第22章 反客為主
蘇向東笑著說：「唐總，要是方便的話，可以先交十萬塊定金，這種房子賣得挺快的。」
「行。」
唐恆稍一思索，還是付了這筆定金。
他笑著說：「等我去看完房，確認沒問題就直接買了。」
「恭喜您，唐總，買到滿意的房子！」
蘇向東也樂呵呵地說。
唐恆滿面笑容地離開了公司。 今天第一個客戶雖然要求有點高，但蘇向東還是成功拿下了。
有了這個開門紅，後面的客戶自然就好談多了。
一整個下午，快到下班時，蘇向東已經賣出了六套房子。
這個月到現在，他的總銷售數量一下子漲到了二十七套！
突破了以往的記錄，達到二十七套！
看著接二連三來付定金和尾款的人，朱鎖鎖整個人都驚呆了。
這…… 是在賣房？
怎麼瞧著跟在菜市場賣白菜似的，這麼迅速？
她忍不住拉住旁邊的周晴：「晴姐，房子都這麼容易賣嗎？」
「你想錯了，不是房子好賣，是東哥太有能耐了。其他人可沒這本事。」 周晴的語氣里滿是羨慕。
「在整個銷售部，甚至整個行業里，我從沒見過哪個房產銷售能像咱們東哥這樣。 一天賣出十幾套房子？普通人除非碰到那種一次性買好多套的大客戶，不然這輩子都不可能見到這種情景。」
她看著朱鎖鎖，笑著問：「看東哥賣房，是不是覺得好像挺簡單？你覺得自己能做到嗎？」
「對對對。」
朱鎖鎖一個勁點頭，小聲嘀咕道：「可不是嘛，東哥說話做事的樣子，和其他銷售也差不多啊。 關鍵是他帶客戶的時候，也沒那麼熱情、話那麼多，怎麼這麼多人都願意信他、跟著他買呢？」
朱鎖鎖越想越覺得這事讓人摸不著頭腦。
周晴開口說：「對客戶客氣些是應該的，可光靠熱情就夠了嗎？ 人家來買房，關鍵是要幫他們找到滿意的房子，還得說服他們出手購買。」
朱鎖鎖頓時有點明白了。 沒錯，最重要的始終是房子本身。
別的東西，比如熱情接待之類的做法，雖然不能沒有，但不是核心。 到了下班時間。
蘇向東已經先走了。 經理楊柯沒說結束工作，大家只能繼續幹活，沒人敢先離開崗位。
別人都沒動，剛進來的新人朱鎖鎖更不敢亂來。 她老老實實地坐著，腦子裡回想著下午蘇向東在辦公室說服客戶的場面。
那段時間裡，她還借著倒茶的名義去偷聽了一小會兒。 怎麼說呢，最大的感受就是 「自信」 這兩個字。
一般賣房的人面對顧客，大多都是小心翼翼、順著對方說。 只要客戶一提高嗓門，銷售立馬就慌了神。 態度好一點，本就是基本要求吧。
可是剛才短短的幾分鐘，她看到的卻是完全不同的風格。
客戶的需求當然要顧及到，比如說對戶型的要求這些都可以提。 但是蘇向東除了端杯茶過去，也沒見多殷勤地伺候人，更沒有什麼過分熱情或者殷勤的舉動。
在蘇向東眼裡，壓根就沒這回事。 他和客戶溝通，反倒更像是朋友之間聊事情。
那一會兒看下來，差點把朱鎖鎖驚呆了，什麼時候賣房能這麼理直氣壯、坦蕩不膽怯了？
朱鎖鎖其實也設想過以後自己做這份工作，該怎麼處理關係。
答案只有一句話：顧客說了算。只要是人家提的需求，儘量完成就行。
都這麼用心伺候了，客戶怎麼也得買套房子才算講道理吧？ 不過這只是她心裡想的。 聽起來想法沒什麼問題，可總有點低聲下氣的感覺。
現在看了蘇向東的方式後，她的內心好像被什麼東西點燃了。 賺錢的時候站著就行了，為什麼要彎腰賠笑求著客戶呢？
將來她也要學蘇向東那樣做！
正想著，周晴輕輕碰了一下朱鎖鎖。 朱鎖鎖一下子反應過來，才發現周晴正在叫她。
「鎖鎖，楊經理找你呢。」
周晴壓低聲音提醒道。
「啊…… 好的。」
朱鎖鎖站起身來。
「想什麼呢，這麼入神？ 我叫了你三次都沒聽見？」
楊柯的語氣裡帶著些許責備。 她之前確實隱約聽到有人叫自己，但當時太過專注就沒留意。
「進來一下。」
楊柯朝辦公室的方向示意了一下。
「好的，經理。」
朱鎖鎖一臉愁容地跟著走進了辦公室。
「跟我說說。」
楊柯坐了下來。
「說什麼？」
她下意識地反問。
「為什麼從早到晚都在走神？」
楊柯皺著眉頭問道。
她想了想，還是決定把自己心裡的那些想法說出來。
聽完她的想法，楊柯忍不住按住額頭，心裡想著，這丫頭到底還是被蘇向東帶偏了。
「你現在還沒學會走，就想著跑了？你自己真能做到嗎？」
楊柯看著她說，「你還記得我不讓你跟著蘇向東的原因嗎？」
「記得。」
她點了點頭，「但我真覺得東哥和客戶交流的狀態很舒服，就像對待熟人那樣自在隨意，而不是一副唯唯諾諾、低人一等的樣子。」
楊柯緩緩開口：「可是你要知道，謙遜也是銷售這一行的一部分啊。 不是每個來看房的客戶，都希望和你交朋友，恰恰相反，他們更願意被人伺候、受人追捧。 我這麼說，你能明白嗎？」
「我……」
朱鎖鎖這才反應過來，經理的話似乎很有道理。
楊柯接著說：「剛入行的時候，都要放低姿態，畢恭畢敬，這是做房產銷售的第一步。 等你在行業里待久了，該學的都學會了，該記的也都記住了， 才有機會進階到下一個層次 —— 把客戶當成朋友來相處。」
「第一個階段？還有第二個階段？經理，您這麼分還挺到位的。」
朱鎖鎖忍不住問，
「經理，您覺得東哥現在處於什麼階段？」
「蘇向東？他早就到第四個階段了，已經能做到主導局面、得心應手。」 楊柯笑了笑：「普通的銷售人員，能踏進第二階段就很不容易了。」
蘇向東居然到了第四層！ 能反客為主、應對自如。
楊柯繼續說道：「好了，下班回去好好想想吧。別覺得別人能做到的事，你也能輕鬆做到。
「行。」
唐恆稍一思索，還是付了這筆定金。
他笑著說：「等我去看完房，確認沒問題就直接買了。」
「恭喜您，唐總，買到滿意的房子！」
蘇向東也樂呵呵地說。
唐恆滿面笑容地離開了公司。 今天第一個客戶雖然要求有點高，但蘇向東還是成功拿下了。
有了這個開門紅，後面的客戶自然就好談多了。
一整個下午，快到下班時，蘇向東已經賣出了六套房子。
這個月到現在，他的總銷售數量一下子漲到了二十七套！
突破了以往的記錄，達到二十七套！
看著接二連三來付定金和尾款的人，朱鎖鎖整個人都驚呆了。
這…… 是在賣房？
怎麼瞧著跟在菜市場賣白菜似的，這麼迅速？
她忍不住拉住旁邊的周晴：「晴姐，房子都這麼容易賣嗎？」
「你想錯了，不是房子好賣，是東哥太有能耐了。其他人可沒這本事。」 周晴的語氣里滿是羨慕。
「在整個銷售部，甚至整個行業里，我從沒見過哪個房產銷售能像咱們東哥這樣。 一天賣出十幾套房子？普通人除非碰到那種一次性買好多套的大客戶，不然這輩子都不可能見到這種情景。」
她看著朱鎖鎖，笑著問：「看東哥賣房，是不是覺得好像挺簡單？你覺得自己能做到嗎？」
「對對對。」
朱鎖鎖一個勁點頭，小聲嘀咕道：「可不是嘛，東哥說話做事的樣子，和其他銷售也差不多啊。 關鍵是他帶客戶的時候，也沒那麼熱情、話那麼多，怎麼這麼多人都願意信他、跟著他買呢？」
朱鎖鎖越想越覺得這事讓人摸不著頭腦。
周晴開口說：「對客戶客氣些是應該的，可光靠熱情就夠了嗎？ 人家來買房，關鍵是要幫他們找到滿意的房子，還得說服他們出手購買。」
朱鎖鎖頓時有點明白了。 沒錯，最重要的始終是房子本身。
別的東西，比如熱情接待之類的做法，雖然不能沒有，但不是核心。 到了下班時間。
蘇向東已經先走了。 經理楊柯沒說結束工作，大家只能繼續幹活，沒人敢先離開崗位。
別人都沒動，剛進來的新人朱鎖鎖更不敢亂來。 她老老實實地坐著，腦子裡回想著下午蘇向東在辦公室說服客戶的場面。
那段時間裡，她還借著倒茶的名義去偷聽了一小會兒。 怎麼說呢，最大的感受就是 「自信」 這兩個字。
一般賣房的人面對顧客，大多都是小心翼翼、順著對方說。 只要客戶一提高嗓門，銷售立馬就慌了神。 態度好一點，本就是基本要求吧。
可是剛才短短的幾分鐘，她看到的卻是完全不同的風格。
客戶的需求當然要顧及到，比如說對戶型的要求這些都可以提。 但是蘇向東除了端杯茶過去，也沒見多殷勤地伺候人，更沒有什麼過分熱情或者殷勤的舉動。
在蘇向東眼裡，壓根就沒這回事。 他和客戶溝通，反倒更像是朋友之間聊事情。
那一會兒看下來，差點把朱鎖鎖驚呆了，什麼時候賣房能這麼理直氣壯、坦蕩不膽怯了？
朱鎖鎖其實也設想過以後自己做這份工作，該怎麼處理關係。
答案只有一句話：顧客說了算。只要是人家提的需求，儘量完成就行。
都這麼用心伺候了，客戶怎麼也得買套房子才算講道理吧？ 不過這只是她心裡想的。 聽起來想法沒什麼問題，可總有點低聲下氣的感覺。
現在看了蘇向東的方式後，她的內心好像被什麼東西點燃了。 賺錢的時候站著就行了，為什麼要彎腰賠笑求著客戶呢？
將來她也要學蘇向東那樣做！
正想著，周晴輕輕碰了一下朱鎖鎖。 朱鎖鎖一下子反應過來，才發現周晴正在叫她。
「鎖鎖，楊經理找你呢。」
周晴壓低聲音提醒道。
「啊…… 好的。」
朱鎖鎖站起身來。
「想什麼呢，這麼入神？ 我叫了你三次都沒聽見？」
楊柯的語氣裡帶著些許責備。 她之前確實隱約聽到有人叫自己，但當時太過專注就沒留意。
「進來一下。」
楊柯朝辦公室的方向示意了一下。
「好的，經理。」
朱鎖鎖一臉愁容地跟著走進了辦公室。
「跟我說說。」
楊柯坐了下來。
「說什麼？」
她下意識地反問。
「為什麼從早到晚都在走神？」
楊柯皺著眉頭問道。
她想了想，還是決定把自己心裡的那些想法說出來。
聽完她的想法，楊柯忍不住按住額頭，心裡想著，這丫頭到底還是被蘇向東帶偏了。
「你現在還沒學會走，就想著跑了？你自己真能做到嗎？」
楊柯看著她說，「你還記得我不讓你跟著蘇向東的原因嗎？」
「記得。」
她點了點頭，「但我真覺得東哥和客戶交流的狀態很舒服，就像對待熟人那樣自在隨意，而不是一副唯唯諾諾、低人一等的樣子。」
楊柯緩緩開口：「可是你要知道，謙遜也是銷售這一行的一部分啊。 不是每個來看房的客戶，都希望和你交朋友，恰恰相反，他們更願意被人伺候、受人追捧。 我這麼說，你能明白嗎？」
「我……」
朱鎖鎖這才反應過來，經理的話似乎很有道理。
楊柯接著說：「剛入行的時候，都要放低姿態，畢恭畢敬，這是做房產銷售的第一步。 等你在行業里待久了，該學的都學會了，該記的也都記住了， 才有機會進階到下一個層次 —— 把客戶當成朋友來相處。」
「第一個階段？還有第二個階段？經理，您這麼分還挺到位的。」
朱鎖鎖忍不住問，
「經理，您覺得東哥現在處於什麼階段？」
「蘇向東？他早就到第四個階段了，已經能做到主導局面、得心應手。」 楊柯笑了笑：「普通的銷售人員，能踏進第二階段就很不容易了。」
蘇向東居然到了第四層！ 能反客為主、應對自如。
楊柯繼續說道：「好了，下班回去好好想想吧。別覺得別人能做到的事，你也能輕鬆做到。