第45章 抄底
「那麼，不如我們換一種結算方式？」陳陽沉思一會，突然開口。
小林康夫一愣：「換一種方式？陳廠長的意思是……」
陳陽清晰地說道：「我們紅星食品廠，可以用日元支付這筆設備款。」
「日元？！」小林康夫和內村同時失聲，臉上第一次露出了難以掩飾的驚愕。
他們萬萬沒想到陳陽會提出這個方案！
陳陽看著他們驚訝的表情，心中冷笑，繼續平靜地說道：
「沒錯，日元。我們手裡有國家批准的外匯額度，完全可以兌換成日元支付。這樣，貴公司一是能避免麻煩，二是結合當前兌換率，不會有其他風險。拿到手的，是實打實的、你們本國的貨幣。豈不是兩全其美？」
這番話聽起來合情合理，完全站在對方角度考慮。小林康夫和內村對視一眼，都從對方眼中看到了巨大的意外和一絲難以言喻的尷尬。
「這個……」小林康夫笑容僵硬，他端起茶杯掩飾性地喝了一口，腦子飛快地轉動著。
陳陽的提議，表面上兩全其美，甚至沒有砍價，但實際上，卻像一把精準的手術刀，直接捅進了日本企業此刻最深的、卻又不願明說的痛處！
為什麼？
因為1985年廣場協議後的日本，雖然表面上經濟如日中天，股市樓市瘋漲，一片「黃金時代」的繁榮景象，但實體經濟，尤其是製造業，正經歷著前所未有的「日元升值蕭條」陣痛！
日元大幅升值，最直接的後果就是出口商品價格飆升，國際競爭力急劇下降。像小林商會這樣的設備製造商，海外訂單正在銳減！工廠開工率不足，產能大量閒置！
小林康夫心裡清楚：陳陽提出用日元支付，表面上沒有殺傷力，但是實際上卻逼著小林商會暴露了他們報價虛高的本質！讓他們陷入兩難：
如果堅持60萬美元的報價，他們完全可以在國際市場上用比官方匯率更低的價格去兌換成日元。
小林康夫額頭微微見汗。他沒想到這個年輕的中國廠長眼光如此毒辣，一下就抓住了他們最尷尬的軟肋！
現在中國大部分大學都沒有開設金融、經濟專業，哪來那麼狠辣的辦法？
「陳廠長……」小林康夫艱難地開口，試圖挽回。
「您提出的日元支付方案……非常有建設性。不過，我們公司內部的財務結算和成本核算體系，主要還是以美元為基準。突然改用日元結算，涉及複雜的內部流程調整和匯率核算，可能……需要更多時間評估。」
「小林先生，流程問題都是可以克服的。關鍵是，貴公司是否真的有誠意達成這筆交易？是否真的願意與合作夥伴共同承擔市場風險？」
他目光掃過小林康夫略顯窘迫的臉，繼續說道：「我們提出日元支付，正是體諒貴公司在匯率波動中的難處，希望消除你們的顧慮。如果貴公司依然堅持60萬美元的美元報價，那我們只能認為，這個價格並非基於設備價值和市場公平，而是包含了過多的、對不確定未來的風險溢價。這……恐怕就偏離了我們合作的基礎了。」
陳陽頓了頓，拋出了殺手鐧：「據我所知，大阪機械展上，提供同類火腿腸生產線的，並非只有貴公司一家。德國的克虜伯、義大利的薩克米，他們的設備同樣先進，而且……他們似乎對用美元結算，並沒有如此『敏感』的顧慮。」
小林康夫臉上的笑容徹底維持不住了，取而代之的是一種被戳穿後的尷尬和焦慮。他放在膝蓋上的手不自覺地握緊了。
內村的翻譯聲音也低了幾分，帶著緊張。
VIP洽談室里一片寂靜，落針可聞。張衛國和劉新銳屏住呼吸，看著陳陽穩坐釣魚台，而剛才還氣定神閒的小林康夫，此刻額角的汗珠清晰可見。
「陳廠長……」小林康夫深吸一口氣，聲音有些乾澀，「您……您提出的觀點，非常有價值。日元支付的方案，也……也體現了貴方的誠意。」
他艱難地選擇著措辭：「這樣，60萬美元的報價，確實……可能沒有充分考慮到當前特殊的市場環境。請給我們一點時間，我需要立刻與總部技術部門和財務部門進行緊急溝通！最遲明天上午，我們一定會給出一個全新的、充分考慮雙方關切和當前市場現實的報價方案！請您務必相信我們的誠意！」
陳陽見好就收，臉上露出理解的微笑，主動伸出手：
「當然可以。我們期待貴公司明天能拿出一個真正體現合作誠意和商業智慧的新方案。我相信，只要我們雙方都拿出誠意，一定能找到共贏的解決方案。」
小林康夫連忙起身，雙手握住陳陽的手，用力搖了搖：「一定！一定！感謝陳廠長的理解！」
第一輪交鋒結束。陳陽沒有直接砍價，而是用一招釜底抽薪。主動權，已牢牢掌握在紅星食品廠手中。
第二天，日方提出了52萬美元的報價，陳陽拉扯一會後，到德國展館那邊晃蕩了很久。
第三天，48萬美元，陳陽不置可否。
第四天。
陳陽臉上終於露出了勝利者的微笑，他站起身，再次向小林康夫伸出手：「小林先生，恭喜我們達成合作！我相信，這是一個雙贏的開始！」
小林康夫勉強擠出一絲笑容，握住陳陽的手，他知道，這場談判，他輸了。輸得心服口服。眼前這個年輕的中國廠長，對市場、對人性、對談判節奏的掌控，都達到了令人驚嘆的地步。
「合作愉快。」小林康夫的聲音帶點苦澀。
塵埃落定。44萬美元！一套代表世界先進水平的火腿腸生產線，被陳陽以近乎抄底的價格拿下！
合同簽署完畢，一式兩份，分別用中文和日文書寫。小林康夫看著那串數字，嘴角的肌肉微微抽動了一下，但還是強撐著笑容，再次向陳陽伸出手：「陳廠長，合作愉快！為了慶祝我們達成協議，今晚務必賞光，由我們小林商會做東，略備薄酒，以示慶賀！」
陳陽臉上掛著得體的微笑，握住小林康夫的手：「小林先生太客氣了。合作達成，確實值得慶賀。」他話鋒一轉，目光看似隨意地掃過宋建明。
「不過，我們代表團這邊，還有些後續工作需要立刻梳理。這樣吧。」
他轉向宋建明，語氣自然得像是在安排一項普通工作。
「宋科長，你是我們團的外事監督員，對流程最熟悉。今晚的慶功宴，就由你代表我們紅星食品廠出席吧。正好，你和內村先生、小林部長也熟悉，溝通起來更方便。」
宋建明渾身猛地一僵！他抬起頭，正對上陳陽那雙平靜無波、卻仿佛能穿透人心的眼睛。
那眼神里沒有憤怒，沒有質問，只有一種洞悉一切的、冰冷的瞭然。
小林康夫一愣：「換一種方式？陳廠長的意思是……」
陳陽清晰地說道：「我們紅星食品廠，可以用日元支付這筆設備款。」
「日元？！」小林康夫和內村同時失聲，臉上第一次露出了難以掩飾的驚愕。
他們萬萬沒想到陳陽會提出這個方案！
陳陽看著他們驚訝的表情，心中冷笑，繼續平靜地說道：
「沒錯，日元。我們手裡有國家批准的外匯額度，完全可以兌換成日元支付。這樣，貴公司一是能避免麻煩，二是結合當前兌換率，不會有其他風險。拿到手的，是實打實的、你們本國的貨幣。豈不是兩全其美？」
這番話聽起來合情合理，完全站在對方角度考慮。小林康夫和內村對視一眼，都從對方眼中看到了巨大的意外和一絲難以言喻的尷尬。
「這個……」小林康夫笑容僵硬，他端起茶杯掩飾性地喝了一口，腦子飛快地轉動著。
陳陽的提議，表面上兩全其美，甚至沒有砍價，但實際上，卻像一把精準的手術刀，直接捅進了日本企業此刻最深的、卻又不願明說的痛處！
為什麼？
因為1985年廣場協議後的日本，雖然表面上經濟如日中天，股市樓市瘋漲，一片「黃金時代」的繁榮景象，但實體經濟，尤其是製造業，正經歷著前所未有的「日元升值蕭條」陣痛！
日元大幅升值，最直接的後果就是出口商品價格飆升，國際競爭力急劇下降。像小林商會這樣的設備製造商，海外訂單正在銳減！工廠開工率不足，產能大量閒置！
小林康夫心裡清楚：陳陽提出用日元支付，表面上沒有殺傷力，但是實際上卻逼著小林商會暴露了他們報價虛高的本質！讓他們陷入兩難：
如果堅持60萬美元的報價，他們完全可以在國際市場上用比官方匯率更低的價格去兌換成日元。
小林康夫額頭微微見汗。他沒想到這個年輕的中國廠長眼光如此毒辣，一下就抓住了他們最尷尬的軟肋！
現在中國大部分大學都沒有開設金融、經濟專業，哪來那麼狠辣的辦法？
「陳廠長……」小林康夫艱難地開口，試圖挽回。
「您提出的日元支付方案……非常有建設性。不過，我們公司內部的財務結算和成本核算體系，主要還是以美元為基準。突然改用日元結算，涉及複雜的內部流程調整和匯率核算，可能……需要更多時間評估。」
「小林先生，流程問題都是可以克服的。關鍵是，貴公司是否真的有誠意達成這筆交易？是否真的願意與合作夥伴共同承擔市場風險？」
他目光掃過小林康夫略顯窘迫的臉，繼續說道：「我們提出日元支付，正是體諒貴公司在匯率波動中的難處，希望消除你們的顧慮。如果貴公司依然堅持60萬美元的美元報價，那我們只能認為，這個價格並非基於設備價值和市場公平，而是包含了過多的、對不確定未來的風險溢價。這……恐怕就偏離了我們合作的基礎了。」
陳陽頓了頓，拋出了殺手鐧：「據我所知，大阪機械展上，提供同類火腿腸生產線的，並非只有貴公司一家。德國的克虜伯、義大利的薩克米，他們的設備同樣先進，而且……他們似乎對用美元結算，並沒有如此『敏感』的顧慮。」
小林康夫臉上的笑容徹底維持不住了，取而代之的是一種被戳穿後的尷尬和焦慮。他放在膝蓋上的手不自覺地握緊了。
內村的翻譯聲音也低了幾分，帶著緊張。
VIP洽談室里一片寂靜，落針可聞。張衛國和劉新銳屏住呼吸，看著陳陽穩坐釣魚台，而剛才還氣定神閒的小林康夫，此刻額角的汗珠清晰可見。
「陳廠長……」小林康夫深吸一口氣，聲音有些乾澀，「您……您提出的觀點，非常有價值。日元支付的方案，也……也體現了貴方的誠意。」
他艱難地選擇著措辭：「這樣，60萬美元的報價，確實……可能沒有充分考慮到當前特殊的市場環境。請給我們一點時間，我需要立刻與總部技術部門和財務部門進行緊急溝通！最遲明天上午，我們一定會給出一個全新的、充分考慮雙方關切和當前市場現實的報價方案！請您務必相信我們的誠意！」
陳陽見好就收，臉上露出理解的微笑，主動伸出手：
「當然可以。我們期待貴公司明天能拿出一個真正體現合作誠意和商業智慧的新方案。我相信，只要我們雙方都拿出誠意，一定能找到共贏的解決方案。」
小林康夫連忙起身，雙手握住陳陽的手，用力搖了搖：「一定！一定！感謝陳廠長的理解！」
第一輪交鋒結束。陳陽沒有直接砍價，而是用一招釜底抽薪。主動權，已牢牢掌握在紅星食品廠手中。
第二天，日方提出了52萬美元的報價，陳陽拉扯一會後，到德國展館那邊晃蕩了很久。
第三天，48萬美元，陳陽不置可否。
第四天。
陳陽臉上終於露出了勝利者的微笑，他站起身，再次向小林康夫伸出手：「小林先生，恭喜我們達成合作！我相信，這是一個雙贏的開始！」
小林康夫勉強擠出一絲笑容，握住陳陽的手，他知道，這場談判，他輸了。輸得心服口服。眼前這個年輕的中國廠長，對市場、對人性、對談判節奏的掌控，都達到了令人驚嘆的地步。
「合作愉快。」小林康夫的聲音帶點苦澀。
塵埃落定。44萬美元！一套代表世界先進水平的火腿腸生產線，被陳陽以近乎抄底的價格拿下！
合同簽署完畢，一式兩份，分別用中文和日文書寫。小林康夫看著那串數字，嘴角的肌肉微微抽動了一下，但還是強撐著笑容，再次向陳陽伸出手：「陳廠長，合作愉快！為了慶祝我們達成協議，今晚務必賞光，由我們小林商會做東，略備薄酒，以示慶賀！」
陳陽臉上掛著得體的微笑，握住小林康夫的手：「小林先生太客氣了。合作達成，確實值得慶賀。」他話鋒一轉，目光看似隨意地掃過宋建明。
「不過，我們代表團這邊，還有些後續工作需要立刻梳理。這樣吧。」
他轉向宋建明，語氣自然得像是在安排一項普通工作。
「宋科長，你是我們團的外事監督員，對流程最熟悉。今晚的慶功宴，就由你代表我們紅星食品廠出席吧。正好，你和內村先生、小林部長也熟悉，溝通起來更方便。」
宋建明渾身猛地一僵！他抬起頭，正對上陳陽那雙平靜無波、卻仿佛能穿透人心的眼睛。
那眼神里沒有憤怒，沒有質問，只有一種洞悉一切的、冰冷的瞭然。