第8章 德方談判的正面交鋒
一個月後，京城已是寒冬。計委大樓的一間涉外會議室里，暖氣燒得正旺，氣氛卻冰冷得像是能結出霜來。
長條會議桌的一側，是以錢學敏為首的中方代表團，周明局長也列席其中，神情嚴肅。林曉東坐在錢工的下手邊，蘇晴則在他身旁，準備隨時進行翻譯。
桌子的另一側，是三位西裝革履的德國人。為首的是德國維爾特公司的技術總監，赫爾曼·施密特，一個五十多歲、鼻子高挺、表情傲慢的男人。他身旁是公司的商務代表和法務顧問。
「女士們，先生們，」施密特的商務代表清了清嗓子，用生硬的中文說道，「經過我們嚴謹的評估，針對龍脊嶺隧道的特殊地質條件，我們推薦使用我公司最先進的TBM-750型硬岩掘進機，並配套全套的後勤保障、技術支持與人員培訓服務。這是一個完整的、一攬子的解決方案。」
他將一份製作精美的方案書推到桌子中央。
「至於價格，我們願意給予中國朋友最大的誠意，總報價為兩億八千萬西德馬克。」
兩億八千萬！
這個數字像一顆炸彈，在會議室里炸響。中方幾位代表的臉色瞬間變得難看起來。按照當時的匯率，這幾乎相當於六億人民幣，在80年代，這是一筆足以壓垮整個東江省財政的天文數字。
錢學敏的拳頭在桌下悄悄攥緊。他預料到對方會獅子大開口，但沒想到會如此離譜。
「這個價格，太高了。」錢學敏沉聲說道，蘇晴立刻將其翻譯成德語。
施密特總監聞言，傲慢地聳了聳肩，通過他的翻譯回應道：「錢先生，價格是與價值對等的。維爾特的技術是世界頂尖的，我們的設備代表著安全、高效和可靠。你們要修建的是一條世界級的隧道，就必須使用世界級的工具。我想，你們也不希望因為設備問題，導致工期延誤，甚至出現安全事故吧？」
他的話語中，帶著一種居高臨下的施捨感，仿佛中方除了接受，別無選擇。
會議室里陷入了壓抑的沉默。德方顯然吃定了中方沒有替代方案，擺出了一副「愛買不買」的姿態。
「施密特先生，」一個清朗、冷靜的聲音突然響起，「我能問幾個技術問題嗎？」
所有人的目光都集中到了林曉東身上。
施密特瞥了他一眼，看到是個年輕人，臉上露出一絲不耐煩。
蘇晴正準備翻譯，卻見林曉東直接用一口流利的德語繼續說道：「我在貴公司的方案書中看到，TBM-750型掘進機推薦使用的刀盤，是19英寸的滾刀。根據我們對龍脊嶺圍岩的分析，其石英含量超過40%，岩石飽和抗壓強度在150兆帕左右，部分區域甚至更高。在這種地質條件下，19英寸滾刀的磨損會非常嚴重，換刀頻率將遠超你們方案中預估的數值，這會極大增加我們的運營成本和停機時間。」
話音剛落，整個會議室鴉雀無聲。
蘇晴驚訝地張開了嘴，她完全沒想到林曉東的德語竟然如此標準流利，而且一開口就直擊技術核心。
對面的施密特總監更是愣住了。他臉上的傲慢褪去，換上了一副錯愕的表情。他沒想到，這個看起來毫不起眼的中國年輕人，不僅會說德語，還對掘進機技術有如此深刻的理解。
「這……這是我們工程師根據通用模型計算的結果。」施密特有些結巴地回應。
「通用模型不適用於龍脊嶺的特殊情況。」林曉東毫不客氣地打斷他，「我建議，採用尺寸更小、但布局更密集的17英寸滾刀，並使用最新的碳化鎢鑲齒技術。雖然單次掘進效率會略微降低，但綜合考慮換刀時間和成本，整體效率反而會提高至少15%。」
他沒有停頓，繼續用德語進行著他的「表演」：「另外，關於你們的液壓系統。方案中推薦的主泵是A11VLO系列，這確實是好產品。但你們配置了過於複雜的伺服控制單元和三級過濾系統，這在多塵、潮濕的隧道環境中，恰恰是故障率最高的環節。我們不需要這麼花哨的東西，我們需要的是穩定和皮實。日本小松的同類設備，雖然液壓系統參數沒你們漂亮，但他們的故障率只有你們的三分之一。」
林曉東每說一句，施密特的臉色就白一分。
這些話，就像一把把鋒利的手術刀，精準地剖開了維爾特公司方案中那些被華麗辭藻包裹的、外人難以察覺的弱點和陷阱。
這已經不是談判，而是單方面的技術碾壓。
「還有，關於報價。」林曉東翻開了那份厚厚的方案書，直接翻到報價清單部分，「施密特先生，我想請您解釋一下，為什麼在主設備清單里，包含了一套價值八十萬馬克的PLC控制系統備件。而在後面的備品備件清單里，又出現了一套一模一樣的，價值九十五萬馬克的備件？」
「這……這可能是列印錯誤。」商務代表連忙擦著額頭的汗。
「是嗎？」林曉東笑了，「那麼，這個『列印錯誤』，就讓我們多花了九十五萬馬克，折合人民幣兩百多萬。我很好奇，這份兩億八千萬的報價里，還有多少類似的『列印錯誤』？」
他抬起頭，目光直視著已經冷汗涔涔的施密特：「我們是來尋求合作的，是帶著誠意來買菜的，不是來當冤大頭，被人捆綁銷售一份昂貴又消化不良的套餐。」
「我們尊重維爾特的技術，但我們更尊重事實和我們自己的工程師。我們可以採購你們的刀盤驅動系統、主軸承和液壓泵，這些是你們的優勢。但對於控制系統和後勤配套，我們認為有更經濟、更可靠的選擇。或者，你們可以提供一個更合理的價格，並轉讓相關的核心圖紙和維護技術，由我們自己來集成和維護。」
林曉東將那份「點菜式」的採購清單，推到了桌子中央。
「這才是我們想要的合作方式。如果貴公司做不到，我想，日本的小松或者瑞士的海瑞克，會很感興趣的。」
會議室里，死一般的寂靜。
錢學敏和周明對視一眼，都從對方的反應中看到了強烈的震撼和狂喜。他們知道林曉東有想法，但萬萬沒想到，他的戰鬥力竟然如此強悍！這哪裡是初出茅廬的年輕人，分明是久經沙場的老將！
蘇晴坐在那裡，一動不動。她看著身旁的林曉東，這個幾天前還被她認為是「空降兵」的男人，此刻在她心中，形象已經變得無比高大。她甚至忘記了自己翻譯的職責，完全沉浸在這場精彩的個人秀之中。
施密特總監的臉色，從白色變成了紅色，又從紅色變成了豬肝色。他感覺自己像是被剝光了衣服，赤裸裸地站在所有人面前，所有的偽裝和伎倆都被看了個一清二楚。
他拿起那份林曉東擬定的清單，又看了看自己那份漏洞百出的報價單，最終長長地嘆了一口氣。
「我們需要……內部討論一下。」他用沙啞的德語說道。
說完，他帶著他的人，狼狽地走出了會議室。
中方代表團爆發出壓抑的歡呼聲。
「漂亮！太漂亮了！」一位老工程師激動地拍著桌子。
錢學敏走到林曉東身邊，重重地拍了拍他的肩膀，什麼話也沒說，但一切盡在不言中。
周明更是笑得合不攏嘴：「曉東啊曉東，你可真是給了我一個天大的驚喜！你這一仗，至少為國家省下了一個億！」
林曉東謙虛地笑了笑：「這只是第一回合，他們不會輕易放棄的。」
蘇晴看著他，遞過來一杯水，輕聲問道：「你的德語……是在哪裡學的？」
長條會議桌的一側，是以錢學敏為首的中方代表團，周明局長也列席其中，神情嚴肅。林曉東坐在錢工的下手邊，蘇晴則在他身旁，準備隨時進行翻譯。
桌子的另一側，是三位西裝革履的德國人。為首的是德國維爾特公司的技術總監，赫爾曼·施密特，一個五十多歲、鼻子高挺、表情傲慢的男人。他身旁是公司的商務代表和法務顧問。
「女士們，先生們，」施密特的商務代表清了清嗓子，用生硬的中文說道，「經過我們嚴謹的評估，針對龍脊嶺隧道的特殊地質條件，我們推薦使用我公司最先進的TBM-750型硬岩掘進機，並配套全套的後勤保障、技術支持與人員培訓服務。這是一個完整的、一攬子的解決方案。」
他將一份製作精美的方案書推到桌子中央。
「至於價格，我們願意給予中國朋友最大的誠意，總報價為兩億八千萬西德馬克。」
兩億八千萬！
這個數字像一顆炸彈，在會議室里炸響。中方幾位代表的臉色瞬間變得難看起來。按照當時的匯率，這幾乎相當於六億人民幣，在80年代，這是一筆足以壓垮整個東江省財政的天文數字。
錢學敏的拳頭在桌下悄悄攥緊。他預料到對方會獅子大開口，但沒想到會如此離譜。
「這個價格，太高了。」錢學敏沉聲說道，蘇晴立刻將其翻譯成德語。
施密特總監聞言，傲慢地聳了聳肩，通過他的翻譯回應道：「錢先生，價格是與價值對等的。維爾特的技術是世界頂尖的，我們的設備代表著安全、高效和可靠。你們要修建的是一條世界級的隧道，就必須使用世界級的工具。我想，你們也不希望因為設備問題，導致工期延誤，甚至出現安全事故吧？」
他的話語中，帶著一種居高臨下的施捨感，仿佛中方除了接受，別無選擇。
會議室里陷入了壓抑的沉默。德方顯然吃定了中方沒有替代方案，擺出了一副「愛買不買」的姿態。
「施密特先生，」一個清朗、冷靜的聲音突然響起，「我能問幾個技術問題嗎？」
所有人的目光都集中到了林曉東身上。
施密特瞥了他一眼，看到是個年輕人，臉上露出一絲不耐煩。
蘇晴正準備翻譯，卻見林曉東直接用一口流利的德語繼續說道：「我在貴公司的方案書中看到，TBM-750型掘進機推薦使用的刀盤，是19英寸的滾刀。根據我們對龍脊嶺圍岩的分析，其石英含量超過40%，岩石飽和抗壓強度在150兆帕左右，部分區域甚至更高。在這種地質條件下，19英寸滾刀的磨損會非常嚴重，換刀頻率將遠超你們方案中預估的數值，這會極大增加我們的運營成本和停機時間。」
話音剛落，整個會議室鴉雀無聲。
蘇晴驚訝地張開了嘴，她完全沒想到林曉東的德語竟然如此標準流利，而且一開口就直擊技術核心。
對面的施密特總監更是愣住了。他臉上的傲慢褪去，換上了一副錯愕的表情。他沒想到，這個看起來毫不起眼的中國年輕人，不僅會說德語，還對掘進機技術有如此深刻的理解。
「這……這是我們工程師根據通用模型計算的結果。」施密特有些結巴地回應。
「通用模型不適用於龍脊嶺的特殊情況。」林曉東毫不客氣地打斷他，「我建議，採用尺寸更小、但布局更密集的17英寸滾刀，並使用最新的碳化鎢鑲齒技術。雖然單次掘進效率會略微降低，但綜合考慮換刀時間和成本，整體效率反而會提高至少15%。」
他沒有停頓，繼續用德語進行著他的「表演」：「另外，關於你們的液壓系統。方案中推薦的主泵是A11VLO系列，這確實是好產品。但你們配置了過於複雜的伺服控制單元和三級過濾系統，這在多塵、潮濕的隧道環境中，恰恰是故障率最高的環節。我們不需要這麼花哨的東西，我們需要的是穩定和皮實。日本小松的同類設備，雖然液壓系統參數沒你們漂亮，但他們的故障率只有你們的三分之一。」
林曉東每說一句，施密特的臉色就白一分。
這些話，就像一把把鋒利的手術刀，精準地剖開了維爾特公司方案中那些被華麗辭藻包裹的、外人難以察覺的弱點和陷阱。
這已經不是談判，而是單方面的技術碾壓。
「還有，關於報價。」林曉東翻開了那份厚厚的方案書，直接翻到報價清單部分，「施密特先生，我想請您解釋一下，為什麼在主設備清單里，包含了一套價值八十萬馬克的PLC控制系統備件。而在後面的備品備件清單里，又出現了一套一模一樣的，價值九十五萬馬克的備件？」
「這……這可能是列印錯誤。」商務代表連忙擦著額頭的汗。
「是嗎？」林曉東笑了，「那麼，這個『列印錯誤』，就讓我們多花了九十五萬馬克，折合人民幣兩百多萬。我很好奇，這份兩億八千萬的報價里，還有多少類似的『列印錯誤』？」
他抬起頭，目光直視著已經冷汗涔涔的施密特：「我們是來尋求合作的，是帶著誠意來買菜的，不是來當冤大頭，被人捆綁銷售一份昂貴又消化不良的套餐。」
「我們尊重維爾特的技術，但我們更尊重事實和我們自己的工程師。我們可以採購你們的刀盤驅動系統、主軸承和液壓泵，這些是你們的優勢。但對於控制系統和後勤配套，我們認為有更經濟、更可靠的選擇。或者，你們可以提供一個更合理的價格，並轉讓相關的核心圖紙和維護技術，由我們自己來集成和維護。」
林曉東將那份「點菜式」的採購清單，推到了桌子中央。
「這才是我們想要的合作方式。如果貴公司做不到，我想，日本的小松或者瑞士的海瑞克，會很感興趣的。」
會議室里，死一般的寂靜。
錢學敏和周明對視一眼，都從對方的反應中看到了強烈的震撼和狂喜。他們知道林曉東有想法，但萬萬沒想到，他的戰鬥力竟然如此強悍！這哪裡是初出茅廬的年輕人，分明是久經沙場的老將！
蘇晴坐在那裡，一動不動。她看著身旁的林曉東，這個幾天前還被她認為是「空降兵」的男人，此刻在她心中，形象已經變得無比高大。她甚至忘記了自己翻譯的職責，完全沉浸在這場精彩的個人秀之中。
施密特總監的臉色，從白色變成了紅色，又從紅色變成了豬肝色。他感覺自己像是被剝光了衣服，赤裸裸地站在所有人面前，所有的偽裝和伎倆都被看了個一清二楚。
他拿起那份林曉東擬定的清單，又看了看自己那份漏洞百出的報價單，最終長長地嘆了一口氣。
「我們需要……內部討論一下。」他用沙啞的德語說道。
說完，他帶著他的人，狼狽地走出了會議室。
中方代表團爆發出壓抑的歡呼聲。
「漂亮！太漂亮了！」一位老工程師激動地拍著桌子。
錢學敏走到林曉東身邊，重重地拍了拍他的肩膀，什麼話也沒說，但一切盡在不言中。
周明更是笑得合不攏嘴：「曉東啊曉東，你可真是給了我一個天大的驚喜！你這一仗，至少為國家省下了一個億！」
林曉東謙虛地笑了笑：「這只是第一回合，他們不會輕易放棄的。」
蘇晴看著他，遞過來一杯水，輕聲問道：「你的德語……是在哪裡學的？」