第57章 內衣店
轉眼間，陳家安在縣裡已待了三天。
這三天裡，他先後談成了兩家日用百貨店和一家小家電鋪。
手裡的合作協議又厚了幾分。
這天清晨，他揣著新列印的宣傳單，腳步輕快地往「美華內衣店」走去。
這家店是縣城裡最大的女性內衣商戶之一，櫥窗里掛著蕾絲花邊的胸罩。
繡著碎花的內褲，還有柔軟的秋衣秋褲，路過的女顧客總要停下多看兩眼。
「之前談的商戶都順順利利，這家要是能拿下，萬安網的女性用戶肯定能多不少。」
陳家安站在店門口，整理了一下衣襟，深吸一口氣走了進去。
店裡瀰漫著淡淡的肥皂香，櫃檯後坐著個三十多歲的女人。
穿著合體的旗袍，頭髮梳得一絲不苟，正是店主劉美華。
「劉老闆，您好，我是青田村萬安網的陳家安。」
陳家安遞過宣傳單，笑容誠懇，「想跟您談談入駐的事，把您的內衣放到咱平台上賣。」
劉美華接過宣傳單，指尖在萬安網三個字上輕輕划過，抬眼看向陳家安：「我聽說過你們平台，之前在百貨大樓。
王大姐跟我提過，不過，我這內衣跟別的東西不一樣，講究款式、尺碼，網上賣能行嗎？」
「劉老闆放心，咱平台會把每件內衣的尺碼、面料都寫清楚，還會附上圖畫。用戶要是不確定，還能寫信諮詢，咱保證及時回復。」
陳家安連忙解釋，又拿出之前談成的合作協議，「您看，這是跟百貨店的協議，咱不收入駐費，只抽5%的佣金，賣多少算多少，不虧您的本。」
劉美華放下宣傳單，身體微微前傾，語氣卻帶著幾分強硬：「陳老闆，5%的佣金太高了。
我這內衣進價就不低，像這種蕾絲胸罩，進價12元，賣 25元，利潤才13元。要是抽5%，就只剩11.75元，再除去房租、水電費，賺不了幾個錢。」
「劉老闆，咱平台接近兩千多個固定用戶，還在不斷增加，而且大多是農村的婦女和城裡的家庭主婦，正是您的目標客戶。」
陳家安急忙補充，「再說，咱還能幫您送貨，您不用額外僱人，也能省不少成本。」
其實有多少女性用戶，陳家安根本不清楚。
但說到底，陳家安心裡很清楚。
他這個電商平台，目前肯定是男性用戶更多。
為何？
因為他前期所使用的引流手段，可以說是無所不用其極。
能夠引來的，自然都是男性客戶。
至於原因，陳家安只能說，懂得都懂。
就跟當年馬老師冒充女客服，跟用戶聊天一樣。
只不過，陳家安也很清楚。
電商平台雖然男性用戶多，但是想要賺到男性用戶的錢，幾乎不可能。
看熱鬧的，倒是很多。
所以，向女性市場進軍，是非常必要的選擇。
「送貨是你們該做的，不然我憑啥放著實體店的生意不做，跟你們網上合作？」
劉美華端起桌上的搪瓷杯喝了口茶，眼神堅定，「要我入駐也可以，得免我三個月的佣金。
這三個月里，我看看你們平台的銷量，要是好，以後再按5%算。
要是不好，這合作就算了。」
陳家安心裡一緊，免三個月佣金？
這可不是小數目。
萬安網現在還在起步階段，運營、物流都要花錢。
之前印宣傳單、跑業務的費用還沒回本，要是免了佣金。
平台不僅沒利潤，還可能虧本。
他皺著眉頭道：「劉老闆，免三個月佣金實在不行。
咱平台有運營成本，比如給用戶發問卷、印宣傳單，網站維護。
還有物流的包裝費，都是錢。最多免一個月，這是我的底線了。」
「一個月太少了，不夠我試錯的。」
劉美華搖了搖頭，語氣沒有絲毫鬆動，「陳老闆，我這美華內衣店在市里開了五年，有的是老客戶。
不缺你們這一個平台，要是你們連三個月免傭都做不到，那這合作也沒必要談了。」
陳家安看著劉美華堅決的神情，心裡犯了難。
他知道美華內衣店的重要性，現在萬安網的女性用戶少得可憐。
要是能拿下這家店，肯定能吸引更多女顧客。
他的布局，才能真正起步。
可免三個月佣金，平台實在承受不起。
他想了想，又道：「劉老闆，要不這樣，免兩個月佣金，第三個月開始抽3%的佣金。
抽滿半年再恢復到5%？這樣您也少虧點，咱平台也能維持運營。」
「不行。」
劉美華乾脆地拒絕：「要麼免三個月，要麼不談。我這店裡的內衣，光庫存就值幾千塊。
要是放到你們平台賣不出去，還占著我的貨，我圖啥？」
兩人你一言我一語，談了快一個小時，始終沒達成一致。
店裡的顧客來了又走，劉美華時不時要去招呼客人，剩下陳家安坐在椅子上。
手裡攥著宣傳單，騎虎難下。
眼看快到中午，劉美華收拾著櫃檯，語氣冷淡：「陳老闆，我還有事要忙，你要是想通了，再來找我。
要是想不通，就別浪費彼此的時間了。」
陳家安站起身，告辭了。
女性市場要開拓，但他也要賺錢。
還是先回去，想想對策。
陳家安回到小旅館，把自己關在房間裡，翻來覆去地琢磨跟劉美華的談判。
他拿出帳本，算了筆帳：美華內衣店每月大概能賣50件內衣。
平均每件利潤10元，要是免三個月佣金。
平台就少賺 75元（50件×10元×5%×3個月）。
75元雖然不多，但對於剛起步的萬安網來說，也是一筆不小的開支。
夠印750張宣傳單，或者支付9天的旅館費用。
雖然蔬菜業務賺錢，但那是另外一回事。
還沒有賺錢，就要讓陳家安虧本干，他肯定不樂意。
「可要是不答應，就拿不下美華內衣店，萬安網的女性用戶也很難增加。」
陳家安趴在桌上，看著帳本上的數字，心裡像壓了塊石頭。
他想起之前林曉燕說的「用戶需要啥，咱就加啥」。
又想起那些在問卷里寫「想買內衣」的女用戶，突然坐直了身子：
「不行，不能就這麼放棄，得想想別的辦法。」
下午，陳家安沒再去美華內衣店，而是拿著問卷，在街頭巷尾轉悠。
他找了十幾個路過的女顧客，問她們會不會在網上買內衣，願不願意等幾天送貨。大多數女人都說：
「要是款式好看、尺碼合適，肯定願意買，省得去店裡不好意思。」
還有個年輕姑娘說：「我住在郊區，去城裡買內衣得坐半小時車，要是網上能買，太方便了。」
這些回答讓陳家安心裡有了底。
女性內衣的市場需求確實大，尤其是農村和郊區的用戶，更是需要這樣的購買渠道。
他又去了幾家小內衣店，打聽她們的進貨價、售價和利潤。
發現美華內衣店的利潤其實比他想的要高。
比如一款普通的秋衣秋褲，進價8元，賣18元，利潤10元，要是賣得好，每月能賺不少。
「劉老闆不是怕賣不出去，是怕賺得少。」
陳家安琢磨著，突然有了個主意。
他連忙回到小旅館，拿出紙和筆，寫起了新的合作方案。
第二天一早，陳家安又來到美華內衣店。
劉美華看到他，眼神裡帶著幾分意外，卻還是讓他坐了下來：
「陳老闆，你想通了？」
「劉老闆，我有個新方案，您聽聽。」
陳家安遞過寫好的方案，「咱不直接免三個月佣金，而是分階段來。
第一個月免傭，第二個月抽3%，第三個月抽4%，第四個月開始恢復5%。
而且，這三個月里，咱平台會給您的內衣做專門宣傳。
在宣傳單上印您的店名和主打款式，還會給用戶發信推薦，保證讓更多人知道您的內衣。」
劉美華接過方案，仔細看了起來，眉頭漸漸舒展。
她抬起頭，看著陳家安：「專門宣傳？你們的宣傳單印一次多少錢？發信的郵費誰出？」
「宣傳單一張0.1元，咱每月印200張，專門留100張宣傳您的內衣。
這10元成本咱平台承擔，發信用的郵票每張0.08元，也由咱承擔，您不用花一分錢。」
陳家安連忙說，「而且，咱還會跟物流商量，給您的內衣優先配送，保證用戶能儘快收到貨，提高好評率。」
劉美華沉默了一會兒，手指在方案上輕輕敲著桌面。
她知道陳家安的方案很有誠意。
專門宣傳能幫她吸引更多客戶，分階段抽傭也比直接免三個月更合理。
既減少了她的風險，也給了平台緩衝的空間。
她抬頭看向陳家安，語氣緩和了不少：「陳老闆，你這方案確實比之前的好。
不過，我還有個要求。要是這三個月里，我的內衣每月銷量能超過30件，第四個月的佣金能不能再降0.5%？」
「沒問題！」
陳家安立刻答應，「只要每月銷量超 30件，第四個月就抽 4.5%，要是超50件，抽4%，說到做到！」
劉美華笑了，拿起筆在方案上簽了自己的名字：「行，陳老闆，我信你一次。希望咱合作能順順利利，讓更多人知道我美華內衣店的名字。」
陳家安接過簽好的協議，心裡的石頭終於落了地。
他看著協議上的簽名，又看了看櫥窗里的內衣，仿佛已經看到用戶收到內衣後滿意的笑容。
他站起身，緊緊握著劉美華的手：「劉老闆，謝謝您的信任，咱肯定不會讓您失望！」
這是一個好的開頭，能拿下第一家這種店，他就能拿下第二家。
只是陳家安也清楚，那些店鋪的老闆，只怕比劉美華還要更加的難以搞定。
從美華內衣店出來，陳家安看了眼手裡的商戶清單，下一個目標是街角的「利民針織襪店」。
這家店在城裡小有名氣，櫥窗里擺著五顏六色的襪子。
有純棉的中筒襪、帶花紋的短襪。
還有適合冬天穿的厚毛襪，路過的顧客總愛停下來挑兩雙。
推開門，店裡的鈴鐺叮噹作響，店主周桂蘭正蹲在貨架前整理襪子。
看到陳家安進來，直起腰擦了擦手：「同志，想買襪子？
咱這有新到的純棉襪，0.5元一雙，耐穿還不硌腳。」
「周老闆，我是萬安網的陳家安，不是來買襪子的，是想跟您談入駐合作。」
陳家安遞過宣傳單，指了指上面的新增品類字樣，「您看，咱平台剛談成了美華內衣店，現在想加針織襪。
您這店口碑好，要是能入駐，肯定能賣得好。」
周桂蘭接過宣傳單，眉頭卻皺了起來：「網上賣襪子？我這襪子都是論雙賣，薄得很，路上要是磨破了、勾絲了。
顧客肯定要退貨。到時候貨沒了，錢也賺不到，還得賠本。」
陳家安早有準備，從帆布包里掏出之前給內衣店準備的硬紙盒：「周老闆，您放心，咱會用這種硬紙盒包裝。
每個盒子裡墊兩層軟紙，再套個塑膠袋，保證襪子不會磨損。
而且咱跟物流說好，輕拿輕放，要是真出了問題，平台承擔賠償，不讓您受損失。」
周桂蘭拿起紙盒摸了摸，又問：「那尺碼呢？有的人腳大，有的人腳小，網上買錯了尺碼，還得來回換，多麻煩。」
「咱早想到了。」
陳家安拿出一張紙，上面畫著襪子尺碼對照表，「咱會把這張表印在商品介紹里，告訴用戶怎麼量腳長選尺碼。
要是真選錯了，咱支持換貨，運費由平台出一半，您只需要補個成本價就行。」
周桂蘭沉默了一會兒，手指捻著宣傳單的邊緣：「那佣金呢？之前聽說，你們抽 5%？
我這襪子利潤薄，一雙才賺幾毛錢，抽5%就沒剩多少了。」
陳家安淡笑道：「周老闆，咱跟您的合作方式不一樣。您要是入駐，第一個月免傭。
第二個月抽3%，而且只要您每月銷量超100雙，佣金再降 0.5%。
咱還會在宣傳單上給您的襪子留位置，專門寫利民針織襪，純棉耐穿，幫您宣傳。」
這三天裡，他先後談成了兩家日用百貨店和一家小家電鋪。
手裡的合作協議又厚了幾分。
這天清晨，他揣著新列印的宣傳單，腳步輕快地往「美華內衣店」走去。
這家店是縣城裡最大的女性內衣商戶之一，櫥窗里掛著蕾絲花邊的胸罩。
繡著碎花的內褲，還有柔軟的秋衣秋褲，路過的女顧客總要停下多看兩眼。
「之前談的商戶都順順利利，這家要是能拿下，萬安網的女性用戶肯定能多不少。」
陳家安站在店門口，整理了一下衣襟，深吸一口氣走了進去。
店裡瀰漫著淡淡的肥皂香，櫃檯後坐著個三十多歲的女人。
穿著合體的旗袍，頭髮梳得一絲不苟，正是店主劉美華。
「劉老闆，您好，我是青田村萬安網的陳家安。」
陳家安遞過宣傳單，笑容誠懇，「想跟您談談入駐的事，把您的內衣放到咱平台上賣。」
劉美華接過宣傳單，指尖在萬安網三個字上輕輕划過，抬眼看向陳家安：「我聽說過你們平台，之前在百貨大樓。
王大姐跟我提過，不過，我這內衣跟別的東西不一樣，講究款式、尺碼，網上賣能行嗎？」
「劉老闆放心，咱平台會把每件內衣的尺碼、面料都寫清楚，還會附上圖畫。用戶要是不確定，還能寫信諮詢，咱保證及時回復。」
陳家安連忙解釋，又拿出之前談成的合作協議，「您看，這是跟百貨店的協議，咱不收入駐費，只抽5%的佣金，賣多少算多少，不虧您的本。」
劉美華放下宣傳單，身體微微前傾，語氣卻帶著幾分強硬：「陳老闆，5%的佣金太高了。
我這內衣進價就不低，像這種蕾絲胸罩，進價12元，賣 25元，利潤才13元。要是抽5%，就只剩11.75元，再除去房租、水電費，賺不了幾個錢。」
「劉老闆，咱平台接近兩千多個固定用戶，還在不斷增加，而且大多是農村的婦女和城裡的家庭主婦，正是您的目標客戶。」
陳家安急忙補充，「再說，咱還能幫您送貨，您不用額外僱人，也能省不少成本。」
其實有多少女性用戶，陳家安根本不清楚。
但說到底，陳家安心裡很清楚。
他這個電商平台，目前肯定是男性用戶更多。
為何？
因為他前期所使用的引流手段，可以說是無所不用其極。
能夠引來的，自然都是男性客戶。
至於原因，陳家安只能說，懂得都懂。
就跟當年馬老師冒充女客服，跟用戶聊天一樣。
只不過，陳家安也很清楚。
電商平台雖然男性用戶多，但是想要賺到男性用戶的錢，幾乎不可能。
看熱鬧的，倒是很多。
所以，向女性市場進軍，是非常必要的選擇。
「送貨是你們該做的，不然我憑啥放著實體店的生意不做，跟你們網上合作？」
劉美華端起桌上的搪瓷杯喝了口茶，眼神堅定，「要我入駐也可以，得免我三個月的佣金。
這三個月里，我看看你們平台的銷量，要是好，以後再按5%算。
要是不好，這合作就算了。」
陳家安心裡一緊，免三個月佣金？
這可不是小數目。
萬安網現在還在起步階段，運營、物流都要花錢。
之前印宣傳單、跑業務的費用還沒回本，要是免了佣金。
平台不僅沒利潤，還可能虧本。
他皺著眉頭道：「劉老闆，免三個月佣金實在不行。
咱平台有運營成本，比如給用戶發問卷、印宣傳單，網站維護。
還有物流的包裝費，都是錢。最多免一個月，這是我的底線了。」
「一個月太少了，不夠我試錯的。」
劉美華搖了搖頭，語氣沒有絲毫鬆動，「陳老闆，我這美華內衣店在市里開了五年，有的是老客戶。
不缺你們這一個平台，要是你們連三個月免傭都做不到，那這合作也沒必要談了。」
陳家安看著劉美華堅決的神情，心裡犯了難。
他知道美華內衣店的重要性，現在萬安網的女性用戶少得可憐。
要是能拿下這家店，肯定能吸引更多女顧客。
他的布局，才能真正起步。
可免三個月佣金，平台實在承受不起。
他想了想，又道：「劉老闆，要不這樣，免兩個月佣金，第三個月開始抽3%的佣金。
抽滿半年再恢復到5%？這樣您也少虧點，咱平台也能維持運營。」
「不行。」
劉美華乾脆地拒絕：「要麼免三個月，要麼不談。我這店裡的內衣，光庫存就值幾千塊。
要是放到你們平台賣不出去，還占著我的貨，我圖啥？」
兩人你一言我一語，談了快一個小時，始終沒達成一致。
店裡的顧客來了又走，劉美華時不時要去招呼客人，剩下陳家安坐在椅子上。
手裡攥著宣傳單，騎虎難下。
眼看快到中午，劉美華收拾著櫃檯，語氣冷淡：「陳老闆，我還有事要忙，你要是想通了，再來找我。
要是想不通，就別浪費彼此的時間了。」
陳家安站起身，告辭了。
女性市場要開拓，但他也要賺錢。
還是先回去，想想對策。
陳家安回到小旅館，把自己關在房間裡，翻來覆去地琢磨跟劉美華的談判。
他拿出帳本，算了筆帳：美華內衣店每月大概能賣50件內衣。
平均每件利潤10元，要是免三個月佣金。
平台就少賺 75元（50件×10元×5%×3個月）。
75元雖然不多，但對於剛起步的萬安網來說，也是一筆不小的開支。
夠印750張宣傳單，或者支付9天的旅館費用。
雖然蔬菜業務賺錢，但那是另外一回事。
還沒有賺錢，就要讓陳家安虧本干，他肯定不樂意。
「可要是不答應，就拿不下美華內衣店，萬安網的女性用戶也很難增加。」
陳家安趴在桌上，看著帳本上的數字，心裡像壓了塊石頭。
他想起之前林曉燕說的「用戶需要啥，咱就加啥」。
又想起那些在問卷里寫「想買內衣」的女用戶，突然坐直了身子：
「不行，不能就這麼放棄，得想想別的辦法。」
下午，陳家安沒再去美華內衣店，而是拿著問卷，在街頭巷尾轉悠。
他找了十幾個路過的女顧客，問她們會不會在網上買內衣，願不願意等幾天送貨。大多數女人都說：
「要是款式好看、尺碼合適，肯定願意買，省得去店裡不好意思。」
還有個年輕姑娘說：「我住在郊區，去城裡買內衣得坐半小時車，要是網上能買，太方便了。」
這些回答讓陳家安心裡有了底。
女性內衣的市場需求確實大，尤其是農村和郊區的用戶，更是需要這樣的購買渠道。
他又去了幾家小內衣店，打聽她們的進貨價、售價和利潤。
發現美華內衣店的利潤其實比他想的要高。
比如一款普通的秋衣秋褲，進價8元，賣18元，利潤10元，要是賣得好，每月能賺不少。
「劉老闆不是怕賣不出去，是怕賺得少。」
陳家安琢磨著，突然有了個主意。
他連忙回到小旅館，拿出紙和筆，寫起了新的合作方案。
第二天一早，陳家安又來到美華內衣店。
劉美華看到他，眼神裡帶著幾分意外，卻還是讓他坐了下來：
「陳老闆，你想通了？」
「劉老闆，我有個新方案，您聽聽。」
陳家安遞過寫好的方案，「咱不直接免三個月佣金，而是分階段來。
第一個月免傭，第二個月抽3%，第三個月抽4%，第四個月開始恢復5%。
而且，這三個月里，咱平台會給您的內衣做專門宣傳。
在宣傳單上印您的店名和主打款式，還會給用戶發信推薦，保證讓更多人知道您的內衣。」
劉美華接過方案，仔細看了起來，眉頭漸漸舒展。
她抬起頭，看著陳家安：「專門宣傳？你們的宣傳單印一次多少錢？發信的郵費誰出？」
「宣傳單一張0.1元，咱每月印200張，專門留100張宣傳您的內衣。
這10元成本咱平台承擔，發信用的郵票每張0.08元，也由咱承擔，您不用花一分錢。」
陳家安連忙說，「而且，咱還會跟物流商量，給您的內衣優先配送，保證用戶能儘快收到貨，提高好評率。」
劉美華沉默了一會兒，手指在方案上輕輕敲著桌面。
她知道陳家安的方案很有誠意。
專門宣傳能幫她吸引更多客戶，分階段抽傭也比直接免三個月更合理。
既減少了她的風險，也給了平台緩衝的空間。
她抬頭看向陳家安，語氣緩和了不少：「陳老闆，你這方案確實比之前的好。
不過，我還有個要求。要是這三個月里，我的內衣每月銷量能超過30件，第四個月的佣金能不能再降0.5%？」
「沒問題！」
陳家安立刻答應，「只要每月銷量超 30件，第四個月就抽 4.5%，要是超50件，抽4%，說到做到！」
劉美華笑了，拿起筆在方案上簽了自己的名字：「行，陳老闆，我信你一次。希望咱合作能順順利利，讓更多人知道我美華內衣店的名字。」
陳家安接過簽好的協議，心裡的石頭終於落了地。
他看著協議上的簽名，又看了看櫥窗里的內衣，仿佛已經看到用戶收到內衣後滿意的笑容。
他站起身，緊緊握著劉美華的手：「劉老闆，謝謝您的信任，咱肯定不會讓您失望！」
這是一個好的開頭，能拿下第一家這種店，他就能拿下第二家。
只是陳家安也清楚，那些店鋪的老闆，只怕比劉美華還要更加的難以搞定。
從美華內衣店出來，陳家安看了眼手裡的商戶清單，下一個目標是街角的「利民針織襪店」。
這家店在城裡小有名氣，櫥窗里擺著五顏六色的襪子。
有純棉的中筒襪、帶花紋的短襪。
還有適合冬天穿的厚毛襪，路過的顧客總愛停下來挑兩雙。
推開門，店裡的鈴鐺叮噹作響，店主周桂蘭正蹲在貨架前整理襪子。
看到陳家安進來，直起腰擦了擦手：「同志，想買襪子？
咱這有新到的純棉襪，0.5元一雙，耐穿還不硌腳。」
「周老闆，我是萬安網的陳家安，不是來買襪子的，是想跟您談入駐合作。」
陳家安遞過宣傳單，指了指上面的新增品類字樣，「您看，咱平台剛談成了美華內衣店，現在想加針織襪。
您這店口碑好，要是能入駐，肯定能賣得好。」
周桂蘭接過宣傳單，眉頭卻皺了起來：「網上賣襪子？我這襪子都是論雙賣，薄得很，路上要是磨破了、勾絲了。
顧客肯定要退貨。到時候貨沒了，錢也賺不到，還得賠本。」
陳家安早有準備，從帆布包里掏出之前給內衣店準備的硬紙盒：「周老闆，您放心，咱會用這種硬紙盒包裝。
每個盒子裡墊兩層軟紙，再套個塑膠袋，保證襪子不會磨損。
而且咱跟物流說好，輕拿輕放，要是真出了問題，平台承擔賠償，不讓您受損失。」
周桂蘭拿起紙盒摸了摸，又問：「那尺碼呢？有的人腳大，有的人腳小，網上買錯了尺碼，還得來回換，多麻煩。」
「咱早想到了。」
陳家安拿出一張紙，上面畫著襪子尺碼對照表，「咱會把這張表印在商品介紹里，告訴用戶怎麼量腳長選尺碼。
要是真選錯了，咱支持換貨，運費由平台出一半，您只需要補個成本價就行。」
周桂蘭沉默了一會兒，手指捻著宣傳單的邊緣：「那佣金呢？之前聽說，你們抽 5%？
我這襪子利潤薄，一雙才賺幾毛錢，抽5%就沒剩多少了。」
陳家安淡笑道：「周老闆，咱跟您的合作方式不一樣。您要是入駐，第一個月免傭。
第二個月抽3%，而且只要您每月銷量超100雙，佣金再降 0.5%。
咱還會在宣傳單上給您的襪子留位置，專門寫利民針織襪，純棉耐穿，幫您宣傳。」