第69章 縣城攻略，趙大剛的渠道下沉
解放卡車駛入豐收縣境內，帶起的塵土在車後形成一條黃龍。趙大剛坐在副駕駛，手裡捏著一張畫得歪歪扭扭的地圖，上面圈出了縣城裡最大的三家供銷社和十幾家散落的小賣部。他身後的車廂里，是五百箱用新瓶子灌裝的峰牌汽水。
「剛哥，咱們直接去縣供銷社？」開車的司機小王問。
「不。」趙大剛搖頭，手指點在地圖邊緣一個不起眼的小點上，「去這，紅星商店。打仗，要先找個突破口。」
卡車停在一家門臉破舊的小商店門口。趙大剛跳下車，直接搬了兩箱汽水進去。「老闆，海城峰牌汽水，市府招待指定飲品，免費請大家嘗嘗！」
他嗓門洪亮，乾脆利落。不到十分鐘，商店門口就圍了一圈人。新奇的玻璃瓶，琥珀色的液體，還有那股清冽的甜香，瞬間吸引了所有人的注意。趙大剛撬開瓶蓋，冰鎮過的汽水遞到一個個好奇的鄉親手裡。
「嚯！這汽水勁兒真足！」
「好喝！比咱們縣糖廠出的甜水好喝多了！」
商店老闆是個四十多歲的瘦男人，喝了一口後，眼睛都亮了。他把趙大剛拉到一邊，壓低聲音問：「同志，你這汽水，怎麼賣？」
「出廠價五毛，你賣七毛，一瓶賺兩毛。你看這瓶子，喝完還能當水杯、插花，光這瓶子就值一毛錢。」趙大剛說道。
老闆飛快地盤算著，縣糖廠的汽水賣五毛，他一瓶才賺五分錢。這個峰牌汽水，利潤翻了四倍。
「行！給我來一百箱！」老闆當即拍板。
趙大剛卻笑了，搖搖頭：「老闆，生意不是這麼做的。我給你獨家，這片區域，我只給你一家供貨。前提是，你不能再賣其他牌子的汽水。」
獨家代理！老闆的呼吸都急促了。這意味著周圍幾條街的汽水生意都是他一個人的。他毫不猶豫地答應下來：「沒問題！別說一百箱，三百箱都行！」
然而，當趙大剛拿出合同準備簽的時候，老闆的臉卻垮了下來。「同志，不是我不想簽……實在是，我不敢。」
「不敢？為什麼？」趙大剛問。
「我們這兒所有商店的貨，都得從縣聯銷公司的倉庫進。那個管倉庫的叫錢德福，人稱『錢扒皮』。我要是私自從你這兒進貨，他知道了，能斷了我所有貨源，菸酒糖茶，啥都不給我。那我這店就得關門了。」老闆一臉為難。
趙大剛的表情沉了下來。他原本以為只要產品好，就能勢如破竹。沒想到，每個地方都有自己的地頭蛇。
第二天，趙大剛帶著兩個隊員，提著兩條好煙，直接找到了縣聯銷公司的倉庫。辦公室里，一個胖得出奇的男人正靠在椅子上喝茶，他就是錢德福。
「錢經理，我們是海城峰牌汽水廠的，想跟您談談合作。」趙大剛把煙放在桌上。
錢德福眼皮都沒抬一下，慢悠悠地吹了吹茶葉沫子。「海城的？跑這麼遠來賣汽水？我們豐收縣有自己的糖廠，不缺汽水。」
「我們的汽水品質不一樣，是海城市府的招待飲品。」
「市府招待？」錢德福總算睜開了眼，上下打量了趙大剛一番，「市府的跟我們縣裡有什麼關係？老百姓喝的是口味，不是名頭。」
「我們可以在幾個供銷社搞免費品嘗，讓老百姓自己選。好賣，您再進貨，不好賣，我們一瓶都不要您的錢。」趙大剛拿出自己的方案。
錢德福放下茶杯，肥碩的手指在桌上敲了敲。「小同志，想法不錯。但是，我們倉庫的地方是有限的，最近貨進得比較多，實在是騰不出地方給你們放汽水了。」
這是明擺著拒絕。
趙大剛繼續爭取：「錢經理，我們可以自己想辦法存貨，只要您同意我們進入您的銷售渠道。」
「也不是不行。」錢德福話鋒一轉，伸出五根手指，「五千塊。算是給你們新產品進場的『宣傳費』。交了錢，我就讓你們的汽水進我們聯銷公司的名錄。」
五千塊！這簡直是搶劫。趙大剛帶出來的所有活動經費加起來都沒這麼多。
「錢經理，您這不合規矩吧？」趙大剛的火氣上來了。
「規矩？」錢德福笑了，站起身，走到趙大剛面前，拍了拍他的肩膀，「在豐收縣，我就是規矩。你們可以不交，自己去找那些小賣部賣。不過我可提醒你，鄉下的路不好走，送貨的車要是翻了溝，或者貨被人砸了，可別怪我沒提醒過你們。」
赤裸裸的威脅。
趙大剛氣得渾身發抖，但他還是忍住了。他帶著人離開了聯銷公司。
當晚，他給李子明打了個電話，把情況原原本本地說了一遍。「老李，這個姓錢的根本不講道理！他這就是地方保護，故意刁難我們！要不，我帶人……」
「大剛，冷靜點。」電話那頭的李子明很平靜，「用拳頭解決不了問題，只會把我們自己陷進去。」
「那怎麼辦？就這麼算了？我今天去問了，整個豐收縣百分之九十的零售店，都歸他管！繞不開他！」趙大剛很是憋屈。
「他一個倉庫經理，哪來這麼大的膽子？無非是背後有人，或者他自己就是這片天。對付這種人，你跟他講道理、拼蠻力都沒用。你得有把刀，能架在他脖子上。」
「刀？我們去哪找刀？」
「我們沒有，但有人有。」李子明停頓了一下，「你先穩住，安撫好隊員，別跟他們起衝突。等我電話。」
掛了電話，李子明直接撥通了陳海生的號碼。
「陳老闆，我是子明。我們的汽水在豐收縣遇到點麻煩。」李子明沒有添油加醋，只是客觀陳述了錢德福的行為。
「地方保護主義嘛，正常。哪個地方沒幾個土皇帝。」陳海生並不意外。
「是的。但峰牌汽水不只是我李子明的廠子，它也是市里選出來的改革試點。現在，這個試點在第一個縣就被人用不上檯面的手段給堵住了。這打的不是我的臉，是海城改革的臉，是周書記的臉。」李子明的話說得很重。
「剛哥，咱們直接去縣供銷社？」開車的司機小王問。
「不。」趙大剛搖頭，手指點在地圖邊緣一個不起眼的小點上，「去這，紅星商店。打仗，要先找個突破口。」
卡車停在一家門臉破舊的小商店門口。趙大剛跳下車，直接搬了兩箱汽水進去。「老闆，海城峰牌汽水，市府招待指定飲品，免費請大家嘗嘗！」
他嗓門洪亮，乾脆利落。不到十分鐘，商店門口就圍了一圈人。新奇的玻璃瓶，琥珀色的液體，還有那股清冽的甜香，瞬間吸引了所有人的注意。趙大剛撬開瓶蓋，冰鎮過的汽水遞到一個個好奇的鄉親手裡。
「嚯！這汽水勁兒真足！」
「好喝！比咱們縣糖廠出的甜水好喝多了！」
商店老闆是個四十多歲的瘦男人，喝了一口後，眼睛都亮了。他把趙大剛拉到一邊，壓低聲音問：「同志，你這汽水，怎麼賣？」
「出廠價五毛，你賣七毛，一瓶賺兩毛。你看這瓶子，喝完還能當水杯、插花，光這瓶子就值一毛錢。」趙大剛說道。
老闆飛快地盤算著，縣糖廠的汽水賣五毛，他一瓶才賺五分錢。這個峰牌汽水，利潤翻了四倍。
「行！給我來一百箱！」老闆當即拍板。
趙大剛卻笑了，搖搖頭：「老闆，生意不是這麼做的。我給你獨家，這片區域，我只給你一家供貨。前提是，你不能再賣其他牌子的汽水。」
獨家代理！老闆的呼吸都急促了。這意味著周圍幾條街的汽水生意都是他一個人的。他毫不猶豫地答應下來：「沒問題！別說一百箱，三百箱都行！」
然而，當趙大剛拿出合同準備簽的時候，老闆的臉卻垮了下來。「同志，不是我不想簽……實在是，我不敢。」
「不敢？為什麼？」趙大剛問。
「我們這兒所有商店的貨，都得從縣聯銷公司的倉庫進。那個管倉庫的叫錢德福，人稱『錢扒皮』。我要是私自從你這兒進貨，他知道了，能斷了我所有貨源，菸酒糖茶，啥都不給我。那我這店就得關門了。」老闆一臉為難。
趙大剛的表情沉了下來。他原本以為只要產品好，就能勢如破竹。沒想到，每個地方都有自己的地頭蛇。
第二天，趙大剛帶著兩個隊員，提著兩條好煙，直接找到了縣聯銷公司的倉庫。辦公室里，一個胖得出奇的男人正靠在椅子上喝茶，他就是錢德福。
「錢經理，我們是海城峰牌汽水廠的，想跟您談談合作。」趙大剛把煙放在桌上。
錢德福眼皮都沒抬一下，慢悠悠地吹了吹茶葉沫子。「海城的？跑這麼遠來賣汽水？我們豐收縣有自己的糖廠，不缺汽水。」
「我們的汽水品質不一樣，是海城市府的招待飲品。」
「市府招待？」錢德福總算睜開了眼，上下打量了趙大剛一番，「市府的跟我們縣裡有什麼關係？老百姓喝的是口味，不是名頭。」
「我們可以在幾個供銷社搞免費品嘗，讓老百姓自己選。好賣，您再進貨，不好賣，我們一瓶都不要您的錢。」趙大剛拿出自己的方案。
錢德福放下茶杯，肥碩的手指在桌上敲了敲。「小同志，想法不錯。但是，我們倉庫的地方是有限的，最近貨進得比較多，實在是騰不出地方給你們放汽水了。」
這是明擺著拒絕。
趙大剛繼續爭取：「錢經理，我們可以自己想辦法存貨，只要您同意我們進入您的銷售渠道。」
「也不是不行。」錢德福話鋒一轉，伸出五根手指，「五千塊。算是給你們新產品進場的『宣傳費』。交了錢，我就讓你們的汽水進我們聯銷公司的名錄。」
五千塊！這簡直是搶劫。趙大剛帶出來的所有活動經費加起來都沒這麼多。
「錢經理，您這不合規矩吧？」趙大剛的火氣上來了。
「規矩？」錢德福笑了，站起身，走到趙大剛面前，拍了拍他的肩膀，「在豐收縣，我就是規矩。你們可以不交，自己去找那些小賣部賣。不過我可提醒你，鄉下的路不好走，送貨的車要是翻了溝，或者貨被人砸了，可別怪我沒提醒過你們。」
赤裸裸的威脅。
趙大剛氣得渾身發抖，但他還是忍住了。他帶著人離開了聯銷公司。
當晚，他給李子明打了個電話，把情況原原本本地說了一遍。「老李，這個姓錢的根本不講道理！他這就是地方保護，故意刁難我們！要不，我帶人……」
「大剛，冷靜點。」電話那頭的李子明很平靜，「用拳頭解決不了問題，只會把我們自己陷進去。」
「那怎麼辦？就這麼算了？我今天去問了，整個豐收縣百分之九十的零售店，都歸他管！繞不開他！」趙大剛很是憋屈。
「他一個倉庫經理，哪來這麼大的膽子？無非是背後有人，或者他自己就是這片天。對付這種人，你跟他講道理、拼蠻力都沒用。你得有把刀，能架在他脖子上。」
「刀？我們去哪找刀？」
「我們沒有，但有人有。」李子明停頓了一下，「你先穩住，安撫好隊員，別跟他們起衝突。等我電話。」
掛了電話，李子明直接撥通了陳海生的號碼。
「陳老闆，我是子明。我們的汽水在豐收縣遇到點麻煩。」李子明沒有添油加醋，只是客觀陳述了錢德福的行為。
「地方保護主義嘛，正常。哪個地方沒幾個土皇帝。」陳海生並不意外。
「是的。但峰牌汽水不只是我李子明的廠子，它也是市里選出來的改革試點。現在，這個試點在第一個縣就被人用不上檯面的手段給堵住了。這打的不是我的臉，是海城改革的臉，是周書記的臉。」李子明的話說得很重。