第102章找到細分市場
信件寄出後的日子，是在期待與焦灼中緩慢流淌的。
實際上陸為民並沒有太過擔憂這件事情。
這本來就是意外之喜。
能成就不枉他們費心費力調試製箱，不能成就浪費一些郵費。
總共不多五六十塊錢，倒也是不多。
陸為民認為能有再賣出去二十個，費用也就掙出來了。
車間裡，1號爐的火焰依舊為那些零星的農機維修件和小批量訂單燃燒著，3號爐則轟鳴不息，保障著扣件、水管這些「基本盤」的穩定輸出。
東邊的荒坡已經平整出了一大片，裸露的黃土地在陽光下沉默著，等待著未來的建築。
陳書記這一陣主要就是忙碌跟鎮上的建築隊商量如何建設新的廠房。
未來具體上馬多大的爐子還沒有定下來，但車間不妨先蓋起來。
同時還要建一座小樓，作為辦公場所，不然辦公室就擠在2號爐子邊，受著煙火氣燻烤也不是個事。
陸為民沒有乾等回信，遠距離只能去信，近處他們卻可以自己跑一跑。
這天，張建軍從鄰市回來，帶回來一個不算好也不算壞的消息。
他按名單拜訪了附近兩家單位，一家縣公路管理站，一家地區建築公司。公路管理站的人拿著信，很感興趣，因為他們確實還有兩台同型號的老壓路機，轉向部分早就有點「擺」，但苦於沒配件，一直湊合用。
他們詳細詢問了價格、交貨期，甚至讓張建軍留下了樣品，表示要「研究研究」，但沒當場訂貨。
建築公司那邊則反應平淡，設備科的人說機器太老，用得少了，暫時不需要。
「為民哥，這樣一家家跑，太慢了，效率低。而且很多單位離得遠，跑一趟光路費就不少。」張建軍喝著水，臉上帶著奔波後的疲憊。
陸為民點點頭，手指無意識地敲著桌面。
名單營銷的思路是對的，但方式可以優化。
直接面對終端用戶，溝通成本高，決策鏈條也未必清晰。
他想起之前跑市場時，那些縣市級的農機公司、生資門市部，它們不生產機器，卻是連接工廠和無數終端用戶的橋樑。
終端用戶的設備壞了，第一反應往往是去找本地的這些商業公司，而不是天南海北地尋找原生產廠，更別說他們這種名不見經傳的鄉鎮小廠。
「建軍，你說，如果咱們不是直接找那些用設備的單位，而是找那些賣設備、也賣配件的農機公司、機電公司，會怎麼樣？」陸為民緩緩說道，眼中漸漸有了亮光。
張建軍一愣，隨即琢磨過來：「你是說……讓這些商業公司賣咱們的配件？」
「對！」陸為民站起身來，思路越來越清晰，「咱們直接面對全國幾千家終端用戶，力不從心。
但這些商業公司，特別是市一級、地區一級的農機公司、生產資料公司、機電設備公司，他們本來就有成熟的銷售網絡，有穩定的客戶群，有倉儲和配送能力。
終端用戶信任他們，習慣從他們那裡買東西。如果咱們能說服幾家這樣的商業公司，讓他們把咱們的轉向臂座，還有其他咱們以後能做的非標配件，納入他們的採購和銷售目錄，那效果可能比咱們自己發四百封信、跑四百家單位要好得多！」
陳書記不知何時也湊了過來，聽了這話，吐了口煙：「是這個理兒。這就好比咱們賣扣件，最開始也是靠為民一家家建築隊跑，後來不也慢慢跟縣裡市里省里的建材公司、生資公司搭上線了？他們走量，雖然單價壓得低點，但穩定。」
「而且，」陸為民補充道，越想越覺得這條路可行，「這些商業公司，特別是規模大一點的，他們的採購員、業務員，本身就天天跟下面的用戶打交道，最清楚哪些老設備還在用，哪些配件緊缺。
他們就是現成的市場情報員！跟他們合作，咱們不僅能賣出手裡的轉向臂座，還能通過他們，了解到更多類似的非標件需求！」
說到這一點，也算是又找對了一個銷售技巧。
張建軍興奮起來：「對啊！咱們自己摸信息，像沒頭蒼蠅。這些商業公司門清！那……咱們怎麼跟他們搭上線？他們能看得上咱們這點小東西？」
「事在人為。」陸為民沉吟道，「咱們有優勢。首先東西硬。陳師傅都認了，質量過關。
還是獨家。停產配件的替代品，除了咱們，別家沒有，或者質量不行。他們有客戶需要，就只能找咱們。
最重要的咱們靈活，要價實在，多少都不限。」
說到這裡陸為民立刻有了新想法：「建軍，你接下來的任務調整一下。帶著樣品和咱們的資料，還有那份礦山機械廠的驗收單，跑其他業務的時候，順便也去咱們本市、以及周邊幾個市的地區農機公司、市生產資料公司、還有規模大些的機電設備供應站看看。
不要只找採購，也想辦法接觸他們的銷售部門、甚至維修服務部門的人。話可以這麼說：咱們廠專攻各種老舊、停產機械設備的球墨鑄鐵非標配件，質量可靠，目前有洛陽68型壓路機轉向臂座的成熟產品，看他們有沒有興趣代理銷售，或者由他們採購，供應給他們的下遊客戶。價格可以給他們留出合理的利潤空間。」
他頓了頓，強調：「關鍵是讓他們明白，跟我們合作，他們能多一個服務老客戶、吸引新客戶的獨家利器。咱們是生產方，他們是渠道方，互利共贏。」
「明白了！」張建軍重重點頭，感覺方向一下子清晰了許多，不再是盲目地掃街碰運氣。
「另外，」陸為民對孫永貴說，「孫師傅，轉向臂座的生產工藝已經完全掌握了，質量穩定。我打算，除了完成可能來自終端和商業公司的訂單，咱們可以適當做一點庫存，比如五十個。萬一有商業公司要試銷，或者終端急用，咱們能立刻供貨。這也顯得咱們有實力。」
「行，爐子有空我就安排做一批。」孫永貴應下。
張建軍再次出發，過程依然不易。
很多商業公司體制僵化，對新供應商，尤其是鄉鎮企業的產品興趣缺缺，或者流程繁瑣。
但對沿江鎮的紅星廠，大家還是願意接觸一下。
上了報紙的威力，也開始逐步發揮著影響力。
這個時代的地方主流媒體的信譽力還是有的。
張建軍這次目標明確，韌勁十足。他在一家「鎮江地區農機公司」遇到了轉機。
接待他的是公司配件科的一位老科長，姓華，戴著老花鏡，仔細看了轉向臂座樣品和礦山機械廠的驗收單，又聽張建軍介紹了這種老壓路機的保有量和配件斷供情況，沉吟良久。
「這東西……確實有單位來找過，問能不能調到貨。我們聯繫過洛陽廠，早就沒了。」華科長放下樣品，看著張建軍，「你們真能保證質量？跟這個樣品一樣？」
「絕對保證！華科長，我們可以先提供一個給您，您可以讓有需要的客戶試用，不滿意我們全權負責。」張建軍拍著胸脯。
「價格呢？如果我們從你們這裡進貨，什麼價？」華科長問到了關鍵。
張建軍按照陸為民交代的，報出了一個比直接銷售給終端用戶稍低，但給農機公司留出了合理利潤空間的出廠價。
34元。
華科長拿著計算器按了幾下，又考慮了一會兒，說：「這樣吧，東西我留下一個，找機會給下面縣裡打個招呼。另外，你們這個『專做老舊設備非標球鐵件』的思路，有點意思。我們這兒經常碰到些稀奇古怪的配件需求，有些老工具機、老水泵上的玩意兒，現在都沒地方配了。你們要是真能做，以後說不定有合作機會。不過，一切看東西說話。」
雖然沒有立刻拿到訂單，但華科長留下了樣品，表達了興趣，還暗示了未來更廣闊的合作可能，這已經是一個巨大的突破！張建軍興奮地趕回廠里匯報。
陸為民也很振奮。
華科長的話，印證了他的判斷——商業公司不僅是一個銷售渠道，更是一個需求信息的匯集點！他們掌握著終端市場最真實、最瑣碎的需求。
「好！建軍，這個華科長，你要保持聯繫，定期去拜訪，混個臉熟。他不提轉向臂座，你也別提，就聊聊他們還缺什麼難找的配件，聽聽他們的困難。咱們的筆記本上，關於非標件的『帳』，可以從這些商業公司這裡，得到極大的豐富和驗證！」陸為民仿佛看到了另一條更清晰、更寬闊的道路在眼前延伸。
就在張建軍奔波於各家商業公司，陸為民一邊盯著生產一邊整理越來越多的非標件信息時，那些飛向全國的信件，終於開始有了零星星的回音。
有詢問價格的，有索要更詳細資料的，甚至有一封來自北方某省公路局的信，直接詢問如果訂購十個，價格和交貨期如何。
每一封回信，陸為民都親自回復，態度誠懇，報價清晰。
雖然訂單還沒有如雪片般飛來，但希望的曙光已經隱約可見。
更讓他高興的是，通過商業公司這條線接觸到的潛在需求信息，與信件反饋回來的信息相互印證，讓他對這片「老舊設備非標配件」市場的潛力和輪廓，有了越來越清晰的把握。
紅星廠依然是小廠，但它的觸角，已經通過一封封信件、一次次上門拜訪、一個個樣品，悄然伸向了更遠的天地。
它不再僅僅是一個被動的生產者，在陸為民開始嘗試著去理解、甚至去塑造一個小小的細分市場。
那條從二十個轉向臂座開始的縫隙，正在被努力拓寬，來自終端和渠道的微光，開始交織，照亮著前路。
實際上陸為民並沒有太過擔憂這件事情。
這本來就是意外之喜。
能成就不枉他們費心費力調試製箱，不能成就浪費一些郵費。
總共不多五六十塊錢，倒也是不多。
陸為民認為能有再賣出去二十個，費用也就掙出來了。
車間裡，1號爐的火焰依舊為那些零星的農機維修件和小批量訂單燃燒著，3號爐則轟鳴不息，保障著扣件、水管這些「基本盤」的穩定輸出。
東邊的荒坡已經平整出了一大片，裸露的黃土地在陽光下沉默著，等待著未來的建築。
陳書記這一陣主要就是忙碌跟鎮上的建築隊商量如何建設新的廠房。
未來具體上馬多大的爐子還沒有定下來，但車間不妨先蓋起來。
同時還要建一座小樓，作為辦公場所，不然辦公室就擠在2號爐子邊，受著煙火氣燻烤也不是個事。
陸為民沒有乾等回信，遠距離只能去信，近處他們卻可以自己跑一跑。
這天，張建軍從鄰市回來，帶回來一個不算好也不算壞的消息。
他按名單拜訪了附近兩家單位，一家縣公路管理站，一家地區建築公司。公路管理站的人拿著信，很感興趣，因為他們確實還有兩台同型號的老壓路機，轉向部分早就有點「擺」，但苦於沒配件，一直湊合用。
他們詳細詢問了價格、交貨期，甚至讓張建軍留下了樣品，表示要「研究研究」，但沒當場訂貨。
建築公司那邊則反應平淡，設備科的人說機器太老，用得少了，暫時不需要。
「為民哥，這樣一家家跑，太慢了，效率低。而且很多單位離得遠，跑一趟光路費就不少。」張建軍喝著水，臉上帶著奔波後的疲憊。
陸為民點點頭，手指無意識地敲著桌面。
名單營銷的思路是對的，但方式可以優化。
直接面對終端用戶，溝通成本高，決策鏈條也未必清晰。
他想起之前跑市場時，那些縣市級的農機公司、生資門市部，它們不生產機器，卻是連接工廠和無數終端用戶的橋樑。
終端用戶的設備壞了，第一反應往往是去找本地的這些商業公司，而不是天南海北地尋找原生產廠，更別說他們這種名不見經傳的鄉鎮小廠。
「建軍，你說，如果咱們不是直接找那些用設備的單位，而是找那些賣設備、也賣配件的農機公司、機電公司，會怎麼樣？」陸為民緩緩說道，眼中漸漸有了亮光。
張建軍一愣，隨即琢磨過來：「你是說……讓這些商業公司賣咱們的配件？」
「對！」陸為民站起身來，思路越來越清晰，「咱們直接面對全國幾千家終端用戶，力不從心。
但這些商業公司，特別是市一級、地區一級的農機公司、生產資料公司、機電設備公司，他們本來就有成熟的銷售網絡，有穩定的客戶群，有倉儲和配送能力。
終端用戶信任他們，習慣從他們那裡買東西。如果咱們能說服幾家這樣的商業公司，讓他們把咱們的轉向臂座，還有其他咱們以後能做的非標配件，納入他們的採購和銷售目錄，那效果可能比咱們自己發四百封信、跑四百家單位要好得多！」
陳書記不知何時也湊了過來，聽了這話，吐了口煙：「是這個理兒。這就好比咱們賣扣件，最開始也是靠為民一家家建築隊跑，後來不也慢慢跟縣裡市里省里的建材公司、生資公司搭上線了？他們走量，雖然單價壓得低點，但穩定。」
「而且，」陸為民補充道，越想越覺得這條路可行，「這些商業公司，特別是規模大一點的，他們的採購員、業務員，本身就天天跟下面的用戶打交道，最清楚哪些老設備還在用，哪些配件緊缺。
他們就是現成的市場情報員！跟他們合作，咱們不僅能賣出手裡的轉向臂座，還能通過他們，了解到更多類似的非標件需求！」
說到這一點，也算是又找對了一個銷售技巧。
張建軍興奮起來：「對啊！咱們自己摸信息，像沒頭蒼蠅。這些商業公司門清！那……咱們怎麼跟他們搭上線？他們能看得上咱們這點小東西？」
「事在人為。」陸為民沉吟道，「咱們有優勢。首先東西硬。陳師傅都認了，質量過關。
還是獨家。停產配件的替代品，除了咱們，別家沒有，或者質量不行。他們有客戶需要，就只能找咱們。
最重要的咱們靈活，要價實在，多少都不限。」
說到這裡陸為民立刻有了新想法：「建軍，你接下來的任務調整一下。帶著樣品和咱們的資料，還有那份礦山機械廠的驗收單，跑其他業務的時候，順便也去咱們本市、以及周邊幾個市的地區農機公司、市生產資料公司、還有規模大些的機電設備供應站看看。
不要只找採購，也想辦法接觸他們的銷售部門、甚至維修服務部門的人。話可以這麼說：咱們廠專攻各種老舊、停產機械設備的球墨鑄鐵非標配件，質量可靠，目前有洛陽68型壓路機轉向臂座的成熟產品，看他們有沒有興趣代理銷售，或者由他們採購，供應給他們的下遊客戶。價格可以給他們留出合理的利潤空間。」
他頓了頓，強調：「關鍵是讓他們明白，跟我們合作，他們能多一個服務老客戶、吸引新客戶的獨家利器。咱們是生產方，他們是渠道方，互利共贏。」
「明白了！」張建軍重重點頭，感覺方向一下子清晰了許多，不再是盲目地掃街碰運氣。
「另外，」陸為民對孫永貴說，「孫師傅，轉向臂座的生產工藝已經完全掌握了，質量穩定。我打算，除了完成可能來自終端和商業公司的訂單，咱們可以適當做一點庫存，比如五十個。萬一有商業公司要試銷，或者終端急用，咱們能立刻供貨。這也顯得咱們有實力。」
「行，爐子有空我就安排做一批。」孫永貴應下。
張建軍再次出發，過程依然不易。
很多商業公司體制僵化，對新供應商，尤其是鄉鎮企業的產品興趣缺缺，或者流程繁瑣。
但對沿江鎮的紅星廠，大家還是願意接觸一下。
上了報紙的威力，也開始逐步發揮著影響力。
這個時代的地方主流媒體的信譽力還是有的。
張建軍這次目標明確，韌勁十足。他在一家「鎮江地區農機公司」遇到了轉機。
接待他的是公司配件科的一位老科長，姓華，戴著老花鏡，仔細看了轉向臂座樣品和礦山機械廠的驗收單，又聽張建軍介紹了這種老壓路機的保有量和配件斷供情況，沉吟良久。
「這東西……確實有單位來找過，問能不能調到貨。我們聯繫過洛陽廠，早就沒了。」華科長放下樣品，看著張建軍，「你們真能保證質量？跟這個樣品一樣？」
「絕對保證！華科長，我們可以先提供一個給您，您可以讓有需要的客戶試用，不滿意我們全權負責。」張建軍拍著胸脯。
「價格呢？如果我們從你們這裡進貨，什麼價？」華科長問到了關鍵。
張建軍按照陸為民交代的，報出了一個比直接銷售給終端用戶稍低，但給農機公司留出了合理利潤空間的出廠價。
34元。
華科長拿著計算器按了幾下，又考慮了一會兒，說：「這樣吧，東西我留下一個，找機會給下面縣裡打個招呼。另外，你們這個『專做老舊設備非標球鐵件』的思路，有點意思。我們這兒經常碰到些稀奇古怪的配件需求，有些老工具機、老水泵上的玩意兒，現在都沒地方配了。你們要是真能做，以後說不定有合作機會。不過，一切看東西說話。」
雖然沒有立刻拿到訂單，但華科長留下了樣品，表達了興趣，還暗示了未來更廣闊的合作可能，這已經是一個巨大的突破！張建軍興奮地趕回廠里匯報。
陸為民也很振奮。
華科長的話，印證了他的判斷——商業公司不僅是一個銷售渠道，更是一個需求信息的匯集點！他們掌握著終端市場最真實、最瑣碎的需求。
「好！建軍，這個華科長，你要保持聯繫，定期去拜訪，混個臉熟。他不提轉向臂座，你也別提，就聊聊他們還缺什麼難找的配件，聽聽他們的困難。咱們的筆記本上，關於非標件的『帳』，可以從這些商業公司這裡，得到極大的豐富和驗證！」陸為民仿佛看到了另一條更清晰、更寬闊的道路在眼前延伸。
就在張建軍奔波於各家商業公司，陸為民一邊盯著生產一邊整理越來越多的非標件信息時，那些飛向全國的信件，終於開始有了零星星的回音。
有詢問價格的，有索要更詳細資料的，甚至有一封來自北方某省公路局的信，直接詢問如果訂購十個，價格和交貨期如何。
每一封回信，陸為民都親自回復，態度誠懇，報價清晰。
雖然訂單還沒有如雪片般飛來，但希望的曙光已經隱約可見。
更讓他高興的是，通過商業公司這條線接觸到的潛在需求信息，與信件反饋回來的信息相互印證，讓他對這片「老舊設備非標配件」市場的潛力和輪廓，有了越來越清晰的把握。
紅星廠依然是小廠，但它的觸角，已經通過一封封信件、一次次上門拜訪、一個個樣品，悄然伸向了更遠的天地。
它不再僅僅是一個被動的生產者，在陸為民開始嘗試著去理解、甚至去塑造一個小小的細分市場。
那條從二十個轉向臂座開始的縫隙，正在被努力拓寬，來自終端和渠道的微光，開始交織，照亮著前路。