第111章 萬家
'萬家'外賣網站的內測版在技術團隊，特別是趙振和孫靜的帶領下，正進行著最後的優化和壓力測試。
界面雖然還帶著幾分初創網站的樸素，但下單、接單、配送的核心流程已經跑通。
陳平安每周都會花不少時間泡在創業孵化間，與周嵐、技術團隊開會，解決測試中暴露出的各種問題。
項目推進到這一步，技術難關逐步被攻克，下一個，也是至關重要的堡壘，就是商家資源。
沒有足夠多、足夠受歡迎的餐飲商家入駐，這個外賣平台就是無源之水。
這天晚上，在318宿舍，吳曉光正對著電腦屏幕唉聲嘆氣，屏幕上是一款時下流行的網路遊戲，但他顯然心不在焉，操作頻頻失誤。
「怎麼了光哥？失戀後遺症還沒過去？」歐陽盟一邊嗦著泡麵，一邊含糊不清地問。
「去你的，早翻篇了。」吳曉光沒好氣地回了一句，然後猛地轉過頭，看向正坐在書桌前梳理項目進展計劃的陳平安，
「平安，你那個……『萬家』外賣項目，怎麼樣了？」
陳平安從筆記本屏幕上抬起頭，推了推鼻樑上為了顯得更成熟而新配的平光眼鏡：
「技術還在優化，怎麼了？」
吳曉光搓了搓手，臉上堆起熱情的笑容：
「那……找飯店談合作的事兒，進行到哪一步了？有專門的人負責嗎？」
陳平安心中一動，面上不動聲色：
「暫時由周嵐學姐兼著在聯繫，不過她主要精力在技術和團隊管理上，這方面確實需要專人負責。怎麼，你有興趣？」
「有啊！太有興趣了！」吳曉光一下子從椅子上彈起來，幾步湊到陳平安桌前，語氣急切，
「平安，班長！這事你交給我，絕對靠譜！
我是本地人啊，從小在這片長大，九龍湖這邊，乃至整個江寧，哪條街哪家店招牌菜是什麼，老闆是男是女脾氣好不好，我不敢說門清，但也知道個七七八八！
讓我去跟那些老闆談，肯定比生面孔好說話！」
陳平安看著吳曉光眼中閃爍的、不同於往日插科打諢的認真光芒，沒有立刻答應，而是沉吟了片刻。
吳曉光這人骨子裡有股韌勁和善於與人打交道的天賦，只是平時被嘻嘻哈哈的外表掩蓋了。
「光哥，這可不是玩遊戲，碰壁、吃閉門羹是家常便飯，甚至可能被老闆罵出來。」陳平安提前打預防針。
「我知道！我不怕！」吳曉光拍著胸脯，
「只要能幹事，受點氣算什麼？總比在宿舍打遊戲虛度光陰強。
平安，給我個機會，我肯定能幹好！」
看著吳曉光信誓旦旦的樣子，又想到他本地人的身份確實是個優勢，陳平安終於點了點頭：
「好。那地推團隊就由你牽頭組建。初期我們需要至少拿下學校周邊步行十五分鐘內，五十家以上的餐飲店。
目標是覆蓋各種品類，小吃快餐、炒菜、麵館、奶茶店都要有。」
「沒問題！包在我身上！」吳曉光興奮地差點跳起來，立刻就開始盤算能拉上哪個哥們兒一起干。
在陳平安的支持和周嵐協調的部分資金支持下，吳曉光確實拉起了一支五人的地推小團隊。
除了他自己，還有兩個本地的朋友和兩個校內比較活絡、想勤工儉學的學弟。
初期，憑藉著吳曉光和他本地朋友的「臉熟」優勢，以及大學生這個看似無害的身份，他們確實比較順利地拿下了一批小店。
這些店多是夫妻店、小本經營，對於能多一個銷售渠道抱著試試看的心態簽了協議。
技術團隊給這些店進行了簡單的培訓。
但隨著目標轉向那些規模稍大、生意本就不錯、或者老闆觀念比較傳統的餐館，阻力開始顯現。
「外賣？就是把我的菜打包讓個學生送過去？不行不行，菜冷了口感就差了，壞了我們店招牌！」
「線上接單？弄不來弄不來，我們忙起來灶台都轉不過來，哪有空看電腦？」
「平台抽成？還要抽成？我辛辛苦苦賺點錢，憑什麼分給你們？」
「萬一送了沒人要，或者送慢了客人投訴，算誰的？太麻煩！」
地推團隊碰了一鼻子灰，士氣有些低落。
這天下午，在創業孵化間裡，吳曉光正向陳平安和周嵐匯報進展，臉上沒了往日的跳脫，帶著挫敗感。
「……情況就是這樣，稍微上點規模的店，根本談不下來。
他們要麼不信任我們，要麼覺得多一事不如少一事，要麼就是對抽成模式非常牴觸。」
吳曉光嘆了口氣，「平安，嵐姐，我感覺我們想的那些『方便快捷』、『拓展客源』的大道理，他們根本聽不進去。」
周嵐蹙著眉，翻看著記錄本：
「我們給出的抽成比例在行業內已經很有誠意了。是不是我們的話術有問題？」
陳平安安靜地聽著，手指輕輕敲擊著桌面。
他並不意外，在2010年這個時間點，外賣文化遠未普及，商家有這些顧慮太正常了。
他們需要的是更直擊痛點、更形象、更能消除他們疑慮的說法。
「不是話術有問題，是沒說到他們心坎里。」陳平安終於開口，吸引了所有人的目光，
「我們不能用我們對網際網路的理解去要求他們。得用他們能聽懂、最關心的東西去談。」
他站起身，走到白板前，拿起記號筆：
「曉光，把團隊都叫過來。我們臨時開個培訓會，我給大家換一套『彈藥』。」
很快，地推團隊的成員都聚集了過來。
陳平安掃視了一圈這些尚且稚嫩但充滿幹勁的面孔，開始了他的「培訓」。
「首先，我們要理解老闆們最關心什麼？」陳平安在白板上寫下兩個詞：
「收入」和「麻煩」。
「我們的核心，就是要告訴他們，跟我們合作，能增加收入，而且不麻煩，或者麻煩我們能幫他們解決。」
他頓了頓，開始逐條拆解應對策略：
「第一，關於菜品口感，不要空口保證。
我們要這樣說：『老闆，您的菜好吃，大家都知道。但我們主要送的是三公里內的訂單，騎自行車十分鐘就到。
我們會用定製的保溫包，保證送到跟剛出鍋差不多。
而且，現在很多學生、附近寫字樓的員工，想嘗嘗您的手藝，但可能因為天氣不好、工作忙、或者單純懶得出門就放棄了。
我們就是幫您把這部分本來已經失去的客人，給您拉回來。』這叫創造增量市場。」
「第二，關於操作麻煩和不懂電腦。
『操作非常簡單，我們給您配的這個設備，來訂單了會『叮』一聲響，屏幕顯示客人點了什麼、送到哪。
您就跟看店裡夥計遞過來的單子一樣，照做就行。打包盒我們可以提供優惠採購渠道。
前期我們的隊員甚至可以輪流駐店一兩天，幫您熟悉流程，直到您上手為止。』這叫貼身服務，降低門檻。」
「第三，關於抽成。這是最關鍵的。
『老闆，我們不是從您現有的收入里分錢。我們幫您賣出去的每一份，都是額外多賺的。
假設您一天通過我們多接20單，每單平均30塊，抽成按15%算，您一天就多賺90塊，一個月就是近三千塊純利潤。
這相當於您多開了一個無形的窗口，不占您地方，不添您人手，卻能源源不斷帶來新客人。
這筆帳，您算算是不是划算？』
要把抽成形象地比喻成『開拓市場的佣金』，而不是『分走利潤』。」
「第四，關於責任和投訴。
『我們有明確的流程。送餐超時，是我們配送團隊的責任，我們會補償客人優惠券，不影響您。
如果確實是菜品質量問題，我們會協助溝通，但最終解釋權在您。
我們有統一的客服電話處理這些問題，不會讓麻煩找到您頭上。』這叫風險承擔，消除後顧之憂。」
陳平安一條條講下來，結合後世的經驗和話術，深入淺出，聽得地推團隊成員眼睛越來越亮，連周嵐都頻頻點頭，拿起筆認真記錄。
「最後，也是殺手鐧。」陳平安放下筆，看著大家，
「我們可以提出免費試用期。
比如，第一個月，我們零抽成，所有通過平台產生的訂單，收入全部歸店家。
我們只收個基本的配送費。讓他們零風險體驗一下訂單增長的效果。
一個月後，看到實實在在增加了收入，再談正式合作。
人有的時候，需要親眼看到好處。」
吳曉光猛地一拍大腿：
「對啊！免費試用！這個好！很多老闆就是不見兔子不撒鷹，讓他們先看到『兔子』，後面就好談了！」
「沒錯。」陳平安微笑，
「另外，曉光，你是本地人，要充分利用這一點。
打聽一下目標店家的經營情況，比如哪家店最近生意好像有點下滑，哪家店老闆有擴張的想法但苦於店面限制……
針對性地去談，成功率更高。」
培訓結束後，地推團隊如同被打通了任督二脈，重新燃起了鬥志。
陳平安為了給他們鼓勁，也為了親自驗證這套話術的效果，決定第二天親自帶隊，去攻幾家之前啃不下來的「硬骨頭」。
他選擇了三家有代表性的店：
一家生意一直不錯但對新鮮事物謹慎的川菜館，一家因為位置稍偏客流不穩的東北水餃店，還有一家老闆是頑固老手藝人的本幫菜館。
在川菜館，陳平安重點闡述了「為店裡忙碌時段分流、接待更多不想排隊的客人」以及「將品牌輻射到周邊寫字樓」的概念，並強調了免費試用期。
在東北水餃店，他著重講了「位置偏不怕，我們用配送把您的餃子主動送到顧客嘴邊」，並分析了學生和年輕白領對水餃這類快餐的需求。
在本幫菜館，面對老師傅對菜品品質的執念，陳平安沒有過多強調效率，而是表達了「希望讓更多年輕人，哪怕暫時不能來店裡，也能領略到您這正宗手藝」的尊重。
並詳細解釋了保溫措施和短距離配送的時效保證。
結果，三家店老闆在聽完陳平安條理清晰、直擊痛點的闡述，
尤其是「免費試用一個月」的誘惑下，態度都從最初的懷疑、抗拒，轉變為將信將疑的考慮。
最終，川菜館和東北水餃店當場拍板同意試試，本幫菜館老闆也表示可以「先看看效果」，願意安裝設備。
陳平安親自出馬，連下兩城，動搖一城，極大地鼓舞了地推團隊的信心。
他們開始靈活運用陳平安傳授的話術和策略，結合各自的溝通風格，再次投入到「掃街」戰鬥中。
一周後，吳曉光興沖沖地拿著最新的合作協議清單找到陳平安和周嵐。
「平安，嵐姐！成功了！我們談下的商家數量突破六十家了！覆蓋了學校周邊主要餐飲類型的超過百分之五十！而且很多商家也有意向了！」
周嵐看著清單，臉上露出了欣慰的笑容。
陳平安也鬆了口氣，拍了拍吳曉光的肩膀：
「幹得漂亮，光哥！地推這頭一炮，算是打響了。」
商家端的初步突破，意味著「萬家」外賣項目，真正具備了啟動運營的基礎。
一個連接校園、周邊社區與餐飲商家的橋樑，已經初步搭建起來。
接下來，就是迎接第一波真實訂單的考驗，以及組建和磨合配送團隊了。
陳平安知道，更具體、更複雜的挑戰，還在後面。
但他看著孵化間裡忙碌而充滿希望的團隊，心中充滿了迎接挑戰的底氣與期待。
界面雖然還帶著幾分初創網站的樸素，但下單、接單、配送的核心流程已經跑通。
陳平安每周都會花不少時間泡在創業孵化間，與周嵐、技術團隊開會，解決測試中暴露出的各種問題。
項目推進到這一步，技術難關逐步被攻克，下一個，也是至關重要的堡壘，就是商家資源。
沒有足夠多、足夠受歡迎的餐飲商家入駐，這個外賣平台就是無源之水。
這天晚上，在318宿舍，吳曉光正對著電腦屏幕唉聲嘆氣，屏幕上是一款時下流行的網路遊戲，但他顯然心不在焉，操作頻頻失誤。
「怎麼了光哥？失戀後遺症還沒過去？」歐陽盟一邊嗦著泡麵，一邊含糊不清地問。
「去你的，早翻篇了。」吳曉光沒好氣地回了一句，然後猛地轉過頭，看向正坐在書桌前梳理項目進展計劃的陳平安，
「平安，你那個……『萬家』外賣項目，怎麼樣了？」
陳平安從筆記本屏幕上抬起頭，推了推鼻樑上為了顯得更成熟而新配的平光眼鏡：
「技術還在優化，怎麼了？」
吳曉光搓了搓手，臉上堆起熱情的笑容：
「那……找飯店談合作的事兒，進行到哪一步了？有專門的人負責嗎？」
陳平安心中一動，面上不動聲色：
「暫時由周嵐學姐兼著在聯繫，不過她主要精力在技術和團隊管理上，這方面確實需要專人負責。怎麼，你有興趣？」
「有啊！太有興趣了！」吳曉光一下子從椅子上彈起來，幾步湊到陳平安桌前，語氣急切，
「平安，班長！這事你交給我，絕對靠譜！
我是本地人啊，從小在這片長大，九龍湖這邊，乃至整個江寧，哪條街哪家店招牌菜是什麼，老闆是男是女脾氣好不好，我不敢說門清，但也知道個七七八八！
讓我去跟那些老闆談，肯定比生面孔好說話！」
陳平安看著吳曉光眼中閃爍的、不同於往日插科打諢的認真光芒，沒有立刻答應，而是沉吟了片刻。
吳曉光這人骨子裡有股韌勁和善於與人打交道的天賦，只是平時被嘻嘻哈哈的外表掩蓋了。
「光哥，這可不是玩遊戲，碰壁、吃閉門羹是家常便飯，甚至可能被老闆罵出來。」陳平安提前打預防針。
「我知道！我不怕！」吳曉光拍著胸脯，
「只要能幹事，受點氣算什麼？總比在宿舍打遊戲虛度光陰強。
平安，給我個機會，我肯定能幹好！」
看著吳曉光信誓旦旦的樣子，又想到他本地人的身份確實是個優勢，陳平安終於點了點頭：
「好。那地推團隊就由你牽頭組建。初期我們需要至少拿下學校周邊步行十五分鐘內，五十家以上的餐飲店。
目標是覆蓋各種品類，小吃快餐、炒菜、麵館、奶茶店都要有。」
「沒問題！包在我身上！」吳曉光興奮地差點跳起來，立刻就開始盤算能拉上哪個哥們兒一起干。
在陳平安的支持和周嵐協調的部分資金支持下，吳曉光確實拉起了一支五人的地推小團隊。
除了他自己，還有兩個本地的朋友和兩個校內比較活絡、想勤工儉學的學弟。
初期，憑藉著吳曉光和他本地朋友的「臉熟」優勢，以及大學生這個看似無害的身份，他們確實比較順利地拿下了一批小店。
這些店多是夫妻店、小本經營，對於能多一個銷售渠道抱著試試看的心態簽了協議。
技術團隊給這些店進行了簡單的培訓。
但隨著目標轉向那些規模稍大、生意本就不錯、或者老闆觀念比較傳統的餐館，阻力開始顯現。
「外賣？就是把我的菜打包讓個學生送過去？不行不行，菜冷了口感就差了，壞了我們店招牌！」
「線上接單？弄不來弄不來，我們忙起來灶台都轉不過來，哪有空看電腦？」
「平台抽成？還要抽成？我辛辛苦苦賺點錢，憑什麼分給你們？」
「萬一送了沒人要，或者送慢了客人投訴，算誰的？太麻煩！」
地推團隊碰了一鼻子灰，士氣有些低落。
這天下午，在創業孵化間裡，吳曉光正向陳平安和周嵐匯報進展，臉上沒了往日的跳脫，帶著挫敗感。
「……情況就是這樣，稍微上點規模的店，根本談不下來。
他們要麼不信任我們，要麼覺得多一事不如少一事，要麼就是對抽成模式非常牴觸。」
吳曉光嘆了口氣，「平安，嵐姐，我感覺我們想的那些『方便快捷』、『拓展客源』的大道理，他們根本聽不進去。」
周嵐蹙著眉，翻看著記錄本：
「我們給出的抽成比例在行業內已經很有誠意了。是不是我們的話術有問題？」
陳平安安靜地聽著，手指輕輕敲擊著桌面。
他並不意外，在2010年這個時間點，外賣文化遠未普及，商家有這些顧慮太正常了。
他們需要的是更直擊痛點、更形象、更能消除他們疑慮的說法。
「不是話術有問題，是沒說到他們心坎里。」陳平安終於開口，吸引了所有人的目光，
「我們不能用我們對網際網路的理解去要求他們。得用他們能聽懂、最關心的東西去談。」
他站起身，走到白板前，拿起記號筆：
「曉光，把團隊都叫過來。我們臨時開個培訓會，我給大家換一套『彈藥』。」
很快，地推團隊的成員都聚集了過來。
陳平安掃視了一圈這些尚且稚嫩但充滿幹勁的面孔，開始了他的「培訓」。
「首先，我們要理解老闆們最關心什麼？」陳平安在白板上寫下兩個詞：
「收入」和「麻煩」。
「我們的核心，就是要告訴他們，跟我們合作，能增加收入，而且不麻煩，或者麻煩我們能幫他們解決。」
他頓了頓，開始逐條拆解應對策略：
「第一，關於菜品口感，不要空口保證。
我們要這樣說：『老闆，您的菜好吃，大家都知道。但我們主要送的是三公里內的訂單，騎自行車十分鐘就到。
我們會用定製的保溫包，保證送到跟剛出鍋差不多。
而且，現在很多學生、附近寫字樓的員工，想嘗嘗您的手藝，但可能因為天氣不好、工作忙、或者單純懶得出門就放棄了。
我們就是幫您把這部分本來已經失去的客人，給您拉回來。』這叫創造增量市場。」
「第二，關於操作麻煩和不懂電腦。
『操作非常簡單，我們給您配的這個設備，來訂單了會『叮』一聲響，屏幕顯示客人點了什麼、送到哪。
您就跟看店裡夥計遞過來的單子一樣，照做就行。打包盒我們可以提供優惠採購渠道。
前期我們的隊員甚至可以輪流駐店一兩天，幫您熟悉流程，直到您上手為止。』這叫貼身服務，降低門檻。」
「第三，關於抽成。這是最關鍵的。
『老闆，我們不是從您現有的收入里分錢。我們幫您賣出去的每一份，都是額外多賺的。
假設您一天通過我們多接20單，每單平均30塊，抽成按15%算，您一天就多賺90塊，一個月就是近三千塊純利潤。
這相當於您多開了一個無形的窗口，不占您地方，不添您人手，卻能源源不斷帶來新客人。
這筆帳，您算算是不是划算？』
要把抽成形象地比喻成『開拓市場的佣金』，而不是『分走利潤』。」
「第四，關於責任和投訴。
『我們有明確的流程。送餐超時，是我們配送團隊的責任，我們會補償客人優惠券，不影響您。
如果確實是菜品質量問題，我們會協助溝通，但最終解釋權在您。
我們有統一的客服電話處理這些問題，不會讓麻煩找到您頭上。』這叫風險承擔，消除後顧之憂。」
陳平安一條條講下來，結合後世的經驗和話術，深入淺出，聽得地推團隊成員眼睛越來越亮，連周嵐都頻頻點頭，拿起筆認真記錄。
「最後，也是殺手鐧。」陳平安放下筆，看著大家，
「我們可以提出免費試用期。
比如，第一個月，我們零抽成，所有通過平台產生的訂單，收入全部歸店家。
我們只收個基本的配送費。讓他們零風險體驗一下訂單增長的效果。
一個月後，看到實實在在增加了收入，再談正式合作。
人有的時候，需要親眼看到好處。」
吳曉光猛地一拍大腿：
「對啊！免費試用！這個好！很多老闆就是不見兔子不撒鷹，讓他們先看到『兔子』，後面就好談了！」
「沒錯。」陳平安微笑，
「另外，曉光，你是本地人，要充分利用這一點。
打聽一下目標店家的經營情況，比如哪家店最近生意好像有點下滑，哪家店老闆有擴張的想法但苦於店面限制……
針對性地去談，成功率更高。」
培訓結束後，地推團隊如同被打通了任督二脈，重新燃起了鬥志。
陳平安為了給他們鼓勁，也為了親自驗證這套話術的效果，決定第二天親自帶隊，去攻幾家之前啃不下來的「硬骨頭」。
他選擇了三家有代表性的店：
一家生意一直不錯但對新鮮事物謹慎的川菜館，一家因為位置稍偏客流不穩的東北水餃店，還有一家老闆是頑固老手藝人的本幫菜館。
在川菜館，陳平安重點闡述了「為店裡忙碌時段分流、接待更多不想排隊的客人」以及「將品牌輻射到周邊寫字樓」的概念，並強調了免費試用期。
在東北水餃店，他著重講了「位置偏不怕，我們用配送把您的餃子主動送到顧客嘴邊」，並分析了學生和年輕白領對水餃這類快餐的需求。
在本幫菜館，面對老師傅對菜品品質的執念，陳平安沒有過多強調效率，而是表達了「希望讓更多年輕人，哪怕暫時不能來店裡，也能領略到您這正宗手藝」的尊重。
並詳細解釋了保溫措施和短距離配送的時效保證。
結果，三家店老闆在聽完陳平安條理清晰、直擊痛點的闡述，
尤其是「免費試用一個月」的誘惑下，態度都從最初的懷疑、抗拒，轉變為將信將疑的考慮。
最終，川菜館和東北水餃店當場拍板同意試試，本幫菜館老闆也表示可以「先看看效果」，願意安裝設備。
陳平安親自出馬，連下兩城，動搖一城，極大地鼓舞了地推團隊的信心。
他們開始靈活運用陳平安傳授的話術和策略，結合各自的溝通風格，再次投入到「掃街」戰鬥中。
一周後，吳曉光興沖沖地拿著最新的合作協議清單找到陳平安和周嵐。
「平安，嵐姐！成功了！我們談下的商家數量突破六十家了！覆蓋了學校周邊主要餐飲類型的超過百分之五十！而且很多商家也有意向了！」
周嵐看著清單，臉上露出了欣慰的笑容。
陳平安也鬆了口氣，拍了拍吳曉光的肩膀：
「幹得漂亮，光哥！地推這頭一炮，算是打響了。」
商家端的初步突破，意味著「萬家」外賣項目，真正具備了啟動運營的基礎。
一個連接校園、周邊社區與餐飲商家的橋樑，已經初步搭建起來。
接下來，就是迎接第一波真實訂單的考驗，以及組建和磨合配送團隊了。
陳平安知道，更具體、更複雜的挑戰，還在後面。
但他看著孵化間裡忙碌而充滿希望的團隊，心中充滿了迎接挑戰的底氣與期待。