第116章 烤簽畫藍圖，開口要股份！
丁磊的眉毛擰成了結。
教輔資料？
這四個字從一個高中畢業生嘴裡蹦出來，違和感大到能把整條巷子的蛙叫聲全壓下去。
即使他剛把自己的商業計劃書拆得骨頭渣都不剩，給人驚鴻一瞥。
「你讓我……賣教輔？」
蘇航天從塑膠袋裡掏出那個筆記本，翻到夾著一張紙的那頁抖開，鋪在桌上。
紙上密密麻麻全是手寫數據。
出貨量、成本價、渠道城市分布、單校滲透率，每一組數字後面都跟著日期和來源標註。
字跡潦草，但條理分明得像一份作戰地圖。
「不是讓你賣。」
蘇航天拿起一根用過的烤簽，簽尖點在第一行數字上。
「是讓你看懂這門生意的底層邏輯，然後自己去判斷，它能不能救你的命。」
丁磊沒吭聲，目光落在紙面上。
蘇航天開始拆帳。
「第一組數據。」
簽尖劃到左上角那串紅筆標註的數字。
「江市一中，起步資金八千塊，從第一批五十本到累計出貨破千，前後不到一個月。」
他頓了一拍，「淨利潤，五萬七。」
丁磊的視線定住了。
五萬七的純利，確實不算大數字。
但八千塊本金對應五萬七的利潤，回報倍數超過七倍。
反觀他自己公司五十多號人，月均燒錢三十萬，營收連一半都蓋不住。
「第二組。」
「你應該聽說過的杭城阿里，十八個人分散到六座城市，三天淨利近兩萬，還是在高考剛結束、暑假補課還沒大面積啟動的空窗期跑出來的。」
丁磊的呼吸節奏變了。
一幫寫代碼的程式設計師，蹲在學校門口賣三十塊一本的小冊子，三天跑出正向現金流？
自己公司那幫人要是有這地推效率，網易至於淪落到現在？
「第三組。」
蘇航天的手指落在紙面最下方那行加粗的字上。
那是他昨晚在檯燈下一筆一筆推算出來的。
「暑假補課高峰從七月下旬持續到八月底，整整四十天。」
「江浙地區省級重點高中加復讀學校，三百所打底，一所學校暑假班平均兩千人，滲透率只按百分之十算，一本三十，毛利二十。」
他抬頭，看著丁磊。
「單城四萬毛利，十個城市四十萬，三十個城市……就是一百二十萬！」
丁磊五根手指按在桌面上，指節全收緊了。
蘇航天沒停。
「但這還只是江浙。」
他把簽尖往北一划，在桌面上虛畫了一條線。
「你公司在龍都，對吧？」
「龍都不是一般城市，那是全國虎爸虎媽密度最高的地方，海淀、西城、東城，三個區的重點中學加起來比江浙一個省還凶，那邊的家長給孩子補課，花錢跟不要命似的。」
他伸出一根手指。
「龍都的教輔市場，保守估計得乘以十。」
燒烤架上的炭火蹦出一顆火星，無聲地在夜色里拖了一道弧線。
丁磊膝蓋上的公文包歪到一邊，他顧不上扶。
「你這些數字……」
嗓子發乾，端起杯子才發現是空的。
蘇航天把自己那杯涼白開推過去。
丁磊接過來灌了一口，放下杯子的時候手指在杯壁上多停了兩秒。
「數據是真的？」
「每一筆都有出貨記錄和收款流水。」
蘇航天拍了拍筆記本。
「想看原始帳本，明天隨時調。」
丁磊沒再追問真偽。
沒意義。
造假的人不會把成本價精確到分，更不會在數字旁邊批註「姜世霆跑印刷店三趟談下來的」這種雞零狗碎。
真東西就是真東西，做了十年買賣的人一眼就能分辨。
但他腦子裡還卡著一個結。
「就算這些錢跑出來了，那也是教輔的利潤，跟網易有什麼關係？」
他搓了搓手指。
「我總不能拿賣教輔的錢去填公司窟窿吧。」
蘇航天嘴角動了一下。
等的就是這句話。
他接過話頭，語速不急不緩。
「丁總，教輔的利潤不是目的。」
「是手段。」
他拿起那根烤簽，在沾了油的紙巾上畫了三個箭頭，首尾相連。
「第一步。」
「暑假四十天，阿里那邊已經有現成的鋪貨網絡模版，你這頭出人配合，龍都市場你熟，本地渠道你自己打。」
「四十天，保底回款一百五十萬，上不封頂。」
箭頭指向第二個圈。
「第二步。」
「你手上幾千萬郵箱用戶，這是網易現在最值錢的東西，拿出來做一個免費提分資料下載入口。」
「用戶登錄網易郵箱就能領電子版學習資料，這不花一分錢，但能把教輔的品牌和網易綁在一起，教輔獲客成本降到零，網易郵箱的活躍度反過來被拉起來。」
「一石二鳥。」
箭頭指向第三個圈。
蘇航天的聲音沉了半個調。
「第三步。」
「三個月後暑假結束，你的網遊產品上軌道了，教輔鋪過的每一家學校旁邊都有網吧。」
他停了一拍，讓這句話落下去。
「地推鐵軍直接從賣教輔切到鋪點卡，渠道是現成的，人也是現成的，連學校周邊哪家網吧生意最好都已經摸過一遍了。」
他把烤簽插回竹筒，往椅背上一靠。
「這不是三步棋，丁總。」
「這是一條鏈。」
「教輔的現金流餵活網易帳上，郵箱資源反哺教輔獲客，地推鐵軍從教輔無縫遷移到網遊渠道。」
「三件事，同一批人，同一套打法，同一條渠道。」
「一條鏈子，串死了。」
巷口的風停了。
頭頂那盞裸燈泡不再晃，白光穩穩落在桌面上。
丁磊盯著紙巾上那三個圈和三根箭頭。
盯了很久。
他做了快十年生意，看過的商業計劃書摞起來比人高。
但沒有哪一份，是用烤簽畫在沾了韭菜油的紙巾上的。
也沒有哪一份，讓他在七月夜裡的燒烤攤上，心跳到耳朵根子發燙。
那感覺不是簡單的激動。
更像是……在黑裡頭走了三個月，膝蓋磕碎了，滿臉是血，突然有人在前頭劃了一根火柴。
火柴很小，風大了隨時能滅。
但那一點光扎進眼底的刺痛，比什麼都真。
「三個月。」
丁磊的聲音很輕。
「你覺得三個月，夠？」
「你九個小時的站票都扛過來了。」
蘇航天的語氣跟聊吃什麼夜宵似的。
「三個月算什麼。」
丁磊笑了。
不是苦笑。
是那種憋了太久、終於能喘上這口氣的笑。
嘴角的弧度不大，但眼睛裡有光。
笑完，他正了正身子。
做了十年生意的人，被觸動歸被觸動，但腦子裡那根弦不會真正鬆掉。
天底下沒有人白幫忙。
尤其是幫得這麼精準、這麼狠的人，他一定有自己的價碼。
「蘇同學。」
丁磊兩手擱在桌上，十指交叉，目光對上蘇航天的眼睛。
「你想要什麼？」
蘇航天沒猶豫，一秒都沒有。
回答只有兩個字，吐出來的時候，語氣平得像在跟老闆娘報菜名。
「股份。」
姜世霆嘴裡咬了一半的饅頭片啪嗒掉在桌上。
他整個人呆了足足兩秒，然後臉上的表情像走馬燈一樣轉了三圈。
好傢夥。
航天哥這是……高中剛畢業，連錄取通知書都還沒拿到手，就開始往人家公司里插旗了？
雖然那公司現在半死不活吧，但好歹也是龍都的正經網際網路企業啊！
他扭頭看了一眼姐姐。
姜若水的手指在回形針上停了一拍，然後像什麼都沒聽見似的，繼續低頭整理校對稿。
但姜世霆跟她做了十七年姐弟。
嘴角那一點弧度，騙得了丁磊，騙不了他。
蘇航天望著丁磊，笑了。
那笑容不卑不亢，坦蕩裡帶著一股讓人移不開目光的篤定。
丁磊沉默了。
面前是那張沾了烤韭菜油漬的紙巾，三個圈、三根箭頭，烤簽畫的。
腦子裡翻湧著那些數字、那條閉環、那個充沛到快溢出來的現金流方案。
還有這個穿人字拖的高中畢業生，剛才在燈光最暗的那側遞過來的那杯涼白開。
他攥了攥空杯子，指腹摩挲著杯壁上的水漬。
這真特麼……讓人沒辦法拒絕啊！
教輔資料？
這四個字從一個高中畢業生嘴裡蹦出來，違和感大到能把整條巷子的蛙叫聲全壓下去。
即使他剛把自己的商業計劃書拆得骨頭渣都不剩，給人驚鴻一瞥。
「你讓我……賣教輔？」
蘇航天從塑膠袋裡掏出那個筆記本，翻到夾著一張紙的那頁抖開，鋪在桌上。
紙上密密麻麻全是手寫數據。
出貨量、成本價、渠道城市分布、單校滲透率，每一組數字後面都跟著日期和來源標註。
字跡潦草，但條理分明得像一份作戰地圖。
「不是讓你賣。」
蘇航天拿起一根用過的烤簽，簽尖點在第一行數字上。
「是讓你看懂這門生意的底層邏輯，然後自己去判斷，它能不能救你的命。」
丁磊沒吭聲，目光落在紙面上。
蘇航天開始拆帳。
「第一組數據。」
簽尖劃到左上角那串紅筆標註的數字。
「江市一中，起步資金八千塊，從第一批五十本到累計出貨破千，前後不到一個月。」
他頓了一拍，「淨利潤，五萬七。」
丁磊的視線定住了。
五萬七的純利，確實不算大數字。
但八千塊本金對應五萬七的利潤，回報倍數超過七倍。
反觀他自己公司五十多號人，月均燒錢三十萬，營收連一半都蓋不住。
「第二組。」
「你應該聽說過的杭城阿里，十八個人分散到六座城市，三天淨利近兩萬，還是在高考剛結束、暑假補課還沒大面積啟動的空窗期跑出來的。」
丁磊的呼吸節奏變了。
一幫寫代碼的程式設計師，蹲在學校門口賣三十塊一本的小冊子，三天跑出正向現金流？
自己公司那幫人要是有這地推效率，網易至於淪落到現在？
「第三組。」
蘇航天的手指落在紙面最下方那行加粗的字上。
那是他昨晚在檯燈下一筆一筆推算出來的。
「暑假補課高峰從七月下旬持續到八月底，整整四十天。」
「江浙地區省級重點高中加復讀學校，三百所打底，一所學校暑假班平均兩千人，滲透率只按百分之十算，一本三十，毛利二十。」
他抬頭，看著丁磊。
「單城四萬毛利，十個城市四十萬，三十個城市……就是一百二十萬！」
丁磊五根手指按在桌面上，指節全收緊了。
蘇航天沒停。
「但這還只是江浙。」
他把簽尖往北一划，在桌面上虛畫了一條線。
「你公司在龍都，對吧？」
「龍都不是一般城市，那是全國虎爸虎媽密度最高的地方，海淀、西城、東城，三個區的重點中學加起來比江浙一個省還凶，那邊的家長給孩子補課，花錢跟不要命似的。」
他伸出一根手指。
「龍都的教輔市場，保守估計得乘以十。」
燒烤架上的炭火蹦出一顆火星，無聲地在夜色里拖了一道弧線。
丁磊膝蓋上的公文包歪到一邊，他顧不上扶。
「你這些數字……」
嗓子發乾，端起杯子才發現是空的。
蘇航天把自己那杯涼白開推過去。
丁磊接過來灌了一口，放下杯子的時候手指在杯壁上多停了兩秒。
「數據是真的？」
「每一筆都有出貨記錄和收款流水。」
蘇航天拍了拍筆記本。
「想看原始帳本，明天隨時調。」
丁磊沒再追問真偽。
沒意義。
造假的人不會把成本價精確到分，更不會在數字旁邊批註「姜世霆跑印刷店三趟談下來的」這種雞零狗碎。
真東西就是真東西，做了十年買賣的人一眼就能分辨。
但他腦子裡還卡著一個結。
「就算這些錢跑出來了，那也是教輔的利潤，跟網易有什麼關係？」
他搓了搓手指。
「我總不能拿賣教輔的錢去填公司窟窿吧。」
蘇航天嘴角動了一下。
等的就是這句話。
他接過話頭，語速不急不緩。
「丁總，教輔的利潤不是目的。」
「是手段。」
他拿起那根烤簽，在沾了油的紙巾上畫了三個箭頭，首尾相連。
「第一步。」
「暑假四十天，阿里那邊已經有現成的鋪貨網絡模版，你這頭出人配合，龍都市場你熟，本地渠道你自己打。」
「四十天，保底回款一百五十萬，上不封頂。」
箭頭指向第二個圈。
「第二步。」
「你手上幾千萬郵箱用戶，這是網易現在最值錢的東西，拿出來做一個免費提分資料下載入口。」
「用戶登錄網易郵箱就能領電子版學習資料，這不花一分錢，但能把教輔的品牌和網易綁在一起，教輔獲客成本降到零，網易郵箱的活躍度反過來被拉起來。」
「一石二鳥。」
箭頭指向第三個圈。
蘇航天的聲音沉了半個調。
「第三步。」
「三個月後暑假結束，你的網遊產品上軌道了，教輔鋪過的每一家學校旁邊都有網吧。」
他停了一拍，讓這句話落下去。
「地推鐵軍直接從賣教輔切到鋪點卡，渠道是現成的，人也是現成的，連學校周邊哪家網吧生意最好都已經摸過一遍了。」
他把烤簽插回竹筒，往椅背上一靠。
「這不是三步棋，丁總。」
「這是一條鏈。」
「教輔的現金流餵活網易帳上，郵箱資源反哺教輔獲客，地推鐵軍從教輔無縫遷移到網遊渠道。」
「三件事，同一批人，同一套打法，同一條渠道。」
「一條鏈子，串死了。」
巷口的風停了。
頭頂那盞裸燈泡不再晃，白光穩穩落在桌面上。
丁磊盯著紙巾上那三個圈和三根箭頭。
盯了很久。
他做了快十年生意，看過的商業計劃書摞起來比人高。
但沒有哪一份，是用烤簽畫在沾了韭菜油的紙巾上的。
也沒有哪一份，讓他在七月夜裡的燒烤攤上，心跳到耳朵根子發燙。
那感覺不是簡單的激動。
更像是……在黑裡頭走了三個月，膝蓋磕碎了，滿臉是血，突然有人在前頭劃了一根火柴。
火柴很小，風大了隨時能滅。
但那一點光扎進眼底的刺痛，比什麼都真。
「三個月。」
丁磊的聲音很輕。
「你覺得三個月，夠？」
「你九個小時的站票都扛過來了。」
蘇航天的語氣跟聊吃什麼夜宵似的。
「三個月算什麼。」
丁磊笑了。
不是苦笑。
是那種憋了太久、終於能喘上這口氣的笑。
嘴角的弧度不大，但眼睛裡有光。
笑完，他正了正身子。
做了十年生意的人，被觸動歸被觸動，但腦子裡那根弦不會真正鬆掉。
天底下沒有人白幫忙。
尤其是幫得這麼精準、這麼狠的人，他一定有自己的價碼。
「蘇同學。」
丁磊兩手擱在桌上，十指交叉，目光對上蘇航天的眼睛。
「你想要什麼？」
蘇航天沒猶豫，一秒都沒有。
回答只有兩個字，吐出來的時候，語氣平得像在跟老闆娘報菜名。
「股份。」
姜世霆嘴裡咬了一半的饅頭片啪嗒掉在桌上。
他整個人呆了足足兩秒，然後臉上的表情像走馬燈一樣轉了三圈。
好傢夥。
航天哥這是……高中剛畢業，連錄取通知書都還沒拿到手，就開始往人家公司里插旗了？
雖然那公司現在半死不活吧，但好歹也是龍都的正經網際網路企業啊！
他扭頭看了一眼姐姐。
姜若水的手指在回形針上停了一拍，然後像什麼都沒聽見似的，繼續低頭整理校對稿。
但姜世霆跟她做了十七年姐弟。
嘴角那一點弧度，騙得了丁磊，騙不了他。
蘇航天望著丁磊，笑了。
那笑容不卑不亢，坦蕩裡帶著一股讓人移不開目光的篤定。
丁磊沉默了。
面前是那張沾了烤韭菜油漬的紙巾，三個圈、三根箭頭，烤簽畫的。
腦子裡翻湧著那些數字、那條閉環、那個充沛到快溢出來的現金流方案。
還有這個穿人字拖的高中畢業生，剛才在燈光最暗的那側遞過來的那杯涼白開。
他攥了攥空杯子，指腹摩挲著杯壁上的水漬。
這真特麼……讓人沒辦法拒絕啊！