舊、停產設備非標球墨鑄鐵件」這個定位打出去，利用初步建立的渠道信任和逐漸積累的小額訂單現金流，去攻克下一個、下下一個「轉向臂座」。
「建軍，」陸為民叫來張建軍，指著筆記本上一行記錄，「你上次說，地區農機公司的華科長提過，他們經常遇到老式195柴油機飛輪殼開裂的問題，也是難買的配件？」
「對，他提過一嘴，說那玩意兒也是鑄鐵的，但要求韌性好，普通灰鐵容易裂，原廠件又貴又不好買。」
「好！」陸為民目光堅定，「轉向臂座的生產繼續，保證質量和交貨。同時，你重點跟進華科長這條線，還有咱們電話聯繫過的其他幾個潛在客戶，主動問！問問他們除了壓路機轉向臂座，還缺什麼老設備上的、難買的、特別是需要點強度韌性的鑄鐵件！
把咱們『能做非標球鐵件』這個信息，主動傳遞出去！另外，咱們自己也要動起來，看看能不能找到195柴油機飛輪殼的圖紙或者樣品，研究一下咱們能不能做！」
就陸為民所知，195柴油機的生產量可是非常龐大，這個市場才能讓紅星廠吃好。
被動等待變成了主動探尋。
紅星廠這艘小舢板，在陸為民的掌舵下，正努力調整風帆，沿著那條被二十個轉向臂座撬開的縫隙，駛向更廣闊、但也更未知的水域。