第246章 246艱難談判160萬美金！
陽光明感到有些意外，卻又在情理之中。
他沒想到第一個引起行業巨頭關注的，竟然是這個在他看來技術含量相對不高、但應用場景極其廣泛、市場基數巨大的瓶裝水改進專利。
這恰恰印證了他多渠道推廣策略的正確性——不同的專利吸引不同領域的買家。
他迅速回應，聲音保持著一貫的冷靜：「我明白了。時間地點由你協調確定，我會準時參加。」
「好的，我立刻安排。另外……」
拉爾森律師的語氣變得更為慎重，「我強烈建議，我們這邊也組成一個談判小組。
你，作為專利所有人和最終決策者，必須出席。我，作為你的主要代理人和法律顧問。另外，我打算臨時緊急聘請一位極其擅長技術許可和商業談判的資深專家，作為我們此次談判的特別顧問。
這類與巨頭的談判，涉及大量複雜的商業條款、價格博弈、風險分配和合同陷井，多一位經驗豐富的專業人士在側，能為我們增加不小的勝算，避免不必要的失誤。
費用方面，可以按照我們協議中關於『重大外部專家費用』的約定方式處理。」
「同意。專業的事情，必須交給最專業的人去做。」陽光明對此提議毫無異議，他很清楚，在關鍵時刻，專業支持的價值往往遠超其成本。
會談被安排在舊金山金融區一家高級商務酒店的頂層會議室進行。
這裡視野開闊，可以俯瞰整個海灣，環境奢華而私密，是進行重要商業談判的理想場所。
陽光明和拉爾森律師，以及那位臨時聘請來的名叫理察·劉易斯的談判顧問，提前半小時抵達。
劉易斯先生年紀約五十歲上下，頭髮梳得一絲不苟，已是灰白參半，穿著剪裁極其合體的深藍色西裝，袖口露出精緻的白金袖扣，言談舉止間透著一種歷經商戰洗禮後的沉穩和老練。
他在技術許可、跨國交易和與大型企業博弈方面，擁有超過二十五年的實戰經驗。
利用這寶貴的半小時，劉易斯顧問與陽光明進行了最後一次戰前推演。
他並沒有過多糾纏於技術細節，而是快速而精準地再次確認了專利組合最核心的價值主張、陽光明內心偏好的商業化方式，以及此次談判的絕對底線和理想目標。
劉易斯特別強調：「陽先生，在談判桌上，你的角色至關重要。你需要保持冷靜，觀察對方成員的反應，尤其是在價格交鋒時。
除非我或拉爾森先生用眼神徵求你的直接意見，否則儘量由我們出面應對。
你的鎮定和最終決策權，本身就是一種強大的力量。」
下午兩點整，可口可樂公司的五人團隊準時出現。
為首的是詹妮弗·莫里斯女士，一位年紀大約四十歲上下，穿著利落的深色套裝，髮型一絲不苟的中年女性。
她身後跟隨著四位團隊成員：一位是表情嚴肅、抱著厚厚一沓文件的智慧財產權律師；一位是戴著眼鏡、氣質沉穩的包裝技術專家；一位是手裡拿著計算器、眼神精明的財務分析師；以及一位負責全程記錄會議內容的年輕助理。
雙方握手，寒暄，交換名片。
氣氛禮貌而周到，但同時也帶著大型企業對外談判時那種固有的淡淡的疏離感和壓迫感。
會議伊始，莫里斯女士沒有任何多餘的客套，直接表明了可口可樂公司的立場，顯示出高效務實的強勢風格。
「拉爾森先生，陽先生。」
她的目光掃過對方三人，最後在陽光明臉上停留了一瞬，「我們公司已經認真研究了你方提供的關於塑料水瓶改進的技術摘要和相關效果圖。
不得不承認，這些改進設計，特別是瓶蓋內部結構的防漏和二次密封設計，確實很有巧思，也切中了一些我們關注的實際痛點。」
她話鋒一轉，切入核心：「我們可口可樂公司，對於能夠切實提升終端消費者體驗、優化自身運營效率的創新技術和設計，一向持開放態度，並願意為此支付合理的費用。
經過初步的內部評估，我們認為這批專利技術所體現的設計思路，與我們未來在包裝，特別是水瓶包裝領域的戰略方向，存在一定的契合點。
因此，我們此次前來，是帶著誠意的。
我們更傾向於一次性買斷這些專利的所有權，包括其後續在全球範圍內的所有應用、修改和再設計權利。」
這個開場白並未出乎陽光明等人的預料。
對於可口可樂這樣的全球性巨頭而言，買斷專利是最乾淨、最徹底的解決方案。
它可以一勞永逸地消除後續授權的複雜性、潛在的法律糾紛和競爭不確定性，也更便於其進行全球統一的供應鏈管理和產品部署，甚至可以根據需要融入其自有技術進行再開發。
而從陽光明內心角度，他其實也更傾向於買斷。
一次性買斷能為他提供一筆可觀的、確定的、可以自由支配的巨額資金，這遠比漫長且收入不確定的授權費分期支付來得痛快和有用。
但在談判桌上，他絕不能輕易暴露自己的底牌和迫切性。他需要讓對方認為，授權模式同樣是一個有吸引力的、值得考慮的選項。
拉爾森律師作為主談手，在劉易斯顧問一個幾乎難以察覺的眼神示意下，沉穩地接過了話題。
「莫里斯女士，感謝貴公司對這些專利價值的初步認可，以及你們高效的行事風格。」
他先給予了禮節性的肯定，隨即話鋒一轉，「關於商業化的具體方式，我們認為，基於這些專利的廣泛應用前景和長期價值，授權許可模式或許是一種更能體現其價值持續性的合作方式。
我們可以根據不同地理區域、不同產品線進行細分授權，這種方式不僅能為貴公司提供更靈活的戰略調整空間，也能讓這些技術更廣泛地惠及市場，實現價值最大化。」
他刻意頓了頓，製造了一個小小的懸念，然後拋出了準備好的「競爭性」籌碼：
「事實上，出於對這批專利市場潛力的信心，我們已經準備在近期，與包括百事可樂在內的其他幾家對包裝創新同樣抱有濃厚興趣的全球性飲料公司，進行初步接觸。
我們相信，在一個適度競爭和比較的環境下，才能更全面、更準確地評估這些專利技術的真實市場價值，從而為我們的委託人爭取到最公允的對價。」
這番話軟中帶硬，既提出了另一種可能性，也巧妙地暗示了存在其他實力相當的潛在競爭者，無形中給對手施加了心理壓力。
莫里斯女士和她團隊的成員們快速地交換了一下眼神，表情管理得極好，看不出太多明顯的變化，但會議室內的空氣似乎驟然緊繃了幾分。
「買斷，仍然是我們首選的，也是我們認為最高效的合作方案。」
莫里斯女士毫不猶豫地重申了己方立場，並緊接著拋出了第一個試探性的報價，「基於我們的內部技術評估、市場價值預測，以及考慮到這畢竟是一組改進型專利，而非顛覆性的基礎發明，我們願意出價八十萬美元，買斷全部相關專利的全球所有權及其一切衍生權益。」
八十萬美元！
在1979年的美國，這無疑是一筆足以讓普通人實現財務自由的巨款。
對於一項看似「微不足道」的瓶蓋和瓶身改進設計來說，這個開價甚至可以說頗具誠意，顯示出可口可樂並非來刻意壓價，而是確實看到了其價值。
會議室里出現了短暫的、近乎凝滯的安靜。只有窗外遠處傳來的微弱城市噪音，提醒著人們時間的流逝。
拉爾森律師和劉易斯顧問都沒有立刻說話，他們將目光若有若無地投向了陽光明，這是一種談判策略，意在向對方強調最終決定權在委託人手中。
陽光明面色平靜如水，心中卻如同高速運行的計算機。
八十萬，距離他內心的底線還有相當的距離，但這是一個不錯的起點。
他不能親自下場討價還價，這需要由他的代理人和顧問出面，他需要在關鍵時刻保持超然和最終拍板的權威。
他迎著拉爾森律師詢問的目光，幾不可查地、非常輕微地示意了一下，傳遞出「可以開始討價還價」的明確信號。
拉爾森律師會意，雙手手指在桌面上輕輕交叉，語氣堅定而平和，帶著不容置疑的說服力：「莫里斯女士，感謝您的開價。然而，八十萬美元的報價，恐怕與我們，以及市場的潛在反饋，對於這批專利真實價值的認知，存在著相當大的差距。」
他隨手拿起面前的一份準備好的文件，裡面是精心製作的效果圖、市場痛點分析和粗略的成本節約測算，但並不完全照讀，而是如同講述一個顯而易見的事實般，侃侃而談：
「請允許我再次強調，並希望貴方技術專家能夠再次審視，這絕非簡單的司空見慣的瓶蓋或瓶身改進。
它精準地解決了塑料瓶裝水產品長期存在的、影響品牌美譽度的細微滲漏問題，以及開啟後密封性顯著下降的行業痛點，這直接且有力地提升了消費者的使用體驗和對品牌的好感度與忠誠度。
其看似簡單實則極為巧妙的瓶身結構設計，經過初步測算，有望在貴公司全球龐大的生產線上，將灌裝效率提升百分之五到八，甚至更高。
對於貴公司這樣擁有上百條高速生產線、年產量以數十億瓶計的全球行業領導者來說，這意味著每年節省的生產成本、時間成本和物流成本，將是一個足以令財務長高度重視的天文數字！」
他放下文件，目光沉穩地掃過對方每一位成員，特別是那位財務分析師和技術專家，最後回到莫里斯女士身上：
「更重要的是，其核心設計思路非常巧妙，申請了多重保護，使得競爭對手很難通過簡單的、不觸及核心的設計修改來繞開我們的專利保護範圍。
這意味著，它能夠為率先採用的貴公司，在競爭激烈的瓶裝水市場，建立起一道足夠顯著的技術與品牌形象壁壘。
我再次聲明，我們更傾向於專利授權，而不是一次性買斷，這樣能獲取更高收益。
如果你們堅持買斷的話，那就要拿出誠意來。
綜合考慮其潛在的戰略價值、市場影響力和能為貴公司帶來的長期商業回報，我們認為，一個更符合其價值的、合理的全球買斷價格，應該在兩百萬美元左右。」
「兩百萬美元？」可口可樂團隊中那位一直沉默的財務分析師，終於忍不住低呼了一聲，臉上寫滿了難以置信。
隨即，他在莫里斯女士一個略帶警告的凌厲眼神下，迅速收斂了神色，但那份驚訝已經清晰地傳遞了出來。
莫里斯女士堅定地搖了搖頭，語氣依然保持冷靜，但語速稍稍加快，顯示出她內心的不認同：
「拉爾森先生，這個要價實在是……太高了，遠遠超出了我們對一組改進型專利的價值評估範疇。
八十萬美元，已經是我們基於其技術含量、研發替代成本、市場應用規模等多重因素後，給出的一個充分考慮了其市場前景的非常公道的價格。」
接下來的一個多小時，會議室內上演了一場沒有硝煙卻激烈異常的價格拉鋸戰。
可口可樂團隊展現出了世界級企業的專業素養，他們步步為營，從多個維度試圖瓦解陽光明一方的要價基礎。
他們的技術專家指出，市場上可能存在其他類似思路的替代性設計方案，只是尚未申請專利或投入商用，暗示其技術並非獨一無二。
財務分析師則搬出了複雜的折現現金流模型，試圖論證即使有一定的成本節約，在兩百萬美元的買斷價下，投資回報周期也過長，不符合公司的財務準則。
莫里斯女士本人則不斷強調，這僅僅是「改進型」專利，並非開創性的基礎專利，其價值天花板理應受到限制。
而拉爾森律師和劉易斯顧問則如同經驗豐富的守城者，沉著應對，據理力爭。
拉爾森負責從法律和技術層面，反覆強調專利的獨特性、創新高度和難以繞開的設計壁壘。
劉易斯顧問則更側重於商業邏輯，他不斷引導對方思考這些改進所能帶來的、超越直接成本節約的隱性價值——品牌形象的提升、消費者滿意度的增加、可能帶來的市場份額細微變化，以及搶占市場先機的戰略意義。
他巧妙地將話題從「成本」轉向了「價值投資」。
陽光明大部分時間保持沉默，如同一個置身事外的觀察者，專注地聽著雙方的每一句辯論，細緻地觀察著對方每一位成員的細微表情、肢體語言和語氣變化。
他注意到，莫里斯女士雖然表面上態度強硬，措辭堅決，但在一些細節上，還是讓陽光明判斷出，他們確實希望儘快達成協議，避免節外生枝，被競爭對手搶得先機。
這是一個重要的心理信號。
價格在雙方的博弈中，如同逆水行舟，艱難而緩慢地向上攀升。
九十萬、一百萬、一百一十萬、一百二十萬……
兩天之後，當價格艱難地觸及到一百四十萬美元的門檻時，談判再次陷入了令人窒息的膠著狀態。
可口可樂方面似乎認為這已經是他們所能做出的最大讓步，是他們的最終心理防線。
莫里斯女士的語氣變得異常堅決，表示這已是「最終的也是唯一的報價」。
會議室內的氣氛幾乎降到了冰點。
雙方都在沉默中積蓄力量，思考著下一步的行動。
這時，拉爾森律師與身旁的劉易斯顧問低聲、快速地交換了幾句意見。
然後，拉爾森律師深吸一口氣，看向莫里斯女士，用一種看似隨意的語氣，仿佛只是提及一個眾所周知的事實：
「莫里斯女士，出於對我們之間正在進行的誠信合作的尊重，以及為了避免後續可能產生的誤解，我認為有必要向您透露一個信息。」
他停頓了一下，確保所有人的注意力都集中過來，「就在昨天，我們已經通過可靠的中間渠道，與百事可樂公司方面的相關負責人，進行了初步的電話溝通。
他們對這些專利，特別是瓶蓋設計可能為品牌帶來的差異化優勢和消費者體驗提升，表現出了相當程度的關注。
根據我們收到的反饋，預計他們的技術評估和商務談判團隊，也會在下周初抵達灣區，希望能安排類似的會面。」
他再次停頓，仔細觀察著對方團隊每個人的面部表情，注意到那位智慧財產權律師的眉頭緊緊皺起，然後才繼續說道：
「我們當然清楚可口可樂公司在全球行業的領導者地位，也由衷地更傾向於與行業領導者達成長期穩定的合作。
但是，商業就是商業，理性決策是基礎。
如果最終的價格，無法達到一個讓我們覺得無需再等待、無需再比較的水平。
那麼，為了我們委託人的最大利益負責，我們恐怕不得不，也非常遺憾地，需要安排與百事團隊的必要會面了。
我相信您一定能理解我們的立場。」
這是事先商量好的關鍵策略，也是一次精心計算的冒險的施壓。
實際上，拉爾森律師確實通過關係嘗試性地聯繫了百事可樂，但對方的反饋遠不如可口可樂這樣積極和迅速，更別提已經確定要派出談判團隊了。
但這並不妨礙在談判的白熱化階段，將其作為一種有效的打破僵局的戰術來使用。
真真假假，虛虛實實，本就是商業談判的一部分。
會議室里的空氣仿佛徹底凝固了。落針可聞。
莫里斯女士和她團隊主要成員的臉色，瞬間變得異常嚴肅和凝重。
莫里斯女士緊急叫停了談判，準備閉門商議之後，再給出進一步的答覆。
漫長的兩個小時之後，談判重新開啟。
莫里斯女士的目光繞過拉爾森律師和劉易斯顧問，直接投向一直沉默但存在感極強的陽光明，仿佛要從他臉上讀出最終答案。
她深吸了一口氣，仿佛下定了某個重大的決心，用一種異常平穩、但每個字都清晰無比的語調宣布：
「基於這批專利技術對我們公司未來包裝戰略的潛在貢獻度，以及……」
她在這裡刻意加重了語氣，「為了避免不必要的市場競爭和時間延誤，確保我們能夠率先獲得這些有價值的技術，我們願意將買斷價格，提升至一百六十萬美元。
這是我們在本次談判中，所能給出的最終的、絕對的、也是最高的報價。」
一百六十萬美元！
比最初的開價八十萬，整整翻了一倍！
距離此前陽光明一方提出的一百六十五萬美元報價，也只是相差了五萬。
這個價格，已經遠遠超出了陽光明在談判前設定的最樂觀的一百萬心理預期值！
拉爾森律師和劉易斯顧問不易察覺地交換了一個眼神，都從對方眼中看到了滿意和「可以接受」的信號。
這個價格，無疑是一個巨大的勝利。
拉爾森律師沒有立刻答應，而是再次遵循禮儀，將詢問的目光投向陽光明，將最終拍板的榮耀和權力，交還給真正的決策者。
陽光明知道，火候已到。五萬美元的差價，沒必要再爭了。
這應該是對方能夠承受的極限了。
再繼續施壓，為了不確定能否得到的五萬美元，很可能導致談判破裂，得不償失。
他迎著拉爾森律師的目光，非常明確、肯定地頷首，表示同意。
「好吧。」拉爾森律師臉上露出了談判開始後第一個真正意義上的輕鬆而滿意的笑容。
他向莫里斯女士伸出手，「雖然這個價格，與我們最初期望的最高值尚有一些距離，但鑑於貴公司所展現出的巨大誠意、專業態度和高效的決策能力，我們接受這個價格。
我們相信，這是一個對雙方都公平且預示著良好合作開端的決定。
合作愉快，莫里斯女士。」
「合作愉快，拉爾森先生，陽先生，劉易斯先生。」
莫里斯女士也如釋重負地露出了談判結束後的第一個放鬆的甚至帶著一絲欣賞意味的笑容，與拉爾森律師用力握手，然後又向陽光明和劉易斯顧問點頭致意。
接下來的氣氛，明顯變得輕鬆和融洽了許多。
雙方的法律團隊——主要是拉爾森律師和可口可樂方面的隨行律師——開始就專利買斷協議的具體法律條款進行細化和磋商。
首先商談的是具體的付款方式。
首付的80%在協議生效後十個工作日內支付至第三方託管帳戶，待全部智慧財產權權利證明文件完整移交並確認無誤後，支付剩餘20%尾款。
重點商談的內容還包括：智慧財產權的移交清單和程序、是否需要陽光明提供短暫的技術支持期、詳盡的保密條款、以及未來可能產生的與專利本身相關的糾紛解決機制等。
這些細節問題，在雙方專業人士的高效操辦下，雖然繁瑣，但進展順利。
當天下午的會議，持續了將近四個小時後，雙方終於就所有法律和商業條款達成完全一致，並當場簽署了具有法律約束力的正式專利轉讓協議。
當陽光明在協議最後簽下自己名字的那一刻，他的心情也難免激動。
離開談判所在的酒店時，舊金山灣區已是華燈初上，繁星點點與城市的璀璨燈火交相輝映。
涼爽的晚風帶著太平洋的氣息吹拂在臉上，陽光明感到一種前所未有的輕鬆和振奮，仿佛卸下了千斤重擔。
拉爾森律師難掩興奮之情，這位平日裡面色嚴肅的律師，此刻也禁不住用力拍了拍陽光明的肩膀，聲音中充滿了激動：
「陽！我們做到了！一百六十萬！這絕對是一個輝煌的教科書級別的勝利！我為我能夠參與並見證這一切而感到自豪！」
劉易斯顧問也微笑著向陽光明伸出手，真誠地祝賀：「非常出色的談判結果，陽先生。你的專利價值，通過我們的共同努力，得到了它應有的甚至是超額的體現。與你合作非常愉快。」
按照代理協議，拉爾森律師將從這一百六十萬美元的交易額中，獲得百分之十的佣金，即十六萬美元。
這對於他而言，無疑也是一筆豐厚的回報，充分證明了他主動爭取代理權的決策是正確的。
而陽光明，則將獲得扣除佣金後的一百四十四萬美元巨款！(本章完)
他沒想到第一個引起行業巨頭關注的，竟然是這個在他看來技術含量相對不高、但應用場景極其廣泛、市場基數巨大的瓶裝水改進專利。
這恰恰印證了他多渠道推廣策略的正確性——不同的專利吸引不同領域的買家。
他迅速回應，聲音保持著一貫的冷靜：「我明白了。時間地點由你協調確定，我會準時參加。」
「好的，我立刻安排。另外……」
拉爾森律師的語氣變得更為慎重，「我強烈建議，我們這邊也組成一個談判小組。
你，作為專利所有人和最終決策者，必須出席。我，作為你的主要代理人和法律顧問。另外，我打算臨時緊急聘請一位極其擅長技術許可和商業談判的資深專家，作為我們此次談判的特別顧問。
這類與巨頭的談判，涉及大量複雜的商業條款、價格博弈、風險分配和合同陷井，多一位經驗豐富的專業人士在側，能為我們增加不小的勝算，避免不必要的失誤。
費用方面，可以按照我們協議中關於『重大外部專家費用』的約定方式處理。」
「同意。專業的事情，必須交給最專業的人去做。」陽光明對此提議毫無異議，他很清楚，在關鍵時刻，專業支持的價值往往遠超其成本。
會談被安排在舊金山金融區一家高級商務酒店的頂層會議室進行。
這裡視野開闊，可以俯瞰整個海灣，環境奢華而私密，是進行重要商業談判的理想場所。
陽光明和拉爾森律師，以及那位臨時聘請來的名叫理察·劉易斯的談判顧問，提前半小時抵達。
劉易斯先生年紀約五十歲上下，頭髮梳得一絲不苟，已是灰白參半，穿著剪裁極其合體的深藍色西裝，袖口露出精緻的白金袖扣，言談舉止間透著一種歷經商戰洗禮後的沉穩和老練。
他在技術許可、跨國交易和與大型企業博弈方面，擁有超過二十五年的實戰經驗。
利用這寶貴的半小時，劉易斯顧問與陽光明進行了最後一次戰前推演。
他並沒有過多糾纏於技術細節，而是快速而精準地再次確認了專利組合最核心的價值主張、陽光明內心偏好的商業化方式，以及此次談判的絕對底線和理想目標。
劉易斯特別強調：「陽先生，在談判桌上，你的角色至關重要。你需要保持冷靜，觀察對方成員的反應，尤其是在價格交鋒時。
除非我或拉爾森先生用眼神徵求你的直接意見，否則儘量由我們出面應對。
你的鎮定和最終決策權，本身就是一種強大的力量。」
下午兩點整，可口可樂公司的五人團隊準時出現。
為首的是詹妮弗·莫里斯女士，一位年紀大約四十歲上下，穿著利落的深色套裝，髮型一絲不苟的中年女性。
她身後跟隨著四位團隊成員：一位是表情嚴肅、抱著厚厚一沓文件的智慧財產權律師；一位是戴著眼鏡、氣質沉穩的包裝技術專家；一位是手裡拿著計算器、眼神精明的財務分析師；以及一位負責全程記錄會議內容的年輕助理。
雙方握手，寒暄，交換名片。
氣氛禮貌而周到，但同時也帶著大型企業對外談判時那種固有的淡淡的疏離感和壓迫感。
會議伊始，莫里斯女士沒有任何多餘的客套，直接表明了可口可樂公司的立場，顯示出高效務實的強勢風格。
「拉爾森先生，陽先生。」
她的目光掃過對方三人，最後在陽光明臉上停留了一瞬，「我們公司已經認真研究了你方提供的關於塑料水瓶改進的技術摘要和相關效果圖。
不得不承認，這些改進設計，特別是瓶蓋內部結構的防漏和二次密封設計，確實很有巧思，也切中了一些我們關注的實際痛點。」
她話鋒一轉，切入核心：「我們可口可樂公司，對於能夠切實提升終端消費者體驗、優化自身運營效率的創新技術和設計，一向持開放態度，並願意為此支付合理的費用。
經過初步的內部評估，我們認為這批專利技術所體現的設計思路，與我們未來在包裝，特別是水瓶包裝領域的戰略方向，存在一定的契合點。
因此，我們此次前來，是帶著誠意的。
我們更傾向於一次性買斷這些專利的所有權，包括其後續在全球範圍內的所有應用、修改和再設計權利。」
這個開場白並未出乎陽光明等人的預料。
對於可口可樂這樣的全球性巨頭而言，買斷專利是最乾淨、最徹底的解決方案。
它可以一勞永逸地消除後續授權的複雜性、潛在的法律糾紛和競爭不確定性，也更便於其進行全球統一的供應鏈管理和產品部署，甚至可以根據需要融入其自有技術進行再開發。
而從陽光明內心角度，他其實也更傾向於買斷。
一次性買斷能為他提供一筆可觀的、確定的、可以自由支配的巨額資金，這遠比漫長且收入不確定的授權費分期支付來得痛快和有用。
但在談判桌上，他絕不能輕易暴露自己的底牌和迫切性。他需要讓對方認為，授權模式同樣是一個有吸引力的、值得考慮的選項。
拉爾森律師作為主談手，在劉易斯顧問一個幾乎難以察覺的眼神示意下，沉穩地接過了話題。
「莫里斯女士，感謝貴公司對這些專利價值的初步認可，以及你們高效的行事風格。」
他先給予了禮節性的肯定，隨即話鋒一轉，「關於商業化的具體方式，我們認為，基於這些專利的廣泛應用前景和長期價值，授權許可模式或許是一種更能體現其價值持續性的合作方式。
我們可以根據不同地理區域、不同產品線進行細分授權，這種方式不僅能為貴公司提供更靈活的戰略調整空間，也能讓這些技術更廣泛地惠及市場，實現價值最大化。」
他刻意頓了頓，製造了一個小小的懸念，然後拋出了準備好的「競爭性」籌碼：
「事實上，出於對這批專利市場潛力的信心，我們已經準備在近期，與包括百事可樂在內的其他幾家對包裝創新同樣抱有濃厚興趣的全球性飲料公司，進行初步接觸。
我們相信，在一個適度競爭和比較的環境下，才能更全面、更準確地評估這些專利技術的真實市場價值，從而為我們的委託人爭取到最公允的對價。」
這番話軟中帶硬，既提出了另一種可能性，也巧妙地暗示了存在其他實力相當的潛在競爭者，無形中給對手施加了心理壓力。
莫里斯女士和她團隊的成員們快速地交換了一下眼神，表情管理得極好，看不出太多明顯的變化，但會議室內的空氣似乎驟然緊繃了幾分。
「買斷，仍然是我們首選的，也是我們認為最高效的合作方案。」
莫里斯女士毫不猶豫地重申了己方立場，並緊接著拋出了第一個試探性的報價，「基於我們的內部技術評估、市場價值預測，以及考慮到這畢竟是一組改進型專利，而非顛覆性的基礎發明，我們願意出價八十萬美元，買斷全部相關專利的全球所有權及其一切衍生權益。」
八十萬美元！
在1979年的美國，這無疑是一筆足以讓普通人實現財務自由的巨款。
對於一項看似「微不足道」的瓶蓋和瓶身改進設計來說，這個開價甚至可以說頗具誠意，顯示出可口可樂並非來刻意壓價，而是確實看到了其價值。
會議室里出現了短暫的、近乎凝滯的安靜。只有窗外遠處傳來的微弱城市噪音，提醒著人們時間的流逝。
拉爾森律師和劉易斯顧問都沒有立刻說話，他們將目光若有若無地投向了陽光明，這是一種談判策略，意在向對方強調最終決定權在委託人手中。
陽光明面色平靜如水，心中卻如同高速運行的計算機。
八十萬，距離他內心的底線還有相當的距離，但這是一個不錯的起點。
他不能親自下場討價還價，這需要由他的代理人和顧問出面，他需要在關鍵時刻保持超然和最終拍板的權威。
他迎著拉爾森律師詢問的目光，幾不可查地、非常輕微地示意了一下，傳遞出「可以開始討價還價」的明確信號。
拉爾森律師會意，雙手手指在桌面上輕輕交叉，語氣堅定而平和，帶著不容置疑的說服力：「莫里斯女士，感謝您的開價。然而，八十萬美元的報價，恐怕與我們，以及市場的潛在反饋，對於這批專利真實價值的認知，存在著相當大的差距。」
他隨手拿起面前的一份準備好的文件，裡面是精心製作的效果圖、市場痛點分析和粗略的成本節約測算，但並不完全照讀，而是如同講述一個顯而易見的事實般，侃侃而談：
「請允許我再次強調，並希望貴方技術專家能夠再次審視，這絕非簡單的司空見慣的瓶蓋或瓶身改進。
它精準地解決了塑料瓶裝水產品長期存在的、影響品牌美譽度的細微滲漏問題，以及開啟後密封性顯著下降的行業痛點，這直接且有力地提升了消費者的使用體驗和對品牌的好感度與忠誠度。
其看似簡單實則極為巧妙的瓶身結構設計，經過初步測算，有望在貴公司全球龐大的生產線上，將灌裝效率提升百分之五到八，甚至更高。
對於貴公司這樣擁有上百條高速生產線、年產量以數十億瓶計的全球行業領導者來說，這意味著每年節省的生產成本、時間成本和物流成本，將是一個足以令財務長高度重視的天文數字！」
他放下文件，目光沉穩地掃過對方每一位成員，特別是那位財務分析師和技術專家，最後回到莫里斯女士身上：
「更重要的是，其核心設計思路非常巧妙，申請了多重保護，使得競爭對手很難通過簡單的、不觸及核心的設計修改來繞開我們的專利保護範圍。
這意味著，它能夠為率先採用的貴公司，在競爭激烈的瓶裝水市場，建立起一道足夠顯著的技術與品牌形象壁壘。
我再次聲明，我們更傾向於專利授權，而不是一次性買斷，這樣能獲取更高收益。
如果你們堅持買斷的話，那就要拿出誠意來。
綜合考慮其潛在的戰略價值、市場影響力和能為貴公司帶來的長期商業回報，我們認為，一個更符合其價值的、合理的全球買斷價格，應該在兩百萬美元左右。」
「兩百萬美元？」可口可樂團隊中那位一直沉默的財務分析師，終於忍不住低呼了一聲，臉上寫滿了難以置信。
隨即，他在莫里斯女士一個略帶警告的凌厲眼神下，迅速收斂了神色，但那份驚訝已經清晰地傳遞了出來。
莫里斯女士堅定地搖了搖頭，語氣依然保持冷靜，但語速稍稍加快，顯示出她內心的不認同：
「拉爾森先生，這個要價實在是……太高了，遠遠超出了我們對一組改進型專利的價值評估範疇。
八十萬美元，已經是我們基於其技術含量、研發替代成本、市場應用規模等多重因素後，給出的一個充分考慮了其市場前景的非常公道的價格。」
接下來的一個多小時，會議室內上演了一場沒有硝煙卻激烈異常的價格拉鋸戰。
可口可樂團隊展現出了世界級企業的專業素養，他們步步為營，從多個維度試圖瓦解陽光明一方的要價基礎。
他們的技術專家指出，市場上可能存在其他類似思路的替代性設計方案，只是尚未申請專利或投入商用，暗示其技術並非獨一無二。
財務分析師則搬出了複雜的折現現金流模型，試圖論證即使有一定的成本節約，在兩百萬美元的買斷價下，投資回報周期也過長，不符合公司的財務準則。
莫里斯女士本人則不斷強調，這僅僅是「改進型」專利，並非開創性的基礎專利，其價值天花板理應受到限制。
而拉爾森律師和劉易斯顧問則如同經驗豐富的守城者，沉著應對，據理力爭。
拉爾森負責從法律和技術層面，反覆強調專利的獨特性、創新高度和難以繞開的設計壁壘。
劉易斯顧問則更側重於商業邏輯，他不斷引導對方思考這些改進所能帶來的、超越直接成本節約的隱性價值——品牌形象的提升、消費者滿意度的增加、可能帶來的市場份額細微變化，以及搶占市場先機的戰略意義。
他巧妙地將話題從「成本」轉向了「價值投資」。
陽光明大部分時間保持沉默，如同一個置身事外的觀察者，專注地聽著雙方的每一句辯論，細緻地觀察著對方每一位成員的細微表情、肢體語言和語氣變化。
他注意到，莫里斯女士雖然表面上態度強硬，措辭堅決，但在一些細節上，還是讓陽光明判斷出，他們確實希望儘快達成協議，避免節外生枝，被競爭對手搶得先機。
這是一個重要的心理信號。
價格在雙方的博弈中，如同逆水行舟，艱難而緩慢地向上攀升。
九十萬、一百萬、一百一十萬、一百二十萬……
兩天之後，當價格艱難地觸及到一百四十萬美元的門檻時，談判再次陷入了令人窒息的膠著狀態。
可口可樂方面似乎認為這已經是他們所能做出的最大讓步，是他們的最終心理防線。
莫里斯女士的語氣變得異常堅決，表示這已是「最終的也是唯一的報價」。
會議室內的氣氛幾乎降到了冰點。
雙方都在沉默中積蓄力量，思考著下一步的行動。
這時，拉爾森律師與身旁的劉易斯顧問低聲、快速地交換了幾句意見。
然後，拉爾森律師深吸一口氣，看向莫里斯女士，用一種看似隨意的語氣，仿佛只是提及一個眾所周知的事實：
「莫里斯女士，出於對我們之間正在進行的誠信合作的尊重，以及為了避免後續可能產生的誤解，我認為有必要向您透露一個信息。」
他停頓了一下，確保所有人的注意力都集中過來，「就在昨天，我們已經通過可靠的中間渠道，與百事可樂公司方面的相關負責人，進行了初步的電話溝通。
他們對這些專利，特別是瓶蓋設計可能為品牌帶來的差異化優勢和消費者體驗提升，表現出了相當程度的關注。
根據我們收到的反饋，預計他們的技術評估和商務談判團隊，也會在下周初抵達灣區，希望能安排類似的會面。」
他再次停頓，仔細觀察著對方團隊每個人的面部表情，注意到那位智慧財產權律師的眉頭緊緊皺起，然後才繼續說道：
「我們當然清楚可口可樂公司在全球行業的領導者地位，也由衷地更傾向於與行業領導者達成長期穩定的合作。
但是，商業就是商業，理性決策是基礎。
如果最終的價格，無法達到一個讓我們覺得無需再等待、無需再比較的水平。
那麼，為了我們委託人的最大利益負責，我們恐怕不得不，也非常遺憾地，需要安排與百事團隊的必要會面了。
我相信您一定能理解我們的立場。」
這是事先商量好的關鍵策略，也是一次精心計算的冒險的施壓。
實際上，拉爾森律師確實通過關係嘗試性地聯繫了百事可樂，但對方的反饋遠不如可口可樂這樣積極和迅速，更別提已經確定要派出談判團隊了。
但這並不妨礙在談判的白熱化階段，將其作為一種有效的打破僵局的戰術來使用。
真真假假，虛虛實實，本就是商業談判的一部分。
會議室里的空氣仿佛徹底凝固了。落針可聞。
莫里斯女士和她團隊主要成員的臉色，瞬間變得異常嚴肅和凝重。
莫里斯女士緊急叫停了談判，準備閉門商議之後，再給出進一步的答覆。
漫長的兩個小時之後，談判重新開啟。
莫里斯女士的目光繞過拉爾森律師和劉易斯顧問，直接投向一直沉默但存在感極強的陽光明，仿佛要從他臉上讀出最終答案。
她深吸了一口氣，仿佛下定了某個重大的決心，用一種異常平穩、但每個字都清晰無比的語調宣布：
「基於這批專利技術對我們公司未來包裝戰略的潛在貢獻度，以及……」
她在這裡刻意加重了語氣，「為了避免不必要的市場競爭和時間延誤，確保我們能夠率先獲得這些有價值的技術，我們願意將買斷價格，提升至一百六十萬美元。
這是我們在本次談判中，所能給出的最終的、絕對的、也是最高的報價。」
一百六十萬美元！
比最初的開價八十萬，整整翻了一倍！
距離此前陽光明一方提出的一百六十五萬美元報價，也只是相差了五萬。
這個價格，已經遠遠超出了陽光明在談判前設定的最樂觀的一百萬心理預期值！
拉爾森律師和劉易斯顧問不易察覺地交換了一個眼神，都從對方眼中看到了滿意和「可以接受」的信號。
這個價格，無疑是一個巨大的勝利。
拉爾森律師沒有立刻答應，而是再次遵循禮儀，將詢問的目光投向陽光明，將最終拍板的榮耀和權力，交還給真正的決策者。
陽光明知道，火候已到。五萬美元的差價，沒必要再爭了。
這應該是對方能夠承受的極限了。
再繼續施壓，為了不確定能否得到的五萬美元，很可能導致談判破裂，得不償失。
他迎著拉爾森律師的目光，非常明確、肯定地頷首，表示同意。
「好吧。」拉爾森律師臉上露出了談判開始後第一個真正意義上的輕鬆而滿意的笑容。
他向莫里斯女士伸出手，「雖然這個價格，與我們最初期望的最高值尚有一些距離，但鑑於貴公司所展現出的巨大誠意、專業態度和高效的決策能力，我們接受這個價格。
我們相信，這是一個對雙方都公平且預示著良好合作開端的決定。
合作愉快，莫里斯女士。」
「合作愉快，拉爾森先生，陽先生，劉易斯先生。」
莫里斯女士也如釋重負地露出了談判結束後的第一個放鬆的甚至帶著一絲欣賞意味的笑容，與拉爾森律師用力握手，然後又向陽光明和劉易斯顧問點頭致意。
接下來的氣氛，明顯變得輕鬆和融洽了許多。
雙方的法律團隊——主要是拉爾森律師和可口可樂方面的隨行律師——開始就專利買斷協議的具體法律條款進行細化和磋商。
首先商談的是具體的付款方式。
首付的80%在協議生效後十個工作日內支付至第三方託管帳戶，待全部智慧財產權權利證明文件完整移交並確認無誤後，支付剩餘20%尾款。
重點商談的內容還包括：智慧財產權的移交清單和程序、是否需要陽光明提供短暫的技術支持期、詳盡的保密條款、以及未來可能產生的與專利本身相關的糾紛解決機制等。
這些細節問題，在雙方專業人士的高效操辦下，雖然繁瑣，但進展順利。
當天下午的會議，持續了將近四個小時後，雙方終於就所有法律和商業條款達成完全一致，並當場簽署了具有法律約束力的正式專利轉讓協議。
當陽光明在協議最後簽下自己名字的那一刻，他的心情也難免激動。
離開談判所在的酒店時，舊金山灣區已是華燈初上，繁星點點與城市的璀璨燈火交相輝映。
涼爽的晚風帶著太平洋的氣息吹拂在臉上，陽光明感到一種前所未有的輕鬆和振奮，仿佛卸下了千斤重擔。
拉爾森律師難掩興奮之情，這位平日裡面色嚴肅的律師，此刻也禁不住用力拍了拍陽光明的肩膀，聲音中充滿了激動：
「陽！我們做到了！一百六十萬！這絕對是一個輝煌的教科書級別的勝利！我為我能夠參與並見證這一切而感到自豪！」
劉易斯顧問也微笑著向陽光明伸出手，真誠地祝賀：「非常出色的談判結果，陽先生。你的專利價值，通過我們的共同努力，得到了它應有的甚至是超額的體現。與你合作非常愉快。」
按照代理協議，拉爾森律師將從這一百六十萬美元的交易額中，獲得百分之十的佣金，即十六萬美元。
這對於他而言，無疑也是一筆豐厚的回報，充分證明了他主動爭取代理權的決策是正確的。
而陽光明，則將獲得扣除佣金後的一百四十四萬美元巨款！(本章完)