第146章 他輸了
「這是河北的，這是山東的，這是安徽的。」趙大剛用粗大的手指敲著那些紙堆，「林總，你不是會算嗎？你來算算，這三個月，我這支你嘴裡的『游擊隊』，給你掙回來了多少錢？」
他黝黑的臉上帶著一種挑釁式的自豪。
這三個月，他和他手下的幾百號銷售員，組成了一支真正的鐵軍。他們沒有去過京城、滬市，而是像撒網一樣，撲向了廣闊的中國腹地。
他們的戰術簡單粗暴。在每個縣城、鄉鎮的牆壁上，用最醒目的紅色油漆刷上「峰牌冰紅茶，冰力十足，峰牌果汁，甜過初戀」的巨大標語。他們不找大超市，就找那些遍布城鄉的夫妻老婆店，進去不談陳列費，先遞煙，再喝酒。
酒桌上稱兄道弟，幾杯白酒下肚，人情就到位了。他們不送冰箱，但會幫老闆修葺漏雨的屋頂，幫老闆的孩子聯繫上學的門路。
可口可樂的紅色，在一線城市光鮮亮麗。而峰牌的黃色標誌，卻在田間地頭，在國道省道兩旁的牆壁上，在每一個鄉鎮小賣部的門口，頑強地紮下了根。
林建國看著那堆雜亂的紙張，眉頭緊鎖：「趙總，這不是現代企業的管理方式。這種混亂的模式，規模越大，風險越高。」
「我不管什麼現代不現代！我只認這個！」趙大剛抓起一張欠條，拍在桌上，「河北張家口的王胖子，我跟他喝了三頓大酒，他答應我，他那個鎮子，除了咱們峰牌，別的飲料一概不進！你告訴我，可口可樂的銷售代表，能跟他喝這個酒嗎？」
「可這不符合流程！財務上沒法做帳！」
「那就改你的流程！讓人去適應規矩，那是你林總的本事。讓規矩來適應人，適應咱們中國的市場，那才叫真本事！」
兩人的爭執越來越激烈，一個講數據，一個講人情，一個看重未來風險，一個看重眼前戰果，根本不在一個頻道上。
李悅和張援朝都想開口勸，卻又不知道該幫誰。
「好了。」
李子明的聲音不大，卻讓整個會議室瞬間安靜下來。
他沒有看爭吵的兩人，而是拿起遙控器，關掉了林建國的投影。
「財務部，把上個季度的報表拿過來。」
很快，財務總監將一份列印好的報表分發給每一個人。
當趙大剛和林建國看到那張薄薄的紙時，都愣住了。
報表上的數字，清晰得有些殘酷。
第一部分，一線城市市場。銷售額：一百二十三萬。利潤：負八百一十萬。這是品牌宣傳、贊助活動的投入，是李子明「存人失地」戰略的成本。
第二部分，二三線及以下市場。銷售額：一億三千七百萬。利潤：三千二百四十萬。
總銷售額，比可口可樂發動進攻前的峰值，還要高出百分之三十。帳上的現金流，非但沒有減少，反而突破了兩千萬大關。
趙大剛先是愕然，然後咧開嘴，露出一口白牙，無聲地笑了。他拍了拍林建國的肩膀，那力道，讓林建國一個趔趄。
「林總，看見沒？糊塗帳，賺大錢。」
林建國沒有理會他。他扶了扶眼鏡，死死盯著那份報表，仿佛想從那簡單的阿拉伯數字背後，找出自己邏輯模型的致命錯誤。
他的所有理論，他的所有預測，在這一刻，都被這份來自中國最廣袤土地的、帶著泥土芬芳的報表，擊得粉碎。
他輸了。輸給了他完全無法理解的「中國式」打法。
「老趙，」李子明開口了，他看著趙大剛，滿是讚許，「你和你的兄弟們，打了一場漂亮仗。你們是峰牌的功臣。」
他又轉向林建國：「林總，你也功不可沒。沒有你之前建立的生產和數據基礎，老趙他們就算拿回來金山，我們也消化不掉。」
李子明站起身，走到兩人中間。
「我們贏了面子，也贏了里子。但爭論還沒有結束。」他指著報表，「老趙的打法，打下了江山。但林總的擔憂，也並非杞人憂天。這個江山，現在還不穩。」
他看著林建國，下達了一個出乎所有人意料的命令。
「林總，從下周開始，你把辦公室的工作放一放。我給你派個新任務。」
「什麼任務？」林建國問。
「去給老趙當副手。」
「什麼？」林建國和趙大剛同時叫了出來。
「我讓你去一線。」李子明的話不容置喙，「不是去指導工作，是去學習。我不要求你學會喝酒拜把子，但我要求你，把你那套科學的管理方法，和我老趙這套江湖的規矩，結合起來。給我搞出一套咱們峰牌獨有的，能管好這幾千個毛細血管網點的『中國式渠道管理模式』。」
他直視著林建國：「你的數據模型很完美，但它缺少一樣東西，叫『人情』。現在，我派你去把它找回來。」
整個會議室鴉雀無聲。
讓一個哈佛畢業的精英，去給一個草莽出身的銷售頭子當副手，學習怎麼「混江湖」。這簡直是天方夜譚。
趙大剛愣了半天，突然爆發出一陣大笑，他走到林建國面前，伸出蒲扇般的大手，重重拍在他的背上。
「林總，歡迎加入我們鐵軍！走，今天晚上，我先教你第一課，怎麼把經銷商喝趴下！」
林建國被他拍得連連咳嗽，一張臉漲得通紅，有羞辱，有不解，但更多的，是一種前所未有的挑戰欲。他看著李子明堅定的神情，又看了看趙大剛那張真誠又帶著幾分戲謔的臉，最終，他緩緩地點了點頭。
「好。」
與此同時，京城，衛斯理的辦公室。
落地窗外是繁華的CBD，但他卻無心欣賞。
他的面前，也擺著一份報表。可口可樂在中國一線城市的銷量節節攀升，市場占有率已經達到了驚人的百分之六十。這是一場教科書般的勝利。
「衛斯理先生，」他的助理，一位金髮碧眼的分析師，遞上另一份文件，神情卻有些凝重，「這是我們通過第三方機構，估算出的峰牌最新總銷售數據。」
他黝黑的臉上帶著一種挑釁式的自豪。
這三個月，他和他手下的幾百號銷售員，組成了一支真正的鐵軍。他們沒有去過京城、滬市，而是像撒網一樣，撲向了廣闊的中國腹地。
他們的戰術簡單粗暴。在每個縣城、鄉鎮的牆壁上，用最醒目的紅色油漆刷上「峰牌冰紅茶，冰力十足，峰牌果汁，甜過初戀」的巨大標語。他們不找大超市，就找那些遍布城鄉的夫妻老婆店，進去不談陳列費，先遞煙，再喝酒。
酒桌上稱兄道弟，幾杯白酒下肚，人情就到位了。他們不送冰箱，但會幫老闆修葺漏雨的屋頂，幫老闆的孩子聯繫上學的門路。
可口可樂的紅色，在一線城市光鮮亮麗。而峰牌的黃色標誌，卻在田間地頭，在國道省道兩旁的牆壁上，在每一個鄉鎮小賣部的門口，頑強地紮下了根。
林建國看著那堆雜亂的紙張，眉頭緊鎖：「趙總，這不是現代企業的管理方式。這種混亂的模式，規模越大，風險越高。」
「我不管什麼現代不現代！我只認這個！」趙大剛抓起一張欠條，拍在桌上，「河北張家口的王胖子，我跟他喝了三頓大酒，他答應我，他那個鎮子，除了咱們峰牌，別的飲料一概不進！你告訴我，可口可樂的銷售代表，能跟他喝這個酒嗎？」
「可這不符合流程！財務上沒法做帳！」
「那就改你的流程！讓人去適應規矩，那是你林總的本事。讓規矩來適應人，適應咱們中國的市場，那才叫真本事！」
兩人的爭執越來越激烈，一個講數據，一個講人情，一個看重未來風險，一個看重眼前戰果，根本不在一個頻道上。
李悅和張援朝都想開口勸，卻又不知道該幫誰。
「好了。」
李子明的聲音不大，卻讓整個會議室瞬間安靜下來。
他沒有看爭吵的兩人，而是拿起遙控器，關掉了林建國的投影。
「財務部，把上個季度的報表拿過來。」
很快，財務總監將一份列印好的報表分發給每一個人。
當趙大剛和林建國看到那張薄薄的紙時，都愣住了。
報表上的數字，清晰得有些殘酷。
第一部分，一線城市市場。銷售額：一百二十三萬。利潤：負八百一十萬。這是品牌宣傳、贊助活動的投入，是李子明「存人失地」戰略的成本。
第二部分，二三線及以下市場。銷售額：一億三千七百萬。利潤：三千二百四十萬。
總銷售額，比可口可樂發動進攻前的峰值，還要高出百分之三十。帳上的現金流，非但沒有減少，反而突破了兩千萬大關。
趙大剛先是愕然，然後咧開嘴，露出一口白牙，無聲地笑了。他拍了拍林建國的肩膀，那力道，讓林建國一個趔趄。
「林總，看見沒？糊塗帳，賺大錢。」
林建國沒有理會他。他扶了扶眼鏡，死死盯著那份報表，仿佛想從那簡單的阿拉伯數字背後，找出自己邏輯模型的致命錯誤。
他的所有理論，他的所有預測，在這一刻，都被這份來自中國最廣袤土地的、帶著泥土芬芳的報表，擊得粉碎。
他輸了。輸給了他完全無法理解的「中國式」打法。
「老趙，」李子明開口了，他看著趙大剛，滿是讚許，「你和你的兄弟們，打了一場漂亮仗。你們是峰牌的功臣。」
他又轉向林建國：「林總，你也功不可沒。沒有你之前建立的生產和數據基礎，老趙他們就算拿回來金山，我們也消化不掉。」
李子明站起身，走到兩人中間。
「我們贏了面子，也贏了里子。但爭論還沒有結束。」他指著報表，「老趙的打法，打下了江山。但林總的擔憂，也並非杞人憂天。這個江山，現在還不穩。」
他看著林建國，下達了一個出乎所有人意料的命令。
「林總，從下周開始，你把辦公室的工作放一放。我給你派個新任務。」
「什麼任務？」林建國問。
「去給老趙當副手。」
「什麼？」林建國和趙大剛同時叫了出來。
「我讓你去一線。」李子明的話不容置喙，「不是去指導工作，是去學習。我不要求你學會喝酒拜把子，但我要求你，把你那套科學的管理方法，和我老趙這套江湖的規矩，結合起來。給我搞出一套咱們峰牌獨有的，能管好這幾千個毛細血管網點的『中國式渠道管理模式』。」
他直視著林建國：「你的數據模型很完美，但它缺少一樣東西，叫『人情』。現在，我派你去把它找回來。」
整個會議室鴉雀無聲。
讓一個哈佛畢業的精英，去給一個草莽出身的銷售頭子當副手，學習怎麼「混江湖」。這簡直是天方夜譚。
趙大剛愣了半天，突然爆發出一陣大笑，他走到林建國面前，伸出蒲扇般的大手，重重拍在他的背上。
「林總，歡迎加入我們鐵軍！走，今天晚上，我先教你第一課，怎麼把經銷商喝趴下！」
林建國被他拍得連連咳嗽，一張臉漲得通紅，有羞辱，有不解，但更多的，是一種前所未有的挑戰欲。他看著李子明堅定的神情，又看了看趙大剛那張真誠又帶著幾分戲謔的臉，最終，他緩緩地點了點頭。
「好。」
與此同時，京城，衛斯理的辦公室。
落地窗外是繁華的CBD，但他卻無心欣賞。
他的面前，也擺著一份報表。可口可樂在中國一線城市的銷量節節攀升，市場占有率已經達到了驚人的百分之六十。這是一場教科書般的勝利。
「衛斯理先生，」他的助理，一位金髮碧眼的分析師，遞上另一份文件，神情卻有些凝重，「這是我們通過第三方機構，估算出的峰牌最新總銷售數據。」